PROCESSO DE COMPRAS E SELEO DE FORNECEDORES Os compradores empresariais compram bens e servios com o objetivo de ganhar dinheiro, de reduzir os custos

operacionais ou ainda de satisfazer uma obrigao social ou legal. Compra uma nova mquina para produzir mais e ganhar dinheiro, implanta um sistema de contabilidade para reduzir custos e compra equipamentos de controle da poluio para atender exigncias legais. O comprador empresarial procura obter o melhor pacote possvel de benefcios(econmico, tcnico, de servio e social) em relao aos custos de oferta ao mercado. Trs orientaes de compras empresariais Compras propriamente ditas, seleo de fornecedores e gerenciamento de suprimentos. Visa lucro.. 1 - As compras propriamente ditas execuo de negociaes discretas com fornecedores. Relacionamentos geralmente so distantes e algumas vezes se tornam competitivos. De curta durao e extremamente ttico. Obtm a qualidade e a disponibilidade desejada pelo menor preo. Os compradores costumam utilizar duas tticas: Commoditizao afirmando que o produto uma commodity e se preocupando apenas com o preo. Fontes mltiplas utilizando vrias fontes e fazendo elas competirem por uma parcela das compras. Para evitar riscos, utilizam procedimentos estabelecidos e contam com vendedores de confiana. 2 orientao de seleo de fornecedores procuram simultaneamente melhorias de qualidade e redues de custo. Em vez de forarem os fornecedores a baixarem os seus preos para conseguir diminuir custos, os compradores desenvolvem um relacionamento com um pequeno nmero de fornecedores. Tentam economizar gerenciando melhor as aquisies, as converses e os custos de vendas. Trabalham em programas de envolvimento antecipado com o fornecedor primrio, lidando com manipulao de materiais, o nivelamento de estoques, o gerenciamento just-in-time e at com o projeto para o desenvolvimento conjunto de um produto. Esforos para a manuteno de contratos e relacionamentos de longo prazo, com ambos os lados se beneficiando e compartilhando quaisquer economias igualmente. proximidade sob o sistema MRP (Materials Requirement Planning) para garantir cumprimento de prazos. 3 Orientao de gerenciamento de suprimentos envolve uma tendncia a valorizao do papel exercido pela compra - que passa a ser considerada no tanto um departamento, mas uma operao de agregao de valor, desde as matrias-primas at os consumidores finais. Operam como um empreendimento enxuto, mais sensveis s presses de demanda do que de oferta. Os gerentes de suprimentos determinam quais suprimentos devem ser produzidos internamente e quais devem ser obtidos de fonte externa. Trabalham com um grupo menor de fornecedores que participam mais ativamente do projeto do produto e de programas de reduo de custos.

Estgios do processo 1. Reconhecimento do problema Algum na empresa identifica uma necessidade que pode ser resolvida pela aquisio de um bem ou servio. O reconhecimento pode ser acelerado por estmulos internos ou externos. Internamente, os eventos que mais levam ao reconhecimento de problemas so: A empresa decide desenvolver um novo produto e precisa de novos equipamentos e materiais; Uma mquina pra de funcionar e precisa de novas peas; O material comprado se mostra insatisfatrio, levando a empresa a procurar por um novo fornecedor; Um gerente de compras percebe a oportunidade de obter preos mais baixos ou de melhor qualidade. Externamente, os compradores podem obter novas idias em uma exposio comercial, ver uma propaganda ou receber uma ligao de um vendedor que lhe oferea um produto melhor ou preo mais baixo. 2. Descrio da necessidade geral O comprador determina as caractersticas gerais dos itens necessrios e solicita a quantidade. Para as compras mais complexas o comprador trabalha com outras pessoas, como engenheiros, usurios e assim por diante na definio das caractersticas necessrias. Caractersticas incluem segurana, urablidade, preo e outros atributos. 3. Especificao do produto A Empresa desenvolve as especificaes tcnicas do produto e, freqentemente, solicita equipe de engenharia responsvel pelo projeto uma anlise produtovalor: Anlise produto/valor uma abordagem para reduo dos custos, onde os componentes so cuidadosamente estudados para que seja possvel determinar se eles podem ser reprojetados, padronizados ou fabricados a partir de mtodos mais baratos de produo. Normalmente 20 por cento das peas so responsveis por 80 por cento do custo de fabricao. Os fornecedores podem utilizar-se da anlise produto-valor como uma ferramenta para conseguir a conta. 4. Procura de fornecedores Os compradores tentam identificar os fornecedores mais apropriados. Examinam lista, catlogos comerciais, pesquisa por computador e telefona para empresas, a fim de obter recomendaes. Pesquisam Internet. Para os fornecedores, a Internet deixou todos em igualdade de condies. A tarefa entrarna lista dos principais

catlogos ou servios on-line, desenvolver fortes programas de propaganda e promoes e construir uma boa reputao no mercado. 5. Solicitao da proposta Identificados e qualificados os fornecedores, solicitado que os mesmos apresentem suas propostas. O profissional de marketing empresarial precisa ser capaz de pesquisar, escrever e apresentar propostas como documento de marketing, no apenas documento tcnico. Suas apresentaes verbais devem inspirar confiana para que sua proposta se diferencie das outras. 6. Seleo do fornecedor No processo de seleo, o centro de compras especifica os atributos desejados de um fornecedor e indica suas importncias relativas. A partir dai, avalia os fornecedores atravs desses atributos, para posteriormente identificar os mais convenientes. Os atributos podem ser: preo, reputao do fornecedor, confiabilidade do produto, confiabilidade do servio, flexibilidade do fornecedor. Algumas empresas conferem um peso a cada atributo para facilitar a avaliao. Diferentes atributos variam de acordo com o tipo de situao: - Produtos habitualmente pedidos confiabilidade da entrega, o preo e a reputao do fornecedor so importantes. - Produto relacionado a operao normal copiadora assistncia tcnica, flexibilidade do fornecedor e confiana na qualidade do produto. - Produtos destinados a solucionar problemas mais delicados (sistema de computador) -preo, reputao do fornecedor, confiana na qualidade do produto, confiana na qualidade do servio e flexibilidade do fornecedor. 7. Especificao do pedido de rotina Esta a fase onde o comprador negocia a forma final do pedido relacionando as especificaes tcnicas, as quantidades requeridas, o prazo de entrega desejado, os critrios de devoluo, os termos de garantia etc. Itens de utilizados em atividades de manuteno, reparos e produo os compradores tendem a adotar contratos em aberto, onde estabelecem relacionamento de longo prazo, com preos e prazos de entrega definidos previamente. Existe prtica de controle de estoque sendo realizado pelo fornecedor. Esse tipo de relao dificulta a entrada de novo fornecedor. 8. Reviso do desempenho

Os fornecedores so periodicamente avaliados em seu desempenho, e os compradores acabam optando por uma forma de avaliao que melhor se adapte s suas necessidades, que podem ser: - entrar em contato com os usurios finais e obter deles uma avaliao; - classificar os fornecedores de acordo com um critrio de pesos ponderados, e - pode agregar o custo do desempenho insatisfatrio de um fornecedor e obter custos de compras ajustados. Mercados institucional e governamental Mercado institucional: formado por escolas, hospitais, creches, prises e demais instituies que precisam oferecer bens e servios s pessoas sob sua responsabilidade. O objetivo de compra nem sempre o lucro. Organizaes governamentais: grandes consumidores de bens e servios e que, geralmente abrem um processo de concorrncia e buscam o menor preo. Tendem a favorecer os fornecedores locais. Processos de compra sendo realizados atravs da Internet.