Caracas, 21 de mayo del 2013

ACTIVIDAD FINAL ESTUDIO PROSPECTIVO DE LA EMPRESA CRUMAR

Prof. Beda Soto Materia: Interpretando el Futuro Prospectiva Primer Semestre Participante: Lic. Adriana Di Pietrantonio Assalone

Estudio de la Empresa donde Realizo mis funciones. Es primordial comenzar esta disertacin mencionando el nombre de la institucin donde desempeo mis funciones de enfermera y sus respectivos objetivos, tocando su misin y visin que cumplen dentro del mercado. Empresa CRUMAR La cual, es una empresa fundada en 1.972 creada para ofrecer la ms amplia gama de productos para el sector salud, por lo que contamos con la Distribucin de las Marcas ms reconocidas en el Mercado. Donde, su Misin es: Comercializar insumos mdico quirrgicos y de laboratorio a instituciones de salud pblicas y privadas, distribuidores y otros consumidores ubicados en todo el pas, prestando un servicio que satisfaga sus necesidades, expectativas y requerimientos, apoyados por una tecnologa de punta y excelencia en el servicio, buscando incrementar el bienestar de nuestros trabajadores y alcanzar las metas de sus accionistas, en armona con la sociedad y el ambiente. Y su Visin, es la siguiente: Ser reconocidos como una empresa lder a nivel nacional en la comercializacin de material mdico quirrgico descartable, de laboratorio y productos especializados de avanzada en el rea de la Salud, destacndonos por la calidad y la excelencia del servicio, expandiendo nuestras operaciones al mercado internacional, conservando nuestros valores corporativos y logrando un crecimiento sostenible. Teniendo en cuenta lo antes dicho, dentro de la institucin trabajamos con un conjunto de marcas importantes dentro del mercado tanto nacional como internacional, ya que laboramos con empresas que son transnacionales distribuyendo sus productos, tales como BSB Medical, Johnson & Johnson, 3M, entre otras Y a su vez, en el mbito nacional, promocionamos todo tipo de materiales que son utilizados en el rea quirrgica dentro de los hospitales como en las clnicas, como lo es nuestra marca seris de descartables. Es importante que cada empresa tenga la visin de crear o promover un nuevo producto que los lleve a otro nivel dentro del mercado tanto nacionalmente como internacionalmente. Con esto quiero decir, que nosotros como institucin y distribuidor tenemos a cargo un producto bastante novedoso que requiere de muchsimo trabajo para ser influenciado en el mercado, tal es el caso, de un nuevo dispositivo de esterilizacin femenina que ms adelante se podr explicar con ms detalle. SITUACIN ESTUDIO Mercadeo de una Nueva Lnea de Productos En este caso, la nueva Lnea de productos que se intenta promover y afianzar en el mercado, es un dispositivo de esterilizacin femenina, el cual se llama Essure. Es un procedimiento anticonceptivo permanente que funciona con su cuerpo para crear una barrera natural contra el embarazo. El procedimiento puede llevarse a cabo en un entorno ambulatorio en menos de 10 minutos. El cual es bastante efectivo y sin ningn tipo de complicacin para la paciente. Con respecto a esta situacin estudio, basado en el producto ya antes mencionado, tenemos que identificar algunas cosas, tales como:

Posicionamiento Internacional

1) Tendencias Globales: Actualmente todas estas tendencias influyen de una forma u otra en las labores en las cuales nos desempeamos y en las empresas para las cuales trabajamos. En este caso, la empresa ha tenido grandes cambios debido a todas las tendencias en general, econmicas, tecnolgicas, entre otras; y si nos basamos o tratamos de dar un reporte prospectivo de lo que puede llegar a pasar con respecto a la situacin estudio que estamos planteando anteriormente, podramos indicar lo siguiente:

a. Podramos tener una gran disminucin en cuanto a la entrada del material; es decir, a los
dispositivos de essure y problemas inmensos en la distribucin con nuestros clientes, en este caso, doctores que colocan el producto, debido al poco aporte de divisas que nos brinda el gobierno para estas compras internacionales.

b. Al tener menos ingreso a la institucin, podra ocasionar una perdida en los trabajadores, en
este caso, a los transportistas del material que lo llevan a las diversas clnicas como tambin influira en el rea de ventas, como los ejecutivos de cuenta que llevan este producto, ya que sus comisiones disminuiran mucho, hasta no ganar casi nada. Ya que al tener mucho menos ingreso a la institucin, es decir, ganancias, se debe costear a muchos menos empleados y evitar quebrar la misma.

c. En cuanto a lo tecnolgico, se podran llegar a realizar avances en cuanto a la facturacin

mucho ms avanzada, y que sea ms eficiente para entregar los dispositivos a los mdicos que los necesitan.

d. Si el logro de la promocin de productos y venta de material es efectivo, se lograra una expansin de la empresa un poco ms all de hasta donde se encuentra ahora. No slo conocindola como lo que es ahora sino como uno de los mejores distribuidores de material medico quirrgico del pas.

Ms que todo la institucin se basa en evitar tener perdidas tanto materiales como personales (empleados), para mantener la institucin de una forma bastante integral y que todo siga su curso de una forma efectiva y adecuada. Evitando tener fracasos ms adelante y que estas tendencias no nos afecten a largo plazo tratando de siempre ir por encima de las mismas y tener el xito. 2) Fuerzas de cambio: Como la palabra lo dice, un cambio es simplemente realizar las cosas de otra forma para mejorar lo que uno desea, teniendo en cuenta la tecnologa, las competencias, las diversas crisis que se enfrentan como tambin la poltica. Teniendo en cuenta el conocimiento que se tiene sobre la nueva lnea de productos, y sobre todo que es un dispositivo que por mucho tiempo ha sido nico en el mercado para este tipo de procedimientos, ms que realizar un cambio a nivel interno de la organizacin, empresa o producto,

hablaramos de una fuerza de cambio externa, es decir, este dispositivo se exporta desde los estados unidos hasta Venezuela, donde se encuentran la mayor cantidad de doctores que utilizan el producto. Ahora bien, sera excelente teniendo en cuenta su posicionamiento dentro del mercado que aunque an no es muy alto, llegara a hacerlo si lo expandimos por Latinoamrica, en especial el pas de Per. Donde por sus capacidades tecnolgicas y la poca crisis que en ellos podemos evidenciar ms que todo en lo econmico, se lograra obtener una excelente promocin del producto y mejorar el mismo. Es decir, que con un buen entrenamiento a los diversos doctores interesados en la lnea de los Essure, podramos adquirir mayor cantidad de usuarios tanto a nivel nacional como internacional y poder ayudarnos mutuamente con los conocimientos adquiridos y el producto de esterilizacin femenina. 3) Tendencias Emergentes: Como se menciono anteriormente, el Essure, es un dispositivo que es bastante innovador en su estilo, ya que no existe otro producto que realic el mismo procedimiento y en el mismo tiempo ya antes establecido. Ahora bien, podran existir algunas tendencias, donde se mejore de alguna forma la parte tecnolgica del producto. Tales como: Podra disminuirse el tiempo de colocacin del producto a la paciente, si se logra un entrenamiento eficaz a cada medico especialista, el cual tenga la practica indicada y sepa la utilizacin correcta del dispositivo. La mejora del producto, en cuanto al desplazamiento del resorte que ayuda al tapn de la trompa de Falopio, estudiando y avanzando en la tecnologa, podra oprimirse e introducirse a la paciente de forma ms avanzada, es decir; sin necesidad de rodar la perilla tantas veces sino llegar a presionar el botn en un solo golpe. Evitando la espera de la paciente. Se podran realizar las certificaciones de los doctores de forma online, es decir, aquellos que ya tengan la experiencia de trabajar realizando histeroscopias, podran realizar este tipo de procedimientos con mecanismos fuera de la paciente, as como tambin no slo por este mtodo sino en vivo con algunas maquinas que son simuladores de una persona y que los ayuda a trabajar con el dispositivo evitando tocar a la paciente como tal.

Como se menciono anteriormente, la empresa distribuye todos los productos a nivel nacional, donde es importante destacar lo siguiente:

Posicionamiento Nacional, Regional y Local La empresa, gracias a todos los esfuerzos que ha implementado, tiene un gran posicionamiento en cuanto a los 2 mbitos antes descritos, donde podemos decir, que a nivel nacional, se encuentran varias sedes ubicadas tanto en Oriente, Lara, San Cristbal, Maracaibo, Barinas y por supuesto Caracas. Situados en distintos estados del pas Ahora bien, el producto Essure, tiene un posicionamiento actualmente a nivel Nacional, en los estados de Valencia, Barquisimeto, Puerto Ordaz, Puerto la Cruz y por supuesto localmente en Caracas donde se encuentra la mayora de doctores que estn certificados para la colocacin del dispositivo. Teniendo en cuenta esto, podramos indicar algunas tendencias, tales como: Incremento de los doctores a nivel nacional y regional, los cuales puedan colocar el dispositivo de forma adecuada y realicen una excelente promocin del producto, abriendo campo a los dems espacios del pas.

La promocin del producto en estos pueblos o ciudades, aumentara la cantidad de jornadas para la colocacin del mismo a pacientes de bajo recursos y ayudara a disminuir el riesgo de incrementar las cargas familiares no deseadas en algunos casos. Realizar asociaciones en conjunto con los seguros sociales de los estados del pas donde fomentara introducir el producto dentro de los hospitales y as ayudar al paciente para un futuro mejor.

Ahora bien, hay que destacar, que la institucin donde desempeo mis funciones, existe una gran cantidad de personal, desde la gerencia hasta las personas de mantenimiento. Donde cada una de las mismas mantiene una actitud importante la cual tenemos que recalcar. Actitud Prospectiva de la Empresa Crumar SEDE Caracas. A) Gerencia: Contamos con 2 personas que se encuentran en esta rea, las cuales se puede decir que tienen una actitud de conspiradores, ya que siempre estn pro activas ante cualquier situacin, tratando de explorar el campo que tenemos a nuestro alrededor como intentando anticipar las situaciones que nos pueden deparar y as tenerlas presentes pudiendo lograr los objetivos o metas planteadas con todo el xito posible. B) Personal: Tenemos muchsimo personal dentro de la empresa, donde los voy a clasificar de la siguiente forma: rea de ventas dentro de oficina: Son las chicas que nos ayudan durante la facturacin de producto, que nos indican el material que hay en existencia como el que no tenemos. Todas mantienen una actitud Aseguradora, ya que las muchachas tienen que tomar varias decisiones siendo totalmente precavidas antes de hacerlas, es decir, verificar si el cliente paga o no paga para poder facturar nuevamente, tener un buen tono de voz evitando molestar al cliente. Entre otras cosas, que la llevan a estar pendiente de estar eludidas de cualquier circunstancia que provoque al cliente y desmejore a la empresa. Transportistas: Son los chicos con los cuales contamos todos los das para trasladar el material que nos ha pedido alguna clnica u hospital. Totalmente valiosos para la empresa. Los cuales tienen una actitud de bombero sin pensarlo mucho, ya que ellos ante cualquier circunstancia, pedido o urgencia que exista, salen de la institucin para poder lograr el objetivo que se tena planteado para el da y poder satisfacer las necesidades de Crumar. Es decir, que se encuentran en una reactividad constante. Mantenimiento: Contamos con personas totalmente importantes dentro de la empresa, quienes ayudan a mantener limpia las instalaciones de la compaa, donde a pesar que todo el da se encuentran laborando, ellos se caracterizan por tener una actitud bastante pasiva, es decir, de avestruz. rea de ventas en la calle (ejecutivos de cuenta): Todo el personal que se encuentra en la calle, promocionando, vendiendo y llevando material a las diversas clnicas y hospitales que compran en Crumar. Todos, cuentan con una actitud de Asegurador, es decir, que somos totalmente reactivos ante cualquier situacin que se nos imponga pero sobre todo exploramos las zonas a donde tenemos que promocionar, donde tenemos que vender, pero sobre todo los clientes que debemos atacar para tener mejores compras.

Si se quiere avanzar en cuanto a un producto nuevo dentro de la empresa y poder estudiar sus beneficios como tambin las posibles complicaciones que podramos tener, tendramos que plantearnos un objetivo fundamentales, de donde sacaramos diversos objetivos especficos, los cuales no son ms que variables las cuales se quieren estudiar, donde cada uno de los mismos nos indicaran un escenario distinto que podemos llevar a cabo hasta lograr lo que realmente se necesite y se quiera. Ahora bien, esto lo podemos determinar de la siguiente forma: Objetivo Principal: Fomentar la utilizacin dentro del Mercado nacional e internacional de la nueva lnea de productos Essure. Variable Incrementar Publicidad Producto. Hiptesis Tendencial Hiptesis Ms Probable Puede que haya mayor cantidad de pacientes interesados en el producto para su colocacin. Hiptesis Deseable Que tanto los pacientes como los mdicos puedan saber sobre el dispositivo, su debida colocacin y hasta dnde se puede llegar con el mismo.

la Todo el mercado del nacional e internacional, conocera el producto y sera promovido de una forma adecuada para su colocacin. Actuando con una visin de futuro a tener un excelente cuidado de la paciente y mejora. Negociar con los El producto abarcara comercios o agentes una gran cantidad de del ente nacional e comercios, internacional. instituciones como tambin empresas, para poder proveer el material a quien lo necesite.

A nivel Nacional e Internacional, pudieran estudiar el caso de abrir alguna conexin para ampliar este tipo de productos en los distintos mercados.

Impulsar a la Los especialistas en certificacin activa de ginecologa y doctores. obstetricia seran capaces de colocar el dispositivo de una forma adecuada en cualquier parte del mundo, con esto se refiere, a nivel nacional como internacional. Innovar la utilizacin Se lograra avanzar en del producto. la colocacin del

Los diversos doctores, conoceran mucho ms sobre el producto y promocionaran el mismo a sus pacientes, evitndoles una intervencin ms larga y costosa.

Que los pases donde exista ms nfasis en cuanto al producto y ms all de caracas, es decir, nacionalmente, existan negocios importantes para poder distribuir el producto y ampliar el comercio. Incrementara el consumo de los Essure, ayudando a cada una de las pacientes, como tambin a la empresa y se lograra a expandir.

Se canalizara una Mejorara la cantidad mejora deseable en y calidad del tiempo

producto, con el mnimo dolor posible, la cantidad de tiempo que sea bastante corta y por supuesto el producto sera capaz de tener mejores avances en cuanto su diseo y la instruccin de su resorte en la paciente. Regular la entrada y Se lograra la compra salida del producto masiva del producto (Divisas). tanto a nivel nacional como internacional, evitando perdidas para la empresa tanto la que recibe el producto como el que lo est exportando.

las pacientes, ya que tendran que estar menos tiempo en la unidad de quirfano.

tanto del doctor como de la paciente, en esto tenemos: el dolor que pueda tener la misma en el momento de la colocacin y tambin la rapidez que se podra realizar el procedimiento.

A pesar de las perdidas obtenidas por las dificultades de las divisas, podra haber un incremento en las ganancias de la empresa por las ventas del producto a nivel nacional.

Amentar las ganancias con la compra del producto y seguir importando el mismo de una forma adecuada para evitar perdidas en la empresa a largo o mediano plazo.

Tcnicas prospectivas utilizadas Como se pudo observar en la tabla anterior, una de las tcnicas que utilic para obtener el resultado que quiero con respecto a los dispositivos de esterilizacin, fue la de Escenarios (la cual se basa en el anlisis de tendencias y posibles eventos y situaciones deseables, dentro de una visin general del futuro). Otra de las tcnicas utilizadas es la Evaluacin Tecnolgica, es decir; basndonos en el anlisis holstico de las consecuencias que puede acarrear estas nuevas tecnologas, en este caso, hablamos del nuevo producto Essure. Teniendo en cuenta esto, debemos saber que existen diversos tipos de tecnologas en la prospectiva, tales como:

Tecnologas claves: Son aquellas que tienen un mayor impacto sobre la rentabilidad de los productos o la mejora de la productividad. Su difusin es limitada y su posesin va a condicionar fuertemente la posicin competitiva de la empresa. Tecnologas de base: Son tecnologas ampliamente disponibles por las empresas de un mismo sector y suele ser comn a todos los productos de una actividad concreta. Tecnologas emergentes: Son aquellas que en una primera fase de su aplicacin en la empresa muestran un notable potencial de desarrollo. El nivel de incertidumbre que rodea a estas tecnologas es particularmente elevado.

Notablemente podemos identificarlos con una tecnologa emergente, ya que este dispositivo es un producto totalmente innovador y pionero en el mercado, el cual sera excelente poder incrementar su compra y promocin a nivel internacional y seguir creciendo a nivel nacional. La misma fue realizada por una tcnica llamada La curva logstica o curva en forma de S la cual es una funcin matemtica que aparece en diversos modelos de crecimiento de poblaciones, propagacin de enfermedades epidmicas y difusin en redes sociales. Dicha funcin constituye un refinamiento del modelo exponencial para el crecimiento de una magnitud. La curva logstica propone que bajo ciertas circunstancias razonables muchas magnitudes en sistemas ecolgicos y sociales evolucionan con el tiempo.

5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 Mes 1 al 3 Mes 3 al 6 Mes 6 al 9 Mes 9 al 12 Nacional Regional Local

Con esto podemos determinar que durante cada mes, el producto de los essure puede ser variante, es decir; la compra del mismo se incentiva ms que todo a nivel nacional y tendra que realizarse muchsimo ms esfuerzo en la promocin del mismo para que pueda crecer a nivel regional como tambin internacional. Es de punto bastante positivo que se pueda establecer excelentes conexiones con las diversas ciudades y estados del pas con respecto al dispositivo ya que esto da campo a ampliar la visin en el extranjero. Para poder analizar de mejor forma el estudio del nuevo producto, tambin se utiliza la tcnica de la Matriz FODA, la cual no es ms que una herramienta de anlisis que puede ser aplicada a cualquier situacin, individuo, producto, empresa, etc, que est actuando como objeto de estudio en un momento determinado del tiempo. Con esto determinamos ciertos criterios importantes tales como: Fortalezas: Son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y que le permite tener una posicin privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.

Oportunidades: Son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que acta la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas. Debilidades: Son aquellos factores que provocan una posicin desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Amenazas: Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organizacin. Donde se determina lo siguiente del producto Essure: Entre sus fortalezas: El producto es nico en el mercado tanto nacional como internacional. Evita las intervenciones quirrgicas a las pacientes y menos dolor. El tiempo de colocacin es mnimo. Previene el riego de embarazos no deseados o planificados. Puede ser colocado en clnicas y hospitales ya que todo el pblico lo puede adquirir.

Entre las oportunidades: Puede ser un producto que lograra ser expandido de una forma ms amplia a nivel internacional. Podra generar competencia entre casas comerciales, debido a la demanda del dispositivo y sus beneficios.

Entre las posibles debilidades: Quizs pueda resultar un poco costoso para las pacientes ya que el mismo no puede ser introducido por seguros privados. Las importaciones y falta de divisas hacen que haya un inventario bajo en los almacenes y reduce la compra del mismo.

Entre las amenazas que puede enfrentar: Que alguna casa comercial tenga mucha ms adquisin del producto y realic mejores negociaciones. Puede que haya poca afluencia de colocacin del producto, es decir, doctores que bajen su consumo y promocin al paciente. Lo cual provoque un choque en la empresa generando prdidas.

Con este tipo de herramientas podemos determinar que a pesar de todo, el producto tiene muchas ms ventajas, fortalezas y oportunidades de crecer en el mercado. Ahora bien, se puede realizar un mapa prospectivo de la empresa y en conjunto con este nuevo producto que se quiere dar el mayor incentivo posible en el mercado, donde lo podemos destacar de la siguiente forma:

PLAN ESTRATGICO PROSPECTIVO

Su Filosofa principal es: Garantizar el mejor servicio, cumpliendo los requerimientos de nuestros clientes y llegando a la excelencia en la satisfaccin al cliente.

Donde su visin principal es ser reconocidos como empresa lder.

Y su misin, es comercializar todos los productos.

Y cuenta con unos valores de: Respeto, Responsabilidad, Cortesa y Honestidad.

Y sus principios fundamentales: La prudencia, La Lealtad, La Integridad y Fidelidad.

Competencias: Diversas en material quirrgico, pero en essure no existe ninguna.

PRESENTE: Situacin Actual

ESTRATEGIAS A TOMAR

FUTURO DESEADO

Nuestra Situacin en estos momentos, la podemos destacar como estable poco rentable. Ya que los dispositivos de essure, debido al poco ingreso de divisas a la empresa, no se pueden importar los productos, provocando falta o escases en el mismo y poca venta. A su vez, se ha podido promocionar este material de una forma adecuada intentando establecer conexiones entre doctores y pacientes.

Fomentar las conexiones con otros pases, aumentando la entrada continua del material y as lograr la colocacin del mismo. Aumentar la promocin del producto, tanto a nivel regional como tambin internacional, trayendo mejores beneficios para el Essure como para la empresa en Venezuela. Incentivar el uso del dispositivo a los pacientes dejndoles ver los beneficios del mismo. Continuar con las alternativas tecnolgicas que se puedan adaptar al dispositivo y as tener mejoras en el mismo.

Lo que ms se quisiera para la empresa, es poder seguir obteniendo una visin excelente de los clientes ante cada una de las actividades que ofrecemos, como tambin lograr una mejora y seguir avanzando en cuanto a la demanda del producto essure y seguir creciendo con la lnea de productos no slo a nivel nacional sino tambin internacional con la ayuda de diversas instituciones.

Lograremos todo esto, con los principales actores de la empresa, como lo son los profesionales y personal activo que labora en ella, como tambin la directiva y parte gerencial de la misma. Trabajando en equipo como debe ser.

Conclusin: Teniendo en cuenta todo lo antes mencionado, se puede decir como conclusin que para poder determinar adecuadamente si dentro del mercado sera adecuado introducir un nuevo producto o una nueva lnea en especifico, es indispensable estudiarlo detalladamente, donde podamos ver tanto a nivel internacional como nacionalmente cmo influye este material dentro de la empresa, como tambin verificar nuestros objetivos planteados y de acuerdo a esto, proyectar todo lo que se quiere llevar en un futuro y ver si puede ser beneficioso o no para la institucin. Cabe destacar, que para tomar todas estas decisiones, no puede ser de una sola persona, sino tener un conjunto de individuos capaces de interactuar ideas, de movilizarse ante cualquier tipo de adversidades, y de tener actitudes que conlleven a lograr todo lo que se quiere en un futuro. Es decir, el trabajo en equipo influye para poder lograr que este producto surja hasta los lmites extremos y logre todos los objetivos planteados por la institucin. Podemos decir, que el mercado de una lnea nueva de productos, es totalmente real si uno se propone lograrlo, y tiene la prospectiva por delante siempre.