Modelos Enegocios

Universidad del Mar Escuela de Negocios
e-Business e Innovacin Tecnolgica

UNIDADES N 2 y 3:
Modelos de Negocios en Internet, y Tecnologas de la Informacin para el eBusiness
Gestin orientada hacia el cliente
Tecnologas de la Informacin y Comunicacin (TIC)
Tendencias Las TICs seguirn impulsando un rpido crecimiento de la productividad: Se prev que el costo de los computadores siga disminuyendo, y su capacidad, contine aumentando. La mayora de las empresas estn todava aprendiendo a reorganizarse para aprovechar plenamente las ventajas de Internet. Los cambios de las TIC afectan al funcionamiento de las empresas. Habr una integracin creciente entre los medios de procesamiento de datos y de comunicaciones. Una adopcin creciente de las empresas de modelos flexibles para adaptarse al entorno inestable.

Tendencias Las TICs son vitales para las empresas tanto en su papel de estandarizacin como en su rol diferenciador. La ventaja competitiva real de las TICs se obtiene cuando son parte integral de la estrategia empresarial. En lo que respecta a sistemas de informacin, la tendencia es al uso de paquetes estndar de software que integren los ciclos de gestin de las empresas (ERPs), las relaciones con los clientes (CRM), el empleo de protocolos de comunicaciones estndar, etc. Habrn nuevas nubes de comunicaciones para propsitos especficos: Internet segmentada para lograr mayores flujos de conectividad (web2). Canales de comunicacin ms robustos, seguros y de mayor velocidad, que permitan el desarrollo de negocios distribuidos. Se masificar la escala de uso en los negocios de la Internet como tal, la Extranet y la Intranet:

Tendencias
La conexin puede ser para obtener informacin almacenada en la Web; para transferir informacin a los clientes, a los proveedores, a las propias empresas del grupo, o para acceder a informacin en forma remota.
El modelo tecnolgico y la administracin

Administracin de la cadena de suministro (SCM) La cadena de suministro Integrarse con los socios de negocio para automatizar procesos que se extienden a travs de mltiples sistemas y lmites organizativos, mejora las eficiencias operacionales, y reducen los costes de las transacciones. Los sistemas que permiten la interaccin de procesos con partners y proveedores son la respuesta natural a la evolucin de las empresas y a sus nuevas necesidades, sea cual sea su tamao.

La cadena de suministro Integrarse con los socios de negocio para automatizar procesos que se extienden a travs de mltiples sistemas y lmites organizativos, mejora las eficiencias operacionales, y reducen los costes de las transacciones. Los sistemas que permiten la interaccin de procesos con partners y proveedores son la respuesta natural a la evolucin de las empresas y a sus nuevas necesidades, sea cual sea su tamao.

La cadena de suministro
Se requiere la integracin de los procesos internos para alinear la empresa con la Supply Chain Management

La cadena de suministro Muchas empresas slo han contado con herramientas parciales y fragmentadas, que responden a un planteamiento esttico de sus necesidades y ofrecen respuestas rgidas al mercado. Los nuevos retos obligan a cambiar el punto de vista y pasar de un visin tctica a una visin estratgica en al que herramientas de gestin de la cadena de suministro tienen mucho que aportar, ya que permiten un planteamiento dinmico y una respuesta gil a las necesidades de los clientes, los que les otorga un alto valor aadido.

La cadena de suministro Los nuevos sistemas de gestin de la cadena de suministro basados en Internet actan como soporte en la toma de decisiones y permiten una visin de conjunto de las capacidades y las limitaciones productivas. Adems, posibilitan una simulacin interactiva de diversos escenarios, as como la previsin y gestin de posibles alternativas y, por tanto, la 0ptimizacin de los recursos disponibles.
Ejercicios
Describa la cadena de valor de los cuatro ciclos presentados de: una empresa que fabrica cerraduras una aseguradora una gran tienda una empresa de celulosa una empresa elctrica una empresa de telefona.
La cadena de suministro Los nuevos sistemas de gestin de la cadena de suministro basados en Internet actan como soporte en la toma de decisiones y permiten una visin de conjunto de las capacidades y las limitaciones productivas. Adems, posibilitan una simulacin interactiva de diversos escenarios, as como la previsin y gestin de posibles alternativas y, por tanto, la 0ptimizacin de los recursos disponibles.
Modelo de Gestin
Gestin de la Supply Chain Magement al interior de la empresa. Objetivo inicial para la integracin de la SCM al exterior de ella.
Integracin y coordinacin de la cadena de valor
Proveedor
Productor
Distribuidor
Retail
Cliente
Flujo de informacin dependiente
Proveedor
Productor
Distribuidor
Retail
Cliente
Flujo de informacin dependiente
Cadena de Suministros Interna

Tendencias de integracin de la Cadena de Suministros
Con aliados y asociados
Alcance de las acciones
Con clientes y proveedores

/ A
to en um
de
s lo
en B
s io ic f e
Soporte Web
Sincronizado
Entre las diferentes reas de la empresa Dentro de cada rea de la empresa

A um to en
de
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Colaborativo Paso 3: Sincronizar de la cadena Paso 2: Colaborar con partners SChain
Integrado
Paso 1: Integrar las funciones de la cadena Tradicional Optimizacin Integracin Colaboracin Sincronizacin
Relaciones a lo largo de cadena de suministro
Integracin y coordinacin de la cadena de valor Casos Prcticos Supermercado Mayorista Centro de Distribucin

Tpicos para Comentar

Modelo de Procesos: Planificacin de la Demanda
El proceso
Procedimiento Procedimiento de de Generacin Generacin de de Previsiones Previsiones Planificacin Ventas / Trade Marketing Marketing
Tareas mensuales
Revisin de la actividad promocional Marketing/ Trade Mk Previsiones generadas a nivel formato y referencia
Consenso en las previsiones entre Mkt, Trade, Ventas y Planificacin (Antes del 20 del mes)
Comprobar y/o modificar previsiones
Comunicacin de las previsiones a Planificacin y reporting a Direccin (Antes del 25 del mes)
No
Consensuadas?

Modelos de Negocios en Internet
Vocabulario bsico Modelos de negocios

Modelos de Negocios en Internet Vocabulario bsico
Formas de eBusiness
Glosario
Vocabulario Bsico
TIC. Se denominan Tecnologas de la Informacin y las Comunicaciones (TIC), al conjunto de tecnologas que permiten la adquisicin, produccin, almacenamiento, tratamiento, comunicacin, registro y presentacin de informaciones contenidas en formato digital (computadores, discos duros, pantallas, software, etc.). SI Se denominan Sistemas de Informacin (SI), al conjunto de componentes interrelacionados que permiten capturar, procesar, almacenar y distribuir informacin para facilitar la coordinacin de actividades de la organizacin, la toma de decisiones, la fijacin de objetivos y el control. eBusiness (negocio electrnico). Consiste en la optimizacin de todos los procesos de la empresa (compras, ventas, gestin del cliente, recursos humanos, etc.) mediante la utilizacin de Internet consiguiendo la interaccin de todos los participantes y la transformacin de la cadena de valor.
Vocabulario Bsico Glosario eCommerce (comercio electrnico). Se puede definir, en un sentido amplio, como cualquier forma de transaccin o intercambio de informacin comercial basada en la transmisin de datos sobre redes de comunicacin como Internet. En este sentido, el concepto de comercio electrnico no slo incluye la compra y venta electrnica de bienes, informacin o servicios, sino tambin el uso de la Red para actividades anteriores o posteriores a la venta. B2B (Business to Business). Consiste en optimizar los procesos de negocio entre empresas utilizando Internet. Es la aplicacin de las TIC a cualquier proceso cuyo objetivo sea un intercambio de informacin, la compra, venta y suministro de bienes o servicios entre empresas. Consiste en tomar los procesos comerciales existentes y ponerlos en un entorno electrnico. B2C (Business to Consumer). Consiste en la venta de productos, servicios e informacin directamente al consumidor final usando Internet como medio.
Glosario
B2A (Business to Administration)
B2G (Business to Government)
Vocabulario Bsico
Consiste en optimizar los procesos de negocio con las administraciones pblicas. B2E (Business to Employee). Consiste en optimizar aquellos procesos de negocio destinados a la venta de productos o servicios que una misma compaa ofrece a sus empleados de manera que las transacciones entre ambos sean ms fciles, amenas y rpidas. eMarketplaces (mercados electrnicos). Punto de encuentro entre empresas compradoras y vendedoras de productos o servicios conectados a travs de una plataforma en Internet. SCM (gestin de la cadena de suministro).
Es el proceso que da soporte a todas las operaciones de la cadena de suministro, desde la seleccin de proveedores para la compra y aprovisionamiento de materias prima, pasando por la produccin y la distribucin de sus productos a los puntos de entrega, para ponerlos a disposicin de los consumidores finales.
Vocabulario Bsico Glosario eSCM (gestin electrnica de la cadena de suministro). Se basa en realizar todos los procesos de gestin de la cadena de suministro entre los clientes y los proveedores a travs de Internet. Procurement (gestin de aprovisionamiento). Es el proceso mediante el cual se gestionan todas las compras de una organizacin con sus proveedores. eProcurement (gestin electrnica de aprovisionamiento). Es el proceso de aprovisionamiento de los productos y servicios de la empresa permitiendo, gracias a la incorporacin en una red virtual, mejorar la eficacia de los procesos de compra y costes relacionados. CRM (gestin de las relaciones con los clientes). Se basan en la recopilacin y gestin del conocimiento sobre los clientes, de forma unificada a travs de todos los canales, incrementando de este modo la eficacia del negocio
Glosario
Vocabulario Bsico
eSourcing (bsqueda electrnica). Permite a la organizacin que compra identificar nuevos proveedores para familias de compra especficas a travs de Internet. EDI (Electronic Data Interchange). Es el Intercambio de documentos (tanto comerciales, financieros, de salud, de transporte, etc.) estructurados entre aplicaciones de computadoras, mediante mensajes acordados y estandarizados internacionalmente, procesados automticamente, con un mnimo de intervencin humana. XML (extensible Markup Language). Es un lenguaje especializado en gestin de informacin para la Web. La gran diferencia del XML con los anteriores lenguajes es que no posee etiquetas predefinidas, dando la posibilidad al diseador de escoger sus etiquetas conforme las necesite. Outsourcing. Es la accin de externalizar todos aquellos procesos que realiza una empresa y que no aportan valor alguno a su cadena de valor, hacia empresas terceras.

Modelos de Negocios en Internet Modelos de negocios
Modelos de e-Negocios
eBusiness
e-business es el desarrollo de cualquier de negocio en Internet. Abarca el e-commerce, e incluye tanto las aplicaciones front office y backoffice de la empresa. e-business no es solamente una transaccin de e-commerce o comprar y vender sobre el Web, es la estrategia global de redefinir antiguos modelos de negocios, con la ayuda de tecnologa para maximizar valor del cliente y ganancias. e-business incorpora el uso estratgico de las tecnologas de la informacin y la comunicacin (incluyendo, pero no limitndose, a Internet) para interactuar con clientes, proyectos, y socios, a travs de la comunicacin mltiple y los canales de distribucin.
eBusiness y las necesidades de las empresas

Los responsables de tomar decisiones dentro del entorno de negocios y tecnologas deben disear una presencia en Internet que: . Que resulte fcil de modificar y de mantener, . Que permita gestionar de una forma mucho ms eficiente sus relaciones con los clientes y con los socios del negocio, . Que incremente los ingresos generados on line, y . Que mejore la satisfaccin obtenida por parte de los clientes y asociados.
Diferencias entre B2B y B2C

Las caractersticas que hacen distinto el B2B del B2C son: Las relaciones entre clientes y proveedores son mucho ms complejas en el comercio B2B. Los mercados B2B acostumbran a tener un carcter contractual de largo plazo, por las mismas razones que las relaciones entre proveedores industriales: mayor sofisticacin de los instrumentos financieros empleados, la necesidad de realizar contratos de compraventa en qu se especifiquen las condiciones en que tienen lugar el intercambio (por ejemplo, quien se hace cargo de los gastos de transporte del seguro de la mercadera, etc.). Los mercados B2C son voltiles, de corto plazo. La transaccin media en el comercio B2C es 1.000 veces menor que en el comercio B2B.

Mientras que los precios en el comercio B2C acostumbran a ser fijos (de la misma manera que cuando se va a una tienda a comprar no se negocia los precios con la dependienta), en el comercio B2B normalmente son negociados, se determinan va subasta o a travs de negociaciones bilaterales.
Los que compran en un portal B2C se acostumbran a decidir de acuerdo con la imagen de marca del portal. En el comercio B2B, el precio juega un papel muy importante.

En el comercio B2C, el valor de un portal viene determinado en gran manera por el nmero de visitas (que afecta a sus ingresos por publicidad) y no por el nmero de compras realizadas. En el comercio B2B, el nmero de compradores y vendedores es crucial y el volumen de transacciones realizadas es mucho ms importante que el nmero de visitas, ya que los ingresos de estos mercados toman tpicamente la forma de comisiones sobre las transacciones que se materializan. El comercio B2B toma en cuenta los procesos comerciales existentes, donde las empresas intercambian bienes, servicios e informacin, y ponerlos en un entorno electrnico. Cubre muchas reas de la empresa desde el diseo colaborativos de productos hasta el pago o cobro de operaciones comerciales.
El B2C
Consiste en la venta de productos, servicios e informacin directamente al consumidor final. Est relacionado con el concepto de eCommerce usando Internet como medio para la transaccin.
e-Commerce
El comercio electrnico se puede definir, en un sentido amplio, como cualquier forma de transaccin o intercambio de informacin comercial basada en la transmisin de datos sobre redes de comunicacin como Internet. En este sentido, el concepto de comercio electrnico no slo incluye la compra y venta electrnica de bienes, informacin o servicios, sino tambin el uso de la Red para actividades anteriores o posteriores a la venta.:
e-Commerce
Las actividades anteriores o posteriores a la venta involucradas en la transaccin, son: - La publicidad - La bsqueda de informacin sobre productos, proveedores, etc. - La negociacin entre comprador y vendedor sobre precio, condiciones de entrega, etc. - La atencin al cliente antes y despus de la venta. - El cumplimiento de trmites administrativos relacionados con la actividad comercial - La colaboracin entre empresas con negocios comunes (a largo plazo o slo de forma coyuntural)
e-Commerce
Estas actividades no tienen necesariamente que estar presentes en todos los escenarios de comercio electrnico.
Implementacin del B2C

La implementacin del B2C es generalmente en forma gradual, desde el caso ms simple como la publicidad no interactiva a travs de Internet, hasta el caso ms complejo donde todos los pasos, incluido el de pago, se hacen de forma electrnica.
Pasos para la implementacin del B2C
B2B
El comercio electrnico entre empresas (B2B) consiste en tomar los procesos comerciales existentes, donde las empresas intercambian bienes, servicios e informacin, y ponerlos en un entorno electrnico. El comercio electrnico B2B puede cubrir muchas reas de la empresa desde el diseo colaborativos de productos hasta el pago o cobro de operaciones comerciales. A diferencia de los portales generalistas y de las tiendas virtuales, detrs de los portales de B2B suelen haber empresas de la vieja economa. Aprovechan toda una serie de puntos fuertes de las empresas de los sectores tradicionales: .. La fortaleza financiera .. La experiencia que han adquirido en su presencia en la red .. EL conocimiento de los mercados .. El prestigio de marcas consolidadas .. La importancia que dan a las obligaciones contradas con los clientes.
B2B
El progreso tecnolgico en el campo de las comunicaciones a travs de Internet ha hecho posible que mercados separados previamente (como el de las Bases de Datos, el del software ERP, etc.), hayan quedado integrados en el que se conoce como el mercado de la infraestructura B2B.
EDI
El servicio EDI permite el intercambio electrnico de documentos estandarizados entre aplicaciones informticas de empresas, de modo que la informacin pueda ser procesada automticamente, sin intervencin manual. Al mismo tiempo, permite sustituir el soporte en papel de los documentos mercantiles ms habituales (pedidos, albaranes, facturas, etc.) por mensajes electrnicos, mejorando de esta forma los flujos de informacin y suponiendo un importante ahorro de costes y tiempo a todas las empresas que forman la cadena de suministro.
EDI
Para desarrollar una plataforma de comunicacin EDI entre dos empresas es necesario: .. Sistemas informticos en la empresa .. Equipos de conexin al servicio EDI .. Servicios de enrutamiento (VAN o Internet) .. Software especfico de traduccin.
EDI
El sistema EDI se ide con objetivos similares a los de las aplicaciones B2B en Internet: .. Reduccin de costes administrativos .. Proceso de informacin ms rpido y preciso .. Mejorar el control de inventarios .. Mayor facilidad de comunicacin entre clientes y proveedores
Para analizar los beneficios que proporciona el EDI hay que tener en cuenta aspectos tales como: .. El 25% de costes de una transaccin comercial es debido al ingreso y/o reingreso de datos .. El 70% de los datos de entrada de un computador previamente existieron como salida de otro computador .. Hasta un 40% del costo de un producto es papel (formularios, correos y tiempo de procesamiento). .. Entre el 25% y el 50% de los gastos operacionales se deben a esfuerzos por corregir errores.
EDI
Beneficios ms representativos que se obtienen al aplicar una plataforma EDI entre dos empresas: .. Reduccin de costos tanto de inventario, como de papelera .. Mejora de la capacidad de respuesta, la calidad de servicio y la atencin al cliente. .. Agilizacin del proceso administrativo y logstico de las relaciones comerciales .. Disminucin del tiempo muerto .. Incremento productividad .. Una nica traduccin entre ambos sistemas .. Eliminacin de errores. .. Disminucin de stocks mediante la planificacin de entregas y la reduccin del ciclo logstico de los pedidos. .. Mejora del proceso de facturacin: utilizacin de la factura electrnica aceptada por el SII y la firma digital .. Seguridad y confidencialidad en el envo de informacin.
EDI
Beneficios ms representativos que se obtienen al aplicar una plataforma EDI entre dos empresas: EDI aporta a la cadena de valor del negocio economas de escala y una base de diferenciacin respecto de los competidores al reducir los costos de produccin y de transaccin, as como los de inventario, administrativos y de distribucin. Permite optimizar los flujos de informacin en toda la cadena de suministro (reduccin de existencias y de roturas de existencias, la planificacin de la produccin de acuerdo a las necesidades reales, el control total de la situacin de un producto a lo largo de toda la cadena, etc.)
EDI
Beneficios ms representativos que se obtienen al aplicar una plataforma EDI entre dos empresas: EDI aporta a la cadena de valor del negocio economas de escala y una base de diferenciacin respecto de los competidores al reducir los costos de produccin y de transaccin, as como los de inventario, administrativos y de distribucin. Permite optimizar los flujos de informacin en toda la cadena de suministro (reduccin de existencias y de roturas de existencias, la planificacin de la produccin de acuerdo a las necesidades reales, el control total de la situacin de un producto a lo largo de toda la cadena, etc.)
EDI
Las principales ventajas son: .. Reduccin de roturas de existencias en el punto de venta en un 75% .. Reduccin del costo de produccin en un 3% .. Reduccin de un 9% de errores en las facturas y de un 5% en los pedidos .. Reduccin de un 5% de incidencias en la recepcin en tienda y de un 16% de las de recepcin en el Centro Distribuidor .. Reduccin de un 2,5% de entregas rechazadas.
La desventaja ms notoria es el elevado coste que representa desde el elevado coste de la infraestructura necesaria, pasando por los requerimientos de software especficos de traduccin de mensajes, hasta llegar al coste en personal cualificado que se necesita al implantar una plataforma EDI.
EDI
Las ventajas que presenta Internet respecto a las plataformas EDI son tales como: .. La reduccin de costos de acceso .. La reutilizacin de la inversin en comunicaciones .. La ampliacin del mercado (geogrficamente y econmicamente). .. Aumento de velocidad en comunicaciones .. Mayor versatilidad para la transmisin de datos (grficas, estadsticas, etc.)
Modelos actuales en Internet

Hay por lo menos, tres tipos muy diferenciados de negocios B2B: Compradores El Buy Side Vendedores
El Sell Side
Soluciones integradas: Marketplace puro
Buy Side o eProcurement

Es un modelo en que las empresas se abastecen a travs de Internet, incrementando la eficiencia y disminuyendo los costos de ambas partes a travs de un sistema altamente integrado. Normalmente el poder recae sobre el comprador, y el resto de empresas deben adaptarse a las condiciones y estndares que ste impone. El eProcurement tiene sentido para grandes empresas con un alto poder en el sector. El eProcurement, integra cada una de las partes involucradas en la cadena de abastecimiento de principio a fin, optimizando el flujo de la informacin y permitiendo beneficios a nivel de precios y reduccin en tiempos de proceso.
Buy Side o eProcurement

Las ventajas ms significativas del eProcurement son las siguientes: .. Se elimina la parte operativa del factor humano, permitiendo trabajar a la empresa bajo una visin estratgica. .. Los proveedores que ya estn determinados como tal para suplir las necesidades de un producto definido, interactan con la empresa en ambientes electrnicos privados. .. Los precios se encuentran previamente definidos o se han determinado condiciones comerciales y de pago. .. Se da acceso a las bases de datos del producto que le compete al proveedor y se definen stocks mnimos y mximos, los cuales son responsabilidad del mismo. Las ofertas de proveedores que se gestionan en la red son canalizadas y gestionadas desde un solo sitio. La gestin del site la realiza la empresa compradora.
Aplicaciones Sell Side

Las empresas venden a otras empresas productos o servicios a travs de la red. El poder no lo tiene la empresa que vende sino las posibles empresas clientes. La gestin del site la realiza la empresa que vende. A travs del site, las empresas compradoras tramitan todos los procesos de aprovisionamiento. Es un modelo similar al B2C donde el nivel de integracin requerido no es clave. Cualquier empresa puede utilizarlo.
Soluciones integradas: eMarketplaces puro

Son mercados donde las empresas con intereses comunes entran en contacto a travs de la red, tanto para comprar como para vender, y para obtener otros servicios. Es la integracin de todos los procesos que conlleva la administracin de proveedores, bajo un ambiente virtual de automatizacin, almacenamiento electrnico de datos y transacciones en lnea. Atendiendo a las caractersticas de los eMarketplaces pueden establecerse clasificaciones de acuerdo a ciertos criterios, tales como su carcter horizontal (inherente a varios sectores de actividad) o vertical (especficos para una industria).

Tecnologas de la Informacin para el eBusiness
A.- Planeacin de los recursos empresariales (ERP). B.- Administracin de la relacin con el cliente (CRM). C.- Administracin de la cadena de suministro (SCM) D.- Inteligencia del negocio (BI) E.- Administracin del conocimiento (KM), otros.
TI de e-Business
e-business utiliza una serie de herramientas. Las tecnologas de informacin para e-business. Algunas de ellas, son:
ERP, Planeacin de los Recursos Empresariales (Enterprise Resource Planning) CRM, Administracin de la Relacin con el Cliente (Customer Relationship Management) SCM, Administracin de la cadena de suministro (Supply Chain Management) BI, Inteligencia del Negocio (Business Intelligence). KM, Administracin del Conocimiento (Knowledge Management),
ERP (Enterprise Resource Planning) Planeacin de los Recursos Empresariales

El ERP es un enfoque estructurado para optimizar la cadena de valor interna de una empresa. Permite integrar los ciclos comercial, abastecimiento, produccin de financiero-contable en tiempo real, mediante la organizacin, codificacin y estandarizacin de los procesos y datos en forma coherente y consistente. Internet y ERP, permiten desarrollar nuevas formas para hacer y mover productos, para administrar los procesos de negocios en todos los niveles y comunicarse con clientes y/o proveedores en tiempo real. Proveedores de soluciones de ERP, encontramos: SAP Oracle BAAN http://www.sap.com/ http://www.oracle.com/ http://www.baan.com/solutions/erp/index.aspx
CRM (Customer Relationship Management) Administracin de la Relacin con el Cliente

El Software de CRM permite mantener una relacin estable con los clientes. Forma parte del ERP existente en la empresa. Es una metodologa para identificacin, adquisicin y retencin de clientes, permitiendo administrar y coordinar las interacciones con los clientes a travs de canales mltiples, departamentos, lneas de negocios y geografa. Proveedores de soluciones CRM: Siebel SAP CRM Oracle http://www.siebel.com/ http://www.sap.com/solutions/crm/index.asp http://www.oracle.com/applications/customermgmt/
SCM (Supply Chain Management) Administracin de la Cadena de Suministros

La cadena de suministro engloba todas las actividades relacionadas con cada una de las actividades principales de la cadena de valor de la empresa; desde la recepcin de la mercanca hasta el servicio post-venta que se le ofrece al cliente.

Las empresas debieran convertir la cadena de suministro en una herramienta que proporcione una ventaja competitiva respecto a sus competidores. En una cadena de suministro ideal, las operaciones de todos los integrantes de la cadena deberan estar integradas en relacin a: .. Procedimientos y organizacin. .. Sistemas de informacin efectivos compartiendo informacin on line. .. Mediciones de rendimiento consistentes. .. Niveles de servicio acordados entre los diferentes participantes.

La integracin en los procesos de la SCM, incluye:
. Planificacin de la demanda.. . Planificacin de la produccin. . Planificacin de las materiales. . Planificacin del transporte y distribucin..

Modelo de Procesos: Planificacin de la Demanda
El proceso
Procedimiento Procedimiento de de Generacin Generacin de de Previsiones Previsiones Planificacin Ventas / Trade Marketing Marketing
Tareas mensuales
Revisin de la actividad promocional Marketing/ Trade Mk Previsiones generadas a nivel formato y referencia
Consenso en las previsiones entre Mkt, Trade, Ventas y Planificacin (Antes del 20 del mes)
Comprobar y/o modificar previsiones
Comunicacin de las previsiones a Planificacin y reporting a Direccin (Antes del 25 del mes)
No
Consensuadas?
eSCM (eSupply Chain Management)
La eSupplyChain facilita el intercambio de informacin online, desde documentos comerciales hasta datos de planificacin y previsiones de mayor complejidad, as como la colaboracin entre proveedores y fabricantes Beneficios: ..
Reduce los cosos por transaccin. El intercambio automtico de documentos
estndares reduce la informacin en soporte papel intercambiado entre proveedor, lo que se traduce en ahorros significativos de tiempo, costos administrativos y reduccin de errores. .
Mejora de la gestin de produccin e inventarios. Nuevos flujos de informacin
de mayor precisin, velocidad, certeza y transparencia entre proveedor y fabricantes mejoran la capacidad de reaccin ante cualquier cambio, facilitando la optimizacin del proceso de produccin y contribuyendo a reducir stocks innecesarios.

.
Al existir distintos grados de integracin tecnolgica y de gestin entre los mienbros de la SCM, se dan diferentes distintos grados de planificacin entre ellos:
. Planificacin colaborativa integrada. . Planificacin colaborativa compartida . Planificacin transaccional.

.
Beneficos para los agentes de la eSCM:
. Eliminacin de la duplicidad de tareas entre agentes. Se eliminan esfuerzos

redundantes gracias a la conexin directa entre los agentes que hace innecesarias tareas administrativas actualmente duplicadas.
. Mejora de la exactitud de la programacin. La mayor agilidad, transparencia y

fiabilidad de los flujos de informacin se traduce en una programacin ms exacta que optimiza el proceso de produccin.
. Reduccin del nivel de existencias. La mejora en la programacin se traduce a su

vez en una reduccin de stocks innecesarios.
. Reduccin de costos. La inferioridad de costes administrativos y de errores, junto

con la optimizacin de la produccin y los inventarios se traducen finalmente en una reduccin de costes.
. Mejora del nivel de servicio. Los nuevos flujos de informacin de mayor precisin,
velocidad, certeza y transparencia entre proveedores y fabricantes mejoran la capacidad de reaccin ante cualquier cambio y, en consecuencia, la capacidad de ofrecer un servicio de mayor calidad.

La eSCM engloba todos los procesos desde la compra de la materia prima hasta la distribucin al consumidor final, por lo que incluye todas aquellas herramientas que se desarrollan para satisfacer cualquiera relacin entre los diferentes agentes de una cadena de suministro
Se incluye dentro de la eSCM los conceptos de:
. eProcurement . eCRM
(ya visto en clases)
Los diferentes modelos de eFulfillment son aplicables segn la situacin propia de cada compaa as como segn sus capacidades
Modelos de Negocio Compaas de ejemplo
1 2 3
Logstica integrada Logstica dedicada Logstica subcontratada
4 5 6
Logstica virtual Logstica de tienda
Logstica de re-expedicin
BI (Business Intelligence) Inteligencia del Negocio

La Globalizacin, la internacionalizacin de los mercados, la nueva economa y los negocios electrnicos, son una interrelacin de fenmenos los cuales emergen con retos de nuevas actitudes de supervivencia y de adaptacin. Son software de administracin de bases de datos existentes en la empresa, y que permiten relacionar los registros en forma histrica y transversal, que relacionan y administran los sistemas existentes con otros externos. Los resultados son presentados en forma grfica y amistosa para el usuario Proveedores de soluciones para BI: COGNOS http://www.cognos.com/products/businessintelligence/index.html
HYPERION http://www.hyperion.com/
KM (Knowledge Management) Administracin del Conocimiento

En una economa global, obtener ventajas resulta de una adecuada administracin del conocimiento de la empresa. Esto se refiere a administrar tres aspectos principales que son las personas, los procesos y la tecnologa. Proveedores de soluciones de KM: CORPORUM ARIKUS ASINC http://www.cognit.no/home_multi/html/index.asp http://www.arikus.com/ http://www.asinc.com/
El entorno del cliente (eCRM)

Los clientes buscan nuevas formas de poder interactuar. Quieren recoger informacin con rapidez, ser capaces de llevar a cabo transacciones, y mejorar sus experiencias a la hora de tratar con sus proveedores on line. Depende ello de tres factores: Tiempo Comodidad Personalizacin Los clientes buscan formas ms rpidas y ms eficientes de realizar negocios; en otras palabras, quieren una gratificacin inmediata, en forma cmoda y personalizada.

Una correcta interaccin con los clientes permite a los ejecutivos realizar acciones tales como:
Controlar informacin del cliente Acceso, actualizacin y monitorizacin de informacin diversa sobre clientes, desde la simple informacin de contacto hasta las preferencias en cuanto a compra.
Responder a las solicitudes y anticiparse a las necesidades Permiten al personal de ventas y de soporte a clientes responder con rapidez a las solicitudes y anticiparse a las necesidades de los clientes, tanto ya existentes como los potenciales.

Una correcta interaccin con los clientes permite a los ejecutivos realizar acciones tales como: Realizar campaas de marketing enfocadas de cara a grupos de clientes en potencia y a clientes actuales Las campaas enfocadas de cara a un destino concreto proporcionan actividades dotadas con una buena relacin costo/eficacia, y repetibles. Tambin permiten a las compaas medir con mayor precisin la eficacia y retorno de la inversin de las campaas de marketing. Gestionar el estado y las actividades del cliente a nivel de toda la empresa Comprender el comportamiento y las actividades del cliente puede ayudar a retenerlos sin necesidad del incrementar la plantilla.

El inters en el CRM se origina por el incremento dramtico en los beneficios a partir de pequeos incrementos en la tasa de retencin de clientes. Un incremento tan leve como un 5% en la retencin de cliente genera impactos tan altos como el 95% sobre el valor actual neto generado por los clientes (Winer, 2001). En el caso de un cliente activo: Entre 60% y 70% de posibilidad de repetir exitosamente la venta; Entre 20% y 40% de oportunidad de repetir la venta exitosamente en un cliente que se consideraba perdido, y slo Entre 5%-20% de oportunidad de cerrar la venta exitosamente cuando se trata de un cliente nuevo (Thomas et al., 2004).

El eCRM se convierte en una herramienta de gestin que intenta proporcionar un conjunto de acciones y elementos concretos orientados a maximizar los beneficios derivados de la relacin comprador-vendedor a partir del fomento de las tasas de lealtad y retencin de los clientes ya existentes.
El uso de Internet
Estadsticas Mundiales
Uso de Internet
ESTADISTICAS MUNDIALES DEL INTERNET Y DE POBLACION
Regiones Poblacin ( 2006 Est.) % Poblacin Mundial Usuarios, dato ms reciente % Poblacin (Penetracin) % Uso Mundial Crecimiento ( 2000-2005 )
Africa Asia
915,210,928 3,667,774,066
14.1 % 56.4 %
23,649,000 380,400,713
2.6 % 10.4 %
2.3 % 36.5 %
423.9 % 232.8 %
Europa Oriente Medio Norte America
807,289,020 190,084,161 331,473,276
12.4 % 2.9 % 5.1 %
294,101,844 18,203,500 227,470,713
36.4 % 9.6 % 68.6 %
28.2 % 1.7 % 21.8 %
179.8 % 454.2 % 110.4 %
Latinoamerica / Caribe Oceania / Australia TOTAL MUNDIAL
553,908,632 33,956,977 6,499,697,060
8.5 % 0.5 % 100.0 %
81,406,409 17,872,707 1,043,104,886
14.7 % 52.6 % 16.0 %
7.8 % 1.7 % 100.0 %
350.5 % 134.6 % 189.0 %
El NOTAS: (1) Las Estadisticas de Usuarios Mundiales del Internet fueron actualizadas en Junio 30, 2006. (2) Para informacion detallada del pais o region, de un clic sobre la region o pais correspondiente. (3) Los datos de poblacion se basan en las cifras actuales de world gazetteer. (4) Los datos de usuarios provienen de informacion publicada por Nielsen//NetRatings , ITU , Internet World Stats y otras fuentes confiables. (6) Esta informacion se puede citar, siempre y cuando se otorgue el debido credito y se establezca un enlace activo a www.exitoexportador.com . Copyright 2006, Miniwatts Marketing Group. Todos los derechos reservados.
Estadsticas Mundiales LOS 10 PAISES LIDERES EN EL INTERNET CON MAYOR NUMERO DE USUARIOS
#
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Pais o Region Estados Unidos China Japon India Alemania Reino Unido Corea del Sur Italia Francia Brasil
Usuarios, dato ms reciente

205,493,713 123,000,000 86,300,000 50,600,000 49,976,303 37,800,000 33,900,000 28,870,000 26,871,652 25,900,000 668,711,668 374,393,218 1,043,104,886
Poblacin ( 2006 Est. ) 299,093,237 1,306,724,067 128,389,000 1,112,225,812 82,515,988 60,139,274 50,633,265 59,115,261 61,004,840 184,284,898 3,344,125,642 3,155,571,418 6,499,697,060
% Poblacin (Penetracin )
68.7 % 9.4 % 67.2 % 4.5 % 60.6 % 62.9 % 67.0 % 48.8 % 44.0 % 14.1 % 20.0 % 11.9 % 16.0 %
Fecha dato mas reciente

Nielsen//NR Jun./06 CNNIC Jun./06 C.I. Almanac Dic./05 C.I. Almanac Dic./05 Nielsen//NR Dic./05 ITU - Oct./05 C.I. Almanac Dic./05 ITU - Sept/05 Nielsen//NR Jun./06 C.I. Almanac Dic./05 IWS - Jun. 30/06 IWS - Jun. 30/06 IWS - Jun. 30/06
(%) de Usuarios
19.7 % 11.8 % 8.3 % 4.9 % 4.8 % 3.6 % 3.2 % 2.8 % 2.6 % 2.5 % 64.1 % 35.9 % 100.0 %
Los 10 Pases Lideres Resto del Mundo Total Mundial Usuarios
NOTAS: (1) Las Estadisticas de Usuarios del Internet fueron actualizadas en Junio 30, 2006. (2) Para informacion detallada del pais o region, de un clic sobre el pais o region. (3) Los datos de poblacion se basan en las cifras actuales de world gazetteer. (4) Los datos de usuarios provienen de informacion publicada por Nielsen//NetRatings , ITU , Internet World Stats y otras fuentes confiables. (6) Esta informacion se puede citar, siempre y cuando se otorgue el debido credito y se establezca un enlace activo a www.exitoexportador.com . Copyright 2006, Miniwatts Marketing Group. Todos los derechos reservados.
LOS 10 PAISES DEL INTERNET CON LA MAS ALTA TASA DE PENETRACION (PORCENTAJE DE LA POBLACION QUE UTILIZA EL INTERNET)
# PAIS o REGION Penetracin (% Poblacin) 76.3 % 75.9 % 74.9 % 70.4 % 69.4 % 69.2 % 68.7 % 68.4 % 67.9 % 67.8 % 68.9 % 12.7 % 16.0 % Usuarios, Dato Mas Reciente 3,200,000 225,600 6,800,000 1,900 3,762,500 4,878,713 205,493,713 14,189,557 21,900,000 3,140,000 263,591,983 779,512,903 1,043,104,886 Poblacin ( 2006 Est.) 4,195,729 297,072 9,076,757 2,699 5,425,373 7,054,867 299,093,237 20,750,052 32,251,238 4,632,911 382,779,935 6,116,917,125 6,499,697,060 Fuente del Dato ms Reciente ITU - Sept/05 ITU - Sept/05 ITU - Sept/05 CIA - Dic./02 ITU - Sept/05 Nielsen//NR Feb./05 Nielsen//NR Jun./06 Nielsen//NR Ene./06 C.I. Almanac Dic./05 C.I. Almanac Mar./05 IWS - Junio 30/06 IWS - Junio 30/06 IWS - Junio 30/06
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Nueva Zelandia Islandia Suecia Islas Malvinas Dinamarca Hong Kong Estados Unidos Australia Canada Noruega
10 Paises Lideres Resto del Mundo Total Mundial Usuarios
NOTAS: (1) Las Estadisticas de Penetracion del Internet fueron actualizadas en Junio 30, 2006. (2) Para informacion detallada del pais o region, de un clic sobre el lugar correspondiente. (3) Los datos de poblacion se basan en las cifras actuales de world gazetteer. (4) Los datos de usuarios provienen de informacion publicada por Nielsen//NetRatings , de ITU , Internet World Stats y otras fuentes confiables. (6) Esta informacion se puede citar, siempre y cuando se otorgue el debido credito y se establezca un enlace activo a www.exitoexportador.com . Copyright 2006, Miniwatts Marketing Group. Todos los derechos reservados.
Estadisticas del Internet en America

( Usuarios del Internet y Estadsticas de Poblacin en Amrica Latina, Norte Amrica y el Caribe)
ESTADISTICAS DE USUARIOS DE INTERNET EN AMERICA

Regiones de AMERICA Poblacin (Est. 2005) Usuarios, Dato ms reciente 20,021,900 4,298,409 48,633,288 72,953,597 224,103,811 297,057,408 % Poblacin (Penetracin) (%) de Usuarios Crecimiento ( 2000-2005 )
America Central El Caribe Sur America TOT. Latino Am. + Caribe Norte America TOTAL AMERICAS
142,671,074 38,856,548 365,195,887 546,723,509 328,387,059 875,110,568
14.0 % 11.1 % 13.3 % 13.3 % 68.2 % 33.9 %
6.7 % 1.4 % 16.4 % 24.6 % 75.4 % 100.0 %
522.3 % 668.4 % 240.3 % 303.8 % 107.3 % 135.5 %
NOTAS: (1) Las estadisticas de America fueron actualizadas en Noviembre 30 del 2.005. (2) Para ver las cifras en detalle de cada pais haga un clic sobre el enlace correspondiente. (3) Las cifras de poblacin se basan en los datos actuales de world gazetteer. (4) Los datos mas recientes de usuarios corresponden a datos de Nielsen-NetRatings, ITU, NICs, ISPs y otras fuentes confiabes. (5) Las cifras de crecimiento se determinaron comparando el numero actual de usuarios con el dato del ao 2.000, tomado de las estadisticas del ITU. (6) Se autoriza la reproduccin de estos datos, siempre y cuando se establezca un enlace activo y se cite a " ExitoExportador.com " como la fuente original.
Del Marketing Transaccional al Marketing de Relaciones
Evolucin del Marketing

Del Marketing Transaccional al Marketing de Relaciones
Marketing Transaccional
Centrado en las ventas individuales. Se orienta a las caractersticas de los productos. Plantea una visin a corto plazo. Escaso nfasis en el servicio al cliente. Bajo nivel de compromiso con los clientes. Nivel moderado de contacto con el cliente. Calidad centrada, esencialmente, en el producto o servicio (calidad del producto / servicio)
Marketing de Relaciones
Centrado en retener a los clientes. Orientado hacia los beneficios de los productos. Plantea una visin a largo plazo. Gran nfasis en el servicio al cliente. Alto nivel de compromiso con los clientes. Alto nivel de contacto con los clientes. La calidad se traduce en una preocupacin de todos (calidad de servicio)

Transaccin versus Relacin.
Factor/Aspecto observado
Objetivo
Transaccin
Hacer ventas (la venta es el resultado final y la medida de xito) Satisfaccin de las necesidades (el cliente compra valor) Cliente annimo. Independencia empresa/cliente Valoracin sobre la base de productos y precios Enfoque para ganar nuevos clientes Servicios bsicos Ventas como una consecuencia Sucesos discretos (perspectiva episdica) Monlogo sobre una base agregada de clientes
Relacin
Crear y retener clientes (la venta es el comienzo de la relacin) Integracin del cliente (generacin interactiva de valor) Cliente muy bien conocido Interdependencia empresa/cliente Competencia en la solucin de problemas Animar valor para clientes actuales
Comprensin Cliente Tarea del gestor comercial y criterio de comportamiento
Aspectos clave del intercambio
Servicios extras o perifricos Ventas como un acuerdo Proceso continuo (perspectiva histrica y holstica) Dilogo individualizado

Marketing de Transacciones versus Marketing de Relaciones
Unidad de Anlisis
Perspectiva Temporal Enfoque de Marketing Definicin de Marketing Objetivos actividad de marketing Funcin dominante del marketing Elasticidad Precio Comunicacin Medios Publicitarios Sistema de informacin cliente Sistema recogida informacin cliente Almacenamiento de datos de los clientes
Marketing de Transacciones
Enfoque a corto plazo Hacia el producto/servicio Mercado masivo Ganar nuevos clientes Marketing-mix Clientes tienden a ser ms sensibles al precio Campaas Massmedia Entrevista satisfaccin cliente ad hoc Investigacin de mercados Sistema desintegrado
Enfoque a largo plazo Relacin con el cliente Clientes individuales Mantener viejos clientes Marketing interactivo (apoyado por actividades del mark-mix) Clientes tienden a ser menos sensibles al precio Interactiva Medios directos interactivos Sistema feedback cliente en tiempo real Dilogo con clientes Sistema integrado

Marketing de Transacciones versus Marketing de Relaciones
Unidad de Anlisis
Principal usuario sistema de informacin clientes Dimensiones dominantes calidad Produccin de servicios de calidad nfasis en servicio al cliente Papel del marketing interno Interdependencia entre marketing y otras funciones
Marketing de Transacciones
Departamento de Marketing Calidad centrada en el output Vinculada a la produccin Bajo No existe o limitada importancia para el xito Escasa importancia estratgica
Toda la empresa, principalmente personas en contacto con clientes Calidad centrada en las interacciones Preocupacin de todos Alto Sustancian importancia estratgica para el xito Gran importancia estratgica

Insuficiencias del Marketing Mix como Paradigma del Marketing Dimensin Insuficiencia del Marketing Mix
No existe fundamento slido para considerar las cuatro categoras de variables de marketing. Slo el consenso entre diversos grupos de inters. Conduce a excluir dentro del marketing a todas aquellas variables que no sean producto, precio, distribucin y promocin y de algunos productores y productos. En la situacin competitiva actual, el marketing es ms una cuestin de direccin que una funcin especializada. No conduce necesariamente a una verdadera orientacin al mercado que constituya una apreciacin real de las necesidades y deseos de los clientes El modelo de marketing mix favorece la especializacin en las actividades de marketing en perjuicio de una actuacin integrada, orientada al consumidor. Existe una orientacin a la produccin en la forma de trasladar el concepto de marketing a la prctica, situacin que ocasiona desoptimizaciones en su calidad.
Conceptual
Filosfica
Orientacin
Organizativa
Implementacin

Insuficiencias del Marketing Mix como Paradigma del Marketing Dimensin
Prctica Alcance
Insuficiencia del Marketing Mix

Se centra ms en el anlisis de las herramientas (4 Ps) que en la gestin de las mismas, como requiere la prctica real. No explora en la naturaleza de las relaciones de intercambio entre compradores y vendedores, limitndose a la mera transaccin. Los modelos de marketing de la literatura tradicional actualmente no estn siempre acordes con las relaciones con el cliente porque estn basados excesivamente en situaciones de Norteamrica y en datos empricos de bienes de consumo duradero.
mbito de aplicacin

Definiciones de Marketing Relacional
Definicin
El desarrollo organizacional y mantenimiento de relaciones cordiales mutuas con los clientes por la va de una integracin total de la informacin y de los sistemas de gestin de la calidad, soporte de servicio, estrategia de negocio y misin organizacional con el objeto de satisfacer al cliente y asegurar una prolongacin rentable del negocio. Atraer, mantener y en organizaciones de mltiples servicios intensificar las relaciones con los clientes. Atraer, retener e intensificar las relaciones con el cliente. Atraer, desarrollar y conservar las relaciones con el cliente. La aplicacin coherente del conocimiento actualizado a diario acerca de los clientes individuales para el diseo del producto/servicio, lo que ser comunicado de manera interactiva con la finalidad de desarrollar una relacin continua y de largo plazo que sea mutuamente beneficiosa. Asocian marketing relacional con la denominada venta relacional, cuyo objetivo es ganar la posicin del proveedor preferido desarrollando la confianza en clientes clave a lo largo de un periodo de tiempo. Enfoque centrado en el cliente por el cual un compaa busca relaciones comerciales a largo plazo con clientes actuales y potenciales. Establecer, mantener, intensificar y comercializar las relaciones con los clientes con el objeto de que las partes involucradas tengan un punto de encuentro. Esto se puede lograr mediante un intercambio mutuo y por el cumplimiento cabal de las promesas. Se trata del marketing visto como un conjunto de relaciones, redes e interacciones. Marketing de relaciones es marketing orientado hacia relaciones slidas, duraderas con los clientes individualmente considerados. Todas las actividades de marketing dirigidas hacia el establecimiento, desarrollo y mantenimiento de intercambios relacionales exitosos. La construccin y permanente cultivo de relaciones de intercambio mutuamente beneficiosas a largo plazo que una organizacin realiza con sus clientes y otros grupos de inters. Un esfuerzo integrado para identificar, mantener y construir una red global con clientes individuales, reforzando permanentemente dicha red para el beneficio mutuo de ambas partes, por medio de contactos interactivos, individualizados y de amplio valor aadido sobre un perodo extenso de tiempo. La comprensin, explicacin y gestin permanente de las relaciones comerciales de colaboracin entre oferentes y clientes.
Referencias
Bennett 1996 Berry 1983 Berry y Gresham 1986 Berry y Parasuraman 1991 Cram 1994
Doyle y Roth 1992 Evans y Laskin 1994
Grnroos 1990 Gummesson 1997 Jackson, 1985. Morgan y Hunt 1994 Murphy, Stevens y McLeod 1997 Shani y Chalasani 1992
Sheth y Parvatiyar, 1995.
Marketing Relacional
El marketing de relaciones se centra en la creacin y entrega de valor para el cliente cumpliendo sus expectativas y proporcionando un elevado nivel de satisfaccin al cliente. Si el cliente es una empresa, es necesario conocer la propia cadena de valor o conjunto de actividades derivadas de la relacin a travs de las cuales se crea valor o se incurre en menores costes. Visiones diferentes acerca de cmo es concebido el marketing de relaciones Actividad promocional Construccin de una relacin cercana Retencin de clientes Cautividad del cliente Situando al cliente en el primer lugar del marketing
Actividad promocional Considera que el marketing relacional no es sino una actividad promocional en la que se redirige el flujo comunicacional hacia los clientes objetivo, frecuentemente identificados a travs de bases de datos de marketing actuales y potenciales compradores. Construccin de una relacin cercana La perspectiva se orienta hacia la consideracin individualizada del cliente y en la construccin de una relacin cercana con cada uno, vale decir, tratando cada cliente como un segmento unitario. Retencin de clientes Mantener o retener clientes utilizando una variedad de tcnicas de conexin con el cliente y estando en contacto con l despus de que la venta se haya consumado.
Cautividad del cliente Tiene como objetivo capturar al cliente hacindole difcil el cambio a otros proveedores. El cliente se encuentra cercado ya que los costos por romper la relacin son difcilmente justificables. Los vnculos establecidos se convierten en barreras de salida y el comprador se encuentra atrapado en la relacin. Situando al cliente en el primer lugar del marketing Tiene un carcter estratgico, situando al cliente en primer lugar y cambiando el papel del marketing desde la manipulacin del cliente (hablar y vender) hacia una genuina implicacin con el cliente (comunicando, compartiendo conocimiento y proporcionando valor).
eMarketing
E-MARKETING El marketing digital implica el uso de medios electrnicos para crear conciencia del producto en el usuario final. (fax, Internet, cd-roms, pen drive, etc.) Internet provee a las herramientas tradicionales de comunicacin de caractersticas nicas: Permite una comunicacin de doble va con el cliente en tiempo real, lo que permite establecer relaciones a largo plazo Los mensajes son recibidos al mismo instante y pueden ser adaptados para cada destinatario La informacin es accesible las 24 horas Permite una construccin dinmica de la imagen de marca de la empresa Permite proveer mayor cantidad de informacin a un costo mnimo Hace realidad el sueo de quienes practican el marketing directo, permitiendo servir a cada cliente como un nicho individual Puede integrarse toda la informacin obtenida por este medio con el resto de los esfuerzos de marketing de la empresa
eMarketing
Las principales aportaciones del e-Marketing, son: - Reduccin de los costos de comunicacin y publicidad. - Venta electrnica. - Estrategias directas One to One. - Disminucin de la fuerza de ventas. - Nuevos productos virtuales. - Subcontratacin de procesos individuales. -Servicio posventa personalizado. -Permite establecer relaciones a largo plazo
eMarketing
Premisas del Marketing online
Los criterios bsicos para desarrollar todos los aspectos de un Marketing virtual activo y efectivo, se deben basar en los siguientes puntos: Sentir y escuchar al cliente por encima de cualquier otra accin o actuacin. Detectar sus necesidades a travs de los elementos incorporados en el web: formularlos, e-mails, chats, foros de discusin y boletines. Cubrir necesidades especificas: producto, servicio, atencin, informacin. Buscar en todo momento la satisfaccin del cliente, comprador, consumidor o visitante. El cliente busca la satisfaccin, no el producto que compra en s mismo. Involucrar a todo el personal interno para la adaptacin de la empresa al mercado virtual, la direccin y el posicionamiento marcado, el cual debe ser asumido por la cpula directiva, as como el personal de base que debe integrarlo en la estructura.
eMarketing
Premisas del Marketing online
Tratar de conjugar los dos tipos de mercados- virtual y real, de forma separada en sus formas de comunicacin y gestin, pero conjunta en los objetivos y criterios de calidad. Mantener el mismo criterio de actuacin con los independientemente de su origen y forma de comunicarse. clientes de la empresa,
Aplicar las ltimas tendencias tecnolgicas si esto permite reducir tiempos, costos y esfuerzos, que en parte puedan ser trasladados a los clientes en forma de descuentos o valor aadido. Disear los productos y servicios, o bien adaptarlos a cada canal individualmente, para as cubrir las necesidades de forma satisfactoria cumpliendo con los objetivos y directrices aprobados. El Marketing virtual y directo est dirigido, principalmente al mantenimiento, la fidelizacin y no tanto a la bsqueda y captacin del consumidor, como en el Marketing ms tradicional. Al menos el impulsado a partir de las premisas basadas en la filosofa de Jerome McArthy, padre del Marketing.
eMarketing
Del Marketing Mix al eMarketing Mix:
De los cuatro elementos del Marketing mix tradicional: Producto, Precio, Plaza y Promocin, se pasa a un e-Marketing mix: Cliente, Comunicacin, Costo, y Conveniencia. Cliente: Producir lo que se vende (vs producto: vender lo producido) Comunicacin: Interactividad, feedback (vs publicidad masiva-invasiva unilateral) Costo sicolgico: Es el resultado de la percepcin que los clientes tienen debido a las cargas sicolgicas aadidas al producto por desplazamientos, esfuerzos varios o tiempos invertidos. El costo para el cliente implica mucho ms que el precio que paga. (vs precio directo del producto, de cuerdo con los costos del mismos y en relacin a la competencia) Conveniencia: Forma de llegar al cliente en forma rpida. Telecomunicaciones, informtica. Internet, catlogo permanente. Telemarketing, eventos, bases de datos
e Marketplace
eMARKETPLACE
PRINCIPALES PROCESOS DE NEGOCIO
ePurchasing eSOURCING Solicitud electrnica de informacin (eRFI) Las herramientas del tipo eRFI son las utilizadas para suministrar informacin estructurada, cuyos datos puedan ser posteriormente procesados por sistemas informticos. Una de estas herramientas es, por ejemplo, la utilizada por las empresas usuarias para registrarse y dar de alta sus datos corporativos, sector, actividades, productos, etc. en el eMarketplace, mediante formularios electrnicos.
eMARKETPLACE
ePurchasing Solicitud electrnica de presupuestos (eRFQ)
La herramienta de eRFQ es la ms comn en los procesos de eSourcing. Sirve para procesos en los que se desea negociar, con proveedores de bienes o servicios, por ms factores que simplemente el precio. El comprador dispone de una serie de especificaciones que se deben cumplir, y busca ofertas de proveedores que se ajusten a ellas La empresa compradora rellena una peticin de presupuesto estndar segn el tipo de producto deseado, con las especificaciones y requerimientos que debe cumplir el producto solicitado. Una vez completada la peticin, el eMarketplace se encarga de hacrsela llegar a los proveedores que ms se ajustan a las condiciones de la solicitud, y stos seguidamente debern realizar sus ofertas en base a un presupuesto. Estas ofertas resultan fcilmente comparables con las herramientas informticas adecuadas.
eMARKETPLACE
ePurchasing Subasta inversa on-line (eAuction)
La eAuction es la herramienta de eSourcing ms adecuada cuando el precio es el nico criterio que tiene en cuenta el comprador a la hora de decidir con qu proveedor operar. Se denomina subasta inversa porque al contrario que las subastas tradicionales, en las que pujan los clientes de forma ascendente por comprar un producto, en el caso de las eAuction son los proveedores los que pujan rebajando el precio de venta a partir de un presupuesto mximo de salida marcado por el comprador.
eMARKETPLACE
ePurchasing Subasta inversa on-line (eAuction)
Hay dos maneras de realizar una eAuction: On-line Bidding: permite que las ofertas de los proveedores puedan realizarse durante varios das Live Bidding ofertas en directo: tan slo unas horas. El comprador puede definir el tipo de subasta y establecer reglas (duracin, tiempo, presupuesto de salida, etc.). Antes de empezar la subasta se debe dar tiempo suficiente a los proveedores para que preparen sus ofertas. Slo pueden participar los proveedores que permita el comprador. Se dispone por ejemplo, de un grfico de ofertas vs tiempo que monitoriza la situacin actual de la negociacin en tiempo real.
eMARKETPLACE
eSupply Chain Management (eSCM)
Vendor Managed Inventory (VMI) El VMI Vendor Managed Inventory (inventario gestionado por el vendedor) es una herramienta de monitorizacin destinada al manejo de inventarios. Los proveedores pueden conocer mediante esta herramienta el stock disponible de todos sus clientes, y de esta manera determinar en qu momento deben aprovisionar o lanzar una oferta. Las empresas proveedoras son, por tanto, las responsables de gestionar los niveles de inventario de sus clientes y para que esto sea posible se requiere una total transparencia por parte del cliente en el suministro de informacin relativa a sus necesidades y niveles de stock.
eMARKETPLACE
Vendor Managed Inventory (VMI) El cliente tan slo debe acordar con sus proveedores los niveles de stock mximo y mnimo para cada artculo y el proveedor se encargar, apoyndose en la herramienta de VMI, de mantener el stock entre los lmites determinados. Cada artculo tiene un lmite superior e inferior de stock acordados previamente..
El lmite inferior determina el punto de pedido, mientras que el lmite superior ayuda al proveedor a establecer el tamao de lote o cantidad a servir al cliente.
eMARKETPLACE
Supply Chain Monitoring Supply Chain Monitoring permite visualizar la situacin de stock y capacidad en las cadenas de suministro multinivel. El concepto es similar al del VMI (Vendor Managed Inventory) ya que tambin monitoriza los niveles de inventario, con la diferencia que se monitoriza todos los niveles de la Cadena de Suministro. La herramienta varia segn el eMarketplace, pero suele consistir en una estructura de iconos que representan la Cadena de Suministro. Cada icono viene a representar una empresa y consta de tres indicadores, el primero de los niveles de stock de los productos semielaborados, otro de los niveles de stock de producto acabado y un tercero para mostrar la capacidad de produccin de la que se dispone.
eMARKETPLACE
Supply Chain Monitoring El Supply Chain Monitoring surge en respuesta al problema de la transparencia de informacin en la Cadena de Suministro: Los datos que utiliza la herramienta para determinar los estados de los indicadores de capacidad y stock son tomados automticamente de los sistemas internos de cada empresa (ERP, por ejemplo). Adems de la pantalla de los indicadores, tambin se ofrece otro tipo de informacin, como por ejemplo: cantidades en stock, material en trnsito, trabajos en proceso, fechas de entrega, etc.
eMARKETPLACE
webEDI Con esta herramienta las empresas usuarias pueden intercambiar mensajes EDI sin necesidad de precisar de infraestructura EDI, como en la transmisin de datos de otros procesos electrnicos estandarizados del eMarketplace (p.ej. datos introducidos en formularios electrnicos). El webEDI es una herramienta de eSCM debido a que facilita los procesos de la Cadena de Suministro como pueden ser consultas, aprovisionamiento, facturacin, etc. Es til en los casos en que dos empresas deseen intercambiar mensajes electrnicos formato EDI y una de ellas no disponga de infraestructura EDI, no importando si se trata del remitente o el destinatario.
eMARKETPLACE
webEDI En el caso de que sea el remitente quien no disponga de infraestructura EDI, debe introducir en la webEDI los datos que se desean enviar en su formato original y es la webEDI la encargada de cambiar estos datos a formato EDI una vez llegan al destinatario, el cual s dispone de tecnologa EDI. En el caso contrario el funcionamiento es similar, el remitente, que en este caso es el que dispone de infraestructura EDI, introduce el mensaje en formato EDI a la webEDI, y sta se encarga de convertirlo a formato web (XML) vlido para el destinatario.
eMARKETPLACE
webEDI
eMARKETPLACE
webEDI Al ser una herramienta de eMarketplace, sigue el modelo many-tomany, por lo que el nmero de implantaciones necesarias se reduce a una nica red con un servidor, mientras que la tecnologa EDI, al seguir el modelo one-to-one, precisa de una implantacin para cada pareja de empresas
eMARKETPLACE
Alineamiento de Archivos Maestros (AFM) El Alineamiento de Archivos Maestros (AFM), consiste en un catlogo electrnico actualizado permanentemente de la informacin de los productos de clientes y proveedores. Las empresas usuarias, las cuales estn vinculadas a una misma Cadena de Suministro, facilitan o crean mediante formularios electrnicos los catlogos con las especificaciones, logsticas principalmente, de sus productos. Las modificaciones o actualizaciones de datos de productos se realizan mediante el envo, por parte de la empresa que desea realizarlas, de un mensaje EDI o web (XML) dependiendo del eMarketplace que se trate. Todas las empresas suscritas al producto en cuestin reciben automticamente dichas modificaciones.
eMARKETPLACE
Collaborative Engineering CAD Conversion Permite transferir datos CAD en cualquiera de sus formatos (CATIA, ProEngineer, Unigraphics, etc.) sin precisar que el destinatario disponga de infraestructura CAD.
Resulta de gran utilidad esta herramienta en casos de diseo conjunto de producto entre varias empresas o para intercambiar documentos CAD entre departamentos tcnicos. El concepto es similar al del webEDI en cuanto a realizar va Internet intercambios de datos para los que se requiere una infraestructura especfica costosa.
eMARKETPLACE
Collaborative Engineering Quality Management Quality Managemenent da soporte a las empresas en la integracin de sus proveedores a la gestin de calidad. Facilita el intercambio de documentos relevantes de calidad estandarizados y estructurados, de manera que pueda ser analizado fcilmente el comportamiento de los proveedores. Tambin el proveedor puede utilizar los datos de la herramienta de Quality Management tendencias. para mejorar su comportamiento identificando sus
eMARKETPLACE
Collaborative Engineering Document Manager Permite a las empresas proporcionar y distribuir documentos internos va Internet. No se trata de un simple envo, como el que puede facilitar un servicio de e-mail, sino que estos documentos son automticamente sincronizados y se actualizan cuando sufren alguna modificacin. Tambin cabe la posibilidad de recibir notificaciones va e-mail cuando se produce algn cambio en los documentos. Se puede usar en procesos de Collaborative Engineering como un sistema de gestin de documentos para estndares, normas y otros documentos clave del sector o el mercado.
eMARKETPLACE
Collaborative Engineering On-line Meetings Esta herramienta se basa en el mismo concepto que las
videoconferencias, pero los interlocutores adems de poderse ver, pueden realizar presentaciones de documentos y ejecutar aplicaciones a distancia. Puede utilizarse en reuniones remotas con empresas colaboradoras, demostraciones de productos, encuentros para revisin de documentos o para realizar modificaciones en la Cadena de Suministro, etc.

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Universidad del Mar Escuela de Negocios

e-Business e Innovacin Tecnolgica

Modelos de Negocios en Internet, y Tecnologas de la Informacin para el eBusiness

Gestin orientada hacia el cliente

Tecnologas de la Informacin y Comunicacin (TIC)

Gestin orientada hacia el cliente

Tecnologas de la Informacin y Comunicacin (TIC)

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Tecnologas de la Informacin y Comunicacin (TIC)

Gestin orientada hacia el cliente

El modelo tecnolgico y la administracin

Gestin orientada hacia el cliente

El modelo tecnolgico y la administracin

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Gestin orientada hacia el cliente

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Integracin y coordinacin de la cadena de valor

Flujo de informacin dependiente

Gestin orientada hacia el cliente

Integracin y coordinacin de la cadena de valor

Flujo de informacin dependiente

Gestin orientada hacia el cliente

Cadena de Suministros Interna

Con aliados y asociados

Alcance de las acciones

Con clientes y proveedores

Entre las diferentes reas de la empresa Dentro de cada rea de la empresa

Colaborativo Paso 3: Sincronizar de la cadena Paso 2: Colaborar con partners SChain

Relaciones a lo largo de cadena de suministro

Gestin orientada hacia el cliente

Gestin orientada hacia el cliente

Integracin y coordinacin de la cadena de valor

Cadena de Suministros Interna

Comprobar y/o modificar previsiones

Integracin y coordinacin de la cadena de valor

Universidad del Mar Escuela de Negocios

e-Business e Innovacin Tecnolgica

Universidad del Mar Escuela de Negocios

e-Business e Innovacin Tecnolgica

Universidad del Mar Escuela de Negocios

e-Business e Innovacin Tecnolgica

eBusiness y las necesidades de las empresas

Diferencias entre B2B y B2C

Diferencias entre B2B y B2C

Diferencias entre B2B y B2C

Implementacin del B2C

Pasos para la implementacin del B2C

Modelos actuales en Internet

Soluciones integradas: Marketplace puro