Understanding Attendee Interests, 

Behavior and Preferences to 
Increase Revenue

Roger J. Lewis
Executive Vice President, Sales & Marketing
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Welcome
 CTSM/CEU online quiz procedures are on the reverse side of your handout cover.

 Cell phones should be turned off during the presentation.

 Visit over 300 exhibitors in the Exhibit Hall, Monday – Wednesday, 11:30 am – 3:30 pm.

 Lunch is available for purchase Monday – Wednesday in the Exhibit Hall and Thursday 

on  Level Three in the Palm Foyer.
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About the Speaker

Roger Lewis
• 17 years of industry experience
• Pioneer of Marketing Intelligence in tradeshows, 
conferences, and events
• Part of the launch of RFID in our industry
• Inc. 500 and Forbes
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In this session we are going to discuss:

• Behavioral Metrics
• Why is it important to understand attendee 
interests and preferences
• Determine the value of your product offerings
• Reporting visitor information real­time
• Increasing ROI
• Increasing Revenue
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Behavioral Metrics 

WHAT IS IT ? 
The measurement of attendee 
behavior in an event environment

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Why is it Important?

• Enhance booth performance & ROI
• Understand what is important to your audience
• Evaluate how much time was spent by attendees 
looking at a specific product
• Increase revenue
Number 1 Indicator

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How do we measure?
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Methods for Measuring Behavior?

• Physical Observers 
• Video Monitoring
• RFID

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Observers

Pros Cons

 Insight as you go Resource intensive
 Direct focus on Expensive
an area Difficult to get
consistency
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Video Monitoring

Pros Cons

Birds eye view Little demographic 
 Digitally captured  insight
video Resource intensive
 Staff performance  Consistency challenges
insight
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RFID

Pros Cons

Relatively in­expensive   Small but growing number 
(passive tags) of tradeshows utilized RFID

 Accurate (Digitally   Little insight on staff
captured) performance

 Birds eye view
 Real­time information 
(Insight as you go)
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The Exhibit Booth
Determining the value of product offerings
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Determining the Value of Product Offerings

• How does an attendee transverse my booth?
• Do I really need to bring nearly every product the 
company offers?  

• Can I achieve the same ROI with fewer products?
• Do I need a bigger booth?
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How do your measure this environment?

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Your Booth & Your Products

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Focus on demographics

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Using RFID for Exhibit Booth Analysis

• Stations are positioned

near product areas

• Understand booth visits

and duration

• Integrate lead and

visitor data

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 Capture Visits & Duration to 
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Understand Attendee Interests

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Measure Customer Interest Level by Product

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Who does this today?

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Visitors to the Booth
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Visitors to your booth

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Key Components to know…

• Understanding visitor interests
• Targeting the right prospect by demographics 
such as:
 Title
 Job Function
 Geo

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Importance of Real­Time Information

• Ability to make modifications “on the fly”
• Know when a prospect enters your booth
• Targeted messaging

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Buying Profile and Real­time Data
Smart Notification – Sample Message
Date: Wed, 28 Nov 2007 17:02:53 -0500
To:john.doe@alliancetech.com
Subject:JOHNS HOPKINS MEDICINE in booth location MRI

This notification was generated by the SmartNotificationsystem.

An organization identified on your prospect list has been detected in your booth.

Company: JOHNS HOPKINS MEDICINE

Title: CHAIRMAN, DEPT. OF RADIOLOGY
Exhibitor: GE Healthcare - RSNA07
Location: MDx
Date/Time: Nov 28, 2007 01:31:09 PM

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Reporting Visitor Information Real­Time

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Smart Signage & Messaging

Display information & content based on an attendee’s interest
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ROI
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Increasing ROI

• Delivering quantifiable data is a “MUST HAVE”
• Integrate lead and visitor data
• Measure event valueby adding attendee 
behavior to the metrics you capture and report 
on currently

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Reporting

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Filtering
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Modeling the Attendee Journey

Session Evals = 4.1

No. of booths visited = 15

Time spent on Exhibit floor = 3.8 hrs.

Database
Time spent at a product demo = 17 min.

No. of Sessions = 8
Understand Journey by Demographic

Leads END START

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Mindshare

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Revenue  
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Increasing Revenue

• By utilizing real­time visitor information and 
metrics, you can determine if a decision maker is 
in your booth RIGHT NOW

• Post event analytics can assist you with 
determining the priority of leads based on 
interest, behavior and demographics

• Create a visitor cultivation list of prospects who 
were never scanned as leads
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Visually understanding buying decisions

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Visually understanding buying decisions

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 i­Quadrant
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Lead Prioritization
• Lead priority determined by Revenue Predictability 
Score (RPS) 
• Calculation based upon attendee role, 
consumption of event, and lead qualification

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Visitor Cultivation

• Identification of attendees that spent significant 
time in your exhibitbooth but were not scanned 
as a lead
• If behavioral metrics identify a clear interest, 
cultivate the prospect over time with product 
information
• It is not un­common for these organizations on 
this list to become buyers

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“87% of all sales leads result in a 
sale of one company or another”

­ Brian Carroll, CEO InTouch
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Summary
• Behavioral metrics are the #1 indicator or buying 
potential.  Three methods.

• Metrics necessary to capture and analyze attendee 
interests and behavior
• Capture attendee visits & duration
• Measure interest by product level

• Benefits associated with the analytics of tracking 
booth visitors
• Increased ROI
• Increased Revenue 43
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THANK YOU

Roger J. Lewis
roger.lewis@alliancetech.com

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