1. Promocin de ventas 2. Qu es promocin de ventas? Incentivo directo Dirigido a la fuerza de ventas, al distribuidor o al consumidor. Lograr una venta inmediata.

. 3. Tipos de promocin de ventas Dos tipos bsicos: PUSH.- desplaza producto del fabricante al intermediario, para que llegue al consumidor. PULL.- desplaza el productos desde el fabricante o mayorista hasta el consumidor final por medio de minoristas. Se procura crear la demanda de los consumidores 4. Promocin de ventas: PUSHL a meta consiste en brindar un incentivo para que el mayorista distribuya el producto y que el minorista lo almacene. Usualmente gira en torno a reduccin de precios. (por volumen o por tiempo limitado)Incluyen: rebajas, producto gratuito, premios por exhibicin, ofertas especiales, materiales POP, publicidad cooperativa, concursos. 5. Promocin de ventas: PULL Se influye sobre el consumidor para desplazar la mercanca. Incluye cupones, paquetes con descuento, premios, loteras, concursos, ofertas gratuitas y reembolsos en efectivo. Se utilizan medios masivos, exhibidores y el producto mismo para comunicar la promocin. 6. Elementos de la promocin 7. Las 11 tcnicas de la promocin de ventas Muestras Cupones del fabricante Cupones del minorista Descuento a intermediarios Rebajas Obsequios Ofertas reforzadoras de imagen Concursos y loteras Ofertas de reembolso Premios por continuidad Embalajes con bonificacin 8. Muestras Sirven para llegar a clientes nuevos, introducir un producto, despus de mejorar un producto existente o cuando se inauguran nuevos mercados para un producto existente. Ms efectivas que otros tcnicas para comunicar virtudes del producto. Puede carecer de precisin al seleccionar clientes potenciales y son caras 9. Cupones del fabricante Se usan para hacer probar un producto, crear usuarios regulares, llegar a grandes cantidades de clientes potenciales, saturar a usuarios regulares, usar ms el producto, evitar que usuarios actuales se cambien a la competencia, e incrementar la venta minorista. 10. Cupones del minorista Se ofrecen en colaboracin con el fabricante. Sirven para hacer probar el producto en un rea geogrfica especfica, ayudar a consolidar distribucin o reducir inventarios. 11. Descuentos y bonificaciones para intermediarios Son esenciales para ganar distribucin obtener espacio de exhibicin, alentar rebajas y construir inventarios. Muy usada para penetrar el mercado con productos nuevos.
Nielsen Mobile Brand Mrketing; 2004;250

 12. Rebajas Sirven para recompensar y saturar a los cliente actuales, arrebatar clientes a la competencia, establecer hbitos de compra despus de la prueba inicial, trasladar ahorros al consumidor, crear atencin en perchas, acelerar las ventas ascendentes. Para obtener resultados se debe rebajar un mnimo de 15% a 20%. 13. Obsequios Hay de varios tipos: In pack.- se incluyen dentro del empaque On pack.- acompaan al empaque Son mejores que las rebajas o cupones para ofrecer mayor valor percibido. 14. Ofertas reforzadoras de imagen Se utiliza para difundir la imagen de marca, reforzar publicidad e incrementar la lectura de anuncios en un 50%No sirven para fomentar la prueba del producto. Lcdo. David Estrella I., MBA

Concepto, componentes y necesidad de la promocin comercial

EMISOR: Marca, empresa u organizacin que lleva a cabo la promocin. RECEPTOR: quien recibe un estmulo promocional (voluntaria o involuntariamente). Generalmente no est totalmente identificado. MENSAJE: bsico o derivado. Debe existir coherencia entre los distintos mensajes promocionales. CODIFICACIN: smbolos, gestos, palabras, imgenes, sonidos, colores, etc. empleados para materializar el mensaje. DECODIFICACIN: interpretacin de los cdigos por parte del receptor. HERRAMIENTAS PROMOCIONALES: dependen de los objetivos del emisor y las caractersticas del receptor. Bsicas y de apoyo. CANAL: est condicionado por el mensaje y las herramientas promocionales RESPUESTA: cognitiva, afectiva y comportamental. RUIDO: dificulta la comunicacin.

COMPONENTES DE LA PROMOCIN COMERCIAL (I) PUBLICIDAD: Forma pagada de comunicacin no personal para la promocin de ideas, bienes o servicios, realizada por un anunciante o patrocinador identificado, a travs de medios masivos. FUERZA DE VENTAS: Accin del personal de venta de la empresa sobre los clientes potenciales de la misma con el objeto de conseguir la venta de sus productos o servicios (generalmente a travs de un proceso de comunicacin

interpersonal). PROMOCIN DE VENTAS: Ofrecimiento al consumidor, al distribuidor o a otros pblicos, de incentivos a corto plazo con el fin de obtener un incremento rpido de las ventas. MARKETING DIRECTO: Conjunto de acciones encaminadas a establecer y mantener una relacin comercial personalizada con los consumidores, utilizando medios de comunicacin para una respuesta medible o una transaccin econmica. RELACIONES PBLICAS: Conjunto de actividades con diferente grado de implicacin personal no orientadas directamente a la venta de un producto, sino a establecer un clima de confianza entre la organizacin y el pblico y favorecer la imagen corporativa. PATROCINIO: Esponsorizacin de actividades, por lo general culturales o deportivas, para crear una determinada imagen de empresa o marca.

12 herramientas de promocin de ventas para tu producto o servicio

.1 Muestras gratis: Esta herramienta consiste en regalar una muestra en pequea cantidad de un producto para que un consumidor tenga que probarlo y le sea ms fcil reconocerlo la prxima vez que lo vea en el mercado. Es preciso apuntar que es una de las formas ms eficaces y comunes de introducir al mercado un nuevo producto, por lo que s es tu caso, debes considerar esta estrategia en tu plan de promocin, aunque tiene la gran desventaja de ser muy cara por todo el aparato de distribucin y produccin que tu empresa deber asumir para dar a conocer el producto. 2. Precio especial en paquete: Consiste de incluir una serie de productos de uso comn vendidos en un mismo paquete, esta estrategia puede resultar una opcin interesante para introducir un nuevo producto al mercado al combinarla con un producto altamente reconocido y de uso diario. Debes saber que es una herramienta altamente eficaz para incrementar las ventas de cualquier producto en el corto plazo. 3. Cupones tradicionales: Su funcionamiento es sencillo, por medio de un pedazo de papel el cliente obtiene un precio reducido al realizar una compra por un producto o servicio. Normalmente son utilizados de dos formas distintas, primeramente para productos que estn en una fase de madurez y que tienden a no crecer, y en segundo plano a productos recin introducidos que hacen una propuesta agresiva para realizar una primera prueba. Para que un cupn funcione de una forma altamente efectiva debes seleccionar cuidadosamente a los segmentos de personas que se lo entregaras, ya que esto te ayudar a que no sea un gasto en papel tirado a la basura.

Manuel Gross 12 herramientas de promocin de ventas 2011 ;56

4. Cupones online por medio de terceros: Considero esta herramienta como una opcin altamente efectiva en los tiempos modernos, aqu te encargas de ofrecer un ahorro sumamente sustancial para cualquier cliente por medio de un sitio web ajeno a tu marca, ellos colaboran contigo al ofrecerte una gama de usuarios nuevos que estn dispuestos a probar tu marca. Aqu sueles sacrificar la primera compra, ya que prcticamente no se obtiene un ingreso, pero el objetivo es poder retener a esos clientes para prximas compras, como ejemplos de marcas que hacen esto tenemos a: Groupon o Groupalia. 5. Reembolsos: Esta estrategia se centra en devolver una parte del precio de venta de un producto, que sirva para recompensar a un cliente por la compra de un producto o servicio. Aqu los usuarios deben mostrar una prueba de compra al fabricante del producto, ya sea un cdigo o ticket de compra, para hacerse acreedores del beneficio de reembolsar una parte de la compra. 6. Premios: Son pequeos productos que se regalan o venden a un precio muy bajo que sirven como incentivo para promover la venta de un cierto producto. Este tipo de herramientas suelen ser muy efectivas entre ms creativo o interesante sea el premio que recibirn tus clientes, por lo que tu alcance con este tipo de herramienta ser mucho mayor a medida que inviertas ms recursos monetarios y creativos en ella. 7. Recompensas por fidelidad: Esta herramienta suele ser tpica en la industria de la aeronutica, como son las millas de cliente frecuente que son cambiadas por boletos de avin. El objetivo de esta herramienta promocional es premiar a los usuarios que ms usan tu producto o servicio con algn tipo de recompensa que le brinde tu marca. Esto ayuda a que tu marca genere una buena imagen entre los clientes que ya tienes cautivos y puede ser un factor determinante para que un cliente prefiera a una marca por sobre otra. 8. Descuentos: Esta es una herramienta promocional bsica para cualquier marca, es preciso mencionarla porque implica una reduccin en el precio de un producto durante un cierto periodo de tiempo, esta herramienta puede ser una buena fuente para capturar nuevos compradores que no estn familiarizados con tu marca, si es que la oferta es lo suficientemente atractiva para sus bolsillos. 9. Incentivos: Los incentivos son una herramienta corporativa donde el fabricante de un producto le otorga un incentivo monetario a un distribuidor clave en el mercado, esto sirve para que el distribuidor promocione el producto del fabricante. Esta herramienta puede ser muy til cuando hay distribuidores que controlan ampliamente un sector o una regin en especfica, por lo que para una marca nueva puede ser de vital importancia conseguir una mayor cuota del mercado por medio del pago de incentivos. 10. Artculos publicitarios. Esta herramienta promocional se basa en regalar a las personas diversos tipos de artculos de utilidad que incluyen el nombre o logotipo de una empresa, entre este tipo de artculos podemos encontrar una infinidad de cosas, tales como: plumas, llaveros, gorras, camisas, pulseras, memorias USB y mucho ms. El uso de los artculos promocionales puede ayudarte a mejorar tu presencia de marca en la mente del consumidor, pero al mismo tiempo debes saber que es un mercado sumamente saturado, donde todos lo hacen por lo cual encontrars muy poco margen de maniobra para diferenciarte de otras empresas, a menos de que encuentres un artculo publicitario que sea creativo, pero en ese caso el costo para ti ser mayor. 11. Promociones en el punto de venta: Las promociones en el punto de venta se dan cuando asiste personal de la empresa fabricante al punto de venta de un distribuidor y se dedica a promocionar la marca por medio de degustaciones o algn paquete promocional para el cliente. Este tipo de estrategias suelen ser tiles para colaborar como un

ltimo factor de decisin, para que el cliente potencial considere la marca y se anime a comprarla, desgraciadamente esta estrategia suele ser costosa, algo parecido a la estrategia de pago de incentivos mencionada anteriormente. 12. Concursos o sorteos: La ltima estrategia que les vengo a presentar, consiste en que los compradores de la marca se hacen acreedores a participar en un concurso o sorteo para ganar un premio mayor, que es totalmente financiado por una marca. Esta estrategia suele contribuir considerablemente en posicionar la marca en la mente de un consumidor al brindarle la oportunidad de aspirar a un gran regalo, debes saber que el uso de esta estrategia suele motivar a realizar una compra si el premio final es verdaderamente atractivo. Espero que las doce herramientas de promocin de ventas para tu producto puedan ser de gran utilidad para disear nuevas estrategias de marketing que sirvan para posicionar tu pyme o negocio en la mente de tus consumidores. As mismo te invito a que nos escribas otras herramientas de promocin creativas que conozcas, o simplemente tus comentarios o sugerencias sobre esta entrega.

Tipos de Publicidad, Segn Expertos en la Materia:

OGuinn, Allen y Semenik, autores del libro "Publicidad", consideran que algunos de los tipos bsicos de publicidad se basan en metas funcionales, es decir, en lo que el anunciante trata de lograr. Las metas funcionales incluyen [1]:

Estimulacin de la demanda primaria: Consiste en que el anunciante trata de crear demanda para una categora de producto en general. En su forma pura, el propsito de este tipo de publicidad es educar a los compradores potenciales en cuanto a los valores fundamentales del tipo de producto, en lugar de destacar una marca especfica dentro de la categora del producto . Estimulacin de la demanda selectiva: Su propsito es sealar los beneficios particulares de una marca en comparacin con las de la competencia . Publicidad de respuesta directa: Es un tipo de publicidad que solicita al receptor del mensaje actuar de inmediato [1]. Por ejemplo, los anuncios en televisin que tratan de estimular a los receptores a que compren un determinado producto a un precio especial o con un buen descuento que solo durar hasta la medianoche. Publicidad de respuesta retardada: En lugar de buscar el estmulo de la accin inmediata del pblico, la publicidad de respuesta retardada busca crear el reconocimiento y la aprobacin de una marca a lo largo del tiempo. Por lo general, la publicidad de respuesta retardada trata de generar el conocimiento de la marca, refuerza los beneficios de su uso y establece un gusto general por la marca. Publicidad empresarial: No se disea para promover una marca especfica, sino que funciona para establecer una actitud favorable hacia una compaa como un todo, por ejemplo, Xerox e IBM.

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", proponen una lista que incluye diez tipos de publicidad [2]: 1. Propaganda: Tipo de publicidad que se realiza en medios masivos de comunicacin para difundir ideas polticas y religiosas .

Ivan Thompson Publicidad de productos 2006 ;102

2. Publicidad de acuerdo a quin lo patrocina: Se divide en :

Publicidad por fabricantes Publicidad por intermediarios Publicidad hecha por una organizacin no lucrativa Publicidad por organizaciones no comerciales / no lucrativas, como hospitales. Publicidad en cooperativa

3. Publicidad de acuerdo con la forma de pago: Por ejemplo, publicidad inidvidual, patrocinada por un individuo o una organizacin que acta en lo individual . 4. Publicidad en cooperativa: Se divide en :

Publicidad en cooperativa horizontal: El costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribucin. Publicidad en cooperativa vertical: Un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribucin. Por lo tanto, los fabricantes y mayoristas comparten los costos de la publicidad hecha para minoristas o fabricantes, y los minoristas comparten los costos de la publicidad para los consumidores.

5. Publicidad de acuerdo con el tipo y propsito del mensaje: Se divide en :

Publicidad para estimular la demanda primaria: Se promueve la demanda para una clase general de productos y se estimula la aceptacin de una idea o un concepto revolucionario acerca de un producto. Este tipo de publicidad se utiliza principalmente en la introduccin de productos nuevos para el mercado. Publicidad para estimular la demanda selectiva: Se promueve la demanda de una marca especfica.

6. Publicidad segn el propsito del mensaje: Se divide en :

Publicidad de accin directa: Tiene el propsito de generar una conducta inmediata o una accin en el mercado, por ejemplo, la publicidad que se hace los jueves en los peridicos para estimular las ventas del fin de semana. Publicidad de accin indirecta: Est encaminada a obtener el reconocimiento de un producto, a desarrollar actitudes favorables como prerrequisito para la accin de compra.

7. Publicidad segn el enfoque del mensaje: Se divide en :

Publicidad en el producto: Su proposito es informar acerca del producto. Publicidad institucional: Crea una imagen favorable del anunciante.

Publicidad de patronazgo: El vendedor trata de atraer clientes apelando a motivos de compra de tipo patronal ms que a motivos de compra de un producto. Publicidad de relaciones pblicas: Se usa para crear una imagen favorable de la empresa ante empleados, accionistas o pblico en general. Publicidad de servicio pblico: Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad o el pblico en general.

8. Publicidad de acuerdo al receptor: Se divide en:

Publicidad a consumidores: Por ejemplo, publicidad nacional respaldada por fabricantes o publicidad local patrocinada por los minoristas y dirigida a los consumidores. Publicidad a fabricantes: Se divide en: 1) Publicidad a organizaciones comerciales, 2) publicidad profesional y 3) publicidad boca a boca.

9. Publicidad social: Tiene como objetivo primordial el tratar de contrarrestar los efectos de la publicidad comercial. Orienta al consumidor para que no haga gastos superfluos y compre solo lo indispensable . 10. Publicidad subliminal: Son mensajes que se captan pero no se descubren. Su alcance es insospechado, es invisible a todos los sentidos y su gran recurso est en el uso del sexo. El objetivo de este tipo de publicidad es vender mediante la atraccin subliminal de la atencin a necesidades reprimidas existentes a nivel subconsciente o inconsciente de la mente del individuo que percibe dicho mensaje