You are on page 1of 40

Como Elaborar un Plan de Negocio Efectivo

Introduccin El Plan de Negocio se realiza, principalmente, cuando hay una iniciativa emprendedora de crear una nueva empresa y se ha llegado a la conclusin de que la idea inicial es vlida. Nos sirve para buscar los recursos necesarios y detectar necesidades para llevar a cabo el nuevo proyecto. Las motivaciones ms comunes que se dan para la creacin de empresas son, principalmente, para la independencia personal y econmica, y poder poner en prctica el desarrollo de ideas propias. Pero existen barreras que dificultan la tarea de la puesta en marcha del nuevo proyecto, tales como la falta de recursos, la situacin econmica del emprendedor, la no experiencia en direccin empresarial, las cargas fiscales, la falta de conocimientos y experiencia, la ausencia de un sueldo mnimo asegurado, la carga de trabajo, sobre todo al inicio de la actividad, y el miedo al fracaso.

Objetivos El fomento del empleo y del autoempleo y el apoyo a los emprendedores son dos de los objetivos que desde Obra Social CAM nos hemos fijado dentro del actual contexto socioeconmico. Estos propsitos se materializan en este curso, cuya finalidad es formar a personas en situacin de desempleo sobre com se elabora un plan de negocio efectivo y real, piedra angular de cualquier nuevo proyecto empresarial.

Programa Mdulo Introduccin al Proyecto:

Innovacin y Creatividad Herramientas de bsqueda de Informacin


Plan Comercial Una vez hecho el estudio del entorno y analizado el mercado, este apartado identifica el producto, el precio, su distribucin ypromocin. Se debe hacer hincapi en la ventaja competitiva en la que se basar la empresa. Se identifican los clientes potenciales y se realiza un anlisis de las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades, lo que conocemos como DAFO. Marketing

Networking
Plan de Operaciones En este apartado se definen el producto o servicio y el proceso productivo. Lo que se pretende es no dar lugar a la improvisacin. Tambin se determina la capacidad de la empresa, la localizacin y ubicacin, acondicionamiento de las instalaciones, las inversiones y operaciones necesarias as como la calidad y el servicio de garantas. Operaciones Estructura organizativa y empleados Se realiza un inventario y una descripcin de puestos de trabajo. Se definen las exigencias profesionales y personales de dichos puestos, el organigrama de la empresa, la retribucin de nuestros empleados, el sistema de comunicacin y formacin a empleados y la gestin administrativa del personal. Reclutamiento y Seleccin Plan Econmico-Financiero Se analiza la implicacin econmica de los apartados anteriores, y se realiza un cuadro de inversin y financiacin. Vamos a determinar una previsin de prdidas y ganancias, una previsin de tesorera y una previsin del balance de situacin. Es interesante que se analicen los ratios.

Plan de viabilidad
Mdulo de Presentaciones eficaces: Como hacer uso de las reglas para lograr hablar bien en pblico, poniendo en prctica las formas para ensear, motivar, informar, crear confianza, obtener apoyo y vender tus ideas, productos y/o servicios. Oratoria y Soportes Proyecto Final Todos los alumnos desarrollarn un proyecto final. De entre todos los proyectos se seleccionarn los cinco mejores, que sern los que tengan derecho a seis horas tutora personalizada. Estos proyectos se presentarn finalmente ante un tribunal en el que podrn participar posibles inversores privados. El tribunal seleccionar el mejor proyecto, al que se le dotar con un premio de 5.000 como primera inversin.

PLAN DE NEGOCIOS Monografias.com


1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Los objetivos Antes de empezar Componentes Cmo armar un plan de negocios II Cmo armar un plan de negocios III Cmo armar un plan de negocios IV Recomendaciones para la presentacin del Plan de Negocios Herramientas para la presentacin

8.

El plan de negocios es un documento fundamental para el empresario, tanto para una gran compaa como para una pyme. En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar en un documento nico todos los aspectos de un proyecto: para su aprobacin por superiores dentro de la organizacin, para convencer a un inversionista, para respaldar un pedido de crdito, para presentar una oferta decompraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una compaa local o extranjera, o para interesar a un potencial socio Danila Terragno y Mara Laura Lecuona (Mercado/DINERO) El plan de negocios es algo as como el currculum vitae de un proyecto, y en muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La aprobacin de un proyecto no depende slo de una buena idea sino tambin de que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora. Pero el plan de negocios es tambin una herramienta de trabajo, ya que durante su preparacin se evala la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de accin; una vez concluido, orienta la puesta en marcha. Qu es un plan de negocios? El plan de negocios rene en un documento nico toda la informacin necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como gua para quienes estn al frente de la empresa. En el proceso de realizacin de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalan los resultados que se obtendrn al accionar sobre sta de una determinada manera. Se

definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignacin ptima de recursos para ponerlo en marcha. Segn sea la magnitud del proyecto, la realizacin del plan puede llevar unos das o varios meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lgica. (Se puede vender esta cantidad a este precio? Con esta estructura se puede responder a esta demanda? Es esta inversin suficiente para este crecimiento proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y econmicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse slo a planillas de clculo y nmeros. La informacin cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratgicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos. Los objetivos: Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios muestra en un documento el o los escenarios ms probables con todas sus variables, para facilitar un anlisis integral y una presentacin a otras partes involucradas en el proyecto (inversionistas, socios, bancos, proveedores, clientes). Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cmo transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente a los problemas o quedar olvidadas en el tiempo. Los objetivos que justifican la elaboracin de un plan de negocios difieren segn el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse. En general, las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:

Tener un documento de presentacin de un proyecto a potenciales inversionistas, socios o compradores. Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente, antes de su puesta en marcha. Buscar la forma ms eficiente de llevar a cabo un proyecto. Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos. Prever necesidades de recursos y su asignacin en el tiempo. Evaluar el desempeo de un negocio en marcha. Valuar una empresa para su fusin o venta. Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio. En las pymes, donde las decisiones suelen estar fuertemente concentradas en pocas personas, la elaboracin de un plan de negocios tiene una ventaja adicional: permite establecer una distancia entre el humor cambiante (o los caprichos) de los empresarios y las decisiones de negocios tomadas sobre la base de informacin y anlisis. Antes de empezar: Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea. La realizacin de un plan de negocios no se limita a una tarea de redaccin. No es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a cada avance. Por esto, es recomendable utilizar una computadora que permita ir recolectando la informacin y modificndola, antes de llegar a la versin final. Cada punto debe tener sentido en su relacin con los dems, y debe surgir de un anlisis en profundidad, que suele llevar tiempo. Si bien el tiempo invertido puede significar costos, en realidad, se trata de una inversin. Un plan de negocios bien realizado indica qu hacer y cmo hacerlo, lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a considerarse un activo en la evaluacin de un negocio, ya que lo convierte en un negocio con "manual de instrucciones", como es el caso de las franquicias. Antes de comenzar su elaboracin, es bueno organizar la informacin disponible, detectar cul es la informacin faltante y determinar cmo se conseguir, adems de pensar si se est en condiciones de

realizarlo solo, o si se necesitar la participacin de otras personas o equipos (responsables de reas, abogados, contadores, etc.). Durante la elaboracin del plan debe tenerse en cuenta qu se quiere lograr con l (conseguir dinero?, aprobacin de una idea?, un buen anlisis para uno mismo?), considerando cul es la informacin que le interesa a quien lo recibir y de qu se le intenta convencer, pero cuidando tambin que la visin personal no quite a la informacin presentada el sustento objetivo. Componentes: El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Los captulos que se desarrollarn en el dossier incluyen: resumen ejecutivo, introduccin, anlisis e investigacin de mercado, anlisis Swot, estudio de la competencia, estrategia, factores crticos de xito, plan de marketing, recursos humanos, tecnologa de produccin, recursos e inversiones, factibilidad tcnica, factibilidad econmica, factibilidad financiera, anlisis sensitivo, direccin y gerencia, conclusiones y anexos. 1ro Resumen ejecutivo Es un breve anlisis de los aspectos ms importantes de un proyecto, que se ubica delante de la presentacin. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizs, por falta de tiempo, lo nico. Debe describir en pocas palabras el producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de xito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales. Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, despus de haber analizado todos los puntos. Su extensin es clave: no ms de dos pginas, preferentemente slo una. El objetivo de este resumen es captar la atencin del lector y facilitar la comprensin de la informacin que el plan contiene, por lo que se debe prestar especial atencin a su redaccin y presentacin. 2do Introduccin: Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:

Cul es el negocio que se desarrollar. Quines realizan la presentacin del plan y para qu. Si se trata de una empresa en marcha, cul es su misin y su trayectoria. Cul es la fecha de presentacin y si existe un plazo para la aprobacin del plan. Cul es el enfoque con que se prepar el plan. 3ro Anlisis e Investigacin del Mercado: Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en profundidad el mercado. La investigacin de mercado se utiliza para conocer la oferta (cules son las empresas o negocios similares y qu beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quines son y qu quieren los consumidores). El plan de negocios refleja algunos sucesos histricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones posibles en el futuro. En sus resultados se fundamenta gran parte de la informacin de un plan de negocios: cules son las necesidades insatisfechas del mercado, cul es el mercado potencial, qu buscan los consumidores, qu precios estn dispuestos a pagar, cuntos son los clientes que efectivamente comprarn, por qu comprarn, qu otros productos o servicios similares compran actualmente. Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigacin de mercado extrema, debe buscarse informacin sobre la demanda que responda estas preguntas, sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes como revistas y diarios especializados, cmaras empresariales, internet, consultores o personas que ya estn en el mercado pueden aportar informacin valiosa. 4to Anlisis Swot: El anlisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratgica que se utiliza para conocer la situacin presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organizacin. El propsito fundamental de este anlisis es potenciar las fortalezas de la organizacin para:

Aprovechar oportunidades.

Contrarrestar amenazas. Corregir debilidades. Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organizacin, en su contexto. Esto implica analizar:

Los principales competidores y la posicin competitiva que ocupa la empresa entre ellos. Las tendencias del mercado. El impacto de la globalizacin, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones. Los factores macroeconmicos sociales, gubernamentales, legales y tecnolgicos que afectan al sector. Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organizacin. Deben evaluarse:

Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa. Eficiencia e innovacin en las acciones y los procedimientos. Capacidad de satisfacer al cliente. Preguntas gua.

Para qu se armar el plan de negocios? Quines lo elaborarn? Cules son los plazos? Cul es el punto de partida? Cules son los supuestos? Cules son los productos o servicios? Cules son las fortalezas que permitirn tener xito en este negocio? Cules son las debilidades que se deben corregir? Cmo se corregirn? Cules son los factores que pueden poner en peligro el proyecto (amenazas)? Cmo se neutralizarn o enfrentarn? Cules son las oportunidades que pueden favorecer el negocio? Cmo se har para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que se presenten? Qu se conoce sobre la demanda? Quines son los consumidores? Qu buscan? Cmo se van a satisfacer sus necesidades? Cuntos son los consumidores potenciales? Y cuntos los que realmente comprarn? Qu fuentes permiten llegar a estas conclusiones? Sntesis: El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Con l se examinan las alternativas para llevar adelante un negocio, evaluando la factibilidad tcnica (puede hacerse?), econmica (dar los resultados esperados?) y financiera (existen los recursos necesarios?). El plan de negocios resume las variables producto o servicio, produccin, comercializacin, recursos humanos, costos y resultados, finanzas. Comienza con una sntesis englobadora: el resumen ejecutivo. A continuacin presenta una introduccin y luego el cuerpo principal, integrado por captulos o acepciones, en los que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas.

Es fundamental incluir en el plan de negocios los resultados del anlisis y la investigacin del mercado en el que se operar y un anlisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno. Etapa del Nombre del plan ciclo de vida Plan de negocios de un nuevo lanzamiento Start up Plan de negocios de una nueva empresa Plan de negocios de monitoreo Crecimiento Plan de negocios buy out** Valuar la empresa Chequeo de mercado Aumento de rentabilidad Valuar la empresa Valor actual neto y valor de la marca Participacin en el mercado Productividad Valor actual neto y valor de la marca Valor actual neto y valor de la marca Atraer una pyme o una corporacin Penetracin de mercado Aumento de rentabilidad ROI* de la Pyme ROI de la corporacin Participacin en el mercado Productividad Objetivo de la empresa Variable clave

Penetracin de mercado

Participacin en el mercado

Plan de negocios de monitoreo Madurez Plan de negocios buy out

Declinacin

Plan de negocios buy out

Valuar la empresa

Glosario.

Plan de negocios: documento empresarial que refleja el anlisis y la evaluacin de un proyecto. Resumen ejecutivo: (Executive summary): sntesis de un proyecto que se presenta en las primeras pginas de un plan. Anlisis Swot: (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens Analisys) anlisis estratgico con el que se detectan fortalezas y debilidades de una empresa, y amenazas y oportunidades que existen en su contexto competitivo.

Cmo armar un plan de negocios II El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Con l se analizan las alternativas para llevar adelante un negocio, evaluando la factibilidad tcnica (puede hacerse?), econmica (dar los resultados esperados?) y financiera (existen los recursos necesarios?). Se utiliza tambin durante la puesta en marcha para guiar las operaciones. El plan de negocios resume las variables producto o servicio, produccin, comercializacin, recursos humanos, costos y resultados, finanzas. Comienza con una sntesis englobadora llamada Resumen Ejecutivo. A continuacin presenta una introduccin y luego un cuerpo principal, integrado por captulos o secciones en las que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas. Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los resultados del anlisis y la investigacin del mercado en el que se operar un anlisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno. Danila Terragno y Mara Laura Lecuona (Mercado/DINERO) En este captulo:

Estudio de la competencia Estrategia Factores crticos de xito Plan de marketing Recursos humanos Estrategia de produccin Sntesis Glosario Estudio de la competencia Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? Cul es la mejor manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya est en marcha: Hay futuro para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habra que pensar en algo diferente? Estas son las preguntas que deberan ser contestadas en la seccin del plan de negocios que analiza a la competencia. Para ello se hace necesario establecer quines son los competidores, cuntos son (y cuntos podran convertirse en competidores en el futuro) y cules son las ventajas competitivas de cada uno de ellos. Los competidores se agrupan en las siguientes categoras:

competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo mbito geogrfico. competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus caractersticas pueden sustituir a los propios. competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en el mismo mbito geogrfico, pero, por su naturaleza, podrn ofrecerlos en el futuro. Aqu es fundamental tener en cuenta que no se trata slo de empresas locales que podran llegar a ofrecer un producto similar, sino tambin de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros pases y que podran ingresar al mercado local. El plan de negocios debera incluir un benchmarking de la competencia; es decir, una planilla con los competidores ms importantes, cada uno de ellos con una evaluacin en aspectos claves, tales como:

marca descripcin de producto/servicio precios estructura procesos recursos humanos costos tecnologa

imagen proveedores El benchmarking permite establecer cules son los estndares de la industria, cules son las ventajas competitivas de cada empresa, cules las barreras de entrada y cules las barreras de salida. El benchmarking suele realizarse tambin con las empresas que, si bien no participan del mismo mercado, tienen factores de xito similares (atencin, clientes, logstica, imagen, manejo de proveedores, etc). De acuerdo con la evaluacin que se realice, se determina si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si algn competidor puede transformarse en socio a travs de fusin o joint ventures o alianzas estratgicas. La variable competencia es una de las menos controlables y una de las ms influyentes en el desarrollo del negocio. Para contemplar diferentes escenarios, pueden elaborarse planes de contingencia. Sin embargo, dado que la cantidad de escenarios posibles es infinita, ningn plan de contingencias ser capaz de contemplar todas las reacciones y estrategias de la competencia. Por ello, el plan de negocios no debe ser esttico sino que debe utilizarse para monitorear la realidad y debe modificarse a la par de los cambios del mundo. Estrategia Este captulo del plan de negocios es breve (puede ocupar una sola pgina) pero imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del negocio. La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las condiciones del mercado cambien, la empresa sabr cmo proceder si tiene una estrategia bien definida. Basndose en los objetivos delineados en las secciones anteriores del plan, a los recursos y a los estudios del mercado y de la competencia, puede definirse una estrategia que sea la ms adecuada para el negocio en cuestin. Existen algunas herramientas bsicas para el anlisis estratgico. La ms utilizada es la matriz de estrategias genricas de Michael Porter. Segn este anlisis, toda empresa deber optar entre tres estrategias posibles: Liderazgo en costos: Consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede ser reflejada en precios ms bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el ingreso adicional en el negocio. Diferenciacin: Esta es la estrategia ms usual cuando se presenta la necesidad de diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en crear un valor sobre el producto ofrecido para que ste sea percibido en el mercado como nico. Puede tratarse de diseo, imagen de marca, tecnologa, servicio al cliente. Enfoque: En la actualidad, sta es la estrategia ms frecuente para la creacin de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades en el mercado para una oferta de productos y servicios especializada. El desarrollo de una estrategia de foco implica la identificacin de un nicho de mercado que an no ha sido explotado. Factores crticos de xito: Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por caractersticas particulares del mercado, determinarn que el negocio funcione. Al incluir los factores crticos de xito en el plan de negocios, se le est diciendo al destinatario: si esto se cumple, el xito est garantizado. A lo largo de los captulos siguientes, el plan de negocios se ocupar de especificar de qu manera operar para que efectivamente se cumplan esos factores crticos. Los potenciales inversores, prestamistas o socios estn interesados en conocer indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del negocio una vez en marcha.

En este captulo es importante incluir un listado y una descripcin de no ms de 10 factores crticos de xito, y un indicador que permita la medicin de cada uno de ellos. Segn el tipo de negocios, algunos de los factores crticos de xito son: ventas

costo promedio de insumos recursos humanos tasa de penetracin tasa de retencin de clientes tasa de errores de produccin productividad del personal plazo de entrega cantidad de devoluciones logstica imagen Plan de marketing: El Plan de marketing es la instrumentacin de la estrategia de marketing. Slo tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa y el target al que apunta. Una vez explicitadas las decisiones estratgicas, el plan de marketing debe producir respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:

Producto/servicio: Cules son los beneficios que la empresa o el producto/servicio generar para los potenciales clientes? Precio: A qu precio se va a ofrecer el producto/servicio y cunto influye el precio en la decisin de compra de los potenciales clientes? Distribucin: Cmo y en qu lugar se va a vender el producto/servicio? Comunicacin: De qu manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo? Algunas recomendaciones para estos cuatro subcaptulos del plan de marketing son: Producto/servicio

Realizar una descripcin objetiva del producto/servicio con todas las caractersticas tcnicas, incluyendo una descripcin del packaging. Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operacin. Realizar una descripcin de los beneficios que el producto/servicio brinda a los consumidores. Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la competencia. Incluir planos, dibujos y fotos. Precio

Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer el producto/servicio y su fundamentacin. Incluir un anlisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y demostrar la elasticidad de la demanda. Hacer referencia a la investigacin de mercado para justificar el rango de precios adoptado. Incluir un anlisis de costos para dejar asentado cul es el punto de equilibrio y la rentabilidad estimada. Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un anlisis de contribucin marginal. Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolucin de precios del mercado de los ltimos cinco aos.

Distribucin

Especificar si la distribucin se har en forma directa o si actuarn intermediarios que harn llegar el producto al consumidor final. Determinar cul va a ser el alcance de la distribucin (parroquial, metropolitana, nacional, regional, internacional). Incluir un mapa del rea de cobertura. Si el esquema de distribucin fuera complejo, incluir un diagrama que esquematice las etapas. Justificar la eleccin de lugar para el establecimiento de oficinas, locales, depsitos, talleres y/o fbricas. Comunicacin

Describir el objeto de la comunicacin y el mensaje que se emitir para lograrlo. Determinar los medios de comunicacin que se utilizan o que se utilizarn para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing directo, puntos de venta, va pblica, auspicios, boca a boca). Mostrar el plan de comunicaciones para un perodo de al menos un ao. Incluir el anlisis costo-beneficio del plan de comunicaciones. Si se trata de una empresa en marcha, incluir campaas realizadas y resultados obtenidos. Recursos humanos Para la creacin de una empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, el captulo de recursos humanos debe concentrarse en los siguientes aspectos:

Qu estructura tendr la empresa en su punto mximo de expansin (organigrama ptimo)? Qu estructura tendr al inicio y cmo evolucionar la incorporacin de recursos humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mnimo requerido)? Qu cantidad de gente se necesitar en el horizonte de planeamiento adoptado (generalmente entre dos y cinco aos)? Qu puestos ocuparn en la empresa, sector o equipo? Cul ser el costo de contratacin y remuneracin? Si el objeto del plan de negocios fuera la venta de una empresa en marcha o la bsqueda de algn tipo de asociacin, debe incluirse una nmina del personal actual, un organigrama, el costo actual y un plan para el futuro que incluya los aspectos mencionados en el primer prrafo. La conduccin, es decir, la direccin y la gerencia, son tan importantes para el xito de una empresa, negocio o producto, que merecen un captulo aparte. Este punto ser tratado en la tercera entrega de este dossier. Estrategia de produccin: En el caso de que el negocio est vinculado a la manufactura, el plan de negocios deber dedicar un captulo a la planificacin de la produccin. Si la empresa piensa expandirse, manteniendo la misma capacidad productiva, este captulo no es necesario. Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones productivas, el plan de negocios deber describir el modo en que stas se obtendrn y cmo ser reclutado el personal de produccin. Un flujo o diagrama de proceso puede ayudar al lector del plan a comprender la forma en que se operar. Los supuestos que se establecen en esta seccin servirn de base para las proyecciones de egresos en el flujo de fondos (que se incluye en el captulo de Factibilidad Financiera). Para que la informacin sea lo ms exacta posible, resulta conveniente pedir presupuestos a posibles proveedores. Uno de los factores ms decisivos para el xito de la estrategia de produccin es la administracin de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de produccin para adecuarse a la demanda. Para ello se hace imprescindible una programacin de atrs para adelante, mediante la cual la proyeccin de ventas gobierna sobre el proceso de produccin y determina las cantidades a producir, los insumos a comprar y los productos terminados a almacenar.

Es importante que esta seccin contenga un anlisis de los proveedores de insumos para la produccin. Seguramente la calidad de los productos ser un factor de xito del negocio y depender en gran medida de la calidad de los insumos. En caso de emprendimientos industriales donde la maquinaria sea un factor clave de xito, es recomendable presentar una breve descripcin de los equipos y su funcionalidad. Sntesis: Delineados los objetivos del plan de negocios, y una vez que se ha realizado un anlisis general del mercado, comienza el cuerpo central del documento. Partiendo del anlisis de la competencia, que puede sistematizarse a travs del benchmarking, se establecen las oportunidades que existen en el mercado y los rasgos que van a diferenciar el negocio. Con esa informacin se est en condiciones de redactar el captulo posterior, que consiste en la enumeracin de los factores crticos de xito. Luego, el plan de negocios se convierte en un plan de planes. A lo largo de varios captulos se detallan el plan de marketing, el plan de recursos humanos y el plan de produccin. Cada uno de ellos representa las diferentes pticas del negocio y permite su visualizacin. Glosario

Benchmarking: Proceso de identificacin de las mejores prcticas con respecto a productos y procesos, tanto en la misma industria como fuera de ella, con el objetivo de utilizarlas como gua y punto de referencia para mejorar las prcticas de la propia organizacin. Ventaja competitiva: ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer a los consumidores un mayor valor, ya sea a travs de menores precios, mejor servicio o mayores beneficios. Barreras de entrada: ventajas que posee una empresa (marca, bajos costos, desarrollo tecnolgico, personal capacitado, etc.) que impiden o dificultan el ingreso de competidores. Barreras de salida: Impedimentos para el abandono de un negocio por altos costos que ello implica. Posicionamiento: Proceso de ubicar los productos y las marcas en la mente de los consumidores. Target: Literalmente, el blanco, es decir, hacia dnde se apunta. En marketing se utiliza para denominar al grupo de consumidores al que la empresa se dirige. Cmo armar un plan de negocios III El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Tambin es til durante la puesta en marcha, para guiar las operaciones. El plan de negocios resume las variables producto/servicio, produccin, comercializacin, recursos humanos, finanzas, costos y resultados. Comienza con una sntesis englobadora llamada Resumen Ejecutivo. A continuacin presenta una introduccin y luego el cuerpo principal, integrado por captulos o secciones en las que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas. Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los resultados del anlisis y la investigacin del mercado en el que se operar, y un anlisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno. Para desarrollar el cuerpo central se parte del anlisis de la competencia, se establecen las oportunidades que existen en el mercado y los rasgos que van a diferenciar el negocio o factores crticos de xito. Luego, el Plan de Negocios se convierte en un "plan de planes": a lo largo de varios captulos se detallan el plan de marketing, el plan de recursos humanos y el plan de produccin. Danila Terragno y Mara Laura Lecuona (Mercado/DINERO) Recursos e inversiones: Este captulo del plan de negocios debe mostrar cules son los recursos (tcnicos, humanos, econmicos, etc.) necesarios para poner en marcha el proyecto y dnde y cmo se obtendrn, especificando las necesidades de inversin. Los rubros que deben describirse dependen de las particularidades de cada proyecto, pero algunos de los que normalmente forman parte de cualquier proyecto son:

Inmuebles

Seleccin y contratacin de personal Instalaciones Maquinarias Inscripciones, registros y licencias Capacitacin y entrenamiento Mercaderas Investigaciones de mercado Publicidad y promocin Capital de trabajo Este ltimo punto es fundamental: el capital de trabajo es el que necesitar la empresa para mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar ingresos y para cubrir las brechas temporales entre los pagos y las cobranzas. A una descripcin general de qu es cada rubro y cmo se satisfar (compra, alquiler, contratacin de especialistas, etc.) debe agregar cul ser la cantidad total de dinero o monto de la inversin inicial que se necesitar y cul ser el origen del mismo. Las alternativas bsicas de financiamiento son el capital ajeno, obtenido a travs de prstamos o inversin, y el capital propio de las personas o empresas que realizan el plan. Si la presentacin del Plan de Negocios se realiza para obtener financiamiento, los inversores o prestamistas estarn interesados en conocer cul es el grado de inversin que realizar quien presenta el proyecto, para evaluar su compromiso. Factibilidad tcnica: En esta etapa debe mostrarse una evaluacin que demuestre que el negocio es posible de poner en prctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el plan. Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y que se han contemplado los problemas que involucra poner en marcha el proyecto en cuestin y mantenerlo en funcionamiento. La enumeracin de los principales aspectos a resolver y una propuesta de solucin para cada uno de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyecto. Algunos aspectos que deben ser considerados son los siguientes:

Ensayo e investigacin: Se prob el producto/servicio? Cundo? Cmo? Funciona correctamente? Se conocen otras experiencias similares?) Ubicacin: Cmo se decidi o decidir? Cmo se har para estar cerca de los clientes y de los proveedores? Escalas de produccin: Es posible responder a las ventas previstas con la escala seleccionada? Existen posibilidades de ampliacin/reduccin de la capacidad? Proyectos complementarios: Es necesario desarrollar proyectos complementarios para poner en marcha el proyecto en cuestin? Es posible hacerlo? Quin lo har? Cmo lo har? Cundo lo har? Tecnologa: Cmo se obtendr la tecnologa necesaria para el desarrollo? Ya fue probada? Cmo se adecuar el proyecto a los avances tecnolgicos? Personal: Hay en el mercado personal calificado para las funciones que se requieren? Y si no es as, cmo se capacitar al plantel? Materias primas: Es constante el abastecimiento? Est sujeto a cambios en el mercado? Existen proveedores alternativos a los seleccionados? Factibilidad econmica: Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta seccin del plan de negocios debe mostrarse que el proyecto presentado es factible econmicamente y sobrevivir. Lo que significa que la inversin que debe realizarse est justificada por la ganancia que generar. En trminos sencillos, la rentabilidad de un proyecto estar determinada por la diferencia entre lo que se compra y lo que se vende, despus de descontar todos los gastos que demandan los procesos internos de la

empresa. Para calcular la ganancia que se estima para el proyecto, es necesario trabajar con un esquema que contemple los grandes nmeros: costos y ventas. Ventas: En este punto, el precio del producto/servicio juega un papel fundamental, ya que es determinante del volumen de ventas, por lo que debe explicarse brevemente cmo se le ha definido. El plan debe mostrar estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para un perodo de al menos un ao, justificando cmo se han calculado (investigaciones de mercado, negocios similares, opiniones de especialistas, etc.). Es importante explicitar cmo evolucionarn las ventas del producto/servicio a lo largo del tiempo y por qu (venta regular, estacional u ocasional). Costos: Debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del proyecto analizando los costos fijos y variables. Los costos variables son aquellos que guardan una relacin directamente proporcional con el nivel de produccin; como materia prima, mano de obra directa, fuerza motriz, comisiones, impuestos a la facturacin, etc. Se consideran costos fijos, tambin llamados gastos de estructura, todos los que se mantienen invariables o se modifican solo como consecuencia de cambios en la capacidad productiva de la empresa: costos de edificios, seguros, sueldos de supervisin, sueldos indirectos, gastos de mantenimiento, etc. El objetivo del anlisis de costos y ventas es poder armar un balance proyectado para el perodo que se est planificando, mostrando las ganancias o prdidas que el negocio generar una vez puesto en marcha. Este balance debe permitir detectar en qu momento el negocio comenzar a dar ganancia. El punto de equilibrio, es decir, la cantidad de productos/servicios que deben venderse para que la empresa no gane ni pierda dinero, es otro de los datos que vale la pena incluir en el plan, ya que permite visualizar el lmite entre el rea de prdidas y el rea de ganancias. Otra informacin que puede incluirse es la contribucin marginal: el precio de venta neto de un producto/servicio menos su costo variable. Si bien es cierto que la contribucin marginal no indica la rentabilidad de un producto, es un instrumento orientador para la toma de decisiones y la comprensin del negocio. Factibilidad financiera: La base de este captulo es el flujo de fondos, que sintetiza numricamente todos los aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su preparacin requiere la elaboracin de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto en cuestin, y ordenarlos en forma cronolgica. Una premisa a tener en cuenta es que solamente se deben incluir en el flujo de fondos aquellos ingresos y egresos que estn directamente asociados con el proyecto; es decir, aquellos que no existiran si el proyecto no se realizara. Este es un aspecto a considerar en los casos de proyectos que se implementan en empresas en marcha. En otras palabras, el flujo de fondos de un proyecto est integrado por los ingresos y egresos incrementales que genera el proyecto. Por ejemplo, si se est analizando un proyecto de lanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos de la planta manufacturera no se incluirn en el flujo de fondos del proyecto, ya que son costos en los que se incurrira independientemente de que se fabrique o no el nuevo producto. A este tipo de costos (los que existen independientes de la realizacin del proyecto) se les denomina costos hundidos y no se les incorporar al flujo de fondos. Otra premisa fundamental en la elaboracin del flujo de fondos es que se utiliza el criterio de lo percibido para incluir ingresos o egresos que efectivamente se producirn y no se contemplan los conceptos devengados. Dicho en otras palabras, a diferencia de lo que sucede en el balance proyectado, se tienen en cuenta solo los billetes que ingresen o egresen de la caja, y nada ms que eso. El horizonte de planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendr vigencia y para el cual se construye el flujo de fondos. La determinacin del horizonte de planeamiento de un proyecto indica su comienzo y finalizacin. De ah en ms se supone que los flujos de fondos son marginales y carecen de importancia para la evaluacin del proyecto. Debe explicarse en el plan cul es este horizonte y por qu se ha determinado as.

Debe presentarse adems un anlisis del flujo de fondos realizado con una serie de herramientas financieras o criterios de evaluacin de los proyectos de inversin. Algunos indicadores financieros que no deben dejar de incluirse en el plan de negocios son los siguientes:

Perodo de recuperacin (payback) Valor actual neto (VAN) Tasa interna de retorno (TIR) Perodo de recuperacin: Tambin denominado payback, paycash, payout o payoff, indica el tiempo que la empresa tardar en recuperar la inversin, con la ganancia que genera el negocio. Es una cantidad de meses o aos. Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos al monto de la inversin inicial, hasta llegar a cero. En este caso no se estara considerando el "valor tiempo del dinero", por lo que, si el plazo analizado es extenso, se produce una distorsin de valores (se comparan bolvares de un momento con bolvares de 12, 24 o 36 meses despus). Por esto, tambin es til calcular el perodo de repago compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de fondos que refleja las diferencias temporales. Valor Actual Neto (VAN): Es el valor de la inversin en el momento cero, descontados todos sus ingresos y egresos a una determinada tasa, que refleja las expectativas de retorno depositadas en el proyecto. Indica un monto en bolvares que representa la ganancia que se podra tomar por adelantado al comenzar un proyecto, considerando la "tasa de corte" establecida. Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es la determinacin de la tasa seleccionada y por qu. Esencialmente, hay cuatro opciones:

el inters del mercado la tasa de rentabilidad de la empresa una tasa cualquiera elegida por el inversor una tasa que refleje el costo de oportunidad Tasa Interna de Retorno (TIR): Es la tasa de inters efectiva que da la inversin en el negocio en evaluacin. Es la mxima tasa que es posible pagar por el financiamiento de un proyecto, ya que devolviendo un prstamo con esa tasa, con los ingresos generados, el proyecto no dara ganancia ni prdida. La frmula para calcular este indicador es algo compleja, pero con una calculadora financiera o una planilla de clculo resulta muy simple de obtener: solo se necesita cargar los datos del flujo de fondos, y la frmula financiera que ya est cargada se aplica con solo presionar enter. Si el Plan de Negocios se est presentando para solicitar un prstamo, adems de la informacin ya descrita, es fundamental incluir:

monto exacto de los fondos que se solicitan perodo por el que se pide el crdito qu uso especfico se dar al prstamo (capital de trabajo, instalaciones, equipamiento, etc.) un flujo de fondos con el repago del prstamo incluido para que quienes lo evalen puedan ver que el proyecto permite devolver el dinero. Anlisis de sensibilidad: En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene poder de decisin (variables controlables), y otros sobre los que solo se pueden realizar estimaciones (variables no controlables). Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:

Precio Producto Logstica

Promocin Las principales variables no controlables en un proyecto son:

Competencia Consumidores Entorno econmico, poltico, legal, etc. El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el comportamiento de las variables. El anlisis de sensibilidad es una tcnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables ms importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno. Los resultados de este tipo de anlisis suelen incluirse en el Plan de Negocios, ya que, saber cules son las variables ms sensibles, es decir, las que ms afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es til para tomar decisiones. Preguntas gua

Qu recursos (fsicos, econmicos, humanos, tecnolgicos, etc.) se necesitan para emprender este proyecto? Dnde y cmo se obtendrn? Cules son los desembolsos necesarios para poner en marcha el proyecto? Cmo se financiarn? Cul es el monto de la inversin inicial? Se ha hecho un estudio que garantice que el proyecto es viable tcnicamente? Cules son los principales problemas a solucionar durante la puesta en marcha y una vez que el proyecto est funcionando? Cules son y cmo se han establecido los precios de los productos/servicios? Cules son los costos fijos que debern afrontarse? Cules son los costos variables del proyecto? Cul es el punto de equilibrio, o sea, el punto en el que la empresa no ganara ni perdera? En qu momento el proyecto comenzar a generar ganancias? Cmo se distribuyen los ingresos y egresos a lo largo del tiempo? Qu sealan los indicadores financieros? Cul es el perodo de recuperacin de la inversin? Cul es la tasa interna de retorno (TIR)? Cul es el valor actual neto (VAN) del proyecto? Cmo se modifican los resultados al variar los principales supuestos sobre los que se basa el flujo de fondos? Sntesis: Luego de una definicin de la estructura y los objetivos del plan de negocios, comienza su redaccin. Los captulos Recursos e Inversiones son parte de este cuerpo principal y describe cules son los recursos que sern necesarios para poner en marcha el proyecto que se est presentando, cmo se obtendrn y qu necesidades de inversin se requieren. Glosario.

Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel, independientemente del volumen producido o las ventas realizadas, dada una determinada escala de produccin. Costos variables: Aquellos que varan en funcin del volumen de ventas o de produccin. Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implcita que iguala el valor de los flujos de entrada y salida de una inversin, a la fecha inicial de la misma; es decir, que es la tasa que produce un valor neto (VAN) igual a cero. Anlisis de sensibilidad: Tcnica que permite evaluar el impacto de las variaciones de los factores ms importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno. Cmo armar un plan de negocios IV

El plan de negocios resume las variables producto o servicio, produccin, comercializacin, recursos humanos, finanzas y costos y resultados. Despus de una sntesis llamada Resumen Ejecutivo y una Introduccin, el cuerpo principal est integrado por varios captulos. Se parte del anlisis de la competencia, estableciendo las oportunidades del mercado y los factores crticos de xito. Luego, el plan de negocios se convierte en un "plan de planes": a lo largo de varios captulos se detallan el plan de marketing, el plan de recursos humanos y el plan de produccin. A continuacin, se aborda el proyecto desde distintas pticas. El captulo Recursos e Inversiones describe cules son los recursos necesarios para poner en marcha el proyecto y qu inversiones ser necesario hacer. En el captulo de Factibilidad Tcnica debe demostrarse al destinatario del plan que es posible poner en marcha el proyecto. En el captulo Factibilidad Econmica se muestran los resultados (ganancia o prdida). En el captulo Factibilidad Financiera se analiza el flujo de fondos. Luego, es recomendable incluir un Anlisis de Sensibilidad que permita ver cmo se afecta el flujo de fondos si se producen modificaciones en las principales variables. Danila Terragno y Mara Laura Lecuona (Mercado/DINERO) Direccin y gerencia: Quines gerenciarn el proyecto? O, en el caso que se trate de la venta de una empresa, quines son sus actuales directores o socios?, qu gerenciamiento estara "comprando" el destinatario del plan de negocios? Para tomar una decisin acerca de un proyecto no solamente hay que tener en cuenta los factores tcnicos, econmicos y de mercado, sino tambin quines son sus cabezas. Un excelente proyecto puede fracasar si est en manos de personas inadecuadas. Tratndose de un proyecto para una empresa en marcha (por ejemplo, su venta o fusin, la incorporacin de capital o la solicitud de un prstamo) resulta importante destacar los siguientes datos:

Principales accionistas: aqu rige aquello de "dime con quin andas y te dir quin eres". Un potencial socio o prestamista analizar quines son los que invierten en la empresa; querr saber si son personas conocidas, si les va bien en sus otros negocios, si son honestos, si viven en el pas. En la seccin que nombra a los accionistas deben proporcionarse datos y no opiniones. Esos datos deben incluir: nombre y apellido, nacionalidad, lugar de residencia, profesin, actividad, primera fecha de adquisicin de acciones, porcentaje de acciones en su poder, participacin en otras sociedades. Antes de presentar el plan conviene consultar a los accionistas citados acerca de los datos a incluir. Directorio: los miembros del directorio son los que toman las grandes decisiones y, especialmente en las pymes, son la cara visible de la organizacin. Sobre ellos, hay que incluir los siguientes datos: nombre y apellido, profesin, nacionalidad, pas de residencia, fecha de incorporacin a la empresa, cargo ejecutivo, si lo tiene; participacin societaria, si la tiene; algunas experiencias laborales previas y otras actividades presentes que ayuden a armar el perfil. Activos humanos: en el caso de la venta de una empresa o de una fusin o alianza estratgica, es importante destacar las destrezas que la empresa ha adquirido con el tiempo, que surgen de las personas que la forman. Aqu conviene nombrar a las personas claves de la organizacin, gerentes y asesores, y destacar su currculum y sus aportes a la empresa. Garantas: a modo de referencia, nombrar a los auditores y abogados de la empresa. Si el proyecto involucra un nuevo negocio o una licencia o franquicia, es fundamental destacar el gerenciamiento. Probablemente, el plan lo presenten aquellos que se proponen como gerentes, a posibles inversores o a la empresa licenciataria o franquiciante. Cualquiera de estos destinatarios estar interesado en evaluar la capacidad y experiencia de quienes llevarn adelante la gestin del negocio. Tambin un prestamista evaluar la capacidad gerencial como un elemento del xito del negocio. Es recomendable incluir como anexo el currculum completo de cada gerente. Conclusiones: A diferencia del resumen ejecutivo, que es una sntesis de los temas abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un factor subjetivo, porque su autor realiza una interpretacin de los hechos. Este es el lugar apropiado para convencer al destinatario del plan de negocios de realizar aquello que se espera de l (comprar, aprobar, invertir, etc).

Utilizando los datos ms significativos de la propuesta (por ejemplo, la clientela, los recursos humanos, el crecimiento sostenido o el mercado potencial), las conclusiones no deben extenderse y deben motivar a la accin. Al escribir las conclusiones, tener en cuenta:

El destinatario del plan de negocios: cmo es su forma de actuar, qu considera fundamental, qu considera trivial, cules son sus intereses, qu gana si acepta la propuesta, qu pierde si la deja de lado. Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas, mejor no incluirlas. Las conclusiones deben ser claras, sintticas y enrgicas. Prrafos cortos con hiptesis sustentadas en hechos concretos. El momento de lucirse: es probable que el destinatario del plan no se detenga a leer los detalles de cada captulo. Pero s prestar atencin a las conclusiones. No hay que dejar pasar esta oportunidad. Es como estar en el escenario: es preciso actuar. Puede resultar efectivo, segn el caso, apartar las conclusiones del libro o carpeta que contiene el cuerpo principal del plan de negocios y presentarlas en forma separada. Anexos: Los anexos se ubican despus de las conclusiones e incluyen datos de soporte. En lo posible, conviene evitar los anexos, a menos que sean indispensables. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe figurar ah. Sin embargo, a veces resultan oportunos para agregar informacin a quien desee profundizar lo expuesto en el cuerpo principal. No anexar: 1. Resultados de investigaciones de mercado. 2. ndices econmico-financieros (incluir en el captulo respectivo). 3. Fotografas de productos o instalaciones (incluir en el captulo de produccin o marketing). 4. Organigramas (incluir en el captulo Recursos Humanos). Anexar (cuando sea necesario): 5. Informes de auditorias. 6. Contratos. 7. Currculos (si son extensos). 8. Folletos o catlogos de muestra. Recomendaciones para la presentacin escrita del Plan de Negocios: Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor. Una presentacin realizada con computadora es la mejor forma de lograr este objetivo, adems de facilitar los cambios a medida que se elabora el plan. Algunos puntos a tener en cuenta para la redaccin y presentacin del Plan de Negocios:

No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensin de 25 a 35 pginas, incluyendo los anexos, es adecuada. Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con tapa transparente para incluir una cartula de presentacin. Se recomienda la utilizacin de mrgenes amplios, ya que ayudan a no saturar de informacin cada pgina y permiten al lector hacer anotaciones durante la lectura. Incluir un ndice para facilitar al lector la bsqueda de los captulos o secciones del plan. Comenzar cada seccin en una nueva pgina, ya que mejora la presentacin y facilita la bsqueda de temas. Utilizar ilustraciones y grficos, pero sin abusar de este recurso. Los grficos ayudan a la mejor comprensin de la informacin, pero en exceso pueden dificultar la lectura del plan. En todos los casos, hay que asegurarse de explicar claramente la informacin que se utiliza en cada grfico, incluyendo referencias y epgrafes. Las hojas que se utilicen para la presentacin deben llevar membrete. Por un lado, es bueno reforzar la presencia del emisor en cada pgina. Por el otro, esto permite identificar las hojas si stas se desprendieran de la carpeta. Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el anlisis. Esto puede hacerse en el texto principal, cada vez que corresponda, o al inicio de cada captulo en forma de listado.

El plan debe ser consistente. Los captulos deben guardar coherencia entre s. Por ejemplo, si en la seccin de Estrategia se menciona como factor crtico de xito la rapidez de respuesta, la investigacin de mercado deber demostrar que ste es un factor determinante para la compra, y el captulo de Recursos Humanos deber mostrar cunta gente habr que contratar para asegurar la rapidez de respuesta. Recomendaciones para la presentacin oral del Plan de Negocios: La mejor manera de vender una propuesta es una presentacin oral con soporte multimeditico. El Plan de Negocios, en palabras de su autor, es ms convincente y permite el agregado de informacin en caso de ser requerido. Para la presentacin oral vale la pena tener en cuenta los siguientes puntos:

Evale previamente a la presentacin quines formarn su audiencia, qu grado de inters tendrn en el proyecto y cunto tiempo tendr disponible para exponer. Estas variables son claves para la organizacin de una presentacin eficaz. En la mayora de los casos, quien hace la presentacin es uno de los interesados en que el proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo llevar adelante. La audiencia evaluar a la persona e incluir esa evaluacin como factor de decisin. Por esa razn, es importante tener como objetivo cautivar a la audiencia, mostrando conocimiento, entusiasmo y confianza. Adems, el expositor debe ser capaz de responder correctamente las preguntas que le harn. Es recomendable hacer un ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan en postura crtica. La presentacin debe durar el tiempo justo: el suficiente para exponer todo lo importante sin aburrir a la audiencia. Evale la atencin a medida que habla. Si ve que la gente est cansada, acorte su discurso. Es preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten. Para hacer su presentacin en el tiempo que considera justo, establezca una duracin estimada y annciela: "Voy a exponer el plan para la creacin de una empresa sin antecedentes en el pas. La presentacin durar 45 minutos. Luego dedicar el tiempo que deseen para contestar preguntas". Maneje la presentacin de acuerdo con el pblico. Si hay participacin, utilcela para introducir los temas (no se altere porque cambi el orden de los temas; despus puede recapitular). Si no hay participacin, mantenga un ritmo andante. El pblico aprecia este ritmo mucho ms que el largo. Si hay desacuerdo, no intente la defensa inmediata. Escuche y encuentre el momento oportuno para refutarlo con datos concretos. Tambin puede ser que no tenga usted una respuesta. En ese caso, dgalo: "Es una excelente pregunta. Tendr que investigar para darle una respuesta apropiada". Al igual que las conclusiones del plan escrito, los ltimos cinco minutos de la presentacin son claves. Es el momento para utilizar la pasin y poner las cartas sobre la mesa. Aqu puede ser subjetivo y utilizar frases como "estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un xito", o "tengo absoluta certeza de que podr llevar adelante este proyecto". Herramientas para la presentacin: Existen numerosos recursos de presentacin para acompaar la exposicin oral que permiten un despliegue multimedia que ayudar a impactar a la audiencia.

El documento escrito: la versin escrita del plan de negocios puede ser entregada al comienzo o al final de la presentacin oral. Debe asegurarse de tener suficientes copias para todos los presentes. El documento puede consistir en una carpeta (hay muchas opciones en el mercado; utilice una moderna) o puede estar encuadernado con anillado o con binder. Diapositivas: las diapositivas son una forma clsica y efectiva de realizar una presentacin visual. Las imgenes son de calidad fotogrfica. La regulacin de tiempos se logra mediante control remoto. Retroproyector con transparencias: es una alternativa a las diapositivas, que se ha generalizado por la facilidad para producir las transparencias con una computadora personal y una impresora a inyeccin de tinta. Las imgenes son de menor calidad, pero este sistema tiene la ventaja de que se puede escribir sobre las transparencias. Proyecciones multimedia: es la ltima tendencia en presentaciones. Permite la ampliacin de imgenes de la computadora y, adems, incorpora animacin y sonido. Las presentaciones pueden contratarse a especialistas o prepararse con la ayuda de un software de presentaciones.

Video: algunas imgenes, como paisajes, animacin, instalaciones y procesos productivos, se entienden mejor con video. Un televisor y un video son suficientes, aunque si la audiencia supera las 25 personas, quiz sea necesario alquilar varios monitores o un videowall. El video debera ser utilizado como soporte para lograr mayor comprensin por parte de la audiencia. Sin embargo, resulta muy difcil que el video mantenga el hilo de la conferencia del modo en que s lo hacen las proyecciones, diapositivas o presentacin computadorizada. Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno tener a mano un lugar para escribir. Las presentaciones en computadora o proyectadas son efectivas pero dejan poco lugar para lo espontneo. Un lugar para graficar pensamientos, hiptesis y relaciones no est de ms. Preguntas gua.

El proyecto de nuevo negocio, licencia o franquicia contempla el management? Si es as, quines son los mnager del proyecto? El proyecto de venta de empresa, fusin o alianza incluye el detalle de quines son sus actuales directores, accionistas, gerentes y garantes? Cules son las conclusiones que se derivan de lo expuesto en el plan de negocios? Las conclusiones presentadas tienen sustento en el plan? Qu acciones espera que tomen quienes leen el plan? Cmo se orienta al lector, desde las conclusiones, a tomar este curso de accin? Qu informacin adicional es necesaria para comprender el proyecto y tomar la determinacin que se espera? Qu anexos ilustran o dan ms atractivo al proyecto presentado? Cmo se presentar el plan? Se realizar una presentacin oral para complementar el documento escrito? El orador est preparado para desempear un buen papel en la presentacin y para responder preguntas incisivas? Qu recursos de presentacin se utilizarn? Sntesis: Los tres ltimos captulos del Plan de Negocios son: Direccin y Gerencia, Conclusiones y Anexos. El captulo Direccin y Gerencia responde a la pregunta "Quines son las caras del proyecto?", e incluye los datos de los accionistas, directores, gerentes y garantes, segn el proyecto. A diferencia del resumen ejecutivo, el captulo Conclusiones contiene un factor subjetivo: la interpretacin de los datos salientes del plan. Este es el lugar oportuno para convencer a los potenciales socios, compradores o prestamistas de que el proyecto les conviene. Los Anexos sirven para agregar informacin que, incluida en el cuerpo principal, dificultara la lectura, tales como informes de auditora y currculos. Es imprescindible que la presentacin del Plan de Negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor. El plan debe estar encuadernado y no debe exceder las 35 pginas. Los captulos deben guardar coherencia entre s y todos los supuestos deben explicitarse. La mejor manera de impactar y persuadir a los potenciales socios, compradores o prestamistas es la presentacin oral con soporte multimeditico. Glosario.

Costos fijos: aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel, independientemente del volumen producido o las ventas realizadas, dada una determinada escala de produccin. Costos variables: aquellos que varan en funcin del volumen de ventas o de produccin. Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implcita que iguala el valor de los flujos de entrada y salida de una inversin, a la fecha inicial de la misma; es decir, que es la tasa que produce un valor actual neto (VAN) igual a cero. Anlisis de sensibilidad: Tcnica que permite evaluar el impacto de las variaciones de los factores ms importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno.

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos15/plan-de-negocios/plan-de-negocios.shtml#ixzz2GpU7hK6k

Cmo hacer un Plan de Negocios?


ESTRUCTURA DE UN BUSINESS PLAN. 1. Resumen ejecutivo. 2. Descripcin del producto y valor distintivo. 3. Mercado potencial. 4. Competidores. 5. Modelo de negocio y plan financiero. 6. Equipo directivo y organizacin. 7. Estado de desarrollo y plan de implantacin. 8. Alianzas estratgicas. 9. Estrategia de marketing y ventas. 10. Principales riesgos y estrategias de salida. 1. RESUMEN EJECUTIVO. El objetivo de un resumen ejecutivo es captar el inters de los potenciales inversores, por ello debe contener un breve resumen de los aspectos ms importantes del Plan de Negocio. Los principales elementos a contener son: La idea del negocio: su exclusividad respecto a productos/servicios existentes. Pblico objetivo: principales caractersticas y su encaje con el perfil de usuarios de Internet. Valor del producto/servicio para ese pblico objetivo. Tamao de mercado y crecimiento esperado. Entorno competitivo. Fase actual de desarrollo del producto, especificando las necesidades de desarrollo adicionales a realizar. Inversin necesaria. Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio.

Objetivos a medio/largo plazo.

2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y VALOR DISTINTIVO. Este captulo debe contener una explicacin detallada del concepto bsico y de las caractersticas del producto o servicio a ofrecer. Descripcin general y especificaciones tcnicas. Descripcin de general del producto: funcionalidades bsicas, soporte tecnolgico, origen de la idea de negocio, ... Valor distintivo para el consumidor: Pblico objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface. Especificacin del valor nico y distintivo del nuevo producto o servicio a lanzar desde la ptica del cliente, explicando la diferenciacin con la oferta actual de productos del resto de competidores del mercado. 3. MERCADO POTENCIAL. Mercado: Descripcin del mercado. Tamao de mercado (volumen de ventas, rentabilidad,..). Grado de consolidacin del sector. Factores clave de xito de este mercado. Barreras de entrada y salida. Evolucin y crecimiento. Ritmo de crecimiento histrico y futuro. Tendencias.

Pblico objetivo: Segmentacin de clientes en base a criterios objetivos. Tamao de mercado para cada segmento de consumidores. Principales factores de crecimiento en cada segmento. Porcentaje de nmero de clientes a captar respecto al volumen del mercado.

Volumen de ventas por segmento. Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado. Segmento de mercado ms atractivo. Factores clave de compra para los consumidores.

4. COMPETENCIA. Competidores existentes. Comparacin de estos en base a los siguientes. parmetros: volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, lneas de producto, segmentacin de clientes, canales de distribucin, servicio de clientes. Estrategias de los competidores: pblico objetivo, estrategias de marketing. Descripcin de sus fortalezas y debilidades. Ventaja competitiva respecto a los competidores. Potencial reaccin de tus competidores ante el. lanzamiento del nuevo negocio. Barreras de entrada.

5. MODELO DE NEGOCIO Y PLAN FINANCIERO. No slo es necesario que el valor distintivo del producto sea capaz de generar una base suficiente de clientes, sino que deber explicarse cmo se les extraer valor. Detalle de todas las lneas de ingresos. En su caso especificar cules han sido ya probadas. Plan financiero: Requisitos fundamentales de una planificacin financiera son: Cuenta de resultados: especificando las partidas de ingresos y costes con sus hiptesis implcitas (Es muy importante justificar las hiptesis de crecimiento de ingresos y gastos realizadas; un buen indicador es la comparacin y justificacin de esos mismos parmetros conforme al crecimiento del mercado). Proyecciones de cash flow, especificando cuando se alcanzar el breakeven (despus de la generacin de cash flow positivo).

Balance. Previsiones de 3 a 5 aos; al menos un ao posterior al breakeven. Valoracin de la compaa. Necesidades de financiacin.

El Plan financiero debe estar detallado para los primeros dos aos (mensual o trimestral), y posteriormente anual. Todas las cifras deben estar basadas en hiptesis razonables: slo las principales deben estar razonadas en el Plan de Negocio. 6. EQUIPO DIRECTIVO Y ORGANIZACIN. Equipo directivo: (Esta seccin es la segunda en la que se suelen fijar los inversores, despus del resumen ejecutivo, quieren saber si el equipo directivo es capar de llevar a cabo el negocio: "I invest in people, not ideas"). Este captulo debe contener: Miembros del equipo directivo con su perfil: educacin, experiencia profesional, xitos en el mundo laboral. Experiencia o habilidades del equipo directivo necesarias para llevar a cabo el proyecto: qu capacidades/experiencias tienen los miembros del equipo que hagan posible la puesta en marcha y gestin del nuevo negocio. Cmo encaja su perfil con las nuevas necesidades del negocio. Capacidades que faltan: detallando cmo se piensan cubrir y por quin. Misin/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cul es su verdadera motivacin. Un equipo directivo potente ha de tener una visin comn y capacidades complementarias Qu buscan los inversores: Ha trabajado el equipo directivo juntos con anterioridad? Tienen experiencia laboral significativa previa? Son los fundadores conscientes de sus debilidades y van a ser capaces de hacerlas frente?

Tienen los fundadores claro sus futuros roles? Estn claros los % de capital? Estarn a tiempo completo en el futuro proyecto? Tienen todos los miembros un objetivo comn, o existen discrepancias?

Organigrama: Descripcin de las funciones principales, personas, responsabilidades,... Es necesario asignar cules son las responsabilidades de cada miembro del equipo y cual es el sistema de delegacin que se establece El diseo organizativo ha de permitir la flexibilidad de la organizacin, adaptable a nuevas circunstancias y a crecimientos elevados. 7. ESTADO DE DESARROLLO. Estado de desarrollo del producto/servicio: todo inversor querr minimizar su riesgo, por tanto hay que darle una explicacin detallada del estado de avance de la idea de negocio. Desarrollo tecnolgico: fase en la que se encuentra (desarrollado, en fase de desarrollo,..). Si existe un prototipo desarrollado se debe presentar, o si se ha podido testar el producto ante algn consumidor piloto, se deben presentar los resultados. Plan de implantacin Es necesario realizar un plan de todas las actividades necesarias para poner en marcha la empresa, as como para identificar las necesidades de financiacin reales. Calendario de implantacin: principales actividades y responsables. Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto de actividades. Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo (marketing, operaciones,...) 8. ALIANZAS ESTRATEGICAS.

Cuntas, con quin, grado de desarrollo de las mismas, condiciones 9. ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS. Este apartado debe contener dos apartados bsicamente: el posicionamiento/diferenciacin del producto y la estrategia de marketing a seguir para alcanzar los objetivos de trfico y de facturacin fijados. Posicionamiento: Tipo de posicionamiento: descripcin de las caractersticas distintivas del producto respecto a la competencia: percepcin distintiva o nica del cliente. Diferenciacin: como se espera mantener en el tiempo dicho posicionamiento.

Estrategia de marketing: En este apartado se debe especificar cul va a ser la estrategia a seguir para captar el volumen de usuarios deseados y cul va a ser su coste de adquisicin. En la estrategia de marketing se debe detallar: Principales medios utilizados para la comunicacin, entre online y offline. Interlocultores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar: empresas de publicidad, empresas de venta de banners,.... Coste de adquisicin y fidelizacin por usuario.

Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cmo se pretende realizar la campaa de lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar. Una vez explicada sta, es necesario describir los programas definidos para continuar con la adquisicin de clientes y fidelizacin de los ya existentes. Es muy importante en el mercado de Internet tener programas de adquisicin y fidelizacin muy potentes que permitan continuar con el crecimiento esperado. Objetivos de mtricas: En este apartado se debe dar un resumen de las ambiciones del negocio en cuanto a

las principales magnitudes operativas y volmenes de facturacin en un futuro. Objetivos de trfico a corto y medio plazo. Usuarios nicos (reach sobre el mercado que implica). Usuarios registrados. Pginas vistas.

Objetivos de facturacin: (Detallados en el Plan Financiero) 10. PRINCIPALES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE CONTINGENCIA. Riesgos: Podramos diferenciar dos tipos de riesgos: los propios del mercado y los intrnsecos del proyecto en s. Riesgos bsicos que afectan al mercado: Crecimiento menor al esperado. Incertidumbre propia del sector de la alta tecnologa, que puede dar lugar a discontinuidades considerables en perodos cortos de tiempo. Coste mayores a los previstos. Riesgos del negocio en s. Entrada inesperada de un competidor. Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del pblico objetivo. En la evaluacin de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidas concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoracin alternativa de la compaa si se variasen algunos de los parmetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de crecimiento de usuarios,... Estrategias de contingencia: En todo Plan de Negocio es necesario incluir un captulo en el que se incluyan posibles estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos

previstos. Algunas de las estrategias de contingencia ms comunes pueden ser: Alianza con alguno de los principales lderes globales en el entorno de Internet o con un consorcio de ellos Venta total o parcial de la compaa a una empresa del sector ms potente, que pueda impulsar el crecimiento de la compaa. Venta o explotacin de la tecnologa y su patente. Venta de la base de clientes.

Para hacer tu plan de negocios es necesario elaborar un documento siguiendo los ocho puntos que se describen enseguida, dentro de cada uno encontrars una explicacin por concepto, un ejemplo de plan de negocios ya hecho y un formato sugerido para hacer uno.
GUIA PLAN DE NEGOCIOS FORMATO PLAN DE NEGOCIOS EJEMPLO PLAN DE NEGOCIOS

http://www2.esmas.com/emprendedor/herramientas-yapoyos/realiza-tu-plan-de-negocios/080192/plan-negociosbusiness-plan-arma-tu-plan-negocios-como-comenzar/ 1. Introduccin Carta introductoria, portada, ndice y resmen ejecutivo.Carta Introductoria La carta introductoria explica brevemente la razn por la cual se est haciendo el plan de negocios y subraya los puntos que crees son importantes para el lector. Esta carta debe ser de menos de una pgina. Portada Debe incluir el nombre de la empresa y logotipo, direccin, nmero de telfono, nmero de fax, direccin de correo electrnico, direccin de pgina de internet (si es que se tiene una), el nombre y ttulo del director general y, cuando sea apropiado, una foto del producto o servicio. Cada plan de negocios debe ser numerado para tener un registro de cada copia que se ha enviado e incluir la fecha para diferenciar cada plan de versiones futuras. ndice Debe facilitar a los lectores el estudio del plan de negocios. No te olvides de numerar todas las pginas e incluir los nmeros de pgina en el ndice para permitir que el lector regrese fcilmente a las partes de su inters. Resumen Ejecutivo El resumen ejecutivo es importante ya que es lo primero que vern los lectores, por lo general. Dicho resumen debe captar la atencin de los lectores al resaltar lo ms importante del documento.

Tpicamente, el resumen ejecutivo tiene una longitud de entre una y dos pginas y responde a las siguientes preguntas: Qu producto o servicio va a ofrecer la empresa? Qu necesidades se estn cubriendo o qu problema se est solucionando? Cul es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)? Quines son sus competidores (y cul es tu ventaja competitiva sustentable)? Quines son sus clientes y cul es su mercado objetivo (y tamao de mercado)? Quin(es) est(n) en el equipo gerencial? Cul es el estado actual del desarrollo del producto, idea, etc.? Cunto dinero est buscando obtener para el negocio? Cul es la valuacin de la empresa que est buscando? Cul es la estructura actual de propiedad de la empresa? Sugerencias: Escribe el resumen ejecutivo despus de haber escrito las dems secciones del plan para que puedas cortar, pegar y editar algunas partes de las secciones ms importantes. Haz que varias personas lean tu resumen ejecutivo. Todos deben poder comprender el negocio fcilmente, debe captar su atencin y motivarlos a leer el plan completo.

2. Descripcin del Negocio Informacin sobre la empresa Esta seccin debe comenzar con la misin de la empresa, una descripcin en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo. Otros puntos a cubrir son los siguientes: Breve historia de la compaa Qu tipo de negocio es?. Mayoreo o menudeo? Manufactura o servicios?

Cundo se fund la empresa?. Cul es la estructura legal de la empresa (Sociedad Annima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc.)? Quines son los propietarios de la empresa y qu experiencia tienen?. Qu necesidades del mercado se van a cubrir?. Cmo est(n) posicionado(s) el (los) producto(s) servicio(s) y cules son los beneficios para los clientes?. Describir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si tu producto crea mayores eficiencias, productividad, conveniencia o si resuelve un problema. Sugerencias: Muchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones de mercado en supuestos. Cita estudios independientes (por ejemplo: asociaciones, publicaciones de la industria, artculos de peridico, etc.) y ofrece hechos para soportar tus observaciones. Asegrate de indicar todas las fuentes. Si tu empresa ya est funcionando, es posible y de hecho es bastante comn, que haya tenido algunos tropiezos. Si es as, descrbelos y di qu se hizo para sobreponerse a ellos y para evitar recadas. Omitir problemas del pasado puede hacer parecer que el plan est demasiado editado. Explica qu hace a tu plan nico y qu es lo que va a permitir que sea exitoso. No solo digas que 'vas a ofrecer mejor servicio'. Detalla por qu va a ser un mejor servicio.

3. El Mercado Decribe tu nicho de mercado, el cliente, la competencia y ventas presentes y futuras. Define el tamao total del mercado as como el segmento de mercado al cual se va enfocar la empresa. Utiliza nmeros de

fuentes independientes para comprobar que hay un mercado viable y su potencial de crecimiento. Trata de utilizar grupos de enfoque y/o hacer investigacin con miembros del mercado objetivo. Crea una descripcin del mercado objetivo (sean los clientes personas fsicas o empresas) utilizando: geografa, estilo de vida, gnero, edad, ocupacin, tamao de las empresas y dems caractersticas. Debes incluir algunos hechos y discusin sobre tendencias en la industria, nuevas tecnologas, nuevos modelos de negocio, necesidades de los clientes nuevas o cambiantes y cmo estn afectando el crecimiento del mercado. Clientes Es importante ser especfico y detallado al describir el cliente objetivo para tu producto o servicio, por ejemplo: si son conscientes del costo o de la calidad, qu tan importante es para ellos la marca, bajo qu circunstancias compran, cmo afecta la estacionalidad, si tienen alguna preferencia geogrfica, Cuando sea posible, nombra clientes clave que hayan comprado ya o indicado un inters en el producto. Competencia Esta seccin debe revelar cmo los productos y servicios de la empresa encajan con el ambiente competitivo. Demuestra como tu plan lidia con las barreras de entrada de la industria. En la medida de lo posible, presenta una corta lista de tus competidores principales con sus ventas anuales y porcentaje de mercado. Haz un anlisis realista de las fortalezas y debilidades de productos y servicios de la competencia. La evaluacin deber incluir alguna explicacin de cmo planea posicionar su empresa frente a la competencia. Si el producto / servicio tiene atributos especiales, como una patente, secretos industriales o propiedad intelectual, mencinelo tambin.

Ventas Estimadas Las ventas estimadas estn basadas en el anlisis de las ventajas del producto o servicio, los clientes, el tamao de mercado, la competencia y la penetracin del mercado. Esto debe incluir ventas en unidades y en dinero para los prximos cinco aos, con el primer ao dividido mensualmente si es apropiado para la industria en cuestin. Estos nmeros sern muy importantes y debern ser la base para los dems documentos financieros presentados en el plan de negocios. Sugerencias: Nunca digas 'no tenemos competencia'. Todos los negocios tienen competencia, cuando menos indirectamente. Asegrate de incluir detalles de la regin geogrfica a la cual piensas vender. El mercado es nacional, regional, internacional o local? Asegrate que est enfocado hacia el mercado y no hacia el producto. Antes de que la gente te d dinero, debe comprender cmo tu producto o servicio va a ser recibido por el mercado, qu beneficio van a tener los usuarios y por qu van a estar motivados a comprar.

4. Desarrollo y Produccin Producto o Servicio: descripcin, produccin e instalaciones. Describe el estado actual de tu producto y servicio y qu queda por hacer para que est listo para ser vendido. Lleva al lector a travs de las etapas de la fabricacin del producto desde la idea a cuando puede ser vendido. Identifica los problemas de diseo y desarrollo previstos y los acercamientos para sus soluciones. Si es una empresa de servicio, describe el proceso de entrega del servicio.

En la medida de lo posible, debes describir que tipo de instalaciones, espacio de oficina, maquinaria y fuerza de trabajo se necesitan. Da una justificacin para la 'estrategia de compra, construccin o asociacin'. Dicha decisin estratgica se refiere a si es mejor crear todos los componentes necesarios para la fabricacin del producto o servicio, comprar las empresas que tienen dichos componentes o si es mejor asociarse con otros que provean algunos o todos los componentes del producto o servicio. Sugerencias: Que tan'escalable' es el producto o servicio? Si se duplicaran las ventas, cmo lidiara con el crecimiento? Necesitara capital adicional y tiempo? En este caso, cunto capital y cunto tiempo? Justifica tu 'estrategia de compra, construccin o asociacin' al explicar su proceso de decisin. Busca una asociacin dentro de la industria para conseguir ayuda con el desarrollo del producto o servicio. Describe el tiempo y pasos necesarios para llevar el producto o servicio al mercado y despus hacia la rentabilidad. Utiliza grficas y tablas cuando sea til para ilustrar el caso.

5. Ventas y Mercadotecnia Cul ser tu estrategia de ventas y mercadotecnia? Explica si utilizars fuerza de ventas de la empresa, representantes independientes de ventas, mercadotecnia directa y / o telemarketing para promover el producto o servicio. Detalle los descuentos a dar a los mayoristas, distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas. Adems, describe los derechos de distribucin exclusivos y otras polticas especiales. Qu caractersticas del producto y servicio vas a enfatizar para hacer que los clientes pongan atencin a la empresa?

Como parte de la estrategia de mercadotecnia debes hablar de las polticas de precios. Es una de las decisiones ms importantes porque el precio debe ser el correcto para penetrar el mercado, obtener market share y conservarlo y producir las utilidades esperadas. Es importante no subestimar los costos ya que es un error bastante comn. Si ests planeando hacer una campaa publicitaria, debes incluir una descripcin de todos los medios que planea utilizar (e.g. televisin, radio, revistas, internet, etc.) Sugerencias: No cometas el error de confundir ventas con mercadotecnia. Las ventas se enfocan en cmo hacer llegar los productos a las manos del cliente. La mercadotecnia tiene el objetivo de educar a los clientes potenciales sobre su producto. No asumas que una red de distribucin va a poner atencin en tus productos o servicios. Debes crear una estructura de incentivos para empujar la venta de los mismos. Si ofreces un producto que requiere soporte u ofrece una garanta, indica la importancia de esta en el proceso de decisin del cliente y explica la manera de manejar el servicio. 6. Direccin Quines dirigen y forman la empresa? Describe a los directores de la empresa, incluyendo las responsabilidades y experiencia de cada persona. Para puestos que todava estn vacantes, describe a la persona que se necesita contratar para lograr los objetivos. Cada perfil debe ser limitado a un prrafo o dos. Los currculums de cada director clave deben ser incluidos en el apndice. Incluye un diagrama de la organizacin cuando sea til hacerlo. Una corta seccin sobre la estructura accionaria de la empresa puede ayudar a los lectores a comprender quines tomarn las

decisiones. Los inversionistas potenciales deben saber qu porcentaje de la empresa est en oferta. Un consejo fuerte o unos buenos mentores pueden ser positivos. Pueden agregar credibilidad al equipo directivo e incrementar las probabilidades de xito. Detalla quin est en el consejo, incluyendo nombres, empleo, capacitacin, educacin y experiencia. Haz un anlisis de las experiencias de cada consejero y la razn por la cual ellos pueden ayudar a su negocio a ser exitoso. Se deben mencionar otras figuras de soporte como son Consejo Asesor, abogados, contadores, agencias de publicidad, bancos y otras organizaciones de apoyo que puedan indicar que otros tienen fe en la empresa as como la habilidad de atraer talento. Sugerencias: Siempre escribe los curriculums en orden cronolgico inverso, escribiendo la ltima experiencia al principio de la hoja. Crea un Consejo que complemente las habilidades o recursos de los directores de la empresa. Incluye una descripcin de los sueldos y bonos de ejecutivos. Los fundadores que esperan salarios muy altos son un foco rojo para los inversionistas. 7. Finanzas Flujo de efectivo, Estado de Resultados, Balance El flujo de efectivo muestra cunto dinero necesita, cundo se necesita y de dnde se obtendrn los fondos. En trminos generales, el flujo de efectivo detalla las fuentes de ingreso menos los gastos y requerimientos de capital para obtener un dato de flujo neto. Es comn mostrar tres aos de proyecciones de flujo de efectivo.

El estado de resultados es donde se demuestra que la empresa tiene potencial de generar dinero. Este documento es donde se registran los ingresos, costos y gastos. El resultado de combinar dichos elementos demuestra cunto dinero va a ganar o perder la empresa durante cada ao. El estado de resultados de un plan de negocios suele expresarse en forma mensual para el primer ao y a partir de eso en forma anual. Analice brevemente el estado de resultados y presente lo que encontr en el plan de negocios. Una de las cosas que analizan los inversionistas son los costos fijos contra los variables, ya que es importante al analizar la rentabilidad y el potencial de escalar el negocio. Si la empresa ya est en operacin, incluya estados de resultados para periodos anteriores. A diferencia de los dems estados financieros, el balance es una fotografa de la empresa tomada en un cierto punto en el tiempo, tpicamente cada ao, para calcular el valor neto de la empresa. Si la empresa ya est en operacin, incluya el ltimo balance. 8. Necesidad de Financiamiento Debe haber una seccin dirigida a los posibles inversionistas Aportaciones de capital necesarias para el funcionamiento o desarrollo de la empresa 9. Apndice Sugerencias finales: No escribas un documento demasiado largo. El plan de negocios ideal debe de ser de 30 pginas o menos. No evites exponer los problemas y riesgos. Todos los negocios tienen riesgos. Debes tener un plan de accin y un objetivo. Tomate su tiempo. Un buen plan de negocios es fundamental y

no se puede hacer de la noche a la maana. Haz que varias personas revisen su plan. Las preguntas claves para el lector son: Capt su atencin? Le parece una buena oportunidad de inversin? Fue fcil de comprender?

http://www.circulo.cl/pagin017.htm

COMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS BSICO


I. Introduccin
La presente pgina es una gua bsica para aquellas personas que deseen hacer un Plan de Negocio y no dispongan de una metodologa propia o busquen entender qu es lo que desea saber un inversionista de los negocios que se le presentan. El Plan de Negocio es una herramienta verstil y de gran utilidad, son muchas las razones para Planificar y debe prestarle la atencin que merece. A propsito de planificacin recomendamos que lea un excelente artculo escrito por el seor John Byrne, socio principal de la empresa Boyden Global Executive Search. El artculo se titula: De Romanos, xitos y derrotas.

II. Mtodo
Este mtodo se basa en preguntas, quizs algunas de ellas, le pueden resultar raras pero este modelo est hecho para un caso general de modo que sirva de gua al mximo nmero de empresarios. La idea es redactar el Plan de modo que incluya todas las respuestas a las preguntas. No debe preocuparse de responder todas las preguntas pues slo algunas se aplican a todos los proyectos. As mismo usted deber agregar los puntos que crea son relevantes para su caso particular. Lo importante es que el informe final, cualquiera que sea el formato, d una respuesta a estas preguntas y explique a otros que su Proyecto es posible de hacer y es probable que le vaya bieny que usted y su equipo lo pueden hacer. Para redactar un Plan de Negocio usted debe organizar los datos que dispone de tal forma que pueda informar ordenadamente a otras personas de su proyecto.

Convenciones usadas en esta gua Como una manera de hacer ms simple el lenguaje a usar en esta pgina se harn los siguientes supuestos convencionales:

Se usar la palabra servicio queriendo decir cualquier producto con valor para alguien. Se usar la palabra producir queriendo decir cualquier actividad que conduzca a disponer del servicio. Se usarn de forma alternativa las palabras Proyecto, Empresa y Negocio.

III. El Plan de Negocio


Para simplificar la presentacin dividiremos la informacin que entregar el Plan de Negocio en cuatro puntos: General, Gastos o Egresos, Ingresos y Evaluacin.

General

Estas preguntas generales, y ms bien sus respuestas, permitirn al lector situar al empresario y su proyecto: 1. Definicin del negocio, donde explicar CUAL es el negocio que pretende llevar a adelante y PORQUE usted cree que esa oportunidad es negocio. 2. La Estrategia que usar para lograr que sea exitoso, explicando QUE dificultades encontrar y COMO lograr vencerlas o evitarlas, CUALES son las fortalezas que dispone y en cuales reas est dbil, explicando COMO aprovechar unas y fortalecer las otras. Aqu cabe tanto una descripcin del entorno competitivo, de la tecnologa a usar y de la situacin actual de su empresa. 3. Las ACTIVIDADES que debern realizarse para comenzar su proyecto y CUANDOdeben ejecutarse. 4. Explicar QUIEN o quines conforman el equipo que llevar adelante el negocio mostrando que saben sobre este negocio u otro. 5. Qu alianzas, permisos o condiciones deben darse para que su Negocio pueda operar como lo tiene Planificado. 6. Cul es la VENTAJA COMPETITIVA de su negocio, explicando en detalle como y porqu su negocio tendr ventajas por sobre la posible competencia. En este punto debe describir la posible competencia que enfrentar su producto.

Gastos o Egresos e Inversiones

Tambin es necesario responder algunas preguntas relacionadas a los Gastos o Egresos y las Inversiones necesarias. La idea es cuantificar en dinero las consecuencias de las acciones descritas en el Plan

1. Qu Servicio producirn? y Qu cantidad producirn? 2. Cmo piensan producir el servicio? y Cunto costar producir ese servicio? 3. Cmo sabrn quienes son, cmo son y dnde estn los destinatarios de su servicio? y Cunto costar averiguarlo? 4. Cmo harn llegar el servicio a su destino? y Cunto costar hacer llegar el servicio a destino? 5. Cmo piensan dar a conocer su servicio y sus caractersticas? y Cunto costar dar a conocer su servicio? 6. Necesitan de oficinas, bodegas, equipamiento y personal administrativo? 7. Si a medida que pasan los meses y aos, u otro perodo de tiempo a su eleccin, las respuestas anteriores varan entonces tambin deben explicarlo. Con las respuestas a estas preguntas ya es posible construir un FLUJO DE GASTOS O EGRESOS. Dicho flujo va desde el momento en que se inicia el proyecto y se realizan las primeras inversiones hasta que se realizan los primeros gastos necesarios para producir el servicio. De ah en adelante debe proyectarse los gastos de acuerdo a como cree que evolucionarn las preguntas anteriores.

Ingresos

1. Quin pagar o cual ser la fuente de ingresos? y Cul ser el precio o valor de su servicio? 2. Por qu piensa que esa fuente de Ingresos estar dispuesta a pagar? 3. Cuanto ser la demanda por dicho servicio? 4. Las respuestas anteriores son fijas en el tiempo o van cambiando a medida que transcurren los perodos? Con las respuestas a estas preguntas ya podr construir un FLUJO DE INGRESOS. Reflejar cunto y cundo se producirn los distintos tipos de ingresos especificando las distintas fuentes si es que hay ms de una.

Evaluacin

La comparacin, o simple resta, de los Ingresos menos los Gastos, Egresos e Inversiones a medida que suceden en el tiempo es la forma bsica y ms aceptada de evaluacin de un negocio. Para esto debe poner en una planilla de clculo el FLUJO DE GASTOS O EGRESOS y elFLUJO DE INGRESOS y restarlos. En dicho FLUJO DE GASTOS e INGRESOS NETOS debe estar el resumen de todos los puntos cubiertos en las preguntas anteriores. Ejemplo:

Flujo de Gastos e Ingresos Netos


Items Perodo Perodo Perodo Perodo Perodo Perodo

Inversiones Ingresos Gastos Neto Acumulado

1 -100

2 -100 -400 -500 -600

3 600 -410 190 -410

4 650 -420 230 180

... 700 -430 270 90

n 750 -440 310 400

-100 -100

Anexos

La descripcin y justificacin de otros elementos que no se pueden valorar en dinero permiten, en conjunto con la evaluacin monetaria, hacerse de una idea razonada de las posibilidades de xito y fracaso comercial. Entre los elementos a considerar en este apartado estn: 1. 2. 3. 4. 5. 6. El currculo de los socios. La historia de la idea, o de la empresa si es que ya existe. La descripcin de la situacin actual del servicio en cuanto a su produccin y venta. Historia contable de la idea o empresa si es que existe. Los permisos y certificados ya obtenidos. Planos y mapas que puedan dar una idea ms clara de lo expuesto ms arriba.

La gua anterior est descrita de modo que cualquier persona con cierta educacin formal pueda llevarlo a cabo y hacerse una idea razonada de sus posibilidades comerciales. La gua es una explicacin ultra simplificada de un Plan de Negocios pero le permitir juntar las piezas de informacin que posea en trminos tiles para su evaluacin preliminar.

Plan de Negocio Profesional


Si el negocio o proyecto pasa este anlisis bsico es necesario hacer un Plan de Negocios Profesional que complete con toda la rigurosidad requerida las preguntas anteriores. Un Plan de Negocios Profesional usar las herramientas necesarias para que la evaluacin final sea confiable y de garantas que no se estn dejando de lado elementos de importancia para el xito de la empresa. Dependiendo del monto de la inversin y el riesgo asociado un inversionista siempre solicitar unPlan de Negocios Profesional antes de invertir.