Mehr Erfolg mit einem Ersatzteilshop 10 Punkte

27.6.2011 Balz Zrrer

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10 Punkte fr mehr Erfolg mit einem Ersatzteilshop

1. 2. 3. 4. Ziele Nutzen Business Kundensegmente

5.
6. 7. 8. 9.

Wertschpfungskette
Inhalt Verkauf Reporting Schwungrad

10. Erfolg

1. Hohe Ziele setzen

Big Hairy Audacious Goal ("BHAG") A true BHAG is clear and compelling, serves as unifying focal point of effort, and acts as a clear catalyst for team spirit. It has a clear finish line, so the organization can know when it has achieved the goal; people like to shoot for finish lines. Collins and Porras, 1996
Das Projekt ist erfolgreich, wenn

Bis Unsere Kunden %, xx CHF (messbar)

2. Fokus auf Nutzen fr Sie und Ihre Kunden

Pro Zielgruppe:

Entscheider beim Kunden Maschinist / Werkstattleiter / Einkauf Zwischenhndler: Vertreter / Agenten / Tchter

Intern GL / Ersatzteilverkauf / Serviceleiter

Schlsselpersonen visualisieren Messgrssen einfach definieren

Konsequenz in der Umsetzung, Hrden vermeiden

In die Jahresziele aufnehmen Peter Hammer, Maschinist, 28 Jahre, Facebook User, besitzt ein iPad2 John Cash, Einkauf, 44 Jahre, ERP/Excel Nutzer

3. Pain Chain: Business im Lead, die IT als Enabler

Business:
Viele Bestellungen

IT Abteilung:
Wenig Transaktionen

Hoher Umsatz ber eShop

Ergebnis verbessert sich Business schlft ruhig

Keine technischen Probleme

IT Budget sinkt Bonus IT Leiter steigt

4. Kunden segmentieren und priorisieren

Anzahl Kunden Big Medium Small

Produkt Produkt Produkt Beurteilung A B C 10 50 300 120 20 0 0 12 5000 Wenige, grosse Umstze pro Kunde 70% der Umstze Viele Kunden, 15% der Umstze

Kundensegmente priorisieren

Prioritt 3
Kleine Kunden A/B

Prioritt 1
Grosskunden A/B Mittlere Kunden Europa

Nutzen

Key Accounts Produkt C

Kleine Kunden Produkt C

Vergessen

Prioritt 2

Umsatzpotential

5. Die Wertschpfungskette durchdenken

Prozesse Organisation Tools / IT Systeme Ersatzteillogistik Wissen / Dokumentation Fielddesk / Reporting / Ticketing Innendienst Tochtergesellschaft Endkunde ServiceTechniker
8

Hersteller

ServicePartner

6. Inhalt, Inhalt, Inhalt, .

Bisher war bei

Traditioneller Ersatzteilverkauf

Mit eShop
Basis: Maschinendaten verfgbar Kommerzielle Klrung

7. Trommeln statt flstern: Die neue Dienstleistung aktiv verkaufen

Aktives Verkaufen durch die Servicemitarbeiter ngste bei Zwischenhndlern aufdecken Tools bereitstellen (Prsentation, Flyer, ) Microsite erstellen www.myoerlikon.com

Demo-Account vorsehen

www.sepos.spuhl.ch

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8. Die wichtigen Fakten im Reporting

Zielgruppe Geschftsleitung: Wert fr das Unternehmen aufzeigen

Nutzen Vergleich Ist zu Soll

Zielgruppe Service: Verbesserungspotential offenlegen, Kundennhe halten

Kundenumstze pro Land, Kunde Unbestellte Warenkrbe (= Angebote) Artikel mit vielen Aufrufen ohne Preis/Verfgbarkeit

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9. Am Schwungrad drehen: jhrliche Optimierung

Ziele:

Transaktionen erhhen Umsatz steigern (% / $) Anzahl Kunden

Ziele vereinbaren

Massnahmen:

Neue Kundensegmente Neue Maschinen Mehr Marketing Verkaufsaktivitten Preisbildung (Mehrkosten, Rabatte)

Resultate prfen

Massnahmen umsetzen

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10. Erfolge feiern

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Besten Dank fr Ihre Aufmerksamkeit!

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