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PLAN EXPORTADOR MANGO EN ALMIBAR

PRESENTADO POR: LINEY PORRAS DAZ LORENA SOLORZANO LEON

PRESENTADO A: DOCENTE ANDRES AGUILERA

UNIVERSIDAD COLEGIO MAYOR DE CUNDINAMARCA FACULTAD DE ADMINISTRACION Y ECONOMIA PROGRAMA DE ECONOMIA PLAN EXPORTADOR BOGOTA D.C. 2013

Introduccin

El siguiente trabajo muestra un plan exportador de mango en almbar a diferentes pases, la idea de mango en almbar surge porque luego de investigar los mercados, se encontr que es un producto poco tradicional e innovador y que puede tener varios consumidores, no solo a nivel nacional, sino tambin internacional. Para ello se recurre a la investigacin de los pases que mejor nicho pueden ofrecer y se hizo un detallado anlisis sobre las ventajas de llegar a abrir un amplio comercio desde Colombia, hacia los pases con mayor potencial, como tambin se mencionan las estrategias de marketing a utilizar y los documentos necesarios para la exportacin del producto.

Objetivo General Identificar plenamente las ventajas de crear un mercado entre Colombia y otros pases, en el cual se logre maximizar las utilidades y represente gran porcentaje de importancia en las transacciones comerciales internacionales.

Objetivos especficos:

Aprovechar la diversidad agro que nuestro pas nos ofrece, dando un valor agregado a una fruta tropical, que adems de ser muy nutricional, su consumo es de gran agrado, para un buen porcentaje de la poblacin.

Conocer y analizar la importancia de algunas variables econmicas, para saber la viabilidad del producto que se quiere exportar.

NDICE

Introduccin Objetivos 1 Idea del producto 2 Posicin Arancelaria 3 Export Raw Data 3.1. Impuestos 3.2. Produccin nacional

4 Anlisis Sectorial Local 5 Principales Mercados 5.1. Anlisis de pases importadores y exportadores de frutos en almbar 6 Anlisis Macro Top 5 6.1. Shelf life 6.2. Cadena de suministro 6.3. Forma de pago 7 Investigacin de Mercados 7.1. Incoterm 7.2. Canales de distribucin 8 Estrategias Internacionales 8.1. Estrategia de exportacin 9 Marketing Internacional (5p) producto, precio, plaza promocin y persona 10 lead time 10.1 Embalaje 10.2 Ciclo de cultivo 11 Anlisis de datos 12 Documentos de Exportacin 13 Referencias

PRIMERA PARTE

1. IDEA DEL PRODUCTO

Mango en almbar, la idea surge gracias a la facilidad de conseguir mango de alta calidad a un bajo precio, adems de ser una fruta tropical de muy buen sabor, es un alimento no muy comn en otros pases y el almbar es un valor agregado, por lo que se espera que las exportaciones sean crecientes cada ao que transcurra.

2. POSICION ARANCELARIA

2008.99.30.00 (mangos preparados), se ubica en esta posicin, dado que corresponde a las caractersticas que brinda la pgina oficial de la DIAN Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o dems partes de plantas. Frutas u otros frutos y dems partes comestibles de plantas, preparados o conservados de otro modo, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante o alcohol, no expresados ni comprendidos en otra parte.

3. EXPORT DRAW RATA. MERCADOS OBJETIVO

Segn Proexport, cinco grandes potenciales que estaran dispuestos a importar este tipo de producto seran: Estados Unidos, Espaa, Irn, Holanda, Australia, adems de acuerdo con el valor POB, estos pases estn en el ranking de los primeros cinco (5) a los que Colombia le exporta mangos preparados o conservados de otra forma como aparece especificado en la DIAN.

A continuacin se exponen las variables macro de cada pas:

Estados Unidos Poblacin: 311.591.917 hbtes.

Espaa Poblacin: 46.235.000 hbtes.

Irn Poblacin: 78.868.711 hbtes.

Holanda Poblacin: 16.574.000 hbtes.

Australia Poblacin: 22.620.600 hbtes.

PIB: 8.418.046,5 US$ millones

PIB:1.604.230 US$ millones

PIB: 827.344 US $millones

PIB: 477.633 US$ millones

PIB: 1.486,5 US$ billones

PIB Per cpita: US$ 27.034,7

PIB Per cpita: US$ 35.215

PIB Per cpita: US$ 6.260

PIB Per cpita: US$ 41.800

PIB Per cpita: US$ 66.371

Crecimiento:2.3%

Crecimiento:1.20%

Crecimiento:6,5% (2011)

Crecimiento: 1,7%

Crecimiento:2,2 %

Exportaciones: 84.9257(Mill.US$)

Exportaciones: 68.5675 (Mill.US$)

Exportaciones: 103,99 (Mill.US$)

Exportaciones: 366.473(Mill.US$)

Exportaciones: 262.015 (Mill.US$)

Importaciones: 1.300.584 (Mill.US$)

Importaciones: 64.757,8 (Mill.US$)

Importaciones: 53.730 (Mill.US$)

Importaciones: 323.572 (Mill.US$)

Importaciones: 227.108 (Mill.US$)

Fuente: Tabla elaborada a partir de http://www.infolaso.com/economia1.html

De la informacin se puede inferir que son pases con buenas y sostenibles economas, Estados Unidos por su tamao poblacional, constituye una gran posibilidad de emprender el comercio de mango en almbar, puesto que al tener gran permite pensar en una demanda elevada. Espaa pesar de tener un crecimiento econmico pequeo, se perfila como buen cliente, dado su buen ingreso per cpita. En Irn los terrenos agrcolas se dedican a cereales como el trigo, el algodn y el tabaco, por lo que el cultivo de frutas no es muy comn en este pas, adems de presentar un alto crecimiento econmico. En Holanda se encuentra el siguiente PIB Per cpita ms elevado, permitiendo pensar que existe la posibilidad de que sus

habitantes estn dispuestos a destinar gran proporcin de su ingreso en la alimentacin. Australia al contar con el mayor PIB respecto a los 5 pases analizados, se convierte en un gran potencial, con altsima probabilidad de xito. Adems de sus positivas variables macroeconmicas para los cinco pases, en general, se puede percibir gran posibilidad de xito, dado que cuentan con estaciones climticas, para el caso de EEUU, Espaa y Holanda, por su parte Irn y Australia cuentan con clima desrtico y semirido, que en cualquiera de los dos casos, se encuentran dificultades para obtener cultivos de alta calidad de mango de cualquier otro producto agrcola. Otros pases a los que Colombia exporta el mango preparado adems de Estados Unidos, Espaa, Irn, Holanda y Australia, son: Jamaica, Marruecos, Corea del Sur, Chile, Nueva Zelanda, y Alemania, siendo los ms representativos en las exportaciones Colombianas. En cuanto a las exportaciones del mango desde Colombia hacia el resto del mundo, el total de stas son de US$4,716,368 (en monto), y en cantidad son 3,577,764; representando Estados Unidos ms del 50% con un total de US$ 2,508,133, exportando todos los meses del ao, y siendo mayo y junio los meses mas representativos, seguido est Espaa con un porcentaje de participacin del 8,3% con un total de US$ 393,104, exportando en mayor cantidad los tres primeros meses del ao, y le siguen Irn, Holanda, y Australia con los mayores porcentajes 8%, 6,5%, 5,3% respectivamente, siendo as los primeros 5 pases a los que Colombia les exporta este tipo de producto 3.1 Impuestos Estados Unidos:096-TLC con EEUU cd. acuerdo 096GRAVAMEN

ARANCELARIO general0.00 % Espaa: Sistema General de Preferencias - SGP2/6,0%2 Irn: Sistema Generalizado de Preferencias Andinas - SGP ANDINO 2 libre

Holanda (pases bajos): Preferencia Arancelaria 0.0% Australia: GRAVAMEN ARANCELARIO - acuerdo general Suiza - 0.0%

4. ANALISIS SECTORIAL Un estudio de Andrs Mauricio Castro, investigador de la Universidad del Rosario permiti estimar que las posibilidades de comercializacin del mango, tanto en su estado natural como procesado, son amplias en el mercado nacional y en el internacional.

La produccin de mango en el Departamento es mayor a 170.000 toneladas que registr el pas con el 43% correspondi a Cundinamarca, especialmente a las provincias del Tequendama y Alto Magdalena. La produccin de mango en Colombia equivale al 0,63% de la produccin mundial de la fruta, que asciende a 28.500.000 toneladas anuales, lo que ubica al pas en el puesto 24. Los Departamentos de Cundinamarca y Tolima concentraron el 56.8% de la produccin de mango a nivel nacional, con 66.245 y 36.310 toneladas/ao, respectivamente, y tanto sus variedades mejoradas como las comunes son apreciadas en el mercado de consumo fresco y procesado, teniendo como principales mercados Bogot, Medelln, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, entre otros. En Colombia existe el Consejo Nacional del Mango, entidad que regula la produccin del mango en el pas, y para el 2012 Juan Rodrigo Alvarado Secretario Tcnico Nacional de la Cadena Productiva del Mango, realiz un informe llamado Situacin actual y perspectivas de la cadena Productiva delMango en Colombia de all se extrajo bastante informacin importante que se muestra a continuacin para conocer como se ha comportado la produccin de mango en el pas.
1

https://muisca.dian.gov.co/WebArancel/DefResultadoConsNomenclaturas.faces

http://interletras.com/manualCCI/Japon/japon05.htm

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/73047740radD2033.pdf

4.1. Produccin nacional

Ao

2008

2009

2010

2011

2012

Hectreas Produccin en Toneladas Toneladas por hectrea

17.953

19.608

18.680

21.152

23.624

184.814

239.127

201.026

256.473

311.920

10,4

12,2

10,8

5,5

12,1

Datos extrados de: Pgina oficial de Agronet

De acuerdo con los datos reportados para Agronet, tanto el rea sembrada como la produccin de mango han tenido un aumento sostenido en los ltimos aos. Se observa un aumento significativo entre el ao 2011 y 2012, el aumento ms significativo a nivel departamental se dio en Tolima, donde casi se duplic la produccin. De acuerdo con las tendencias mostradas por las diferentes variables en los ltimos tres aos, se espera que para el 2012 se detenga el crecimiento, a causa

de los problemas generados por el fenmeno de la ola invernal, los cuales afectaron la floracin en la regin andina y las vas de acceso en la regin Atlntica.

Grfica tomada de: Pgina oficial de Agronet

En la grfica se puede observar que el departamento que mayor cantidad de mango produce es Cundinamarca, seguido por Tolima, Antioquia y Magdalena.

SEGUNDA PARTE
5. PRINCIPALES MERCADOS

5.1. Anlisis de pases importadores y exportadores de frutos en almbar

De acuerdo con la pgina del proveedor de indicadores de desempeo de las exportaciones del mundo TradeMap, los principales exportadores de mango y dems frutos en almbar son: Alemania, China, Estados Unidos, Holanda y Tailandia. A continuacin se presenta una tabla con los datos ms relevantes en cantidades y precios en orden descendente:

Exportadores China Estados Unidos Holanda Tailandia Alemania

Valor exportado en 2011 (miles de USD) 522.972 299.860 203.272 175.725 124.013

Cantidad exportada en 2011 234.284 126.144 105.096 126.756 47.636

Unidad de Cantidad Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada

Valor unitario (USD/unidad) 2.232 2.377 1.934 1.386 2.603

Participacin en exportaciones mundiales (%) 21,6 12,4 8,4 7,3 5,1

Fuente:Tabla construida a partir de datos de TradeMap

Como se puede observar en los datos, el principal exportador a nivel mundial es China, con una participacin del 21.6 % y un valor unitario (tonelada) de U$2.232, a pesar de no contar con el mayor precio en el ranking, ocupando el tercer lugar en liderazgo despus de Alemania y Estados Unidos, es evidente que su produccin para exportacin para el 2011 mantuvo el primer lugar, compitiendo en cantidad pero no en precio. Por su lado Estados Unidos, fue el segundo mercado con mayor participacin, tratndose de un 12.4 % del total mundial y con el segundo precio establecido en el mercado.

Por su parte a pesar de Alemania encontrarse en el ltimo lugar del top 5, con una participacin del 5.1%, su precio se ubica en el primer lugar, lo que indica con gran seguridad que se trata de un producto de mayor calidad, garantizando consumo exclusivo por parte de una poblacin muy selecta.

De acuerdo con estos datos, surge la necesidad de plantear si nuestra idea de exportacin quiere atacar al mercado mundial, compitiendo con precios) muy relacionados con calidad), si se desea competir con cantidad, si se quiere lograr combinar y ser un fuerte competidor a nivel mundial, que lidere tanto precio como cantidad.

6. ANALISIS MACROECONOMICO TOP 5 China Poblacin: 1.343.239.923 hbts. Estados Unidos Poblacin: 311.591.917hbts. Holanda Poblacin: 16.574.000hbts. Tailandia Poblacin: 65. 493 .298hbts Alemania Poblacin: 82.604.000hbts

PIB: 10,1 US$ billones

PIB: 8.483.812,5 US$ PIB: 477.633 millones US$ millones

PIB: U$ 519 050 US$ millones

PIB: 2.809.693 U$ millones

PIB Per cpita: U$ 4 .382

PIB Per cpita: U$ 27.034

PIB Per cpita: U$ 41.800

PIB Per cpita: U$ 3. 136

PIB Per cpita: U$40.415

Crecimiento:1.3%

Crecimiento:2.3%

Crecimiento: 1,7%

Crecimiento: 0.8%

Crecimiento: 2.2%

Exportaciones: U$139.370(Mill)

Exportaciones: 1.087.050(Mill)

Exportaciones: U$366.473 (Mill)

Exportaciones: 229(Mill.US$)

Exportaciones: 1.472(Mill.US$)

Importaciones: U$124.120 (Mill)

Importaciones: U$ 1.664.748(Mill)

Importaciones: U$323.572 (Mill)

Importaciones: U$228(Mill)

Importaciones: US$1.254(Mill)

Tabla elaborada a partir de datos de http://www.infolaso.com/economia1.html

A continuacin se presenta informacin acerca de los principales 5 pases a los cuales cada uno del top anterior, le exportan frutos en almbar, con sus respectivos datos en cantidades y valor por tonelada.

China:

Valor exportado en Importadores 2011 (miles de USD) Japn 171.633 Estados Unidos 76.306 Taipei Chino 37.276 Repblica de Corea 33.036 Rusia 28.533

Cantidad exportada en 2011 76.272 21.173 12.316 40.117 9.047

Unidad de Cantidad Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada

Valor unitario (USD/unidad) 2.250 3.604 3.027 823 3.154

Participacin en importaciones mundiales (%) 9,6 27,3 1,2 2,3 1,2

Fuente: Tabla construida a partir de datos de TradeMap

Japn es importador lder en el China (pas lder exportador de frutos en almbar), contando con una participacin en el mercado mundial del 9.6 %, lo cual indica que es un comprador con gran potencial para importar, por su parte Estados Unidos ocupa el segundo lugar en valor exportado, pero es quien cuenta con mayor

participacin en las importaciones mundiales, contando con un 27,3 %, se puede observar en la tabla de top 5 de principales exportadores, este pas tambin se posiciona en el segundo lugar, lo que indica que es un gran consumidor de frutos en almbar, pues a aparte de producir para su consumo interno, tambin lo hace para exportar y adems importa de otros pases. Rusia es el pas que cuenta con la menor participacin en el mercado (1,2%), pero est dispuesto a pagar el segundo valor ms alto, lo cual lo convierte en un cliente potencial.

Estados Unidos:

Importadores Canad China Holanda Mxico Japn

Valor exportado en 2011 (miles de USD) 97.827 37.327 29.795 17.294 16.570

Cantidad exportada en 2011 38.646 37.488 8.652 5.502 3.516

Unidad de Cantidad Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada

Valor unitario (USD/unidad) 2.531 996 3.444 3.143 4.713

Participacin en importaciones mundiales (%) 5,2 1,1 6,7 1,2 9,6

Fuente: Tabla construida a partir de datos de TradeMap

En el ambiente comercial de Estados Unidos, se observa que su principal comprador eterno es Canad, con un valor total exportado de U$97.827.000, esto posiblemente se debe a la cercana que existe entre los dos pases, aparte de las condiciones del suelo y clima con el que cuenta la mayor cantidad del terreno canadiense. Por su parte el pas que mayor precio paga por los frutos en almbar es Japn con una cifra de U$ 4.712 por tonelada, teniendo en cuenta que este pas tambin aparece en el top 5 de China, se convierte en un pas altamente potencial para ser comprador del mango en almbar. En este ranking, se encuentra tambin a Mxico con una participacin el 1,2 %, la cual muy probablemente tambin se deba a la cercana con Estados Unidos. Holanda cuenta con la segunda mayor participacin en las importaciones de este pas (6,7%) y al ser tambin uno de los mayores importadores de Colombia, es un pas al cual se le debe prestar gran atencin, porque cuenta con gran capacidad para importar este tipo de productos.

Holanda:

Importadores Alemania Francia Reino Unido Blgica Italia

Valor exportado en 2011 (miles de USD) 57.552 40.074 26.382 11.452 11.211

Cantidad exportada en 2011 35.068 24.121 9.282 5.423 4.780

Unidad de Cantidad Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada

Valor unitario (USD/unidad) 1.641 1.661 2.842 2.112 2.345

Participacin en importaciones mundiales (%) 7,3 5,3 4,4 1,9 1,7

Fuente: Tabla construida a partir de datos de TradeMap

Holanda tiene como principales importadores de frutos en almbar a pases del continente europeo, Alemania encabeza este ranking, con un valor exportado de u$ 57.552, lo que indica que es el mayor importador desde Holanda, por otro lado el pas que mayor precio unitario ha pagado es Reino Unido (U$ 2.824). Teniendo en cuenta que Holanda es uno de nuestros potenciales importadores, es evidente que este pas si est muy interesado por nuestro producto, pues a pesar de que el produce para exportacin, importa para su consume interno, lo cual muy seguramente est relacionado con la calidad del producto.

Tailandia

Importadores Estados Unidos Japn Malasia China Singapur

Valor exportado en 2011 (miles de USD) 43.005 33.714 12.231 8.911 7.101

Cantidad exportada en 2011 28.631 25.153 8.360 7.430 4.301

Unidad de Cantidad Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada

Valor unitario (USD/unidad) 1.502 1.304 1.463 1.199 1.651

Participacin en importaciones mundiales (%) 27,3 9,6 1,2 1,1 0,9

Fuente: Tablaconstruida a partir de datos de TradeMap

El pas que importa en mayor cantidad desde Tailandia, es Estados Unidos con una participacin del 27,3%, se observa claramente que aparte de ser el mayor importador, es el nico que no hace parte del continente asitico, lo que indica que es altamente consumidor de frutos en almbar. En cuanto a precio unitario, Singapur ha sido el pas que mayor precio ha pagado por tonelada. Japn por su parte es el segundo importador, es claro que este pas es un gran importador, pues la cantidad que importa es de 25.153 toneladas.

Alemania

Importadores Francia Espaa Reino Unido Holanda Austria

Valor exportado en 2011 (miles de USD) 37.299 9.873 9.259 9.144 8.595

Cantidad exportada en 2011 15.594 3.951 4.051 4.015 2.975

Unidad de Cantidad Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada Tonelada

Valor unitario (USD/unidad) 2.392 2.499 2.286 2.277 2.889

Participacin en importaciones mundiales (%) 5,3 1,3 4,4 6,7 1,1

Fuente: Tabla construida a partir de datos de TradeMap

Francia es el principal importador de frutos en almbar desde Alemania, con una cantidad total de 15.594 toneladas, pero la mayor participacin en importaciones mundiales la lidera Holanda, como ya se ha visto en las dems tablas, Holanda es gran productor (exportador) y a la vez comprador (importador), lo que hace que sea un mercado potencial para nuestra actividad comercial. Austria es el pas que mejor paga la tonelada con un precio de U$ 2.889, lo que lo convierte tambin en un buen cliente para nuestro negocio.

Es claro que los pases que mayores niveles de exportacin e importacin tienen en cuanto a frutas en almbar, pertenecen a pases de Europa y Asia, a excepcin de Estados Unidos, que casi siempre est presente en los principales importadores. Por tanto este pas puede llegar a ser un importador significativo de nuestro producto, pues a comparacin de los otros pases, es el que se encuentra ms cerca de Colombia, lo cual facilitara los costos de transporte.

6.1. ShelfLife: A pesar de que el producto principal de nuestro proyecto es perecedero, el mango al incurrir en el proceso de refinamiento con azcar, adquiere prolongacin en su buen estado. Adicionalmente en su proceso se incluyen componentes como

preservativos que alargan an ms la vida del producto.

Se espera que despus de pasar por el procesamiento de los mangos desde su estado natural hasta su etapa final de preparacin, su duracin en el frasco donde

se empaca sea de seis (6) a ocho (meses), a su vez su conservacin en excelente estado apto para el consumo humano luego de ser destapado el producto ser de no ms de dos (2) semanas, procurando conservarlo en estado de refrigeracin.

6.2. Cadena de suministro

Dado que nuestra empresa iniciar su actividad productiva y comercial, y no se tienen contactos directos con los pases compradores, la produccin se basar en

los datos e indicadores comerciales que hemos estudiado a travs de la investigacin de mercados.

Se implementar el proceso especulativo push inicialmente, pues es el que ms se ajusta a nuestra exportacin, dado que este responde a la especulacin pronstico de la demanda. Se espera que a medida que nuestra exportacin se incremente y se abra el campo comercial al interior del pas comprador, podamos implementar el proceso de cadena de suministro pull, adaptndose a la reaccin de las demanda, es decir de nuestros clientes permanentes.

6.3. Forma de pago Para iniciar el proceso de exportacin, ser necesario que los clientes paguen con carta de crdito, puesto que este medio garantiza el pago, pues el banco por medio del cual se hagan las operaciones otorga gran seguridad al cumplimiento por parte del importador. Adems de que este medio permite establecer las condiciones que se estipularn entre las dos partes, como lo es el plazo para embarcar.

7. INVESTIGACION DE MERCADOS 7.1. Incoterm

El Incoterm a utilizar ser DAP (Delivered at place, en espaol entregada en el Lugar), porque al ser la primera exportacin se precisa quela empresa importadora se haga cargo de los costos de la logstica de distribucin de la mercadera durante el periodo de exportacin.

Cuando se realiza una negociacin con el trmino DAP, implica que el comprador ser el responsable de entregar la mercanca en el lugar convenido sin que descargue la mercanca del medio de transporte contratado por l, pero preparadas para su descarga.

Si el vendedor realiza la descarga en el lugar de destino, el vendedor no tiene derecho a recuperar dichos costos por parte del comprador salvo acuerdo en contrario entre las partes.

Los riesgos y gastos del vendedor empezaran desde la empresa o almacn donde se encuentran las mercancas hasta el lugar convenido. Si hubiera el caso de cada del avin, camin, etc., sin que llegara al punto de destino, el vendedor asumir esa responsabilidad, por eso el vendedor deber conocer claramente la fecha y el lugar o punto de destino ya que los riesgos terminaran en ese punto para l ya que comenzaran para el comprador.

Las obligaciones del comprador es el de cumplir con el despacho aduanero para la importacin. Adems asumir los riegos y gastos que se originaran desde que el vendedor entrega la mercanca en el lugar acordado hasta el destino final. Le corresponde de igual forma especificar el lugar exacto de destino al vendedor ya que al no establecerlo, vendedor podr elegirlo.

Este trmino se ajusta para el uso de cualquier medio de transporte o hasta se puede emplear el multimodal. Esto de acuerdo a lo que ms se acople a las necesidades del vendedor y comprador.

Para el envo de la mercanca se utilizar el transporte multimodal aunque especficamente ser el martimo, ya que es el principal medio utilizado en el comercio internacional de frutas y hortalizas. Es considerado el medio ms econmico y especializado para la exportacin de grandes cantidades de productos frescos. La operacin se realizar en contenedores equipados con sistemas de fro.

7.2. Canal de distribucin Los exportadores adquieren el mango a travs de mediadores o directamente de los agricultores, para luego colocarlo en el exterior a travs del importador, este sera el sistema de comercializacin ms apropiado a utilizar.

Sistema de comercializacin

Fuente:http://dspace.udep.edu.pe/bitstream/handle/123456789/1564/PYT,_Informe_Final,_DPIMA,_v1.pdf?sequ ence=1

Los canales de distribucin se caracterizan por:

Entregar los productos a tiempo. Coordinar la entrega de pedidos a tiempo para satisfacer las expectativas del cliente. Prepararse para el retorno de mercanca defectuosa. Est formado por personas y compaas que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final. En la logstica de la distribucin internacional estn los medios de transporte como el terrestre y el martimo; y el tipo de transporte que se utilizar ser el multimodal porque as se reducen los costos con mayor agilidad y confiabilidad en la entrega. Existe una gran cantidad de canales de distribucin: para bienes industriales, bienes de consumo, de servicios, mltiples, mayoristas, detallistas, agentes

inversos, tradicionales, no tradicionales, verticales, horizontales, integrados, etc. En nuestro caso, se utilizar canal de distribucin ser:

Sin embargo hay que tener en cuenta siete reglas de la distribucin internacional, ya que una empresa establecida en busca de nuevos mercados internacionales, hace una incursin en un mercado, limitando su exposicin al nombrar un distribuidor local independiente. Al principio, las ventas despegan, los ingresos crecen gratamente, y la entrada es alabada como un movimiento inteligente. Pero despus de un tiempo, las ventas se estancan en una meseta, y es cuando se descubre el principal obstculo para sostener el crecimiento: el distribuidor local que logr poner a vuelo a la compaa se ha quedado sin ideas y ya no est dando la talla.

Seleccione los Distribuidores, no deje que ellos lo seleccionen a usted. Prefieran aquellos distribuidores capaces de desarrollar el mercado sobre aquellos con unos pocos contactos de negocios. Traten a sus distribuidores como socios en el largo plazo, no como canales de entrada temporales. Soporte la entrada a un mercado aportando capital, recurso humano e ideas de mercadeo. Desde un comienzo, mantenga el control de la estrategia de mercadeo. Asegrense de que su distribuidor les entregue informacin detallada del desempeo del mercado. Construyan relaciones con sus distribuidores en el menor tiempo posible.

8. ESTRATEGIAS INTERNACIONALES 8.1. Estrategia de exportacin En toda estrategia de comercializacin existen 3 conceptos implcitos que son: Segmentacin de mercados. La segmentacin de mercados implica el delimitar un conjunto de consumidores que posean caractersticas en comn. Mercados meta. El mercado meta es el segmento de mercado que la empresa ha establecido como susceptible de ser atacado. Posicionamiento. Posicionamiento se define en este estudio como el concepto o imagen que tiene el consumidor del producto que vende la empresa.

Por otra parte, la estrategia de mercadotecnia tambin puede clasificarse en 3 niveles: Estrategia Global. Se refiere a los objetivos que tiene la empresa para la realizacin de sus actividades, es decir, a la filosofa de la empresa. Estrategia de Mercado. Se refiere a las metas que tiene la empresa para atacar un mercado determinado y las formas de hacerlo. Estrategia Operativa. Engloba las actividades que realiza la empresa para cumplir los conceptos anteriores.

En relacin a las ventas, las empresas clasifican su mercado en 3 tipos segn caractersticas especficas: Mercado actual. El Mercado actual lo constituyen los consumidores que poseen las caractersticas necesarias para adquirir el producto y lo adquieren. Mercado potencial. El Mercado potencial est formado por los consumidores que poseen las caractersticas necesarias para adquirir el producto y no lo adquieren. Mercado futuro. El Mercado futuro se compone por un conjunto de personas que actualmente no compran el producto porque no poseen las caractersticas necesarias para adquirirlo, pero que sin embargo, en un futuro podrn adquirirlo.

Cuando se habla de incrementar el volumen de ventas de mango, de hecho se est haciendo referencia a estos tres tipos de mercado, por lo que la estrategia para atacar cada uno de estos mercados presenta matices diferentes. En relacin al mercado actual, se habla de una estrategia de expansin de mercado, mientras que para el mercado potencial se hace referencia a la penetracin de nuevos mercados . Estrategia global Mercados meta: en Colombia existe una capacidad instalada que puede ser utilizada para incrementar las actividades de comercializacin de algunos productos agrcolas. Asimismo, el proceso de comercializacin actual presenta una serie de variables que dado su origen y condiciones actuales obstaculizan un proceso ms rpido y eficiente con respecto al desarrollo de mercado de algunos productos. Se ha mencionado tambin que existe una demanda potencial en el mercado internacional que es susceptible de penetrar en el corto plazo y consolidar en el mediano. Pero el mercado extranjero presenta condiciones atractivas para su conquista. Sin embargo los mercados meta a considerar son: Los Mercados de Estados Unidos, Canad, la Comunidad Econmica Europea y Japn. La estrategia sugerida se encuadra principalmente en la expansin y desarrollo de nuevos mercados.

En cuanto a las estrategias de mercado para los mercados meta sern: Penetrar en mercados potenciales Adecuar el producto Determinar estrategia de entrada Establecer campaa de promocin Posicionar del producto

Crear una demanda primaria Desarrollar nuevos segmentos de mercado Establecer canales de distribucin Modernizacin tecnolgica

Estrategia operativa: Consiste en el manejo de las variables de mercadotecnia que son controlables por la empresa a fin de adecuarlas a las estrategias de mercado. Dichas variables se pueden clasificar en 5 tipos que son: 1. Funcin de produccin 2. Producto 3. Precio 4. Distribucin 5. Promocin Al hablar de la primera variable, se establece la definicin de funcin de produccin como todas las actividades de la empresa relacionadas con el desempeo de la misma dentro de un mercado o mercados especficos. Naturalmente que esto incluye a las otras 4 variables abajo relacionadas. Sin embargo, se considera conveniente hacer esta distincin para separar las actividades de reorganizacin de la produccin, modernizacin tecnolgica, reestructuracin de costos, readecuacin del sistema de comercializacin, capacitacin de la mano de obra, etc. 9. MARKETING INTERNACIONAL PROMOCION Y PERSONA. Promocin Las formas de publicidad que se emplearan son: Se har la realizacin de una pgina Web promocionando el producto y dando a conocer sus caractersticas y formas de adquisicin, tambin se harn Pre-tests de (5P) PRODUCTO, PRECIO, PLAZA,

anuncios y campaas; estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre actitudes del consumo hacia una marca. Plaza Se realizaran estudios sobre la distribucin, estudios sobre cobertura de producto en tiendas, aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin, estudios sobre puntos de venta, etc. Producto En esta etapa se realizaran estudios sobre los usos del producto, tests sobre su aceptacin, tests comparativos con los de la competencia, y estudios sobre sus formas, tamaos y envases. Precio En esta etapa se debe entrar a ser un estudio del precio promedio que hay en el mercado para saber cul es el precio ms apropiado para la exportacin del producto. Los precios promedio ms altos en el mercado estadounidense los registra el mango de Brasil que llega a este mercado por va area y en cantidades menores, mientras que los precios ms bajos los presenta el mango mexicano que ingresa en su mayora por va terrestre. Los precios promedio de Brasil, durante el periodo de anlisis, son de 2,2 US$/Kg y los de Mxico son de 1,2 US$/Kg. Persona Se deben tener en cuenta sus motivaciones de consumo, sus hbitos de compra, sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia, su aceptacin de precio, preferencias, etc.

10. LEAD TIME Ciclo del cultivo: Los rboles de mango pueden comenzar a producir a partir del 3 o 4 ao despus del trasplante, dependiendo de las condiciones climticas, del manejo y de los cuidados que se tengan con la planta. En Colombia, especficamente en la Costa Atlntica, ha habido casos en los cuales, an con todos los cuidados, existen factores externos que pueden afectar el comienzo de la produccin. pocas de cosecha: De acuerdo con reportes de la Federacin de Cafeteros de Colombia, las pocas de abastecimiento en las principales ciudades del pas se presentan as: BOGOT: alto abastecimiento en los meses de febrero a marzo y de agosto a octubre; mediano abastecimiento de mayo a junio y de noviembre hasta enero. CALI: alto abastecimiento de febrero hasta abril y de septiembre a octubre; mediano abastecimiento de mayo a julio y de noviembre a enero. MEDELLN: alto abastecimiento de febrero a marzo y de octubre a noviembre; mediano abastecimiento de junio hasta agosto. Rendimientos esperados. Segn estudios realizados en Colombia, las variedades nativas de mango pueden llegar a producir cada ao hasta 30 ton/ha y las variedades mejoradas hasta 20 ton/ha, dependiendo de la edad del huerto y del estado sanitario de la planta. En Colombia, las variedades introducidas han mostrado un rendimiento promedio anual de 10 a 16 on/ha, con rboles que llegan a tener de 10 a 14 aos de edad. Cronograma de actividades agrcolas La prtiga llena de frutas se encaja cuidadosamente para evitar golpear el producto. Las frutas deben ser retiradas de la bolsa con mucho cuidado y colocadas en las cajas que deben estar prximas os cosechadores. Las cajas llenas se colocarn a la sombra, con el fin de impedir que el sol queme las frutas. El pednculo se corta (1 cm) para evitar que el ltex caiga sobre la corteza y la queme, desmejorando su apariencia externa. Si el pednculo o pezn se quiebra, es recomendable colocar el

mango a la sombra con los hombros hacia abajo para que el ltex escurra. Hay que tener cuidado de colocar la fruta sobre algn material como arena, para evitar contacto con el suelo y posible empozamiento del ltex. Otra alternativa es limpiar el fruto con esponja ojada en solucin de agua con carbonato de calcio al 0.5%. Acopio El lugar donde se lleve la fruta debe estar completamente limpio, aireado, a temperatura ambiente con todos los utensilios necesarios para preparar la fruta para el mercado. 1 10.1 Embalaje: Empaque La caja de madera es un recipiente de uso tradicional en muchas regiones del pas. Sus medidas varan. Existen empaques con capacidad promedio de 15 a 30 kg, pero estos empaques ocasionan prdidas de tipo mecnico; dems, a madera absorbe humedad y puede inducir la contaminacin y atraer insectos. Las canastillas plsticas se han ido imponiendo en el mercado interno, ya que son livianas, no absorben humedad y son fciles de limpiar. El cartn corrugado es el material que ms se usa para el mango con destino al mercado externo (Galvis y Herrera, 1995). Los empaques para la exportacin, segn el Cdex Alimentarius, debe reunir las caractersticas que se especifican a continuacin: capacidad de 5 g, cargo de 37 cm, ancho de 31 cm y alto de 11 cm. Cada empaque debe llevar en el exterior una etiqueta o impresin con caracteres que muestren la naturaleza del producto (variedad, envasador), identificacin del exportador y/o envasador, origen el producto (pas y regin) y descripcin comercial (contenido neto en kilogramos, nmero o letra de referencia o nmero de frutas por envase y designacin del producto). Almacenamiento: Al entrar al cuarto refrigerado, el mango debe ser sometido a un proceso de preenfriamiento a travs de aire forzado a una temperatura de aproximadamente 12C, a la cual debe mantenerse en el cuarto refrigerado y a lo largo de la cadena de distribucin. (Salazar Castro y ASIAVA, 991). El mango nunca
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Fuente: Mercado norteamericano del mango procesado y el potencial de la produccin colombiana. Beatriz Andrea Aristizabal castao. Santiago de Cali, marzo 2006

se debe congelar o almacenar en cuartos fros, pues su calidad se deteriora a temperaturas menores a los 12C. Segn la Federacin adicional de Cafeteros, a una temperatura de 13C y 90-95% de humedad relativa, el mango puede durar entre 2 y 3 semanas. 10.2 Duracin del envo: Transporte: el transporte debe hacerse dentro de cajas bien protegidas que eviten el movimiento de la fruta. El transporte debe hacerse en las horas de la maana. Segn el destino, el mango debe conservar las condiciones del almacenamiento (no romper la cadena de fro) si se dirige a lugares lejanos y su transporte es por va martima. Cuando se distribuye regionalmente, en Colombia en particular, se transporta en cajas de madera o plstico dentro de camiones que no tienen ningn tipo de manejo de atmsfera (camin de estacas). Cuando se realiza por va area, es necesario evitar los golpes con otras cajas, no acumular muchas cajas unas sobre otras y, si es posible, continuar con las caractersticas del almacenamiento. Colombia tiene restricciones de entrada al mercado de Estados Unidos por la presencia de la Mosca del Mediterrneo. Por lo anterior, la fruta con destino a este mercado debe ser sometida a un tratamiento cuarentenario que consiste en sumergir el mango en agua caliente. Colombia tiene aprobado, por parte de las autoridades sanitarias de Estados Unidos (APHIS), un protocolo de tratamiento cuarentenario de inmersin en agua caliente. Para l envi de la mercanca se utilizar el transporte martimo, ya que es el principal medio utilizado en el comercio internacional de frutas y hortalizas. Es considerado el medio ms econmico y especializado para la exportacin de grandes cantidades de productos frescos. La operacin se realizar en contenedores equipados con sistemas de fro.2

Fuente: Mercado norteamericano del mango procesado y el potencial de la produccin colombiana. Beatriz Andrea Aristizabal castao. Santiago de Cali, marzo 2006

11. ANLISIS DE LOS DATOS Los siguientes son el valor total en monto de las exportaciones de mango de Colombia, a los 5 principales pases importadores.

PAS DESTINO ESTADOS UNIDOS ESPAA IRAN REP ISLAMICA DEL PAISES BAJOS - HOLANDA AUSTRALIA

TOTAL GENERAL 2.508.133 393.104 379.665 304.520 250.428

% PARTICIPACIN 53,18% 8,33% 8,05% 6,46% 5,31%

Los siguientes son los valores totales en cantidad de las exportaciones de mango de Colombia, a los 5 principales pases importadores.

IBID

PAS DESTINO ESTADOS UNIDOS ESPAA IRAN REP ISLAMICA DEL PAISES BAJOS - HOLANDA AUSTRALIA

TOTAL GENERAL 1.798.390 314.640 273.842 253.000 230.338

% PARTICIPACIN 50,27% 8,79% 7,65% 7,07% 6,44%

Los principales pases a los que Colombia exporta el mango preparado son: Estados Unidos, Espaa, Iran, Pases Bajos (Holanda), Australia, Jamaica, Marruecos, Corea del sur, Chile, Nueva Zelanda, y Alemania, en donde Estados Unidos representa ms del 50% con un total de 2,508,133 US$ ,exportando todos los meses del ao, siendo mayo y junio los meses ms representativos, seguido por Espaa con un porcentaje de participacin del 8%. El total de las exportaciones en monto es de 4,716,368 US$, y en cantidad son 3,577,764.

12.DOCUMENTOS:

DELIMANGO Productora de mango en almbar

DELIMANGO
NIT: 830.195.312-8

Seor: Charles Hayeck Nit/c.c: 17192048 Direccin: 9551 Fountainebleau Blvd Telfono: 7862530957 Ciudad: Miami Fl

Factura: 1003 Fecha: 30 abril de 2013

CDIGO

DESCRIPCIN

CANTIDAD

V/R UNITARIO Us$

V/RTOTAL Us$

MANBAR7890

Mango en almbar en empaque de vidrio

15 .000

2.10

31.500

DECLARO BAJO JURAMENTO QUE LOS PRECIOS ESTIMULADOS EN LA FACTURA SON LOS MISMOS QUE LE COBRAMOS AL CLIENTE

PESO NETO: 5250 KGS PESO BRUTO: 6000 KGS VOLUMEN: 655.5 m CANTIDAD UNIDADES: 15.000 EN 250 CAJAS

SON: TREINTA Y UN MIL QUINIENTOS DOLARES

TOTAL DAP 31.500

I.V.A. Rgimen Comn Resolucin Aut.Factura DIAN N 320000836029-2012/03)18 del I-1000 al I-1500 No somos responsables del ICA en Bogot-Venta realizada en Bogot. Calle 15b #6 D8-67- Zona Industrial- Tels: 5610048/6263580 delimango@hotmail.com- www.delimango.com- Bogot-Cundinamarca

LISTA DE EMBARQUE PRODUCTORA DE MANGO EN ALMIBAR DELIMANGO NIT: 830.195.312-8


IMPORTADOR: CHARLES HAYECK

9551 Fountainebleau Blvd MIAMI ESTADOS UNIDOS 7862530957 MIAMI


CDIGO DESCRIPCIN POSICIN ARANCELARIA 2008.99.30.00 PESO NETO PESO BRUTO CANT LARGO DIAMETRO CONTENIDO

MANBAR7890

Mango en almbar en empaque de vidrio.

350

400

15.000

11

25,13 cm

PESO NETO: 5250 KGS

PESO BRUTO: 6000 KGS VOLUMEN: 655.5 m 15.000 FRASCOS EN 250 CAJAS

Mayo 30 de 2012

DELIMANGO Productora de mango en almbar


NIT: 830.195.312-8 Zona Industrial, Bogot C/marca

DELIMANGO

Seores: POLICIA ANTINARCTICOS Compaa Control Portuario Cartagena Ciudad

Yo, Lorena Solrzano, identificada con Cdula de Ciudadana N 1.026.267.304 expedida en Bogot en condicin de representante de la empresa DELIMANGO productora y comercializadora de mango en almbar con NIT 830.195.312-8, certifico que el contenido de la presente carga se ajusta a los declarado en la factura de venta N 1003 correspondiente a nuestro despacho.

NOMBRE MOTONAVE: ZERIT NMERO DE VIAJE: X-9856 PUERTO DESTINO: DANTE B. FASCELL, MIAMI PREFIJO DEL CONTENEDOR: DTEO 918330-8 NUMERO DE PRECIENTOS 0947006 PORCENTAJE VACIO: 30% DESCRIPCION DE LA MERCANCIA: MANGO EN ALMBAR EMPAQUE: CAJAS DE CATON 250 CAJAS PESO NETO: 5250 KGS PESO BRUTO: 6000 KGS IMPORTADOR: Charles Hayeck DIRECCIN: 9551 FountainebleauBlvd EMPRESA TRASNPORTADORA: RAPIENTREGAS Nit: 830.144.806-7 PLACA: PSI 296 NOMBRE CONDUCTOR: NORBERTO PORTELA CEDULA: 52.779.606 NOMBRE SIA. AGENCIA DE ADUANAS TRILLOS Y TRILLOS NIT: 890.308.247-3 ALCANCE POR LA VUCE SI X NO Nos hacemos responsables por el contenido de esta carga ante las autoridades colombianas, extranjeras y ante el transportador en caso que encuentren sustancias o elementos narcticos, explosivos ilcitos o prohibidos (estipulados en las normas internacionales a excepcin de aquellos que expresamente se han declarado como tal), armas o partes de ellas, municiones, material de guerra o sus partes u otros elementos que no cumplan con las obligaciones legales establecidas para este tipo de carga, siempre que se conserve sus empaques, caractersticas y sellos originales con las que se entrega al transportador. Atentamente,

REPRESENTANTE LEGAL C.C. N 1.026.267.304 DE BOGOTA Representante legal, quien directamente en el embalaje o logstica de la mercanca.
Calle 15b #6 D8-67- Zona Industrial- Tels: 5610048/6263580 delimango@hotmail.com-www.delimango.com- Bogot-Cundinamarca

FORMATO 602

FORMATO 1162

FORMATO 600

REFERENCIAS

www.agrocadenas.gov.co Corporacin Colombiana Internacional www.cci.org.co http://investigaciones.usc.edu.co/files/CEIDER/GIDEEI_USC_010.pdf Consultores asociados en asesora integral, comercializacin de mango para Estados Unidos, Canad, la comunidad econmica Europea y Japn. Diciembre de 1996 Estudios de mercado de frutas tropicales.www.proexport.com.co http://www.wto.org/spanish/res_s/statis_s/its2012_s/its2012_s.pdf http://www.nosis.com.ar/SitioNosisWeb/SectorEXI/EXIInformesPaisesMun do.aspx http://bibliotecadigital.conevyt.org.mx/colecciones/consumir_bien/conserva /frutas_almibar.htm http://www.supplychainw.com/index.php?option=com_content&view=article &id=470:la-cadena-de-suministro-vista-como-un sistemapushpull&catid=50:distribucion-y-abastecimiento-&Itemid=27