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Mehr Erfolg mit einem Ersatzteilshop 10 Punkte 27.6.2011 Balz Zürrer Online Group Wil | Luzern |
Mehr Erfolg mit einem Ersatzteilshop 10 Punkte 27.6.2011 Balz Zürrer Online Group Wil | Luzern |

Mehr Erfolg mit einem Ersatzteilshop 10 Punkte

27.6.2011 Balz Zürrer

Online Group

Wil | Luzern | PL-Wroclaw info@online.ch, www.online.ch

10 Punkte für mehr Erfolg mit einem Ersatzteilshop 1. Ziele 2. Nutzen 3. Business 4. Kundensegmente

10 Punkte für mehr Erfolg mit einem Ersatzteilshop

1.

Ziele

2.

Nutzen

3.

Business

4.

Kundensegmente

5.

Wertschöpfungskette

6.

Inhalt

7.

Verkauf

8.

Reporting

9.

Schwungrad

10. Erfolg

1. Hohe Ziele setzen Big Hairy Audacious Goal (" BHAG ") A true BHAG is clear

1. Hohe Ziele setzen

Big Hairy Audacious Goal ("BHAG")

A true BHAG is clear and compelling, serves as unifying focal point of effort, and acts as a clear catalyst for team spirit. It has a clear finish line, so the organization can know when it has

achieved the goal; people like to shoot for finish lines.

Collins and Porras, 1996

Das Projekt ist erfolgreich, wenn…  Bis …  Unsere Kunden …  …%, xx CHF

Das Projekt ist erfolgreich,

wenn…

  • Bis …

  • Unsere Kunden …

  • …%, xx CHF (messbar)

2. Fokus auf Nutzen für Sie und Ihre Kunden  Pro Zielgruppe:  Entscheider beim Kunden

2. Fokus auf Nutzen für Sie und Ihre Kunden

  • Pro Zielgruppe:

    • Entscheider beim Kunden Maschinist / Werkstattleiter / Einkauf

    • Zwischenhändler: Vertreter / Agenten / Töchter

    • Intern GL / Ersatzteilverkauf / Serviceleiter

  • Schlüsselpersonen visualisieren

  • Messgrössen einfach definieren

  • Konsequenz in der Umsetzung, Hürden vermeiden

  • In die Jahresziele aufnehmen

  • Peter Hammer, Maschinist, 28 Jahre, Facebook User, besitzt ein iPad2 John Cash, Einkauf, 44 Jahre, ERP/Excel

    Peter Hammer, Maschinist, 28 Jahre, Facebook User, besitzt ein iPad2

    John Cash, Einkauf, 44 Jahre, ERP/Excel Nutzer

    3. Pain Chain: Business im Lead, die IT als Enabler Business: Viele Bestellungen Hoher Umsatz über

    3. Pain Chain: Business im Lead, die IT als Enabler

    Business:

    Viele Bestellungen Hoher Umsatz über eShop Ergebnis verbessert sich Business schläft ruhig
    Viele Bestellungen
    Hoher Umsatz über
    eShop
    Ergebnis verbessert
    sich
    Business schläft
    ruhig
    IT Abteilung: Wenig Transaktionen Keine technischen Probleme IT Budget sinkt Bonus IT Leiter steigt
    IT Abteilung:
    Wenig
    Transaktionen
    Keine technischen
    Probleme
    IT Budget sinkt
    Bonus IT Leiter
    steigt

    4. Kunden segmentieren und priorisieren

    4. Kunden segmentieren und priorisieren Anzahl Produkt Produkt Produkt Beurteilung Kunden A B C Big 10
    Anzahl Produkt Produkt Produkt Beurteilung Kunden A B C Big 10 120 0 Wenige, grosse Umsätze
    Anzahl
    Produkt
    Produkt
    Produkt
    Beurteilung
    Kunden
    A
    B
    C
    Big
    10
    120 0
    Wenige, grosse Umsätze pro
    Kunde
    Medium
    50
    20
    12
    70% der Umsätze
    Small
    300
    0
    5000 Viele Kunden, 15% der
    Umsätze

    Kundensegmente priorisieren

    Priorität 3 Priorität 1 Mittlere Kunden Europa Kleine Gross- Kunden kunden A/B A/B Key Kleine Accounts
    Priorität 3
    Priorität 1
    Mittlere
    Kunden
    Europa
    Kleine
    Gross-
    Kunden
    kunden
    A/B
    A/B
    Key
    Kleine
    Accounts
    Kunden
    Produkt
    Produkt C
    C
    Vergessen
    Priorität 2
    Umsatzpotential
    Kundensegmente priorisieren Priorität 3 Priorität 1 Mittlere Kunden Europa Kleine Gross- Kunden kunden A/B A/B Key

    5. Die Wertschöpfungskette durchdenken

    5. Die Wertschöpfungskette durchdenken Prozesse Organisation Tools / IT Systeme Ersatzteillogistik Wissen / Dokumentation Fielddesk /
    Prozesse Organisation Tools / IT Systeme Ersatzteillogistik Wissen / Dokumentation Fielddesk / Reporting / Ticketing Innen-
    Prozesse
    Organisation
    Tools / IT Systeme
    Ersatzteillogistik
    Wissen / Dokumentation
    Fielddesk / Reporting / Ticketing
    Innen-
    Tochter-
    Service-
    Service-
    dienst
    gesellschaft
    Partner
    Techniker
    Hersteller
    Endkunde

    8

    6. Inhalt, Inhalt, Inhalt, ….

    6. Inhalt, Inhalt, Inhalt, …. Bisher war bei Basis:  Maschinendaten verfügbar  Kommerzielle Klärung Traditioneller
    Bisher war bei Basis:  Maschinendaten verfügbar  Kommerzielle Klärung Traditioneller Ersatzteilverkauf Mit eShop
    Bisher war bei
    Basis:
    Maschinendaten verfügbar
    Kommerzielle Klärung
    Traditioneller Ersatzteilverkauf
    Mit eShop
    7. Trommeln statt flüstern: Die neue Dienstleistung aktiv verkaufen  Aktives Verkaufen durch die Servicemitarbeiter www.myoerlikon.com www.sepos.spuhl.ch 10 " id="pdf-obj-9-2" src="pdf-obj-9-2.jpg">

    7. Trommeln statt flüstern: Die neue Dienstleistung aktiv verkaufen

    • Aktives Verkaufen durch die Servicemitarbeiter

    • Ängste bei Zwischenhändlern aufdecken

    • Tools bereitstellen (Präsentation, Flyer, …)

    • Microsite erstellen

    • Demo-Account vorsehen

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    <a href=www.myoerlikon.com www.sepos.spuhl.ch " id="pdf-obj-9-26" src="pdf-obj-9-26.jpg">

    8. Die wichtigen Fakten im Reporting

    8. Die wichtigen Fakten im Reporting  Zielgruppe Geschäftsleitung: Wert für das Unternehmen aufzeigen  Nutzen
    • Zielgruppe Geschäftsleitung: Wert für das Unternehmen aufzeigen

      • Nutzen

      • Vergleich Ist zu Soll

  • Zielgruppe Service: Verbesserungspotential offenlegen, Kundennähe halten

    • Kundenumsätze pro Land, Kunde

    • Unbestellte Warenkörbe (= Angebote)

    • Artikel mit vielen Aufrufen ohne Preis/Verfügbarkeit

  • 9. Am Schwungrad drehen: jährliche Optimierung Ziele vereinbaren Resultate Massnahmen prüfen umsetzen Ziele:  Transaktionen erhöhen

    9. Am Schwungrad drehen: jährliche Optimierung

    Ziele vereinbaren Resultate Massnahmen prüfen umsetzen
    Ziele
    vereinbaren
    Resultate
    Massnahmen
    prüfen
    umsetzen

    Ziele:

    • Transaktionen erhöhen

    • Umsatz steigern (% / $)

    • Anzahl Kunden

    Massnahmen:

    • Neue Kundensegmente

    • Neue Maschinen

    • Mehr Marketing

    • Verkaufsaktivitäten

    • Preisbildung (Mehrkosten, Rabatte)

    10. Erfolge feiern 13

    10. Erfolge feiern

    Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

    Balz Zürrer Online Group Wil / Luzern / PL-Wroclaw

    Tel. +41 71 913 31 31

    Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Balz Zürrer Online Group Wil / Luzern / PL-Wroclaw Tel. +41balz.zuerrer@online.ch 14 " id="pdf-obj-13-10" src="pdf-obj-13-10.jpg">
    Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Balz Zürrer Online Group Wil / Luzern / PL-Wroclaw Tel. +41balz.zuerrer@online.ch 14 " id="pdf-obj-13-12" src="pdf-obj-13-12.jpg">