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dipeo.de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

Vertriebsbrief Nr. 1 | März 2009

Liebe Leserin, lieber Leser, Empfehlen Sie den dipeo-Vertriebsbrief ist ein argumentativer Stil. Hier wer-
weiter! Interessierte können ihn kosten- den also Argumente gebracht.
wir begrüßen Sie zur ersten Ausgabe des los abonnieren: Einfach auf www.dipeo. Der Verkäufer bewegt sich auf einer
dipeo-Vertriebsbriefs! Ab sofort wollen wir de gehen und gratis registrieren. Jedes sachlichen Ebene, er stellt vor allem die
Ihnen einmal im Monat unseren kostenlo- registrierte dipeo-Mitglied erhält den Ver- Vorteile seines Produktes und seiner
sen Service bieten: triebsbrief einmal monatlich als PDF zum Leistung dar. Er appelliert an die Einsicht
bequemen Archivieren. seines Gesprächspartners.
Ihre Information:

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Aktuelle Ratgeberartikel rund um das Thema
Vertrieb Wir wünschen Ihnen ein gesundes, glück- Vorschläge machen
liches und verkaufsstarkes 2009! In Verkaufsgesprächen wird oft zu
Ihre Geschäftspartner:
Vorstellung attraktiver Unternehmen aus der viel erörtert, und zu wenig konkret
Vertriebsbranche Ihr dipeo-Team aus Nürnberg. vorgeschlagen. Doch Vorschläge
Ihr Vorteil:
vermitteln dem Gesprächspartner ent-
Der dipeo-Vertriebsbrief kommt kostenlos in scheidende Handlungsimpulse.
Ihr Postfach
Kommunikations-Stile Wenn Sie den anderen überzeugen
wollen, dann ist vor allem ein Element von
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: für Verkäufer entscheidender Bedeutung: Verbinden Sie
Ihre Argumente mit konkreten Vorschlä-
„Kommunikations-Stile für Verkäufer“
gen! Sagen Sie z.B. „Ich schlage vor, Sie
„Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für Verkäufer kommunizieren. Abschluss oder nehmen die Konfiguration A, denn das hat
Verkäufer“
kein Abschluss, das ist immer das Ergeb- für Sie diese Vorteile“.
„Erfolgsfaktoren für eine gute Channelpolitik“ nis einer vorangegangenen Kommunika-

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Darüber hinaus stellen wir Ihnen ab Seite 4
tion. Obwohl Verkäufer hochprofessionelle Das Durchsetzen
unsere Partner des Monats vor. Kommunikatoren sind, fehlt es häufig Ein weiterer Stil ist das Durchset-
an kommunikativer Flexibilität. Wirklich zen. Ab und zu muss ein Verkäufer
Sie wollen mit Ihrem Unternehmen in exzellente Verkäufer unterscheiden un- auch sagen, was er vom Kunden
unserer Partner-Liste erscheinen? Dann terschiedliche Kommunikations-Stile und erwartet, oder was nicht geht. Das trauen
kontaktieren Sie uns: können diese bewusst einsetzen. sich viele nicht und bringen sich damit in
eine schwierige Position.
redaktion@dipeo.de Welche Kommunikations-Stile gibt es?
(Tel.: 0911 / 3409 – 344, Di-Do 8-16 Uhr, Und was kann man besser machen? Wichtig: Nicht unwirsch oder gar ag-
Freitag 8-14 Uhr). gressiv werden! Hier geht es um Klarheit

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Das Überzeugen und Aufzeigen von Grenzen. Wenn z.B.
Unsere Mitarbeiter helfen Ihnen gerne Der am häufigsten angewende- in einer Verhandlung die Schmerzgren-
weiter. te Stil ist das Überzeugen. Das ze erreicht ist, dann sagen Sie das dem

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Vertriebsbrief Nr. 1 / Januar 2009

Gesprächspartner selbstbewusst und ckenbauen wirkt dem entgegen. Und es vorausschauende Unternehmer.

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deutlich. Sie geben dem Gesprächspart- gibt eine weitere Möglichkeit: Das Begeis-
ner damit Orientierung und vermeiden tern. Dieser Stil weckt Emotionen und Rückgang, Rückgang
Missverständnisse. eignet sich hervorragend, eine positive über alles

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Stimmung zu schaffen. Im Moment befördern uns die

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Das Brückenbauen Presse und die Politik in eine Rezession.
Das Durchsetzen wird nur punktu- Das Begeistern Wohin das Auge reicht, wird Rückgang
ell benötigt. Was jedoch in jedem Das Begeistern ist geeignet, wenn erwartet. Es werden im Moment Gelder
Fall gebraucht wird, vor allem am Anfang Sie den Kunden schon kennen oder freigemacht, von denen wir bisher nicht
eines Gespräches, ist das Brückenbauen. eine gewisse gemeinsame Basis haben. einmal das Gefühl hatten, dass sie über-
Unter Brückenbauen verstehe ich: Den Sprechen Sie die Gemeinsamkeiten an. haupt existieren können. Früher schmis-
anderen abholen, den anderen verstehen, Beschreiben Sie dann eine Vision, d.h. wie sen unsere Politiker mit Millionen um sich,
die Informationen des anderen aufneh- eine Wunschsituation oder ein Zielzustand heute sind sie einen Schritt weiter.

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men. Viele Verkäufer wollen zu schnell ganz konkret und bildlich aussieht. Lassen
ihre Lösung „reindrücken“. Das kann Ab- Sie Argumente, Preise und etwaige Um- Schlechte Zeiten und gute
wehr auslösen. Es ist sehr viel geschickter, setzungsschwierigkeiten völlig beiseite. Verkäufer
erst die Situation und die Bedürfnisse des Konzentrieren Sie sich nur auf den Aber es gibt den alten Verkäufer-
Zielzustand. spruch: Schlechte Zeiten sind gute Zeiten
für gute Verkäufer.
Stellen Sie sich das so vor: Sie haben eine
Vision, die so attraktiv ist, dass der Kunde Gute Verkäufer haben eine Voraus-
sich angezogen fühlt und von selbst setzung, die vor allem in einem alten
kommt. Viele Verkäufer verschwenden Vertriebskalauer zum Ausdruck kommt:
ihre Zeit damit, den Gesprächspartner zu Ein Schuhhersteller sandte Anfang des
analysieren. Welcher Typ ist das, den ich letzten Jahrhunderts zwei Verkäufer nach
vor mir habe? Afrika, um zu prüfen, ob dieser Markt für
den Schuhmarkt geeignet ist. Der erste
Das kann helfen. Viel erfolgversprechen- kam zurück mit den Worten: „Dort ist kein
der ist es jedoch, dass Sie so agieren,
wie es der Situation angemessen ist. Die
Situation ist wichtiger als die Typologie
des Käufers. Wenn Sie unterschiedliche
Kommunikations-Stile beherrschen,
dann können Sie bei jedem Kunden und
anderen zu verstehen. Fragetechniken hat in jeder Situation lösungsorientiert und
wahrscheinlich jeder Verkäufer mindes- souverän auftreten.
tens einmal gelernt.
Gerald Petersen,
Damit sich jedoch ein gutes Gespräch Geschäftsführender Gesellschafter,
ergibt, sollten nicht nur Fragen gestellt gentineX GmbH & Co. KG – Soft Skills for
werden. Brückenbauen ist mehr als Fra- High Performance Markt zu machen, alle laufen barfuß“. Der
gen stellen, es bedeutet, den anderen zu www.gentinex.de Zweite kam zurück mit dem Ausruf: „Ein
verstehen und das auch zu signalisieren, Riesen-Markt, keiner trägt Schuhe“. Die
indem das Gesagte mit eigenen Worten wichtigste Voraussetzung für gute Verkäu-
wiederholt wird. Wiederholen Sie das Ge- fer also ist Optimismus.
sagte auch dann, wenn Sie inhaltlich nicht Schlechte Zeiten sind

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damit einverstanden sind. Es geht nicht Rücksichtslose Verkäufer sind
um Rechthaben, es geht um Verstehen. gute Zeiten für Verkäufer Betrüger
Das ist für viele nicht einfach umzusetzen, Optimismus sollte man aber nicht
aber der Kunde wird es Ihnen danken. Im Moment jagt uns die Rezession. Viele verwechseln mit Blauäugigkeit. Auch
Viele Kunden verstehen sich gut auf das Menschen lassen sich davon anstecken nicht mit Rücksichtslosigkeit. Blauäugige
Argumentieren und bringen viele Ein- und verfallen in Depression und Lethargie. Verkäufer sehen Märkte da, wo keine
wände, die wiederum oft nur mühsam zu Wenn wir aber der Meinung sind, dass sind, rücksichtslose Verkäufer sind keine
widerlegen sind. nichts mehr laufen kann, läuft bestimmt Verkäufer, sondern Betrüger.
auch nichts mehr. Zwei Bereiche im Unter-
Auf so einer Schiene kann das Gespräch nehmen sind wichtig, um solche Phasen Der eine rennt ins Leere, der andere mit
sehr schnell unproduktiv werden. Brü- abzumildern: Optimistische Verkäufer und dem Geld seiner Kunden davon. Verkäufer

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Vertriebsbrief Nr. 1 / Januar 2009

mit einer optimistischen Grundeinstellung und auch in schwierigen Zeiten Geschäfte geschäft aufbaut. Was eine Partnerschaft
suchen in einer wie auch immer gearteten machen. jedenfalls nicht ist, lässt sich einfach be-
Krise die gemeinsame Chance für sich und antworten: Wenn der Partner schafft und
den Kunden. Die Bedürfnisse des Kunden Helmut König, Königskonzept - Bera- der andere schaut nur zu, dann ist was
ändern sich in solchen Situationen und der tungsunternehmen mit Schwerpunkt falsch gelaufen.
Verkäufer hat die Aufgabe, sein Angebot Vertrieb und Organisation
diesen neuen geänderten Bedingungen www.koenigskonzept.de Der langfristige Aufbau von guten Be-
anzupassen. ziehungen, von Vertrauen, ist der erste
Schritt in die richtige Richtung. Geschäft
In einer realistischen und ehrlichen At- Erfolgsfaktoren für eine via Channel bietet den Herstellern folgen-
mosphäre bieten sich für beide Parteien de Möglichkeiten:
neue Möglichkeiten, denn es gibt eine gute Channelpolitik
Ich selbst konzentriere mich auf meine
Menge pessimistische Unternehmen, die
Kernaufgaben und überlasse z.B. den Vertrieb
in Rezessionsangst erstarrt sind und deren Jeder partnert mit Jedem. Selbst kon- denjenigen, die das besser können.
Märkte besetzt werden müssen, damit es kurrierende Unternehmen arbeiten in
Channelgeschäft gibt die Möglichkeit eines
weitergeht. Teilbereichen gerne zusammen und pro- schnelleren Wachstums und einer Entwicklung,

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fitieren gegenseitig. Wenn man genauer die alleine nicht zu meistern ist.
Gute Verkäufer brauchen
gute Unternehmer
Aber selbst der beste Verkäufer hat
es schwer beim profitgierigen Unterneh-
mer. Unternehmen, die in ihren Hochpha-
Aktuelle Vertriebsstellen
sen Geld und Zeit investieren, um neue
Produkte und Märkte zu finden, erleben
die nächste Konjunkturdelle nur in abge- Bezirksleiter Innendienst (m/w)
schwächter Form, weil sie einen Teil durch Betreuen Sie Ihre BeraterInnen in Festanstellung und bauen Sie Ihren
die neuen Märkte ausfüllen können. Bezirk aus, indem Sie neue BeraterInnen telefonisch akquirieren,
schulen und entwickeln.

Alle anderen, die alle Energie ins laufen- Neufahrn bei Freising ■ Martin.Kupka@avon.com
de Geschäft gesteckt haben und für die
Mitarbeiter mit kreativen Ideen Hemm- Mitarbeiter(in) im Vertrieb
nisse sind, trifft der Abschwung mit voller Creditreform Münster sucht einen Vertriebsprofi mit guten betriebs-
Wucht. wirtschaftlichen Kenntnissen, der unsere Produkte erfolgreich am
Markt platziert und unseren Kunden ein kompetenter Berater ist.

Die Profitgier zeigt jetzt ihren kurzfristigen Münster ■ r.lezgus@muenster.creditreform.de


Erfolg und die langfristigen negativen
Auswirkungen für das Unternehmen. Jetzt Gebietsverkaufsleiter/in
gehen die gesättigten Märkte zurück, Safety Seal versorgt Reifenservice-Betriebe mit einem bedarfsorientierten
jetzt sind keine neuen Ideen in Sicht, Reifenzubehör-Sortiment. Der Erfolg unseres über 25-jährigen Bestehens
jetzt schreit alles nach dem Staat zur beruht auf Kompetenz, Zuverlässigkeit und hochwertigen Produkten.
Unterstützung - die Automobilindustrie www.safetyseal.de ■ udolippert@safetyseal.de
zeigt es gerade deutlich. Mit diesen „ollen
Kamellen“ hat es auch ein guter Verkäufer Vertriebsmitarbeiter (m/w)
schwer. Für unsere Regionalleitung suchen wir an verschiedenen Standorten einen

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erfahrenen Vertriebsmitarbeiter (m/w) für die systematische Neukunden-
Langfristige Geschäfte akquisition und den Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte.
und vertrauensvolle bewerbung@bad-gmbh.de
Beziehungen
In Kooperation mit salesjob.de
Gute Verkäufer und kreative Unterneh-
men sind eine gute Mixtur. Unternehmen,
die an morgen denken und mittelfristige hinschaut, kommen da erstaunliche Ver-
Wirtschaftsplanung machen, haben Pro- bindungen zustande, die (über-)lebens- Ich erreiche damit eine bessere geografische
Abdeckung und einen neuen/verbesserten
dukte für morgen in der Pipeline. wichtig sind. Wenn Sie also auf Partner im Kundenzugang.
Multichannel angewiesen sind, dann stellt
Verkäufer, die für diese Unternehmen sich automatisch die Frage, was denn die
arbeiten, können langfristige vertrauens- Kriterien einer guten Partnerschaft sind Anders herum erhält der Partner eine
volle Beziehungen zu Kunden aufbauen und wie man ein erfolgreiches Channel- Ergänzung des eigenen Portfolios, kann

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Vertriebsbrief Nr. 1 / Januar 2009

Synex AG (Vertrieb und Marketing in CH, EU,


auf das Fachwissen des Herstellers zu- Unsere Partner des Türkei)
rückgreifen und nutzt u.U. die Marktmacht
des Herstellers oder des Produktes für die Monats Die Gruppe kauft standardisierte Bauteile
eigene Firma. Damit generieren beide ei- ein und lässt diese bei externen Inge-

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nen Kundenvalue, mit dem Ziel auf beiden nieurbüros technisch überprüfen und
Seiten (mehr) Umsatz zu schaffen. Eine weiterentwickeln.
Win-Win-Situation.

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Kontakt:
Wir brauchen eine Strategie SYNEX AG
Dazu gehört, dass Sie die Vorteile Selbstständig, aber nicht auf sich allein Steinackerstr. 42
und den Nutzen für den Business gestellt. 8902 Urdorf
Partner herausarbeiten, warum er unser Tel.: 0842 101 101
Produkt vertreiben soll. Antworten können Das internationale Franchise-Netzwerk Fax: 055 534 13 99
u.a. sein: BEITRAINING® ist spezialisiert auf die www.synexag.ch
Vermittlung von Fähigkeiten und Fertigkei-
Die (Produkt)-Kompetenz des Herstellers

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ten, auch „people skills“ genannt. Es bietet
Die Steigerung der Marktpräsenz Weiterbildung zu den Themen Manage-
ment, Verkauf, Service und Persönlich-
Die Bildung eines Leistungspaketes
keitsentwicklung an.
Ausbildung und Schulung

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BEITRAINING® unterstützt Kundenun- Wir - die CONDOR Media AG - sind ein
Wir brauchen eine ternehmen langfristig bei der Personalent- erfahrenes und zukunftsorientiertes Un-
Umsetzung wicklung und ermöglicht so messbare und ternehmen, das sich zum Ziel gesetzt hat,
Hier ist vor allem ein gemeinsames nachhaltige Ergebnisse. Das praxisgeprüf- Ihnen zu Ihren angestrebten Geschäftser-
Marketing zu nennen. te Konzept ist speziell angepasst an die folgen zu verhelfen.
Bedürfnisse der Zielgruppe: kleine und
Das schließt PR, Messen/Events, Wer- mittelständische Unternehmen, Franchise- Mit unserer Hilfe wird es Ihnen gelingen,
bung, Democenter und vor allem Referen- systeme und Netzwerke. sich auf Ihr Kerngeschäft, die Vermark-
zen mit ein. tung, zu konzentrieren, ohne dabei andere

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Kontakt: Enden Ihrer Unternehmung vernachlässi-
Wir brauchen eine BEI Training Deutschland gen zu müssen.
Supportstruktur Kleinreuther Weg 87
Den Partner alleine lassen gilt nicht. 90408 Nürnberg Kontakt:
Also braucht er Hilfe von A-Z, also vom Tel.: (0911) 20 600 0 CONDOR Media AG
Angebotssupport, den Pre- und Aftersales Fax: 0911) 20 600 14 Musikweg 2
Maßnahmen, sowie von einem techni- Ansprechpartner: Peter Rübsamen (Natio- 46047 Oberhausen
schen Support. nal Director of Franchise Development) Telefon: (0208) 78 222 150

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E-Mail: pruebsamen@bei-training.de Telefax: (0208) 78 222 222
Und wir brauchen eine

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Erfolgskontrolle
Ist die Qualität sichergestellt? Wie

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sieht es mit der Kundenzufriedenheit aus?
Wie werden Ziele und Vereinbarungen
verfolgt und abgerechnet? Sind Milestones
gesetzt und werden regelmäßig Gesprä-
che über den Zustand der Partnerschaft
geführt? Die Synex AG ist eine Technologie
Vertriebsgesellschaft, welche zu einer CH-
Sind diese Punkte im Minimum erfüllt, Technologie Gruppe gehört. Die neckermann.de-Gruppe mit Hauptsitz
dann kann der dauerhafte Aufbau einer in Frankfurt am Main ist einer der führen-
Partnerschaft starten. Diese besteht zurzeit aus drei verschiede- den Multi-Channel-Versender in Europa.
Jetzt fehlt nur noch eines: Zwischen- nen Gesellschaften:
menschliche Verbindlichkeit und Kontinu- Im Jahr 1950 als Neckermann Textil-Ver-
A-Tec Logistik GmbH (Distribution und Logistik-
ität. sand KG gegründet, wurde das Unter-
zentrum wie Einkauf, Lager, Abrechnung usw.)
nehmen Anfang 2006 in neckermann.
Marcel Klotz, Fleetronic GmbH (Software, Technologie und de GmbH umbenannt, um damit die
Produkte Entwicklung)
http://competenceselling.wordpress.com/ E-Commerce-Strategie zu unterstreichen.

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Vertriebsbrief Nr. 1 / Januar 2009

Über 55 Prozent seines Gesamtumsatzes Weiterhin sind wir seit vielen Jahren Aus- Seit mehr als 20 Jahren ist medomus mit
erwirtschaftet neckermann.de mittlerweile bildungsbetrieb für die drei Berufsbereiche seiner Beratungs- und Entwicklungs- und
über das Internet. Informatik, Bürokommunikation und Servicetätigkeit auf die Gesundheits- und
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Die Entwicklung und Herstellung ba- munikationsplattform. Durch die strikte
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Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger