LA INVESTIGACION INFORMAL

La investigacin preliminar Las relaciones de la empresa

CANALES DE DISTRIBUCION

COMPETIDORES

Todos intervienen en el proceso de intercambio

EMPRESA

DETALLISTAS

CONSUMIDORES

OTROS

Qu se obtiene en la primera etapa?

Delimitacin del problema. 2. El establecimiento de la primera hiptesis. 3. Toma de contacto con la empresa.
1.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION INFORMAL

1. Desarrollar la hiptesis. 2. Realizar la toma de contacto con el mercado.

1. DESARROLLO DE LA HIPOTESIS
1ra: ETAPA

Comprobada Controlada. Revisada.

2da: ETAPA

1. DESARROLLO DE LA HIPOTESIS
Pueden surgir nuevas hiptesis Pueden surgir nuevas ideas

Caracterstica

INVESTIGACION INFORMAL

1. DESARROLLO DE LA HIPOTESIS
Pueden surgir ideas nuevas

HIPOTESIS

2. REALIZAR LA TOMA DE CONTACTO CON EL MERCADO

SONDEO DE MERCADO
OBJETIVO

ENTREVISTAS ESTRUCTURADAS

VERIFICAR EL PROBEMA Y LA HIPOTESIS

NUEVAS HIPOTESIS

1. DESARROLLO DE LA HIPOTESIS
PELIGROS POR NO REALIZAR LA INVESTIGACION INFORMAL

Mala planificacin de la investigacin. Trabajo con hiptesis errada Desconocer la realidad del mercado

TOMA DE CONTACTO CON EL MERCADO

1. Contacto con Distribuidores y mayoristas. 2. Contacto con detallistas. 3. Contacto con consumidores 4. Contacto con vendedores. 5. Contacto con los competidores. 6. contacto con especialistas.

1. CONTACTO CON DISTRIBUIDORES Y MAYORISTAS. Son elementos de contacto con los detallistas. Tienen visin general sobre el mercado. Conocen el producto. Tienen un concepto de la empresa. Los distribuidores estn muy dispersos.

1. CONTACTO CON DISTRIBUIDORES Y MAYORISTAS. Personajes mas importantes

2. CONTACTO CON DETALLISTAS. La Conversacin con los detallistas exige mayor esfuerzo por el nmero de estos. La Dificultad radica tambin en la heterogeneidad de estos.

2. CONTACTO CON DETALLISTAS.

Las caracterstica de los detallistas, nos lleva a tener una clasificacin.
Detallistas importantes. Detallistas menos importantes. Detallistas pequeos. Detallistas de villas. Detallistas de pueblos. Detallistas urbanos. Ambulantes.

2. CONTACTO CON DETALLISTAS.

IMPORTANCIA DE ESTE CONTACTO Se tiene opiniones variadas. La informacin es muy rica. La informacin se la debe clasificar La informacin ms fidedigna que podemos recoger es sobre : Gustos de los consumidores. Necesidades del consumidor. Comentarios sobre el producto.

2. CONTACTO CON DETALLISTAS.

Tambin se puede obtener informacin sobre: Exhibicin de productos. Stocks de marca. Deseos del comerciante minorista. Precios de la competencia. Precios de venta al pblico. Mrgenes del minorista.

2. CONTACTO CON DETALLISTAS.

Las tres estrategias para levantar informacin de los detallistas: Observacin. Conversacin de compra. Conversacin abierta.

CONTACTO CON CONSUMIDORES Estratificar a los consumidores. Edad, sexo, Clase social, Profesin, Nivel cultural, Ubicacin, etc.

CONTACTO CON CONSUMIDORES

CONTACTO CON CONSUMIDORES

Se encuentran en el mercado dos tipos de consumidores: Los corrientes Los extraordinarios

CONTACTO CON LOS VENDEDORES El vendedor est constantemente en contacto con el mercado. Informacin que brinda el vendedor Argumentos de compra Objeciones ms frecuentes Problemas de mayor trascendencia

CONTACTO CON LOS COMPETIDORES Los mas accesibles son los hombres de Marketing de las empresas Competidoras. Se requiere habilidad Se deben realizar preguntas globales

CONTACTO CON ESPECIALISTAS Se tocan temas especializados relacionados a la investigacin.

EJEMPLO DE PROBLEMA, HIPOTESIS

Antecedentes. Hace un ao la empresa GAMA productora de harina para la elaboracin de repostera, ha realizado cambios importantes en la organizacin para ejecutar su Estrategia de mercado que tiene una temporalidad de 4 aos. Entre los cambios mas sobresalientes se tiene la modificacin del envase, con un diseo mas atractivo, se crea una divisin cuya funcin es la de realizar la distribucin fsica del producto, se realizan cambios en la relacin con la agencia publicitaria, cambio en proveedores de materia prima y la compra de una nueva maquinaria mas moderna que permite incrementar un 45% la produccin.

EJEMPLO DE PROBLEMA, HIPOTESIS

Planteamiento del problema Al realizar la investigacin situacional, se observa una disminucin de las ventas, por tanto, la tendencia ser hasta fin de ao a no contar con un crecimiento. Antiguamente el producto envasado en 250gr. Es el que ms demanda tena, sin embargo, al modificar el diseo de envase que actualmente contiene 350 grs. Y es relativamente mas caro, es el producto de menor demanda. Por tanto el problema que se establece esta relacionado al cambio de diseo de envase y a la variacin de su contenido. La elevacin del precio no constituye el problema puesto que antes el precio de 250 grs era de Bs.12 y hoy es de Bs. 12.30. por los envases de 350 grs.

EJEMPLO DE PROBLEMA, HIPOTESIS

Planteamiento de la hiptesis. Conociendo el problema se puede definir que las ventas del producto son funcin del contenido de envase y el diseo del envase, por tanto si se modifica el contenido de envase se podr mejorar los niveles de aceptacin en el mercado. Por tanto en la investigacin informal se debe confirmar esta hiptesis.

EJEMPLO DE PROBLEMA, HIPOTESIS

Se inicia el proceso de la Investigacin informal para ello establecemos como metodologa realizar entrevistas a nivel de Mayorista, Minoristas y consumidores. Estos fueron los resultados de las entrevistas que se realizaron.

EJEMPLO DE PROBLEMA, HIPOTESIS

MAYORISTAS. Consideran que el diseo y el contenido del envase son excelentes, adems que el precio no es gravitante para la venta del producto. Los Mayoristas reciben hasta dos vendedores distintos de la empresa, esto molesta al intermediario. Los pedidos sufren mucha demora en sus entregas. Algunas veces cobran al contado, otras veces dejan al crdito arguyendo que no tienen autorizacin para cobrar.

EJEMPLO DE PROBLEMA, HIPOTESIS

MINORISTAS. Les parece que el cambio de envase es positivo Consideran que la elevacin del precio pasa desapercibido por el mayor contenido del envase. Dicen que primero entregan a los grandes almacenes y si sobra nos ofrecen. Se hace el pedido pero nunca llega.

EJEMPLO DE PROBLEMA, HIPOTESIS

CONSUMIDOR. El consumidor considera que el contenido de 350 grs. Es perfecto para el uso casero de la repostera. Manifiestan que cuando pueden compran el producto. Rara vez se encuentra en los almacenes. Escuch hablar de la nueva presentacion del producto pero no sabe como es.

EJEMPLO DE PROBLEMA, HIPOTESIS

Prctica de conversaciones Tcnica del zig-zag utilizada para la entrevista

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA

CONSUMIDOR

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

MAYORISTA

MINORISTA