LA INFORMACIN COMERCIAL COMO ELEMENTO ESENCIAL DE LA COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL. ESTABLECIMIENTO DE TRADE POINTS COMO FORMA DE INFORMACIN Y COMERCIALIZACIN ELECTRNICA.

La informacin comercial juega un papel esencial en la comercializacin y la competitividad a escala internacional. Hacer llegar la informacin adecuada al lugar adecuado, en el momento oportuno, al precio apropiado y saber cmo utilizarla es un factor que influye enormemente en la eficiencia de las operaciones de comercio exterior, aspecto al que no siempre se le da toda la importancia que merece. Para empresas que entran por primera vez en el comercio Internacional (PYMEs) pequeas y medianas empresas y en especial para empresas de los pases en desarrollo y economas en transicin; no tener acceso a la informacin pertinente para operaciones de comercio exterior puede ser un obstculo grave. El eje de la competitividad de las empresas se est trasladando de los mercados interiores a los mercados internacionales. Las oportunidades y dificultades que entraa la internacionalizacin de la actividad empresarial tiene un efecto polarizante: las empresas o son competitivas en el plano mundial o, si no, pueden ver amenazada su existencia. Para millones de empresas en todo el mundo la internacionalizacin ha dejado de ser una opcin para convertirse en una condicin para sobrevivir. En el plano macroeconmico, la aplicacin de estrategias orientadas a los mercados exteriores es una condicin indispensable al crecimiento econmico y el desarrollo. INFORMACION COMERCIAL es toda informacin que necesitan las empresas para planear, realizar y controlar con eficiencia las actividades de comercializacin internacional. Esto incluye estadsticas de comercio exterior y datos de contacto, la informacin comercial obtenida por medio de contactos personales y de compaas e instituciones especializadas en servicios de comercio exterior. La utilidad de la informacin comercial salta a la vista: obtener una informacin detallada sobre las necesidades concretas de un mercado antes de lanzarse a la produccin en plena escala, identificar el comprador extranjero que ms interesa en vez de valerse exclusivamente de los contactos casuales, conocer las normas reguladoras de las importaciones o los requisitos de embalaje antes de expedir las mercancas y encontrar la fuente ms competitiva para adquirir los factores de produccin que han de importarse son aspectos que influyen en la eficiencia de las operaciones de comercio exterior. DEMANDA Y OFERTA DE INFORMACION COMERCIAL

La demanda de informacin comercial y el acceso a ella exige determinar cuales son las necesidades de los usuarios, la informacin comercial garantiza el avance, que va desde la decisin de exportar o importar un producto hasta promover ste en el mercado. El anlisis de las necesidades de los usuarios puede abarcar los siguientes aspectos: los contactos comerciales, las oportunidades de comercio (comunicacin de las demandas de los compradores y las oferta de los vendedores), informacin sobre el mercado (datos sobre las caractersticas del mercado, los canales de distribucin y los competidores), otras oportunidades empresariales (inversiones, empresas mixtas, cooperacin tcnica y comercial), estadsticas de comercio exterior (datos de importaciones o exportaciones); pudiendo abarcar tambin los precios de los productos bsicos, las licitaciones, la informacin sobre ferias y exposiciones comerciales, los proyectos de desarrollo, la legislacin de comercio exterior, las normas tcnicas, etc. La informacin comercial desempea un papel muy importante en las fases de la investigacin de mercados, la seleccin de mercados y la preparacin de una estrategia de comercializacin internacional, la cual establece la combinacin de los distintos instrumentos de comercializacin internacional que va a utilizar la empresa en lo que se refiere a los mercados-objetivo, los productos, los precios, la logstica, los canales de distribucin y la promocin. Durante estas fases la empresa debe contar con una informacin muy concreta sobre los estudios de productos y de mercados, las estadsticas de comercio exterior, los precios, la legislacin de comercio exterior, las especificaciones y normas y los requisitos de calidad de los productos, los canales de comercializacin, las prcticas comerciales, los requisitos de embalaje, etc. Tener acceso a informacin sobre las oportunidades de comercio y a datos sobre los compradores y proveedores extranjeros es esencial para conseguir contratos y establecer el canal de comercializacin internacional. Los obstculos principales que impiden que la informacin comercial contribuya a mejorar la eficiencia del comercio generalmente son: su utilidad y especificidad en relacin con las necesidades de los usuarios, su fiabilidad; su oportunidad, ya que esta informacin pierde actualidad muy deprisa; su compatibilidad entre las distintas fuentes y pases a fin de facilitar su comparacin; su accesibilidad tcnica; su costo y su adaptacin a la capacidad de absorcin de los usuarios. La produccin y divulgacin de informacin comercial en la dcada del 80 se calcul que el mercado de informacin comercial, en forma de bases de datos, revistas comerciales, exposiciones y seminarios, servicios de investigacin, etc., creci a un ritmo anual del 14%. Existe una tupida red de centros de informacin comercial que funcionan en todas las economas de mercado desarrolladas; aunque es difcil de cuantificar es posible que este mercado mueva anualmente del orden de los 50.000 millones de dlares estadounidenses.

La oferta de informacin para actividades de comercializacin internacional es muy desigual de un pas a otro. En las economas de mercado desarrolladas, la abundancia de fuentes de informacin hace que la seleccin y el anlisis sean los aspectos fundamentales. En los pases en desarrollo suele haber serias lagunas de informacin, agravadas por los problemas de acceso material a la informacin comercial y su costo. La subdivisin del comercio internacional segn las tres categoras de pases, esto es, las economas de mercado desarrollados, los pases en desarrollo y las economas en transicin, ponen claramente de manifiesto que el comercio entre los pases en desarrollo y entre estos ltimos y las economas en transicin se ve frenado especialmente por carencias de informacin comercial. Solucionar o paliar estos problemas de oferta de esta informacin ayudara enormemente a aumentar la eficiencia de la actividad comercial internacional. Aunque el grueso de la informacin comercial que se publica es informacin que esta impresa, las bases de datos estn adquiriendo cada vez ms importancia. Sin embargo, la tendencia de los proveedores de informacin a ir sustituyendo el material impreso de tipo tradicional por informacin electrnica podra dificultar el acceso de las empresas de los pases en desarrollo a esa informacin a causa de la inexistencia de infraestructuras de telecomunicacin e instalaciones de tratamiento electrnico de datos adecuadas y de los costos elevados del acceso a esa clase de informacin. Adems para utilizar las fuentes de informacin electrnica hay que poseer conocimientos tcnicos especializados que posiblemente no estn al alcance de los trabajadores de esas empresas, sobre todo de las pequeas y medianas; la barrera del idioma puede tambin limitar la utilidad de muchas de estas fuentes de informacin. El mercado de la informacin comercial se compone de varios segmentos que son los proveedores comerciales, las asociaciones mercantiles, las instituciones pblicas de promocin comercial y las organizaciones internacionales. La mayor parte de la informacin comercial proviene de Proveedores Comerciales, sobre todo de las agencias de servicios empresariales especializados y las empresas de consultora, la prensa econmica, las bases de datos comerciales, los bancos y las compaas de comercio exterior, y tambin de las ferias comerciales. Muchas de las Asociaciones Mercantiles tales como las cmaras de comercio y las asociaciones de empresarios se han convertido en proveedores de informacin comercial. Sus relaciones estrechas con sus miembros, la existencia de intereses comunes bien definidos y el principio de cobrar por sus servicios su costo nada ms, en vez de sacarles un beneficio, son las principales caractersticas de este tipo de proveedores de informacin comercial. En el plano nacional, existen diversas instituciones pblicas que proporcionan informacin comercial: por un lado, los servicios de estadsticas de comercio exterior brindados por la Direccin de Estadsticas y Censo que depende del INDEC elaborando sus
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conclusiones en base a los datos brindados por las distintas Aduanas del pas y, por otro, las instituciones pblicas de promocin comercial y las agregaduras comerciales de las embajadas. En el plano nacional tenemos entidades pblicas como el Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto. En el plano internacional son varias las organizaciones internacionales que suministran informacin comercial: por ejemplo, la oficina de Estadstica de las Naciones Unidas y el Fondo Monetario Internacional producen estadsticas sobre el comercio internacional. Hay otras organizaciones que publican toda una serie de datos econmicos y sociales, as como estudios de mercados y de sectores, por ejemplo el Banco Mundial, la OCDE, la ONUDI, la FAO, la UNCTAD y el CCI. Adems todas estas organizaciones adoptan normas internacionales sobre la informacin comercial, ponen a punto herramientas mtodos para reunir, analizar y difundir ese tipo de informacin y prestan asistencia tcnica en este campo. El hecho de que haya instituciones pblicas que suministren informacin comercial es una razn para que los organismos intergubernamentales, entre ellos los del sistema de las Naciones Unidas, sirvan de tribuna para intercambiar experiencias, adoptar normas, redactar convenios, etc., todo ello con miras a incrementar la eficiencia del comercio internacional. El Banco de la Nacin Argentina da informacin institucional, de comercio exterior entre otras; la Cmara de Comercio Exterior de la Provincia de San Luis, que tiene convenio con EXPORT-AR, teniendo gran difusin a nivel nacional. INFORMACION COMERCIAL A TRAVEZ DE TRADE POINTS: Que es Trade Point? Es una red que opera a travs de Internet, depende de Naciones Unidas, de UNCTAD siendo lanzado el Programa en 1992 actualmente hay 117 pases desarrollando este programa; que permite conocer: qu, quin, donde y cmo se compra y vende en el mundo. Constituida con el respaldo de N.U por entidades Gubernamentales y no gubernamentales dirigida a facilitar la insercin de las Pymes en el comercio Internacional. Est contribuyendo significativamente a mejorar el conocimiento acerca del comercio electrnico entre los dirigentes sociales y empresarios de los pases en desarrollo. Nos vincula con ms de 150 centros de distintas ciudades en el mundo permitindonos conocer oportunidades comerciales actualizadas de productos, servicios, tecnologas, asociaciones, licitaciones e inversiones y la posibilidad de promocionar productos argentinos y empresas a muy bajo costo, a travs de la folletera electrnica. Vinculndose adems a nueve centros en Brasil: Belo Horizonte, Brasilia, Campinas, Curitiba, Florianpolis, Fortaleza, Porto Alegre, Porto
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Velho y Victoria, cabe destacar que el ministerio de Relaciones Exteriores de Brasil est en constante comunicacin con estos centros Funcionando tambin en Asuncin del Paraguay y Montevideo Uruguay; lo que nos permitira facilitar la comercializacin dentro del Mercosur. Como organizacin de promocin comercial: brinda informacin fidedigna de comercio exterior, estando dirigida a las empresas interesadas en exportar sus productos, ya que es una forma de dar a conocer, el mismo, por medio de la red de Trade Points vinculando directamente los interesados, brindado los datos de conexin. Por ello es necesario, difundir el concepto de Trade Point y poner en marcha su establecimiento, evaluando las condiciones locales en cuanto al potencial de posibles participantes en el Trade Point y las condiciones tcnicas locales necesarias para el funcionamiento del mismo. En Argentina existen varios centros de Trade Points ubicados en las provincias de Mendoza, Crdoba, Santa Fe y Buenos Aires el mayor, funciona en la Zona Franca de la Plata como Centro Internacional de Negocios. COMERCIO ELECTRNICO Y EL PROGRAMA DE TRADE POINT En un perodo de tiempo extraordinariamente breve el comercio electrnico ha pasado de ser considerado una curiosidad tcnica a ser visto como una principal fuente de cambio en el comercio internacional. Este fenmeno es debido, no solamente a su acelerado crecimiento (ampliamente ligado al nmero de ordenadores host y usuarios de Internet), sino tambin a su sbita internacionalizacin. Esta fase de rpida internacionalizacin del comercio electrnico ha planteado una serie de cuestiones delicadas en campos tales como impuestos, los pagos, la privacidad, la seguridad, la criptografa, la propiedad intelectual y los reglamentos. Aquellos pases que an desconocen la importancia presente o futura de estas cuestiones, en lo que se refiere a su propia actividad comercial y a sus perspectivas de desarrollo podran verse confrontados a un conjunto de reglamentos que habrn cristalizado antes que sus voces puedan ser escuchadas. En gran medida el comercio electrnico (especialmente cuando se incrementa actualmente su utilizacin, empleando Internet como una infraestructura de eleccin) se desarrolla en terrenos inexplorados, donde existen pocas salvaguardias y escasos instrumentos de regulacin. Esto significa que no hay textos de referencia ni jurisprudencia en materia de comercio electrnico. Llegado el momento de negociar un marco internacional para un desarrollo ordenado, los que han utilizado anteriormente estos instrumentos sern los que tendrn una posicin ventajosa. Este es un terreno en que las organizaciones internacionales como la UNCTAD y sus asociados en el campo comercial ( ej.: el Centro de Comercio Internacional, ITC-UNCTAD/OMC y la Comisin Econmica

de Naciones Unidas para Europa), pueden desempear un rol beneficioso para sus miembros. En este contexto, el rol del Programa Trade Point se hace cada vez ms importante. A pesar de su limitado mbito de accin y ambiciones, los Trade Points cumplen un papel catalizador y esencial en incrementar el conocimiento del potencial y de las tecnologas modernas (tales como las que se basan en el intercambio de informacin va Internet), pequeas y medianas empresas de ms de 100 pases han experimentado el uso del comercio electrnico durante ms de cuatro aos. Mediante un enfoque prctico y sencillo del uso de ciertas herramientas (desde simples contactos va e-mail hasta los pagos electrnicos seguros) millones de usuarios del mundo entero; empresarios, importadores, exportadores o intermediarios de diferentes clases, tienen una oportunidad de valorar la importancia del comercio electrnico para sus actividades diarias. En muchas partes del mundo, la experiencia acumulada por la comunidad de red global de Trade Point Global Trade Point Networks ha sido una fuente de conocimiento y visin para los gobiernos y creadores de principios. Teniendo en cuenta que el comercio electrnico avanza en el rea de las negociaciones multilaterales, el Programa Trade Point de la UNCTAD puede cumplir un rol catalizador an ms grande en la expansin del conocimiento global sobre comercio electrnico y el aumento de actividad de los pases en desarrollo en el mismo; as como en las negociaciones sobre sus aspectos legales internacionales. LOGROS DEL PROGRAMA TRADE POINT - El sitio Web del centro de desarrollo de Trade Point (UNTPCD) de la UNCTAD, creado en 1995 es en el momento uno de los sitios web con informacin comercial ms visitados en Internet. Se estima que para fines de 1997, el conjunto de sitios UNTPCD haban registrado aproximadamente 5 millones de contactos diarios. Por lo tanto, los Trade Points conectados a este sitio disfrutan de una oportunidad extraordinaria al alcanzar una audiencia de negocios internacionales a un costo relativamente inferior. Un promedio de 200 oportunidades de comercio electrnico (ETOs) se difunden diariamente a ms de 10.000 suscriptores. Se estima que diariamente los ETOs conectan aproximadamente 7 millones de compaas en todo el mundo. En diciembre de 1997, la lista de servidores ETO en Internet se encontraba entre los 20 sitios principales por nmero de mensajes distribuidos diariamente (datos proporcionados por L-soft International, Inc). Una encuesta realizada entre los usuarios ETO en l997 demostr que 86% de los usuarios ETO reciben respuestas de sus ETOs y el 27% de ellos concluyen arreglos comerciales gracias a los ETOs. El valor de las transacciones es en el 50% de los casos inferior a U$S 10.000. Sin embargo el 10% de los casos es superior a U$S 1.000.000.

- Introduccin de tecnolgica avanzada en la informacin a los pases en desarrollo: Los pases en desarrollo se enfrentan a menudo con infraestructuras de telecomunicaciones deficientes, accesos a tecnologas de informacin limitados o servicios de telecomunicaciones a muy alto precio. Los Trade Points han posibilitado afrontar estas cuestiones y facilitado el acceso a estos servicios. La mayora de los Trade Points se localizan en pases de desarrollo o economas en transicin (81%). Todos estos Trade Points poseen conexin al correo electrnico y total acceso a Internet. Asimismo, una encuesta demostr que en el 64% de los Trade Point usaban el Internet con fines de marketing y 56% de ellos ofrecan a sus clientes servicios de diseo y albergue en las pginas Web. - Expandir el conocimiento en el campo del comercio electrnico: La UNCTAD ha contribuido significativamente a la mejora del conocimiento acerca del comercio electrnico entre los dirigentes sociales y empresarios de los pases en desarrollo ( especialmente en los pases menos adelantados) a travs de: Conferencias y reuniones de la UNCTAD, as como participacin en eventos organizados por los estados miembros, continua interaccin con los gobiernos y actividades llevadas a cabo por los Trade Points. - Asistencia a Pequeas y Medianas Empresas. -A travs del Programa de Trade Point, la UNCTAD promueve el establecimiento de asociaciones con el sector pblico y privado en todo el mundo. A pesar que los Trade Points, son normalmente administrados por el sector privado, una amplia mayora de los mismos son asociaciones sin fines de lucro que involucran a participantes tanto del sector pblico como privado. CMO ESTABLECER UN TRADE POINT El establecimiento de un Trade Point implica el cumplimiento de los siguientes pasos: - El gobierno del pas interesado enva una carta oficial, dirigida a la UNCTAD, solicitando el establecimiento de un Trade Point. En dicha carta se propone, el nombre de una institucin o empresa que albergue al Trade Point y dirija los procedimientos necesarios para su establecimiento. - La institucin o empresa, anteriormente mencionada, es analizada por UNCTAD, teniendo en cuenta las condiciones tcnicas locales necesarias para el funcionamiento exitoso del Trade Point. - La institucin o empresa, designa a una persona responsable, de coordinar el establecimiento del Trade Point. - El proyecto se presenta a los posibles asociados o participantes del Trade Point, logrndose un compromiso inicial con el programa. - El estatuto legal del Trade Point es creado en consulta con la UNCTAD. El Trade Point se inscribe, en el registro de su pas, como entidad jurdica.

El Trade Point elabora un plan de negocios, para su establecimiento y funcionamiento en consulta con la UNCTAD, trasmitindolo posteriormente a la misma. - El Trade Point selecciona el local adecuado y establece las instalaciones fsicas y tcnicas, incluyendo la conexin a la red mundial de Trade Point (GTPNet) - El Trade Point designa al Director y contrata al personal. - Los servicios del Trade Point son desarrollados y el Trade Point comienza su funcionamiento. - El director del Trade Point elabora un resumen de las actividades realizadas, certificando el cumplimiento de todos los paso, mencionados anteriormente , necesarios para la implementacin. El informe es enviado conjuntamente a la UNCTAD y a la entidad gubernamental, el cual se endosa al pedido oficial de su establecimiento. - En base a este informe, la UNCTAD certifica oficialmente que el Trade Point ha alcanzado la fase operativa. - Inauguracin oficial del Trade Point. Con el propsito de asegurar el mantenimiento del alto nivel y la calidad de los servicios del Trade Point se debe enviar breves informes anuales de actividad a la UNCTAD. PRINCIPIOS El Trade Point operar en conformidad con los principios del programa de Trade Point, de acuerdo al documento de la UNCTAD TD/B/EX(8)/L.4. Deber establecerse, adems, que el Trade Point es una entidad sin fines de lucro: Toda ganancia se reinvertirn en el Trade Point. Documento de la UNCTAD TD/B/EX(8)/L.4: 1- Los Centros de Comercio realizarn sus actividades observando estrictamente las ms altas normas de conducta, como por ejemplo, el respeto, cuando se solicite, del carcter reservado de la informacin y el cumplimiento de la norma relativa a la no utilizacin de informacin confidencial con fines de lucro financiero personal. 2- Los Centros de Comercio y la Red Mundial de Centros de Comercio se esforzarn en asegurar la exactitud y el carcter imparcial de la informacin que se facilite a los usuarios o a otros Centros de Comercio. Sin embargo, los Centros y la Red no asumirn ninguna responsabilidad jurdica respecto de la informacin que obtengan de terceros. Se informar siempre a los usuarios acerca de esta poltica. 3- Los Centros de Comercio garantizarn un trato igual a todos sus asociados y usuarios, es esforzarn en evitar todo monopolio o posicin exclusiva en relacin con los proveedores de servicios y otros Centros de Comercio.
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4- Los Centros respetarn el principio de la Universalidad y velarn por que las soluciones tcnicas respecto de los Centros de Comercio y los servicios que ofrezcan sean tiles a todo tipo de usuarios en toda clase de entornos. Ello exigir, entre otras cosas, la realizacin de esfuerzos especiales a favor de los pases menos adelantados y las pequeas empresas (con inclusin de las microempresas) de todos los pases. 5- Las soluciones o sistemas ideados por los Centros de Comercio, o destinados a ellos, sern interconectables y aplicables en forma recproca. Ello comporta la observancia de las normas internacionalmente convenidas, en particular las promovidas por Naciones Unidas (por ejemplo, las EDIFACT/UN), AS COMO LA UTILIZACIN DE LOS SISTEMAS DE CLASIFICACIN UNIFORME Internacional de los productos y los sistemas abiertos de telecomunicaciones que operan con arreglo a normas tcnicas internacionalmente convenidas. 6- Los Centros de Comercio gozarn en todo momento de libertad para seleccionar el equipo y los servicios en forma que no comporte exclusividad, con miras a lograr una ptima relacin calidad precio. 7- Los Centros elaborarn un marco que permita un intercambio mutuo de informacin lo ms libre posible. CONCLUCIONES La caracterstica que puede tener Trade Points es que tiende a reunir a todos los participantes del comercio exterior en un solo lugar donde se podran brindar los siguientes servicios: -MINISTERIO DE COMERCIO: Proveer la informacin estadstica sobre mercados externos e internos y procesar las aplicaciones de licencias cuando son requeridas. -CAMARA DE COMERCIO: Encargarse del Sistema de Investigacin de Mercado (SITE), el cual es un sistema computarizado conectado con las bases de datos de los Trade Points en todo el mundo proveyendo informacin sobre oportunidades comerciales de mercado en el exterior, emitiendo certificados de origen cuando son requeridos. -ADUANAS: Tramitar los documentos aduaneros de importacin y exportacin antes de su despacho, proveer informacin acerca de las reglamentaciones y tarifas externas e internas. -DESPACHANTE DE ADUANA: Ayudar a los comerciantes en todos los trmites relacionados con las operaciones de Aduana. -SERVICIO DE CORREOS Y TELECOMUNICACIONES: Ayuda a establecer contacto con los clientes extranjeros a travs de los medios de telecomunicaciones apropiados, recibiendo o despachado importaciones y exportaciones por correo. -BANCOS: Entrega informacin sobre reglamentos, tipo de cambio, facilidades de pago, posibilidades de prstamos y procesamiento de todas las operaciones pertinentes.

-EXPEDIDORES: proveer informacin acerca de opciones en el transporte, costos, horarios, ayudando a los comerciantes a organizar el transporte. -ASEGURADORAS: Aconsejan sobre el riesgo mnimo durante las operaciones de transporte y transaccin, emiten coberturas de seguros, certificados, etc. -UNIVERSIDADES: Ofrecen servicios de asistencia tcnica (manejo de compaas, estudios e investigaciones de laboratorio). Dando a nivel local acceso a compaas que no estn preparadas para el mercado internacional, bases de datos con listado de nombres y direcciones de compaas y su lnea de produccin y ayudara a ubicar potenciales socios en el pas, con el respaldo de Organizaciones internacionales que le dan seriedad a la informacin brindada por el Trade Point, que adems realizan reuniones internacionales peridicas con participacin de miembros de la UNCTAD y representantes de Naciones Unidas. Por lo anteriormente expuesto considero que sera de gran utilidad implementar en la provincia, un Trade Points, poniendo a San Luis dentro del circuito de informacin comercial mundial, dando a la poblacin, en especial a las pequeas y medianas empresas la posibilidad de acceder al comercio internacional, con el respaldo y seriedad de organismos internacionales que trabajan constantemente para el desarrollo de los pases.

BIBLIOGRAFIA: Compendio de recomendaciones sobre facilitacin del comercio. N.U Nueva York y Ginebra, 1994. Recomendaciones y directrices para la eficiencia comercial. N.U Nueva York y Ginebra, 1994. Documentos de UNCTAD.

Dra. Mara Judith Bianchi Chacabuco 719 (5700) San Luis E-mail: judithbianchi@topmail.com.ar

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