INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION UNIDAD SANTO TOMAS

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

GRUPO: 1RV5

JANET BELEN BECERRA SOTO CASTORENA VELAZQUEZ MONTIEL ITZEL MARIANA

LA MEZCLA MERCADOLOGICA La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tcticos ms importantes de la mercadotecnia moderna y cuya clasificacin de herramientas o variables (las 4 P's) se ha constituido durante muchos aos en la estructura bsica de diversos planes de marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeas empresas. EL PRODUCTO Producto es un conjunto de elementos tangibles, intangibles y psicolgicos, en una determinada forma, fcil de reconocer, que el cliente desea adquirir para satisfacer sus necesidades . CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Los tangibles Intangibles Las psicolgicas Tangibles: son aqullos de carcter fsico: color, peso, tamao, caracterstica objetiva Intangibles: elementos de carcter social: marca, prestigio, servicio asociado Psicolgicos: cumplen la funcin de satisfacer al cliente, apelan a los valores que el cliente quiere satisfacer. Para el cliente: - Comodidad - Facilidad de manejo Para la empresa: - Ahorro de costes ESTTICA Diseo Color Imagen RECONOCIMIENTO Llamar la atencin Asociar forma y producto Ayudar a comprar CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS Productos de consumo: Estn destinados al consumo personal en los hogares Productos de negocios: La intencin de los productos de negocios es la reventa, su uso en la elaboracin de otros productos o la provisin de servicios en una organizacin Productos segn su duracin y tangibilidad: Este tipo de productos est clasificado segn la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible.

MEZCLA DE PRODUCTOS La mezcla de productos, son todos los productos que ofrecen en venta una compaa. La estructura de mezclas de productos tienen dimensiones tanto en amplitud como en profundidad. Su amplitud se mide por el numero de lneas de productos que ofrece, su profundidad por la variedad de tamaos, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada lnea de productos. QUE ES UNA MARCA? Es un nombre, trmino, letrero, smbolo, diseo, o una combinacin de estos elemento que identifican al fabricante o vendedor de un producto o servicio. Importancia de la marca para el consumidor Los consumidores ven a la marca como parte importante de un producto. La asignacin de marcas puede aadir valor a un producto. La marca sirve para identificar los productos y le dice al comprador acerca de la calidad del producto. Importancia de la marca para el vendedor. La marca se convierte en una base sobre la que se puede construir toda una historia acerca de las cualidades especiales de un producto. La marca registrada de una empresa ofrece proteccin legal de las caractersticas nicas de un producto. La asignacin de marca ayuda a la empresa a segmentar mercados. Valor capital de la marca. El valor capital de una marca esta basado en: El grado de lealtad de los consumidores hacia la marca. Lo conocido que es el nombre. La calidad percibida. Las asociaciones de marca. Otros activos como patentes, marcas comerciales y relaciones con el canal. Beneficios del valor capital de la marca. Una marca con un gran valor capital se convierte en un activo muy valioso. El valor capital de marca ha surgido en los ltimos aos como una activo estratgico. Las marcas son vistas como un mecanismo de control y una forma de crear relaciones ms estrechas con los clientes. EMPACADO Y ETIQUETADO Empaque: Muchos productos fsicos que se ofrecen al mercado tienen que empacarse por su naturaleza. El empaque incluye el diseo y la produccin del envase o la envoltura del producto. El empaque debe incluir el envase inmediato del producto, es decir el recipiente que contiene el producto, por ejemplo una botella de locin. Un empaque secundario que se tira cuando se pone en uso el producto. El empaque en el que se enva, que se necesita para guardar, identificar y enviar el producto.

El empaque tiene que desempear muchas de las tareas de venta, desde captar la atencin y describir el producto, hasta realizar la venta en s. El desarrollo de un buen empaque de producto nuevo exige muchas decisiones, la primera tarea es establecer un concepto de empaque que establece lo que ste debe ser o hacer por el producto. Luego hay que tomar decisiones en cuanto a elementos especficos como tamao, forma, material, color, texto y signo de marca. El empaque debe ir de acuerdo con la publicidad, el precio y la distribucin del producto. Etiqueta: Forma parte del empaque y contiene informacin impresa que aparece sobre el empaque junto con ste. Las etiquetas van desde simples letreros unidos al producto, hasta complejos grficos que forman parte del empaque. Puede llevar solo el nombre de marca o mucha informacin. La etiqueta identifica al producto o la marca, clasifica el producto y describe varios aspectos del mismo (quin lo hizo, cmo, dnde, cundo, qu contiene, cmo se usa y cules son las normas de seguridad).

SERVICIOS DE APOYO AL PRODUCTO Al Servicio del Cliente Es la accin que efectuamos en beneficio de nuestros clientes/pblico usuario, mostrando inters y brindando una atencin especial. Prestar un servicio implica el inters que ponemos para descubrir las necesidades y deseos de nuestros clientes o pblico usuario, a fin de efectuar las acciones necesarias para satisfacerlas. El servicio es inmaterial, no podemos llevarlo en nuestros maletines, se encuentra en nuestro interior, tiene consecuencias favorables en el cliente/pblico usuario y brinda satisfaccin profesional a quien lo proporciona. Consejos para tener clientes contentos S til S honesto S experto Sobre-entrega S simple Ofrece devoluciones sencillas

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

LANZAMIENTO Es necesario realizar una fuerte inversin y se consiguen pocos clientes. El futuro del producto es incierto El precio del producto es alto. CRECIMIENTO Aumentan los clientes. Aumenta la competencia. El precio sigue siendo alto. El productos se va perfeccionando. MADUREZ Las ventas se estabilizan y el producto es de buena calidad. Se reduce el precio porque hay mucha competencia. DECLINACIN Se deja de producir el producto. No hay nuevos clientes y las ventas decaen progresivamente PRECIO Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos

COMUNICACIN COMERCIAL La comunicacin comercial, es la demostracin del vendedor de distintas ideas para convencer al cliente, y lo que persigue es que la venta sea realmente exitosa, por lo que aplica el conocimiento e intercambio de informacin, de manera que pueda saber un poco mas sobre lo que son las necesidades del cliente y de este modo brindarles las soluciones precisas a cualquier problema que tengan y para que el mismo quede satisfecho. Lo ms importante de todo, es que el cliente no solo nos escuche, sino, que entienda el mensaje que queremos transmitir. En realidad esta es la nica va de asegurar que el cliente se sienta interesado. Lo que queremos decir, es que es de gran importancia que la comunicacin se entable adecuadamente. PUBLICIDAD La publicidad es una forma de comunicacin impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organizacin no gubernamental, institucin del estado o persona individual) para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros. OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD Objetivos generales: Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la etapa pionera de una categora de productos, en la que el objetivo es crear demanda primaria. Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la que el objetivo es crear demanda selectiva por una marca especfica. Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos maduros. Objetivos especficos:

Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compaa y los productos que presentan los vendedores . Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es satisfacer a los canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad . Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los consumidores acerca de los nuevos productos o de las extensiones de lnea . Expandir el uso de un producto: El objetivo puede ser alguno de los siguientes: 1) extender la temporada de un producto, 2) aumentar la frecuencia de reemplazo o 3) incrementar la variedad de usos del producto .

Contrarrestar la sustitucin: El objetivo es reforzar las decisiones de los clientes actuales y reducir la probabilidad de que opten por otras marcas . TIPOS DE PUBLICIDAD

Estimulacin de la demanda primaria: Consiste en que el anunciante trata de crear demanda para una categora de producto en general. En su forma pura, el propsito de este tipo de publicidad es educar a los compradores potenciales en cuanto a los valores fundamentales del tipo de producto, en lugar de destacar una marca especfica dentro de la categora del producto. Estimulacin de la demanda selectiva: Su propsito es sealar los beneficios particulares de una marca en comparacin con las de la competencia. Publicidad de respuesta directa: Es un tipo de publicidad que solicita al receptor del mensaje actuar de inmediato. Publicidad de respuesta retardada: En lugar de buscar el estmulo de la accin inmediata del pblico, la publicidad de respuesta retardada busca crear el reconocimiento y la aprobacin de una marca a lo largo del tiempo. Por lo general, la publicidad de respuesta retardada trata de generar el conocimiento de la marca, refuerza los beneficios de su uso y establece un gusto general por la marca. Publicidad empresarial: No se disea para promover una marca especfica, sino que funciona para establecer una actitud favorable hacia una compaa como un todo. TIPOS DE MEDIOS DE COMUNICACIN En primer lugar, cabe sealar que los medios de comunicacin se dividen, de forma general, en tres grandes grupos : Medios Masivos: Son aquellos que afectan a un mayor nmero de personas en un momento dado. Tambin se conocen como medios medidos. Medios Auxiliares o Complementarios: stos afectan a un menor nmero de personas en un momento dado. Tambin se conocen como medios no medidos. Medios Alternativos: Son aquellas formas nuevas de promocin de productos, algunas ordinarias y otras muy innovadoras. Medios Masivos: Dentro de este grupo se encuentran los siguientes tipos de medios de comunicacin: Televisin: Es un medio audiovisual masivo que permite a los publicistas desplegar toda su creatividad porque pueden combinar imagen, sonido y movimiento. Radio: Es un medio "solo-audio" que en la actualidad est recobrando su popularidad. Peridicos: Son medios visuales masivos, ideales para anunciantes locales.

Revistas: Son un medio visual "masivo-selectivo" porque se dirigen a pblicos especializados pero de forma masiva, lo que les permite llegar a ms clientes potenciales. Internet: Hoy en da, el internet es un medio audiovisual interactivo y selectivo, que dependiendo del tipo de producto y la audiencia al que va dirigido, puede llegar a una buena parte de los clientes potenciales. Cine: Es un medio audiovisual masivo que permite llegar a un amplio grupo de personas "cautivas" pero con baja selectividad. Medios Auxiliares o Complementarios: Este grupo de medios incluye los siguientes tipos de medios de comunicacin: Medios en Exteriores o Publicidad Exterior: Es un medio, por lo general, visual que se encuentra en exteriores o al aire libre. Publicidad Interior: Consiste en medios visuales (y en algunos casos incluyen audio) colocados en lugares cerrados donde las personas pasan o se detienen brevemente. Publicidad Directa o Correo Directo: Este medio auxiliar o complementario consiste, por lo general, en enviar un anuncio impreso al cliente potencial o actual. Medios Alternativos: Son aquellos medios que no se encuentran en las anteriores clasificaciones y que pueden ser muy innovadores. Dentro de este grupo se encuentran los siguientes tipos de medios de comunicacin: Faxes. Carritos de compras con vdeo en las tiendas comerciales. Protectores de pantallas de computadoras. Discos compactos. Kioscos interactivos en tiendas departamentales. Anuncios que pasan antes de las pelculas en los cines y en los videocasetes rentados. ELEMENTOS CLAVE DE UNA CAMPAA PUBLICITARIA El Plan de Marketing: Nada puede ayudar a identificar mejor las metas que el plan de marketing . Se aprende mucho acerca de su empresa, sus competidores y sus metas a largo plazo mediante la creacin y siguiendo su plan de marketing. Esto es crucial para saber qu tipo de publicidad se adecua mejor a las necesidades. Plan de Accin: Este modelo muestra cmo llevar a cabo la campaa. Su plan de accin tambin proporcionar informacin vital sobre que utilizar en la ejecucin de una estrategia de publicidad.

Presupuesto de publicidad: La publicidad depende de su presupuesto publicitario. Es necesario utilizar estratgicamente el dinero, con estrategias que lleven al xito. Por eso se debe invertir en medios y horarios adecuados a los objetivos de ventas. Pblico objetivo: no se puede promocionar de manera efectiva si no se llega al pblico objetivo. Se debe saber quines son nuestros clientes antes de empezar a crear sus anuncios. Medios de comunicacin: sus anuncios necesitan publicitarse en algn medio de comunicacin. Tenemos a los impresos, la radio, la televisin y tambin los de internet. Debemos asegurarnos que sean medios slidos y que proyecten confianza. Frecuencia: la frecuencia es primordial para que el mensaje de nuestro anuncio llegue a los clientes. El presupuesto debe considerar un buen nmero de repeticiones de los anuncios comerciales ya sea en radio, televisin o medios impresos. PROMOCIN "La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan". CRECIMIENTO Y HERRAMIENTAS La promocin incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la promocin de ventas, las relaciones pblicas, el marketing directo, las ventas personales y los eventos y experiencias, para lograr sus objetivos. Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque, dibujos animados, folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares, letreros de exhibicin, escaparates en puntos de venta, material audiovisual, smbolos y logotipos, videos. Promocin de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loteras, obsequios, muestras, ferias y espectculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con tasa de inters baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos. Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones artsticas, causas, visitas a las fbricas, museos de la empresa, actividades en la calle. Relaciones Pblicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales, donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista de la empresa. Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de incentivos, muestras, ferias y espectculos comerciales.

Marketing Directo: Catlogos, mensajes por correo, telemarketing, copras por internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrnico y correo de voz. E L E M E N T O S D E U N A CAMPAA PROMOCIONAL Determinacin de objetivos Decisiones sobre el presupuesto Adopcin del mensaje Decisiones sobre los Medios que se utilizarn Evaluacin RELACIONES PBLICAS Es la labor de forjar buenas relaciones con los diversos pblicos de una empresa, obteniendo publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y manejando o bloqueando los rumores, relatos o sucesos desfavorables. Las principales herramientas de las RR.PP., incluyen relaciones con la prensa, publicidad de productos, comunicaciones corporativas, cabildeo y servicio pblico. Esto se logra a travs de un conjunto de polticas orientadas a la optimizacin del precio, distribucin, producto y promocin, para obtener el mayor beneficio a corto y mediano plazo. Se puede observar que las RRPP estn ms enfocadas a la imagen y a establecer puentes de comunicacin con las distintas audiencias, la mercadotecnia est muy dedicada a las cuatro Ps (Producto, Promocin, Plaza y Precio) y el manejo que se hace del producto con respecto a stas. Da con da, los consumidores son ms exigentes, se encuentran mas informados y demandan mayor calidad en todo aquello que adquieren; por ello, es indispensable que las empresas tengan una buena imagen, que respalde aquello que comercializan. Hay que comprender que una compaa tiene diferentes pblicos, tanto al interior como al exterior. Entre estos se encuentran los clientes y prospectos, socios de negocio, empleados, cmaras y asociaciones, comunidad universitaria y, en general, autoridades gubernamentales y lderes de opinin, entre otros. Todos y cada uno de ellos tienen una percepcin sobre las firmas y los bienes o servicios que ofrecen. Por tal motivo, los mensajes expuestos deben ir mucho ms all de la publicidad. Es en este punto en el que las Relaciones Pblicas cobran importancia.

HERRAMIENTAS DE RELACIONES PBLICAS MS COMUNES: 1. Comunicados de Prensa El Relacionista Pblico se auxilia de esta herramienta ya que a travs de ellos organiza conferencias, Promociones, redacciones etc. Las cuales necesita para dar a conocer la imagen de la empresa, nuevos productos o lneas de productos.

2. Pgina Web Hoy en da y a medida crece la globalizacin, todo se est digitalizando y realizando a travs de computadoras, por lo que las pginas Web se estn volviendo muy importantes para que las empresas se den a conocer. 3. Medios de comunicacin social Entre ellos tenemos la Televisin y la Radio los cuales resultan muy tiles al relacionista pblico para realizar promociones y la Imagen de la empresa 4. Atencin al Cliente Esta es muy importante en Relaciones pblicas ya que se establece contacto directo con las personas (Clientes), a quienes queremos llegar y con quienes deseamos proyectar una buena imagen. 5. Boletines (Internos o para diversos pblicos) A travs de esta herramienta la empresa establece relaciones con sus empleados, clientes, proveedores etc. Decisiones que se deben tomar al realizar un plan de relaciones pblicas: 1.- Decidir a qu pblico se dirige 2.- Como obtendr los datos necesarios para el plan. 3.- Presupuesto necesario para ejecutar el plan de Relaciones 4.- Herramientas que utilizar Tipos ms comunes de herramientas de Relaciones pblicas 1.- Raciones con los empleados 2.- Relaciones Financieras 3.-Programa de Asuntos pblicos 4.- Programa de Marketing de causa 5.- Recaudadores de fondos profesionales

VENTAS La venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo. CLASIFICACIN DE LAS VENTAS VENTA MINORISTA O AL DETALLE * VENTA MAYORISTA O AL MAYOREO VENTAS MINORISTAS: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados Almacenes departamentales supermercados establecimientos de conveniencia establecimientos de descuento minoristas de precios bajos supertiendas tiendas catlogo Segn Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fcil y fracasar es todava ms fcil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su funcin primaria: atender a los consumidores. Por supuesto, una empresa detallista tiene tambin que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Esta funcin doble es tanto la justificacin como la clave del xito en las ventas al detalle. Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con stas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para 1) reventa, 2) uso en la produccin de otros bienes y servicios o 3) la operacin de una organizacin.

Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general Mayoristas de servicios completos Mayoristas de servicios limitados Comisionistas y agentes Sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas Mayoristas especializados Segn Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan ms eficaces en el desarrollo de una o ms de las siguientes funciones: Venta y promocin, compra y constitucin del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asuncin de riesgos, informacin del mercado y servicios de administracin y asesora. Tipos de venta de acuerdo a "la actividad de venta. 1) Venta personal 2) venta por telfono 3) venta en lnea 4) venta por correo 5) venta por mquinas automticas. Venta Personal: Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente . Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador. Venta por Telfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio. Venta Online (en lnea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una tienda virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto o servicio, y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crdito, para luego, recibir en su correo electrnico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibir el producto. Venta por Correo: Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos, vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar

la compra, ya sea envindo el formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telfonica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido. Venta por Mquinas Automticas: la venta de productos por medio de una mquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por mquinas automticas FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compaas comienzan con cuatro funciones sencillas: 1. Finanzas 2. Contabilidad 3. Operaciones 4. Ventas El departamento de ventas est encargado de hacer las siguientes actividades: Elaborar pronsticos de ventas Establecer precios Realizar publicidad y promocin de ventas Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas. Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que: - El departamento de ventas debe mantener una relacin directa con el almacn a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda. - Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el departamento de crditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las lneas de crdito, asi como el saldo de cada cliente. - No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general. Como se puede notar el departamento de ventas juega un rol principal para el xito de la empresa, as que el tener muy en claro sus funciones ser de mucha ayuda al momento de hacer la planeacin de las ventas de la empresa.

OBJETIVOS PRINCIPALES Primero: Incrementar las ventas rentables. Segundo: Optimizar las actividades de ventas. Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mnimo de esfuerzo. Cuarto: Corregir la problemtica surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones. La funcin de Las Ventas: Generadora de recursos Ninguna otra actividad o funcin de una empresa comercial es ms importante para su viavilidad que la funcin de ventas Todas las dems actividades de una firma estn subordinadas a la funcin de generacin de ventas. La Imagen Pblica de la Compaa El departamento de ventas sirve como el punto de exposicin de una firma ante sus clientes, potenciales y el pblico en general. Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compaa. Su honradez, conocimientos y personalidades, as como su eficacia en el trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compaa, una imagen mediocre, o algo peor: una imagen negativa. Si se puede agrupar todas esas funciones en una sola rea que es la de Comercializacin. Pero las empresas grandes en su mayora tienen separados estos departamentos: Departamento de Ventas : Se encarga de incentivar la fuerza de ventas de la empresa ya sea del mismo local o la de los representantes de ventas que buscan clientes en el mercado, se buscan estrategias de ventas, supervisin a los clientes, se ofrecen premios, ofertas, que son establecidas en su mayora por el Departamento de Marketing, y a su vez siempre coordinadas con el rea de Finanzas porque estos manejan un determinado presupuesto. Es un rea importante porque es el contacto entre la empresa y el consumidor (cliente) en la que se cierra el negocio que generar ingresos a la Empresa Una mezcla de promocin es la combinacin de ventas personales, publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas de una organizacin. Una mezcla promocional efectiva es parte fundamental prcticamente de todas las estrategias de marketing. La diferenciacin de producto, el posicionamiento, la segmentacin de mercado, el comercio y el manejo de marca, el aumento de lnea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca requieren una requieren todos una promocin eficaz. El diseo de una mezcla promocional efectiva comprende un nmero de decisiones estratgicas alrededor de cinco factores:

Auditorio de meta Objetivo del esfuerzo de promocin. Naturaleza del producto Etapa del ciclo de vida del producto Cantidad de dinero disponible para la promocin. BIBLIOGRAFIA FUNDAMENTOS DE MARKETING WILLIAM J. STATIONMICHAEL J. ETZEL BRUCE J. WALKER