ARMADILHAS DE VENDAS

OU
COMPLEXAS

COMO VENDER MAIS

DO QUE J APRENDEU

Sandro Santos
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Armadilhas de Vendas Complexas Ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu Sandro Santos
www.ArmadilhasDeVendas.com.br 1 Edio Verso Beta 02/2012 Verso compacta para distribuio gratuita Projeto Grfico e Diagramao: Denise Kosta www.denisekosta.com denisekosta@hotmail.com Copyright 2013 Wtrade DBC. Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/1998. Nenhuma parte desse E-book, sem autorizao prvia por escrito do autor, poder ser reproduzida ou transmitida sejam quais forem os meios empregados: eletrnicos, mecnicos, fotogrficos, gravao ou quaisquer outros. Wtrade Development Business Co. www.wtrade.com.br contato@wtrade.com.br As seguintes marcas so marcas registradas pela Wtrade DBC: PROVE, Wtrade, SandroSan, ArmadilhasDeVendas, Muita dedicao e longas noites de trabalho foram destinadas a esse E-book. No entanto, pode haver erros de digitao ou problemas de compreenso. Neste caso, sinta-se vontade para entrar em contato atravs desse deste email . Nem o autor, nem a editora, assumem quaisquer responsabilidades por eventuais danos ou perdas a pessoas ou bens oriundas do uso desse material. Toda e qualquer deciso tomada aps a leitura desse E-book de nica e exclusiva responsabilidade do leitor.

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

PREFACIO
A primeira vez que tive contato com um treinamento de vendas fiquei encantado, percebi ali que a rea de vendas poderia me levar to longe quanto meus sonhos me permitissem. No imaginava nada que pudesse fazer que fosse to empolgante e me permitisse conhecer intimamente produtos, servios, novidades, pessoas diferentes, e exercer papis to distintos como: autor, professor, ator, artista, palestrante, empreendedor... tudo ao mesmo tempo. Era simplesmente fantstico!
Entretanto na minha viso vender era ajudar pessoas a resolver problemas e com isso no sentia muito confortvel com as tcnicas de vendas que me eram ensinadas, ao mesmo tempo percebia que os resultados apregoados por elas no eram to bons assim quanto me queriam fazer acreditar meus superiores na poca. Na verdade rarssimas pessoas tinham de fato sucesso com aquelas tcnicas e mesmo assim porque o volume de visitas que faziam era imenso. Busquei alternativas em diversas fontes mas os treinamentos que participava, os livros que lia, para todo o lugar que eu olhava todos diziam a mesma coisa, me sentia um peixe fora dagua.
I

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Foi quando desisti de vender e sem me preocupar com qualquer resultado que pudesse ter, passei a visitar clientes agindo como um mdico, buscando apenas entender o que os afligia e como eu podia ajudar. Foi a que descobri que os clientes no sabem exatamente o que querem, que necessidades so diferentes de problemas e que para os clientes, vendedores em geral no so confiveis, ao desistir de tentar vender pelos meios tradicionais meus resultados triplicaram e essa foi uma grande sacada. Com tempo fui refinando e aprimorando essa tcnica, e passei a prospectar com mais ateno buscando quem eram as pessoas que exibiam os sintomas de possurem um problema que eu de fato pudesse resolver com meus produtos e servios e a descartar rapidamente quem no se encaixava no perfil que eu procurava. A primeira vez que ouvi a expresso Armadilhas de Vendas, foi num evento Mastering the Complex Sale, da Prime Resources, consultoria americana especializada em vendas complexas. Depois disso me dediquei a me aprofundar muito mais no assunto com diversas outras fontes e estudos, analisando o desempenho de profissionais de alta performance em todo mundo.

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Esses estudos combinados com minha experincia pessoal e testes que realizados em meus prprios negcios e de clientes, me levaram a criar no Brasil o PROVE Programa de Profissionalizao em Vendas, um treinamento completo, voltado para todo profissional que atue com vendas complexas e que possibilita a qualquer um ter resultados acima da mdia. Esse livro uma pequena amostra dos erros que vendedores cometem, e que me levaram a criar esse programa. Ele indicado para pessoas que trabalham em mercados B2B, e que em geral negociam com compradores no usuais (pessoas ou empresas que no adquirem com frequncia certo tipo de produto ou servio). Entretanto creio que seu contedo possa ser til de alguma forma, para empreendedores e profissionais que atuam com a venda de servios e produtos de maior complexidade, mesmo para consumidores finais. Nele eu falo das maiores Armadilhas que os vendedores encontram quando fazem uma venda, seus principais erros, e comportamentos recorrentes que possuem ao tentarem vender segundo o senso comum. Boa leitura,
Sandro Santos

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo nada do que aprendeu

SUMARIO
1. Introduo 2. A diferena entre um processo de Aprovao e outro de Deciso 3. Em qual ERA sua empresa est 4. Armadilha da Suposio 5. Armadilha da Proposta 6. Armadilha da Objeo 7. Consideraes Finais 6
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IntroduCAO
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Voc j passou pela situao abaixo ?

Um cliente potencial entra em contato com sua empresa, apresentando um problema cuja soluo se enquadra perfeitamente no que voc vende.
Algumas reunies so agendadas e nela voc confirma o interesse e tambm se certifica que existe verba disponvel, alm disso voc tem certeza que seu servio ou produto o mais adequado para o problema em questo; ento realizada uma apresentao da sua proposta as dvidas so tiradas e o cliente parece realmente empolgado e voc pensa: Essa, t no papo; Os dias se passam, voc tenta um contato para finalizar o negcio e o cliente pede mais algum tempo, semanas se passam e ele no te atende e nem mesmo retorna suas ligaes. Em alguns casos o tempo passa e o cliente simplesmente no compra nada nem da sua empresa nem de nenhuma outra. Em outros casos ele usa sua proposta para barganhar no mercado ou ento executa sozinho o que voc props.

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Os modelos atuais de venda, ensinam que um processo eficiente aquele onde o vendedor:
1. 2. 3. 4. 5. Identifica um cliente potencial Faz perguntas para levantar a necessidade desse cliente; Promove um encontro entre a necessidade apresentada e a sua soluo; Contorna possveis objees; Fecha a venda.

Bom, mas se voc seguiu toda a cartilha o que deu errado?

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A diferenca entre um processo de Aprovacao e outro de Decisao

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Quando vendemos para clientes corporativos (empresas), as decises de compra so tomadas baseadas em critrios especficos e racionais que o cliente cria para avaliar se um determinado produto ou servio resolve ou no um determinado problema. Entretanto, de uma forma ou de outra, todos ns quando vamos decidir comprar alguma coisa, passamos, por dois processos: O primeiro deles um processo de APROVAO onde comum ainda no termos refletido o bastante e nem estabelecido os critrios que sero necessrios para tomarmos uma deciso, muitas vezes nem sabemos ainda quais sero esses critrios. Somos menos crticos e mais emocionais e nossa capacidade de avaliao mais sujeita a influncias externas, por isso comum ficarmos empolgados ao vermos uma apresentao de um produto/servio ou mesmo uma propaganda. O segundo o que chamamos de processo de DECISO, e nela que o cliente avalia o impacto da deciso no seu negcio, considerando para isso as mudanas e os riscos envolvidos na deciso, avalia tambm se a soluo, mesmo que adequada para o pblico em geral se aplica ao caso dele especificamente

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Para que voc possa entender melhor, deixa eu lhe dar o seguinte exemplo: Imagine que voc um designer e seu notebook pifou no meio de um trabalho importante de um cliente, cujo prazo para entrega estava no final e voc ento vai at uma loja para comprar um novo. O vendedor logo te apresenta um Mac Book (Notebook da Apple, muito utilizado por designes em todo mundo) lindo e maravilhoso que conta com diversos recursos, grficos e imagens fantsticas. Voc sabe que o tipo de equipamento utilizado pela maioria dos profissionais da sua rea e sempre pensou em comprar um, alm disso ele esta com uma oferta excelente e voc tem o dinheiro disponvel. Voc fica bastante empolgado, concorda com todos os argumentos apresentados pelo vendedor mas pede um tempo para pensar.

Quando isso ocorre porque, apesar de tudo parecer perfeito, voc ainda no se sente seguro e de uma certa forma percebe que ainda no tem todas as respostas necessrias para tomar uma deciso, mesmo que esteja a principo motivado pela apresentao que foi feita.
Produto bom = SIM Preo adequado = SIM Existe o interesse = SIM Existe a verba = SIM A oferta boa = SIM Cliente no perfil = SIM

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Por outro lado o vendedor, acredita que forneceu todas as respostas possveis e que essa venda certamente ser fechada, na viso dele todos os pr-requisitos foram cumpridos, ou seja diante da sua necessidade (Notebook) ele fez uma apresentao do produto (Mac Book) como a soluo ideal para um cliente ideal (designer), alm disso ele conseguiu vrios SIMs :
Entretanto quando voc vai para a casa pensar, voc avalia de modo mais racional o problema, e desiste de comprar o equipamento pois passa a considerar as seguintes questes:

1. Apesar do Mac Book, ser o equipamento ideal para profissionais do seu ramo, ele usa um sistema operacional diferente do Windows e voc ainda no sabe se todos os aplicativos que voc est habituado a utilizar tm verses para ele, isso talvez implique num outro investimento na compra de novas verses dos aplicativos, o que estaria fora de questo no momento;
2. Voc vai precisar de algum tempo para se habituar com o novo equipamento e sistema operacional, mas seu trabalho j est atrasado e a essa altura, perder o prazo pode lhe trazer problemas com seu cliente;

3. Ser necessrio algum treinamento mesmo que online, e voc no poder faz-lo nem to cedo em funo de diversos compromissos assumidos;

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Nesse momento o cliente decide, olhando pela perspectiva de RISCO e MUDANA envolvidos na deciso. Em uma venda complexa onde diversas pessoas esto envolvidas na deciso de compra, as perspectivas de risco e mudana se multiplicam. Imagine por exemplo, a compra de uma nova mquina para uma fbrica de calados, essa compra poderia envolver: A rea de produo que iria avaliar os novos processos de fabricao, a rea financeira, por razoes bvias, a rea de RH com treinamento para a nova mquina, a rea de marketing por envolver novos produtos a serem produzidos e lanados com o novo equipamento e o responsvel de cada uma dessas reas estaria vendo essa deciso de sua prpria perspectiva de risco e de mudana. Esse tipo de deciso fica cada vez mais complexa a medida que o cliente no est habituado a comprar determinada soluo com frequncia ou que a mesma intangvel como o caso de softwares, planos de sade, consultorias e outros servios profissionais.

Pense: Quantas vezes por ano uma empresa troca seus servios de telefonia mvel, por exemplo? uma a cada dois ou trs anos? E os riscos de perda dos nmeros atuais e mudanas que exigem novos treinamento de usurios. Num caso como esse, os compradores no tem como estabelecer critrios suficientes para sozinhos decidirem por qualquer opo.

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As tcnicas e os processos atuais de venda, ignoram o processo de deciso de um cliente se concentrando apenas no processo de aprovao, com isso criam a iluso de que se voc seguir o passo a passo que eles ensinam sua venda sempre ter um final feliz. Os modelos mais usuais de vendas, se preocupam muito mais em ensinar truques e dicas com frases feitas e tcnicas que o ajudem a convencer melhor um cliente, normalmente apelando para o seu lado emocional.

Alm disso promove o ambiente ideal para a implementao das mudanas necessrias ao uso da soluo, dessa forma ele transmite segurana, elimina os obstculos compra, fortalece sua relao com o cliente, cria uma parceria e se posiciona com um verdadeiro especialista em seu campo de atuao.

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Em qual ERA sua Empresa esta

Os processos de venda que conhecemos hoje, surgiram basicamente na dcada de 50, foi quando as indstrias passaram a contratar e treinar pessoas para venderem seus produtos de um modo mais profissional e organizado. Nessa poca todo o trabalho de inteligncia era feito pelo pessoal de marketing, os vendedores a grande maioria sem muita instruo formal, eram ensinados a no pensar, eles apenas tinham que ir at onde estavam os clientes e falar as coisas (script) que o pessoal do marketing criava. Eles tambm eram ensinados sobre o que responder caso os clientes tivessem alguma objeo ou pergunta, a regra era bem simples:

1. 2. 3. 4. 5.
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No pensar; Executar o script; Contornar as possveis objees; Acreditar que no final tudo vai dar certo; Se no deu, porque voc fez algo errado.
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Apesar de ter mais de 50 anos muitas empresas nos dias de hoje ainda continuam a treinar suas equipes de vendas com base nessa tcnica. Na dcada de 70, a concorrncia aumentou, e essa frmula j no estava dando os mesmos resultados e algumas empresas comearam a perceber que era hora de pensar em algo novo, algum disse: Talvez devssemos OUVIR um pouco nossos clientes. Surgiu ento o processo da VENDA CONSULTIVA. Nesse modelo, os vendedores so ensinados a perguntar ao cliente quais as suas necessidades, e, a partir da convenc-los que seu produto ou servio o mais indicado para aquela necessidade. Esse processo foi muito bem aceito, e comearam a existir os consultores de venda, especialistas em conduzir o cliente, atravs de perguntas de modo que estes se convencessem que a soluo que eles vendiam era a mais adequada para a sua necessidade. At a tudo bem, voc talvez esteja se perguntando: - E qual o problema nisso ? - Nenhum, eu responderia, entretanto...

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Nos dias de hoje, onde a concorrncia e complexidade dos servios e produtos muito grande, todos os dias so criadas solues para problemas que sua empresa nem sabia que tinha. As empresas sozinhas no so mais capazes de avaliar corretamente os problemas decorridos de perda de oportunidades e da falta de otimizao de recursos. Ou seja, se elas no so capazes de conhecer suas reais necessidades como voc pode apresentar uma soluo para satisfazer essas necessidades? E, se concordamos que o cliente no conhece sua real necessidade nem o tamanho do problema como podemos nos adequar a essa necessidade? Como podemos apresentar a nossa soluo como sendo a soluo ideal para o problema dele se ele no se sente seguro sobre isso? Em muitos casos o cliente simplesmente no capaz de avaliar os riscos e mudanas envolvidos na sua deciso de compra e, no sendo capaz disso, ele muitas vezes no compra de ningum. E se no so capazes de saber a extenso do seu prprio problema, como voc acredita que sero capazes de avaliar as solues que voc vende?

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Para voc entender melhor a diferena nos conceitos aplicados a essas 3 ERAS de vendas veja o exemplo abaixo, de um dilogo entre um Mdico (vendedor) x Paciente (cliente), repare o modo como cada mdico (vendedor) conduz a conversa com seu paciente (cliente): Com um mdico da ERA 1 o dilogo seria mais ou menos assim: Paciente - Dr. Estou com uma dor no estmago, acho que lcera. Mdico Faremos uma cirurgia que vai lhe deixar novinho em folha e em poucos dias voc estar recuperado e pronto para outra, podendo trabalhar, viajar e com um preo timo.
Com um mdico da ERA 2 o dilogo seria assim: Paciente - Dr. Estou com uma dor no estmago, acho que lcera. Mdico Humm, e voc j considerou fazer uma cirurgia? Sabe quantas pessoas morrem de lcera todos os dias no mundo por falta de uma cirurgia adequada? Nosso hospital faz as melhores cirurgias de lcera do pas, com tcnicos formados no exterior... Com um mdico da ERA 3 o dilogo seria assim: Paciente - Dr. Estou com uma dor no estmago, acho que lcera. Mdico Di em mais algum lugar? Melhora quando voc se alimenta? Tem vomitado? Temos que fazer uns exames, pode ser s uma gastrite...

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O vendedor da Era 3, sabe que o cliente no capaz de avaliar sozinho a extenso do seu prprio problema e por isso ele precisa de ajuda e o vendedor a pessoa mais indicada para fazer um diagnstico adequado do problema.
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A Armadilha da Suposicao
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Empresas que vendem produtos ou servios como planos de sade, servios de telefonia, tecnologia, mquinas e equipamentos, servios profissionais de publicidade e outros, lidam todos os dias com clientes que no fazem esse tipo de compra com frequncia. Quando no entendem a extenso do problema de as possibilidades envolvidas e nem sabem diferenciar as diversas solues a tendncia desses compradores reduzir os critrios de compra a somente um, o preo! Dessa forma se tomarem uma deciso errada (risco) a perda ser a menor possvel. Pense por exemplo numa empresa que resolve comprar um software para e-mail marketing, com tantas opes disponveis que incluem funcionalidades como geolocalizao, integrao com outras ferramentas, quantidade de disparos mensais, e etc., dificilmente as pessoas envolvidas no processo de deciso de compra teriam condies de avaliar qual a melhor soluo para o seu caso. Alm disso tampouco seriam capazes de avaliar quais as oportunidades eles poderiam estar desperdiando caso abrissem mo de uma determinada funcionalidade, que muitas vezes eles nem sabem que existe nesse tipo de ferramenta.

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Entretanto j vimos anteriormente que para decidir o cliente necessita de ter critrios claros, que possibilitem a ele entre outras coisas comparar as diversas opes existentes no mercado. Uma das maiores Armadilhas que mesmo vendedores experientes caem SUPOR, que os clientes possuem esses critrios e que so capazes de avaliar corretamente os benefcios apontados pela soluo apresentada. Isso ocorre porque em sua grande maioria, os vendedores so treinados para acreditarem que os clientes viro como processo decisrio pronto, bastando para isso que eles faam uma boa apresentao do seu produto ou servio, ressaltando todas as qualidades que estes apresentam e como isso poder beneficia-los.
Mas a verdade que enquanto voc faz sua apresentao o cliente tenta fazer uma conexo com os problemas enfrentados na empresa, e a maioria das coisas que voc fala parecem inteis e irrelevantes.

Essa falta de comunicao, torna os ciclos de vendas longos, as reunies cansativas ou dispersas e uma presso sobre os preos.

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O cenrio mais comum um vendedor fazer uma apresentao do produto/servio ressaltando suas vantagens e benefcios e todas as maravilhas que o mesmo capaz de produzir. Entretanto para um cliente que no capaz de saber a extenso do seu problema, certamente muita dessa informao ir se perder no caminho, veja abaixo:

Quanto menor a compreenso do problema, menor a compreenso dos benefcios relacionados a soluo.

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Profissionais experientes esto a todo tempo atentos a isso e dessa forma procuram criar uma conexo com o cliente, fazendo perguntas que os levem a ter um diagnstico completo da situao. O papel do vendedor ajudar o cliente a entender a extenso do problema, avaliando com ele as mudanas necessrias, os riscos envolvidos e quais sero suas perspectivas uma vez que o problema for resolvido. Um bom exerccio pedir ao cliente que diga qual o cenrio ideal, ou seja, uma vez que o problema apontado por ele for resolvido como ele imagina que ficaro as coisas, quais as mudanas ocorrero e quais as vantagens e benefcios ele ter usufrudo, em seguida avaliar como sua soluo pode ajudar na concretizao desse cenrio. Alm disso importante verificar se as vantagens que voc apresenta cabem na rea de compreenso do cliente e se existem perguntas que o cliente deveria fazer mas no se d conta de que so importantes.

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A Armadilha da Proposta

A Armadilha da Proposta a mais comum de todas quando se fala em vendas a ideia que tenho que todo o esforo que os vendedores fazem no sentido de conseguir apresentar uma proposta ao cliente, como se isso significasse a prpria venda. Entretanto em 20 anos treinando e observando vendedores de industrias diversas nunca vi mais de 20% delas se converterem em vendas. A Prime Resouce (consultoria americana, especializada em vendas complexas) fez uma pesquisa onde concluiu que menos de 30% das propostas apresentadas realmente convertem em novos negcios. Mas se os resultados so to baixos porque esse comportamento to comum no mercado? Na verdade essa cultura uma herana da primeira era de vendas, bero de muitas metodologias atuais, que implica em dois pensamentos que levam vendedores experientes a cometer grandes erros quando o assunto apresentaes e propostas. O primeiro priorizar o produto como sendo o principal responsvel pelo sucesso de uma venda, ou seja, se o produto for bom, se vende at sozinho; J o segundo ainda mais grave, acreditar que um vendedor para ser bem sucedido tem que falar muito sobre o produto durante sua apresentao, e que 70% de uma venda ocorre durante sua apresentao.

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Esse tipo de pensamento leva o vendedor a, de fato, acreditar que se houver uma oportunidade de apresentar sua soluo, esta ir se converter numa venda. Enviar uma proposta para um cliente tambm d ao vendedor uma certa sensao de dever cumprido uma vez que ele considera que j fez a maior parte do trabalho que foi de prospectar um cliente potencial, travar uma conversa, levantar uma necessidade e este solicitar ou aceitar o envio de uma proposta, de resto se o cliente no comprou, certamente era um problema com a soluo ou com o preo desta. Isso tambm gera um certo conforto, uma vez que ele transfere para o produto/servio ou mesmo para a empresa a responsabilidade pelo sucesso ou no do negcio.

Para completar como o vendedor que tambm j havia cado na armadilha da suposio, imagina que ao receber a proposta o cliente ter condies de sozinho estabelecer os critrios necessrios para a tomada de deciso.

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Em geral as apresentaes e propostas incorrem em 4 erros fundamentais:

1. Apresentaes so como uma aula, onde o vendedor o professor e o cliente o aluno e aulas normalmente so chatas; 2. A maioria das apresentaes possui 90% do contedo voltada para o produto e 10% voltada para o cliente, o resultado disso que mesmo que o cliente fique impressionado com sua soluo, como no tem uma extenso do prprio problema, acaba no entendendo muito bem como isso se aplica a ele; 3. Seus concorrentes adotam a mesma estratgia que voc, e seus clientes assistem as apresentaes deles tambm. 4. Como ficam ansiosos para vender e apresentar, comum, vendedores apresentarem suas propostas sem nem mesmo ter clareza quanto aos reais problemas enfrentados pelo cliente. A ironia que a maioria das apresentaes so descartadas pelos clientes e resultam num esforo intil.

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Para melhorar a taxa de converso de suas propostas ou apresentaes o ideal que:

1. Suas apresentaes tenham um contedo 80% voltado para o cliente, ou seja, seus problemas, desafios, riscos, mudanas e claro oportunidades; 2. Esteja seguro de que realmente entendeu o problema central do cliente e de como sua proposta agrega valor para o negcio dele, se possvel ilustre com dados reais ou use exemplos dos resultados alcanados por outros clientes do mesmo ramo que o dele; 3. No perca tempo, se certifique que o cliente realmente deseja resolver o problema. Muitas pessoas esto simplesmente curiosas; 4. Faa uma proposta/apresentao diferente para cada cliente, nada daquele negcio de s mudar o destinatrio e o preo no final. Os clientes querem ser tratados de forma exclusiva. Escreva uma proposta que seu cliente queira ler; 5. Se certifique que sua proposta diferente dos seus concorrentes, tenham um contedo exclusivo e relevante.

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A Armadilha da Objecao
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Quando comecei minha carreira na rea de vendas, umas das frases que ouvia com frequncia era aquela que dizia: A venda comea quando o . cliente diz no!. Confesso que nunca vi muita lgica nela, mas a verdade que at hoje ela transmite um pensamento recorrente e antigo que influencia e conduz muitos profissionais de vendas. Esse pensamento o grande Esse pensamento, tambm pode ser responsvel por uma outra importante sintetizado por expresses como: armadilha que os vendedores caem, pois quando um vendedor comea a superar obstculos, ele est naturalmente entrando em conflito com o cliente. Na melhor das hipteses esse cenrio leva apenas a discordncias leves e na pior delas transforma o processo de venda numa guerra onde o vendedor tem como misso conquistar aquele cliente. 1. Se voc persistir e insistir com o cliente, uma hora ele vai fechar; 2. Objees so sinais de compra; 3. Um vendedor de sucesso deve ser persuasivo; 4. Fale bastante para no deixar o cliente pensar muito; 5. Evite que seu cliente faa muitas perguntas.

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 claro que objees no devem ser temidas, mas tambm no devem ser bem-vindas e claro que elas sinalizam que algo no foi bem feito durante todas as etapas anteriores do seu ciclo de vendas com o cliente. Uma objeo uma declarao clara do cliente que ele no se interessa por aquilo que voc esta oferecendo ou que sua proposta de valor no ficou clara. Um vendedor pode dizer: Nosso software o mais seguro e o cliente replica Mas segurana no um fator importante para ns. A verdade que vendedores de sucesso recebem muito menos objees que vendedores tradicionais, e isso ocorre porque eles ao invs de ficarem contornando, simplesmente antecipam as possveis objees dos clientes. E eles fazem isso perguntando ao cliente quais so os fatores determinantes para a soluo do problema.

O grande segredo fazer perguntas que nos leve a entender quais so os critrios que o cliente usar na hora de decidir pela soluo, e quando o cliente ainda no tem esses critrios claramente estabelecidos, ajud-lo a form-los atravs de perguntas que o levem a essa concluso. Imaginemos por exemplo, que voc vende um software de gesto, cujo principal valor seja a questo da segurana das informaes do cliente. Voc poderia perguntar algo do tipo:

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Quando voc pensa em segurana de software de gesto, o que voc considera mais importante? Perguntas desse tipo faro o cliente refletir sobre a questo e daro a voc o termmetro da importncia que o cliente d aos benefcios da sua soluo, alm disso transmite ao cliente uma sensao de estar falando com algum que sabe mais que ele sobre seu prprio problema sem parecer agressivo. O senso comum pressupe que quem vende possui muito mais experincia do que quem compra, e essa experincia pode e deve ser utilizada na hora de formular as perguntas certas, uma vez que quem vende conhece os problemas enfrentados por um cliente que est buscando resolver um determinado problema.

Em geral costumo dizer que em qualquer lugar do mundo, qualquer pessoa s no compra qualquer coisa pelas 5 razes seguir:
1. 2. 3. 4. 5. No gosta; No vai usar; No confia em voc; No tem tempo; No tem dinheiro.

Toda e qualquer objeo de uma forma ou de outra se enquadra numa dessas 5 opes, sabendo disso a dica antecipar- se a elas, de modo que no tenha que contorn-las depois.
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Consideracoes Finais
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Quando comecei na rea de vendas, h quase 20 anos me sentia um peixe fora dagua sempre adorei vender, mas por outro lado no me adaptava aos processos e treinamentos tradicionais que eram ensinados e durante muito tempo demorei a atingir resultados por no conseguir sucesso aplicando essas tcnicas, at encontrar meu prprio caminho e esse caminho me levou e continua me levando cada vez mais longe. O mundo mudou muito nos ltimos 50 anos, no podemos permanecer usando estratgias e tcnicas que funcionavam bem no passado e pensar que tudo vai dar certo como antes.

Espero que esse e-book possa auxilia-lo na sua busca por melhores resultados no seu negcio, se isso acontecer com pelo menos um de seus leitores, meu trabalho j ter valido a pena.

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Gostaria muito de ouvir sua opinio sobre este livro por isso peo que visite o endereo www.ArmadilhasDeVendas.com.br/livro e deixe seu comentrio, ele muito importante para mim. Voc tambm pode se manter informado sobre novos materiais e dicas para ter sucesso com vendas complexas na pgina do Facebook:

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SOBRE O AUTOR Empreendedor, consultor e professor, foi executivo de empresas nacionais e multinacionais. scio e conselheiro de diversas organizaes e presidente da Wtrade, consultoria organizacional com foco em marketing e vendas. o criador da Frmula de Vendas Complexas, programa que ajuda empreendedores e demais profissionais a terem sucesso vendendo para mercados corporativos, complexos e de alta competitividade.
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SOBRE A WTRADE A Wtrade uma consultoria especializada no desenvolvimento de estratgias de marketing e vendas para empresas que oferecem solues em mercados complexos e competitivos. Desenvolvemos estratgias de marketing, treinamentos, oficinas e workshops de vendas, com uma a metodologia utilizada por empresas lderes em diversos segmentos em todo mundo. Dessa forma somos capazes de aumentar a produtividade da rea comercial, desenvolvendo novas habilidades para as equipes de venda, alm de possibilitar a criao de novos negcios.

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