CURSO:

GESTIN ESTRATGICA DE

CUENTAS CLAVES
(Key Accounts Management) (16 hrs.)
Est su empresa preparada para crecer de la mano con sus clientes?, Mantiene usted bloqueada a su competencia? Cuenta su empresa con un modelo de gestin diferenciado para sus cuentas claves? Hoy se sabe que los clientes permanentes generan los mayores retornos y existe un boom en el mercado de herramientas computacionales para administrarlos. Pero, las personas del rea comercial no reciben ningn estmulo para mantener al cliente, nicamente se le reconocen las ventas nuevas. Y, lamentablemente, muchas empresas -una vez que ya cierran la venta- trasladan a sus clientes al rea de soporte o post venta para que los administre. Si su empresa no quiere ser reconocida como un proveedor reactivo y casual, entonces debe ser capaz de profundizar su relacin con determinados clientes; es decir, clientes permanentes a los que se les debe entregar valor en forma consistente y perseverante. Clientes que se desea que conformen parte de una cadena de valor permanente y creciente. La gestin estratgica de cuentas claves (Key Accounts Management) es la herramienta clave para lograr el fortalecimiento, crecimiento y desarrollo de relaciones estratgicas de largo plazo.

1. OBJETIVOS
Al trmino de este curso los participantes sern capaces de utilizar un conjunto relevante y distintivo de herramientas conceptuales y prcticas para ayudar a sus reas comerciales a crear y administrar con xito las relaciones estratgicas con sus clientes claves.

Fono: +(56-2) 231 90 30 / capacitacion@wcc.cl / www.wcc.cl

2. TEMARIO
Visin estratgica de la gestin comercial de los clientes claves Diseo y desarrollo de una estrategia de creacin de valor Fuentes de creacin del valor nico Impulsores de la fidelizacin de clientes La Gerencia Estratgica de Cuentas en el contexto de la venta consultiva o o o o Diferencia entre gestionar una cuenta y vender El rol del Gerente de Cuentas La Planificacin y Pronstico de Ventas Manejo de los indicadores y Sistemas de Administracin de Fuerzas de Ventas

Gestin del cambio y de riesgos Gestin de la demanda y acoplamiento estructural cliente-proveedor Rol y competencias del gerente o administrador de cuentas claves Herramientas computacionales para la administracin de cuentas

3. METODOLOGA
La metodologa de trabajo combina exposiciones con discusiones guiadas or el relator, exponiendo casos reales y trabajando sobre las problemticas e inquietudes de los asistentes. Los participantes tendrn un seguimiento remoto (va telfono y web) durante 3 meses por parte de un profesional capacitado (tutor) que lo/la acompaar en contactos quincenales para facilitar la instalacin de las habilidades desarrolladas. Los participantes tendrn evaluaciones antes y despus del curso en base a las competencias relevantes del mismo.

4. POBLACIN OBJETIVO
Dirigido a empresarios, gerentes, ejecutivos, profesionales y vendedores especializados en general.

5. RELATOR
World Class se reserva el derecho de asignar a otro relator con perfil y experiencia equivalente, si alguno de los relatores propuestos no estuviera disponible en la fecha programada. Sr. Rodrigo Castro Cordero Ingeniero y Master of Sciences de la Universidad de Maryland, USA. Socio-Fundador de Metanoia. Consultor y conferencista internacional especializado en Gestin comercial, Procesos y Eficiencia Operacional. Posee una importante experiencia ejecutiva en empresas multinacionales, destacando Internacional Data Corporation, donde fue Director y Unysis Corporation, donde se desempe como Gerente de Ventas, Administrador de Cuentas y Marketing Manager para Latinoamrica y el Caribe. Como Marketing Manager de Unysis le correspondi dirigir a nivel regional el entrenamiento y asistencia a la Planificacin Estratgica de Clientes y al proceso de Venta Consultiva. Ha dictado conferencias en el taller de Ingeniera de Sistemas de la Universidad de Chile y en la Conferencia Usuaria de Buenos Aires Argentina. Ha sido profesor en el MBA de la National University of San Diego y en el Post Ttulo de Gestin Informtica de la Universidad Catlica de Chile.

Fono: +(56-2) 231 90 30 / capacitacion@wcc.cl / www.wcc.cl

6. ANTECEDENTES GENERALES
Actividad: Duracin: Lugar: Otros: Mnimo Participantes: Cdigo SENCE: Gestin Estratgica de Cuentas Claves 16 horas Por confirmar (Hotel sector oriente de Santiago) La inscripcin incluye: materiales, certificado, coffee break y almuerzo para los dos das. Este curso se impartir con un mnimo de 12 participantes 12-37-7599-46

IMPORTANTE: Toda anulacin debe hacerse 5 das hbiles antes del curso, de lo contrario se dar por confirmada su inscripcin para todos los efectos. World Class Capacitacin Limitada provee el cdigo SENCE, pero la inscripcin la realiza la empresa del participante.

Fono: +(56-2) 231 90 30 / capacitacion@wcc.cl / www.wcc.cl