Experto en Técnicas de negociación.

Clase 6

Tema 1: Método de Negociación de Harvard

El Método renegociación de Harvard, que forma parte del Proyecto de Negociación de

la Escuela de Negocios de Harvard, consta de los siguientes ítems:
Intereses: concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
Personas: separar el problema de las personas.
Opciones: generar una variedad de alternativas antes de decidir.
Normas: insistir en que los resultados se basen en patrones o referencias
independientes de la voluntad de las partes (la ley, las prácticas del sector
industrial, comercial, financiero, los precios de mercado, etc.)
Estos cuatro puntos se aplican, sucesiva y reiteradamente, en las etapas de preparación y
formal de una negociación:
Análisis (diagnóstico);
Planeamiento (¿Qué hacer?);
Discusión (ejecución).

Tema 2: Negociar con base en los intereses

Los intereses definen el problema.

La posición es fruto de una decisión, los intereses son el fundamento de la decisión.
Para cada interés hay varias posiciones posibles: detrás de cada posición hay varios
intereses que pueden ser comunes y otros conflictivos.
Por lo tanto, busque los fundamentos de las posiciones y encontrará que existen:
- Otras posiciones posibles, o
- Intereses compartidos (amén de conflictos).
El problema básico de una negociación no es el conflicto entre las posiciones, sino el
conflicto entre los intereses constituidos por las necesidades humanas básicas, los
deseos, las preocupaciones y los temores de las partes.

Las preocupaciones fundamentales que motivan a todas las personas son:

Seguridad (necesidades fisiológicas y de defensa).
Dinero (necesidades de seguridad, autoestima, autorrealización).
Sentido de pertenencia (necesidades afectivas y sociales).
Reconocimiento o prestigio (necesidades de autoestima, logro).
Control sobre la propia vida (necesidad de autonomía).

Determine los diversos intereses de cada parte negociadora y ordénelos por importancia
relativa. La lista de preocupaciones que motivan a las personas que acabamos de
exponer le permitirá realizar mejores contribuciones a la negociación.
Considere que la decisión que se procura que adopte la otra parte no ha sido tomada por
alguna causa. Vale decir, que existan, como obstáculos, intereses que se oponen a la
decisión que se busca.
Comunique y escuche los intereses suyos y los de la contraparte para poder actuar
correctamente. Dé énfasis a sus intereses para que no sean ignorados y que se advierta
cuándo son atacados.
Los intereses de la contraparte deben ser reconocidos para construir parte del problema
en curso. Hágalo saber a la contraparte.
No sugerir soluciones sin antes haber planteado el problema y haber sido escuchado y
comprendido en sus intereses.

Orientar la negociación hacia el futuro, no resucitar el pasado.

Flexibilidad:
Al formular opciones hágalo a título ilustrativo. No se comprometa anticipadamente.
Lleve a la negociación un abanico de opciones que se considera que satisfarán sus
intereses. Opere con una mentalidad abierta y flexible.
Dureza con el problema y suavidad con la gente: firmeza con los intereses sustantivos.
Apertura hacia las personas y comprensión de los intereses de la otra parte.

A tener en cuenta:
Las negociaciones no tienen probabilidad de progresar mientras una parte crea que la
otra está amenazando la satisfacción de sus necesidades básicas.

Identificación de intereses
Suelen responder a las preguntas:
¿Por qué…?
¿Por qué no…?
¿Qué le parece si…?
¿Para qué…?
¿Qué tal si…?
¿Cómo haría para…?
¿Estaría de acuerdo en…?
En resumen:
Pregunte. Pregunte, pregunte…

Ejemplos:
Pregunte acerca de las necesidades:
¿Qué es lo más importante que necesita de un acuerdo?
Pregunte acerca de los modos:
¿Cómo llegó a esta propuesta?
Pregunte acerca de los valores:
¿En qué sentido estas cuestiones son importantes para usted?
Pregunte acerca de las posibilidades:
¿Qué tendría de malo hacerlo de esta manera?
Preste atención a las emociones y reacciones no verbales:
¿Hay algo más que lo preocupa?
Indague acerca de las posibilidades:
¿Avanzaríamos si…?
Tema 4: La Jerarquía de Necesidades de Abraham Maslow y su relación con la
Negociación

Hay una estrecha interdependencia entre intereses y necesidades.

Recuerde que los intereses son las necesidades humanas.
Es importante destacar, entonces, la interrelación que existe entre los intereses y las
necesidades en una situación de negociación.
El excelente artículo expuesto a continuación, muestra de manera precisa esta
interrelación. ¡Que lo disfrute!

¿Qué nos motiva?

Virtualmente, las conductas humanas de todo tipo están motivadas por la satisfacción de
necesidades. Una lista detallada de esas necesidades sería infinitamente larga, e incluso
las tentativas por idear la manera de clasificarlas pueden arrojar como resultado un
número de subdivisiones tal que es difícil manejarse con él. Esas clasificaciones no
muestran cómo se superponen las necesidades. Toda clasificación de ese orden sólo
puede brindar una imagen estática de un proceso vivo y cambiante.

El profesor Abraham H. Maslow, en su valiosos libro “Motivation and Personality”

(Nueva York, Harper y Row, 1954), presenta siete categorías de necesidades como
factores fundamentales en la conducta humana, que nos ofrecen un útil marco de
referencia si tratamos de estudiar las necesidades en su relación con las negociaciones.

La lista de Maslow es la siguiente.

7 Necesidades estéticas
6 Necesidades de saber y comprender
5 Necesidades de autorrealización (motivación interior a llegar a ser
aquéllo de lo cual uno es capaz de ser)
4 Necesidades de estima
3 Necesidades de afecto y pertenencia
2 Necesidades de seguridad
1 Necesidades fisiológicas (homeostáticas)

Las necesidades fisiológicas son comunes a todos los miembros del reino animal. Su
meta es la satisfacción de impulsos biológicos tales como el hambre, la fatiga, el deseo
sexual y otros. El concepto de homeostasis procura precisar con mayor exactitud esta
categoría de necesidades. El concepto de homeostasis se refiere a los esfuerzos que el
organismo realiza automáticamente para mantenerse en estado de normalidad y
equilibrio.
Vamos a dar un ejemplo:
Se cuenta una divertida historia, relacionada con una necesidad homeostática, acerca de
un magnate de las finanzas que yacía en su lecho de muerte. Estaba en una carpa de
oxígeno. De pie junto a él, su leal subordinado, con el rostro arrasado por las lágrimas.
“No sufras”- susurró el muribundo magnate con esfuerzo considerable-, “quiero hacerte
saber que he apreciado los fieles servicios que me prestaste durante años. Te dejo mi
dinero, mi avión, mis bienes raíces, mi yate…todo lo que tengo.”
“Gracias, señor”-sollozó el subordinado-, “usted ha sido tan bondadoso conmigo todos
estos años. Si al menos hubiese algo que yo pudiera hacer por usted en estos últimos
momentos…”
“Lo hay, lo hay”-exhaló el agonizante.- “Dígame qué es”- imploró el fiel servidor-,
“¡dígamelo!”.
“¡Deja de pisar el tubo de oxígeno!”-logró proferir el moribundo-.

De todas las necesidades, las homeostáticas son, sin duda, las más apremiantes.
Una persona puede carecer de muchas cosas, tales como amor, seguridad o estima; pero
si al mismo tiempo está realmente hambrienta o sedienta, no prestará atención a ninguna
otra necesidad hasta que su hambre o su sed hayan sido, al menos, parcialmente
satisfechas. Un hombre que se muere de hambre no siente deseo alguno de pintar un
cuadro o escribir un poema. Para él nada presenta interés, salvo el alimento. Todas sus
capacidades se consagran a obtenerlo y, hasta que lo obtenga, las restantes necesidades
prácticamente no existirán.

Es de notar que el organismo entero está implicando en la satisfacción de una necesidad.

Nadie dice:
“Mi estómago tiene hambre”,
Sino: “Yo tengo hambre”.
Cuando una persona está hambrienta, todo su ser se ve comprometido por esa situación,
sus percepciones se modifican, su memoria es afectada y sus emociones son despertadas
por tensiones e irritabilidad nerviosa. Todas esas alteraciones perduran hasta que ha
satisfecho su hambre. Empero, una vez saciado un grupo de necesidades, otro conjunto
pasa a convertirse en la fuerza de motivación.
Después de atendidas sus necesidades fisiológicas, el organismo se interesa
principalmente por su seguridad. Tal como ocurre con el hombre hambriento, lo mismo
sucede con el individuo en busca de seguridad.

Cualquier cosa le parece menos deseable que alcanzar la meta de la seguridad. Las
necesidades de seguridad se observan más fácilmente en los niños, porque nuestra
cultura ha enseñado a los adultos a inhibir toda reacción manifiesta ante el peligro. pero
todo lo inesperado y amenazante hace que el niño se sienta inseguro y transforma su
mundo que, en vez de un lugar brillante y estable, pasa a ser un sitio oscuro donde todo
puede acontecer.
Un niño se siente seguro en un mundo predecible y ordenado; prefiere una rutina
ininterrumpida. Tiende a sentirse más seguro en un orbe organizado y ordenado con el
cual puede contar y en el que sus padres lo protegen contra todo daño.

En nuestra sociedad, rara vez los adultos enfrentan la violencia, salvo en la guerra.
Cuentan con bastante protección contra peligros tales como animales salvajes,
trastornos climáticos graves o matanzas. Empero, la necesidad de seguridad se
manifiesta por sí sola en la búsqueda se la protección y la estabilidad ofrecida por cosas
tales como la cuenta bancaria, la seguridad en el trabajo y los sistemas de jubilación.
Aunque los seres humanos ya no viven en la selva, necesitan protección contra los
peligros que enfrentan en la ominosa “selva” de la competencia económica.
Una vez razonablemente gratificadas las necesidades fisiológicas y de seguridad, la
necesidad siguiente, por orden de importancia, es el anhelo de amor y afecto. El
individuo solitario puede llegar a sentirse totalmente dominado por su ansia de amigos,
de estar en pareja o formar familia.
Cuando pasaba hambre o corría peligro, sólo podía pensar en la obtención de comida o
de seguridad; pero después de haber atendido esas necesidades, lo que más quiere en el
mundo es ser amado. Tiene hambre de relaciones afectuosas con las personas en
general, conseguir su lugar en el grupo. En nuestra cultura, son precisamente estas
necesidades y anhelos los que, con más frecuencia, quedan insatisfechos.

Las sensaciones de no ser amado, de ser rechazado, de “no pertenecer”, son la causa de
la mayoría de los casos de desadaptación y de las neurosis más graves. Esta necesidad
de amor no debe ser entendida como necesidad sexual. Es verdad que representa uno de
los componentes del impulso sexual, pero la conducta sexual presenta múltiples facetas
y aquí la consideramos principalmente una urgencia fisiológica.
A continuación, en la jerarquía de necesidades básicas, se encuentra la de estima. En
realidad, consiste en una pluralidad de necesidades, todas del mismo carácter general.
Se las puede dividir en dos categorías.

La primera y principal corresponde al deseo de libertad e independencia. Aél se

suma la necesidad de fuerza, competencia y confianza al mundo.
La segunda categoría comprende el deseo se reputación o prestigio, la lucha por el
status, el dominio y la apreciación por parte de otras personas.
Satisfacer sus necesidades de estima ayuda a una persona a sentirse útil y necesaria en el
mundo. La autoestima más saludable se basa en el respeto por parte de otros que es
merecido, no en la adulación que no se justifica.

La investigación y la experiencia demuestran, una y otra vez, el poder que tiene la

estima en la motivación de los seres humanos.
Estudios sobre individuos situados en diversos niveles del mundo de los negocios han
procurado establecer qué es lo que determina que las personas se sientan bien en sus
puestos.

Los “buenos” sentimientos, más poderosos y duraderos, se originan en el hecho de

aprender y desarrollarse en la propia tarea, ampliar la competencia propia, acrecentar la
propia maestría, ser reconocido como un experto.

Tras estudiar la motivación de los viajantes de comercio y los vendedores, el Research

Institute of América llegó a conclusiones similares. Si se los interroga superficialmente,
muchos de ellos pueden responder que lo único que los motiva es el dinero. Sin
embargo, la autoaprobación y la aprobación social a veces determinan a los viajantes y
vendedores a ejecutar un esfuerzo no menos intenso. El orgullo artesanal que supone
efectuar una venta difícil – y la posibilidad de ser reconocido por otros vendedores
como un “profesional”- espolea a un hombre aunque el dinero adicional tenga
relativamente poca importancia.
Aún en caso de que todas las necesidades mencionadas hayan sido adecuadamente
satisfechas, el individuo puede sentirse todavía descontento e inquieto. ¿Qué necesidad
trata ahora de satisfacer? La mayoría de las personas no se sienten felices, a menos que
trabajen en algo para lo cual se consideran apropiadas.
Un músico quiere hacer música, un pintor desea pintar, todos quieren realizar el tipo de
trabajo para el que son capaces y de cuya ejecución disfrutan.
Por desdicha no siempre es lo que le toca a uno en suerte, pero en la medida que alcanza
esa meta, se encuentra en paz consigo mismo. Esa necesidad, poco menos que universal,
ha sido llamada por Maslow necesidad de autorrealización.

En términos generales, la autorrealización comprende los deseos de llegar a ser todo lo

que uno es capaz de ser y los esfuerzos cumplidos en esa dirección.

Ese empeño asume varias formas y varía de un individuo a otro.

En la persona normal existe el impulso básico de buscar conocimiento acerca del medio
en que vive, a explorarlo, a comprenderlo. Todos somos motivados por una curiosidad
activa que nos impulsa a experimentar y nos atrae hacia lo misterioso y lo desconocido.
La necesidad de investigar y explicar lo desconocido constituye un factor fundamental
de la conducta humana. Esa necesidad de saber y comprender presupone una situación
de libertad y seguridad en la cual dicha curiosidad puede ser satisfecha.

Por último, sobre la conducta human influyen ciertas aspiraciones, que podríamos
llamar necesidad estética. Algunos individuos llegan incluso a enfermarse realmente en
ambientes desagradables y se curan cuando se trasladan a un ámbito bello. El anhelo de
belleza parece más poderoso sobre todo en los artistas. Hay quienes no pueden soportar
la fealdad.
Pero Maslow influye en la categoría de las necesidades estéticas la actitud de la persona
que “siente un fuerte impulso consciente de enderezar un cuadro que cuelga torcido en
la pared”. Ciertamente, la necesidad de orden y equilibrio es parte fundamental de toda
expresión estética.

Estas siete necesidades básicas han sido presentadas por orden descendente de
importancia. Para la mayoría de las personas y la mayor parte de la conducta humana,
ese orden fijo tiene validez.
Sin embargo, no se lo debe considerar rígido y por cierto no se aplica a todas las
personas. (Cualquier conjunto de generalizaciones tiene sus límites).
Sin duda existen muchos individuos para quienes el concepto de autoestima es tan
importante como el amor, así como hay seres creadores para quienes la satisfacción de
la necesidad estética es tan importante como la de una necesidad de orden vital.

Las diferencias se relacionan con la diversidad de las personalidades humanas.

Se trata de la manera en que ha evolucionado la personalidad de cada individuo.

La persona que ha carecido de amor en la etapa temprana de su vida, a veces pierde el

deseo de dar y recibir amor y la capacidad para ello.
Otro factor que tiende a alterar el orden de importancia consiste en subestimar las
necesidades que han sido completamente satisfechas.
Un individuo que nunca pasó hambre puede considerar la necesidad de alimento
secundaria respecto de todas las restantes.

En la esquema de Maslow, cada necesidad emerge después de satisfecha la necesidad

anterior. Esto no significa que una necesidad deba haber sido satisfecha en un 100 por
ciento para que se presente la que la sigue; ni que cada una se presente súbitamente
como salta un muñeco de resorte del interior de una caja.
Por lo general, la necesidad anterior ha sido sólo parcialmente atendida antes de la
aparición, parte por parte, de la nueva necesidad. La mayoría de las personas se
encuentran parcialmente satisfechas en todas sus necesidades básicas y, al mismo
tiempo, parcialmente insatisfechas.

Por ejemplo, si la necesidad de seguridad ha sido atendida sólo en un 10 por ciento, la

necesidad siguiente, es decir, la de amar y pertenecer, todavía no aparecerá.

SEGURIDAD AMAR Y PERTENECER

Pero si la necesidad de seguridad es satisfecha en mayor medida- digamos en un 25 por
ciento-, la siguiente empezará a manifestarse en pequeña escala, tal vez en un 5 por
ciento;

SEGURIDAD AMAR Y PERTENECER

y al acercarse la necesidad de seguridad al 75 por ciento de su satisfacción, la de amar y

pertenecer puede surgir hasta en un 50 por ciento.

SEGURIDAD AMAR Y PERTENECER

Esta superposición de un conjunto de necesidades en el conjunto siguiente, así como el

constante desplazamiento de la importancia de lo que una persona necesita, impide un
estado de satisfacción completa de cualquier necesidad básica.
Más bien, las personas que quieren satisfacer sus necesidades procuran evitar la
molestia física, eluden lo inseguro, piden comprender, detestan el anonimato, temen
aburrirse, se precaven contra lo desconocido y odian el desorden. Por supuesto, estamos
hablando en términos generales.

Aunque el dinero puede atender muchas de esas necesidades, no es verdad que la única
cosa que no pueda comprarse con dinero sea la pobreza. Evaluar todo en términos de
dinero, a veces nos impide comprender que hay otras maneras de atender las
necesidades. En el mundo de los negocios, la seguridad del trabajo y el dinero fueron,
en algún momento, las motivaciones decisivas.
En los Estados Unidos después de la Segunda Guerra Mundial, años de prosperidad
sostenida han puesto a la mayoría de la gente que trabaja más allá de la influencia de
esos amables factores de persuasión.
Hace algunos años atrás, Fortune publicó un estudio, efectuado con la colaboración de
la firma Daniel Yankelovich Inc., en el curso del cual más de 300 de los principales
ejecutivos de compañías enumeradas en la “Guía Fortune- 500 Directory” fueron
interrogados acerca de problemas relativos al trato con el personal clave, en tareas
importantes.

“Lo que más destaca entre los resultados del informe, es que el dinero y la posición han
perdido eficacia como factores, en la atracción de gente capaz”.
“Los valores propios de esta nueva generación están sumergiendo los valores de ayer,
orientados al dinero”.

No permita usted que el resplandor del dinero lo lleve a ciegas a las “soluciones”
inmediatas. Mire más allá de ellas. ¿Qué representan? ¿Cómo se podría satisfacer en
otra forma la necesidad? Si a cierta distancia de nuestra experiencia inmediata
analizamos una situación de negociación, tal vez nos resulte un poco más fácil ver la
disyuntiva entre necesidad de realización propia y obtención de dinero.

Una compañía minera inglesa que empleaba a miles de personas en una firma
subsidiaria africana, se enfrentó con un difícil problema de negociación. El 80 por
ciento de su personal consistía en mujeres negras que habían abandonado recientemente
sus tribus.
Los trabajadores de la empresa se habían agremiado poco tiempo atrás y el sindicato
había efectuado un pedido que los directivos consideraban poco menos que imposible
satisfacer: se trataba de que cuando una empleada diera a luz se le pagara, después del
nacimiento, el 75 por ciento de su salario durante 4 meses, sin obligación de trabajar.
para la empresa, indefectiblemente, ellas debían volver al trabajo.
Esa cultura africana permitía matrimonios múltiples y consideraba a los hijos como una
“cuenta de ahorro” para la vejez. En consecuencia, en cualquier momento un amplio
porcentaje de las mujeres podría acogerse a ese beneficio.
Si la empresa se hubiera empeñado en considerar el pedido sobre una base
exclusivamente monetaria, se hubiera enfrentado a una larga y costosa huelga.
La dirección optó por reconocer que operaba en el ámbito de una cultura distinta que,
además, desconocía. Admitió sus propias limitaciones, comprendió en todo su alcance
las posibles consecuencias para la empresa que dicha situación podría provocar y se vio
obligada a negociar en forma desapasionada.
Decidió investigar mejor los hechos para tener mayor información al respecto.
En el curso de esa investigación se supo que el 75 por ciento del salario que ganaban las
mujeres era destinado para pagar las necesidades del hijo.
Por haber adoptado la empresa un punto de vista más flexible, no debió confinar las
tratativas a discusiones sobre dinero. Se consideraron muchas alternativas: las mujeres y
sus aspiraciones, las convenciones tribales y el hecho de que las leyes del gobierno
impedían recurrir al control de la natalidad. Emplear solamente a hombres era
imposible. Ofrecer tan sólo un mes de salario no ayudaba a nadie.
Finalmente, se presentó por sí sola una solución sinérgica. La empresa ofreció crear un
centro diurno de atención infantil gratuito. El ofrecimiento fue aceptado con entusiasmo
y creó entre las trabajadoras y la firma un nexo de lealtad que ellas habían reservado,
hasta entonces, para su tribu.
En síntesis, la existencia de un individuo es una constante lucha por la satisfacción de
necesidades. La conducta es la reacción del organismo que procura reducir la presión
ejercida por esas necesidades. Y la conducta se dirige hacia alguna de las metas
deseadas. En suma, la conducta es lo que una persona hace.

Nuestro propósito es utilizar los hechos conocidos acerca de las necesidades humanas
con el fin de que la negociación cooperativa tenga éxito.

Niereng, Gerard; “Principios Fundamentales de la Negociación”; Editorial

Sudamericana; Buenos Aires, 1984.

Tema 5: Ejercicio de reflexión

Con el objetivo de profundizar el Modelo propuesto por Maslow, le proponemos

reflexionar sobre las preguntas detalladas a continuación, que le posibilitarán incorporar
la Jerarquía de Necesidades a su vida personal-familiar y laboral- profesional.

1- ¿Qué párrafos del texto considera más significativos y más relevantes?

Justifique la repuesta
2- ¿es importante conocer as necesidades que jerarquiza Maslow para negociar?
¿Por qué?
3- En la negociación, ¿puede usted tratar con otras personas sobre la base del
conocimiento de “aquello” que es más probable que hagan en vez del “porqué”
lo hacen?
4- ¿existen profesionales para los cuales el “porqué” de las acciones de una persona
es importante?
5- ¿Cuáles cree que son, en la actualidad, sus propias necesidades satisfechas,
insatisfechas y en vías de satisfacción?

Tema 6: Caso de negociación

Este ejercicio le muestra la Etapa de Preparación de una negociación que, como ya

estudiamos, es previa a la Etapa de Negociación Formal.
¿Se anima a resolverlo?

Planteo del problema:

Daniel es licenciado en Marketing de una empresa de servicios desde hace dos años. Es
candidato para ser ascendido al cargo superior de Brand Manager. Daniel debe negociar
su salario y las condiciones de su nuevo puesto. Las razones por las que quiere este
cargo son las siguientes: el sueldo es mayor e implica un desafío para su carrera. Daniel
quiere un aumento de, al menos, un 20%.- porque:
1- Necesita el dinero.
2- El nuevo puesto es más exigente, tensionante y está más expuesta su gestión.
3- Escuchó el rumor de que Carlos, que estuvo en esa posición antes de ser
reubicado, cobraba 20%.- más que su salario actual.
4- Piensa que se lo merece.
Daniel tiene 29 años de edad, está estudiando una Especialización en Marketing de
Servicios y tiene interés en concluir sus estudios.
Siendo su salario su única fuente de ingresos, no puede afrontar el costo de hacerse
cargo de sus estudios. Alquila un departamento de dos ambientes y acaba de comprarse
su primer automóvil nuevo.
Para lograr una preparación efectiva, es importante que responda las siguientes
preguntas:
1- Identifique las partes intervinientes.
En el ítem “Negociador”, le pedimos que se ponga en el lugar de Daniel y prepare la
negociación siendo Daniel. Elija quién va a ser su(s) contraparte(s), es decir, la(s)
persona(s) con la cual está negociando y escríbalo en el ítem “Contraparte”.

Negociador: DANIEL
Contraparte.

Respuesta sugerida: Negociador: Daniel

Contraparte: Inmediato superior jerárquico.

2- ¿Cuál es el tema de negociación?

Tema de la negociación: ascenso.

3- Clarificar los intereses.

Mis intereses (Daniel):
Intereses de la contraparte (póngase en el lugar del otro):
a. Personales
Corto plazo:
Aumento del 20%
Más días de vacaciones.
Seguro médico.
Largo plazo:
Oportunidad para crecer y progresar en la empresa.
Posibilidad de concluir los estudios.
b. Profesionales
Corto plazo:
Conseguir el nuevo puesto.
Lograr el respeto de mi jefe/a, colegas y subordinarios.
Recibir incentivos y bonificaciones.
Largo plazo:
Ser promovido a Vicepresidente.

Intereses de la contraparte. Póngase en lugar del otro

a. Personales
Ser percibido como una persona correcta y justa.
c. Profesionales
Corto plazo:
Pagar el salario más bajo. Lo que realmente importa es la rentabilidad.
 Conseguir a alguien flexible y capaz de adaptarse a las políticas de la
empresa.
Satisfacer a los clientes.
Cubrir el cargo (que requiere de experiencia, liderazgo y organización).
Largo plazo:
Mejorar la relación con los colaboradores.
Lograr mayor rentabilidad.
Obtener un empleado comprometido y leal.

5-Ranking de intereses (100 puntos es la sumatoria total)

Como Daniel, mis principales intereses son:
Tener dinero para mis gastos fijos (40 punto)
Conseguir es ascenso (30 puntos)
Lograr oportunidades de crecimiento en la empresa (10 puntos)
Obtener beneficios adicionales. Vacaciones, seguro de salud, etc. (20 puntos)

Los intereses importantes de la contraparte podrían ser.

Pagar el salario más bajo posible.
Conseguir un muy buen brand manager.
Lograr empleados satisfechos.
A tener en cuenta:
Recuerde que, en lo posible, no voy a ceder en mi interés principal, que es el
primario.
Con el/los interés(es) principal(es) que más importan voy a tratar de mantenerme
firme.
Siendo objeto de concesiones los intereses que considero secundario o menos
importantes.