Introduccin

El propsito de este tema es analizar el proceso de planificacin de las ventas y las caractersticas de un plan integral de ventas; as mismo las responsabilidades administrativas, los enfoques, las tcnicas y los distintos usos de un plan de ventas, que se relacionan con dicho proceso. El proceso de planificacin de las ventas es una parte necesaria de la planificacin y control de utilidades, porque hay que tomar en cuenta las decisiones bsicas de la administracin respecto a la comercializacin; basado en esto se constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas o presupuesto de ventas. Si el plan de ventas no es real, la mayora o todas las dems partes del plan global de utilidades, son irreales. Si fuera imposible hacer una apreciacin del futuro potencial de los ingresos de un negocio, habra poco incentivo para la inversin en dicho negocio.

El Presupuesto de Venta DEFINICION Es un plan de accin para cumplir una meta, expresado en valores y trminos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas. IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. El plan de ventas debe ser realista y los pronsticos debe ser preparados cuidadosamente, de esta forma los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de gastos administrativos, gastos de ventas, compras y de produccin. PASO PARA REALIZAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS De pendiendo de las caractersticas del negocio y de las habilidades que posea la administracin, los pasos a seguir pueden ser distintos, pero en esta ocasin lo primera que debemos de hacer es lo siguiente: 1. Preparar Pronsticos de Ventas Un pronstico es una valoracin considerada de las futuras condiciones que rodean a una situacin en particular. Un pronstico debe manifestar los supuestos en que se basa. Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Pronsticos de ventas de la empresa Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participacin deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situacin de la empresa, el estado de intervencin actual y el estudio racional de las polticas de marketing que puedan implementarse. 2. recopilacin de informacin Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la informacin relevante. Esta informacin debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

1. Capacidad de fabricacin; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta ms all de su capacidad. 2. Fuentes de abastecimiento de materia prima y suministros. 3. Disponibilidad de personal relevante y de una fuerza laboral para hacer frente ante un aumento en la produccin. 4. Disponibilidad de capital, para financiar la produccin. 5. Desarrollo de Planificacin de Ventas Los principales propsitos de un plan de ventas son: a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos. b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes de comercializacin. c) Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto general. d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas. Plan tctico de ventas Es aquel que se desarrolla a corto plazo, (12 meses), detallando el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del ao que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica aadiendo un perodo futuro, a la vez que se quita el perodo que terminar. Por tanto, los planes tcticos de ventas deben ser objeto de revisin y modificacin sobre una base trimestral. Plan estratgico de ventas Es aquel que se desarrolla a largo plazo, (de 3 a 5 aos) y en l se establecen las alternativas de accin para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un anlisis profundo de los futuros potenciales del mercado, estado general de la economa, las proyecciones de la industria y los objetivos de la compaa. Las estrategias a largo plazo de la administracin afectarn a reas tales como la poltica de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovacin de los actuales

Ventas del Pasado y sus Tendencias Aqu es recomendable el principio de la Recta de los Mnimos Cuadrados. B= Sumatoria XY / Sumatoria X2

Otra manera de interpretar esto ltimo sera la de que las ventas del ao cero, representaran ha a, mientras que el crecimiento seria b, en la formula conocida de la recta. Y= a + b El ejecutivo de ventas procurara ayudarse con grficos, contentivos de todos estos datos, para poder apreciar mejor las fluctuaciones estacionales, el crecimiento del mercado y del campo industrial en que opera. En lo posible sustentara sus razonamientos con datos estadsticos por periodos y por productos, por zonas y por clases de clientes. Esta informacin, perfectamente clasificada y ponderada viene a formar, tal vez, la orientacin ms convincente para l poder ejecutivo en sus estimaciones de ventas. METODOS Existen tres procedimientos grficos, muy prcticos, para hallar las tendencias de las ventas y as hacer las estimaciones futuras, y son el mtodo del promedio mvil, el de los semipromedios y el de la correlacin. Promedio mvil consiste en promediar las ventas de tres en tres aos, y asignar ese valor promedio al ao central del grupo escogido. Mtodo de los semi-promedios consiste en dividir la serie de aos en dos partes iguales y hallar el promedio de cada una de ellas, para luego promediar estos dos promedios. Mtodo de la correlacin (o de las regresiones) es un mtodo que permite obtener la ecuacin de una distribucin lineal para una serie de datos dispersos, puede ajustarse la precisin y obtener lo que se llama el coeficiente de correlacin que vendra a ser como est condicionada la tendencia de un dato respecto del resto.

Luego se llevan los valores obtenidos a un grafico a escala con ejes coordenados, y se obtiene la recta de las tendencias de venta. Son estos los tres mtodos ms usados. CONCLUSIN Podemos decir que los principales objetivos que persigue el ejecutar un presupuesto de ventas son: reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos, incorporar los juicios, y las decisiones de la administracin en el proceso de la planificacin ( esto en los planes de comercializacin), suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades y facilitar el control administrativo de las actividades de ventas. As mismo la importancia del presupuesto de venta, es la de disponer de un plan integral de utilidades para desarrollar planes tanto estratgicos, de largo plazo, como tcticos, de corto plazo, sera imposible proyectar la empresa hacia el futuro y prever situaciones segn la experiencia o situaciones acontecidas en el pasado, sin tener dicho plan.