Kathleen K.

Reardon

INTERPERSONALNA KOMUNIKACIJA
Alinea, Zagreb, 1998. Preveo: prof. dr. sc. Pavao Novosel Napomene crvenom bojom: dr. sc. ore Obradovi Dubrovnik, 24. oujka 2010.

KONVERZACIJA (RAZGOVOR)
Konverzacija je vrlo sloena komunikacijska aktivnost koja zahtjeva mnotvo vjetina. Svaki sudionik unosi u konverzaciju skup pravila o tome kad e se govoriti, koliko dugo, koliko e biti kontakta oima, kakva e biti udaljenost meu sudionicima, kojom jainom glasa e govoriti Ako dva ovjeka potjeu iz iste kulture, najvjerojatnije e imati ista pravila konverzacije. Takva zajednika pravila konverzaciju ine uspjenom. Ali je ona, sama po sebi, jako komplicirana unato tim istim pravilima. Konverzacijom odravamo, poboljavamo, slabimo i razaramo nae odnose. Konverzaciju moemo smatrati initeljem gradnje odnosa.

Vrste interakcije u komunikaciji

Interakcija u komunikaciji predstavlja aktivan meuodnos sudionika konverzacije u kojoj se izmjenjuju sluanje, razmiljanje i rasprava o temi razgovora.Vrste interakcije su: pozdravi; rasprave; nesuglasja; pregovori;

Konverzacijska pravila
Konverzacijska pravila su propisi o verbalnim i neverbalnim ponaanjima koja bi sudionici trebali oitovati u odreenom tipu interakcije. Preuzeta pravila - su ona koja uimo od drugih ne mijenjajui ih znatnije. (Npr. nije pristojno okrenuti se od osobe koja govori, ne smije se prekidati govornika ako se za to nema iznimno valjan razlog)

Konverzacijska pravila (nastavak)

Osobna pravila su propisi pojedinih osoba za vlastito ponaanje. (Npr. ako me netko uvrijedi, neu mu dati priliku da se ispria.) Komunikatori moraju koordinirati svoja pravila, jer samo tako mogu znati to oekuju jedan od drugog.

Struktura konverzacije (Frentzov model)

1. Incijalna faza: razmjena pozdrava; 2. Definiranje pravila - faza dogovaranja o tipu interakcije i o potrebnom vremenu; 3. Potvrivanje pravila - potpisivanje ugovora o tipu interakcije i vremenu koje e se na nju potroiti; 4. Faza strategijskog razvitka - razdoblje rasprave o temi; 5. Zavrna faza - promjena teme ili oprotaj.

Konvergencija konverzacije
Konvergencija je pozicioniranje verbalnih i neverbalnih ponaanja tijekom razgovora. Osnovna pravila su da treba znati to e se rei, ali i kad to treba uiniti. etiri osnovna naela konvergencije : 1. koliina zahtjeva; 2. kakvoa zahtjeva; 3. relevantnost; 4. nain.

Koordinirano upravljanje znaenjem

Komunikatori postiu koordinaciju kad se sloe s vrstom interakcije (rasprava ili prepirka ili povlaivanje). Obino su takvi sporazumi implicitni, a ne otvoreni. Konsenzualna pravila su bitan uvjet koordinacije u komunikaciji zato to ih usvajaju svi sudionici konverzacije pa postanu zajednika. Upravljanje znai da se usvojena pravila zadravaju do kraja konverzacije.

Neverbalno upravljanje konverzacijom

Konverzacijski regulatori su izrazi lica, tjelesni pokreti, kontakt oima i udaljenost na kojoj se govori. Sve to pridonosi dojmovima to ih komunikatori stjeu jedni o drugima, o njihovim odnosima te sadraju poruka. Neverbalna ponaanja u interpersonalnoj komunikaciji jednako su vana kao i verbalna.

Popravljanje pogreaka u konverzaciji

Konverzacijske popravke su ponaanja kojima se mijenja interpretacija pogrenog ponaanja. To su: opravdavanja; isprike; racionalizacija; odbacivanje; demanti.

Opravdanja
Opravdanja su isprike ili izgovori za neprimjerena ponaanja. Pomou opravdanja nelogino bi ponaanje trebalo dobiti izgled loginog. Bolje je rei istinu i ispriati se, ako ne postoje ozbiljni argumenti za opravdanje odreenog ponaanja ili govora, nego izmiljati nepostojee razloge.

Moralno uvjeravanje

https://www.youtube.com/watch?v=ZO73 pfFoUfo

Interpersonalna persuazija
Interpersonalna persuazija je vrsta interpersonalne komunikacije kojoj je specifina odlika namjera od strane najmanje jednog komunikatora promijeniti miljenja, osjeaje ili ponaanje barem jedne osobe. Dok interpersonalna komunikacija moe biti posve spontana, interpersonalna persuazija u pravilu sadri uvjebana i planirana ponaanja. Takva ponaanja, odabrana tako da mogu promijeniti drugu osobu nazivamo i strategijskim. Oblik planskih strategija predstavlja razmiljanje o tome kako pristupiti odreenoj osobi kako bi promijenili neka njezina miljenja, ponaanja ili osjeaje.

Vrste ishoda persuazije

Osnovne su tri vrste ishoda persuazije: oblikovanje reakcija, potvrivanje reakcija i mjenjanje reakcija. Do oblikovanja reakcija dolazi kad uvjeravana osoba ne zna kako bi reagirala u nekoj situaciji, jer s njom nema iskustva ili ne poznaje bit sadraja i slino. (Npr. strah djece od dizala ili stomatologa...) Do potvrivanja reakcija dolazi u situaciji ve usvojenih stavova i ponaanja, koja ne elimo mijenjati, ve ih elimo uvrstiti. (Npr. odlasci u crkvu mogu posluiti pojaavanju ve steenih religioznih stavova i ponaanja.) Mijenjanje reakcija ujedno je onaj oblik persuazije na koji misli veina ljudi kad govori o njoj. To je trajan proces zato to ljudi imaju sklonost zadravati ponaanja koja su se u prolosti pokazala uspjenim. Voljni su ih mijenjati samo ako za to imaju dovoljno razloga. A upravo to zahtijeva vie vremena.

Pristajanje i prihvaanje
Pristajanje ukljuuje usvajanje neijeg zahtjeva, zapovijedi, pravila ili miljenja samo zato to bi sve drugo izazvalo vee probleme. Npr. strastveni puai pristaju na nepuenje u zrakoplovu samo zbog zabrane koju ne mogu ukinuti. Prihvaanje se postie samo tako to osoba mora promijeniti ne samo svoje ponaanje nego i stei uvjerenje o vrijednosti te ponude. Npr. strastveni pua koji se ostavlja puenja ne zato to je to zabranjeno i nije ugodno ostalima oko njega, nego zato to shvaa koliko njemu osobno puenje smeta i skrauje ivot.

Stav
Stav je sklonost za odreeni nain reagiranja na neki objekt ili skupinu objekata. Npr. crveno svjetlo na semaforu podraaj je koji izaziva pritisak na konicu, glazba moe biti podraaj na ples.... Stavove moemo odreivati samo na osnovi promatranja vanjskog ponaanja. Stanje svijesti neke osobe nije mogue vidjeti. Zakljuivanje na relaciji rekla-ula definirano je kao proces u kojem netko usvaja informaciju dobivenu od neke osobe koja neki dogaaj ili osobu nije izravno upoznala (mediji, ogovaranja).

Teorijama uenja objanjava se proces usvajanja novih stavova i ponaanja te naini njihova mijenjanja. Klasino uvjetovanje oznaava uenje preko povezivanja ili asociranja. esto persuazija nema za cilj stvaranje nekog posve novog stava, nego mijenjanje postojeeg., to se naziva i protuuvjetovanjem. U takvim se sluajevima neki predmet, osoba ili zbivanje, koji inae izazivaju pozitivne reakcije nastoje povezati s neim to izaziva negativne ili obrnuto. Npr. dijete koje ne voli ii u crkvu na misu, moe se pridobiti da ide tako to mu se obea sladoled poslije mise. Operantno uvjetovanje je oblik persuazije slian klasinom uvjetovanju. I u njega uspjeh ovisi o primjeni nagrade ili kazne, ali uvoenje podraaja nije namjerno ni planirano.

Osnovne teorije persuazije teorije uenja

Aristotel i Joshua Bell

https://www.youtube.com/watch?v=O2dE uMFR8kw

Osnovne teorije persuazije teorije konzistencije

Teorije spoznajne konzistencije idu meu najpopularnije kategorije teorije persuazije. One polaze od pretpostavke da se ljudi ne osjeaju ugodno ako se u njima kuhaju suprotne ili nekonzistentne misli. Osnovno polazite teorije ravnotee, jedne od najranijih teorija konzistencije, jest uvjerenje da ljudima smetaju kontradiktorna miljenja. Samouvjeravanje u suprotno je teorija prema kojoj su ljudi svoji najbolji uvjeravatelji. Postie se tako da ljude uvjerimo u potrebu pobijanja vlastitih stavova.

Osnovne teorije persuazije teorije drutvenog i osobnog prosuivanja

Pojas prihvaanja tie se preferirane pozicije uvjeravanog u vezi s nekim pitanjem. Ako nije posebno dogmatian, uvjeravani e prihvatiti i takve tvrdnje koje vie ili manje odstupaju od njegova osnovnog stava. Pojas odbacivanja vezan je uz ideje neprihvatljive uvjeravanoj osobi. Npr. ako je netko protiv pobaaja, on e biti nepristupaan za bilo kakve razloge o prekidu trudnoe. Pojas neutralnosti obuhvaa argumente prema kojima je uvjeravani neutralan. Ako je tema uvjeravanja u tom pojasu, uvjeravatelj mora ponajprije uvjeriti ciljnu osobu da joj je ta tema vana. Tek se tad javlja mogunost uvjeravanja radi prihvaanje nekog gledita ili ponaanja.

ACE model persuazije

Ukljuuje prosudbu i razmatranje kojeg provodi uvjeravani. Prema ovom modelu ljudi se u svome izboru oslanjaju na tri kriterija: A adekvatnost ili prikladnost; C konzistencija ili dosljednost (consistency); i E efektivnost ili uspjenost.

Strategije persuazije
Strategije persuazije su opi smjerovi ili vodii za postizanje nekih ciljeva, a moemo rei da je tu rije i o irim modelima verbalnog i neverbalnog ponaanja. U strategije spadaju prijetnje, obeanja, podsjeanje na dugove... Uvjeravatelj sam odluuje koju e vrstu persuazije koristiti za postizanje vlastitih ciljeva.

Komercijalno uvjeravanje

https://www.youtube.com/watch?v=TSpzt 0_z5eU

Varijable u izboru strategije

Prilikom odabira strategije (prema Bergeru) uvjeravatelj u obzir mora uzeti jednu ili vie od ovih varijabli: 1. vrijeme koje mu stoji na raspolaganju za postizanje ciljeva; 2. prijanju uspjenost neke strategije; 3. legitimnost strategije; 4. posljedice za odnos; 5. stupanj intimnosti s uvjeravanim; 6. odnos snaga; 7. uvjeravateljevu linost.

Taksonimija (sistematiziranje slinosti i razlika) strategija

Veina strategija pripada kategoriji dobivanja pristanka. No, nekim od njih je svrha stvaranje prijatelja, izbjegavanje osjeaja nelagode, umirivanje drugih i rjeavanje sukoba. Najvie prouavane su upravo strategije dobivanja pristanka. Trajanje odnosa znatno utjee na izbor strategije. Kad je rije o dugotrajnim odnosima ljudi su skloniji obeanjima i altruistikim poticajima. Upotreba negativnih poticaja u takvim su odnosima rijetkost. Mnogi ljudi se uvijek koriste samo jednom strategijom, ostali s nekoliko njih, a samo vrlo rijetki sa svih 16 sistematiziranih strategija dobivanja pristanka.

Taksonimija dobivanja pristanka prema Marwellu i Schmittu

1. Obeanje; 2. Prijetnja; 3. Pozitivna ekspertiza; 4. Negativna ekspertiza; 5. Svianje; 6. Davanje unaprijed; 7. Averzivna stimulacija; 8. Dug;

9. Apeliranje na moral; 10. Pozitivni osjeaji; 11. Negativni osjeaji; 12. Ubacivanje u pozitivnu ulogu; 13. Ubacivanje u negativnu ulogu; 14. Altruizam; 15. Pozitivan ugled; 16. Negativan ugled.

Ovisnost i uvjeravanje

https://www.youtube.com/watch?v=8iaQi wwr9AU

Raspoloenja

Novije teroije bitno razlikuju osjeaje i raspoloenja. Raspoloenja su manje intenzivna od osjeaja i nisu u vezi s konkretnom osobom, predmetom ili zbivanjem. Dugotrajnija su od osjeaja i bitno utjeu na nae interpretacije zbivanja. Kad su ljudi pozitivno raspoloeni, pozitivno se odnose i prema okolini, a u negativnom raspoloenju reagiraju na negativno.

initelji koji utjeu na oblikovanje odnosa

Jedna od vanih znaajki odnosa je injenica da mnogi od njih nastaju i prestaju mimo naih odluka. U neke smo odnose dospjeli samim roenjem, a drugi nastaju tijekom zaposlenja ili su posljedica braka. Mnogo je initelja koji utjeu na broj, vrstu i kvalitetu odnosa s izabranim i neizabranim partnerima (socioekonomski status, dob, spol...).

Teorije razvitka odnosa

Samootkrivanje; Pridavanje (atribucija); Drutvena penetracija; Odnos kao proces; Perspektiva drutvene razmjene.

Tipovi odnosa
Da bi u drutveni ivot unijeli reda, ljudi svoje odnose kategoriziraju. Takva kategorizacija ili tipizacija pomae im da odrede to se od njih oekuje u nekom odnosu. est osnovnih vrsta odnosa su: meu znancima, prijateljima, intimni odnosi, brak, odnosi izmeu roditelja i djece i brae i sestara.

Komuniciranje u malim grupama

Komuniciranje u malim grupama dobilo je svoj najvei poticaj radovima Kurta Lewina. On postavlja hipotezu da svaka osoba u okvirima grupe ima svoj ivotni prostor koji dijeli s drugim lanovima. Grupu smatra nekom vrstom polja unutar kojeg se odvijaju meusobni odnosi njezinih lanova.

Vrste grupa (skupina)

Pod pojmom male grupe podrazumijevamo najmanje dvoje, a najvie petnaest lanova grupe. Jako je teko odrediti idealan broj lanova grupe, ali to je skupina vea, to je vea vjerojatnost da e manji broj lanova monopolizirati raspravu. Smatra se da postoji pet osnovnih vrsta grupa: prigodne, karakteristine, grupe za uenje, grupe za odluivanje i akcijske grupe.

Razvojne faze grupe

1. Faza usmjeravanja (zahtjevi za informacijama, pridravanjem teme, mnotvo ponavljanja i potvrivanja); 2. Evolucijska faza (vie traenja i davanja miljenja, vrednovanja i analiza); 3. Kontrolna faza (davanje prijedloga, uputa i odreivanje smjera djelovanja).

Komunikacijska strategija
Da biste u svojoj komunikaciji postigli eljene rezultate , trebate razviti strategiju komuniciranja. Mnogi od nas intuitivno razmatraju osnovne korake kao to je odluivanjena koji nain elimo komunicirati licem u lice, telefonom, potom ili e-mailom. Takoer, unaprijed razmiljamo o primatelju poruke i o tome koju poruku elimo prenijeti. Rezultat nije uvijek zadovoljavajui zato to postoje brojne zapreke koje mogu iskriviti poruku.

Temeljne strategije
1. Strategija komunikatora; 2. Strategija publike; 3. Strategija kanala; 4. Strategija poruke.

Dobro razvijena strategija smanjuje broj zapreka u komunikaciji i poveava mogunost uspjeha bilo kojeg komunikacijskog zadatka.

Strategija publike

Analizom publike mogu se procijeniti njezine potrebe, a komunikator moe ostvariti svoje ciljeve. Publiku treba analizirati prije oblikovanja poruke da bi se mogla prilagoditi komunikacija kako bi se podudarala s interesima i oekivanjima publike. Publiku se moe analizirati odgovaranjem na pitanja: Tko je vaa publika? to znate o svojoj publici ? to vaa publika zna o vama? to vaa publika zna o vaoj temi? Kako e vaa poruka biti primljena?

Motiviranje publike
Motivacija potie ljude da se ponaaju na odreeni nain. Postoje dva osnovna modela motivacije: 1. model poticaja; 2. model potreba / zadovoljstva.

Poslovna i drutvena pravila ponaanja

Poslovna pravila ponaanja su rodno neutralna: ene i mukarci u poslu su ravnopravni, izvor im je u vojsci, vana je hijerarhija i mo. Drutvena pravila izvor pronalaze u vitetvu, pa je esta uglaenost prema enama, potovanje prema starijima, pomaganje slabijima itd.

Komuniciranje meu pripadnicima razliitih kultura

Svaka kultura ima vlastita pravila komuniciranja. Za uspjeno komuniciranje treba prethodno upoznati (prouiti) drugu kulturu i tako se pripremiti za komunikaciju. Treba biti tolerantan prema nejasnoama, strpljiv i uvaavati stavove sugovornika pokuavajui ih shvatiti s njegova gledita.

Komuniciranje meu pripadnicima razliitih kultura

https://www.youtube.com/watch?v=MZGa Zzz_tNQ

https://www.youtube.com/watch?v=l17q6 GegVlc
https://www.youtube.com/watch?v=UNw nQkGpKPE