So einfach Schulung

geht das
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Strategie

Forschung

B2B-Online-Marketing
Differenzieren Sie sich
vom Wettbewerb 02

Cisco, Hewlett Packard und SEW machen es vor.

Ihr Fachwissen Das Internet Maximaler Nutzen

+ =
Niemand kennt Ihr Unternehmen, Ihre Das Internet ist heute der wichtigste Interessenten zu Kunden machen
Produkte und Dienstleistungen besser Informationskanal. Mit den richtigen
Bestandskunden binden und entwickeln
als Ihre Mitarbeiter selbst. Niemand weiß Tools und Prozessen wird jede Phase
so gut wie Sie, welche Kunden und Ziel- der Entscheidungsfindung Ihrer Kunden Relevante Informationen bereitstellen
gruppen Sie mit welchen Informationen aktiv beeinflusst. Wertvolle Informationen gewinnen
bewegen können.
Prozesse verschlanken
Wussten Sie schon?
Online-Marketing für B2B erfordert besondere Strategien.
Die IFOM-Seminarreihen geben Ihnen Verfahren und Werk-
zeuge an die Hand, welche die Besonderheiten des Internets
im B2B-Umfeld berücksichtigen und mit deren Hilfe Sie
sofort sichtbare Erfolge in Ihren Online-Projekten erzielen.
03
Entscheidende Unterschiede zu B2C
Google Adwords bewirken im B2B-Geschäft keine
Spontankäufe.
Mit Banner-Kampagnen erreichen Sie die zahlenmäßig
kleinen und trotzdem internationalen Zielgruppen nur mit
hohen Streuverlusten.
Durchschnittliche Klickraten im Promillebereich führen bei
kleinen Zielgruppen oft zu Null-Response.
Wegen der Komplexität des Verkaufsprozesses (Presales,
Sales und Aftersales) bei beratungsintensiven Produkten
werden Conversion-Ziele oft nicht erreicht.
Die heterogenen Zielgruppen aus Sachbearbeitern, Einkäu-
fern, Ingenieuren, Kaufleuten oder der Geschäftsführung mit
ihren unterschiedlichen Erwartungshaltungen erfordern im
Web mehrdimensionale Navigationsstrukturen.
Die Suchmaschinenoptimierung muss oft für einige hundert
Begriffe erfolgen und darf sich nicht auf wenige Marketing-
Schlagworte beschränken.
Hilfe zur Selbsthilfe
04

Die Wissenslücke existiert.

Verschiedene Umfragen in Management, Vertrieb und Selbsteinschätzung der Kenntnisse über Funktion, Wirkung und
Marketing großer, mittlerer und kleinerer Industrieunter- Anwendbarkeit von Online-Marketing-Grundlagen
nehmen fördern Defizite in der Umsetzung von Online-
Marketing zutage.
Usability von
Websites
Diese Erkenntnis hat uns dazu bewogen, praxisrelevante
Online-
Online-Themen in der Seminarreihe „B2B-Online- Kampagnen
Marketing-Manager“ zu bündeln. Unsere Erfahrungen
Integration des
werden den Teilnehmern in sofort anwendbarer Form Verkaufsprozesses
vermittelt. Redaktionsprozesse

Erfolgskontrolle

Blogs

Communitys

Navigations und
Screendesign
Suchmaschinen-
marketing

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Skalierung (Schulnoten): 1 2 3 4 5 6
Stichprobe n=321
Ausbildung zum B2B-
Online-Marketing-Manager 05

Kompetenz im eigenen Haus spart Zeit und Kosten.

Direkt aus der B2B-Praxis entwickelt, vermittelt das

modular aufgebaute Seminar Hilfe zur Selbsthilfe für IFOM bildet Ihre Mitarbeiter dazu aus, die Möglich-
die effiziente Nutzung des Internets im Industrieumfeld. keiten des Internets optimal zu nutzen.
Schon während des Seminars wenden Sie die erlernten
Internet-Werkzeuge auf die Online-Maßnahmen Ihres Mehr Unabhängigkeit: Ihre Mitarbeiter werden Know-how-
Unternehmens an. Ihre Ergebnisse können Sie danach Multiplikatoren. Dadurch können sie aktuelle Informationen
unmittelbar ablesen. schneller und zielgerichteter platzieren.
Mehr Relevanz: Wenn Sie relevante Inhalte publizieren und
fachbezogene Themenfelder besetzen, erhöht sich die Anzahl
der qualifizierten Besuche Ihrer Website signifikant. Gleich-
zeitig verbessert sich die Suchmaschinen-Platzierung.
Mehr Information: Die Besucher Ihrer Seite hinterlassen In-
formationen über ihre Zufriedenheit, Interessen, Bedürfnisse
und ihr Kaufverhalten. IFOM zeigt Ihnen Wege auf, diese Infor-
mationen zu erheben, zu analysieren und zu interpretieren.
Mehr Messbarkeit: Auf Basis der statistischen Daten
Ihrer Website können Sie Ihre Maßnahmen optimieren, von
überflüssigem Ballast befreien und auf das Wesentliche
fokussieren.
…denn Sie wissen,
was Sie tun! 06

Das Resultat: Messbare Wirkung.

Die IFOM-Seminarreihe „B2B-Online-Marketing-Manager“ Beispiel für eine Kosten-/Nutzen-Entwicklung von

wurde in einer Pilotphase in verschiedenen Unternehmen Online-Marketing nach Teilnahme an den IFOM-Seminaren
durchgeführt.
In der Folge wurden bei den Unternehmen Veränderungen
in der Entwicklung der Kosten und der Wirkung von Online-
Marketing-Maßnahmen festgestellt. So haben sich die lau-
fenden externen Kosten nahezu halbiert. Gleichzeitig entwi-
ckelten sich verschiedene Key-Performance-Indikatoren, wie
etwa die Anzahl der qualifizierten Website-Besucher, Trans-
Externe Kosten
aktionen und die Suchmaschinenplatzierung, positiv.
Aktivitätsindex
Die nebenstehende Grafik zeigt die Kostenentwicklung
für Online-Marketing und den Verlauf des Aktivitätsindex
über sieben Monate. Der Aktivitätsindex setzt sich aus ver-
schiedenen gewichteten Kennzahlen, wie beispielsweise
Besucherfrequenzen, Downloads oder Supportanfragen
zusammen.
Aug 08 Sept 08 Okt 08 Nov 08 Dez 08 Jan 09 Feb 09
Kompetenz durch
Analyse
Erfahrung aus über 150 Marken-, Forschungs- und Internetprojekten.
Seit 2003 analysieren wir die Einsatzmöglichkeiten und
Wirkungen des Internets für Kernprozesse in Industrie- Forschung
unternehmen und haben damit die Kompetenz-Grundlage
für IFOM geschaffen. Diese Langzeitprojekte wurden durch
die Zusammenarbeit mit Siemens sowie Marktführern aus
anderen Branchen wie beispielweise Diehl, Elektrobit,
Fritsch oder NSN möglich. Untersuchungsgegenstände
sind das direkte Marktumfeld, die unterschiedlichen Ge-
schäftsmodelle und die internen Prozesse wie Marketing,
Vertrieb, Service oder Change Management.
07
Studien und Untersuchungen in enger Zusammenarbeit mit
Universitäten zu operativen Fragestellungen aus der indus-
triellen Internet-Praxis
Beratung
Benchmarking, Best Practices, statistische Analysen
Qualitative und quantitative Erhebung der Anforderungen
Entwicklung von B2B-Marken- und Internet-Strategien
Evaluierung geeigneter Tools und Partner für die Umsetzung
Konzeption von Multichannel-Kampagnen
Implementierung von B2B-Communitys
Schulung
Ausbildung Ihrer Mitarbeiter zu B2B-Online-Marketing-Managern
in modular aufgebauten, praxisorientierten Seminaren
IFOM – Institut für
Online-Markenführung
Badstraße 13–15
90762 Fürth
Fon 0911 9792008-50
Fax 0911 9792008-59
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