PROMOCION Y PROCESO DE VENTAS La promocin es el elemento en la mezcla en marketing de una organizacin que sirve para informar, persuadir y recordar

al mercado sobre la organizacin y/o sus productos. METODOS PROMOCIONALES: es la conbinacion de venta personal, la publicidad, la promocin de ventas la propaganda y las relaciones publicas. LA VENTA PERSONAL.- Es la presentacin que hace el representante de la organizacin vendedora de un producto a un posible cliente. LA PUBLICIDAD.- Es un tipo de comunicacin masiva pagada PROPOSITO DE LA PROMOCION: informar persuadir y recordar es esencial por varios motivos con frecuencia los canales de distribucin. PROMOCIN Y PLANEACIN ESTRATGICA DE MARKETING: una compaa debe considerar a la venta de personal, la publicidad y otras actividades promocionales como un esfuerzo coordinado dentro del programa total del marketing. EL PROCESO DE COMUNICACIN: Como se observo antes, la promocin es un ejercicio de comunicacin es la transmisin verbal y no verbal de informacin entre un transmisor y un receptor. 4 elementos de proceso de comunicacin Un mensaje Una fuente de mensaje Un canal de comunicacin Un receptor

DETERMINACIN DE LA MESCLA PROMOCIONAL.- Es la combinacin de la venta de personal, la publicidad, la promocin de ventas la propaganda y relaciones publicas que harn mas eficaz parauna empresa

FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE LA MEZCLA PROMOCIONAL. 1. 2. 3. 4. La naturaleza de mercado La naturaleza del producto La etapa del ciclo de vida del producto La cantidad de dinero que se dispone para la promocin

1. LA NATURALEZA DE MERCADO: influir mucho sobre las decisiones que se relacionan con la mezcla promocional. - ALCANCE GEOGRFICO DEL MERCADO.- TIPO DE CLIENTE - CONCENTRACION DEL MERCADO 2. NATURALEZA DEL PRODUCTO - VALOR UNITARIO un producto con valor unitario bajo es relativamente poco complicado , representa pocos riesgos para el comprador. - GRADO DE HECHURA A LA MEDIDA.- la venta personal es necesaria cuando se tiene adaptar el producto a las necesidades del consumidor. - SERVICIO PREVIO POSTERIOR A LA VENTA.- se requiere mantenimiento frecuente para conservarlos en buenas condiciones de trabajo. 3. ETAPA DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO: La etapa del ciclo del producto en un momento determinado influye sobre las estrategias de promocin. Cuando se introduce un nuevo producto es necesario informar a los posibles compradores. 4. LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE DISPONE PARA LA PROMOCIN Independientemente de cual sea a mezcla promocional mas deseable, la cantidad de dinero que se dispone para ella constituye su determinante definitivo. DETERMINACIN DEL PRESUPUESTO PROMOCIONAL 1. Cuanto gastar en conjunto en publicidad o venta y 2. Cuanto en actividades especificas dentro de cada rea.

CUATRO MTODOS PROMOCIN.

PARA

DETERMINAR

EL

PRESUPUESTO

DE

1. PORCENTAJE DE VENTAS: el presupuesto promocional se relaciona con alguna forma con el ingreso de la compaa. Los gastos se pueden establecer con un % de las ventas anteriores o las previstas. 2. USO DE TODOS LOS FONDOS DISPONIBLES el objetivo es crear ventas para los primeros 5 aos despus de ese periodo la admin. Espera obtener una utilidad y presupuestaria de promocin. 3. SEGUIR LA COMPETENCIA consiste en igualar los gastos los gastos promocionales de los competidores, solo se sgiue a uno de ellos. 4. TAREA U OBJETIVO para establecer el presupuesto promocinal es decidir que tareas u objetivos tiene que cumplir el programa promocional y despus determinar su costo. REGULACIONES DE LAS ACTIVIDADES PROMOCIONALES. Es vender algo mediante la comunicacin con el mercado las actividades promocionales atraen la atencin. 1. Demanda del publico que se corrijan los abusos 2. Presin para recibir la seguridad de que no se repetirn y 3. Restricciones a las actividades promocionales 1. LA NATURALEZA DE VENTA La meta de todos los esfuerzos es lograr los objetivos de desenpeo de la organizacin al ofrecer al mercado la satisfaccin de sus deseos de largo plazo. LAS OPERACIONES DE LAS VENTAS Explicar los beneficios del producto Demostrar la operacin apropiada de los productos Contestar preguntas y respuestas a objeciones Organizar e instrumentar promociones en el producto de compra Convenir las condiciones de una venta Dar seguimiento a la venta para asegurar el comprador quede satis. Recopilar informacin del mercado y de la competencia para mejorar la estrategia de marketing

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA A comparacin de las herramientas promocionales interpersonales tales como la publicidad, la promocin de ventas, la propaganda y las relaciones publicas la venta tiene una ventaja de una mayor flexibilidad. 2.1. PROCESO DE VENTA Es una secuencia lgica de cuatro pasos que lleva a caboun vendedor qal tratar con un posible cliente

1. PROSPECCIN: consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, determinar si tienen potencial suficiente para comprar 2. PRELIMINARES: aprender todo lo que puedan sobre las personas empresas a las que esperan vender 3. PRESENTACION DE MENSAJE DE VENTAS el vendedor puede disear una presentacin de ventas que atraiga la atencin del candidato. 4. SERVICIOS POST VENTA.- la etapa final del proceso de ventas es una serie de actividades posventa que fomenta la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros. ESTRATEGIA, COMUNICACIN VERBAL Y NO VERBAL ESTRATEGIAS DE VENTAS. Dirigir la funcin de ventas tres etapas. 1. Planear 2. Implantar y 3. evaluar

En las ventas y sus actividades. Los gerentes de ventas comienzan por establecer ventas y planear las actividades esto consiste en: pronosticr la ventas preparar presupuestos delimitar territorios y establecer cuotas

LA COMUNICACIN una eficiente comunicacin debe estar encamina a posicionar los productos y servicios de la empresa ofrece en el mercado y que pueda diferencias de la competencia. la comunicacin cumple una importante funcin ya que es el mecanismo mediante el cual se ofrece no solo informacin, si no tambin que se interacta con el publico objetivo la atencin a nuestro cliente depender de las polticas de comunicacin. DESARROLLO DE LA PRESENTACION NEGOCIACION Y CIERRRE La buena presentacin de ventas gira en torno a una demostracin del producto que permite visualizar los puntos de venta e incidir claramente en los motivos de compra para despertar el inters y deseo de compra del cliente. EL CIERRE El vendedor solo ha tenido el objetivo conseguir el pedido. TIPOS DE CIERRE a) b) c) d) e) el cierre presuntivo el cierre por accin fsica el cierre de sala de espera cierre de trampa cierre de la oferta especial