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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

GRUPO 02 VENTAS AL DETALLE Y POR MAYOR


Semana 11
INTEGRANTES :

Barboza Gil, Alexander Bernedo Chavez, Trilce Martinez Luyo, Lizbeth Soto Hidalgo, Christian Tasayco Ramos, Rosmery

PROFESOR :

Arias Gonzles, Carlos Lizandro


CURSO:

BELLAVISTA - 2013

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VENTAS AL 2013 DETALLE Y POR MAYOR

INTRODUCCION
Durante este capitulo examinaremos dos de las funciones de los

intermediarios, las que son la venta al detalle y por mayor, as cada uno de ellos debe realizar su determinacin de mercado meta y un correcto posicionamiento en el mercado, lo cual le permitir llegar a sus clientes.

Cuando hablamos de detallistas, hacemos referencia a aquellos que intervienen directamente en la venta de bienes y servicios a consumidores finales; por otro lado estn los mayorista que hace referencia a quienes venden para que revenda. Dicho lo anterior pasaremos a desarrollar el estudio de ambos a mas profundidad.

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CAPITULO I
Ventas al detalle

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1. VENTA AL DETALLE La venta al detalle abarca todas aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial. Muchas instituciones fabricantes, mayoristas y detallistas efectan ventas al detalle; pero la mayor parte de este tipo de ventas la realizan los detallistas: negocios cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle. Aunque la mayor parte de las ventas al detalle se efecta en tiendas, en aos recientes la venta al detalle sin tiendas de por medio ha crecido a un ritmo mucho mayor que la venta al detalle en tiendas. La venta al detalle sin tiendas de por medio incluye la venta a los consumidores finales va correo directo, catlogos, telfono, internet, a travs de programas de televisin, reuniones en casas u oficinas, contacto puerta a puerta, mquinas expendedoras, y otros diversos enfoques de venta directa al detalle.

1.1 TIPOS DE DETALLISTAS Las tiendas de venta al detalle son de todo tipo y tamao, y siguen surgiendo nuevos tipos. Las tiendas se pueden clasificar con base en varias caractersticas e incluyen: la cantidad de servicio que ofrecen, la amplitud y profundidad de sus lneas de producto, los precios relativos que cobran, y la forma en que se organizan. 1.11Cantidad de servicio Productos distintos requieren cantidades de servicio diferentes, y las preferencias de los clientes en cuanto a servicio varan. Los detallistas pueden ofrecer uno de tres niveles de servicio: autoservicio, servicio limitado, y servicio completo. Los detallistas de autoservicio.- sirven a clientes que estn dispuestos a encargarse de su propio proceso de encontrar, comparar, seleccionar a fin de ahorrar dinero. El autoservicio es la base de todos los negocios de descuento y suelen usarlo vendedores de artculos de conveniencia (como supermercados) y bienes de compra de marcas nacionales con alto volumen de ventas.

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Los detallistas de servicio limitado, como, ofrecen ms ayuda a los compradores porque trabajan ms artculos de compra acerca de los cuales los clientes necesitan informacin. El aumento en los costos de operacin redunda en precios ms altos. En tiendas detallistas de servicio completo, como son las tiendas de especialidad y departamentales de primera clase, los vendedores ayudan a los clientes en todas las fases del proceso de compra. Las tiendas de servicio completo trabajan, por lo regular, ms artculos de especialidad a cuyos compradores les gusta ser atendidos. Estas tiendas prestan ms servicios, lo cual implica costos operativos mucho ms elevados que se transmiten a los clientes en forma de precios ms altos. 1.12 Lnea de productos Los detallistas tambin se pueden clasificar segn la longitud y la amplitud del surtido de sus productos. Algunos detallistas, como las : Tiendas de especialidad.- manejan lneas estrechas de productos con surtidos profundos dentro de cada lnea. Este tipo de tiendas est floreciendo actualmente. El creciente uso de la segmentacin de mercados, de la seleccin de mercados meta, y de la especializacin de productos ha tenido como resultado una mayor necesidad de tiendas que se concentren en productos y segmentos especficos. Las tiendas departamentales.- trabajan una amplia variedad de lneas de productos. En aos recientes, las tiendas departamentales han sentido la presin, por un lado, de las tiendas de especialidad ms concentradas y flexibles y, por el otro, de las tiendas de descuento ms eficientes y de precios ms bajos. En respuesta a esta presin, muchas tiendas departamentales han aadido la fijacin de precios promocional para enfrentar la amenaza de las tiendas de descuento. Otras han aumentado el uso de marcas propias y tiendas de diseador de una sola marca para competir con las tiendas de especialidad. Algunas ms estn probando las ventas por correo, por telfono, y por la web. El servicio sigue siendo el factor clave que las distingue. Tiendas departamentales de alto nivel como Nordstrom, Saks, Neiman Marcus y otros elegantes sitios de este tipo estn prosperando al poner nfasis en el servicio de alta calidad. Los supermercados.- son el tipo de tiendas de venta al detalle donde se compra con mayor frecuencia. Sin embargo, hoy en da estas tiendas

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estn enfrentado un lento crecimiento en ventas debido al menor crecimiento demogrfico y al aumento de la competencia; por un lado, por parte de tiendas de comestibles con descuento y sper tiendas, y por otro de las tiendas de comestibles especializadas. Los supermercados tambin han resentido el rpido crecimiento de la cantidad de personas que comen fuera de su casa. Por ello, muchos supermercados tradicionales enfrentan tiempos difciles. Es debido a esto que casi todos los supermercados estn efectuando mejoras para atraer ms clientes. En la batalla por la participacin de estmagos, la mayor parte de los supermercados grandes ha subido de nivel al mejorar los ambientes de sus tiendas y proporcionar ofertas de alimentos de mejor calidad, como panificadoras propias, mostradores de comida gourmet, y departamentos de mariscos frescos. Otros supermercados estn recortando costos mediante el establecimiento de operaciones ms eficientes y bajan sus precios para competir ms efectivamente contra las tiendas de comestibles de descuento. Por ltimo, algunos han agregado las ventas por internet. Hoy en da, el 25 por ciento de todas las tiendas de comestibles, venden sus productos en lnea y esta cifra est aumentando lentamente. Las tiendas de conveniencia.- son pequeos establecimientos que trabajan una lnea limitada de artculos de conveniencia que tienen rotacin elevada. En aos recientes, la industria de las tiendas de conveniencia ha sufrido por un exceso de capacidad al tiempo en que su mercado primario, constituido por obreros jvenes del sexo masculino, se ha reducido. Por ello, muchas cadenas estn rediseando sus tiendas para atraer compradoras femeninas. Estn abandonando la imagen de parada para camioneros en la que los hombres llegaban a comprar cerveza, cigarrillos y revistas, y en vez de esto, han comenzado a ofrecer alimentos preparados frescos, y entornos ms limpios, seguros, y elegantes. Las supertiendas son mucho ms grandes que los supermercados normales y ofrecen un amplio surtido de productos comestibles y no comestibles de compra rutinaria, adems de otros artculos y servicios. Wal-Mart, Target, Kmart, y otros detallistas de descuento ofrecen supercentros. En los ltimos aos, los llamados eliminadores de categora tambin han sido part-cipes del crecimiento explosivo de las supertiendas, que en realidad son tiendas de especialidad gigantes. Estas tiendas alcanzan el tamao de un hangar para aviones, trabajan un surtido muy profundo de una lnea determinada, y son atendidas por empleados capacitados.

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Los eliminadores de categora.- predominan dentro de una amplia gama de categoras, las cuales incluyen libros, artculos para bebs, juguetes, electrnica, productos para mejorar el hogar, blancos y toallas, artculos para fiesta, artculos deportivos, e incluso artculos para mascotas. Otra variacin de las supertiendas son los hipermercados, enormes supertiendas quiz tan grandes como seis campos de ftbol americano.

1.13 Precios relativos

Los detallistas tambin pueden clasificarse de acuerdo con los precios que cobran. La mayor parte de los detallistas cobra precios normales y ofrece mercanca y servicio a clientes de calidad normal. Otros ofrecen mercanca y servicios de ms alta calidad a precios ms altos. Los detallistas que ofrecen precios bajos son las tiendas de descuento y detallistas de precio rebajado. Establecimiento de la mezcla global de promocin.

Tienda de descuento: Establecimiento de venta al detalle que vende mercanca estndar a precios ms bajos mediante la aceptacin de mrgenes de ganancia ms reducidos y la venta de grandes volmenes.

Detallista de precio rebajado: Detallista que compra a precios al por mayor menores que los normales y vende a precios menores que los de la venta al detalle. Como ejemplos estn las tiendas de fbrica, los detallistas independientes, y los clubes de bodega.

Detallista de precio rebajado independiente: Detallista de precio rebajado propiedad de empresarios, operado por empresarios, o que es una divisin de una corporacin de ventas al detalle ms grande.

Tienda de fabrica: Operacin de venta al detalle a precio rebajado propiedad de un fabricante, el cual la opera, y que normalmente vende

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mercancas excedentes, descontinuadas, o irregulares del mismo fabricante.

Club de bodega: Detallista de precio rebajado que vende una seleccin limitada de comestibles, aparatos domsticos, ropa y otros artculos diversos de marca, con importantes descuentos a miembros que pagan cuotas de membresa anuales.

1.14 Enfoque organizacional Aunque muchas tiendas de venta al detalle tienen dueos independientes, otras se agrupan bajo alguna forma de organizacin corporativa o contractual. Los principales tipos de organizaciones de venta al detalle son cadenas corporativas, cadenas voluntarias y cooperativas de detallistas, organizaciones de franquicia, y conglomerados (agrupaciones) de comerciantes.

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1.2 Mercado meta y decisin de posicionamiento En primer lugar, los detallistas deben definir sus mercados meta y luego decidir cmo se van a posicionar dentro de esos mercados. Entre las interrogantes que estos deben hacerse estn: La tienda debe concentrarse en abundantes, escasos, o intermedios? compradores con recursos

Los compradores meta quieren variedad, profundidad de surtido, conveniencia, o precios bajos?

En tanto no definan y caractericen sus mercados, los detallistas no podrn tomar decisiones congruentes en cuanto a el surtido de productos, los servicios, precios, la publicidad, la decoracin de la tienda ni emprender cualesquiera otras acciones que deban apoyar su posicin.

2. Decisin sobre precio La poltica de precios de un detallista debe considerar su posicionamiento, el mercado meta, el surtido de productos y servicios, y la competencia. A todos los detallistas les gustara cobrar sobreprecios altos y tener un gran volumen de ventas, pero estas dos cosas no van de la mano. La mayor parte de los detallistas busca o bien sobreprecios altos en un volumen bajo (todas las tiendas de especialidad) o sobreprecios bajos en volmenes altos (comerciantes masivos y tiendas de descuento).

Por ejemplo, la boutique Bijans, vende corbatas de seda a 375 dlares y chalecos de piel de avestruz a 19,000 dlares. Su poltica de recibir slo con previa cita, est diseada para hacer que sus clientes acaudalados y famosos se sientan cmodos con esos precios. El volumen de ventas de Bijan es bajo, pero la tienda obtiene una utilidad sustancial en cada venta.

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Los detallistas tambin deben decidir la medida en que usarn las ofertas y otras promociones de precio. Algunos no utilizan para nada las promociones de precio, sino que compiten en cuanto a la calidad del producto y del servicio. Otros detallistas practican la fijacin de precios alta -baja, cobran precios ms altos todos los das, ofrecen ofertas frecuentes y otras promociones de precio para aumentar el trfico en la tienda, rematan mercanca no vendida, crean una imagen de precio bajo, o atraen a los clientes que compran otras cosas a precios normales. Y otros detallistas masivos practican la fijacin de precios bajos todos los das, y cobran precios bajos y constantes todos los das con pocas ofertas o descuentos.

3. Decisin sobre promocin Los detallistas usan las herramientas de promocin acostumbradas, como lo son la publicidad, ventas personales, promocin de ventas, relaciones pblicas, y marketing directo para llegar a los consumidores. Se anuncian en diarios, revistas, radio, televisin, e internet. Tambin podran apoyarse con insertos en peridicos y va correo directo. Las ventas personales requieren de una capacitacin cuidadosa de los vendedores en lo concerniente a la forma de saludar a los clientes, satisfacer sus necesidades, y atender sus quejas. Las promociones de ventas incluyen demostraciones dentro de la tienda, exhibiciones, concursos, y visitas de celebridades. Casi todos los detallistas han creado sitios web que ofrecen a sus clientes informacin y otras cosas, y a menudo venden mercanca directamente.

4. Decisin sobre la plaza Es muy importante que el detallista seleccione ubicaciones accesibles para el mercado meta en reas congruentes con el posicionamiento de la empresa. Detallistas pequeos podran tener que conformarse con los sitios que puedan encontrar o costear. Detallistas grandes, por lo regular, emplean especialistas que seleccionan lugares mediante el uso de mtodos avanzados.

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En la actualidad, la mayor parte de las tiendas se sita cerca de otras tiendas a fin de aumentar su capacidad para atraer clientes y ofrecer a los consumidores la comodidad de comprar en una sola visita. Los distritos comerciales centrales eran la principal forma de agrupacin de los detallistas. Todas las ciudades y pueblos grandes tenan un distrito comercial central con tiendas departamentales, tiendas de especialidad, bancos, y cines. . Sin embargo, cuando la gente comenz a mudarse los comerciales comenzaron a perder clientes. Los comerciantes cntricos empezaron a abrir sucursales en los centros comerciales suburbanos, y as la decadencia de los distritos comerciales centrales continu.

Un centro comercial es un grupo de detallistas planificado, desarrollado y administrado como una unidad, con un solo dueo. Un centro comercial regional, que es el tipo ms grande e impresionante, contiene entre 40 y 200 tiendas. Un centro comercial comunitario contiene entre 15 y 40 detallistas, y suele incluir una sucursal de una tienda departamental o de novedades, un supermercado, tiendas de especialidad, oficinas profesionales, y a veces un banco. La mayora de los centros comerciales son centros comerciales de colonia o comercios en serie que generalmente contienen entre 5 y 15 tiendas. Estos centros estn cerca de los consumidores y son cmodos; por lo regular, contienen un supermercado y varios establecimientos de servicio: tintorera, autoservicio, farmacia, peluquera, ferretera, etctera.

Una reciente adicin a la escena de los centros comerciales es el llamado centro de poder. Estos enormes centros comerciales al aire libre consisten en una larga fila de tiendas detallistas, que pueden incluir a grandes tiendas autnomas como Wal-Mart, Home Depot, Costco, Best Buy, Michaels, OfficeMax, y CompUSA. Cada tienda tiene su propia entrada con estacionamiento directamente frente a su local para los compradores que slo visitan una tienda. Los centros de poder han aumentado rpidamente en los ltimos aos y estn amenazando la existencia de los centros comerciales tradicionales.

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5. . EL FUTURO DE LA VENTA AL DETALLE

Los detallistas operan en un entorno hostil y cambiante que ofrece peligros al igual que oportunidades, para tener xito, los detallistas tendrn que seleccionar con cuidado sus segmentos meta y posicionarse slidamente. Debern tener en cuenta los siguientes cambios en la venta al detalle al planear y ejecutar sus estrategias competitivas.

5.1. Nuevas formas de venta al detalle y acortamiento de los ciclos de vida de la venta al detalle

Siguen apareciendo nuevas formas de venta al detalle para enfrentarlas nuevas situaciones y necesidades de los consumidores, pero el ciclo de vida de dichas formas de venta novedosas se est volviendo cada vez ms corto. Para tener xito, deben adaptarse continuamente a los cambios. Muchas innovaciones en la venta al detalle se explican parcialmente por el:

Concepto de rueda de ventas al detalle

Segn este concepto, muchos tipos nuevos de detallistas inician como negocios de bajo margen de ganancia, bajo precio, y baja categora. El xito de los detallistas nuevos los lleva a mejorar sus instalaciones y ofrecer ms servicios. Ello hace que sus costos aumenten, lo que los obliga a subir sus precios. Tarde o temprano, estos detallistas llegan a ser iguales a los detallistas convencionales que sustituyeron. El ciclo se inicia otra vez cuando surgen otros tipos de detallistas nuevos con costos y precios ms bajos. El concepto de rueda de ventas al detalle parece explicar el xito inicial y los problemas posteriores de tiendas departamentales, supermercados, y tiendas de descuento, as como los xitos recientes de detallistas de precio rebajado.

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Crecimiento de la venta al detalle sin tiendas de por medio

Los consumidores tienen ahora una serie de alternativas que incluyen pedidos por correo, telfono, compras por televisin y en lnea. Los avances podran amenazar a algunos detallistas tradicionales, ofrecen oportunidades interesantes a otros. Casi todos los detallistas de tiendas han desarrollando canales de venta directa por medio de detallistas de slo clic, la cual se realizaran todas sus compras por internet. Todo tipo de detallistas utilizan ahora la web como una importante herramienta de marketing.

Convergencia de la venta al detalle

Los detallistas actuales estn vendiendo casi los mismos productos a los mismos precios y compiten con una amplia variedad de detallistas.

La convergencia de la venta al detalle es la unin de compradores, productos y precios. Clientes de todos los niveles de ingreso compran en las mismas tiendas y a menudo los mismos productos. Las antiguas distinciones de tiendas de descuento, de especialidad, o de departamentos estn perdiendo importancia: una tienda exitosa debe igualar a sus rivales en cuanto a seleccin, servicio, y precio.

El surgimiento de los mega detallistas

La aparicin de los descomunales comerciantes masivos y las sper tiendas de especialidad, la formacin de sistemas verticales de marketing, y una racha de fusiones y adquisiciones de detallistas, han creado un ncleo de mega detallistas que son verdaderas superpotencias. Gracias a sus excelentes sistemas de informacin ya su gran poder de compra, estos gigantes pueden ofrecen mejores surtidos de mercanca, buen servicio, y ahorros considerables a los consumidores. El resultado es que han crecido an ms al sacar de la

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jugada a sus competidores ms pequeos y dbiles. Los mega detallistas tambin estn alterando el equilibrio de poder existente entre detallistas y productores. Un nmero relativamente reducido de detallistas controla ahora el acceso a multitudes de consumidores, y esto les confiere una gran ventaja en sus tratos con los fabricantes.

Importancia creciente de la tecnologa de la venta al detalle

Las tecnologas de venta al detalle se estn convirtiendo en herramientas competitivas cruciales. Los detallistas de vanguardia estn usando sofisticada tecnologa de informacin y sistemas de cmputo para elaborar mejores pronsticos, controlar costos de inventarios, fincar pedidos electrnicos a sus proveedores, enviar informacin entre sus tiendas, e incluso vender a los clientes dentro de las tiendas. Estas empresas estn utilizando sistemas de lectura de cdigos de barras en las cajas, procesamiento de transacciones en lnea, intercambio electrnico de datos, televisin dentro de la tienda, y sistemas de manejo de mercancas mejorados. Tal vez los adelantos ms impresionantes en la tecnologa de la venta al detalle sean la forma en que los detallistas actuales se estn conectando con sus clientes.

Expansin global de los principales detallistas

Los detallistas con formatos nicos y slido posicionamiento de marca estn incursionando cada vez ms en otros pases. Muchos se estn expandiendo internacionalmente para escapar de los mercados maduros y saturados de su pas.

Tiendas de venta al detalle como comunidades o sitios de reunin

Con el aumento en el nmero de personas que viven solas, trabajan en casa, o viven en suburbios extensos y aislados, ha habido un resurgimiento de establecimientos que, independientemente del producto o servicio que ofrezcan, tambin proporcionan un lugar donde la gente puede reunirse. Estos lugares incluyen cafs, salones de t, bares de jugos, libreras, sper tiendas, reas de juego para nios, y mercados urbanos de vegetales.

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CAPITULO II
Ventas al por mayor
VENTA AL POR MAYOR:
NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS AL POR MAYOR

El mayoreo incluye todas las actividades comprendidas en la venta de bienes o servicios a aquellos que los compran para la reventa o el uso en su negocio. Excluye a los fabricantes y granjeros y excluye a los detallistas. Los mayoristas (que tambin se conocen como distribuidores) difieren de los detallistas de varias formas.

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En primer lugar, los mayoristas prestan menos atencin a la promocin, atmosfera y ubicacin porque tratan con negocios clientes ms que con clientes finales. En segundo lugar, las transacciones de mayoreo por lo general son ms grandes que las de venta al detalle y los mayoristas cubren una rea comercial ms amplia que los detallistas. En tercer lugar, el gobierno negocia con los mayoristas y detallistas de manera diferente con respecto de las regulaciones legales e impuestos. CRECIMIENTO Y TIPOS DE MAYORISTAS Los mayoristas se dividen en cuatro grupos: mayoristas comerciantes, corredores y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y detallistas y mayoristas mixtos.

DECISIONES DE MERCADOTECNIA DEL MAYORISTA Los mayoristas necesitan definir sus mercados meta y no tratar de servir a todos. Pueden elegir un grupo de clientes meta de acuerdo con criterios de tamao, tipo de cliente, necesidad del servicio u otros criterios. El producto de los mayoristas es el surtido. Los mayoristas estn bajo presin para manejar una lnea completa y mantener existencias suficientes para la entrega inmediata. Por lo general, los mayoristas suben el costo de los bienes en un porcentaje convencional para cubrir sus gastos. Los mayoristas dependen sobre todo de su fuerza de ventas para alcanzar los objetivos promocionales. Por lo regular, los mayoristas se ubican en reas de rentas e impuestos bajos e invierten poco dinero en sus instalaciones fsicas y oficinas.

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CONCLUSIONES
En este capitulo hemos observado dos formas de poder llegar al cliente, esta puede ser a travs de la venta al detalle o al por mayor. En el primer caso se trata de quienes llegan a los consumidores finales directamente, mientras que la venta al por mayor, vende a revendedores. En el caso de los detallistas estos deben establecer un mercado meta altamente definido y su posicionamiento debe ser diferenciado, as tambin juega un papel muy importante la mezcla de marketing que realicen donde debe destacar su establecimiento que debe ser un lugar cntrico y atractivo. Los mayoristas se orientan mas a generan utilidades por la venta de grandes volmenes, esto no quita que desarrollen estrategias de marketing y tengan que tomar decisiones, como el precio y a que mercado se dirigir.

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Tanto detallistas como mayorista se encuentras en un mercado cada vez mas dinmico por lo que deben atender nuevas necesidades, de forma mas rpida, eficiente y variada.

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