PASO A PASO

Los estudios de abogados requieren como cualquier empresa un plan de negocio y herramientas de gestin con los que puedan fortalecer su organizacin, competir en el mercado y captar clientes. No basta con ser un buen conocedor de las leyes, tambin se debe tener un perfil emprendedor.

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EL MODELO DE NEGOCIO
Un abogado que quiere iniciar su propio estudio debe determinar cul va a ser el modelo de negocio que va a seguir. El especialista David H. Maister habla de los estudios hunters y los farmers. Los primeros son los que aprovechan cualquier oportunidad que se presenta para tomar casos legales; estn a la caza de oportunidades y por ello se expanden muy fcilmente. Los farmers, en cambio, son estudios con una expansin ms lenta y controlada. Sus clientes son captados del nicho de mercado donde se estn especializando y es por ello que generalmente sus honorarios son mucho ms elevados en promedio. Otros modelos de negocio dependen de la prctica legal. Por eso hay estudios de abogados corporativos que pretenden cubrir las necesidades de un cliente empresarial y para eso cuentan con especialistas en derecho corporativo, tributario, laboral, financiero y otras ramas. En contraposicin, estn los estudios denominados boutique legal, especializados solo en un rea del Derecho o tal vez dos, pero interrelacionadas entre s. Los estudios corporativos, al requerir especialistas de diversas reas, son mucho ms costosos de implementar que una boutique legal.

Abogados que hacen empresa

quiero convertirme en un estudio especializado en derecho de familia tendr que atender divorcios por mutuo acuerdo o divorcios por causal, por mencionar casos.

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INVERSIN Y FORMA LEGAL
Este es el momento de evaluar el presupuesto para empezar. Dependiendo del primer y el segundo paso sabr si necesito alquilar una oficina clase A o si bastar empezar desde mi casa. Tambin definir si necesito personal de apoyo (secretaria, procurador, practicantes, abogados asistentes, etc.). Para funcionar como estudio de abogados, no se necesita ningn registro especial, solo que los profesionales estn acreditados ante el Colegio de Abogados respectivo. La costumbre seala que los abogados se organicen bajo la forma de una sociedad civil de responsabilidad limitada, por la implicancia personal de los servicios legales ofrecidos, pero lo cierto es que hoy en da varios estudios adoptan la forma de sociedades annimas cerradas. Pero tambin existen muchos estudios (generalmente de abogados solos) que funcionan bajo el esquema de una empresa individual de responsabilidad limitada.

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Uno de los grandes errores de los estudios de abogados es no determinar claramente cul es el producto o productos legales (un paquete de servicios) que tendrn en portafolio para sus clientes. Ocurre que los abogados ofrecemos servicios que a veces resultan difciles de delimitar y ello dificulta su posterior comunicacin a los potenciales clientes o incluso a los abogados integrantes de la empresa. Esto facilitar el costeo del producto legal y su diferenciacin de la competencia. Debe ser un producto que el mercado objetivo est dispuesto a pagar. As, por ejemplo, una boutique legal no puede salir a ofrecer al mercado un servicio de asesora general en juicios, pues primero deber crear un producto legal especfico. Si

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MEDICIN Y ESTRATEGIAS
Captar nuevos clientes es un proceso ms que se puede y se debe medir. El estudio de abogados debe tener un plan de mrketing para ofrecer sus servicios. La creacin de una marca personal por abogado y de una marca corporativa de la firma es crucial. No se debe escatimar recursos en la contratacin de profesionales y especialistas que ayuden en ese esfuerzo, que va desde cosas tan mnimas como el diseo de la tarjeta de presentacin. Una regla bsica para captar un nuevo cliente no consiste en salir a vender, sino en construir relaciones de confianza con nuestros potenciales clientes. Solo cuando esta persona confe en nosotros, estar dispuesta a contratarnos.

EL PRODUCTO LEGAL

VCTOR AGUILAR

EL AUTOR

Este texto fue elaborado por Alberto Villanueva, abogado y decano de la Facultad de Derecho de la Universidad Privada del Norte.