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ACTITUDES.

(L/T. JULIO CESAR CASALES y notas)

1. Definicin (Allport): la actitud es un estado mental y neural de disposicin organizado a travs de la experiencia, que ejerce una influencia directiva o dinmica sobre la conducta del individuo ante todos los objetos y situaciones con los que se relaciona Como tendencia o disposicin Dependencia de las actitudes de la experiencia (aprendida o adquirida mediante la experiencia) Manifestacin de las actitudes en el sistema nervioso Su influencia en las respuestas del individuo a las influencias externas Funcionamiento anticipatorio y regulador Su organizacin Uznadze: al desarrollar su teora acerca de las ustanovka, plantea que la actitud representa un estado de preparacin ntegro de la Pd, la orientacin de la conducta en una situacin y para la satisfaccin de determinado trabajo. Hiebsch y Vorwerg: la actitud es una disposicin a la reaccin que surge en situaciones concretas con cierta espontaneidad y obligacin y que tanto por su extensin como por su contenido no solo depende del objeto en cuestin, sino en primer lugar constituye una orientabilidad de las personas dependiente de la norma grupal"

Kuzmin: Dependencia de las actitudes de la experiencia pasada. Carcter global y sinttico. Inclusin en ellas de los conocimientos, las emociones y es aspecto motor. Influencia de las actitudes en todos los aspectos de la psiquis humana. Dependencia del grupo.

2. Caractersticas esenciales de las actitudes. 1. Estructuras psicolgicas, procesos derivados del aprendizaje y de la experiencia, que constituyen el resultado de su actividad. Actitudes condicionadas por el contexto social. (cada sociedad estimula determinado tipo de actitud)

2. Actitud resultado de la actividad. Actitud condicionan y modifican actividades subsiguientes. Actitud y Actividad en estrecha unidad Actitud premisa y resultado de la actividad. 3. reflejan orientan guan regulan el comportamiento en determinado sentido.

En actitud se distinguen: Objeto: aquello ante lo que el individuo reacciona. Direccin: signo de la actitud (grado en el que el objeto se percibe favorable o desfavorable) Intensidad: fuerza, magnitud que reviste la actitud. (mnima, media, mxima)

3. Estructuras de las Actitudes determinado objeto) Multidimensional:

( 2 Concepciones)

Unidimensional: dimensin afectiva (sentimiento a favor o en contra de

3 COMPONENTES

Componente Conductual Indica el comportamiento del individuo con respecto al objeto de actitud, por lo cual se puede evaluar su existencia. (se conoce mediante el anlisis de la conducta, la actividad y expresiones verbales) Es la manifestacin objetiva de los fenmenos sociopsicolgicos.

Componente Cognitivo Componente informativo de las actitudes. Ideas o informaciones que se tiene acerca del objeto. Aspecto perceptivo, Conocemos el componente cognitivo de las A de un S respecto a un objeto, mediante las expresiones verbales indicativas de creencias y opiniones.

Componente afectivo Sentimientos y emociones que el objeto de actitud despierta en nosotros, lo que se siente acerca del objeto (simpata- antipata, aceptacin- rechazo). Aspecto central de toda actitud, unido a la evaluacin del objeto (mediciones fisiolgicas y mediante expresiones verbales indicativas de afecto)

No siempre las actitudes se evidencian en el comportamiento. No puede establecerse una relacin lineal entre actitud y comportamiento.

COMPONENTE COGNITIVO

Grado de diferenciacin Ideas o elementos cognitivos que se encuentran en determinado nmero o cantidad

Grado de integracin Las ideas presentan determinado organizacin se integran en una estructura jerrquica.

Grado de generalidad o especific. Los elementos cognitivos pueden referirse a un solo objeto o situacin o a toda una clase de objetos .

COMPONENTE AFECTIVO: mnimo o baja, media o moderada, mxima o alta Distintos grados respecto al volumen de las valoraciones. Diferentes grados en cuanto a su intensidad (positiva-favorable o negativa-desfavorable) 4. Relacin entre los componentes de las actitudes. Las actitudes poseen consistencia interna o sea sus componente estn interrelacionados. Ej: para evaluar (comp.afectivo) un objeto , se necesita tener algn conocimiento (comp.cognitivo) sobre l, en consecuencia el comportamiento que se manifiesta es una expresin de lo que se conoce y se siente respecto al objeto de la actitud (aunque se ha demostrado que las relaciones entre el componente afectivo y el conductual no siempre son lineales paradoja de Lapiere en el caso de los chinos). R/ La experiencia pone de manifiesto la falta de relacin entre la conducta (se les brind servicio) y las actitudes (su disposicin en contra de aceptarlos). Se rompe el esquema simplista en la interpretacin de las relaciones entre las actitudes y el comportamiento o entre el C.A y el conductual. No se puede seguir diciendo que en todas las situaciones las actitudes (A) cumplen una funcin predictiva del comportamiento.

La A es solo uno de los factores en la determinacin del comportamieto, de ah su falta de correspondencia en ocasiones. La A es una disposicin a la reaccin, predisposicin a actuar pero no es el nico determinante de la conducta pues ella depende adems de la situacin social y normas. Pudiera pasar que: Las normas grupales o sociales hagan que el individuo exprese determinadas A en su comportamiento. El individuo puede hacer una evaluacin de las consecuencias que implicara manifestar determinado comportamiento. Pueden influir las creencias del sujeto acerca de lo que l debera hacer en la situacin concreta o su opinin acerca del comportamiento esperado por la sociedad.

5. Relacin actitudes-prejuicios estereotipos- pre- juicios. Prejuicio: predisposiciones a favor o en contra de determinadas personas, objetos o situaciones, basadas en una generalizacin excesiva a veces precipitada, de experiencias limitadas y en consecuencia conocimientos incompletos acerca de determinados hechos o de grupos de personas. El prejuicio es un tanto irreversible a la luz de nuevos datos o sea bajo la accin de nuevos conocimientos. El individuo est propenso a reaccionar emocionalmente cuando se amenaza uno de sus prejuicios con una contradiccin Tiene siempre un factor afectivo Factor cognitivo: el estereotipo

incompleto, generalizado, errneo.

Estereotipo: (C.cog. de los prejuicios) Formaciones mentales constituidas en la conciencia como imgenes con un matiz emocional acerca de determinados objetos, imgenes que transmiten significados y contienen elementos de descripcin, valoracin y ordenamiento. (segn Predvechni) Es una imagen estandarizada, simplificada, esquematizada de cualquier hecho de la realidad. Es el resultado de un conocimiento esquematizado que puede tener elementos de la realidad, pero combinado con representaciones deformada de la misma y que acta como especie de barrera psicolgica para su posterior conocimiento. Es un medio imperfecto del conocimiento.

Pre-juicio: juicio anticipado conocimiento no suficientemente argumentado y en consecuencia errneo, un error comn del juicio, que es capaz de ser rectificado sin dificultades a la luz de nuevos datos. Se diferencia del prejuicio porque este ltimo evidencia resistencia al cambio y el que se est tratando, no. Componente cognitivo de la A Componente cognitivo del Prejuicio Creencia. Estereotipo.

Creencias: devienen conocimientos fundamentados o avalados por la realidad. Estereotipos: representaciones, imgenes o ideas simplificadas, esquematizadas y deformadas de la realidad en que solo en parte coincide con ella (se debe a impresiones sensoriales directas con el objeto, solo una parte) y el resto se completa con ideas preconcebidas, rumores, etc. Su funcin es justificar la conducta del individuo respecto al objeto. 6. Mecanismos de la formacin de las actitudes. (Hiebsch y Vorwerg) Las A se adquieren mediante cuatro mecanismos socio-psicolgicos diferentes y mediante ellas el S se va capacitando para cumplir las tareas planteadas y exigidas por el grupo: Imitacin: aprenden de forma espontnea, sin ningn rgimen educacional, es no consciente porque no se lo plantean, (en los nios) (algunas personas estimulan la imitacin a los superiores por su rango social, o por su inteligencia, o los de prominencia tcnica en cualquier campo de actividad). Identificacin: proceso de imitacin consciente, nos proponemos imitar. Instruccin : la persona resulta instruida de manera directa acerca de las A adecuadas o no respecto a algn problema. Adquisicin o comprensin de ciertos conocimientos, mediante la transmisin de informacin, con el fin de crear actitudes. A veces interviene la recompensa o el castigo. Enseanza: mecanismo que busca que el sujeto adopte determinadas actitudes deseables mediante la actividad que realiza durante el proceso de aprendizaje ( a veces sin que el sujeto se percate)

7. Modificacin de las actitudes . TEORIA DE LA DISONANCIA COGNITIVA. Teora de Festinger (1957): destaca el papel que desempean los elementos cognoscitivos en el proceso de modificacin Festinger: Parte del supuesto que las A son normalmente consistentes entre s (coherencia y relacin entre s). El S acta de acuerdo a sus A y que sus acciones tambin son consistentes entre s . Aunque reconoce la dificultad de la relacin Acomportamiento, seala que esta existe y trata de explicar cuales son las condiciones de su correspondencia. Pto central de su teora : Seres humanos buscan un estado de armona entre sus cogniciones. Cognicin: cualquier conocimiento, idea, opinin o creencia acerca del medio, de la propia persona o de la conducta. Las relaciones entre las cogniciones pueden ser : Consonantes: Cuando uno se deriva del otro Disonantes: cuando los conocimientos son contradictorios, opuestos. La consonancia y disonancia solo se dan entre elementos de alguna significacin. DISONANCIA: Es el resultado de una inconsistencia entre 2 o ms elementos cognitivos. Festinger se refiere a la sensacin de desequilibrio que alguien experimenta cuando tiene que hacer algo opuesto a sus creencias o cuando recibe informacin que las contradice. 8. Principales proposiciones tericas de Festinger, (hecho por Zajone 68) 1. La disonancia cognitiva es un estado desagradable. 2. En presencia de disonancia cognitiva el individuo: Intenta disminuirla, eliminarla y Se comporta de manera que evite acontecimiento que la aumenten,. 3. En presencia de consonancia el individuo: Adopta una conducta capaz de evitar acontecimientos que provoquen la disonancia. (D.C) 4. La intensidad de la DC vara de acuerdo con: La importancia de las cogniciones en relacin disonante entre s y Con el # relativo de las cogniciones que se encuentre en relacin disonante.

5. La fuerza de las tendencia hacia la reduccin de la DC (2) y hacia la bsqueda de consonancia (3) es una funcin directa de la intensidad de la DC.

6. La DC solo puede reducirse o eliminarse mediante: La introduccin de nuevas cogniciones El cambio de las cogniciones existentes. 7. La introduccin de nuevas cogniciones reduce la disonancia cuando: Las cogniciones introducidas aumenten el peso relativo de uno de los sectores y disminuye la proposicin de elementos cognitivos disonantes o Cuando las nuevas cogniciones alteran la importancia de los elementos cognitivos en relacin disonante entre s. De la 4ta tesis Festinger deduce la siguiente frmula: D= Importancia por # de elementos cognitivos disonantes Importancia por # de elementos cognitivos consonantes Si hay pocos elementos disonantes y muchos consonantes: DC es baja A medida que se equilibran : mayor es la DC Valor mximo de la DC = 1 cdo (se iguala la proporcin) (y tambin la importancia) Es el estado de mayor malestar psicolgico del S. Si a esta situacin se le aaden nuevos elementos cognitivos disonantes (de importancia) entonces se produce el cambio actitudinal que posibilita la reduccin de la DC. Si se quiere modificar la A de un S respecto a un objeto deben irse introduciendo elementos cognitivos disonantes con su actitud ( esto es, disonantes con los elementos cognitivos consonantes con la A que quiere modificarse). Mientras mayor es la cantidad e importancia de los elementos que se introducen, mayor es la DC. Cuando los elementos disonantes sobrepasan (en # e importancia) a los consonantes entonces se produce la modificacin actitudinal que posibilita la reduccin de la DC. Seala Festinger: La DC es una situacin motivacional que impele al individuo a modificar sus actitudes o su conducta para restablecer el equilibrio armona entre sus cogniciones(para alcanzar la consonancia)

DC como resultado de la toma de decisiones . Despus de tomar decisin aparece la experiencia de DC. Esto motiva al S a restablecer la armona entre sus cogniciones en virtud de la decisin. Existen 2 tipos de cambio actitudinal: 1) Incongruente: Cambio en la direccin de la actitud, no necesariamente en el signo. 2) Congruente: Cambio que no compromete la direccin sino que est relacionado con la intensidad de la A (mxima o mnima). Hay un reforzamiento de la A. Para disminuir la DC se tiende a resaltar (modificacin de actitud congruente) las caractersticas de lo elegido, y a restar valor (cambio incongruente) a lo rechazado. Antes de la toma de decisin se vivencia un conflicto que puede ser: aproximacin aproximacin evitacin - evitacin Evitacin aproximacin 9. DC por el compromiso de una persona con una conducta contraria a sus principios a causa de la recompensa ofrecida. La magnitud de la DC ser tanto mayor, cuanto menor sea el incentivo capaz de hacer que la persona se comprometa con una conducta contraria a sus A. A poca justificacin (para la realizacin de un comportamiento contrario a sus convicciones ntimas). la intensidad de la DC es mayor (que cdo existen razones de peso) Recompensa sustancial (mayor justificacin ) menor DC. La manera de reducir la DC experimentada por la persona en esta situacin estriba en modificar su posicin interna (su A) para hacerla ms coherente con el comportamiento pblico exhibido (caso $ 1 y $ 20). Una recompensa baja no justificar el hecho de hacer algo en contra de lo que creo correcto o de lo que me gusta, as que me convencer por m mismo y no por la recompensa miserable (cambio de A hacia lo que hago) Menor recompensa mayor DC mayor modificacin de A

10. DC como resultado de las presiones. Brehm y Cohen. Presin intensa : disminuye responsabilidad con el comportamiento, no hay implicacin personal , no hay compromiso, no hay importancia por ende no habr DC y no cambiar su A. (si lo han obligado a hacer algo no se produce DC). A mayor presin utilizada para producir la conducta opuesta a la actitud privada del S (ms all del mnimo para producirla ) menos cambiar su A. Para producir modificacin de A la presin debe ser mnima. Presin baja: mucha responsabilidad e implicacin personal , cambio actitudinal. Modo de reducir la DC : reevaluar el atractivo de la conducta y considerarlo de manera ms positiva.

11. DC introducida por un fait accompli . (hecho cumplido) Cogniciones disonantes: Saber que la situacin es o ser desagradable, es disonante con: Saber que hay o habr que soportarla - Una manera de reducir la DC es convencerse de que la situacin no es tan desagradable como pareca. Ej: Saber que un alimento es desagradable (A negativa) y saber que tengo que seguirlo comiendo son 2 cosas disonantes. Para reducir esta DC trato de convencerme que el alimento tiene cualidades valiosas. 12. DC como resultado de experiencias negativas. Aronso y Mills Cogniciones disonantes : Saber que se ha hecho mucho esfuerzo por lograr algo y Saber que ese algo realmente ha resultado poco atractivo. (ej de los grupos de discusin sobre sexo) - Se disminuye la DC, valorando positivamente ese algo (ms que el que se ha esforzado poco).

13. DC como resultado de la experiencia frustrada (ej de los creyentes) Cogniciones disonantes: Saber que se han hecho grandes sacrificios por las creencias . Saber que tales creencias estaban equivocadas. - Segn la teora la no confirmacin de algo esperado es una experiencia disonante para las personas. - resolvieron la inconsistencia (DC) planteando que a causa de sus creencias y su fe se haba salvado la tierra. Se modifico la conducta luego de la frustracin. Mecanismo apoyo social como una bsqueda de cogniciones consonantes que reforzaran las convicciones del grupo despus de la frustracin sufrida. 14. DC como resultado de la exposicin del individuo a opiniones contrarias a las suyas. Al enfrentarse a una opinin opuesta el individuo experimenta DC. Cogniciones disonantes: Saber que tengo una opinin Saber que la opinin de otros es distinta Magnitud de la DC depende de: - La importancia (significacin) de la persona o del grupo que expresa desacuerdo. - Tema (significacin) acerca del que se exprese desacuerdo. 15. Para reducir DC se intenta: Convencerse de que el rea entorno a la cual existe desacuerdo es poco importante. Derogar a la persona o grupo en desacuerdo con l. Eliminar el desacuerdo, cambiando su propia opinin o intentando influir sobre las otras personas para que cambien la suya Buscar apoyo social adicional para la opinin que sustenta, y as aadir nuevas cogniciones consonantes con sus propias opiniones.

16. Valoracin de la teora de Festinger : Teora de la DC . El modelo de Festinger insiste en la importancia de entender, cmo los individuos reciben e integran la informacin sobre el mundo social y cmo esta informacin afecta su comportamiento.

COMUNICACIN
Definicin (Hiebsch y Vorwerg): bajo el concepto de comunicacin debe LIMITACIONES En condiciones de laboratorio (fue donde se valid la teora) es posible alcanzar un gran control de los factores que podan afectar la relacin entre las variables de estudio, y conseguir cambios actitudinales como consecuencia de la n. de los S de reducir el malestar como consecuencia de la DC. En estas condiciones los S se encuentran en lo que se conoce como audiencia cautiva sin embargo en condiciones tipo vida real surgen y estn presentes muchas fuentes alternativas de reduccin de DC. Los S pueden incluso evitar o alejarse de aquellas fuentes que producen DC o buscar apoyo social para lograr mantener la estabilidad de su sistema cognitivo por esa razn es casi imposible predecir que como resultado de la contradiccin a la que exponemos al S, tendr lugar una modificacin de sus A. Adems fuera del laboratorio resulta muy difcil cuantificar el tamao de la DC experimentada por las personas, as como evaluar la importancia de los elementos cognitivos que guardan una relacin disonante. Adems se asume que la percepcin de la contradiccin genera DC pero esta DC, est en dependencia de una serie de factores psicolgicos relacionado con las diferencias individuales (edad, sexo, inteligencia, experiencia, nivel cultural) y caractersticas psicolgicas (autoestima, sistema motivacional etc.) APORTES 1-Comprensin del crtico problema relacin A - comportamiento: aunque es difcil evaluar el nexo entre ellos, el modelo de Festinger arroja luz acerca de algunas condiciones que ayudan a entender cuando est presente esta relacin y cuando est ausente. Hay que recordar que cuando se dan inconsistencia entre A-C se produce DC y esto impele al S a modificar sus A para ponerlas en correspondencia con su C. Esto no se logra cuando: a) S est actuando bajo elevadas recompensas (muchos beneficios por hacer lo que est haciendo) b) Mucha presin (recordar que presin es directamente proporcional a la manifestacin del C, y cuando desaparezca la presin tambin desaparece el comportamiento porque no tiene una base actitudianal) c) Mucha coercin (para que hagan lo que no quieren) d) Muchas consecuencias desfavorables. e) Muchas justificacin f) Baja libertad de eleccin. g) Responsabilidad personal baja. SI SUCEDE ESTO EL NEXO ESTA AUSENTE. Para que este PRESENTE, todo lo contrario. 2- Destaca el papel de la importancia de la prctica en el proceso de modificacin de las A de los seres humanos, as como la importancia del compromiso en dicho proceso , (siempre voluntario).

entenderse una relacin especfica entre dos o ms sistemas, en la cual sus elementos se influyen mutuamente por medio de signos o sistemas de signos. Ellos plantean que la relacin es bilateral es decir es una interrelacin (B provoca cambios en C y viceversa). Hay que sealar tambin que usa medios y que utiliza signos. Elementos fundamentales de la comunicacin: (Sherkovin) 1) Fuente: elemento del proceso que transmite la informacin (persona o grupo), la informacin puede ser oral, escrita a travs de gestos. En este elemento tiene lugar el proceso de codificacin de la informacin que va a transmitirse, as se asegura que los mensajes resulten accesibles o inteligibles para el receptor. La codificacin constituye el proceso mediante el cual el mensaje se convierte en seal apropiada para ser transmitida, lo cual posibilita la comprensin del sentido de la informacin por parte del receptor. 2) El mensajede la comunicacin: informacin que se comunica (escrito o ilustrado, como ondas acsticas, gestos o cualquier seal con significado). Cdigo ms utilizado; lenguaje oral o escrito (tambin la msica, pintura, mmica, teatro...). - Segn la clasificacin de los signos que pueden constituir el mensaje existe: 1er sistema de seales: VERBAL y ESCRITA 2do sistema de seales: Comunicacin NO VERBAL, que hay diferentes formas y cada una de ellas utiliza su propio sistema de signos. Lo importante no es lo que se dice, el contenido de la informacin sino las manifestaciones no verbales por tanto se dice que este sistema es el ms importante. KINETICA Utiliza la vocalizacin la calidad de la voz en un mensaje determinado (alto, grave, tenue). Usa el tono, las pausas, el ritmo, la risa, el llanto PARALNGUISTICA Y EXTRA... PROXMICA Utiliza la motricidad de las Organizacin del diferentes partes del cuerpo espacio y el (gestos, mmica, pantommica) tiempo durante el proceso de comunicacin (mayor o menor proximidad entre las personas) Toma como se desarrolla la comunicacin: significativo el tardanzas, ausencias, distancia contexto fsica real. espacial en que . VISUAL Contacto de los ojos, movimiento de los ojos hacia dnde se dirige la mirada, si se evita o no el contacto de los ojos etc.

3) El destino de la comunicacin: es quien recibe la informacin. La recepcin de la informacin puede ocurrir por va sonora (auditiva visual, etc.)Receptor puede ser el individuo, el grupo, conferencia. En el receptor la finalidad de la descodificacin es detectar la particularidades del mensaje codificado por la fuente. 4) Los canales de comunicacin: medios a travs de los cuales se transmiten los mensajes o seales portadoras de significacin desde la fuente hasta el destino o receptor. Pueden ser: Primario( bsico) : Ej lo que se dice verbalmente (contenido) Secundario Ej : gestos ademanes, tono postura pausas... (forma) La comunicacin se completa cuando no solo conocemos lo que se dice, sino como se dice.
5) Retroalimentacin: seal de respuesta o ndices brindados por el destino (receptor) de

la informacin que nos permite conocer que el mensaje se ha recibido y producido determinado efecto. Ningn mensaje puede considerarse como efectivamente transmitido (o comunicado) hasta que su destinatario indique que lo ha recibido es realidad. Solo en este caso podemos hablar de comunicacin. Por ello la retroalimentacin, (Feed back) constituye un aspecto vital dentro del proceso de comunicacin. Cuando se enva la respuesta a la fuente hay que tener en cuenta el campo de experiencia comn para que pase la informacin. A.Perturbaciones en la comunicacin. Barreras o ruidos de la comunicacin: interferencias o perturbaciones que afectan la recepcin o comprensin del mensaje. Se trata generalmente de alteraciones de naturaleza psicolgica, aunque tambin pueden ser a nivel del canal fsico. Factores productores de barreras. Sherkovin

Pasividad de la atencin: el individuo se encuentra distrado y no presta suficiente atencin. Selectividad de la percepcin: solo se captan mensajes o parte de ellos con resonancia afectiva para el sujeto sin prestar suficiente atencin a otros elementos que influyen en la comprensin. Inadmisibilidad del mensaje como resultado de su no correspondencia en las orientaciones del individuo: el mensaje choca de manera frontal con los valores del individuo y este tiende a rechazarlo (a veces no se usa el mismo cdigo) Juego de atracciones y repulsiones interpersonales: dificultades en las relaciones humanas preexistentes entre la fuente y el destino crean barreras que dificultan el proceso de comprensin mutua de sus mensajes.

Otros factores (Hiebsch y Vorweg) Que el comunicador oculte su motivo, su objetivo que no se d clara cuenta de ello. Que el comunicador no tenga una imagen adecuada de su compaero de comunicacin. (EJ criterio equivocado) Otros, no de ellos: Mensajes mal expresados (vaguedad de ideas, falta de claridad, omisiones que cometemos, incoherencias, escasa organizacin de nuestra ideas, vocabulario inadecuado). Diferencias de formacin entre la fuente y receptor (por existir diferencias de idiomas, jergas que traen como consecuencias una interpretacin defectuosa, relacionado con la experiencia).

B.Factores de que depende el efecto de la comunicacin . Deben ser diseados y enviado de manera que atraiga la atencin del destino. Debe utilizar signos que se refiera a la expresin comn de la fuente y el destino de manera que el significado pase de uno a otro. Debe hacer surgir necesidades de la Pd del destino, y sugerir algunos medios de satisfacer esas necesidades. Debe sugerir alguna va de satisfaccin de esas necesidades que est en correspondencia con la orientacin del grupo de pertenencia y ( y referencia) en el cual se encuentra o en el cual se identifica el receptor del mensaje.

Hovland y otros queran evidenciar la importancia que tienen para la persuasin (cambio de actitud ) los factores asociados al proceso de comunicacin. TEORIA ACERCA DE LA MODIFICACIN DE LAS ACTITUDES MEDIANTE INCENTIVOS. Caractersticas del mensaje incentivo que debe ser manipulado.

C. MODELO DE LA COMUNICACIN PERSUASIVA. Hovland y el grupo de Yale. (2do modelo de cambio actitudinal) Fundamentos: Para ellos las A constituyen estructuras que condicionan las conductas especficas a favor o en contra de determinados objetos. Dichas A tienen un carcter aprendido, pero para que dicho aprendizaje tenga lugar resulta necesario un reforzamiento, es decir, la A que se desea formar debe ser provocada mediante incentivos y reforzarla para que se incorpore al repertorio de conductas de la persona; para modificarla se hace necesaria la elaboracin de incentivos capaces de hacer la nueva respuesta que se quiere obtener. Ms gratificante que la anterior, la que se pretende modificar. Se trata de una teora sobre la modificacin de las A a travs de la manipulacin de incentivos.

Estos autores especifican cuales deben ser los incentivos que deben ser manipulados: 1. Las caractersticas de la persona que comunica (fuente). 2. Las caractersticas de la comunicacin. (mensaje) 3. Las caractersticas del receptor. 1. Demostraron que mientras mayor es la credibilidad de la fuente, mayor persuasin o sea mayor modificacin actitudinal, entendindose por credibilidad: Conocimiento de la fuente. Confianza que se le tiene. Experiencia tcnica profesional. Destreza, habilidades, competencia. Informacin. Petrovsky por otra parte dijo que ese nexo (credibilidad y modificacin de A) es circunstancial, y que depende de las caractersticas del estmulo presentado. Que pueden ser de 2 tipos. ESTIMULOS NEUTRALES Evaluaciones en las que no se implican lo moral ni lo ideolgico. Si es as el cambio de las A est vinculado con el grado de credibilidad. SE CUMPLE: MAYOR CREDIBILIDAD, MAYOR CAMBIO DE ACTITUDINAL CONECTADOS CON LOS VALORES CENTRALES Implicados los valores morales e ideolgicos. Hay que tener en cuenta el nivel de desarrollo moral de la Pd. Bajo nivel de desarrollo moral - se mantiene la relacin lineal efecto de persuasin. Alto nivel de desarrollo moral se rompe la relacin no se produce el efecto de persuasin, pues se convierte en una barrera al neutralizar dicho efecto.

Por todo esto se puede plantear que la FUENTE tiene un impacto en el pblico (credibilidad) y esto depende de: Tipo de estmulo Niveles del desarrollo moral.

Hovland, a este aspecto # 1, le da gran importancia puesto que dice que la fuente es la que codifica el mensaje. Distingue entre contenido y forma del mensaje. Contenido: depende de l, vara la reaccin de las personas Forma: tiene que ver con la estructura y como los comunicadores deben manipular la estructura para lograr la persuasin.

Aspectos de la estructura del mensaje que deben regularse para que este sea efectivo. Conjunto de incentivos que deben ser manipulados. 1) Orden de presentacin de los argumentos: Orden climtico de los argumentos (primero los menos convincentes despus los ms convincentes) Orden anticlimtico de los argumentos: lo contrario - En sentido general es ms eficaz presentar primero la argumentacin bsica y despus la secundaria cuando el auditorio est poco motivado ( consecuencia: despertar el inters). - Si el auditorio est motivado es ms eficaz un orden anticlimtico, pues a pesar que comienza a disminuir la motivacin con los argumentos menos convincentes, despus sube cuando aumentan los argumentos + convincentes. 2) Presentacin u omisin de la conclusin: Se hace mas claro el objetivo Puede despertar sentimientos negativos hacia el comunicador por una argumentacin parcial -Presentacin de la conclusin es ms eficaz cuando la audiencia se caracteriza por un bajo nivel cultural. 3) Comunicacin unilateral y bilateral: Unilateral: solo presenta argumentos a favor o en contra de lo que se pretende (uno u otro). Bilateral: ambos aspectos. a) auditorio de nivel I y cultural alto: es ms eficaz , bilateral. Para un auditorio de nivel I y cultural bajo: es mas eficaz unilateral porque estn ms familiarizados con argumentos contrarios. Hay menos posibilidad de que se produzca DC, aceptan con mayor facilidad un tipo de argumento (a favor o en contra) b) Si el auditorio est a favor de la comunicacin : es ms eficaz unilateral porque hay reforzamiento de la posicin del individuo ( cambio congruente de actitud). Si el auditorio est en contra de la comunicacin: es ms eficaz bilateral. c) Si el auditorio est expuesto a la accin de la contrapropaganda: es ms eficaz bilateral porque se inmuniza al auditorio contra futuros intentos de persuasin.

Si el auditorio no esta expuesto a la contrapropaganda: unilateral

4) Presentacin de una posicin muy o poco diferente a la del sujeto: Con material de gran importancia o significacin personal para los sujetos el mensaje no debe apartarse mucho de la posicin del sujeto, si quiere tener efecto persuasivo ( lo adecuado es una serie de mensajes que lo hagan cambiar de manera gradual). Hay que tener en cuenta 2 conceptos de Sheriff: Egoimplicacin: cuando una persona est muy comprometida, muy involucrada con el asunto que se trate. Cuando las personas estn en esta posicin usan su propia posicin como criterio, estndar, patrn, marco de referencia. Estructura actitudinal: que tiene 3 componentes. amplitud de aceptacin: son aquellas ideas acerca del objeto actitudinal que resultan aceptables para el S. - amplitud de rechazo: aquellas ideas acerca del objeto que resultan inaceptables para el S. - amplitud de no compromiso: aquellas ideas acerca del objeto que no son ni rechazados ni aceptados por el S, constituyen el grado de neutralidad de las personas. *Las personas que adoptan posiciones extremas son muy egoimplicadas no ven matices, pierden la capacidad de evaluar las cosas en su justo peso porque no ven las diferentes opciones y no consideran las diversas posibilidades. Disminuye adems la amplitud de aceptacin, aumenta la amplitud de rechazo y se reduce tambin la amplitud de no compromiso. ENTONCES: hay que ubicarse en una posicin apenas diferente a la del receptor para que no rechace el argumento, hay que irse metiendo poco a poco a la amplitud de no compromiso. Es muy importante descubrir en la persona muy implicada su amplitud de no compromiso que es muy pequea e irlo arrastrando progresivamente. 5) Presentacin de argumentos racionales o emocionales: Bajo nivel cultural los argumentos emocionales son ms efectivos.

6) Presentacin de argumentos positivos o negativos: Ante las amenazas aparecen las defensas Los argumentos positivos son mejor para producir cambios

Excepto salud y trnsito son ms efectivos los argumentos negativos siempre que no sean exagerados. (de Fz mnima) pues lo fuertes provocan ansiedad y se tiende a rechazar la comunicacin.

La comunicacin masiva. Caractersticas. (Tuba de Sharamm) La audiencia masiva tiene muchos receptores. Cada uno descodif icando, interpretando, descodificando. Cada uno conectado con un grupo, donde el mensaje es reinterpretado y se trabaja sobre l . No coexisten en espacio ni tiempo. Dificultades de la comunicacin masiva . ( Se cumplen todas las barreras de la comunicacin directa) 1. Retroalimentacin inferencial: se infiere a partir del consumo del producto. 2. Los medios masivos de comunicacin no pueden estar codificando, recodificando constantemente el mensaje en funcin del receptor, por cuestiones de espacio, tiempo, de mucha cantidad de personas, es muy difcil saber si la informacin est llegando como se desea al pblico. Para que llegue a los receptores hay que tener en cuenta la experiencia comn; esto en la comunicacin masiva no ocurre. Hay mucha diversidad de receptores lo que atenta contra la efectividad del mensaje (no se toma en cuenta las caractersticas personolgicas, las peculiaridades de los S). 3. En el momento que se recibe el mensaje no se puede controlar por parte de la organizacin de comunicacin. Se habla no solo del momento real, sino tambin del momento psicolgico. Ej: a la misma hora se recibe por TV un mensaje pero no es el mismo momento psicolgicos para todos los que lo estn viendo.

Directa Inmediata Interpersonal Cara Cara

Tipos de Comunicacin Variantes Masiva cartas usa gran variedad de telfono medios tecnolgicos (radio, discurso prensa, TV y cine). Es masiva no solo por el medio. Sino porque est dirigida al gran Pblico (diseminado en espacio y Tiempo).

NOTA: REVISEN BIEN QUE QUIZAS ME HAYA EQUIVOCADO COPIANDO.