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PROGRAMA

: DIRECCIN Y GESTIN DE VENTAS.

ASIGNATURA

: DIRECCIN DE VENTAS.

ALUMNO

: GUSTAVO ALONSO GUILLN GUERRA.

PROFESOR

: LUIS ALBERTO MERINO AGUILAR.

FECHA

: 03/05/2013

EVALUACIN

: ASIGNACIN PERSONAL

2013

ESTRUCTURA COMERCIAL: CASO EMPRESA ARTESCO S.A.


ARTESCO S.A. es una empresa peruana fundada el 4 de Noviembre de 1976 que se dedica a la fabricacin de envases industriales, artculos escolares y de oficina. Actualmente, la estructura comercial de Artesco S.A. se muestra en el siguiente organigrama:

GERENCIA COMERCIAL

ASISTENTE

GERENCIA DE VENTAS

SECTORISTAS

MARKETING

DEPARTAMENTO DE VENTAS

AGENTE DE GRANDES CUENTAS

COLEGIOS

DEPARTAMENTO DE AUTOSERVICIOS

Gerencia Comercial, su funcin principal es coordinar las actividades de la fuerza de ventas, los planes de comercializacin y mercadeo a fin de lograr el posicionamiento de la empresa en base a polticas establecidas para la promocin, distribucin y venta de los productos de la empresa para lograr los objetivos de ventas. Gerencia de Ventas, su funcin principal es lograr, mantener y aumentar las ventas mediante la administracin eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. Marketing, su funcin principal es mantener la presencia de la empresa en el mercado de envases y en el mercado de artculos escolares y de oficina, mediante una efectiva labor de marketing orientada a desarrollar nuevos negocios tanto a nivel nacional como internacional. Colegios, su funcin principal es la prospeccin y fidelizacin de los colegios a nivel nacional para la recomendacin y adquisicin de los productos de Artesco, a travs de eventos en los que se busca la prueba y aplicacin de los productos. Departamento de Autoservicios, sus funciones principales son la negociacin con las cadenas de autoservicios para la comercializacin de los productos de Artesco, la atencin de rdenes de compra, formacin de packs para las campaas escolares, codificacin de los productos destinados a las tiendas y administracin de la fuerza de ventas de autoservicios. Departamento de Ventas, sus funciones principales son la negociacin con los clientes para la comercializacin de los productos de Artesco excepto los autoservicios, la atencin de rdenes de compra y administracin de la fuerza de ventas de su rea. Agentes de Grandes Cuentas, su funcin principal es la prospeccin, fidelizacin y la atencin de rdenes de compra de los grandes clientes.

La estructura comercial de la empresa Artesco est formada para la atencin de los clientes segn su tipo:

Departamento de Autoservicios

Retail: Cencosud, SPSA, Tottus, Saga, Makro.

Departamento de Ventas

Libreras, bazares y mayoristas.

Agente de Grandes Cuentas

Empresas que requieran de los productos para uso final. Grandes mayoristas.

Colegios

Colegios.

La organizacin actual en el Departamento de Autoservicios no permite una comunicacin correcta y fluida entre sus miembros, por lo que se dificulta su comunicacin con la gerencia y las dems reas de la empresa. Dentro de las posibles causas que impiden la correcta comunicacin se encuentran: La carencia de un organigrama especfico que muestre en forma particular la estructura del Departamento de Autoservicios, sobre todo el reflejo de la lnea de autoridad y comunicacin. La falta de este instrumento no proporciona al personal el conocimiento de su ubicacin, sus relaciones de jerarqua y de subordinacin dentro del rea. La falta de informacin de las funciones especficas, requisitos, responsabilidades comprendidas y las condiciones que los puestos de trabajo exigen para poder desempearlo adecuadamente. La falta de un manual de procedimientos en el rea con la informacin necesaria y precisa que describa como desarrollar las actividades y con quines coordinarlas. Falta de un programa de capacitacin adecuado que ensee al personal las habilidades bsicas para que realice un buen desempeo de su trabajo. Carencia de un reporte de ventas manejado por los mercaderistas y las impulsadoras que refleje la situacin de los productos comercializados en las tiendas.

El personal que conforma el Departamento de Autoservicios es el siguiente: Jefe de Autoservicios, encargado de dirigir el Departamento de Autoservicios y llevar a cabo las negociaciones con los compradores de los autoservicios. Supervisora de mercaderistas, encargada de supervisar el trabajo de los mercaderistas e impulsadoras y distribuirlos segn territorios para la atencin de las tiendas. Mercaderistas de autoservicios, responsables de visitar diariamente los autoservicios de su zona asignada, reponer mercadera, cuidar y dar mantenimiento a los exhibidores, colocar precios y verificar mercadera en almacn. Impulsadoras, responsables de promocionar los diferentes productos de la empresa, brindar una atencin esmerada hacia el cliente y reponer en los exhibidores mercadera necesaria para la venta y promocin de los productos.

Sectoristas de autoservicios, responsables del procesamiento de pedidos y coordinacin del despacho de mercadera para los autoservicios.

Todos ellos llevan a cabo las funciones mencionadas de manera emprica y sin especificar pues no figuran en el Manual de Organizacin y Funciones de la empresa, por lo que muchas veces conlleva a la evasin de responsabilidades como sera la coordinacin y seguimiento de algunas actividades con otras reas de la empresa. La actual organizacin del Departamento de Autoservicios, permite la atencin de los clientes (tiendas de autoservicios) por parte de los mercaderistas e impulsadoras, a travs de zonas claramente identificadas y el manejo de rutas. Sin embargo, la falta de capacitacin del personal, la falta del conocimiento especfico de sus funciones y los procedimientos adecuados de trabajo no permiten una buena atencin al cliente. Por otro lado, la falta del manejo de un reporte de ventas por parte de los mercaderistas o impulsadoras como herramienta de retroalimentacin y control no permite que el Jefe de Autoservicios cuente con una informacin adecuada por parte de su fuerza de ventas para la toma de decisiones, incluyendo la evaluacin de desempeo. Los cambios que se proponen en el Departamento de Autoservicios para lograr la mejora en la estructura comercial son los siguientes: La elaboracin del organigrama del Departamento de Autoservicios para mejorar la comunicacin entre los miembros del rea proporcionando al personal el conocimiento de su ubicacin y sus relaciones de jerarqua. Incluir en el Manual de Organizacin y Funciones de la empresa el organigrama del Departamento de Autoservicios y la informacin referente a las funciones, requisitos, responsabilidades y las condiciones que los puestos de trabajo exigen, adems de distribuir esta informacin al personal. Elaborar un manual de procedimientos de las actividades del Departamento de Autoservicios para auxiliar en la induccin del puesto y capacitacin del personal, ya que describe en forma detallada las actividades de cada puesto, ayuda a la coordinacin de actividades y evitar duplicidades, adems construye una base para el anlisis posterior del trabajo y el mejoramiento de los sistemas, procedimientos y mtodos. Elaborar un programa de capacitacin para que el personal se desempee correctamente en el puesto de trabajo, est preparado para solucionar cualquier inconveniente acorde a las funciones que le concierne y pueda coordinar las actividades necesarias con las reas respectivas para cumplir con las metas de la empresa.