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Estrategia: La matrz de Ansoff de Producto/Mercado o Vector de Crecimiento

Por una variedad de razones, hay momentos en que en los negocios se desea o necesita ampliar o cambiar el mercado. Puede ser necesario, por ejemplo, lograr economas de escala, ganar ms dinero de inversores, mayor ganancia o incluso el reconocimiento mundial de la marca. De forma equivalente, un individuo que necesita ampliar o cambiar su mbito, puede que desee cambiar de compaa, o incluso de carrera. El uso de un enfoque estratgico, como el modelo Ansoff, le ayuda a evaluar sus opciones y elegir la que mejor se adapte a su situacin y le d el mejor retorno de la inversin potencial. Es una herramienta de marketing creada por Igor Ansoff y publicada por primera vez en su artculo Estrategias para la Diversificacin en la Harvard Business Review (1957). La Matriz de Ansoff (Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento) muestra cuatro opciones de crecimiento para las empresas formadas al confrontar los productos/servicios existentes y los nuevos con los mercados existentes y los nuevos.

La matriz muestra esencialmente el riesgo al que una estrategia particular le expondr. Cuanto ms uno se mueva a un nuevo cuadrante (horizontal o vertical), aumenta el riesgo. Mirndolo desde una perspectiva de negocios, quedarse con el producto existente y en el mercado actual es una opcin de bajo riesgo: Se conoce cmo trabaja el producto y el mercado tiene pocas sorpresas. Sin embargo, te expones a un nuevo nivel de riesgo ya sea entrando en un nuevo mercado con un producto existente o desarrollar un nuevo producto para un mercado ya existente. El mercado puede llegar a tener necesidades y dinmicas radicalmente diferentes de lo que se pensaba, o el nuevo producto puede no funcionar o venderse bien.

Y movindonos dos cuadrantes significa dirigirnos a un mercado nuevo, con un nuevo producto, lo cual aumenta el riesgo an ms. Desarrollo de Aqu, se est dirigiendo a nuevos mercados o nuevas reas del mercado. Est tratando de vender ms de lo mismo pero a diferentes personas. Se puede:

Mercados

Apuntar a diferentes mercados geogrficos locales o en el extranjero Utilizar los canales de venta, como Internet o de venta directa si usted est vendiendo actualmente a travs del comercio Apuntar a diferentes grupos de personas, tal vez diferentes grupos de edad, sexo o caractersticas demogrficas que no sean sus clientes habituales.

Diversificacin Esta estrategia es arriesgada: Hay a menudo poco margen para utilizar los conocimientos existentes o la consecucin de economas de escala, porque se est tratando de vender productos o servicios completamente diferentes y apuntando a clientes en mercados desconocidos. Su principal ventaja es que, si un negocio sufre de circunstancias adversas, el otro es poco probable que sea afectado. Penetracin del mercado Con este enfoque, se est tratando de vender ms de lo mismo a las mismas personas. Aqu usted puede:

Usar publicidad, para animar a ms personas dentro de su mercado existentes para elegir su producto, o usar ms de lo mismo Introducir un programa de fidelizacin Implementar precios de lanzamiento u otras promociones oferta especial Aumentar sus actividades de ventas, o Comprar una compaa de la competencia (en particular en los mercados maduros)

Desarrollar Productos Aqu, se est vendiendo ms productos a las mismas personas. Aqu usted puede:

Ample su cartera de productos mediante la produccin de diferentes variantes, o el envasado de productos existentes de nuevas maneras Desarrollar productos o servicios relacionados (por ejemplo, una empresa de fontanera domstica podra aadir un servicio de mosaico despus de todo, si son de plomera en una nueva cocina, suelo de baldosas muy probablemente ser necesario!) En una industria de servicios, aumentar su tiempo de comercializacin, los niveles de servicio al cliente, o la calidad.

Maneje adecuadamente los riesgos. Por ejemplo, si usted est cambiando de un cuadrante a otro, asegrese de que:

Se ha investigado cuidadosamente antes de decidir el movimiento; Se ha de construir las capacidades necesarias para tener xito en el nuevo cuadrante; Se tiene recursos para cubrir un perodo regular que posiblemente se presente, mientras se est en desarrollo y aprendizaje de cmo vender el nuevo producto, o aprendiendo del nuevo mercado Se tiene planificado qu hacer si las cosas no salen bien, y que ese posible fracaso no vaya a romper el negocio.

http://www.estrategiamagazine.com/administracion/la-matriz-de-ansoff-deproductomercado-o-vector-de-crecimiento/ Si te gust el artculo y la temtica del Blog por favor sera muy interesante para todos que nos dejes tu comentario. Adems , puedes recibir todos los artculos completos en tu buzn de e-mail ingresando tu direccin de correo en la opcin de suscripcin en la pgina principal. Tu direccin de email solo se utilizar para mandarte la actualizacin del blog diariamente. Muchas gracias por acompaarnos. Puedes encontrar ms material relacionado al presente, en nuestro Blog Grandes Pymes http://jcvalda.wordpress.com Salta: Fracasa ms del 60% de los emprendimientos innovadores Arthur Schopenhauer

Estrategia: La matrz de Ansoff de Producto/Mercado o Vector de Crecimiento


agosto 28, 2010 por Juan Carlos Valda

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Por una variedad de razones, hay momentos en que en los negocios se desea o necesita ampliar o cambiar el mercado. Puede ser necesario, por ejemplo, lograr economas de escala, ganar ms dinero de inversores, mayor ganancia o incluso el reconocimiento mundial de la marca. De forma equivalente, un individuo que necesita ampliar o cambiar su mbito, puede que desee cambiar de compaa, o incluso de carrera.

El uso de un enfoque estratgico, como el modelo Ansoff, le ayuda a evaluar sus opciones y elegir la que mejor se adapte a su situacin y le d el mejor retorno de la inversin potencial. Es una herramienta de marketing creada por Igor Ansoff y publicada por primera vez en su artculo Estrategias para la Diversificacin en la Harvard Business Review (1957). La Matriz de Ansoff (Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento) muestra cuatro opciones de crecimiento para las empresas formadas al confrontar los productos/servicios existentes y los nuevos con los mercados existentes y los nuevos.

La matriz muestra esencialmente el riesgo al que una estrategia particular le expondr. Cuanto ms uno se mueva a un nuevo cuadrante (horizontal o vertical), aumenta el riesgo. Mirndolo desde una perspectiva de negocios, quedarse con el producto existente y en el mercado actual es una opcin de bajo riesgo: Se conoce cmo trabaja el producto y el mercado tiene pocas sorpresas. Sin embargo, te expones a un nuevo nivel de riesgo ya sea entrando en un nuevo mercado con un producto existente o desarrollar un nuevo producto para un mercado ya existente. El mercado puede llegar a tener necesidades y dinmicas radicalmente diferentes de lo que se pensaba, o el nuevo producto puede no funcionar o venderse bien. Y movindonos dos cuadrantes significa dirigirnos a un mercado nuevo, con un nuevo producto, lo cual aumenta el riesgo an ms. Desarrollo de Aqu, se est dirigiendo a nuevos mercados o nuevas reas del mercado. Est tratando de vender ms de lo mismo pero a diferentes personas. Se puede:

Mercados

Apuntar a diferentes mercados geogrficos locales o en el extranjero Utilizar los canales de venta, como Internet o de venta directa si usted est vendiendo actualmente a travs del comercio

Apuntar a diferentes grupos de personas, tal vez diferentes grupos de edad, sexo o caractersticas demogrficas que no sean sus clientes habituales.

Diversificacin Esta estrategia es arriesgada: Hay a menudo poco margen para utilizar los conocimientos existentes o la consecucin de economas de escala, porque se est tratando de vender productos o servicios completamente diferentes y apuntando a clientes en mercados desconocidos. Su principal ventaja es que, si un negocio sufre de circunstancias adversas, el otro es poco probable que sea afectado. Penetracin del mercado Con este enfoque, se est tratando de vender ms de lo mismo a las mismas personas. Aqu usted puede:

Usar publicidad, para animar a ms personas dentro de su mercado existentes para elegir su producto, o usar ms de lo mismo Introducir un programa de fidelizacin Implementar precios de lanzamiento u otras promociones oferta especial Aumentar sus actividades de ventas, o Comprar una compaa de la competencia (en particular en los mercados maduros)

Desarrollar Productos Aqu, se est vendiendo ms productos a las mismas personas. Aqu usted puede:

Ample su cartera de productos mediante la produccin de diferentes variantes, o el envasado de productos existentes de nuevas maneras Desarrollar productos o servicios relacionados (por ejemplo, una empresa de fontanera domstica podra aadir un servicio de mosaico despus de todo, si son de plomera en una nueva cocina, suelo de baldosas muy probablemente ser necesario!) En una industria de servicios, aumentar su tiempo de comercializacin, los niveles de servicio al cliente, o la calidad.

Maneje adecuadamente los riesgos. Por ejemplo, si usted est cambiando de un cuadrante a otro, asegrese de que:

Se ha investigado cuidadosamente antes de decidir el movimiento; Se ha de construir las capacidades necesarias para tener xito en el nuevo cuadrante; Se tiene recursos para cubrir un perodo regular que posiblemente se presente, mientras se est en desarrollo y aprendizaje de cmo vender el nuevo producto, o aprendiendo del nuevo mercado Se tiene planificado qu hacer si las cosas no salen bien, y que ese posible fracaso no vaya a romper el negocio.

http://www.estrategiamagazine.com/administracion/la-matriz-de-ansoff-deproductomercado-o-vector-de-crecimiento/ Si te gust el artculo y la temtica del Blog por favor sera muy interesante para todos que nos dejes tu comentario. Adems , puedes recibir todos los artculos completos en tu buzn de e-mail ingresando tu direccin de correo en la opcin de suscripcin en la pgina principal. Tu direccin de email solo se utilizar para mandarte la actualizacin del blog diariamente. Muchas gracias por acompaarnos. Puedes encontrar ms material relacionado al presente, en nuestro Blog Grandes Pymes http://jcvalda.wordpress.com
ESTRATEGIA COMPETITIVA DE PHILIP KOTLER

*ESTARTEGIA DE MERCADO DEL LIDER: Esta empresa LIDER tiene la mayor cuota de mercado. Generalmente va en cabeza en todo lo referente a cambios de precio, lanzamiento de nuevos productos, cobertura de la distribucin e intensidad en sus promociones. Los Lderes del Mercado los ms conocidos son: GENERAL MOTORS (automviles), KODAK (Fotografa), PROCTER & GAMBLE (productos de consumo), COCA-COLA (Refrescos), McDonald's (comida rpida), etc. Si la empresa dominante quiere continuar siendo el nmero uno.Requiere actuar en tres frentes: 1) La empresa debe encontrar formas de Expandir La Demanda Total Del Mercado 2) Debe proteger su actual cuota de mercado, mediante Acciones Defensivas Y Ofensivas Efectivas. 3) Intentar incrementar Su Cuota De Mercado, incluso cuando el tamao del mismo se mantenga constante. Expansin De La Demanda De Mercado: Nuevos Usuarios: Por ejemplo, un fabricante de perfumes puede buscar nuevos usuarios dentro de 3 grupos diferentes: 1) Tratar de convencer a las mujeres que no usan su perfume para que lo hagan (estrategia de penetracin de mercado). 2) Convencer a los hombres para que empiecen a usar perfumes (estrategia de nuevo-mercado). 3) o vender perfumes en otros pases (estrategia de expansin geogrfica). Nuevos Usos: Los mercados se pueden expandir a travs del descubrimiento y promocin de nuevos usos del producto. Por ejemplo: La vaselina comenz cmo lubricante en los establecimientos de

maquinaria, y a travs de los aos los usuarios han encontrado varios nuevos usos al producto, incluyendo su aplicacin cmo locin para la piel, agente curativo. Ms Uso: Una tercera estrategia de expansin del mercado es la de convencer a la gente de usar ms cantidad de producto en cada ocasin. Por ejemplo: Procter & Gamble informa a los usuarios que el champ Head & Shoulderres ms efectivo con dos aplicaciones que con una. Defensa De La Cuota Del Mercado: Defensa Fortificada. Consiste en construir una fortificacin invulnerable alrededor de todo nuestro territorio Defensa de Flancos. El lder no slo debera defender su territorio, sino debera levantar defensas que protegiesen sus frentes dbiles. Pre-Defensa. El lder del mercado enva seales para disuadir el ataque de la competencia. Es decir intimida a la competencia en esa rea. Defensa de contraofensiva. La mayora de los lderes de mercado responden con un contraataque cuando son atacados. Defensa mvil. Consiste en ampliar su dominio hacia otros nuevos que puedan utilizarse como futuros centros defensivos u ofensivos. Defensa de contraccin. La mejor solucin suele ser un plan de contraccin (tambin llamado "retirada estratgica"). *ESTRATEGIA DEL RETADOR: son estrategias agresivas contra el lder, cuyo objetive, es mejorar la participacin de mercado o vencerlo. Las Dos Decisiones Que Debe De Tomar El Retador -A QU TAMAO DE COMPETIDOR ATACAR Y A QUIN? Ataque al lder del mercado Ataque a competidores del mismo tamao Ataque a los competidores ms chicos del mercado -CUL O CULES DE LAS 5 ESTRATEGIAS DE ATAQUE USAR? -Ataque Frontal (2 tipos) -Ataque a los Flancos (Lados). -Ataque Envolvente. -Ataque de Desvo. -Ataque Guerrillero. Las 9 Estrategias Especficas de Marketing Operativo o Tctico para llevar a cabo las 5 Estrategias de Ataque -Estrategia de Descuento en Precios. -Estrategia de Bienes ms Baratos. -Estrategia de Bienes de Prestigio. -Estrategia de Proliferacin de Productos.

-Estrategia de Innovacin de Productos. -Estrategia de Servicios Mejorados. -Estrategia de Innovacin de Distribucin. -Estrategia de Reduccin de Costos de Produccin. -Estrategia de Promocin Publicitaria Intensiva *ESTRATEGIA DEL SEGUIDOR: El seguidor alinea sus decisiones con respecto a las del lder. No ataca, coexiste con el lder para repartirse el mercado. Se concentra en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva. Los seguidores piensan en pequeo Se concentran ms en la especificacin que en diversificacin Las 3 estrategias del seguidor son: Clon, Imitador y Adaptador. *STRATEGIA DEL ESPECIALISTA: Una de las alternativas a convertirse en empresa seguidora es ser la empresa lder de un pequeo mercado o nicho. En general, las empresas pequeas evitan la confrontacin directa con las grandes dirigindose a mercados ms pequeos que carecen de inters para estas ltimas. Este es un ejemplo: Los famosos bolgrafos de oro y plata de A.T. Cross son productos de precios altos que se dirigen a un nicho especfico.

Kotler y sus 7 estrategias (II).


En el articulo anterior, en el cual hablbamos de una estrategia empresarial, que resultara novedosa para nuestros pblicos, sobretodo en la implementacin de objetivos con acciones novedosas, tanto interna como externamente, tendramos que tener en cuenta los siguientes puntos que Kotler nos propone para poder enfrentarnos a un mercado dinmico, como es el que se presenta en este s. XXI.

Redaccin
Comparte esta noticia...

Espaa. || 02-03-2007:Reinventar nuestro modelo de Negocio:


Difcilmente estamos abiertos y en busca de nuevas oportunidades no solo de productos, servicios o pblicos, si no que en muchas ocasiones nos cerramos a los posibles cambios y mejoras que haran ms rentable a nuestra empresa.

... en digg

Esta estrategia es una llamada de atencin, para poder analizar, si lo que estamos haciendo, lo estamos haciendo bien, o si es necesario en todo caso, dar un vuelco, a veces drstico, otras veces no, a nuestra empresa.

Es una constante que por mas que cumplamos los objetivos que se han trazado, en distintas ocasiones, no se alcanzan los resultados previstos, eso es un reflejo de que algo esta fallando y es ah, donde entra en un plan B dentro de la estrategia o replanteamos las acciones que

estamos desarrollando con una visin ms certera de lo que en esos momentos el mercado est buscando, consientes de los recursos que hemos perdido, pero con la informacin necesaria para hacer las cosas bien, y si hacer las cosas bien, significa reinventar nuestra empresa, pues hay que hacerlo sin miedo, pero con total conocimiento de causa y analizando a profundidad todas las posibilidades que nos permitan fidelizar a los clientes y obtener nuevas oportunidades de negocio.

Esto se logra, creando nuevos servicios, modificando productos, canales de distribucin, puntos de venta, explotando la comunicacin etc.

Ofrecer mxima calidad en el producto: Es una constante de toda empresa, dedicar todos los recursos posibles para crear productos o servicios de calidad, sin embargo esto no es percibido por los clientes si no les hacemos saber de todos estos esfuerzos, la calidad, en muchas ocasiones es percibida como algo intrnseco, sin embargo debemos conocer muy bien a nuestro pblico objetivo para saber que definen ellos como calidad conociendo esto exaltar los atributos o caractersticas que nos den una imagen de calidad.

Es muy importante centrarnos en lo que nosotros hacemos, cmo lo hacemos y sobretodo cmo se lo transmitimos al cliente. La calidad es una cuestin de percepcin, de crear marca, de crear clientes fieles que se sientan satisfechos con nuestros productos o servicios, logrando esto, podremos centrarnos en otros aspectos de la empresa sin descuidar nunca el cmo nos percibe nuestro pblico, intentando constantemente que cada vez que piensen en nuestra marca piensen por aadidura en calidad.

Centrarse en Nichos de Mercado: Entre mejor conozcamos a nuestro mercado, es ms fcil saber cuales son sus necesidades reales y es ms fcil an, determinar como vamos a satisfacerlas. Toda estrategia empresarial debera dedicar como un objetivo primordial el conocimiento del mercado, sin embrago lo que Kotler trata de reflejar en este punto, es la necesidad de no olvidar que aunque actuemos en mercados globalizados, existen caractersticas de ciertos grupos (nichos) que los diferencian del resto, y es la tarea de las empresas descubrir estas caractersticas que nos reflejaran a su vez las necesidades a satisfacer.

Es muy fcil crear servicios o productos generalistas, pero cada cabeza es un mundo y cada persona tiene necesidades especficas y diferentes, es necesario descubrir cuando un cierto grupo de personas, comparten esas necesidades y sobretodo es importante saber que ese grupo de personas puede ser un mercado potencial para nosotros y por ello dedicarles especial cuidado, porque en las intenciones de abarcar una gran cuota de mercado no siempre esta la mejor rentabilidad de las empresas.

Otras variantes de esta estrategia se basan en como le comunicas a tus clientes las

caractersticas de tus servicios o productos, esto quiere decir que puedes tener un mismo producto o servicio pero presentarlo diferente, dependiendo a que nichos quieras llegar, exaltar ciertas caractersticas que para algunos grupos de personas puedan ser interesantes.

Por ejemplo, unas zapatillas deportivas puedes presentarlas a un deportista profesional con todas las caractersticas tcnicas que en su utilizacin le sirvan, pero tambin puedes presentarlas a un sector determinado de jvenes como unas zapatillas con un diseo innovador, que por moda, lo comprara. Es el mismo producto pero dirigido a nichos diferentes, y todo gracias a la comunicacin.

Como reflexin final, podemos concretar que uno de los aspectos importantes dentro de toda empresa es la informacin, como punto de partida para tomar decisiones tanto internas como externas, entre mas informacin tengamos de nuestras necesidades y de las necesidades de nuestro mercado podremos actuar con mas seguridad, podremos tomar decisiones cada vez ms acertadas y podremos sobretodo aplicar cualquiera de las tres estrategias anteriormente planteadas.

Liliana Navarro Kai Marketing y Comunicacin Ibez & Almenara Abogados y Economistas marketing@ialemenara.com www.ialmenara.com

Por: Redaccin
02-03-2007

Kotler y sus 7 estrategias (II).


En el articulo anterior, en el cual hablbamos de una estrategia empresarial, que resultara novedosa para nuestros pblicos, sobretodo en la implementacin de objetivos con acciones novedosas, tanto interna como externamente, tendramos que tener en cuenta los siguientes puntos que Kotler nos propone para poder enfrentarnos a un mercado dinmico, como es el que se presenta en este s. XXI.

Redaccin
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Espaa. || 02-03-2007:Reinventar nuestro modelo de Negocio:


Difcilmente estamos abiertos y en busca de nuevas oportunidades no solo de productos, servicios o pblicos, si no que en muchas ocasiones nos cerramos a los posibles cambios y mejoras que haran ms rentable a nuestra empresa.

Esta estrategia es una llamada de atencin, para poder analizar, si lo que estamos haciendo, lo estamos haciendo bien, o si es necesario en todo caso, dar un vuelco, a veces drstico, otras veces no, a nuestra empresa.

Es una constante que por mas que cumplamos los objetivos que se han trazado, en distintas ocasiones, no se alcanzan los resultados previstos, eso es un reflejo de que algo esta fallando y es ah, donde entra en un plan B dentro de la estrategia o replanteamos las acciones que estamos desarrollando con una visin ms certera de lo que en esos momentos el mercado est buscando, consientes de los recursos que hemos perdido, pero con la informacin necesaria para hacer las cosas bien, y si hacer las cosas bien, significa reinventar nuestra empresa, pues hay que hacerlo sin miedo, pero con total conocimiento de causa y analizando a profundidad todas las posibilidades que nos permitan fidelizar a los clientes y obtener nuevas oportunidades de negocio.

Esto se logra, creando nuevos servicios, modificando productos, canales de distribucin, puntos de venta, explotando la comunicacin etc.

Ofrecer mxima calidad en el producto: Es una constante de toda empresa, dedicar todos los recursos posibles para crear productos o servicios de calidad, sin embargo esto no es percibido por los clientes si no les hacemos saber de todos estos esfuerzos, la calidad, en muchas ocasiones es percibida como algo intrnseco, sin embargo debemos conocer muy bien a nuestro pblico objetivo para saber que definen ellos como calidad conociendo esto exaltar los atributos o caractersticas que nos den una imagen de calidad.

Es muy importante centrarnos en lo que nosotros hacemos, cmo lo hacemos y sobretodo cmo se lo transmitimos al cliente. La calidad es una cuestin de percepcin, de crear marca, de crear clientes fieles que se sientan satisfechos con nuestros productos o servicios, logrando esto, podremos centrarnos en otros aspectos de la empresa sin descuidar nunca el cmo nos percibe nuestro pblico, intentando constantemente que cada vez que piensen en nuestra marca piensen por aadidura en calidad.

Centrarse en Nichos de Mercado: Entre mejor conozcamos a nuestro mercado, es ms fcil saber cuales son sus necesidades reales y es ms fcil an, determinar como vamos a satisfacerlas. Toda estrategia empresarial debera dedicar como un objetivo primordial el conocimiento del

mercado, sin embrago lo que Kotler trata de reflejar en este punto, es la necesidad de no olvidar que aunque actuemos en mercados globalizados, existen caractersticas de ciertos grupos (nichos) que los diferencian del resto, y es la tarea de las empresas descubrir estas caractersticas que nos reflejaran a su vez las necesidades a satisfacer.

Es muy fcil crear servicios o productos generalistas, pero cada cabeza es un mundo y cada persona tiene necesidades especficas y diferentes, es necesario descubrir cuando un cierto grupo de personas, comparten esas necesidades y sobretodo es importante saber que ese grupo de personas puede ser un mercado potencial para nosotros y por ello dedicarles especial cuidado, porque en las intenciones de abarcar una gran cuota de mercado no siempre esta la mejor rentabilidad de las empresas.

Otras variantes de esta estrategia se basan en como le comunicas a tus clientes las caractersticas de tus servicios o productos, esto quiere decir que puedes tener un mismo producto o servicio pero presentarlo diferente, dependiendo a que nichos quieras llegar, exaltar ciertas caractersticas que para algunos grupos de personas puedan ser interesantes.

Por ejemplo, unas zapatillas deportivas puedes presentarlas a un deportista profesional con todas las caractersticas tcnicas que en su utilizacin le sirvan, pero tambin puedes presentarlas a un sector determinado de jvenes como unas zapatillas con un diseo innovador, que por moda, lo comprara. Es el mismo producto pero dirigido a nichos diferentes, y todo gracias a la comunicacin.

Como reflexin final, podemos concretar que uno de los aspectos importantes dentro de toda empresa es la informacin, como punto de partida para tomar decisiones tanto internas como externas, entre mas informacin tengamos de nuestras necesidades y de las necesidades de nuestro mercado podremos actuar con mas seguridad, podremos tomar decisiones cada vez ms acertadas y podremos sobretodo aplicar cualquiera de las tres estrategias anteriormente planteadas.

Liliana Navarro Kai Marketing y Comunicacin Ibez & Almenara Abogados y Economistas marketing@ialemenara.com www.ialmenara.com

Por: Redaccin
02-03-2007