Curso de Capacitacin en Gestin de Agronegocios

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Planificacin del Negocio Agrcola con Agricultores Organizados

Competencia esperada en el Participante: Promueve y facilita la planificacin del negocio agrcola de agricultores organizados utilizando herramientas de gestin empresarial.

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Las recetas
que ensean a los profesionales y tcnicos del campo deben ser compatibles con los ingredientes que la mayora de los agricultores posee.
Polan Lacki

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ndice
PRESENTACIN
1. ETAPAS DE LA PRODUCCIN COMERCIAL DE UN CULTIVO 1.1 Investigacin 1.2 Piloto comercial 1.3 Produccin comercial 2. INFORMACIN DE MERCADO PARA CADA ETAPA 2.1 Para la investigacin 2.2 Para el piloto comercial 2.3 Para la produccin comercial 3. PREPARACIN DEL PLAN DE CADA ETAPA 3.1 El plan de investigacin 3.2 El plan de negocio para el piloto comercial y para la produccin comercial

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Presentacin
Considerando que la mayora de agricultores del pas son pequeos, y que el objetivo de vuestro trabajo es mejorar su articulacin al mercado, una de las primeras acciones debe estar orientada a promover y consolidar las organizaciones. Si fomentamos una organizacin de agricultores slida, sus miembros estarn en condiciones de demandar, acceder a y hacer un buen uso de los servicios estratgicos que necesitan para producir, administrar y comercializar con eficiencia. Caso contrario, un pequeo agricultor aislado no podr trabajar con informacin de mercado, ser sujeto de crdito, reducir sus costos de produccin ni mejorar sus precios de venta. Por lo tanto, desde la planificacin de la campaa agrcola, todo trabajo de promocin debe girar alrededor de una organizacin. En este mdulo, encontrarn una serie de herramientas que les servirn para asesorar a la organizacin de agricultores en la elaboracin de sus planes de investigacin y de negocios. Recordemos que la informacin de mercado es clave y es la que sustenta toda planificacin, por lo que en este folleto tambin hemos detallado las caractersticas de la informacin de mercado necesaria para cada etapa.

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1. Etapas de la produccin comercial de un cultivo
Algunas consideraciones iniciales
Antes de iniciar las actividades de promocin o de fortalecimiento de organizaciones de agricultores en una zona, se necesita un diagnstico que dimensione el real potencial econmico de las mismas. As, el diagnstico deber responder interrogantes como:

Qu caractersticas de los cultivos comerciales existentes los hacen competitivos o no en sus mercados? Los circuitos comerciales de los cultivos actuales, favorecen o limitan su produccin? Qu aspectos del entorno socio-econmico inciden positiva o negativamente en las cadenas productivas de los cultivos actuales? Qu ventajas o desventajas ambientales presenta la zona? Qu tipos de cultivos son favorables para ella? Qu infraestructura existe en la zona? En qu estado se encuentra? Cules son los servicios que existen en la zona? Cul es el grado de desarrollo de las organizaciones econmicoproductivas?

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Hay presencia institucional (privada, estatal, no gubernamental) en la zona? Cules son sus roles?

Por lo tanto, el diagnstico ayudar a determinar si el(los) cultivo(s) actual(es) tiene(n) potencial para sostener y hacer crecer a la organizacin o si ser necesario trabajar con uno o ms cultivos nuevos. En este sentido, se plantea tres etapas en la produccin de un cultivo:

1.1 Investigacin
La etapa de investigacin se caracteriza principalmente por permitir la prueba y validacin de aspectos tanto agronmicos como econmicos de un cultivo. Cabe resaltar que un requisito fundamental de esta etapa, es la activa participacin de los agricultores, aportando parte de sus terrenos para ella y realizando las actividades programadas. As, los resultados sern fcilmente apropiados por ellos. Dependiendo de si se trabajar con un cultivo nuevo o con un cultivo existente, esta etapa puede denominarse investigacin adaptativa o investigacin de mejoras respectivamente.

Investigacin adaptativa
Generalmente sus objetivos son:

Evaluar el potencial agronmico del cultivo: para conocer la adaptacin del cultivo a la zona, as como para definir las prcticas agronmicas y el uso de insumos ms adecuados.

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Evaluar las caractersticas del producto en funcin de las exigencias del mercado: para conocer si el producto cosechado alcanza o no los parmetros de calidad requeridos por el mercado. Primera evaluacin de la rentabilidad del cultivo: a partir de una estructura de costos preliminar, del rendimiento obtenido y del precio del producto en el mercado.

Si los resultados de esta etapa son ptimos y si la informacin del mercado del producto nos confirma que sigue siendo un buen negocio (ms adelante trataremos sobre la informacin de mercado para esta etapa y las siguientes), entonces, en una segunda campaa, podemos pasar a la etapa del piloto comercial y paralelamente realizar una investigacin de mejoras.

Investigacin de mejoras
El objetivo principal de esta investigacin es mejorar el manejo de algunos aspectos crticos de un cultivo adaptado o existente en una zona, con la finalidad de elevar el rendimiento y la calidad del cultivo, y por lo tanto, mejorar su competitividad en el mercado. Esos aspectos crticos del cultivo pueden estar relacionados con la semilla, la fertilizacin, el manejo y control de plagas, la cosecha, la postcosecha, etc. Lo ideal es que estas mejoras sean analizadas tambin econmicamente, a partir del clculo de sus costos y beneficios en el cultivo. Si se trata de un cultivo existente en la zona, que ya tiene su propia dinmica comercial, independientemente de si existan o no organizaciones de productores, se puede realizar un piloto comercial simultneamente a esta etapa de investigacin de mejoras.

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Como pueden ver hasta ahora tenemos un buen prendimiento de la semilla

Al parecer el cultivo se adaptar bien

1.2 Piloto comercial

Esta etapa, en la que an se experimenta con el cultivo, se caracteriza por una escala mayor de las pruebas. Esto con la finalidad de cumplir con los siguientes objetivos:

Ajustar los aspectos agronmicos dbiles identificados en la etapa anterior del cultivo: se debe obtener una propuesta tcnica de produccin, ajustada y validada en la zona. Obtener un presupuesto de la produccin del cultivo, ajustada y validada en la zona. Segunda evaluacin de la rentabilidad del cultivo: a partir de una estructura de costos ajustada, de la mejora del rendimiento y del precio del producto en el mercado.

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Probar elementos de logstica y de organizacin para lograr una compra conjunta de insumos y una venta conjunta de la cosecha: se debe contar con una propuesta ajustada y validada en la zona sobre programacin de compras de insumos y de las cosechas, entrega de insumos, proceso de acopio, seleccin de calidades, transporte, acondicionamiento de envases, manejo de cuentas para los pagos y liquidaciones, negociacin con proveedores y clientes, documentacin necesaria, etc. Entregar muestras comerciales de la cosecha a clientes potenciales.

Si los resultados de esta etapa son ptimos y si la informacin del mercado del producto nos confirma que sigue siendo un buen negocio, entonces, en una siguiente campaa, podemos pasar a la etapa de produccin comercial.
Como quedamos, aqu le estamos trayendo las muestras de nuestro producto

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1.3 Produccin comercial

Esta etapa se caracteriza por una produccin a gran escala. Se considera la etapa del crecimiento y estabilidad del negocio agrcola. Se busca lograr un buen manejo del cultivo acompaado de una buena gestin de la organizacin de agricultores.

Los objetivos de esta etapa son:

Cubrir los costos de asesora tcnica-productiva y de gestin que demanda la organizacin. Contar con excedentes para financiar equipos o infraestructura necesaria. Contar con excedentes para financiar la investigacin de nuevos cultivos.

Maana temprano debe llegar esta carga a Trujillo para cumplir con nuestro cliente

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Algunos riesgos de saltar etapas

Siempre la introduccin de un cultivo en una zona debe hacerse de manera gradual, lo que permitir ir probando y ajustando aspectos agronmicos, econmicos, logsticos y comerciales. Muchas veces, por la necesidad de obtener logros inmediatos, se comete el gran error de empezar con la etapa de produccin comercial, saltando las etapas anteriores. Si bien hay alguna probabilidad de tener xito, generalmente, como la experiencia lo demuestra, se ha tenido resultados negativos y muy perjudiciales para los productores involucrados. Por ello, en la introduccin de un cultivo, todos los involucrados debern tener en cuenta que si se saltan etapas, estaran tomando los siguientes riesgos:

Echar a perder el cultivo por desconocimiento de su manejo. Producir sin la calidad exigida por el mercado ocasionar considerables mermas. Obtener rendimientos bajos, y por lo tanto, altos costos de produccin para los precios vigentes en el mercado. Asesora tcnica oportuna y de calidad no es accesible a todos los agricultores. Falta de previsin en la compra de insumos necesarios. Fallas en la logstica para las entregas al cliente: las entregas son fuera de fechas, en envases no adecuados y con problemas en los documentos formales que exigen los clientes. Problemas de tipo sanitario o tributario con las autoridades correspondientes pueden originar el decomiso de la produccin.

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A modo de resumen
Ya sea que se trabaje con un cultivo nuevo o con un cultivo existente en la zona o con ambos, se recomienda seguir las etapas sealadas en el cuadro N 1 Cuadro N 1: Etapas de la Produccin Comercial de un Cultivo
Campaa Primera Segunda Tercera Cultivo nuevo Investigacin adaptativa Piloto comercial + Investigacin de mejoras Produccin comercial Cultivo existente Investigacin de mejoras + Piloto comercial Produccin comercial Produccin comercial

Actividad de autoaprendizaje:
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 11 Etapas de la produccin comercial de un cultivo

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2. Informacin de mercado para cada etapa
Quiz el criterio de decisin ms importante para introducir un cultivo en una zona o para continuar trabajando con uno existente, es si ste tiene o no demanda en el mercado. Por ello, es indispensable contar con informacin de mercado apropiada antes de entrar a cada una de las etapas de la produccin comercial de un cultivo. A continuacin se presenta las caractersticas de la informacin de mercado necesaria para cada una de las etapas anteriormente mencionadas:

2.1 Para la investigacin

Para decidir el(los) cultivo(s) con el(los) que se trabajar en esta etapa, se recomienda recoger informacin cuantitativa y cualitativa de fuentes secundarias, tales como diarios, revistas especializadas, pginas web, expertos, otros. La informacin que se obtenga de estas fuentes, por lo menos deber abarcar los siguientes aspectos:

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Tipo de mercado: local, regional, nacional, externo. Abastecedores actuales del mercado potencial. Estacionalidad de los abastecedores. Tendencias de consumo en el mercado potencial. Tendencias de precios en el mercado potencial. Parmetros de calidad requeridos por el mercado. Caractersticas de la calidad ofrecida por los abastecedores.

Veamos el siguiente ejemplo:

MERCADO DE ALCACHOFA
Las alcachofas en el mundo El grueso de la produccin mundial, as como la demanda de alcachofas en sus distintas presentaciones, se concentra en unos cuantos pases. Actualmente, Italia y Espaa son los ms grandes productores de alcachofas, concentrando casi el 60% de la produccin mundial. En lo que respecta a la importacin de alcachofas frescas, Francia e Italia renen el 60%. EE.UU. por su parte es el principal importador de alcachofas procesadas, rubro en el que participa con un 56% de lo importado mundialmente. EE.UU.: demanda de alcachofas EE.UU. importa alcachofas tanto frescas como procesadas, estas ltimas en vinagre o sin vinagre. Las alcachofas procesadas son

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las que ms se importan, en 2004 stas representaron el 99% del valor total de las importaciones de alcachofas. Las importaciones de alcachofas frescas actualmente slo representan el restante 1% del valor total importado. stas adems han decrecido 5% anualmente desde 1996 y su valor es exiguo comparado con el que presentan las alcachofas procesadas. Esto se debe a que la produccin domstica cubre prcticamente la totalidad del consumo estadounidense de frescos. EE.UU.: Produccin vs. Importacin El estado de California produce prcticamente el 100% de las alcachofas en EE.UU., de las cuales 80% se encuentra localizada en el condado de Monterrey. Actualmente toda la produccin es destinada al mercado de frescos, mientras que la industria de procesados es inexistente desde que dej de funcionar la nica planta procesadora en California hace cinco aos. De esta forma, la demanda de procesados es cubierta en su integridad por productos importados. Las importaciones de alcachofas procesadas han tenido un crecimiento anual notable en el periodo 1996-2004, 7.3% en volmenes y 9.6% en trminos monetarios. El mayor avance en trminos monetarios evidencia el incremento del precio promedio de importacin, el cual se situ en US$ 2.3 por kilogramo en 2004, siendo el mximo valor registrado. EE.UU.: principales proveedores de procesados Espaa, Chile, Per, Italia y Mxico son tradicionalmente los principales proveedores de alcachofas procesadas de EE.UU. Espaa domina ampliamente el mercado de procesados, aunque creciendo a tasas inferiores que las de sus competidores, con

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lo cual ha cedido terreno paulatinamente, pues su participacin dentro del total importado por EE.UU. ha descendido de 92.8% en 2000 a 78.2% en 2004. En 2004 le siguieron en importancia Chile, Per e Italia con participaciones de 10.3%, 8.7% y 1.9%, respectivamente. Las exportaciones de alcachofas procedentes de Per y Chile son las que ms han crecido en los ltimos cuatro aos, adems lo han hecho a tasas muy por encima del promedio general (9%). Per es el abastecedor que ha incrementado su mercado a mayor velocidad (263.3% anual) en el mencionado periodo, casi al doble que la oferta procedente de Chile (159.6% anual) EE.UU. : principales puertos de ingreso de los procesados Las alcachofas procesadas ingresan a EE.UU. principalmente por los puertos de Nueva York (44%) y Los Angeles (17.2%). En menor proporcin lo hacen por Baltimore (8.4%) y San Francisco (11%). En lo que va del ao, los ingresos por Nueva York y Baltimore han disminuido en 11.9% y 40.6%, respectivamente, en comparacin con 2004; mientras que el de San Francisco se ha incrementado en 34.1%. A su vez, Columbia (36.5%) y Chicago (27.3%) son los puertos que mayor crecimiento anual promedio han tenido en el perodo 2001-2004. En el mismo perodo, la preferencia por alcachofas espaolas en los principales puertos de entrada ha sido mayoritaria. Sin embargo, tambin se observ una mayor tendencia a demandar los productos peruanos, creciendo stos en Nueva York, Los ngeles y San Francisco, con tasas promedio anuales superiores al 100%. En 2005, esta tendencia se confirm, especialmente en Nueva York, principal puerto demandante.
Fuente: Boletn Electrnico de Negocios CENTRUM AL DIA, Pontificia Universidad Catlica del Per, diciembre 2005.

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Si se cuenta con esta informacin de mercado para varios cultivos, ser necesario establecer un primer filtro para decidir con qu cultivo(s) finalmente se har la investigacin. Este primer filtro puede ser la elaboracin de un ranking donde, con la ayuda de un especialista en el tema, se pueda calificar el mercado de cada cultivo como excelente, bueno, regular o malo. As, en el ejemplo anterior, se puede concluir que la demanda de alcachofas en EE.UU. sigue creciendo, a partir del crecimiento anual experimentado en sus importaciones, y que el Per ha incrementado sus exportaciones a dicho pas con un precio interesante y en comparacin con otros competidores. Entonces, podramos calificar como bueno el mercado de la alcachofa. Al final, obviamente slo se debern investigar aquellos cultivos cuyo potencial de mercado sea excelente y bueno.

2.2 Para el piloto comercial

Para ingresar a esta etapa, es necesario contar con una informacin ms completa y estructurada. Se recomienda que este informe sea encargado a especialistas y preparado, sobre todo para el caso de un cultivo nuevo, durante el perodo que dure la primera etapa de investigacin, pues sus conclusiones y recomendaciones debern dar luz verde para empezar el piloto comercial. En general, se trata de una investigacin de mercado, cuyos contenidos pueden estructurarse de la siguiente manera: 1. Revisin y anlisis de estudios anteriores 2. Informacin bsica de la competencia 2.1 Informacin de importaciones: volmenes y precios CIF, por pas de origen, empresas importadoras, mensual. 2.2 Informacin de produccin nacional: zonas productoras (incluyendo la zona donde se quiere promover el producto), volmenes, precios en chacra, mensual.

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2.3 Canales de distribucin: formacin de precios hasta el consumidor final, calidades del producto, grados de informalidad. 3. Anlisis preliminar de la competencia 3.1 Estacionalidad 3.2 Tendencias de volmenes y precios 3.3 Mrgenes de comercializacin 4. Informacin bsica de la demanda 4.1 A nivel agregado: importaciones + produccin nacional exportaciones 4.2 Informacin cualitativa referencial (mayoristas, empresas, especialistas, otros) sobre gustos y preferencias de los consumidores finales. 4.3 Tendencias: volmenes y precios 5. Resultados del estudio 6. Conclusiones 7. Recomendaciones 8. Anexos El siguiente ejemplo es un extracto de las recomendaciones de la investigacin de mercado de frejol grano seco (FGS) realizado por el Programa PyMAGROS en el ao 2003. Se les recomienda revisar el informe completo que les fue entregado. Analizando la estacionalidad de la oferta por variedades de frejol grano seco (FGS), se tiene que la produccin de canario (40 % de la produccin nacional de FGS) que es mayoritariamente producido por Arequipa, Ica y Lima est disponible en los dos ltimos trimestres del ao y tambin en el primero, quedando una ventana interesante (sobre todo porque Arequipa todava no sale al mercado) en el segundo trimestre, que est siendo cubierta por las producciones an incipientes de Apurmac y Cajamarca. Cabe sealar que un departamento que tambin tiene potencial para producir en la ventana del segundo trimestre, como es Ancash, viene mostrando una tendencia decreciente en la produccin de FGS.

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Es importante sealar que no siempre se encuentra disponible toda la informacin necesaria. Lamentablemente, esto se da en la mayora de los casos. Por lo tanto, se recomienda que para una investigacin de este tipo al menos se consiga un 70% de la informacin requerida segn la estructura presentada anteriormente. Al respecto, se puede revisar la investigacin de mercado del aj pprika entregado. Por otro lado, cuando se trata de un cultivo ya existente, se recomienda poner nfasis en los puntos 2, 3 y 4 de la estructura sugerida. Y al no haber etapa de investigacin adaptativa, el informe de la investigacin de mercado debe ser concluido a ms tardar en los primeros meses del piloto comercial, siendo lo ideal tenerlo un mes antes de empezar con esta etapa.

Segn la investigacin que nos entregaron, el mercado para el pimiento es favorable

Y ya sabemos que el cultivo se adapt bien, entonces podemos empezar a planificar el piloto comercial

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2.3 Para la produccin comercial

Antes de entrar a esta etapa, los resultados del piloto comercial debe dar seales claras que el cultivo aportar de manera sustancial a la sostenibilidad de la organizacin de agricultores en una zona determinada. Para la etapa de produccin comercial, adems de la estructura de la investigacin de mercado utilizada para la etapa del piloto comercial -la misma que debera ser mejorada y actualizada permanentemente-, se necesita informacin de mercado que provenga de fuentes primarias. Generalmente, las fuentes primarias son los clientes con los que se trabaj el piloto comercial, entregndoles muestras de lo producido o vendindoles el producto. Es en este momento en que se debe implementar una base de datos de clientes, con los cuales se negociar en el momento de las ventas. La base de datos mencionada es el resultado de un estudio denominado investigacin de demandantes, y contiene la siguiente informacin:

Datos bsicos de contacto. Producto(s) demandado(s) en cantidades y calidades. Formas de presentacin comercial del(los) producto(s): tipo de envase, capacidad. Proveedores actuales. Procedencias de producto(s). Temporadas y frecuencias de abastecimiento. Estndares tcnicos: tamao, apariencia, limpieza, humedad, otros. Formas de pago: plazos, documentos de crdito, comprobantes de pago.

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Y con esa informacin podremos planificar cuntas hectreas sembraremos esta campaa

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De las empresas que recibieron nuestras muestras, hay 3 que estn interesadas ahora debemos ir a conversar con ellas para saber qu cantidades necesitan

Los siguientes cuadros 2 y 3 nos dan un ejemplo de esta informacin: Cuadro N 2: Ficha de Empresa Demandante
FICHA EMPRESA
RAZON SOCIAL ACTIVIDAD PRINCIPAL TAMAO GERENTE GENERAL DIRECCION TELEFONOS FAX E-MAIL NOMBRE DEL CONTACTO CARGO TELEFONOS FAX E-MAIL FORMAS DE PAGO REFERENCIAS COMERCIALES SOLIDEZ PRINCIPALES PRODUCTOS DEMANDADOS Colorantes & Extractos S.A.C. Industria Qumica US $ 2000,000 Sr. Ricardo Lecca Calle Los Plateros 270, Urb. Los Artesanos, Ate 4368461 4353053 ricardo_lecca@colesa.com Sr. Ricardo Lecca Gerente General 4368461 4353053 ricardo_lecca@colesa.com 7 das Banco Santander, Banco de Crdito 6 aos Cochinilla, maz morado y achiote

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Cuadro N 3: Informacin de Demanda y Comercial de Empresa Demandante

FICHA PRODUCTOS PRODUCTO DEMANDADO VARIEDADES CALIDADES PROCEDENCIAS TIPOS DE ENVASE CONTENIDO (KG/ENVASE) TAMAO APARIENCIA LIMPIEZA HUMEDAD COMPOS. QUIMI. RESIDUOS TOXICOS CANTIDAD DEMANDADA (KG) MESES DE COMPRA NUMERO DE COMPRAS POR MES PROVEEDORES PRECIOS TRANSP. UTILIZADO PROVEERSE TRANSP. UTILIZADO ABASTECER COMPROBANTE RECIBIDO COMPROBANTE EMITIDO Cochinilla Indeterminada Primera De toda la costa y sierra; prefiere de Ayacucho De todo tipo (cajas, mallas, sacos, bolsas, mochilas) Variable: de 5 a 50 kilos o ms Primera: medida con malla 14 Segunda: lo dems No es patrn de medicin Libre de tierra, arena, pelo, semillas 10% de humedad 19% de cido carmnico No compra con residuos, lo rechaza si tiene plomo 140,000 kilos / ao Todos los meses del ao Variable: de 180 a 250 operaciones/mes Acopiadores formales e informales; agricultores Entre US $ 10.50 y US $ 10.80 / kilo Proveedor utiliza transporte pblico Camionetas de la empresa Liquidacin de compra Factura

Se recomienda que esta investigacin se vaya realizando durante la etapa del piloto comercial y completar la informacin con los resultados de dicho piloto.

Actividad de autoaprendizaje:
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 12 Informacin de mercado para cada etapa

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3. Preparacin del Plan de cada Etapa
La planificacin comprende el establecimiento de objetivos y metas que se quieren alcanzar en un futuro y el planteamiento de estrategias y actividades que se deben realizar para cumplirlos. En otras palabras, la planificacin nos ayuda a saber con anticipacin lo que se necesita hacer o tener para cumplir con el objetivo o meta planteada. Para ello, se elaboran documentos denominados plan de investigacin, en el caso de la etapa de investigacin, y plan de negocio, en el caso de las etapas del piloto comercial y de la produccin comercial. La lectura de ellos permitir determinar anticipadamente dnde se quiere llegar, cul es el punto de partida o situacin actual, cunto y qu falta para llegar al objetivo o meta fijada, qu se necesita para lograr dicho objetivo o meta, y, sobre todo, si se est en la posibilidad de lograrlo. Por lo tanto, los planes de investigacin y de negocio proporcionan ms informacin para tomar decisiones correctamente antes de empezar una campaa agrcola. Hacer una correcta planificacin nos permitir:

Contar con una meta clara que guiar las actividades. Tener un clculo aproximado de cunto se gastar.

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Tener acceso a financiamiento de entidades crediticias que, entre sus requisitos, solicitan un plan de negocio. Hacer las cotizaciones necesarias para la compra de los insumos, lo cual permitir conocer quines son los proveedores. Prever controles para eventos que pueden hacer fracasar el negocio. Contar con posibles compradores. Calcular los posibles costos y ganancias que tendr el negocio. Buscar con anticipacin la asesora tcnica para producir.

A continuacin, se presentan algunas pautas metodolgicas y herramientas necesarias para la elaboracin de los planes de investigacin y de negocio.

3.1 El plan de investigacin

Como se recordar, cuando se tiene varios cultivos con potencial en cartera, el primer filtro para tomar la decisin de cul(es) cultivo(s) se trabajar(n), desde la etapa de investigacin, es el mercado. El(Los) cultivo(s) seleccionado(s) deber(n) pasar un segundo filtro: las condiciones ambientales mnimas para su buen desarrollo. As, por ejemplo, si se tiene que un cultivo con excelente potencial de mercado (primer filtro) es el aj pprika, y el mbito de trabajo es un valle interandino a 2,000 metros sobre el nivel del mar, con buena radiacin solar, con dotacin de agua de riego todo el ao, y sin heladas, entonces, podemos decir que se cumple con las exigencias ambientales para el normal desarrollo del cultivo (segundo filtro). Por lo tanto, se puede iniciar la etapa de investigacin. En el caso de un cultivo existente (para la investigacin de mejoras), es suficiente pasar por el primer filtro (del mercado), pues es obvio que las condiciones ambientales son apropiadas.

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Si luego de pasar por el primer y segundo filtro, se da el caso que se cuenta con una cartera de cultivos variada, es importante pasar por un tercer filtro: la viabilidad logstica y presupuestal de llevar a cabo simultneamente varias investigaciones. Por ejemplo, si se tiene cuatro cultivos de gran potencial de mercado, y la zona tiene las condiciones ambientales mnimas necesarias, pero las facilidades logsticas y de presupuesto slo alcanzan para investigar dos cultivos, entonces es recomendable no sobredimensionar las expectativas y concentrarse en lo que se puede hacer. Es oportuno recordar la importancia de la participacin de los productores desde la elaboracin del plan de investigacin, as como en su ejecucin y en la evaluacin de sus resultados. Por ello, es tarea del tcnico de campo, promover y motivar dicha participacin. Luego de pasar por los tres filtros, se procede a elaborar el plan de investigacin, con las siguientes pautas metodolgicas:

1. Potencial del cultivo

Cuando se trata de una investigacin adaptativa, se presenta de manera resumida la justificacin para la eleccin del cultivo, tanto por el lado del mercado como por el lado de las condiciones ambientales. En cambio, cuando se trata de una investigacin de mejoras, es suficiente con la justificacin por el lado del mercado. Se recomienda que en los anexos del plan vaya el informe completo sobre los elementos que sustentan la decisin. En el caso de una investigacin adaptativa se presenta y analiza informacin de dos tipos:

Caractersticas ambientales: clima, suelo, agua, presencia de cultivos similares, presencia de plagas y/o enfermedades. El anlisis consiste en hacer un balance de ventajas y desventajas que representan estas caractersticas para el desarrollo del nuevo cultivo.

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Hbitos y prcticas de la poblacin en el manejo de sus cultivos: se analiza si la poblacin necesitar aprender nuevas prcticas o mejorar las existentes para lograr un buen manejo del cultivo nuevo.

Por otro lado, en el caso de una investigacin de mejoras, en la presentacin de los antecedentes y de la caracterizacin ambiental, se pone nfasis en la identificacin y anlisis de debilidades o aspectos crticos en el ciclo vegetativo del cultivo.

2. Diseo de la investigacin
Se plantea cmo se desarrollar el ensayo, para lo cual es necesario definir: a) El cultivo, indicando sobre todo las variedades o cultivares, en funcin del potencial ambiental y de mercado. b) Objetivos de la investigacin (ver punto 1.1, pgina 12). c) Los tratamientos a ensayar: los cuales se definirn en funcin de las necesidades. Estos son infinitos y siempre hay alternativas nuevas que investigar y mejorar. Como referencia se puede mencionar los tratamientos ms comunes: investigacin en diferentes dosis de fertilizacin, la densidad de siembra, el uso de nuevas variedades, el ensayo con productos alternativos para el control de enfermedades, el uso de diversas prcticas agronmicas, entre otros. d) Las localidades y reas del ensayo: en general se busca elegir la(s) localidad(es) ms representativa(s) de la diversidad ambiental en la que se ubican los productores. Esta diversidad permitir que los resultados puedan ser extrapolados a otras zonas con similares caractersticas. Se sugiere siempre hacer repeticiones en las localidades, para as minimizar los riesgos de perder un ensayo.

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El rea del ensayo se definir en funcin del cultivo a investigar. En general, se recomienda que cada tratamiento por lo menos cuente con unas 50 plantas. Por otro lado, para definir en qu terrenos de los socios de la organizacin se har los ensayos, se recomienda hacer una seleccin atendiendo a los siguientes criterios: - Responsabilidad e inters del productor por la conduccin del ensayo. - Disponibilidad de terreno adecuado. - Actitud innovadora y apertura a compartir los aprendizajes. e) Parmetros a evaluar: que incluye todos aquellos que sern significativos para conocer el desarrollo del cultivo, as como para determinar los resultados propios del trabajo de investigacin. Estos parmetros se definen antes de iniciar la investigacin. Para su seguimiento se elaboran formatos, que facilitan el recojo de la informacin agronmica, econmica y ambiental. Los formatos, tambin llamados herramientas, tienen las siguientes caractersticas:

El registro agronmico, que incluye variables como altura de planta, das a la floracin, das a la cosecha, entre otros; adems de datos de produccin del cultivo (rendimiento y calidad). Otros datos complementarios son las plagas y enfermedades que se presentaron, las formas de control, eficiencia, etc. El registro ambiental, que considera las temperaturas mxima y mnima, disponibilidad de agua, caracterizacin del suelo y agua, etc. El registro econmico, que es el registro de las tareas y sus costos, de la forma como se explic en el mdulo N 2 del curso.

3. El cronograma de actividades
Se presentan las actividades, sus responsables, los participantes, los perodos de ejecucin de las actividades y el presupuesto que demandar cada una de ellas.

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Adems, incluye informacin sobre el productor que ser el investigador responsable del ensayo, as como del equipo tcnico que acompaar el trabajo. Tambin especificar si es necesario contar con asesores externos con experiencia en el manejo del cultivo (sobre todo cuando se trata de un cultivo nuevo). El cuadro N 4 es un formato sugerido que puede adaptarse segn las caractersticas de la investigacin: Cuadro N 4: Cronograma de Actividades
Actividades
1. Seleccin de productores y parcelas 2. Diseo experimental 3. Compra de materiales, insumos y equipos 4. Instalacin del experimento 5. Conduccin del experimento 6. Proceso y anlisis de la informacin 7. Presentacin de resultados

Responsable Participantes Presupuesto

Perodo de ejecucin
1 2 3 4 5 6

4. La evaluacin y presentacin de resultados

Luego de consolidar la informacin de campo, sta es ordenada y analizada en funcin de los objetivos planteados. Cuando se trata de una investigacin adaptativa, la evaluacin deber centrarse en el anlisis de cuatro aspectos:

El ciclo vegetativo del cultivo, conociendo aspectos propios del desarrollo de la planta, de las labores culturales realizadas, de las plagas y enfermedades registradas y cmo fueron controladas, y finalmente las labores de cosecha y post cosecha.

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El rendimiento obtenido versus el esperado. La calidad obtenida del producto final. Informacin referencial de los costos.

Cuando se trata de una investigacin de mejoras, la evaluacin se centra en el anlisis de los resultados obtenidos por las mejoras ensayadas, para lo cual se recomienda utilizar el llamado anlisis marginal, que consiste en la evaluacin econmica de datos agronmicos experimentales, de manera que los resultados de la evaluacin sustenten las recomendaciones y las decisiones respecto a cambios tecnolgicos o innovaciones. Los resultados de la investigacin deben presentarse a la organizacin de productores, y se espera que a partir de ellos, tomen decisiones para el futuro.

5. Anexos

Compaeros, si bien la investigacin se har en los campos de Francisca y Benito, todos vamos a participar de la elaboracin del plan de investigacin

S, porque a todos nos interesa aprender cmo se manejar este nuevo cultivo

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3.2 El plan de negocio para el piloto comercial y para la produccin comercial

Debido a que el piloto comercial y la produccin comercial difieren ms que nada en la escala del negocio, el plan de negocio es similar para ambas etapas. Es importante recordar que se trabaja con organizaciones de productores. Por lo tanto, la elaboracin del plan de negocio tendr dos niveles:

El plan de negocio de la organizacin, que es un trabajo conjunto con todos los miembros de la organizacin. El plan de negocio del productor-socio, que es elaborado con base en el plan anterior.

El plan de negocio de la organizacin

El plan de negocio de la organizacin tendr las siguientes partes: 1. El mercado En esta parte, el plan recoge la informacin de mercado que anteriormente se debi trabajar para la etapa del piloto y/o de la produccin comercial. As, se puede presentar de manera resumida la informacin y el anlisis de dos aspectos:

Anlisis de la situacin actual y perspectivas futuras: consiste en presentar informacin cuantitativa y cualitativa de manera general sobre el mercado del cultivo, poniendo nfasis en la situacin actual y en proyecciones futuras. Anlisis de la cartera de clientes potenciales: con base en la experiencia del piloto comercial, se debe mejorar la calidad de la base de datos de posibles clientes con los cuales se negociar la venta de las cosechas.

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En los anexos del plan estar la investigacin de mercado completa que se debi preparar anteriormente. 2. Tecnologa de produccin Considerando los resultados del piloto comercial, se presentan las actividades generales del cultivo poniendo nfasis en los aspectos crticos encontrados, las lecciones aprendidas y las recomendaciones para la nueva campaa. La presentacin de la informacin se puede hacer como en el cuadro N 5: Cuadro N 5: Aspectos Crticos y Recomendaciones para la Produccin
Actividades generales
Preparacin del suelo Siembra Semilla El % de germinacin de la semilla no certificada es muy bajo. Usar semilla certificada.

Aspectos crticos a considerar

Lecciones aprendidas en el piloto comercial

Recomendaciones para la nueva campaa

Fertilizacin Labores culturales Control fitosanitario Riegos Manejo del agua. Problemas sanitarios por inadecuadas prcticas de riego. Cuidar que el agua no llegue al cuello de la planta. Mejorar el aporque.

Cosecha Post-cosecha

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3. Costos De los resultados del piloto comercial se presenta el registro de costos detallado para una hectrea. El cuadro N 6 es un extracto de un registro de costos para una hectrea del cultivo X: Cuadro N 6: Registro de Costos para 1 hectrea
(1) Fecha (2) Qu tareas se harn? (3) Qu se usar?
Yunta Camioneta Mano de obra Fosfato diamnico Humus de lombriz Mano de obra Semilla Mano de obra Fosfato diamnico Cloruro de potasio Mano de obra Protexin Mano de obra Urea Cloruro de potasio Mano de obra Baytroid Cuneb-forte Mano de obra Mano de obra Mano de Mano de Mano de Mano de Mano de Caas obra obra obra obra obra

(6) (7) (4) (5) Cunto Costo Cmo se por mide lo Cunto cuesta se la tarea que se usar (unidad)? usar? unidad? (Soles)
Da Viaje Jornal Saco de 50 Kg. Tonelada Jornal Kilo Jornal Saco de 50 Kg. Saco de 50 Kg. Jornal cm3 Jornal Saco Saco Jornal Botella x 500 ml. Botella x 1000 ml. Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal Paquete Jornal Hectrea 0.5 1 25 2 1 10 70 4 2 1 3 88 10 5 10 5 0.1 0.25 2 2 16 35 15 2 10 8 2 1 25 45 10 50 200 10 3 10 50 60 10 0.12 10 50 60 10 75 180 10 10 10 10 10 10 10 10 10 500 13 45 250 100 200 100 210 40 100 60 30 11 100 250 600 50 8 45 20 20 160 350 150 20 100 80 20 500

15-Nov-04 Preparacin del terreno con yunta 27-Nov-04 Movilidad para recoger insumos 16-Nov-04 Desgramado 21-Dic-04 Abonamiento de fondo 21-Dic-04 02-Ene-05 05-Ene-05 05-Ene-05 05-Ene-05 Abonamiento de fondo Riego por gravedad Siembra Siembra Abonamiento

05-Ene-05 Abonamiento 05-Ene-05 Abonamiento 08-Feb-05 Aplicacin con mochila para control 08-Feb-05 Aplicacin con mochila para control 12-Mar-05 Abonamiento 12-Mar-05 Abonamiento 12-Mar-05 Abonamiento 25-Mar-05 Aplicacin con mochila para control 05-Abr-05 Aplicacin con mochila para control 05-Abr-05 Aplicacin con mochila para control 05-Abr-05 Aplicacin con mochila para control 05-May-05 Riego por gravedad 17-May-05 Deshierbo 30-May-05 Cosecha primera paa 03-Jun-05 Riego por gravedad 26-Jun-05 Cosecha segunda paa 15-Jun-05 Preparacin de tendal para secado 15-Jun-05 Preparacin de tendal para secado 15-Nov-05 Costo de oportunidad del terreno

Mano de obra Alquiler

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Luego, considerando el nmero total de hectreas que sembrar la organizacin, que se obtendr en la parte 4, se elabora el registro de costos detallado para el total de hectreas. Para el ejemplo, supongamos que la organizacin sembrar en total 25 hectreas. El cuadro N 7 muestra este caso: Cuadro N 7: Registro de Costos para 25 hectreas
(1) Fecha
15-Nov-04 27-Nov-04 16-Nov-04 21-Dic-04 21-Dic-04 02-Ene-05 05-Ene-05 05-Ene-05 05-Ene-05 05-Ene-05 05-Ene-05 08-Feb-05 08-Feb-05 12-Mar-05 12-Mar-05 12-Mar-05 25-Mar-05 05-Abr-05 05-Abr-05 05-Abr-05 05-May-05 17-May-05 30-May-05 03-Jun-05 26-Jun-05 15-Jun-05 15-Jun-05 15-Nov-05

(2) Qu tareas se harn?

Preparacin del terreno con yunta Movilidad para recoger Desgramado Abonamiento de fondo Abonamiento de fondo Riego por gravedad Siembra Siembra Abonamiento Abonamiento Abonamiento Aplicacin con mochila para control Aplicacin con mochila para control Abonamiento Abonamiento Abonamiento Aplicacin con mochila para control Aplicacin con mochila para control Aplicacin con mochila para control Aplicacin con mochila para control Riego por gravedad Deshierbo Cosecha primera paa Riego por gravedad Cosecha segunda paa Preparacin de tendal para secado Preparacin de tendal para secado Costo de oportunidad del terreno

(3) Qu se usar?
Yunta Camioneta Mano de obra Fosfato diamnico Humus de lombriz Mano de obra Semilla Mano de obra Fosfato diamnico Cloruro de potasio Mano de obra Protexin Mano de obra Urea Cloruro de potasio Mano de obra Baytroid Cuneb-forte Mano de obra Mano de obra Mano de obra Mano de obra Mano de obra Mano de obra Mano de obra Caas Mano de obra Alquiler

(7) (6) (4) (5) Cunto Costo Cmo se por mide lo Cunto cuesta se tarea la que se usar usar? unidad? (Soles) (unidad)?
Da Viaje Jornal Saco de 50 Kg. Tonelada Jornal Kilo Jornal Saco de 50 Kg. Saco de 50 Kg. Jornal cm3 Jornal Saco Saco de 50 Kg. Jornal Botella x 500 ml. Botella 6.25 x 1000 ml. Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal Paquete Jornal Hectrea 12.5 25 625 50 25 250 1750 100 50 25 75 2200 250 125 250 125 2.5 180 50 50 400 875 375 50 250 200 50 25 25 45 10 50 200 10 3 10 50 60 10 0.12 10 50 60 10 75 1,125 10 10 10 10 10 10 10 10 10 500 500 500 4,000 8,750 3,750 500 2,500 2,000 500 12,500 313 1,125 6,250 2,500 5,000 2,500 5,250 1,000 2,500 1,500 750 264 2,500 6,250 15,000 1,250 188

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4. La oferta de la organizacin Se trata de estimar la posible oferta que tendr la organizacin, para lo cual se recomienda los siguientes pasos: Primer paso.- Considerando la presentacin de los resultados del piloto comercial, cada productor-socio deber estimar el rea que sembrar teniendo en cuenta los siguientes criterios:

Nivel de experiencia en el cultivo, Terreno disponible para la poca de siembras. Calidad del terreno disponible. Presencia de plagas y/o enfermedades en su zona. Recursos financieros disponibles: % de la inversin total. Calificacin como sujeto de crdito.

Segundo paso.- Se construye una base de datos que recoge la informacin (en registros o filas) de cada uno de los miembros de la organizacin para los siguientes tems (campos o columnas): Apellidos y nombres Departamento Provincia Distrito Comunidad Sector Cultivo Variedad Fecha de Siembra Fecha de Cosecha rea sembrada (has) Rendimiento (Kg/ha) Produccin (Kg) Calidad % destinado al mercado Observaciones

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A manera de ejemplo en el cuadro N 8, se presenta un extracto de la base de datos de un piloto comercial de ans que PyMAGROS trabaj con una asociacin de productores de la zona de Curahuasi en Apurmac: Cuadro N 8: Oferta Proyectada de la Organizacin
Apellidos y Nombres 1 2 3 4 5 6 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 Avalos Huamanahui, Adrian Alarcon Torres, Hector Alfaro Pea, Ulises Alfaro Pea, Ulises Alfaro Pea, Ulises Angelo Bengolea, Francisco Angelo Bengolea, Francisco Angelo Bengolea, Francisco Angelo Bengolea, Francisco Arias Sanches, Edmundo Arias Sanches, Edmundo Avalos Crdenas, Vicente Avalos Crdenas, Vicente Avalos Crdenas, Vicente Avalos Huamanahui, Adrian Avalos Huamanahui, Adrian Ayala Carrasco, Enrique Ayala Carrasco, Enrique Total Fecha de Siembra Fecha de Cosecha rea Rendimiento Produccin sembrada Calidad (Kg) (Kg/Ha) (Has.) 0.33 1.00 1.00 2.00 1.00 3.00 1.00 1.00 3.00 1.00 1.00 0.17 0.08 1.50 0.83 0.33 0.33 1.00 20 500.00 800.00 165.00 800.00 Regular Buena Regular Regular Regular Buena Buena Buena Buena Regular Buena Buena Buena Buena Regular Regular Regular Regular

2da. Enero 2da. Junio 2da. Diciembre 2da. Enero 2da. Febrero 1ra. Marzo 1ra. Enero 2da. Enero 1ra. Enero 1ra. Enero 1ra. Enero 2da. Junio 2da. julio 1ra. Agosto 2da. Julio 2da. Mayo 1ra. Junio 1ra. Julio 1ra. Julio 1ra. Junio

600.00 600.00 650.00 1300.00 600.00 600.00 700.00 2100.00 700.00 750.00 700.00 750.00

750.00 2250.00 600.00 700.00 700.00 700.00 600.00 700.00 119.00 56.00

1ra. Enero 1ra. Julio 1ra. 1ra. Junio Febrero 1ra. Marzo 1ra. Julio 2da. 1ra. Julio Diciembre 1ra. Enero 2da. Junio 1ra. 2da. Julio Febrero 1ra. Enero 1ra. Mayo 1ra. 1ra. Junio Diciembre

800.00 1200.00 550.00 550.00 600.00 650.00 686 456.50 181.50 198.00 650.00 13,426

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Tercer paso.- Se elabora un cronograma de cosechas. Siguiendo el ejemplo anterior, en el cuadro N 9 se puede apreciar que las cosechas programadas para la primera quincena de junio estarn por las dos toneladas. Esta informacin es valiosa para planificar las negociaciones y ventas con los clientes. Cuadro N 9: Cosechas Programadas para la 1ra Quincena de Junio
Apellidos y Nombres Fecha de Siembra 2da. Enero 1ra. Enero 1ra. Febrero 1ra. Diciembre Fecha de Cosecha 1ra. Junio 1ra. Junio 1ra. Junio 1ra. Junio rea Rendimiento Produccin sembrada Calidad (Kg) (Kg/Ha) (Has.) 1.00 1.00 0.17 1.00 700.00 600.00 700.00 650.00 700.00 600.00 119.00 650.00 Buena Regular Buena Regular

Angelo Bengolea, Francisco 9 Arias Sanches, Edmundo 11 Avalos Crdenas, Vicente 17 Ayala Carrasco, Enrique Subtotal

3.17

653

2,069

5. Cronograma de actividades y requerimientos Utilizando el registro de costos para el total de hectreas, se prepara un reporte que muestre mensualmente los requerimientos de mano de obra, insumos y equipos para cada etapa del ciclo vegetativo del cultivo. El cuadro N 10 es un ejemplo de este reporte:

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Cuadro N 10: Cronograma de Actividades y Requerimientos

Actividades generales Preparacin del suelo Yunta Mano de obra Siembra Semilla Mano de obra Fertilizacin Servicio de camioneta Mano de obra Humus de lombriz Fosfato diamnico Cloruro de potasio Urea Labores culturales Mano de obra Control fitosanitario Mano de obra Baytroid Cuneb-forte Protexin Riego Mano de obra Cosecha Mano de obra Post-cosecha Mano de obra Caas Otros Renta de terreno Hectrea 25 25 Jornal Paquete 50 200 50 200 Jornal 375 250 625 Jornal 250 400 50 700 Jornal Botella x 500 ml. Botella x 1000 ml. cm3 250 2.5 6.25 2200 100 350 2.5 6.25 2200 Jornal 875 875 Viaje Jornal Tonelada Saco de 50 Kg. Saco de 50 Kg. Saco de 50 Kg. 25 75 25 50 50 25 125 25 200 25 100 275 125 Kilo Jornal 1750 100 1750 100 Da Jornal 12.5 625 12.5 625 Unidad Nov. Dic. Enero Feb. Marzo Abril Mayo Junio Total

250 125

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6. Organizacin y logstica En esta parte del plan se trata de definir los roles, las responsabilidades y las funciones para las siguientes actividades:

Gestin conjunta del financiamiento: considerando las necesidades de financiamiento de cada uno de los socios, se debe preparar las solicitudes para las entidades financieras de la regin. Luego de recibir las respuestas, se discute con todos los socios las ventajas y desventajas de cada oferta recibida, y se toma la decisin de cul se aceptar por ser la oferta ms ventajosa. Finalmente, se nombra al representante de la organizacin que gestionar de manera conjunta el prstamo para todos los socios involucrados. Compra conjunta de insumos: considerando el cronograma de actividades y de requerimientos de insumos, se piden cotizaciones a varias casas comerciales. Se discute con todos los socios las ventajas y desventajas de cada cotizacin recibida, se decide por la cotizacin que tiene ms beneficios, y se nombra al representante que har efectiva la compra de los insumos. Distribucin de insumos: Una vez recibidos los insumos en el almacn central de la organizacin, es necesario que su distribucin se haga con la oportunidad y la transparencia debida. Para ello, se requiere un responsable del almacn que maneje adecuadamente un kardex, tanto para el almacn como por cada productor socio. Acopio de cosechas: las cosechas de los socios debern centralizarse en un centro de acopio acondicionado segn las exigencias de calidad del mercado. Para un acopio y control adecuado es necesario un responsable que maneje adecuadamente los reportes de ingreso de producto por cada productor y de stock total en el centro de acopio. Venta conjunta: luego del proceso de toma de decisin sobre el comprador, se requiere un control adecuado de los ingresos por

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ventas y de los gastos de gestin. Con estos controles se elaborar el reporte de liquidacin de ventas por cada productor, de manera que cada socio conozca de manera oportuna y transparente los resultados econmicos tanto del negocio en conjunto cmo de lo que le corresponde individualmente. 7. Flujo de caja El flujo de caja es el reporte que muestra el ingreso y salida de dinero de la organizacin. Para construir el flujo de caja se necesita elaborar previamente el flujo de ingresos y el flujo de egresos. Flujo de ingresos: Los ingresos a la caja de la organizacin provendrn principalmente del aporte de los socios y de las ventas conjuntas. Flujo de egresos: Los egresos de la caja de la organizacin se darn principalmente en 3 rubros: por la compra de insumos, equipos y mano de obra; por los gastos de gestin; y por las liquidaciones a los socios. En el caso de la compra de insumos, equipos y mano de obra, el cuadro de requerimientos de insumos (visto en el punto 5) se valoriza con los precios unitarios del registro de costos, corrigiendo estos precios por un factor equivalente a la inflacin anual. Otra manera de valorizarlos es usando precios unitarios vigentes al momento de preparar el plan; para ello, previo a la preparacin del plan, se solicitan cotizaciones de los insumos que se usarn. El cuadro N 11 es un ejemplo del flujo de egresos para la compra de insumos, equipos y mano de obra:

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Cuadro N 11: Flujo de egresos para insumos, equipos y mano de obra

Actividades generales Preparacin del suelo Yunta Mano de obra Siembra Semilla Mano de obra Fertilizacin Servicio de camioneta Mano de obra Humus de lombriz Fosfato diamnico Cloruro de potasio Urea Labores culturales Mano de obra Control fitosanitario Mano de obra Baytroid Cuneb-forte Protexin Riego Mano de obra Cosecha Mano de obra Post-cosecha Mano de obra Caas Otros Renta de terreno Presupuesto total Unidad Nov. Dic. Enero Feb. Marzo Abril Mayo Junio Total

Da Jornal Kilo Jornal Viaje Jornal Tonelada Saco de 50 Kg. Saco de 50 Kg. Saco de 50 Kg.

313 6,250 0 0 1,125 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 5,000 2,500 0 0

0 0 5,250 1,000 0 750 0 2,500 1,500 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 1,250 0 0 15,000 6,250

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 313 0 6,250 0 5,250 0 1,000 0 1,125 0 2,000 0 5,000 0 5,000 0 16,500 0 6,250

Jornal

8,750

0 8,750

Jornal Botella x 500 ml. Botella x 1000 ml. cm3 Jornal Jornal Jornal Paquete

0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0

0 2,500 0 0 0 0 2,500 0 0 0 0 264 0 0 0 0

0 1,000 188 0 0 1,125 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 4,000

0 3,500 0 188 0 1,125 0 264

500 7,000

3,750 2,500 6,250 0 500 500 0 2,000 2,000 12,500

Hectrea 12,500 20,188 7,500 13,500 2,764

22,688 2,125 16,500 5,500 90,764

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Esta informacin permite prever los requerimientos financieros y as contar de manera oportuna con los insumos necesarios. Para los gastos de gestin, se toma en cuenta el presupuesto de gastos en los que se incurrir por las gestiones para la compra de insumos, el financiamiento, las ventas conjuntas, etc. Se elabora un cuadro como el siguiente: Cuadro N 12: Presupuesto para Gastos de Gestin
Descripcin
Comunicaciones Viajes y viticos Movilidad Fotocopias tiles de oficina Otros Total gastos de gestin

Monto en S/.

Los egresos de dinero por las liquidaciones a los socios se realizarn una vez que se hayan concluido las ventas y las cobranzas respectivas. La preparacin de estas liquidaciones es muy importante pues stas reflejarn lo que le corresponde recibir a cada socio por la venta de sus productos, y cualquier error puede generar malos entendidos dentro de la organizacin. Se sugiere el siguiente procedimiento: a) Se prepara el reporte de ingresos por ventas. b) Se distribuye los gastos de gestin de manera proporcional al volumen de producto entregado por cada productor. c) Se elaboran las liquidaciones de venta de cada productor. Finalmente, teniendo los flujos de ingresos y de egresos, se elabora el flujo de caja, tal como se muestra en el cuadro N 13:

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Cuadro N 13: Flujo de Caja de la Organizacin

1
Ingresos Aporte de socios Ventas Total Ingresos Egresos Insumos, mano de obra, equipos Gastos de gestin Liquidaciones a socios Total Egresos Saldo operativo Saldo acumulado

Total

Compaeros, hoy elaboraremos nuestro plan de negocio de la nueva campaa, para lo cual tendremos en cuenta esta informacin de mercado

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El plan de negocio del productor-socio

1. La oferta del productor Considerando la informacin de la oferta de la organizacin, se recoge la intencin de siembra del productor, sealando las razones que sustentan su decisin. 2. Tecnologa de produccin Teniendo en cuenta la informacin incluida en el plan de la organizacin, se hace un balance de fortalezas y debilidades del productor para cada una de las etapas del ciclo vegetativo del cultivo. De igual manera, a este balance se acompaa las recomendaciones para cada etapa. El cuadro N 14 es un ejemplo sobre cmo se puede presentar este reporte: Cuadro N 14: Fortalezas y Debilidades en la Tecnologa de Produccin
Actividades generales
Preparacin del suelo Siembra Fertilizacin Labores culturales Control fitosanitario Riegos Cosecha Post-cosecha

Fortalezas

Debilidades

Recomendaciones para la nueva campaa

3. Costos Considerando el registro de costos para una hectrea del plan de la organizacin, se prepara el registro de costos para el productor. Por ejemplo, Mara Sarmiento, socia de la organizacin, ha estimado sembrar 6,000 m2 del cultivo X, por lo tanto su registro de costos ser como en el cuadro N 15:

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Cuadro N 15: Registro de Costos para Mara Sarmiento

(1) Fecha
15-Nov-04 27-Nov-04 16-Nov-04 21-Dic-04 21-Dic-04 02-Ene-05 05-Ene-05 05-Ene-05 05-Ene-05 05-Ene-05 05-Ene-05 08-Feb-05 08-Feb-05 12-Mar-05 12-Mar-05 12-Mar-05 25-Mar-05 05-Abr-05 05-Abr-05 05-Abr-05 05-May-05 17-May-05 30-May-05 03-Jun-05 26-Jun-05 15-Jun-05 15-Jun-05 15-Nov-05

(2) Qu tareas se harn?

Preparacin del terreno con yunta Movilidad para recoger insumos Desgramado Abonamiento de fondo Abonamiento de fondo Riego por gravedad Siembra Siembra Abonamiento Abonamiento Abonamiento Aplicacin con mochila para control Aplicacin con mochila para control Abonamiento Abonamiento Abonamiento Aplicacin con mochila para control Aplicacin con mochila para control Aplicacin con mochila para control Aplicacin con mochila para control Riego por gravedad Deshierbo Cosecha primera paa Riego por gravedad Cosecha segunda paa Preparacin de tendal para secado Preparacin de tendal para secado Costo de oportunidad del terreno

(3) Qu se usar?
Yunta Camioneta Mano de obra Fosfato diamnico Humus de lombriz Mano de obra Semilla Mano de obra Fosfato diamnico Cloruro de potasio Mano de obra Protexin Mano de obra Urea Cloruro de potasio Mano de obra Baytroid Cuneb-forte Mano de obra Mano de obra Mano de obra Mano de obra Mano de obra Mano de obra Mano de obra Caas Mano de obra Alquiler

(6) (7) (4) (5) Cunto Costo Cmo se por mide lo Cunto cuesta se la tarea que se usar (unidad)? usar? unidad? (Soles)
Da viaje Jornal Saco de 50 Kg. Tonelada Jornal Kilo Jornal Saco de 50 Kg. Saco de 50 Kg. Jornal cm3 Jornal Saco Saco Jornal Botella ml. x 500 Botella ml. x 1000 Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal Paquete Jornal Hectrea 0.3 0.6 15 1.2 0.6 6 42 2.4 1.2 0.6 1.8 52.8 6 3 6 3 0.06 0.15 1.2 1.2 9.6 21 9 1.2 6 4.8 1.2 0.6 25 45 10 50 200 10 3 10 50 60 10 0.12 10 50 60 10 75 180 10 10 10 10 10 10 10 10 10 500 8 27 150 60 120 60 126 24 60 36 18 6 60 150 360 30 5 27 12 12 96 210 90 12 60 48 12 300

MDULO 3

| PLANIFICACIN DEL NEGOCIO AGRCOLA CON AGRICULTORES ORGANIZADOS

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4. Cronograma de actividades y requerimientos Esta parte del plan es muy similar a la del plan de la organizacin. La informacin se presenta en el mismo formato pero ajustada al rea del productor. 5. Flujo de caja Similar al cuadro del plan de la organizacin, pero ajustado al rea del productor.
No te olvides Benito que para esta campaa debers corregir el problema que tuviste en la fertilizacin

S Gustavo.. esta vez cumplir mejor con lo que estamos quedando aqu en mi plan de negocio

6. Financiamiento de la produccin Se clasifica cada una de las actividades del registro de costos del productor en: aporte propio (si sern cubiertas por el productor) o prstamo (si necesitar financiarlas con un operador de crdito).

PLA NEG N DE OCI O

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C U R S O D E C A P A C I TA C I N E N G E S T I N D E A G R O N E G O C I O S

El resultado de la suma de todas las actividades que no podr cubrir es el monto que el productor pedir como prstamo. Este monto debe ser gestionado por la organizacin conjuntamente con las necesidades de prstamo de sus dems compaeros. El cuadro N 16 es un resumen de este clculo: Cuadro N 16: Clculo de la necesidad de Prstamo
Monto en S/.
Aporte del productor (+)Prstamo Costo total del cultivo

Costo del prstamo El clculo del costo del financiamiento se hace siguiendo las pautas de lo presentado en el mdulo N 2 del curso. El cuadro N 17 es un resumen de ese clculo: Cuadro N 17: Costo del Prstamo
S/.
Monto del prstamo Tasa de inters mensual ajustada Tasa de inters del perodo Intereses a pagar (costo del prstamo)

MDULO 3

| PLANIFICACIN DEL NEGOCIO AGRCOLA CON AGRICULTORES ORGANIZADOS

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7. Ganancias esperadas En esta ltima parte del plan, se calculan las posibles ganancias que tendr el productor. Para ello, se toma en cuenta los ingresos por la venta, los costos de produccin, los gastos de gestin y el costo del prstamo. La informacin sobre los ingresos y los gastos de gestin proviene de la liquidacin de ventas de la organizacin que le corresponde al productor. El cuadro N 18 es un ejemplo de este reporte: Cuadro N 18: Ganancias Esperadas
S/.
Ingresos por ventas (-)Costo de produccin (-)Gastos de gestin (-)Costo del prstamo Ganancias esperadas

A manera de resumen, en este mdulo se ha aprendido el manejo de una herramienta clave a la hora de tomar decisiones de negocios como es la planificacin del negocio agrcola. Se ha resaltado la importancia del uso de esta herramienta en la promocin y el fortalecimiento de las organizaciones de productores. Asimismo, se ha propuesto una estrategia gradual de intervencin para planificar la produccin comercial de un cultivo partiendo del conocimiento del mercado. Por otro lado, un aspecto crucial para la promocin y el fortalecimiento de las organizaciones de productores es su constitucin y formalizacin, pues su crecimiento depender mucho de este paso. En tal sentido surgen las siguientes inquietudes:

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C U R S O D E C A P A C I TA C I N E N G E S T I N D E A G R O N E G O C I O S

En qu medida ser viable la formalizacin de las organizaciones de productores? Qu lecciones del pasado podemos rescatar para promover y fortalecer las organizaciones de productores? Cul es el tipo de personera jurdica ms apropiada para una organizacin de productores? Como dijimos, es crucial la formalizacin de las organizaciones de productores en respuesta a las demandas de sus mercados. Por ello, ste ser el tema del siguiente mdulo N 4 Organizacin de Agricultores, donde se darn respuestas a estas y otras interrogantes.

Actividad de autoaprendizaje:
Vaya a su Manual y resuelva el ejercicio N 13 Preparacin del plan de cada etapa

Elaboracin del contenido: Jos Heredia Reynoso Oscar Lpez Guanilo Productores y Mercados del Agro de la Sierra Convenio MINAG - COSUDE Responsable de edicin: Jos Heredia Reynoso Diseo e impresin: Raul Pea SAC Telfs.: 99698361 4640601 4640747