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O Segredo do Sucesso na Internet Verso 1.1

Uma viso geral para empresrios e gestores que desejam conhecer as aplicaes da Internet aos negcios.

ndice

Voc quer saber o que fazer para obter resultados na Rede? Rumo ao Sucesso O maior show da Terra Segredinhos Respostas s Perguntas Freqentes O que site? O que link? Como comear a trabalhar com a Internet? O que preciso para ter minhas pginas na Internet? Quanto custa tudo isto? Marketing X Informtica Planejamento Estratgico para Internet Retorno do Investimento As vrias faces do Comrcio Eletrnico Modelo simples Modelo e-commerce Modelo Shopping Modelo Leilo Bastidores do Comrcio Eletrnico O Plano de Batalha Primeira Ttica Fazendo o Site Brevidade Qualidade Forma e Funo Facilidade - Navegabilidade Segunda Ttica Trazendo os visitantes Marketing Marketing Audincia Qualificada Catalogao em sites de busca Primeiro Lugar nas Buscas Banner uma Boa? A verdade sobre os banners Como fazer um bom banner Janelas POP-UP Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 1 / 30

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Programas de Afiliao O Poder do E-mail Spam Spam Spam Como usar o e-mail para divulgar seus produtos e servios? Recomendaes dos Internautas News Letters e e-zines Mdia Convencional Press Release No Tenha Medo de Tentar Resumo Trazendo Visitantes Terceira Ttica - Mantendo os visitantes Interesse Princpios Webnmicos Resumo Mantendo os visitantes Quarta Ttica Fazendo seus visitantes retornarem Dinamismo do Site Mail List News Letter / e-Zine Resposta imediata Autoresponder Resumo Fazendo seus visitantes retornarem Quinta Ttica Fechando negcios Frente de Loja Carrinho de Compras Transaes eletrnicas Privacidade Segurana Logstica de Distribuio Resumo Fechando Negcios Sexta Ttica Follow-up Conhecendo seus visitantes Relacionamentos Programas de Afiliao Comunidade Concluso

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O Segredo do Sucesso na Internet Verso 1.1

Os papas do marketing digitais costumam dizer que Para ter sucesso na Internet, escolha um assunto que voc domina, descubra como outras pessoas interagem diante disto e que problemas enfrentam. Encontre uma soluo para o problema e uma forma de negociar esta soluo. Use a tecnologia disponvel, automatizando e multiplicando os resultados e crie sempre novas campanhas, testando e analisando as metas e resultados, mantendo-se no controle. O processo irreversvel e no mais questo de se vamos para Internet; temos que ir. Nem quando vamos ter nossa empresa na Internet; A hora j. A pergunta agora : como criar a identidade digital na grande Rede e ganhar com isto?

Voc quer saber o que fazer para obter resultados na Rede?

Ento se prepare para arregaar as mangas e encarar o mundo digital com seriedade. No to difcil como pode parecer, mas exige trabalho e determinao. Inicialmente vamos examinar o mercado eletrnico como um todo e nos prximos dias, aprenderemos a pensar Internet e definir de que forma podemos adaptar nossas estratgias de negcios ao mercado digital. Iremos ver alguns dos modelos de comrcio eletrnico vigentes e entender o que ocorre nos bastidores. Veremos as principais tticas para obter sucesso na Internet e conhecer os princpios webnmicos (economia da web). Vamos comear com um resumo do que necessrio para alcanar nosso objetivo.

Rumo ao Sucesso
O sucesso na Internet depende de elaborar uma mensagem clara e focada sobre o que se quer passar adiante, encontrar audincia para esta mensagem, estabelecer relacionamentos que gerem negcios a partir do trafego (audincia) e continuar trabalhando sobre os clientes, tanto ativos como potenciais.

O maior show da Terra

A Internet uma rede mundial de computadores, a esta altura (Junho/2000) so mais de duzentos milhes de usurios pelo mundo e mais de oito milhes s no Brasil. Uma festa de entretenimento, informaes e compras. Mas a coisa comea a uns 30 anos em plena guerra fria. Os EUA estavam preocupados com um possvel ataque inimigo a suas bases de operao e surgiram com a brilhante idia de descentralizar as informaes em varias bases de forma que se uma fosse destruda, as outras estariam prontas para continuar, assim ligaram universidades e centros de pesquisa em uma rede chamada ARPANET. Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 3 / 30

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Em poucos anos estenderam cabos submarinos para seus aliados na Europa e Japo e chamaram a isto de Internet. Esta cresceu demais e as foras armadas tiveram de cair fora, ou seja, a ARPANET separou-se da Internet. O tempo foi passando e em 1991, um fsico do CERN, imaginou criar uma linguagem que unisse os computadores de todo mundo (HTML). No ano seguinte, um estudante americano criou um programa para sua tese de mestrado que permitia mostrar alm de texto, imagens e sons. Este programa foi chamado Mosaic e mais tarde Netscape, estava criada a World Wide Web (WWW) ou simplesmente web. Naquela poca, havia menos de 50 mil usurios de Internet no mundo, mas levou apenas mais um ano e j eram quase um milho. Pra tornar curta uma longa histria que tem at uma guerra (dos browsers) no meio, j somos mais de 200.000.000 e crescendo diuturnamente. O que nos interessa como empresrios esta tal de web. Web quer dizer teia em portugus e realmente um bom conceito. Imagine uma teia de computadores em volta do mundo com seu tnue vu ligando cada maquina a todas as outras e voc tem uma boa idia do que a web quer dizer. Finalizando, a web um palco multimdia de negcios que permite uma comunicao um a um massificada, aonde cada empresa luta pela ateno dos internautas. O tempo das pessoas a moeda da Rede.

Segredinhos
Veja agora alguns segredos (nem to secretos) que elucidam pontos importantes sobre o que esperar daqui por diante. Primeiro Segredo Quer saber como ter sucesso na Internet, da noite para o dia? Fcil! Basta ter uns 10 milhes de reais, contratar algumas estrelas globais e fazer propaganda na televiso. Plim, plim, trfego instantneo. A maioria de ns no tem acesso a uma verba de marketing to significativa, portanto vamos estudar como usar esta mdia de forma coerente, sensata e com um relativo baixo custo. Segundo Segredo O sucesso na Internet proporcional ao trfego que voc gera para seu endereo na rede. Quanto mais gente visit-lo, mas relacionamentos so gerados e mais negcios so fechados. Terceiro Segredo A Internet comercial no um recurso de informtica, sim, um recurso de marketing. A computao usada como base para este veculo, mas da mesma forma que quando queremos fazer um comercial de rdio no contratamos o locutor, na propaganda de jornal no chamamos um jornalista e no anuncio de TV no o cmera man que realiza nossa campanha, vamos precisar de algum que pense Internet. Desta forma o que fazer? O negcio pescar. Ir atrs de gente que entende de informtica, mdia, marketing e de negcios um bom comeo. Pedir referncias, exemplos, bater um bom papo e usar a bola de cristal (intuio) so imprescindveis. J vai longe o tempo de oramentos extravagantes e apesar de ningum ainda saber direito o que a Internet, j sabemos muito sobre o que ela no . Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 4 / 30

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Quarto Segredo A Internet tudo sobre marketing direto. Apesar de multimdia, estar no computador, ter um pouco de rdio, TV e jornal, vender pela Internet muito mais como vender pelo correio. Catlogos, pedidos e brindes fazem uma boa receita. Quinto Segredo No caro, mas tambm no barato. No d mais pra deixar sua identidade eletrnica nas mos do sobrinho da cabeleireira que apesar de saber tudo de corel draw e photoshop, no entende nada de negcios, retorno de investimento, ciclo de produto, cadeia de produo, distribuio e logstica, meios de pagamento e crdito. Sexto Segredo Pegue tudo o que voc sabe sobre negcios e vire de ponta cabea, na Internet o consumidor quem est no controle e desta vez pra valer, no estamos falando de modismo ou de o cliente o rei, a verdade que l fora, esto milhes de pginas e milhares de concorrentes esperando para abocanhar uma parte de seu mercado. Fique de olho. Se voc ficou mais confuso, no se preocupe, todos esto. O que vamos fazer nos prximos dias examinar as experincias e possibilidades que a rede oferece e quem sabe traar algum plano de aes ou ento pegar o bon e ir pescar.

Respostas s perguntas Mais Freqentes

Algumas perguntas esto sempre presentes em nossos treinamentos, algumas delas esto sendo respondidas no inicio para aumentar a compreenso do que vir. medida que identificamos novas questes a lista vai aumentando: O que site? Site em ingls significa local, lugar ou sitio. exatamente seu espao na Internet, o conjunto de pginas chamadas web pages. Muita gente chama isto de home page, mas a home page apenas a primeira pgina do site. Ou seja, todo site tem uma home page (pgina inicial) e muitos sites so apenas compostos pela home page. Como se trata de uma palavra em ingls, o brasileiro adotou home page como um termo mais genrico do que realmente . O que link? A palavra link significa ligao, conexo. Em relao Internet pode ter vrios sentidos dependendo do contexto. Uma conexo de rede, como a que fazemos quando navegamos na NET um link. Nesta apostila a palavra se refere s ligaes entre as pginas de web, ou seja, os textos e gravuras que clicamos para mudar de pgina quando estamos surfando. Como comeo a trabalhar com a Internet? Sua empresa pode fazer em casa se tiver uma equipe que cuida de marketing e que est por dentro da tecnologia. Uma profissional liberal ou um Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 5 / 30

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prestador de servios que saiba navegar razoavelmente pode construir uma presena na Rede e comercializar seus produtos. Caso sua opo seja contratar os servios de uma empresa qualificada, faa sua pesquisa, pea pra ver os trabalhos realizados e descubra se o time no composto apenas de fanticos por computador. Queremos levar nossos clientes a satisfao atravs de nossos produtos. Ento o componente de marketing de seu empreendimento na Internet crucial para o seu sucesso. A Internet tem mais a ver com marketing do que com informtica, assim a empresa precisa ficar atenta a um discurso que fale mais de comunicao e relacionamento do que de tecnologias com siglas indecifrveis. Cuidado com os pra-quedistas e sobrinhos. Seja criterioso ao escolher seus parceiros. Projetos srios de internet contemplam relaes de longo prazo, onde a experincia e o profissionalismo devem ser levados em conta. O que preciso para ter minhas pginas na Internet? A empresa vai precisar pelo menos de duas coisas: Um Nome de Domnio e um servio de Hospedagem para as pginas. Nome de Domnio o famoso www.suaempresa.com.br. Sua empresa precisa ter um nome de domnio por causa da credibilidade que ele representa, ainda mais no Brasil, j que o .com.br exige um CGC. Seja .com, .mil, .org., .net, tenha o .br ou no, seja qual for o domnio escolhido, ele deve ser compatvel com sua rea de atuao e sua empresa tem que ter um, pelo menos um. Imagine uma empresa onde o site fica num endereo parecido com este: www.geocities.com/alinaesquina/dadonde/123/chegou/index.html. gratuito, mas quem se aventura a comprar de uma empresa que no pode gastar R$ 50,00 num domnio prprio? Se um internauta encontra produtos similares em um site com domnio prprio e outro com um endereo como a acima, naturalmente vai eleger o primeiro pela confiana que o mesmo recebe automaticamente. Hospedagem. Junto com o domnio surge outra preocupao, que a hospedagem do site. Significa que suas pginas de Internet devem estar em um computador ligado a Rede o tempo todo, ou seja, hospedado. A maioria dos provedores de acesso oferece este servio, mas no o negcio principal deles, portanto procure uma empresa dedicada a hospedagem de sites, tambm chamada de provedor de presena. Os provedores de presena profissionais oferecem muitos servios necessrios a uma boa estratgia para a Rede. Relatrios de estatstica de audincia, acesso a bancos de dados, scripts (programas) que tornam o site mais interessante so alguns destes servios e como sua especialidade e ganha po voc pode esperar um servio de qualidade superior. A boa noticia que os custos so equivalentes tanto para provedores de acesso como de presena, valendo a pena escolher os profissionais. Quanto custa tudo isto? Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 6 / 30

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Naturalmente depende da inteno, objetivo, peso, velocidade e uma dezena de outros fatores para se estabelecer um oramento para um projeto. Os valores variam e existem iniciativas que vo de R$ 100,00 a milhes de dlares. No espere resultados de um site de 10 pginas que custou apenas R$ 150,00. Pode ser suficiente para se expor, mas somente expor-se Internet no suficiente. Uma empresa pode esperar um investimento inicial da ordem de 5 a 10 mil Reais no primeiro ano, divididos em 35% para desenvolvimento e hospedagem e o restante para aes de marketing. Recursos mais avanados como frente de loja e carrinho de compras so teis em sites de grande movimento mas um gasto desnecessrio para quem est comeando, alm de mais complexos, os custos de manuteno destes recursos podem se acumular antes do empresrio vislumbrar o retorno. Como em qualquer negcio, o retorno proporcional ao investimento. Como veremos possvel, atravs do planejamento, criar aes de custo acessvel e que traro resultados concretos.

Marketing X Informtica
A Internet parece coisa de informtica, afinal, ela uma rede de computadores. Depende mesmo dos computadores para existir, mas o que os negcios e empresas vem na Internet um veiculo de comunicao e comercializao de produtos e servios, logo o escopo real do e-business o marketing. Por marketing entendemos mais do que propaganda, a Internet permite o marketing real, desde a formulao do produto at o ps-venda, passando por todas as fases intermedirias. Somente atravs da Internet possvel criar um produto (livros, programas de computador, etc), comercializa-lo, vende-lo, receber o pagamento e entrega-lo. Nenhum outro veiculo por si s, permite tal combinao. O sucesso na Internet est intimamente relacionado com esta informao, o Marketing que manda. por esta razo que grande parte deste treinamento est voltado para estas questes. Uma das melhores coisas a este respeito o fato dos resultados na internet poderem ser medidos com exatido. Planejamento Estratgico para Internet O PE (Planejamento Estratgico) uma disciplina que a cada dia se torna mais importante para as empresas que pretendem sobreviver s mudanas que ocorrem no cenrio mundial de negcios. No podemos deixar de falar sobre o PE ainda que superficialmente posto que no o objetivo deste treinamento e o assunto vasto. Em resumo, o Planejamento Estratgico uma disciplina que procura antecipar resultados, traando um plano de aes, baseado em informaes e experincias passadas. As perguntas mais comuns que fazemos ao definir um PE so: Qual o objetivo do empreendimento? Onde estamos? Aonde queremos chegar daqui a cinco anos? Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 7 / 30

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Aonde queremos chegar daqui a quatro anos? Aonde queremos chegar daqui a trs anos? Aonde queremos chegar daqui a dois anos? Aonde queremos chegar daqui a um ano? Para chegar l aonde devemos estar daqui a seis meses? Obviamente, trata-se de uma simplificao, mas tratando as respostas s questes acima, vamos chegando a um mapa de aes que o chamado plano estratgico. Apesar de no muito difundido no Brasil, pas que insiste em fazer nas coxas e empurrar com a barriga, j d para perceber que o planejamento estratgico ferramenta potente no tocante a organizao de esforos e expectativas e para ter sucesso na Internet o PE tambm deve estar presente. Pode acreditar, um bom plano vai poupar tempo e dinheiro. Retorno do Investimento Uma das maiores preocupaes que o empresrio deve ter em qualquer empreendimento saber como calcular o retorno do investimento, ou seja, para cada Real empregado saber quantos Reais retornaro e em quanto tempo? Uma das grandes vantagens da Internet a exatido com que se pode saber as respostas a estas questes. Afinal, quanto vale cada visita ao site? Normalmente quando lanamos a pergunta, o empresrio no faz idia de que forma chegar a este valor. Graas aos relatrios de acesso ao site (que seu provedor deveria fornecer agregado ao servio de hospedagem) e outras ferramentas temos acesso aos nmeros que nos dizem como vai a sade do empreendimento. Veremos o exemplo de um cenrio hipottico. O site retorno.com.br vende produtos com um lucro de R$ 100,00 (mdia) e j apurou que para cada 2000 visitas so feitas cinco vendas. Qual o valor de cada visita a este endereo? Se precisarmos de 2000 visitas para realizar cinco vendas de R$ 100,00, faturando R$ 500,00 formamos a equao: 2000 visitas = 5 vendas = R$ 500,00 ento faturamos R$ 1,00 a cada quatro visitas = R$ 0,25 por visitante (valor da visita) ou ainda uma venda em cada 400 visitas = 0,0025% (Taxa de Retorno). Com estes valores poderemos saber em que investir e at quanto seguro (retorno maior que investimento). No exemplo acima, comparamos O faturamento por visitante de R$ 0,25 com a venda mdia de R$ 100,00 e, de cara, reparamos que algo est errado. A taxa de retorno de 0,0025% pode indicar que o texto do anuncio est ruim ou que a campanha no est direcionada a seu publico alvo. Precisamos aumentar est taxa conseguindo mais negcios com menos visitas ou reescrever a mensagem de venda.

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Estes clculos devem ser adaptados a situao de sua empresa. O que d para perceber como a experincia fica mais slida e como possvel levar o planejamento a srio.

As vrias faces do Comrcio Eletrnico

Para entender o comrcio eletrnico, nada melhor que experimentar. Vamos visitar algumas pginas na Internet e fazer compras para ver como que funciona. Examinaremos alguns sites de venda e conheceremos vrios tipos de negcios que existem hoje na rede. www.apartreservas.com www.americanas.com www.amazon.com www.macromedia.com www.beyond.com www.terra.com.br www.mercadolivre.com Aps termos visto estes modelos, vamos dar uma olhada nos bastidores dos mesmos para tentar entender o que acontece.

Modelo simples
O primeiro modelo que o mais simples e rpido de botar em prtica foi adotado pelo site www.apartreservas.com. Trata-se de um site de reservas de apartamentos em vrios flats de Fortaleza. A reserva feita atravs de um formulrio que envia um e-mail para o administrador e este inicia um relacionamento, respondendo as dvidas dos clientes e dando instrues para confirmao da reserva. Pode ser usado para qualquer tipo de produto ou servio. Pontos Fortes Baixo custo de implementao; Relacionamento pessoal; Retorno de investimento rpido. Pontos Fracos Baixo grau de automao, requerendo trabalho de bastidores manual; Transaes financeiras (pagamentos) so manuais.

Modelo e-commerce
Dentro do modelo e-commerce vamos conhecer alguns tipos distintos: ESD Nesta modalidade, voltada para produtos de software e servios que so usados diretamente no computador ou atravs da Internet, todo o processo pode ocorrer pela internet. Permite o test drive, o que aumenta a chance de efetivar negcios. Livros e CDs Todo mundo sabe que as empresas que vendem livros e CDs esto entre as que fazem mais dinheiro com a Internet. Acreditamos que seja porque so de fcil manuseio e normalmente as pessoas sabem o que esto comprando, facilitando a deciso de compra. Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 9 / 30

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Outros Produtos Praticamente tudo pode ser comercializado pela Internet, mas determinados produtos tm uma natureza que exige que se prove antes de comprar. Roupas a gente quer provar. Enquanto na Amrica os tamanhos so padro, no Brasil cada fbrica tem medidas distintas para definir o que pequeno, mdio e grande. Carros apesar de j se usar a Internet para ajudar na deciso, as pessoas ainda preferem compra-los nas lojas. Eletrodomsticos a Rede permite a escolha e a comodidade de entrega em casa. Na prtica, percebemos que cada produto ou servio deve ser pensado e adaptado para a Internet. Pontos Fortes Todo o processo de comercializao pode ser automatizado; Pagamentos so feitos diretamente na Internet; O cliente tem total controle sobre o processo; Permite o test drive (nem tudo). Pontos Fracos Investimento inicial considervel; Definio de logstica de distribuio; Devolues e assistncia tcnica; Retorno do investimento lento.

Modelo Shopping
O modelo de shopping virtual une vrias lojas eletrnicas sob o guardachuva de um portal. O engraado aqui que os pontos fortes e fracos se misturam, varias lojas de produtos variados juntas podem ser uma vantagem no mundo fsico, mas na Internet o que buscamos um shopping de um tipo de produto, por exemplo, livros. Ser mais interessante ao internauta visitar uma pgina aonde possa comparar preos de diversas livrarias. O preo do aluguel tambm de se considerar, teoricamente megaportais cobram preos relativamente altos para manter sua loja a, justificandoos pelo investimento de marketing, mas o retorno deste investimento centrado no portal e no em sua loja, ou seja, no h garantias de que o que se gasta com propaganda, v recompensar seus esforos.

Modelo Leilo
Esta uma modalidade bastante interessante e que se difunde com grande rapidez, na qual os internautas compram e vendem itens oferecendo lances e o melhor lance leva o produto. Sua empresa pode usar este mecanismo com investimento baixo. Outra possibilidade o Leilo Reverso. Nele ao invs de vender, nosso objetivo comprar. A empresa diz o que quer comprar e os fornecedores apresentam as condies que podem oferecer e o comprador escolhe a melhor. muito difundido para compra de passagens areas e no mercado de business to business (entre empresas), diversas empresas esto criando tais Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 10 / 30

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mecanismos para expandir seus setores de compras at dentro da organizao dos fornecedores.

Bastidores do Comrcio Eletrnico

Vimos algumas formas usadas para o comrcio eletrnico, mas o que acontece nos bastidores? Como a empresa controla seus pedidos? A entrega? E o acompanhamento do cliente? Os modelos que estudamos no item anterior so chamados genericamente de Frente de Loja, j que representam o que o internauta v e interage. Os bastidores so o que sua empresa faz com as aes tomadas pelo consumidor. O que vai acontecer por trs da tela do computador, vai depender da estratgia e dos recursos usados. Apenas uma coisa certa, sua empresa tem que despertar e adotar a Internet com firmeza e seriedade. As questes, que estudaremos em detalhes durante este treinamento, elucidam as aes que so transpostas do mundo fsico para o digital. Vamos ter que organizar nossa equipe para receber e processar os pedidos, encontrar uma forma de receber os pagamentos e fazer a entrega. O computador pode (e deve) estar presente em todas as etapas, mas aqui tambm so as pessoas que fazem a diferena. Prepare-se para agir com rapidez e no esquea de testar suas opes.

O Plano de Batalha
Falamos em planejamento estratgico, porm com a velocidade das mudanas na tecnologia e nas regras do jogo da Internet complicado estabelecer um plano rigoroso de longo prazo. O que fazer, ento? A resposta estabelecer os objetivos de mdio e longo prazo e quebrar a estratgia em planos menores de alcance de curto e mdio prazo. Para isso apresentamos as tticas de um Plano de Batalha para a Estratgia de Internet. Voc j deve estar curioso para saber afinal, o que que eu tenho que fazer para ter sucesso na Internet?. isto que este plano vai mostrar. O Plano de Batalha consiste nestas seis tticas: 1. Preparar sua presena na Internet; 2. Trazer os internautas at meu site; 3. Faze-los ficar por ali; 4. Traze-los de volta mais tarde; 5. Fechar negcios; 6. Fazer o follow-up. E s isso? Sim. Simples e direto. Tudo o que h a mais, como fazer cada uma destas coisas acontecer. O restante deste treinamento vai falar sobre como obter sucesso em cada uma das tticas descritas acima e por conseqncia, o sucesso de sua estratgia. Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 11 / 30

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Primeira Ttica Fazendo o Site (Preparando sua presena)

Precisamos de um lugar para trazer os internautas (leia consumidores) e comunicarmo-nos com eles. Este lugar na Internet chama-se web site (lugar na Internet). O web site (pronuncia-se uebi saite) composto de web pages (pginas de Internet) sendo que a primeira pgina, a pgina inicial chamada de home page. Assim, nas festas, ao falarmos de nossa iniciativa na Internet fica muito mais chique dizer web site. Quando algum perguntar sobre sua home page, olhe pra ele com aquele olhar de sabido e diga claro que minha home page esta l. a primeira pgina, oras. Basta digitar www.minhaempresademais.com.br e voc chega na home, mas meu site vai muito alem ... Stimo Segredo Aqui vo dois pelo preo de um. Uma coisa que o empresrio brasileiro no est acostumado a fazer um planejamento srio e testar suas idias e campanhas, porm este segredo exatamente isto. Para evitar jogar dinheiro fora e perder tempo (que na Internet trs vezes mais veloz) Planeje e teste. Mas se voc no quiser planejar nem testar e botar rios de dinheiro assim mesmo, no tem problema. s me chamar que estou mesmo querendo comprar um veleiro e o cacau ser bem empregado. Portanto voc vai precisar conjugar os seguintes itens: qualidade, brevidade e facilidade com planejamento e testes. Como a gente faz isso? Mantendo tudo simples, limpo e objetivo. Oitavo Segredo Menos mais. Exemplo: Se eu estivesse aqui falando aquela sopa de letrinhas: HTML, WWW, ASP, HTTP, etc. e tal, talvez voc diria, puxa! Este cara sabe tudo de Internet, mas eu no vou contrata-lo porque no entendo patavina do que ele diz, tcnico demais e depois de horas escutando-o, ainda no sei se ele pode fazer um bom trabalho pra mim. Seu cliente pensa igual. Ele no est interessado em voc, seus conhecimentos, idias, inclinao poltica nem no nome do seu cozinho. Ele quer saber o que o seu produto pode fazer por ele, quais os benefcios e valores agregados, o que ele ganha com isto. Ento conte pra ele. Em letras garrafais e rapidamente de preferncia.

Brevidade
Acho que voc no tem tempo, ou como dizem meus clientes no tem pacincia pra esperar animaes e luzes piscando serem carregadas na tela do seu computador. Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 12 / 30

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Sejamos humildes e vamos reconhecer que ningum est realmente interessado em conhecer nossa histria nem saber como foi difcil chegar at aqui, a no ser que est fbula esteja recheada de assassinatos, intrigas e sexo. A maioria dos sites faz isto e no vende nada, cansa o leitor e ele vai embora. Sendo assim, primeiramente venda os benefcios que seu visitante obtm para depois deixa-lo saber com quem est lidando. Esquea o flash, animaes, javascript e a parafernlia tecnolgica, nossos visitantes querem informao sobre nossos produtos e servios e no macaquinhas pulando, por mais engraadinhos que sejam. No concorda? Quer ver os macaquitos? Ento volte daqui a uns cinco anos quando a tecnologia de telecomunicaes fio de cobre permitir que nossos lentos modems carreguem megabytes por segundo como a televiso. Hoje vamos nos contentar com o que podemos ter, ou seja, simplicidade. No quero dizer com isto que as pginas devem ser brancas com o texto em preto e pronto. Uma mxima da publicidade diz que a imagem seduz, mas o texto que vende. Deve haver um equilbrio entre as imagens e a mensagem, ou seja, qualidade visual e bom gosto. No se esquea que o brilho da tela cansa a vista e o monitor no ideal para leituras longas. Uma estatstica diz que temos apenas 10 segundos para capturar a ateno do Internauta e outra que a maioria varre a pgina em busca da informao pertinente. Depois de conquistar o interesse do visitante voc pode colocar umas animaes, mas no na primeira pgina. T bom, pode por uma na primeira pgina, mas lembre, bem levezinha. Ainda no est satisfeito? Estude bem o pblico a que se destina o site e se for o caso use e abuse de animaes e outros recursos, mas no v dizer que no avisei.

Qualidade Forma e Funo

O internauta espera ter uma experincia visual agradvel ao visitar sua pgina. Isto vai exigir grficos bem acabados, uma diagramao adequada e muito espao em branco (bem aplicado) para descanso dos olhos. As cores tm um importante papel, mas como no podemos fazer o mesmo que nos anncios impressos, com aquelas lindas imagens, que tornariam o carregamento lento, vamos usar uns truques. Formas geomtricas so excelentes, nossos olhos gostam de simetrias e decorao simples e elas carregam rpido. Outro truque est na escolha das cores. Existem tratados sobre a teoria das cores e como elas influenciam nossas emoes, sem estender demais vamos citar o vermelho que serve pra chamar ateno, o amarelo que transmite alegria, o azul passa tranqilidade, o branco a paz e por a vai. Pessoas diferentes tem reaes diferentes, mas de uma forma geral a regra faz sentido. O importante aqui usar bem os contrastes, nada pior do que uma tela branca com texto cinza ou amarelo, no d pra ler nada ento eu vou pra outro site. Ou seja, use cores claras sobre fundo escuro e vice-versa, s no v usar Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 13 / 30

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roxo e amarelo porque fica bonitinho ou verde e vermelho porque parece que as imagens e textos ficam em perspectiva. Pense na linguagem que vai usar. No como escrever cartas comerciais ou processos jurdicos, se o leitor no tiver uma compreenso fcil e rpida da mensagem, diga adeus a todo o esforo feito para traze-lo at ns. Na internet as pessoas ou esto em casa de pijama e chinelos ou no trabalho ou na escola, so jovens ou tem a mente jovem. Portanto, esto relaxadas e prontas ou estressadas e querendo relaxar, ajude-as. Use a linguagem do dia a dia, eu ia dizer coloquial, mas muito formal. Use palavras curtas e pode parecer exagerado dizer mantenha as frases com 8 a 12 palavras por linha e pargrafos de trs a quatro linhas no mximo. Separe os pargrafos com uma linha de espao entre eles e use margens espaadas.

Facilidade - Navegabilidade
Quem j est usando a Internet h bastante tempo, vai entender rapidamente. Muitos sites fazem o que podem para dificultar a navegao. Um exemplo aquele em que o menu est em uma pgina e o visitante tem que voltar a ela sempre que quer ir pra outro ponto do site. Navegabilidade quer dizer, a forma que suas pginas esto organizadas e um dos elementos mais importantes para se ter em mente. No me canso de dizer, facilite a vida de seus visitantes e eles agradecero voltando. Para fazer isto, ponha o menu em todas as pginas. Se o site tiver muitos sub menus, coloque-os apenas nas sees a que eles se relacionam, mas mantendo-os em todas as pginas desta seo. Para testar a navegabilidade de seu site v para cada pgina e pergunte: 1. Onde estou (com relao Internet)? 2. Onde estou (com relao a este site)? 3. Como vou para outra parte deste site ou outro canto da Rede? As respostas deveriam ser: 1. No site da empresa X. Vou saber isto porque tenho um logotipo grande o suficiente para identificar a empresa e pequeno o bastante para no atrapalhar o layout e carregar rpido; 2. Na seo Y. sei disto porque no topo da pgina tem uma palavra ou frase de identificao; 3. Tenho um menu de fcil acesso que permite que eu v para outra parte do site, sem ter que voltar pra outro canto. IMPORTANTE! Para chegar a qualquer ponto do site no posso ter que clicar mais de trs vezes. Se pudermos responder aquelas perguntas com estas respostas, estamos no caminho. Precisamos construir um site leve, fcil de navegar e agradvel, com assuntos interessantes, textos curtos, imagens sacadas e bem posicionadas. Faa um projeto objetivo e que desde a primeira linha diga a que veio e como solucionar os problemas do visitante. Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 14 / 30

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Segunda Ttica Trazendo os visitantes

Se voc fez tudo direitinho, tem um site legal e fcil de navegar, agora chegou a hora de dizer ao mundo que voc existe e trazer as pessoas at voc. Isto significa divulgao e todos os meios so vlidos desde que tragam as pessoas at o site ao invs de afasta-las. Lembra-se do primeiro segredo? Primeiro Segredo (repetindo) Quer saber como ter sucesso na Internet, da noite para o dia? Na verdade, bem simples. Basta ter uns 10 milhes de reais, contratar algumas estrelas globais e fazer propaganda na televiso. Plim, plim, trafego instantneo. Mas a maioria de ns no tem acesso a uma verba de marketing to significativa, ento vamos estudar como usar esta mdia de forma coerente, sensata e com um relativo baixo custo.

Marketing Marketing
Existem diversas definies de marketing nos livros e universidades, minha namorada me diz que marketing dar satisfao ao cliente de forma lucrativa (Phillip Kotler). Eu gosto mais de: marketing serve pra vender. Neste momento o que precisamos vender o site. Convencer as pessoas que esto perambulando pela Rede que o tempo delas ser recompensado com uma visita a sua casa, no vamos ainda vender os produtos, isto ser feito quando o visitante estiver no site. Falaremos sobre o marketing na Internet e ao final desta parte sobre a mdia convencional.

Audincia Qualificada
Temos falado da importncia da audincia de suas pginas de Internet. Tambm chamado de trafego, corresponde ao numero de visitantes que vem para o site e navegam por ele gerando os relacionamentos que podem culminar em negcios para seu empreendimento. Quanto mais gente vier ver suas pginas melhor, certo? Bem, isto verdade at certo ponto. O que realmente precisamos de gente que nos visite quando est procurando o que oferecemos. isto que chamamos de audincia qualificada e isto o que queremos. Os mega portais de provedores de acesso nacionais e internacionais gabam-se de milhes de visitas todos os dias. Realmente grande parte das pessoas os visitam porque se identificam com eles e preenchem ali suas necessidades de informao e entretenimento. Por outro lado, muitos (principalmente novos usurios) no tm opo, receberam um kit de acesso e o programa navegador de Internet vai direto pra pgina do provedor, o usurio nem chega a carregar a pgina e j est surfando para outros endereos, outros tantos nem sabem que podem mudar a pgina inicial enquanto e assim so presas fcil. Existem at provedores que oferecem kits onde no se pode mudar a pgina inicial. Assim moleza contar milhes de internautas, mas ser que estes so audincia qualificada? Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 15 / 30

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Vamos agora ver algumas tcnicas para trazer quem nos interessa.

Catalogao em sites de busca

Site de busca um banco de dados de endereos de Internet, como se fosse o ndice da rede. So bem simples de usar, voc chega l, digita uma palavra ou frase que representa o que est procurando, clica no boto e uma lista de endereos que possivelmente responde a sua busca aparece. Com a velocidade de crescimento da Net, estes ndices no conseguem manter mais de 20% do total de pginas catalogado, mas eles tentam e voc deve ajuda-los a te ajudar. Afinal, mais de 85% dos internautas encontrar suas pginas em sites de busca. O endereo mais visitado no mundo ainda o Yahoo! que comeou como uma brincadeira de dois universitrios colecionando endereos de site e hoje uma empresa mundial multibilionria. Alm do Yahoo! existem centenas de pginas de busca, voltadas para todos os gostos e focadas em todos os tipos de pblico. So buscas de livros, sexo, regies (aldeota.com nosso catlogo de buscas do Cear) e etc. Apesar disto, 90% do trfego as buscas ocorre em cerca de 10 endereos apenas. Talvez esta seja a forma mais certa de conseguir visitantes ao seu cantinho na web, ou seja, atravs do cadastramento nos sites de busca. H dois tipos de sites de busca: Catlogos (Directory) normalmente dividido em categorias. Neste mecanismo seu endereo precisa ser cadastrado manualmente com todas as informaes pertinentes e muito importante escolher a categoria correta. Yahoo! e MSN so os mais famosos. Todos os endereos so verificados manualmente, portanto a ativao de seu site pode levar de duas semanas a mais de seis meses. Tenha pacincia. Motores de busca (Search Engine) neste tipo, sua entrada semiautomtica, basta registrar seu endereo e aps algumas semanas um programa chamado crawler (rastejador) ou spider (aranha) vai at o servidor onde esto as suas pginas, examina-as, o resultado vai para o ndice e voil, voc est feito. Ou quase!

Primeiro Lugar nas Buscas

Quase porque alm de cadastrar seu endereo voc deve garantir que ele aparea entre os primeiros na lista de resposta. Falar em primeiro lugar um pouco de exagero, mas se estiver depois da quarta ou quinta pgina de respostas seu site foi pro limbo. importante estar entre as primeiras pginas e na primeira ideal. Nos catlogos, a questo encontrar a melhor categoria para o seu site e a vantagem poder cadastra-lo em quantas categorias for necessrio. Com os motores que a coisa pega. Cada motor tem regras diferentes para ordenar a lista de endereos e no as divulga ou as divulga em linhas gerais. Empresas e programas especializados trabalham para por seu site l no topo. Em linhas gerais o importante : Foco manter o foco usando bastante (repetindo) as palavras que um internauta usaria nas pesquisas que faria para encontra-lo; Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 16 / 30

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Abrangncia os sites de busca foram criados para por ordem no caos e se o seu site tem bastante links para outros endereos ele se torna mais relevante (ajuda a botar ordem na casa, alias casaro da Net) e ganha pontos; Popularidade faa amigos na rede e troque links com eles, quanto mais sites apontarem para seu endereo, mais popular ele se torna e conseqentemente mais relevante. Voc sobe como um foguete. Tags e Meta Tags um pouco mais tcnico, este item refere-se a instrues invisveis ao leitor, mas que os spiders entendem bem. Os mais importantes so <title>, <meta description> e <meta keywords>. Pergunte ao seu guru, ou melhor ainda, conte pra ele. Usando-os de forma inteligente, seu site pode chegar ao primeiro lugar. Uma palavrinha de alerta. Os sites de busca ficam mais espertos a cada dia, certos truques usados h alguns meses com sucesso, fazem com que um endereo seja expulso do ndice hoje. Um bom site para aprender mais sobre este assunto www.searchenginewatch.com. , est em ingls...

Banner uma Boa?

Banners so aquelas faixas coloridas e animadas que divulgam outras pginas da rede, pedindo pra gente fugir desta pgina to interessante que estamos. O que mais se aproxima de um banner no mundo fsico seria o anuncio em outdoor. Existem vrias possibilidades de usar banners para divulgar seu site, vamos examinar algumas delas. Como anncio voc pode comprar espao em outras pginas colocando um banner, que serve como propaganda. Troca de gentilezas coloca-se o banner de outro site em sua pgina que coloca seu banner na pgina dele em troca. Banner Networks uma rede de banners coloca um banner em sua pgina e a cada visitante que v o anncio l, seu banner aparece em outra pgina.

A verdade sobre os banners

Vamos agora comparar os mtodos de explorar banners, mas antes bom saber que a resposta de 1% em mdia e o melhor resultado no passa de 3%. O motivo pode variar e os especialistas dizem que a maioria dos internautas j encara banner como publicidade (venda) e simplesmente ignora os banners. Outra razo seria a escolha errada de insero. como anunciar filtros de gua mineral em uma revista sobre automveis, portanto escolha bem aonde vai colocar seu anncio. Os banners comercializados como anncios, so normalmente cobrados (a) em CPM (custo por mil), referentes a mil impresses; (b) pay per click, ou seja, voc paga pelo numero de internautas que efetivamente clicam sobre o anuncio e visitam sua pgina e (c) por tempo de veiculao. Se decidir comprar banners, leve em considerao: 1. Saiba que por causa das baixas taxas de retorno, os preos vm caindo a cada ano. No pague nada acima de R$ 30,00 COM ou R$ 0,25 no sistema pay per click (em sites especializados voc encontra barganhas comeando em US$ 0,01 e ainda escolhe quando o banner Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 17 / 30

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aparece) e no sistema de pagamentos por perodo faa uma pesquisa de efetividade (mais adiante); Os banners devem ser colocados em pginas de grande circulao e que tem pblico especializado, que deve ser o pblico que voc procura. Os grandes portais oferecem milhes de impresses todos os dias mas o publico genrico demais e a no ser que sua empresa tenha produtos e servios essenciais, o dinheiro ser mal empregado; Oferea aos potenciais visitantes, prmios e descontos no banner, aumentando as chances de que algum clique sobre ele (aqui esto os 3%); Tenha uma forma de medir o efeito dos banners, atravs de relatrios de audincia ou outro recurso. O relatrio que o veculo escolhido oferece no pode ser seu nico mtodo de auditoria; Exija que o veculo prove que pode atende-lo apresentando resultados.

Ao usar o mtodo da gentileza, ou seja, a troca de banners voc precisa: 1. Encontrar sites em que a troca beneficie a ambos; 2. Lembrar que se quiser trocar banners com vrios sites, voc vai precisar ter vrias pginas ou suas pginas podem acabar poludas. A vantagem que grtis. Os banner networks tem como vantagens: 1. A maioria destes servios gratuita; 2. Os melhores servios oferecem filtros, tanto para os banners que aparecem em sua pgina, como para as pginas em que seu banner aparece; 3. Os servios honestos apresentam uma forma de voc medir os resultados, que pode servir para medir a audincia geral de seu site; 4. Voc pode aumentar a exibio de seu banner colocando o cdigo do banner network em vrias pginas de seu site. A saber, os servios de banner network trabalham com relao distintas, por exemplo: 2:1, significa que a cada dois visitantes em seu site, o seu anuncio aparece uma vez.

Como fazer um bom banner

Os banners podem ter tamanhos variados, sendo os padres atuais mais freqentes: 468 x 60 so aqueles maiores e que tem resposta inversa ao tamanho, porque demoram mais a carregar; 234 x 60 chamados de half-banners 120 x 60 ou 125 x 60 chamados de botes, tem a melhor resposta, por carregarem mais rapidamente. As dicas para criar um bom banner so: 1. Escolha bem aonde o banner ser veiculado; 2. Use cores contrastantes; 3. Faa o banner animado, mas; Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 18 / 30

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Faa-o leve. 10 kbytes j muito grande; No esquea que a imagem seduz, mas o texto que vende, portanto; Use palavras de ao (clique j, clique aqui, ltima semana, etc.); Troque o banner a cada trs ou quatro meses.

Existem sites na Rede que fazem banners automtica e gratuitamente, mas os resultados so limitados, artistas grficos faro seu banner por valores entre R$ 10,00 e R$ 200,00. Novamente, o assunto srio, trata-se de um anncio, no esquea de consultar seu guru de internet.

Janelas POP-UP
So aquelas janelas que abrem quando voc acessa determinada pgina. Em minha opinio uma perda de tempo. A maioria dos internautas que conheo fecha a janela antes de ver o contedo. Pode ser interessante, mas igual aos banners tem um retorno muito pobre.

Programas de Afiliao
A fidelidade existe na Internet e pode ser comprada! Vamos falar mais sobre programas de afiliao na Quinta Ttica (Fechando Negcios) mas por enquanto basta saber que este recurso ajuda o site a trazer visitantes (Segunda Ttica), mant-los no site (Terceira Ttica) e traze-los de volta (Quarta Ttica).

O Poder do E-mail
Agora sim, comeamos a ver uma ferramenta de divulgao, barata, interessante e efetiva. At o ano 2003, os americanos devero estar trocando 5 bilhes de mensagens eletrnicas por dia. O e-mail ou correio eletrnico talvez a ferramenta mais usada da Internet e proporciona resultados timos, podendo chegar a 30% de respostas, desde que se entenda sua utilizao e respeite a Netiqueta (etiqueta da Internet).

Spam Spam Spam

Antes de falar sobre como usar o e-mail, falaremos em como no usa-lo. um assunto polemico este de SPAM. SPAM significa mensagens comerciais no solicitadas. Funcionam um pouco como a mala direta e normalmente tem o mesmo destino, ou seja, aquela gaveta redonda que fica no cho ao lado de sua mesa, tambm conhecida como lixeira. A diferena que para receber esta mala direta digital ns pagamos, pela conexo, pelo fone e com nosso tempo. Muitos de ns recebemos diariamente dezenas delas. Ficamos furiosos e respondemos xingando at a dcima nona gerao do remetente. No faa mais isto, se voc realmente se enfurece com esta mensagem, simplesmente ignore e apague-a, porque ao responder, tudo o que conseguimos confirmar nosso endereo eletrnico e amanh receberemos outro SPAM. Outro motivo pra no responder deselegantemente ao remetente que ele pode tornar-se um cliente de seu produto ou servio. Uma vez que ele faz Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 19 / 30

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SPAM, est mais propenso a recebe-lo, aproveite e converta SPAMMERS em consumidores.

Como usar o e-mail para divulgar seus produtos e servios?

A resposta , usando. Pode parecer simples, mas nem tanto. Vamos falar sobre diversos recursos que usam o e-mail mais adiante na Terceira Ttica, mas para iniciar a divulgao de seu site temos aqui umas dicas: Convide o Internauta: Pesquise na Internet, pginas de concorrentes e clientes potenciais para seu produto. Se foram feitas corretamente, tero um endereo de e-mail para contato. Faa uma lista destes endereos. Escreva uma mensagem curta (trs ou quatro linhas) e de efeito. A gente consegue efeito colocando o principal benefcio e prometendo outros para o visitante. No esquea que o leitor no tem muito tempo e esta mensagem um anuncio de chamada para a pgina do produto, portanto no venda o produto na mensagem, apenas faa o convite o internauta e deixa a pgina vender. No esquea de colocar o endereo de seu e-mail e da pgina aonde ele encontra mais informaes e uma forma do leitor ser cancelado da lista, para no ser mais incomodado, isto denota educao e pode servir para que ele ainda queira receber algumas mensagens antes de pedir o cancelamento. Dcimo Primeiro Segredo A maioria dos programas de e-mail tem dois recursos interessantes. O primeiro a formao de listas ou grupos de contato, que permitem agrupar vrios endereos de e-mail e mandar a mensagem para a lista, simplificando o processo. Dcimo Segundo Segredo Se voc j recebeu mensagens de alguma corrente viu que nestas mensagens aparecem listas enormes de endereos de e-mail das pessoas que receberam a carta antes de voc e a mensagem fica l embaixo no final do texto. chato e difcil de ler. conhecida a histria de uma empresa que colecionou mais de mil endereos de e-mail e enviou um prospecto aos possveis clientes da lista. S que um dos clientes era seu concorrente, que ficou muito feliz ao receber numa mensagem todos estes potenciais consumidores sem esforo. Para evitar que seu convite caia no mesmo erro use o recurso chamado Cco (cpia de cortesia oculta) ou Bcc (blind cortesy copy). O importante, a saber, que os endereos colocados no Cco ou Bcc no aparecem na mensagem, ela fica mais curta e transmitida mais rapidamente. Veja na ajuda do programa como usar este recurso. O Principio da Alavanca Sabemos que nossos clientes so nossos melhores vendedores, use este exercito de representantes para ajuda-lo a difundir seus produtos e servios. Envie a eles uma mensagem que pode ser um convite ou neste caso um anncio mais elaborado e pea a eles para encaminhar a mensagem a seus Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 20 / 30

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amigos com uma recomendao (deles) sobre sua empresa. A credibilidade vai l pra cima e o efeito multiplicador imenso. Alm de clientes satisfeitos use o potencial de seus amigos. Um exemplo simples da multiplicao seria assim: voc seleciona 20 amigos ou clientes (Ateno! Tenha certeza que os clientes escolhidos esto satisfeitos com voc seno o resultado pode ser desastroso) e envia a eles uma mensagem, cada um a envia para 20 outros e assim por diante. Veja o que acontece Voc envia 20 mensagens Cada pessoa envia para vinte outros (Total 420) Cada um dos 420 envia para outros 20 (8.400) So 8.400 apenas no terceiro nvel. claro que no h garantias de que todos enviem tantas mensagens, depende do produto e do texto que acompanha. Mas j recebi as mesmas correntes mais de uma vez e sempre com dezenas ou centenas de endereos no corpo da mensagem. H outras tcnicas para usar o e-mail como ferramenta de divulgao que veremos a seguir. Lembre-se apenas que o correio eletrnico barato, rpido e eficiente.

Recomendaes dos Internautas

Use o principio da alavanca, chamando seus visitantes a recomendar seu endereo para os amigos deles. As pessoas normalmente gostam de ajudar e se o internauta gostou de seu servio, existem grandes chances dele querem espalhar a notcia. Busque alguma forma de incentivo e o trafego pode aumentar consideravelmente.

News Letters e e-zines

Vamos falar mais sobre estes recursos depois. O que interessa saber agora que eles so publicaes na Internet com milhares de leitores e aceitam fazer propaganda gratuita e paga de empresas e produtos. Apenas use o bom senso e escolha trabalhar com informativos que tem a ver com o seu negcio.

Mdia Convencional
Vamos encarar! A Internet est apenas comeando e est longe de atingir seu equilbrio quanto mais seu potencial. Por esta e outras razes que a mdia convencional no pode ser deixada de lado. Sozinha a internet serve apenas para poucos produtos. Uma campanha para um site na Internet da maioria das empresas necessita usar o cross media chique, n? Isto quer dizer usar o rdio, TV, Jornais, folders, panfletos e etc. para difundir seu endereo na Rede. J sei. No d pra gastar mais nada com isto. O que que voc faz? A partir de agora, toda a comunicao que sair da sua empresa deve levar seu endereo de internet (www) e se possvel um e-mail para contato. Cartes de visita, papel timbrado, embalagens, blocos de anotao, cartazes e etc.

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Press Release
Outra tcnica interessante o press release. Os jornais esto loucos por noticias para preencher os espaos entre os anncios, ajude-os. Transforme os fatos que acontecem no dia a dia da empresa em noticia, principalmente aqueles ligados a Internet e envie ao maior numero de rgos de informao possvel. Esta dica no precisa, nem deve, limitar-se a aes na Rede, afinal, sabemos que noticias que mencionam sua empresa, valem muito mais que anncios pagos e no custam nada. Falem mal, mas falem de mim.

No Tenha Medo de Tentar

No precisa chegar a ponto de se apresentar assim: Ol! Meu nome Joo www.piripaque.com.br da Silva, mas se ajudar... Lembre-se que a partir de agora, seu endereo de Internet to importante quanto seu endereo fsico, numero de fone ou fax e talvez se torne mais influente ainda no futuro. Tente mtodos consagrados e alternativos. Adesivos de automvel, ims de geladeira, canetas e porta canetas, mouse pads e tudo o que vier a telha. O boca a boca ainda a mais forte maneira de tornar-se conhecido. No se envergonhe dele j vimos empresas que colocam seus endereos de Internet com letrinha de bula de remdio nos anncios e divulgue-o sempre.

Resumo Trazendo Visitantes

No adianta gastar os tubos no site com todos os requintes da tecnologia se no receber visitantes. Se os recursos para Internet so escassos, faa um site simples e enxuto e ponha o dinheiro na divulgao. Os gastos com marketing dos sites de sucesso representam mais de 40% do total investido e no raro podem chegar a 80%.

A audincia qualificada o principal recurso de sucesso na Internet. Terceira Ttica - Mantendo os visitantes
Interesse
Com tudo que observamos acima, s resta falar em como manter os visitantes no site (at que enfim). A palavra chave interessante. isto que mantm os internautas no site. Fcil falar e difcil de fazer, afinal o paraso de um o inferno de outro. Mas no to complicado assim. Exemplo. Vamos pensar num site sobre pesca. Os visitantes vo querer saber sobre varas, anzis e iscas; sobre temporadas, concursos, eventos e os melhores locais e pocas pra pescar determinada espcie. Os novatos se interessam por tutorias simplificados e os veteranos sobre dicas e truques. Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 22 / 30

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Nono Segredo Foco. (No assunto e no na empresa) Como vemos, para despertar (e manter) o interesse devemos conhecer quem so nossos clientes e estreitar o foco de nosso site em seus interesses e hobbies, desde que relacionados com conosco. O objetivo de todo site formar uma comunidade, pessoas que tem interesses comuns e contem a seus amigos sobre onde encontraram aquela pea de informao to legal. Voltaremos a este assunto depois. Ento isto, interesse tem a ver com o que as pessoas querem achar saber e no com o que voc quer que elas encontrem. Pesquisar preciso e o foco no deve estar em cima dos seus produtos diretamente. O segredo vender sem vender, prenda a ateno do internauta, d a ele o que ele busca e as vendas viro naturalmente. Dcimo Segredo As palavras mais fortes em marketing so grtis e novo. Usando este conhecimento, oferea novidades e brindes e seus visitantes ficaro colados em suas pginas e voltaro sempre. Vamos falar mais sobre isto na terceira ttica.

Princpios Webnmicos
Este um bom momento para introduzir os princpios da Economia da Web porque tm tudo a ver com o que torna um site interessante. 1. A quantidade de pessoas visitando o site menos importante que a qualidade da experincia proporcionada; 2. A empresa no deve buscar a (web) Internet para se expor, mas para obter resultados; 3. Os consumidores devem ser recompensados por revelar informaes sobre si mesmos; 4. Os consumidores compraro on-line somente produtos ricos em informao; 5. O sistema self service (auto servio) mais confortvel e deixa seus clientes mais vontade; 6. Moedas prprias e programas de fidelidade permitem a criao de um sistema monetrio prprio no site; 7. A credibilidade da marca ainda mais importante na web; 8. At a menor empresa pode competir no mercado global da Internet; 9. Agilidade a regra. Os sites devem se adaptar continuamente ao mercado.

Resumo Mantendo os visitantes

Faa seu site interessante e use os princpios webnmicos.

Quarta Ttica Fazendo seus visitantes retornarem

Voc daqueles compradores compulsivos ou faz pesquisas antes de decidir por uma aquisio? Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 23 / 30

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Se for como a maioria de ns, estar no segundo grupo. Claro que pode fazer umas comprinhas por impulso, mas com a vida pela hora da morte, deve procurar antes de gastar. A Internet facilita ainda mais esta pesquisa, permitindo encontrar produtos similares, com preos e condies distintas e sem ningum perguntando posso ajudar?. Voc fica a vontade atrs do anonimato da Rede, entra e sai das lojas e pode escolher o que h de melhor pelo menor preo e servio mais agradvel. Enfim, ter de fazer seus visitantes voltarem ao site para fechar negcios. Para consegui-lo os esforos se dividem no contedo do site e nas formas de comunicao aps a visita.

Dinamismo do Site
Os marketeiros de planto sabem que as palavras mais fortes so GRTIS e NOVO. Reflita e vai concordar. Basta ver estas palavras grafadas em um anncio e nossa curiosidade fica ouriada. Na Internet a mesma coisa. Use este truque e ver audincia crescendo e mais importante, seus visitantes voltando. O que atrai as pessoas a retornarem a certeza de verem algo novo. Pode ser todo ms, toda semana ou todo dia, tenha sempre alguma novidade e as pessoas voltaro. Crie uma estratgia de novidades. No despeje tudo de uma vez ou voc pode ficar sem estoque e a o site para e... as visitas caem. Dar melhor que receber. Oferea um test drive de seus produtos e servios, como se diz no Cear, deixe o internauta lamber a rapadura, depois de sentir o doce ele vai querem mais e assim seu negcio vai. o velho principio da degustao que oferece uma prova de quanto o produto bom e proporciona satisfao. Crie um concurso, oferea prmios e descontos, a audincia vai subir.

Mail List
Precisamos de um meio de manter um contato posterior com nossos visitantes. Organize um mail list, quer dizer, uma lista de endereos de e-mail. Convide seus visitantes a deixarem seu e-mail. Facilite isto pedindo apenas o endereo do correio eletrnico. Nada de cadastros completos ainda, teremos oportunidades posteriores de saber tudo o que queremos sobre nossos possveis clientes. Use o que aprendeu antes e oferea um catalogo multimdia de seus produtos ou um manual sobre como deixar de fumar, gratuitamente a quem deixar o endereo de e-mail e v fazendo sua coleo. Se o visitante encontrou suas pginas no oceano da Rede, achou-o to interessante a ponto de deixar seu e-mail, provavelmente temos um visitante qualificado e estamos a caminho dos negcios. De qualquer forma voc j conquistou mais um leitor, agora vamos ver como manter o contato.

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News Letter
Sabe aquele informativo que sua operadora de celular ou convnio mdico envia todos os meses? Em ingls chamado news letter (carta de noticias). O e-mail uma tima ferramenta, j que extremamente barato e praticamente instantneo, permitindo a sua empresa, publicar um news letter e manter um canal direto de comunicao com os clientes. Sempre que houver uma nova pgina, uma nova promoo ou um produto lanado, centenas e at milhares de pessoas sero informadas a um custo virtualmente prximo de zero e rapidamente. Como estes leitores fazem parte de sua lista de e-mail, tem grandes chances de ser o que estavam esperando. Outra vantagem mostrar que voc se preocupa com seus internautas e oferece um recurso gratuito a disposio deles. Esta ferramenta de marketing de relacionamento est se tornando um grande sucesso na internet e a resposta dos anncios chega a 30% ou mais. Para funcionar, torne fcil o cadastramento no news letter e respeito o conceito de opt-in list. Quer dizer, no saia por a colocando gente na lista, convide-as e se recusarem no insista. Se o servio for bom eles acabam entrando.

e-Zine
A expresso vem de electronic magazine (revista eletrnica). Outro grande sucesso da rede. um news letter vitaminado. Para fazer seu e-zine voc vai precisar de um punhado de artigos interessantes sobre o assunto em que est focado; escolher a periodicidade e mant-la. No prometa um e-zine semanal e s mande uma vez por ms, pega mal; e uma pitada de divulgao. Use outros e-zines pra divulgar o seu e pague divulgando-os tambm. A vantagem dos news letters e e-zines que estabelecem uma comunidade de leitores interessados nas informaes disseminadas e podem trazer vrios novos clientes alm de vendas continuadas com antigos consumidores.

Resposta imediata
No perca tempo. Se receber um e-mail, responda logo, mesmo que seja s pra dizer que recebeu a mensagem e vai tratar do assunto em seguida. Faa-o, veja se pode atender as solicitaes ou responder as questes de seu interlocutor e continue mantendo o relacionamento. A pronta resposta demonstra sua seriedade com relao Internet e seus consumidores. A demora pode fazer voc parecer desorganizado, afastando possveis prospectos e matando seu negcio digital.

Autoresponder
Esta ferramenta envia uma resposta automtica para que envia mensagens para voc, da seu nome. Existem diversas formas de usa-lo, mas terminantemente no o use s pra dizer, recebi sua mensagem, responderei mais tarde. Afinal, isto que se espera quando enviamos um e-mail. Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 25 / 30

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Como usa-lo, ento? Coloque uma mensagem de vendas elaborada, com diversas informaes sobre o servio que voc est oferecendo, seus benefcios, depoimentos de outros usurios satisfeitos e etc. Existem autoresponders gratuitos na Internet que ainda fazem um followup, enviando novas mensagens num espao de tempo pr-determinado por voc. As mensagens so diferentes e cada uma reala valores distintos, convencendo dia a dia o cliente. Assim voc automatiza sua fora de venda, atende a centenas de pessoas ao mesmo tempo e no fica louco com o controle disto tudo. Um bom lugar pra comear www.autobots.net.

Resumo Fazendo seus visitantes retornarem

Para realizar negcios na rede, voc precisar fazer os internautas voltarem ao seu site porque dificilmente uma pessoa compra qualquer coisa da primeira vez que exposta ao produto. As formas mais seguras de faze-lo so manter o site sempre mudando, sinalizando para o visitante e manter um canal de comunicao com novidades e incentivos, avisando seus assinantes que alguma coisa nova o espera em sua casa na Rede.

Quinta Ttica Fechando negcios

Voc criou pginas fceis de navegar, elegantes e cheias de informaes que tornaram seus produtos e servios atraentes e imprescindveis; contou pra todo mundo e este povo todo veio visit-lo; seus visitantes viram montes de pginas interessantes e iniciaram um relacionamento e voc deu diverso motivo para que eles retornassem. Se tudo isto for verdade, os negcios esto sendo fechados e o retorno do investimento j comeou. O que vamos ver nesta seo so alguns dos processos e recursos para o fechamento de negcios na Internet.

Frente de Loja
Estas so as pginas para venda dos produtos. Tudo tem que ser simples, muito simples como j falamos na primeira ttica. S pea as informaes pessoais no final do processo.

Carrinho de Compras
Trata-se de um programa que simula um carrinho de compras no site. O usurio percorre as pginas e quando encontra um produto que deseja adquirir, clica num boto que diz comprar ou algo parecido e os pedidos vo se acumulando na memria. Quando estiver satisfeito a pessoa clica em outro boto finalizar compra e vai para a tela de fechamento do pedido, s ento que voc deve preocupar-se em pedir as informaes pessoais. Nos EUA existem diversas empresas que oferecem carrinhos de compras como acessrios para o site. No Brasil os desenvolvedores colocam estes dispositivos diretamente no servidor. timo para quem vende vrios produtos j que a metfora do carrinho de compras bem familiar. Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 26 / 30

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Transaes eletrnicas
Depois de feito o pedido, est na hora de fechar o negcio e algum tipo de transao financeira vai ocorrer. Pode ser feita diretamente na Internet ou fora dela. Mltiplas opes esto disposio. Depsitos em conta, emisso de boletos bancrios de pagamentos, carto de crdito e carteira eletrnica. Deposito em conta a vantagem deste mtodo que no h custo extra, basta explicar ao visitante como efetuar e enviar o comprovante de depsito. A desvantagem que o comprador ter de ir ao banco e pode acabar desistindo da compra. A boa noticia que as grandes redes bancrias permitem fazer uma transferncia eletrnica, sem sair da Internet; Boleto Bancrio voc ter de saber como seu banco opera neste caso. Talvez ele tenha uma soluo pronta e assim o usurio poder imprimir a ficha de compensao e ir a qualquer banco e paga-la. Existem custos por boleto mas o processo de uma forma geral automatizado; Carto de Crdito se sua empresa pode receber pagamentos por carto de crdito, oferea esta opo pela Rede. fcil e prtica. A imprensa criou um mito sobre a segurana de passar o numero do carto pela Internet, mas a realidade que mais seguro o pagamento pela Rede do que ao dar seu carto a um garom no restaurante. Vamos falar mais sobre segurana a seguir; Carteira Eletrnica alguns bancos oferecem uma carteira eletrnica. Este servio executa a transferncia de valores entre o cliente e a loja atravs de chaves de segurana chamadas de assinatura eletrnica. bastante seguro, mas ainda no muito difundido. A grande desvantagem que tanto a loja como o cliente tem de ser correntistas do banco que oferece o servio. Sua empresa ter de decidir quais mtodos de pagamento ir utilizar e quanto mais opes oferecer ao cliente, melhor.

Privacidade
A Internet havia sido criada para cientistas e militares, pessoas muito preocupadas com sua privacidade. Apesar do usurio mdio ainda no se importar muito com isto, medida que a Rede vai invadindo mais sua vida ele se tornar mais cuidadoso com seus dados pessoais. Crie uma poltica de privacidade, onde voc diz ao visitante o que pode ocorrer com seus dados e preferncias pessoais, quem ir v-los e quem no ir. Que voc no vai vender as informaes a outras empresas, etc. Publique uma pgina com estas informaes e estar prestando um grande servio para sua prpria empresa, mostrando o respeito aos consumidores.

Segurana
Apesar do mito criado pela imprensa, a transmisso de dados via Internet extremamente segura. No h at hoje registro de interceptao de informaes no momento do envio e recebimento das transmisses e usando Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 27 / 30

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um servidor seguro, todos os dados trafegam codificados (criptografados) de uma maneira que virtualmente impossvel entende-los. O problema est quando o dado chega do outro lado. No podemos ver quem recebe nossas informaes e ele pode no ser to honesto como gostaramos e fazer algo ilcito com isto. Da a razo de tanta preocupao com a credibilidade da marca na Rede. Outra questo a das invases. Se as informaes esto gravadas em um banco de dados ligado a Internet, ele pode estar vulnervel a ataques. A soluo procurar empresas que se responsabilizam pela segurana de seus sistemas de Internet, os provedores de presena profissionais.

Logstica de Distribuio
A grande armadilha do comrcio eletrnico a entrega do bem. Se for um produto de software, pode ser entregue pela rede. CDs e Livros so enviados pelo correio sem maiores transtornos, por isso o sucesso das livrarias e lojas de CDs to grande na Rede. Outros produtos, volumosos e de manuseio mais complicado vo exigir um processo de entrega elaborado, no qual no podemos nos esquecer do custo do frete. No menospreze esta etapa, pode ser o fator determinante do sucesso ou fracasso de sua estratgia, afinal no chegamos at aqui para botar tudo a perder. A chave o planejamento, se necessrio contrate uma empresa s para cuidar da entrega, mas a sua assessoria de Internet dever ter capacidade de tocar o problema ou encontrar uma soluo.

Resumo Fechando Negcios

Esta a parte mais gostosa do processo, no ? Ento no seja descuidado, pense em todos os aspectos, da forma de concretizar a venda, passando pelo recebimento e a entrega do produto. Lembre-se, Planejamento Estratgico, com letras maisculas, a chave.

Sexta Ttica Follow-up

Follow-up traduz-se por acompanhamento. Sua importncia pode ser apreciada levando-se em conta a mxima do comrcio que diz menos custoso manter um cliente do que conquistar outro. Ou ainda, nenhuma venda a ltima. Na Rede podemos continuar nosso relacionamento aps a realizao da venda com a mesma facilidade em que chegamos at aqui. Algumas das tcnicas usadas ns j vimos (e-mail e ferramentas afins) e voc as conhece, outras vamos conhecer agora.

Conhecendo seus visitantes

Como nosso maior patrimnio, nossos clientes devem ser ouvidos e conhecidos. Seus hbitos, desejos e criticas nos ajudam a melhorar nossos produtos e servios e vender mais. Podemos lanar mo de pesquisas de mercado e opinio e na Internet tambm podemos usar programas que analisam o fluxo de usurios ao site. Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 28 / 30

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Os mais conhecidos (Net Gravity e Web Trends) apresentam estatsticas completas sobre o trafego ao site. Deixando de lado a parte mais tcnica, nos diz entre outras coisas, quais as pginas mais e menos usadas; numero de pginas vistas, numero de usurios que vieram ao site e quantas vezes; de que pginas eles vieram, que caminhos dentro do site so mais populares; quais as palavras ou frases e quais os sites de busca foram usados para encontrar seu endereo. Muito mais eles oferecem em planilhas e grficos com quebras dirias, semanais, mensais e anuais. importante que seu provedor de presena oferea esta opo, apesar de haver servios gratuitos na rede, no so nem to eficientes, nem to completos. Exija da empresa que hospeda seu site que inclua este recurso no pacote do aluguel de espao de Internet, o preo no deve ser maior que o normal, uma vez que as empresas especializadas cobram valores to baixos como R$ 30,00 ou menos por ms oferecendo todo tipo de servio agregado. Estes servios te do uma viso macroscpica do que est acontecendo e o prprio relacionamento e desenvolvimento vai mostrar o que o individuo sente e quer. Qual a ferramenta que possibilita isto? Nosso velho conhecido, o e-mail. Portanto, preste bem ateno na sua caixa de entrada, por ali que a maior parte das boas idias e dos lucros vir. Outra forma de conhecer os Internautas atravs de pesquisas. Novamente a Internet ajuda, permitindo resultados, rpidos a um custo bastante acessvel. Para garantir resposta lembre-se de oferecer algo em troca da participao da pessoa. Em alguns casos pode ser at os resultados da pesquisa at o momento e em tempo real.

Relacionamentos
Temos falado bastante sobre este tema e o que tentamos mostrar que tal como no mundo fsico, os negcios na Internet dependem de se estabelecer uma relao de confiana entre a empresa e seus clientes. Novamente use o bom senso e tente transferir as aes que ocorrem no dia a dia para a Rede. Ateno, respeito e sinergia so alguns dos elementos que precisamos desenvolver e as mesmas ferramentas usadas nas tticas para trazer os visitantes de volta e mant-los no site devem ser usadas. A seguir vamos ver duas tcnicas no discutidas anteriormente que serviro tanto para o follow-up como para as tticas mencionadas.

Programas de Afiliao
Amazon.com um dos exemplos mais conhecidos de sucesso comercial na rede. Como em to pouco tempo uma livraria sem livros conseguiu tornarse um fenmeno? A resposta programa de afiliao. Neste programa usamos o marketing multnvel. O mesmo da Amway e Herbalife. Passamos uma comisso sobre as vendas para os afiliados que assinam o programa. Assim fazendo, o site Amazon.com colocou um banner em milhares de sites e quando algum clica no boto e vai para o Amazon e realiza uma compra, o dono do site remetente recebe a comisso. No custa nada para ele a o Amazom consegue publicidade gratuita. Crie um sistema de afiliao voc tambm e vai produzir a desejada fidelidade, seus afiliados viro visit-lo constantemente medida que em o Renato Fridschtein info@promofor.com.br / +(5585)246.1163 / 9112.0618 29 / 30

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relacionamento se desenvolve e traro novos clientes que eventualmente se tornaro afiliados que traro novos clientes e assim por diante numa espiral de sucesso.

Comunidade
Estamos chegando ao fim desta pequena introduo ao sucesso na Internet. Neste momento vamos juntar tudo o que estudamos at agora e entender o que fizemos. Uma comunidade um grupo de pessoas que partilham dos mesmos gostos, hobbies, opinies, etc. Use sua especialidade e forme uma comunidade, se no tiver recursos para cria-la, junte-se a uma. Aplicando as tcnicas que vimos, voc cria o grupo e ajuda-o a expandirse e se conseguir entender o conceito de vender sem vender voc est feito.

Concluso
Para o sucesso na Internet no h frmulas mgicas, mas h frmulas. O segredo : Definir seus objetivos e benefcios oferecidos; Criar peas publicitrias que transmitam a mensagem com clareza, credibilidade e rapidez; Fazer com o que maior nmero de pessoas veja sua mensagem; Estabelecer relacionamentos positivos com estas pessoas; Fechar negcios com conforte e segurana; Manter um canal aberto com seus clientes para continuar o relacionamento; Planejar, Trabalhar e Testar. Pense sobre o que voc sabe muito a respeito ou sobre o que mais gosta de fazer. Imagine alguma coisa em que possa contribuir neste campo. Descubra um problema, encontre uma soluo e transforme isto num produto. Siga as tticas propostas aqui e o sucesso vai te encontrar. Visite o site www.promofor.com.br/meio quando quiser gratuitamente a verso atualizada desta apostila, espero voc l. Renato Fridschtein Editor Web MEiO Marketing Estratgico para Internet Objetivo info@promofor.com.br Fone: +55 85 246.1163 / +55 85 9112.0618 Outubro de 2000 pegar

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