ADVANCE Business School

Os melhores conceitos e prticas de Gesto, Marketing e Vendas aplicados sua empresa

ADVANCE Marketing, 2001-2009 R. Afonso Brs 473 1 andar Vila Nova Conceio 04511-011 So Paulo SP Pgina 1 Tel: (11) 3044-0867 / 3841-2525 www.advancemarketing.com.br advance@advancemarketing.com.br

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ADVANCE Marketing Ltda. R. Afonso Bras 473 1 andar 04511-011 Vila Nova Conceio So Paulo / SP Brasil Telefone: +55-11-3044-0867 Email: advance@advancemarketing.com.br Web-site: www.advancemarketing.com.br A ADVANCE Marketing uma empresa de treinamento e consultoria em gesto, vendas e marketing. Nossa misso maximizar a performance das empresas atravs de consultoria em reas vitais, desta forma, fortalecendo e tornando o canal de vendas e distribuio melhor preparado para competir. Para isto contamos com uma grande rede de profissionais e escritrios em So Paulo, Miami, Califrnia, Mxico, Argentina e Nova Zelndia. Fazem parte do nosso portfolio de clientes empresas como Microsoft, Oracle, IBM, Intel, Progress, Avaya, Cisco, Symantec, Serasa, Bematech e mais de 500 outras empresas. Oferecemos, ao mercado, treinamento e consultoria nas reas: Plano estratgico e plano de gesto empresarial Empreendedorismo e Plano de Negcios Planejamento de marketing e canal Atividades de marketing e gerao de demanda Planejamento de recursos humanos, motivao e remunerao Vendas - capacitao da equipe de vendas utilizando metodologias como Solution Selling, Target Account Selling, SPIN Selling, Value Selling e Strategic Selling Tele-vendas eficincia mxima em atendimento e vendas por telefone Liderana e Coaching treinamento de liderana para gestores

Adicionalmente, oferecemos servios nas reas: Pesquisas de mercado Atividades de marketing e gerao de demanda Gerao e acompanhamento de oportunidades

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Sobre o Autor
Prof. Dr. Jos Dornelas um dos maiores especialistas nacionais em empreendedorismo e plano de negcios, autor de bestsellers pela editora Campus: "Empreendedorismo, transformando idias em negcios", "Planejando incubadoras de empresas" e "Empreendedorismo Corporativo", tendo sido, este ltimo, finalista do prmio Jabuti 2004.

Guia Prtico do Empresrio de Sucesso ndice

Sobre o Autor ___________________________________________________________________ 3 Captulo 9 Empreendedorismo em 7 passos ________________________________________ Passo 1 Assumir riscos _________________________________________________________ Passo 2 Identificar oportunidades _________________________________________________ Passo 3 Conhecimento, organizao e independncia _________________________________ Passo 4 Tomar decises ________________________________________________________ Passo 5 Liderana, dinamismo e otimismo __________________________________________ Passo 6 Planejamento e plano de negcios _________________________________________ Passo 7 Tino empresarial ________________________________________________________ 4 4 5 5 5 5 5 6

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Empreendedorismo em 7 passos
Por Prof. Dr. Jos Dornelas

O interesse de toda a sociedade em relao aos pequenos negcios explicado pelo seu grande significado poltico e econmico. Poltico porque as micro e pequenas empresas funcionam como fator de equilbrio da estrutura empresarial brasileira e coexistem com as grandes empresas. Econmico porque geram grande nmero de empregos, por isso, contribuem muito na gerao de receitas e na produo de bens. No entanto, muitos empresrios no conseguem manter as portas de suas empresas abertas por muito tempo. Pesquisas do SEBRAE-SP mostram que cerca de 58% das empresas de pequeno porte abertas em So Paulo no passam do terceiro ano de existncia. O que leva tantas empresas extino? O que faz com que outras sobrevivam aos trancos e barrancos? O fracasso pode estar ligado falta de dinheiro no mercado, escassez de recursos prprios, entrada de novos concorrentes e mudanas das polticas do governo. Mas, uma das causas mais freqentes do fracasso est ligada, diretamente, aos prprios empreendedores, isto , falta de habilidade administrativa, financeira, tecnolgica e mercadolgica. A fora que empurra o empresrio para o sucesso , sem dvida, a vontade de enfrentar o desafio de abrir o prprio negcio. Mas somada a essa vontade tem que haver a disposio para adquirir conhecimentos e para desenvolver comportamentos adequados a empreendedores bem-sucedidos. Pesquisas feitas com empresrios de sucesso identificaram qualidades especiais comuns a todos eles e que foram responsveis por garantir o seu lugar no mercado. Dentre uma destas qualidades, est a importncia que os empresrios do ao plano de negcios, utilizado-o no apenas como um documento para captao de recursos, mas como uma ferramenta de gesto empresarial, sendo visto como um mapa que guiar a empresa ao seu destino e ao cumprimento de seus objetivos. Neste fascculo vamos apresentar o tema empreendedorismo e plano de negcios. Porm, antes de iniciar precisamos esclarecer que o empreendedorismo pode ser tanto corporativo quanto de start-up: Empreendedorismo corporativo procura trabalhar os conceitos do empreendedorismo e da inovao atravs de programas voltados ao desenvolvimento do perfil empreendedor de funcionrios e executivos e na implementao de novos projetos e negcios corporativos. Aplica-se a empresas j constitudas, de mdio e grande porte, atravs de treinamentos, palestras, seminrios, workshops e consultorias. Empreendedorismo de start-up procura trabalhar com potenciais empreendedores e empresas inovadoras em estgio inicial de desenvolvimento, atravs de treinamentos, palestras e consultorias relacionadas ao empreendedorismo, plano de negcios, inovao e capital de risco.

EMPREENDEDORISMO EM 7 PASSOS: Passo 1 Assumir riscos Esta a primeira e uma das maiores qualidades do verdadeiro empreendedor. Arriscar conscientemente ter coragem de enfrentar desafios, de tentar um novo empreendimento, de buscar, por si s, os melhores caminhos. ter autodeterminao. Os riscos fazem parte de qualquer atividade e preciso aprender a lidar com eles.

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Passo 2 Identificar oportunidades Ficar atento e perceber, no momento certo, as oportunidades que o mercado oferece e reunir as condies propcias para a realizao de um bom negcio outra marca importante do empresrio bem-sucedido. Ele um indivduo curioso e atento a informaes, pois sabe que suas chances melhoram quando seu conhecimento aumenta. Passo 3 Conhecimento, organizao e independncia Quanto maior o domnio de um empresrio sobre um ramo de negcio, maior ser sua chance de xito. Esse conhecimento pode vir da experincia prtica, de informaes obtidas em publicaes especializadas, em centros de ensino, ou mesmo de "dicas" de pessoas que montaram empreendimentos semelhantes. Possuir senso de organizao, ou seja, ter capacidade de utilizar recursos humanos, materiais, financeiros e tecnolgicos de forma racional. bom no esquecer que, na maioria das vezes, a desorganizao principalmente no incio do empreendimento compromete seu funcionamento e seu desempenho. Determinar seus prprios passos, abrir seus prprios caminhos, ser seu prprio patro, enfim, buscar a independncia meta importante na busca do sucesso. O empreendedor deve ser livre, evitando protecionismos que, mais tarde, possam se transformar em obstculos aos negcios. S assim surge a fora necessria para fazer valer seus direitos de cidado-empresrio. Passo 4 Tomar decises O sucesso de um empreendimento, muitas vezes, est relacionado com a capacidade de decidir corretamente. Tomar decises acertadas um processo que exige o levantamento de informaes, anlise fria da situao, avaliao das alternativas e a escolha da soluo mais adequada. O verdadeiro empreendedor capaz de tomar decises corretas, na hora certa. Passo 5 Liderana, dinamismo e otimismo Liderar saber definir objetivos, orientar tarefas, combinar mtodos e procedimentos prticos, estimular as pessoas no rumo das metas traadas e favorecer relaes equilibradas dentro da equipe de trabalho, em torno do empreendimento. Dentro e fora da empresa, o homem de negcios faz contatos. Seja com clientes, fornecedores e empregados. Assim, a liderana tem que ser uma qualidade sempre presente. Um empreendedor de sucesso nunca se acomoda, para no perder a capacidade de fazer com que simples idias se concretizem em negcios efetivos. Manter-se sempre dinmico e cultivar um certo inconformismo diante da rotina um de seus lemas preferidos. O otimismo uma caracterstica das pessoas que enxergam o sucesso, em vez de imaginar o fracasso. Capaz de enfrentar obstculos, o empresrio de sucesso sabe olhar alm e acima das dificuldades. Passo 6 Planejamento e plano de negcios Existe uma importante ao que somente o prprio empreendedor pode e deve fazer pelo seu empreendimento: planejar, planejar e planejar. No entanto, notria a falta de cultura de planejamento do brasileiro, que por outro lado sempre admirado pela sua criatividade e persistncia. Os fatos devem ser encarados de maneira objetiva. No basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho em aes concretas, reais, mensurveis. Para isso, existe uma simples, porm para muitos, tediosa, tcnica de se transformar sonhos em realidade: o planejamento. Muito do sucesso creditado s micro e pequenas empresas em estgio de maturidade creditado ao empreendedor que planejou corretamente o seu negcio e realizou uma anlise de viabilidade criteriosa do empreendimento antes de coloc-lo em prtica.
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Quando se considera o conceito de planejamento, tm-se pelo menos trs fatores crticos que podem ser destacados: 1. Toda empresa necessita de um planejamento do seu negcio para poder gerenci-lo e apresentar sua idia a investidores, bancos, clientes e para seus parceiros, sejam eles fornecedores ou seus funcionrios, 2. Toda entidade provedora de financiamento, fundos e outros recursos financeiros necessita de um plano de negcios da empresa requisitante para poder avaliar os riscos inerentes ao negcio, e 3. Poucos empresrios sabem como escrever adequadamente um bom plano de negcios. A maioria destes composta de micro e pequenos empresrios, os quais no tm conceitos bsicos de planejamento, vendas, marketing, fluxo de caixa, ponto de equilbrio e projees de faturamento. Quando entendem o conceito, geralmente no conseguem coloc-lo objetivamente em um plano de negcios. Passo 7 Tino empresarial O que muita gente acredita ser um "sexto sentido", intuio, faro empresarial, tpicos de gente bemsucedida nos negcios , na verdade, na maioria das vezes, a soma de todas as qualidades descritas at aqui. Se o empreendedor rene a maior parte dessas caractersticas ter grandes chances de xito. Quem quer se estabelecer por conta prpria no mercado brasileiro e, principalmente, alar vos mais altos na conquista do mercado externo deve saber que clientes, fornecedores e mesmo os concorrentes s respeitam os que se mostram altura do desafio. Consideraes Finais Com o constante aumento do desemprego, muitos ex-funcionrios de empresas tm se jogado, sem qualquer preparo, na aventura de montar um negcio prprio, com o sonho de independncia financeira, de liberdade e de ficar rico. A histria tem mostrado que uma pequena parcela desses mesmos aventureiros, tambm chamados de empreendedores, so os grandes responsveis pelo desenvolvimento econmico e crescimento do pas. Porm, a grande maioria encontra uma nova decepo quando opta pelo negcio prprio e acaba conhecendo uma realidade cruel, a qual mostra quo vil o mercado com aqueles que no esto preparados. A economia de mercado no permite aos principiantes ou apenas sonhadores sarem vitoriosos. Isso no significa que se devem aceitar os fatos e deixar que o mercado sempre imponha as regras do jogo. Pode-se sim, com um planejamento eficaz, contnuo e, o mais importante, com uma anlise realista, construir empresas de sucesso mesmo em tempos de crise. Para isso, o futuro empreendedor deve compreender as regras do jogo antes de jogar e se convencer, a partir de dados concretos, que h uma possibilidade de sucesso no futuro empreendimento. O problema que as ferramentas disponveis a esses empreendedores, destinadas a fornecer-lhes suporte nesta tarefa, so mal compreendidas e precariamente utilizadas. O plano de negcios um exemplo claro de ferramenta de gesto comprovadamente eficiente em muitos casos, mas que, em outros, pelo fato de no ser adequadamente compreendida, acaba no agregando valor ao empreendedora e cai no descrdito. Os fatores principais que levam a esse cenrio so muitos, mas o principal o fator cultural do brasileiro que no cr no planejamento e prefere errar e aprender com os erros. Essa experincia de aprender com os erros seria sempre vlida se fosse possvel repeti-la mais de uma ou duas vezes, o que geralmente no ocorre por diversos fatores, tais como quantidade de recursos escassos, tanto financeiros como materiais, e nmero limitado de investidores dispostos a investir. Desta forma, cada vez mais evidente e necessrio que os empreendedores no apenas possuam as qualidades necessrias, mas principalmente, que vejam o planejamento, materializado por meio do plano de negcios, como a sua principal arma para construir ou levar o seu empreendimento a um crescimento com bases slidas e rumo ao sucesso. O tema extenso, porm procuramos abordar os principais pontos de forma a apresentar a voc quais os principais requisitos para ser um empreendedor de sucesso, seja dentro da empresa onde voc trabalha ou naquela que voc deseja constituir!
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