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ENFOQUE: Incremento de cobertura en la provincia del Azuay PROFESOR: Pedro Andrs Alvarado

Background: La papelera Austral durante el ao 2011-2012 la cobertura de mercado fue preocupante en el departamento de ventas No se contrat vendedores durante todo el para ampliar la cartera de clientes La ventas disminuyeron a pesar que los precios de los artculos de papelera subieron al igual que las utilidades no fueron las esperadas Para el ao 2013 se disea un canal ptimo para la distribucin como una estrategia prioritaria para la papelera
400000.00 300000.00 200000.00 100000.00 0.00 54678.72

INTEGRANTES:

Gonzlez Gabriela Guzmn Deicy

Padilla Mayra Sangurima Fanny

Snchez Adriana

FECHA: 12/04/13

364524.83 278769.69 243145.34

Ventas Utilidad

en base al anlisis causa raz a continuacin de presentan las oportunidades que tiene la papelera Austral, lo cual se plante objetivo general y los objetivos especficos para el cumplimientos de estrategia: OBJETIVO CORPORATIVOS Incrementar la cobertura de mercado de la Papelera Austral sin descuidar la cartera de clientes actual OBJETIVOS ESPECIFICOS Mantener e incrementar la cartera de clientes actual Incrementar el volumen de ventas Disear territorios ptimos Redisear los costos operativos del vendedor

41815.45

36471.80

2010

2011

2012

Declaracin del problema: Durante los aos 2011-2012, la distribucin numrica para la papelera austral fue de 13% versus el objetivo del 22% resultando en una prdida del 9% de prdida de mercado en el Azuay y disminucin del margen de utilidad.

PLAN DE ACCION (GRAFICO DE ACTIVIDADES)

Reflection of activities:

Tasa de crecimiento de la industria

En promedio la tasa de crecimiento de la industria es de 8.5%, este crecimiento de sebe a los convenios que realiza el gobierno con las imprentas y editoriales de libros para elaboracin de libros para las escuela Tasa de crecimiento ventas 1,44 2010 2011 2012 -0,85 -1,56 En los dos ltimos aos la tasa de crecimiento de las ventas ha disminuido, A Este decrecimiento se suma la campaa que el gobierno realiza a la Educacin como es la entrega de libros gratuitos a las escuelas y colegios (decimo), la entrega de las listas de tiles que pueden descargar los padres de familia, estudiantes y profesores del internet, los cuales ha disminuido materiales en las listas y por ltimo la entrega material de enseanza (libro) a los profesores.
Id. Determinacin del nmero ptimo de vendedores
may 2013 jun 2013 26/5 2/6 9/6 16/6 23/6 30/6 7/7 jul 2013 14/7 21/7 28/7 4/8 ago 2013 11/8 18/8 25/8 1/9 sep 2013 8/9 15/9 22/9 29/9 6/10 oct 2013 13/10 20/10

RESPONSABLE
28/4 5/5 12/5 19/5

Tasa de crecimiento de ventas de la empresa

1 2 3 4

Personalizacin del servicio a travs de la Gerente implementacin de Data Mining Identificacin y evaluacin de los Consultora potenciales clientes Identificacin de potenciales territorios de Consultora venta Evaluacin de los servicios brindados Visitar a los clientes de la competencia Establecimiento de polticas de crdito Asignacin de un responsable de gestin de inventarios Monitoreo de los inventarios de los clientes (Sell out) Establecimiento de indicadores de efectividad de ventas Establecimiento de un promedio de ventas Diseo y ubicacin de los clientes en las rutas Asignacin de cuotas de ventas y nmero de clientes Implementar herramientas de ventas eficientes (uso de tecnologa) Capacitacin a los vendedores Determinacin del nmero ptimo de vendedores (3 vendedores, determinado en funcin al punto de equilibrio) Seleccin de los vendedores en puntos claves de las rutas Establecimiento de drop size Consultora Vendedor Gerente Subgerente Vendedor Consultora Consultora Consultora Gerente Gerente subgerente Consultora Gerente Consultora 1 1 1 1 1 1 1 1 1

1 1 1 1 1 1

Distribucin numrica

Anlisis financiero

Drop Size

# DE CLIENTES # TIENDAS (CENSO) T.C clientes DISTRIBUCION NUMERICA 2011 2012 2010 2011 mayoristas minoristas Azuay 70 50 344 379 -0,40 20% 13% Caar 8 10 103 130 0,20 7% 8% 78 60 En el ao 2012 la cobertura de mercado en la provincia del Azuay ha disminuido en un 7% en relacin con el ao anterior, mientras que en la provincia Caar tenemos un incremento del 1% 2011 2012 Circulante 5.1 5.3 Prueba cida 3.6 3.5 Rotacin de inventarios 5.2 4.9 Margen de utilidad sobre ventas 14% 12% El Drop size para la papelera Austral en el ao 2012 es: POCAS ALTAS 1588,49 839,42 2427,91 POCAS BAJAS 435,69 291,13 726,82 e.a+ e.b / 2 1012,09 565,28

PROVINCIA

6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

Mayoristas Minoristas Total ANLISIS DEL PROBLEMA

Determinacin de incentivos y comisiones Consultora para vendedores (cuotas de ventas) Determinacin de indicadores de logstica (cliente, financiero, procesos y desarrollo Consultora organizacional) Evaluacin y control de desempeo a travs de mtodo de evaluacin de 360) Consultora

19

20

Falta de un diseo optimo de territorios

No existe un sistema para optimizar costos y tiempo

Falta de un mayor numero de vendedores capacitados

ACCIONES DE SEGUIMIENTO:
Acciones por resolver Encuestas de satisfaccin al cliente Monitoreo de cobertura Determinacin del Drop size Mapeo Anlisis de tasa de crecimiento mensual Quien Consultora Gerente Gerente Gerente Gerente Cuando Junio Octubre Mayo Mayo Mayo Mtricas Trimestral Distribucin numrica Mensual Asignacin de tiempo Porcentaje

Durante los aos 2011-2012, la distribucin numrica para la Papelera Austral fue 13% vs el objetivo del 22% resultando en un 9% de perdida de mercado en el Azuay y disminucin del margen de utilidad.

No existe un servicio personalizado

Falta de un plan de publicidad

Hiptesis: Si tenemos un diseo de canal optimo, podremos cumplir nuestro objetivo del 22% de cobertura de mercado en la provincia del Azuay logrando la satisfaccin de sus clientes.