sua ideia

NADA
o guia prtico para comear a validar seu modelo de negcio

no vale

AINDA

Rafael Carvalho | Maurilio Alberone | Bernardo Kircove

ESTE GUIA FOI ESCRITO

PARA AJUDAR
EMPREENDEDORES

NA CONSTRUO

PASSO
SUCESSO
DE STARTUPS DE

A DAREM O PRIMEIRO

Dedicamos este livro a Deus, que nos guiou at aqui. s nossas esposas e demais familiares, que sempre nos apoiaram. E tambm a cada um dos mais de 1.500 empreendedores, consultores, gestores, demais profissionais e estudantes que confiaram em nosso trabalho em 2012.

apresentao
No incio de 2008, comeamos nossa primeira startup, mesmo sem saber ainda o que isso significava. Naquele momento, tentvamos ser uma miniatura de grande empresa. Achvamos que, nos posicionando como burocrticos e formais, construiramos uma relao de igual pra igual com nossos clientes da poca: emissoras de televiso e agncias de propaganda. Este foi apenas um dos erros que cometemos. E longe de ser o principal. O maior deles foi no termos realizado qualquer tipo de validao, acreditando que, se construssemos um produto ainda inexistente e tecnicamente vivel, estaramos caminhando para criar um negcio de sucesso. Demoramos para descobrir que estvamos errados. Mas, no final de 2010, encerramos esta empresa junto com nossos outros 3 scios na poca. Em maio de 2010, a partir de conversas com Yuri Gitahy, fundador da Aceleradora e j nosso mentor na poca, comeamos a planejar a criao de um cadastro de startups brasileiras. Em novembro, iniciamos a construo do StartupBase, que seria lanado na Campus Party em janeiro de 2011. Ao longo de todo o ano de 2011, em meio a outros negcios e trabalhos de consultoria, aumentamos nosso envolvimento com o ecossistema brasileiro de startups atravs do StartupBase. Sempre foi crescente a demanda de empreendedores iniciantes por orientaes, conselhos, dicas, referncias, etc.

Diante desta crescente demanda, em novembro de 2011 resolvemos abrir a primeira turma do Workshop Bizstart no Rio de Janeiro. A foi o comeo de tudo. Nasceu a Bizstart, que acaba de completar 1 ano ajudando empreendedores de todo o Brasil na construo de suas startups - alm de empresas j consolidadas que desejam aplicar as mesmas tcnicas para a construo de novos negcios. Tambm nos envolvemos em projetos maiores, com SEBRAE, incubadoras e aceleradoras para impactar toda uma nova gerao de empreendedores digitais com educao empreendedora de qualidade. Hoje, encontramos nossa real vocao e estamos nos dedicando cada vez mais na produo de contedos e metodologias de suporte s fases iniciais da criao de novas startups e produtos digitais. Maurilio Alberone e Rafael Carvalho Co-fundadores do StartupBase e da Bizstart

prefcio
At o momento em que escrevemos este prefcio, j ultrapassamos a marca de 1.500 empreendedores atendidos na Bizstart - estamos no fim de 2012, com um p em 2013. Desde o nosso primeiro workshop presencial, passamos por 17 estados brasileiros. Acima de tudo, pudemos entender melhor os problemas dos empreendedores com quem trabalhamos. A partir de um dos problemas que mais nos deparamos, surgiu a ideia de escrever este livro. Por que colocamos as aspas? Como o prprio nome diz, enxergamos ele muito mais como um guia prtico. Sem enrolao, uma ferramenta de consulta para ajudar voc a sair do prdio (salve Steve Blank!). Hoje, o conceito de Modelagem de Negcios est bastante disseminado. Porm, ao conversar com tantos empreendedores, vimos as perguntas nascerem com frequncia: Qual o prximo passo? Como coloco isso em prtica? O que eu fao com este Canvas? Percebemos que um dos grandes desafios para quem est desenvolvendo novos produtos validar, na prtica, o Modelo de Negcios que foi pensado. Este guia, portanto, para todo mundo que quer criar uma startup e/ou desenvolver um novo produto dentro de uma empresa. um guia para quem tem boas ideias - e quer descobrir se elas so boas tambm para os clientes. Nosso objetivo, em nenhum momento, foi esgotar o

assunto. Alm do que tratamos aqui, existem muitas outras boas prticas para validar o seu Modelo de Negcio. Trata-se de um timo comeo. Quem sabe, poderemos complement-lo no futuro com outros guias e livros. Este contedo possui quatro pilares fundamentais, que fazemos questo de deixar claro: The 4 Steps to the Epiphany, de Steve Blank1; The Lean Startup, de Eric Ries2; Running Lean, de Ash Maurya3; e, claro, nossa prpria experincia com a Bizstart. Portanto, nos preocupamos em criar um guia para auxiliar os empreendedores, compartilhando tanto contedos que achamos importantes, quanto feedbacks que recebemos de nossos clientes. Esperamos que voc possa aproveitar ao mximo este guia na criao de produtos sensacionais. Ento, empreendedores do Brasil, mos obra!

Dica: a maioria das notas de rodap so clicveis. No deixe de conferir, especialmente os contedos de apoio do nosso blog!

1 www.editoraevora.com.br/livro/do-sonho-a-realizacao-em-4-passos.aspx 2 http://astartupenxuta.com.br/ 3 http://runninglean.co/

agradecimentos
Por mais que parea um enorme clich, no teria sido possvel concluir este livro com a mesma qualidade se no fosse o apoio, crticas e sugestes de amigos queridos que caminham conosco nessa jornada que empreender. Destacamos aqui Yuri Gitahy, da Aceleradora1, que h alguns bons anos tem sido espectador e personagem de diversas de nossas aventuras. Em 2012, tambm comeamos a trabalhar bem prximos do Sandro Santos, da Wtrade2, que nos ajudou a amadurecer nossos processos comerciais e continua contribuindo imensamente no dia a dia da empresa. Outro que merece ser destacado Edson Mackeenzy, do Videolog3, que tornou-se oficialmente conselheiro da Bizstart, trazendo grande experincia para o time. Tambm merecem um agradecimento especial Juliana Fajardini e Bruno Vinicius, empreendedores cofundadores do Vitrine Inversa4 e da Associao Salvador Startups5, que atualmente atuam como customer developers no fazDelivery6. Eles revisaram cada vrgula e comentaram cada detalhe. Muito obrigado mesmo!
1 http://aceleradora.net/ 2 http://wtrade.com.br 3 http://videolog.tv 4 http://www.vitrineinversa.com/ 5 http://salvadorstartups.com.br 6 http://fazdelivery.com.br/

Contamos ainda com a colaborao de empreendedores e amigos da Associao Brasileira de Startups7. Muito obrigado pelas crticas e sugestes, Toms Murta, da TrackSale8, Guilherme Junqueira, da StartupMS9 e Paolo Petrelli, do Clicou Pizza10. Agradecemos tambm a intensa dedicao de Bruno Vilach, responsvel pelo relacionamento com clientes da Bizstart. Ele tornou muito mais gil e eficiente o nosso contato com empreendedores de todo o Brasil.

7 http://abstartups.com.br 8 http://tracksale.co 9 http://startupms.com.br/ 10 http://clicoupizza.com

Antes de Comear Entenda o processo de validao Prepare-se para a validao Prepare-se para as entrevistas Valide o problema e o segmento de clientes Verique se validou as hipteses Valide soluo e preo Verique novamente se validou as hipteses Expanda e continue a validar outros aspectos Concluso Extra: Lean Canvas do Caloriaz Extra: Exemplos de relatrios para entrevistas

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captulo 1

antes de comear

antes de comear

Quem deve ler este guia?

Este guia para empreendedores e empresas que do valor ao tempo e no querem desperdi-lo criando produtos que ningum usa.

Por que validar qualitativamente?

"A vida muito curta para construirmos algo que ningum quer." - Ash Maurya Com a disseminao dos conceitos de Customer Development1 e Lean Startup2, muitas empresas e empreendedores j perceberam que precisam validar suas ideias de novos produtos. Sem dvida, a validao necessria: sair desenvolvendo qualquer coisa apenas com suas prprias vises o primeiro passo para o fracasso! Mas, quando voc parte para a validao automatizada de uma ideia, est se restringindo para outras oportunidades do mercado em que pretende entrar.

Figura 1: oportunidades desperdiadas ao no validar qualitativamente

1http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-14-principios-do-customerdevelopment-manifesto-211 2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/os-5-principios-do-lean-startup-46

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antes de comear

muito comum tentar realizar esta validao a partir de um formulrio estruturado e enviado pela web (Google Docs, email, twitter e facebook, por exemplo). Ao construir o formulrio, voc j est posicionando claramente sua ideia, no deixando espao para quem responde apresentar suas vises sobre o problema e at mesmo indicar solues. J pensou em como insano construir uma pesquisa sem saber o que perguntar? H quem acredite em deixar algumas questes em aberto, mas isso no soluo. Apenas tornar seu formulrio desestimulante o suficiente para no ser respondido ou ter respostas incompletas. Ento, o objetivo inicial no deve ser posicionar sua ideia. Voc no quer perder a viso perifrica necessria para enxergar os ajustes que levaro s oportunidades. Assim, bem fcil concluir que o famoso Google Docs no deve ser o primeiro passo, certo? Aqui na Bizstart, atendemos todos os dias empreendedores que desistiram de grandes negcios por no conseguirem respostas positivas em seus formulrios. Ainda mais frequente so aqueles que mergulharam de cabea em ideias validadas por pesquisas to bem elaboradas que somos induzidos a s responder sim - mesmo sem ter interesse real em utilizar o produto ou servio. similar ao impulso do Like no Facebook, onde nivelamos por baixo nossas manifestaes positivas. Foto legal: like! Meu amigo: like! Dei uma risada: like! Sem saber do que se trata, parecemos curtir tudo nossa volta.
No se engane com validaes quantitativas. Sua ideia deve ser apenas o ponto de partida para uma explorao mais aprofundada do seu mercado, em busca de oportunidades para solucionar problemas/demandas reais.

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antes de comear

Falar com as pessoas sobre o produto que est desenvolvendo pode ser uma tarefa muito difcil - sabemos disso. Mas lembre-se que o primeiro objetivo na construo de um novo produto no obter respostas, mas sim aprender o que perguntar.

O que voc precisa possuir?

Antes de comear a validar seu modelo de negcios crucial que voc tenha um modelo de negcios. Bastante bvio, mas s isso mesmo. Nesse guia ns utilizamos o Lean Canvas como ferramenta de documentao do modelo de negcios; caso seu modelo de negcios j esteja nele, perfeito, s avanar. Se construiu seu modelo de negcios usando o Business Model Canvas no fique preocupado, muito fcil criar o Lean Canvas a partir dele3. Tenha em mente que no vale a pena se aprofundar demais na construo desta primeira verso do modelo de negcios, j que neste momento tudo so apenas hipteses.

Se voc ainda no tem um modelo de negcios e quer saber mais sobre o assunto, assista nosso curso online ou pesquise sobre na internet.

3 Nesse post voc encontra as principais diferenas entre o Lean Canvas e o Business Model Canvas. http://bizstart.com.br/blog/bmgen-canvas/qual-a-diferenca-entre-o-businessmodel-canvas-e-o-lean-canvas-1251

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captulo 2

entenda o processo de validao

entenda o processo de validao

Vamos comear por partes - mas no como o Jack Estripador, porque isso seria uma piada infame. As validaes devem ser realizadas em etapas e de forma iterativa. Isso quer dizer que voc ter critrios para saber se pode passar para a prxima etapa e/ou deve refazer uma etapa, dependendo do resultado de outra. Todas as etapas deste guia foram criadas seguindo os princpios de Lean Startup. Isso quer dizer que, ao executar o processo de validao deste guia, voc automaticamente estar seguindo os princpios de Lean Startup e caminhando dentro do loop Construir-MedirAprender1. Na prxima pgina, ilustramos este fluxo de validao que ns utilizamos.

Se voc no conhece o Lean Startup e/ou quer saber mais sobre, assista nosso curso on-line ou pesquise sobre o assunto na internet.

1 http://www.startuplessonslearned.com/2010/09/good-enough-never-is-or-is-it.html

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entenda o processo de validao

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captulo 3

prepare-se para a validao

prepare-se para a validao

"Quanto mais suor derramado em treinamento, menos sangue ser derramado em batalha." - Dale Carnagie Antes de uma longa viagem, importante fazer uma boa reviso no carro, certo? Aqui acontece o mesmo: antes de embarcar na jornada de validaes e comear a falar com potenciais clientes, importante estar preparado. Para ajudar, separamos alguns itens sugeridos pelo Ash Maurya em seu livro Running Lean que voc precisa checar antes de comear.

Monte um time
Se voc est numa empresa coordenando ou desenvolvendo um novo produto, rena um time com 2 ou 3 membros para trabalhar totalmente focado nas validaes do modelo de negcio. Um time enxuto importante para potencializar a agilidade e a disseminao do aprendizado; e claro que voc precisa integrar e participar ativamente desse time. Lembre-se que a nica coisa que voc nunca deve delegar ou terceirizar o aprendizado com os clientes. Caso esteja trabalhando na criao da sua startup, importante envolver todos os scios no processo de validao. Durante as validaes voc aprender que "nenhum plano de negcios sobrevive ao primeiro contato com os clientes"1. Tambm no vai querer entrar em atrito com os outros scios porque eles acreditam piamente na "grande ideia", mesmo que ela no faa sentido para os clientes.

1http://steveblank.com/2010/11/01/no-business-plan-survives-first-contact-with-acustomer-%E2%80%93-the-5-2-billion-dollar-mistake/

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prepare-se para a validao

Se voc um empreendedor em voo solo, no se preocupe. Voc ter mais trabalho, mas nada impossvel de se realizar.

Crie hipteses mensurveis

A maior parte das informaes que colocou no seu modelo de negcios so hipteses no mensurveis. No se preocupe, isso normal. Contudo, Lean Startup um mtodo cientfico, focado em resultados de experimentos, e por isso voc precisar converter todas as suas hipteses para uma forma mensurvel. Uma hiptese mensurvel aquela que claramente pode ser comprovada estar errada. A hiptese "No conseguir perder peso um problema para os clientes" um exemplo de hiptese muito vaga. Repare que no podemos comprovar que ela est errada, pois bvio que todos os clientes acima do peso e que poderiam estar interessados em perder peso, iro validla. Por outro lado, a hiptese "A entrevista de problema ir revelar que 80% dos clientes acham um problema manter anotaes alimentares durante uma dieta" totalmente mensurvel. E, alm disso, est baseada numa ao que pode ser repetida e facilmente testada. Uma dica para criar hipteses mensurveis seguir o modelo: Hiptese mensurvel = [Ao especfica e repetvel] ir [Resultado esperado mensurvel] No exemplo, a ao repetvel "entrevista de problema"

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prepare-se para a validao

e o resultado esperado mensurvel "80% dos clientes acham um problema manter anotaes alimentares durante uma dieta".

Priorize os problemas de acordo com a sua viso

Priorize quais problemas voc imagina que so mais importantes para os clientes. Fazendo isso, voc poder utilizar o resultado das entrevistas para validar como est o seu entendimento em relao dor dos clientes2 e melhorar sua compreenso do modelo de negcios.

Monte a primeira lista de potenciais entrevistados

Para comear, procure montar uma lista com aproximadamente 30 potenciais entrevistados. Uma dica comear identificando potenciais entrevistados dentro dos seus contatos de primeiro nvel. E no se preocupe se conseguir entrevistar apenas umas 5 pessoas dessa lista de 30, a converso normalmente baixa mesmo.

Crie seu roteiro e relatrio

Aproveite para construir seu roteiro para a entrevista e o seu relatrio para documentao, eles facilitaro bastante sua vida. Ainda falaremos deles mais a frente.
2 Para saber mais sobre nveis de dor leia o post http://bizstart.com.br/blog/customerdevelopment/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196

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captulo 4

prepare-se para as entrevistas

prepare-se para as entrevistas

Est chegando o momento crucial de ficar frente a frente com o potencial cliente e extrair o mximo de aprendizado. Dependendo de como conduzir essa etapa, voc poder conquistar os primeiros clientes ou jogar tempo fora e ainda criar antipatia. Por isso, separamos essas dicas para ajud-lo no momento de realizao das entrevistas.

Construa um contexto de aprendizado e no de vendas

O problema com o discurso de vendas que, se seu produto no atingiu o ajuste entre problema e soluo (Problem Solution Fit)1, voc no sabe o que vender. Em um contexto de aprendizado, o cliente fica vontade para falar a maior parte do tempo voc no precisa saber todas as repostas. Seu maior objetivo compreender os reais problemas do cliente2.

No pergunte aos clientes o que eles querem. Descubra o que eles fazem
Todo mundo mente! - House M.D. Os clientes tambm mentem durante as entrevistas. Podem fazer isso por medo de decepcionar/contrariar ou
1 2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/voce-consegue-identificar-em-qual-estagio-estahttp://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-suasua-startup-456 ideia-de-negocio-342

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prepare-se para as entrevistas

at por no se interessarem. Seu objetivo no expor suas mentiras, mas sim encontrar formas de validar se o que eles dizem o que eles realmente fazem. Alm disso, o entrevistado pode entrar no "modo empreendedor", ter as prprias ideias mirabolantes e se apegar a elas. importante se fixar ao que ele faz na prtica no "modo cliente", pensamentos e principalmente aes relacionadas ao problema.

Prefira entrevistas presenciais

Os homens sabem que o sim de uma mulher pode significar vrias coisas, inclusive um no. Com os clientes no diferente: falar sobre preo e observar a reao do cliente fundamental, por exemplo. Alm disso, importante voc comear a construir uma relao mais prxima com seus clientes. Se o contato presencial no for possvel, no deixe de conversar com o cliente; voc pode fazer uma videoconferncia por exemplo. claro que o aprendizado pode ser menor, mas melhor algum aprendizado do que nada.

Comece com as pessoas que voc conhece

Num primeiro momento, pode ser bastante complicado encontrar pessoas para entrevistar. Comece com os seus contatos de primeiro nvel e pea para eles indicarem mais alguns amigos. Alm de conseguir as primeiras entrevistas, voc poder calibrar sua abordagem com pessoas que j conhece.

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prepare-se para as entrevistas

S no confunda validao com feedback, no ser nada til entrevistar vrios amigos apenas por "serem seus amigos". Eles no agregaro aprendizado e ainda podem te incentivar na direo errada; voc deve buscar validao real e no afagos na cabea. Entreviste apenas quem pertence ao seu segmento de clientes.

Leve algum com voc

sempre bom ter mais algum presente durante a entrevista para ter certeza que nada foi perdido e anotar pontos importantes. Porm, o mais importante no deixar voc se perder dos objetivos de aprendizado da entrevista. aquela pessoa que dir para deixar a discusso sobre o jogo do final de semana para daqui a pouco. No custa ressaltar: no leve pessoas aleatrias com voc, mas integrantes do seu time. Somente eles estaro to interessados quanto voc.

Escolha um local neutro

Para criar um clima informal e deixar o cliente mais vontade, voc pode marcar a reunio num caf ou num bar. Realizar entrevistas no escritrio pode forar um clima de vendas e vimos que isso no bom. Porm, tenha em mente que o mais importante realizar a entrevista, ento v aonde o cliente escolher.

Respeite o tempo do cliente

Marcou uma reunio de 30 minutos? Faa em 30 minutos. Parece bvio, mas no o que acontece.

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prepare-se para as entrevistas

No adianta falar que voc se preocupa em resolver os problemas do cliente se no respeitar seu recurso mais precioso.

Jamais pague os entrevistados

Essas entrevistas no so para pesquisa de mercado e muito menos testes de usabilidade, onde aceitvel pagar os entrevistados. Seu objetivo encontrar clientes que pagaro por sua soluo e no o contrrio.

Evite gravar as entrevistas

De incio pode at parecer uma boa ideia gravar as entrevistas (com autorizao, claro), contudo os entrevistados tendem a no falar abertamente quando so gravados. E voc provavelmente no ter tempo livre para ouvi-las novamente.

Documente os resultados imediatamente aps a entrevista

Assim que terminar, antes de discutir qualquer coisa, separe cinco minutos para documentar a entrevista e as ideias que teve. Voc ver como isso til quando for retomar a discusso na semana seguinte e no lembrar de mais nada. Mas s anote depois que sair de perto do entrevistado, no para ficar igual funcionrio do IBGE anotando tudo freneticamente. Olhe nos olhos, entenda muito bem o que est sendo falado e crie empatia com seu potencial cliente.

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captulo 5

valide o problema e o segmento de clientes

valide o problema e o segmento de clientes

Chegou a hora de sair do prdio! Preparado? Como falamos no captulo dois, seguiremos um processo bem definido para a validao do modelo de negcios e faremos isso de forma iterativa. Comearemos validando problema e segmento de clientes por serem a base do modelo de negcios, afinal esperamos que seu produto resolva um problema significativo de um grupo significativo de pessoas. Nessa fase, seu objetivo com as validaes de problema e segmento de clientes : Para o bloco Segmento de Clientes Identificar os primeiros adotantes1.

Para o bloco Problemas Entender como os clientes priorizam os problemas; Identificar o nvel de dor: must-have (preciso dessa soluo), nice-to-have (seria bom ter essa soluo), ou don't need (no preciso dessa soluo); Compreender quais so as solues atuais e como o cliente as utiliza.

de fundamental importncia voc entender que nessa fase no se deve falar da sua soluo. isso mesmo, pense um pouco e responda: como voc apresentar a
1 http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-seus-primeiros-e-maisimportantes-clientes-1183 http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeirosclientes-1196 http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-masnao-e-1217

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valide o problema e o segmento de clientes

soluo para um problema que nem sabe se existe? Lembre-se que o objetivo dessa entrevista no vender sua soluo, mas compreender os problemas dos clientes e como eles so solucionados hoje. Voc no precisa realizar as entrevistas segurando um cronmetro ou olhando para o relgio a todo o instante - esse comportamento passa uma imagem horrvel. Contudo, importante atentar que o entrevistado est concedendo parte do seu recurso mais precioso e voc no deve abusar da sua boa vontade. Bom senso em primeiro lugar. Pensando nisso, recomendamos essa estrutura para voc no perder o rumo no momento da entrevista. Observe que a maior quantidade de tempo para o entrevistado falar sobre sua viso de mundo e a menor para voc apresentar-se. Aqui vale a boa prtica de falar menos e ouvir muito mais. Na prxima pgina, voc ver uma figura que ilustra essa estrutura.

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valide o problema e o segmento de clientes

Figura 3: estrutura do roteiro para entrevista de problema e segmento de clientes. (Figura traduzida do livro Running Lean, pgina 85)

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valide o problema e o segmento de clientes

O roteiro
J aconteceu de voc conversar com uma pessoa e esquecer de perguntar algo importante? Isso muito comum e pode acontecer nas entrevistas tambm. Quando falamos para voc conversar com os clientes e tomar um caf, no estamos dizendo para voc jogar conversa fora. Voc tem um objetivo e a conversa deve ser produtiva. Esse roteiro tem como finalidade guiar a entrevista para voc no esquecer de cumprir todos os objetivos. Voc no precisa decorar cada palavra e nem deve ler na frente do entrevistado; deve estud-lo para treinar seu discurso e assimilar as etapas. Para facilitar o entendimento, recheamos o roteiro com exemplos do Caloriaz1. Depois de entender a dinmica, voc deve construir o roteiro baseado no seu produto.

Abertura (2 minutos)
Objetivo: Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar a entrevista. O que falar: Apresente-se e procure deixar o entrevistado vontade, criando um clima agradvel e que favorea a livre expresso. Ao falar da sua ideia, faa de forma bastante simplificada, apresentando apenas o ponto central.
1 Caloriaz (http://caloriaz.com) um produto-exemplo que trabalhamos em nossos cursos. Veja o Lean Canvas do Caloriaz nos extras do e-book.

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valide o problema e o segmento de clientes

Aproveite para explicar o formato da entrevista e assim passar maior segurana ao entrevistado. O que no falar: Lembre-se que voc no est fazendo uma pesquisa e ainda nem sabe as perguntas2, portanto no entre em detalhes. Exemplo: Muito obrigado por conceder um pouco do seu tempo para falar comigo hoje. Estou trabalhando numa ferramenta que ajudar pessoas que esto em dieta ou desejam comear uma. A ideia para a ferramenta surgiu de uma necessidade minha quando tentei fazer minha primeira dieta. Mas antes de avanar muito, decidi fazer uma pausa e tirar um tempo para aprender como outras pessoas fazem suas dietas hoje e ver se existe mesmo um problema a ser resolvido. A entrevista ser assim: Eu iniciarei descrevendo os principais problemas que estou tratando e ento perguntarei se algum deles faz sentido para voc. Eu gostaria de ressaltar que ainda no tenho um produto acabado e meu objetivo aprender com voc e no vender alguma coisa. Tudo bem para voc?

http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-

ideia-de-negocio-342

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valide o problema e o segmento de clientes

Dados demogrficos (2 minutos)

Objetivo: Levantar caractersticas e hbitos para definir os primeiros adotantes. O que perguntar: Faa perguntas que ajudaro na construo do perfil dos primeiros adotantes. As perguntas devem ajud-lo a entender o perfil de consumo e os hbitos relacionados ao universo dos problemas que pretende resolver. O que no perguntar: Cuidado para no perguntar demais, voc no funcionrio do IBGE. No faa perguntas que possam causar constrangimento; se quiser perguntar algo mais sensvel, espere at conhecer melhor o entrevistado. Exemplo: Antes de prosseguirmos para os problemas, gostaria de fazer algumas perguntas mais pessoais. Qual a sua idade? Se no se importar, claro. Qual a altura e peso? Se no se importar, claro. J fez alguma dieta? Quantas? Quando foi a ltima fez que fez uma dieta? Qual o principal motivo que o leva a abandonar uma dieta? Quando est em dieta, costuma estabelecer metas?

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valide o problema e o segmento de clientes

Costumar contar calorias dos alimentos? Costuma fazer anotaes sobre a dieta? Costuma compartilhar a dieta com amigos?

Contextualizao dos problemas (2 minutos)

Objetivo: Apresentar os principais problemas que identificou. O que falar: Faa uma breve descrio para cada problema que identificou no segmento de clientes de forma a passar a ideia geral sem entrar em muitos detalhes. O que no falar: Repare que o tempo , propositalmente, bastante reduzido. No fale demais nem aborde como pretende resolver os problemas, esse ainda no o momento. Exemplo: Muito bom. Deixe-me contar sobre os problemas que identifiquei: O primeiro problema que fazer dieta muito chato e entediante. Todos sabemos que manter boa sade importante, mas o cotidiano de conduzir uma dieta outra histria. Seguindo nessa linha, tambm dificil manter anotaes sobre a dieta. Ficar contanto calorias muito

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valide o problema e o segmento de clientes

chato e necessita de muita disciplina, eu sempre esquecia. No encontrei uma forma fcil para fazer anotaes sobre minha dieta. Outro problema que vejo a motivao durante a dieta sem saber como se est evoluindo. No incio sempre comeamos com a maior empolgao, mas os dias passam e no vemos muita evoluo e acabamos desanimando e abandonamos a dieta. Por ltimo, vejo que muito difcil manter uma dieta isoladamente. Percebo que um problema no conseguir compartilhar a dieta com outros amigos para receber incentivos. Tambm no encontrei uma forma fcil de compartilhar minha dieta com meus amigos para receber incentivo deles.

Ranking dos problemas (4 minutos)

Objetivo: Descobrir se os problemas que voc identificou fazem sentido para o entrevistado. Se sim, deix-lo construir um ranking de problemas, partindo do mais importante. Dica: Fique atento para o caso do entrevistado informar que os problemas no fazem sentido; se isso acontecer no adianta prosseguir com a entrevista no mesmo formato, o melhor perguntar sobre seu dia-a-dia e quais problemas possui.

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valide o problema e o segmento de clientes

Exemplo: Para resumir os problemas que comentei: O primeiro foi que fazer dieta muito chato e entediante. O segundo foi a dificuldade para manter anotaes sobre a dieta e como contar calorias chato. O terceiro foi como difcil persistir numa dieta sem perceber a evoluo. O ltimo foi a dificuldade para compartlhar a dieta com amigos e receber incentivos. Algum desses problemas faz sentido para voc? Se tivesse que construir um ranking com esses problemas, como seria? Com o mais importante primeiro. Voc passa por algum outro problema que eu no comentei?

Viso de mundo do Cliente (15 minutos)

Objetivo: Ouvir a viso de mundo do cliente e como ele resolve os problemas hoje. Essa a parte mais importante da entrevista e voc deve ouvir com ateno dobrada. O que perguntar: Para cada problema, perguntar como o cliente o resolve hoje.

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valide o problema e o segmento de clientes

O que no falar: Procure no interromper e nem dar sugestes, deixe o cliente livre para expressar suas opinies. Dica: Se o cliente mencionou outros problemas, use-os aqui tambm. Exemplo: Ento, o que voc faz para resolver o problema de fazer dieta ser chato? O que voc faz para resolver o problema da dificuldade em manter anotaes sobre a dieta e como contar calorias chato? E o que voc faz para resolver o problema de como difcil persistir numa dieta sem perceber a evoluo? O que voc faz para resolver o problema da dificuldade para compartilhar a dieta com amigos e receber incentivos?

Resumo, despedida e gancho para prximos contatos (2 minutos)

Objetivo: Finalizar a entrevista e solicitar novos contatos. Dica: No feche portas, deixe o entrevistado disponvel para prximos contatos. Essa uma tima oportunidade para

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valide o problema e o segmento de clientes

conseguir novos candidatos para suas entrevistas. Pea para ser apresentado aos contatos do seu entrevistado. Exemplo: Como mencionei no incio, a ferramenta em que estou trabalhando ainda no est finalizada, mas estou construindo uma soluo on-line para ajudar as pessoas com suas dietas, facilitando a anotao, compartilhamento e percepo de progresso. A melhor maneira para descrever o conceito Ferramenta para dieta de quem no suporta fazer dietas. Pelo que conversamos hoje, voc gostaria de ver a ferramenta quando ela estiver pronta? Ento, eu tambm estou procurando outras pessoas como voc para entrevistar. Voc conhece outra pessoa que poderia ser entrevistada?

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captulo 6

verique se validou suas hipteses

verifique se validou suas hipteses

Se chegou at aqui, significa que j entrevistou alguns potenciais clientes e provavelmente est com mais dvidas do que quando comeou. Isso parece estranho, mas extremanente normal e at previsvel. Aqui, na Bizstart, costumamos dizer que s ficamos preocupados quando as primeiras entrevistas so muito boas: geralmente sinal que no foram realizadas corretamente. Ento esse o momento de ajustar o curso e saber se a hora de avanar. O primeiro ajuste que voc pode e deve fazer atualizar o seu modelo de negcios com as informaes que colheu durante as entrevistas. Voc perceber que durante as entrevistas os clientes iro levantar novos problemas e ideias. Voc mesmo comear a ter novas ideias durante esses contatos. Ento bom separar um dia por semana para rever todos os relatrios e atualizar o seu modelo de negcios de acordo com seu novo aprendizado. Essa atualizao tambm pode desencadear em novos problemas e numa reviso do seu roteiro de entrevistas. Um segundo momento importante decidir quando considerar os problemas validados e partir para a prxima etapa. No existe um nmero mgico aqui, isso no uma cincia exata e depende muito da sua intuio como empreendedor. Na Bizstart gostamos de trabalhar com uma amostra de ao menos quinze1 entrevistas qualitativas. Depois dessas entrevistas o empreendedor deve saber claramente: Identificar as caractersticas e hbitos dos primeiros adotantes;

Essa uma recomendao para negcios B2C. No caso de B2B esse nmero

pode diminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar.

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verifique se validou suas hipteses

Possuir ao menos um problema que merece ser revolvido2; Descrever como os clientes resolvem os problemas atualmente.

Se, aps um nmero mnimo de entrevistas, esses trs itens no so um problema para voc, o momento de avanar para a prxima etapa e partir para a validao de soluo e preo. Caso contrrio, revise seu modelo de negcios com as novas informaes, revise seu roteiro e faa novas entrevistas. Tenha muito cuidado quando for tomar a deciso de avanar para a prxima etapa, no seja ansioso demais. muito mais barato e eficiente refazer, quantas vezes forem necessrias, essas entrevistas at possuir segurana nas respostas do que avanar com dvidas. Tambm bastante comum que apenas parte dos entrevistados se confirme como verdadeiros primeiros adotantes, nesse caso pode ser interessante voc mapear um novo grupo de pessoas com esse perfil mais prximo do desejado e explorar um pouco mais a validao dos problemas desse segmento.

2 Nesse post tem um dilogo bastante interessante para te ajudar a identificar o que um problema que vale a pena ser resolvido http://bizstart.com.br/blog/customer-development/ parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217

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captulo 7

valide soluo e preo

valide soluo e preo

Nessa entrevista, voc tem como principal objetivo compreender se a sua ideia de soluo faz sentido para o cliente. Da mesma forma que na entrevista de problema, importante seguir um roteiro para otimizar tanto o seu tempo como o do entrevistado.

Figura 4: Estrutura do roteiro para entrevista de soluo e preo. (Figura traduzida do livro Running Lean, pgina 103) Nessa fase de validao importante materializar sua ideia de soluo de alguma forma para conseguir melhores resultados nas entrevistas. Para materializar a ideia, voc pode utilizar uma apresentao de slides, prottipos, e/ou wireframes. Quanto menos o cliente tiver

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valide soluo e preo

que imaginar, mais verdadeira ser sua resposta. Ento, procure montar algo prximo do real. Mas no gaste muito tempo ou dinheiro, bem provvel que tudo mude depois do primeiro contato com os clientes. No roteiro citamos 3 telas para mostrar a ideia de soluo e mostramos duas delas a critrio de exemplo. Elas foram criadas no OmniGraffle1, mas existem vrias outras ferramentas, como Balsamiq2, MockFlow3, Axure4 e Keynotopia5, que tambm so muito boas. O legal dessas ferramentas que voc no precisa de conhecimento tcnico para montar as telas, praticamente a mesma coisa que construir uma apresentao de slides no PowerPoint que inclusive, pode ser utilizado tambm.

O roteiro
Assim como na validao de problema e segmento de clientes, esse roteiro para guiar sua entrevista e evitar que voc comece a falar da novela e esquea de perguntar o que importa.

Abertura (2 minutos)
Objetivo: Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar a entrevista.
1 http://www.omnigroup.com/products/omnigraffle 2 http://www.balsamiq.com 3 http://www.mockflow.com 4 http://www.axure.com 5 http://keynotopia.com

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valide soluo e preo

O que falar: Novamente apresente-se e procure deixar o entrevistado vontade, criando um clima agradvel e que favorea a livre expresso. Ao falar da sua ideia, faa de forma bastante simplificada apresentando apenas o ponto central. Aproveite para explicar o formato da entrevista e assim passar maior segurana ao entrevistado. O que no falar: Lembre-se que voc no est fazendo uma pesquisa e ainda nem sabe as perguntas6, portanto no entre em detalhes. Exemplo: Muito obrigado por conceder um pouco do seu tempo para falar comigo hoje. Estou trabalhando numa ferramenta que ajudar pessoas que esto em dieta. A ideia para a ferramenta surgiu de uma necessidade minha quando tentei fazer minha primeira dieta. A entrevista ser assim: Eu iniciarei descrevendo os principais problemas que estou tratando e ento perguntarei se algum deles faz sentido para voc. Eu tambm tenho algumas telas da aplicao. Gostaria muito de ouvir seus comentrios sobre elas. Eu gostaria de ressaltar que ainda no tenho um produto acabado e meu objetivo aprender com voc e no vender alguma coisa. Tudo bem para voc?
6 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-suaideia-de-negocio-342

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valide soluo e preo

Dados demogrficos e Contextualizao dos problemas (4 minutos)

Objetivo: Levantar caractersticas e hbitos para definir os primeiros adotantes. O que perguntar: Faa perguntas que ajudaro na construo do perfil dos primeiros adotantes. As perguntas devem ajud-lo a entender o perfil de consumo e os hbitos relacionados ao universo dos problemas que pretende resolver. O que no perguntar: Cuidado para no perguntar demais, voc no funcionrio do IBGE. No faa perguntas que possam causar constrangimento; se quiser perguntar algo mais sensvel, espere at conhecer melhor o entrevistado. Exemplo: Antes de prosseguirmos para os problemas, gostaria de fazer algumas perguntas mais pessoais. Qual a sua idade? Se no se importar, claro. Qual a altura e peso? Se no se importar, claro. J fez alguma dieta? Quantas? Quando foi a ltima fez que fez uma dieta? Qual o principal motivo que o leva a abandonar uma dieta?

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valide soluo e preo

Quando est em dieta, costuma estabelecer metas? Costumar contar calorias dos alimentos? Costuma fazer anotaes sobre a dieta? Costuma compartilhar a dieta com amigos?

Demonstrao - Teste da Soluo (15 minutos)

Objetivo: Esta a parte mais importante da entrevista. Seu objetivo verificar se a sua ideia de soluo faz sentido para o cliente. O que falar: Faa uma breve descrio para soluo de cada problema. Neste momento importante utilizar o material que produziu para materializar a soluo. O que no falar: No entre em detalhes da soluo, como por exemplo posio de elementos, cores etc. Seu objetivo no trabalhar otimizao, mas entender se a ideia geral da soluo faz sentido para o cliente. Exemplo: Para cada um dos problemas: Persistir sem perceber a evoluo Manter a dieta sozinho

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valide soluo e preo

Contar calorias chato

Explicar como resolve, utilizando as telas como exemplo. Pausar aps cada explicao e perguntar se tem alguma dvida. Bem, assim que a aplicao est hoje. Ns estamos tentando priorizar o que finalizar e gostaria de perguntar mais algumas questes. Qual dessas telas faz mais sentido para voc? (Perfil pblico, painel com evoluo, formulrio simplificado) Qual das alternativas para acompanhar a dieta (peso, foto, roupas) faz mais sentido para voc? Acompanhar as suas mudanas de humor faz sentido? Existe alguma funcionalidade que voc acha que esquecemos?

Figura 5: tela utilizada para materializar uma proposta de soluo

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valide soluo e preo

Figura 6: tela utilizada para materializar uma proposta de soluo

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valide soluo e preo

Teste de preo (3 minutos)

Objetivo: Verificar se suas ideias de modelo de receita e preo fazem sentido para o cliente. O que falar: Apresente sua ideia de modelo de receita e preo de uma forma bastante clara. O que no falar: No entre em argumentaes e justificativas para o seu preo. Voc no est realizando uma venda. Oua o que o cliente tem a dizer. Exemplo: Ento, vamos falar sobre preo. Ns estamos imaginando lanar a ferramenta usando um modelo de assinatura mensal. Voc pagaria R$ 9,90 por ms para usar uma ferramenta como essa? Se no, pagaria R$ 4,90? E o que acha de pagar apenas se no conseguir perder peso com o uso da ferramenta? Esse pode ser um bom incentivo para no sair da dieta. Isso parece interessante para voc?

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valide soluo e preo

Resumo, despedida e gancho para prximos contatos (2 minutos)

Objetivo: Finalizar a entrevista e solicitar novos contatos. Dica: No feche portas, deixe o entrevistado disponvel para prximos contatos. Essa uma tima oportunidade para conseguir novos candidatos para suas entrevistas. Pea para ser apresentado aos contatos do seu entrevistado. Exemplo: Como mencionei no incio, a ferramenta em que estou trabalhando ainda no est finalizada, mas estou construindo uma soluo on-line para ajudar as pessoas com suas dietas, facilitando a anotao, compartilhamento e percepo de progresso. A melhor maneira para descrever o conceito Ferramenta para dieta de quem no suporta fazer dietas. Pelo que conversamos hoje, voc gostaria de ver a ferramenta quando ela estiver pronta? Ento, eu tambm estou procurando outras pessoas como voc para entrevistar. Voc conhece outra pessoa que poderia ser entrevistada?

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captulo 8

verique novamente se validou as hipteses

verifique novamente se validou as hipteses

Este outro momento onde voc certamente precisar fazer ajustes no seu modelo de negcios. Se chegou at aqui, significa que j apresentou sua ideia de soluo para alguns potenciais clientes e at validou a percepo deles quanto ao preo e modelo de cobrana que pretende praticar. Assim como na verificao da validao de problemas e segmento de clientes, recomendamos que separe um dia por semana para reunir todo o aprendizado que acumulou durante as entrevistas para atualizar seu modelo de negcios, roteiro e relatrio. Quando estiver consolidando o aprendizado, pode acontecer de voc perceber que seu modelo de negcios foi tremendamente impactado ao entrar em contato com os clientes, com uma mudana no segmento de clientes por exemplo. Nesse caso no faz sentido pensar em avanar - por favor, no faa isso. O melhor a fazer atualizar o modelo de negcios e reiniciar o processo de validao1. Se o modelo de negcios no sofreu tantas alteraes, o momento de avaliar se suas hipteses sobre soluo e modelo de receitas foram validadas. Aqui tambm vale o mesmo que falamos na validao anterior: no existem nmeros mgicos. Recomendamos que chegue aqui com ao menos 302 entrevistas e saiba claramente: As caractersticas e hbitos dos primeiros adotantes; Ao menos um problema que merece ser revolvido; Conhea a soluo mnima para esse problema;

1 Veja a figura com o processo de validao no captulo 1. 2 Essa uma recomendao para negcios B2C. No caso de B2B esse nmero pode diminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar.

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verifique novamente se validou as hipteses

Qual o preo os clientes esto dispostos a pagar; Se vivel construir um negcio3.

Conseguiu um nmero legal de entrevistas e essas questes no so um problema para voc? o momento de avanar. Caso contrrio, revise todo o seu modelo de negcios e reinicie as validaes. Alm disso, se voc identificou mais de um segmento de clientes em seu modelo de negcios, fundamental conduzir entrevistas com cada um deles. Priorize sempre a escolha do segmento mais importante do seu modelo - por exemplo, o que ser mais fcil acessar, ou o que far reduzir custos de marketing para conseguir os outros depois, ou o que pagar diretamente, etc.

3 Agora que conhece um preo validado, voc pode fazer uma conta simples de custo x receita para descobrir se o modelo de negcios vivel.

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captulo 9

expanda e continue a validar outros aspectos

expanda e continue a validar outros aspectos

Esperamos que, ao seguir esse guia, voc tenha validado os segmentos de clientes, os principais problemas, a soluo e o modelo de receita do seu modelo de negcios. Tambm que tenha acumulado um aprendizado crucial para o sucesso do seu produto. Porm, esse no o fim! Como voc chegar at os clientes? Como ir se proteger dos concorrentes? Como saber que est avanando no caminho certo? Essas so algumas perguntas que ainda esto sem respostas e sabemos disso. Como prximo passo na validao do seu modelo de negcios, voc poderia comear a validar os canais para descobrir quais so os melhores caminhos (custo vs benefcio) para chegar at os clientes; depois trabalhar suas vantagens competitivas e as mtricas do seu produto. Com a experincia que voc adquiriu ao chegar at aqui, acreditamos que conseguir adaptar os roteiros para as demais hipteses a serem validadas. Alm disso, lembre-se que na Bizstart estamos sempre prontos para ajud-lo em todas estas etapas de validao. Tambm continuaremos abordando esses assuntos em nosso blog e em prximos livros.

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captulo 10

concluso

concluso

Conversar com clientes e descobrir que sua grande ideia no to significante como voc imagina pode ser muito frustrante. Muitos empreendedores alimentam uma ideia por tanto tempo que criam um vnculo emocional: a ideia passa a ser o filho querido, e fato que ningum quer ouvir palavras negativas sobre seu filho amado. por isso que, neste momento, muitos empreendedores tomam decises que aniquilam as chances de sucesso do negcio. Eles decidem que no precisam compreender os problemas dos clientes, que sua ideia to fantstica que basta ser colocada em prtica para atrair a ateno de todos os clientes. Sinceramente, esperamos que voc no siga por este caminho. Esperamos que esteja consciente de que sua grande ideia no to importante quanto sua capacidade de aprender com os clientes e desenvolver seu negcio de forma iterativa e com foco no aprendizado. com esse esprito que voc far um grande trabalho como empreendedor! Pode contar conosco. Acesse nosso site (www.bizstart.com.br), conhea melhor a Bizstart e vamos trabalhar juntos!

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captulo 11

extra: lean canvas do caloriaz

Targ.me - Targ.me Canvas

Veja o Lean Canvas do Caloriaz para acompanhar melhor os exemplos - nas prximas pginas, apresentamos os blocos separadamente.

Fazer dieta muito chato e entediante difcil persistir numa dieta Interao social Compartilhamento de experincias Conviver com o fracasso na dieta pssimo Alternativas existentes: no fazer dieta, contadores de calorias web, contadores de calorias mobile, planilhas, caderninhos, dirios, grupos de discusso

Anotar o resumo do dia num formato livre e descompromissado

Uma forma de dieta para quem no suporta fazer dietas. Ser feliz mais importante do que contar calorias. Dieta no escravido.

Conhecimento do mercado

Contato com clientes

Pessoas que esto fazendo ou desejam fazer dieta para perder peso ou ganhar massa muscular

lean canvas do caloriaz

Early Adopters: mulheres, acima dos 25, que esto desesperadas para perder peso.

KEY METRICS
Criar conta Anotar resumo do dia Compartilhar

CHANNELS

grupos de discusso sobre dietas

blogs

formadores de opinio

COST STRUCTURE
2 entrevistadores * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas preparao para as entrevistas (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas 2 desenvolvedores * 2 semanas * 20 horas por semana = 80 horas Custo para lanar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00 Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h = R$3.200/ms Custo com host = R$0

REVENUE STREAMS
30 dias de Trial

Assinatura = 1 Big Mac por ms (~R$9,90)

Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes

Lean Canvas is adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License.

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PROBLEM

SOLUTION

UNIQUE VALUE PROPOSITION

UNFAIR ADVANTAGE

CUSTOMER SEGMENTS

lean canvas do caloriaz

Targ.me - Targ.me Canvas

PROBLEM UNFAIR SOLUTION CUSTOMER UNIQUE VALUE IQUE VALUE PROPOSITION OPOSITION ADVANTAGE SEGMENTS Fazer dieta muito chato Anotar o resumo do dia

e entediante a forma de dieta para m no suporta fazer difcil persistir as. dieta

num formato livre e Uma forma de dieta para Conhecimento do Pessoas que esto descompromissado quem no suporta fazer mercado fazendo ou desejam fazer numa dietas. dieta para perder peso ou Interao social Contato com clientes ganhar massa muscular Ser feliz mais feliz mais Conviver com o fracasso Compartilhamento de importante Early Adopters: mulheres, do que contar ortante do que contar na dieta pssimo experincias calorias. rias. acima dos 25, que esto Alternativas existentes: desesperadas para perder Dieta no escravido. a no escravido. no fazer dieta, peso. contadores de calorias KEY METRICS CHANNELS web, contadores de Criar conta grupos de discusso calorias mobile, planilhas, sobre dietas caderninhos, dirios, Anotar resumo do dia grupos de discusso blogs Compartilhar formadores de opinio

COST STRUCTURE REVENUE STREAMS

230 entrevistadores dias de Trial * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas preparao as entrevistas (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas Assinatura para = 1 Big Mac por ms (~R$9,90) por semana = 80 horas 2Break-even desenvolvedores 2 semanas * 20 horas point: * 3.200 / 9,90 = 324 clientes Custo para lanar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00 Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h = R$3.200/ms Custo com host = R$0

REVEN

30 dias d

oras

Assinatu

Break-ev

Lean Canvas is adapted from The Business Model and is licensed ensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike Canvas 3.0 Un-ported License.under the Cre

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lean canvas do caloriaz

vas

Targ.me - Targ.me Canvas

LUTION o dia

descompromissado formato livre quem e no suporta fazer mercado quem faz n Uma forma de dieta para Conhecimento do fazendo ou desejam Pessoas difcil persistir numa ompromissado dietas. dieta para perder peso o dietas. quem no suporta fazer mercado fazendo dieta Interao social Contato com clientes ganhar massa muscular dieta par ao social Ser feliz maisdietas. Ser feliz Contato com clientes de Conviver com o fracasso Compartilhamento de ganhar m importante do que contar Early Adopters: mulhere importan Ser feliz mais na dieta pssimo experincias partilhamento de calorias. acima dos 25, que esto calorias. importante do que contar Early Ad rincias Alternativas existentes: desesperadas para perd calorias. acima do Dieta no escravido. Dieta no no fazer dieta, peso. desesper Dieta no de escravido. contadores calorias CHANNELS peso. KEY METRICS web, contadores de Y METRICS CHANNELS grupos de discusso Criar conta calorias mobile, planilhas, sobre dietas conta grupos de discusso caderninhos, dirios, dia Anotar resumo do dia sobre dietas grupos de discusso blogs ar resumo do dia Compartilhar formadores de blogs opinio partilhar formadores de opinio

UNIQUE VALUE UNFAIR SOLUTION CUSTOMER PROBLEM UNIQU UNIQUE VALUE UNFAIR CUSTO PROPOSITION ADVANTAGE SEGMENTS PROPO Fazer dieta muito chato Anotar o resumo do dia PROPOSITION ADVANTAGE SEGME e entediante num formato livre e ar o resumo do dia Uma forma de dieta para Conhecimento do Pessoas que esto Uma form

30 dias de Trial Assinatura = 1as Big Mac por ms (~R$9,90) preparao para entrevistas (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas Big Mac por ms (~R$9,90) ups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas Assinatura = 1 / 9,90*=20 324 clientes na = 80 horas Break-even point:*3.200 2 desenvolvedores 2 semanas horas por semana = 80 horas Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes horas 00 por semana = 80 horasCusto para lanar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00 /h = na * R$6.800,00 R$40/h = Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h = R$3.200/ms horas por semana * R$40/h = Custo com host = R$0

0 horas 0 minutos) = 40 50 horas horas nvas, etc.) =

REVENUE STREAMS COST STRUCTURE REVENUE STREAMS 30 dias de Trial 2 entrevistadores * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas

Canvas and is licensed under the Creative Commons Attribution-Share AlikeCanvas 3.0 Un-ported Licen Lean Canvas is adapted from The Business Model and is license siness Model Canvas and is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un

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blogs Fazer dieta muito chato Anotar do o resumo do dia lean canvas caloriaz e entediante num formato livre e formadores de opinio descompromissado difcil persistir numa dieta Interao social Conviver com o fracasso na dieta pssimo Compartilhamento de experincias

PROPOSITION

Uma forma de dieta para quem no suporta fazer dietas.

REVENUE STREAMS

oras

Alternativas existentes: 30 dias dedieta, Trial no fazer contadores = de Assinatura 1 calorias Big Mac por ms (~R$9,90) KEY METRICS web, contadores de Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes Criar conta calorias mobile, planilhas, caderninhos, dirios, Anotar resumo do dia grupos de discusso Compartilhar

Ser feliz mais importante do que contar calorias. Dieta no escravido.

ensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License.
2 entrevistadores * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas preparao para as entrevistas (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas SOLUTION UNIQUE VALUE UNFAIR 30 dias

rg.me Canvas COST STRUCTURE

REVE

Assinatu

chato

ma

casso

as

es:

Lean Canvas is adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Cre
Dieta no escravido.

2 desenvolvedores *2 semanas * PROPOSITION 20 horas por semana = 80 horas ADVANTAGE Break-ev Anotar o resumo do dia num formato livre e Uma forma de dieta para Conhecimento do Custo para lanar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00 descompromissado quem no suporta fazer mercado Custo com pessoal = 2 pessoas * dietas. 10 horas por semana * R$40/h = Interao social Contato com clientes R$3.200/ms Ser feliz mais Compartilhamento de Custo com host = R$0 importante do que contar experincias calorias.

as UTION

UNIQUE VALUE KEY METRICS PROPOSITION r o resumo do dia

Criar conta ilhas, ormato livre e Uma forma de dieta para do dia mpromissadoAnotar resumo quem no suporta fazer o social Compartilhar dietas. Ser feliz mais importante do que contar calorias. Dieta no escravido.

UNFAIR CUSTO CHANNELS ADVANTAGE SEGME

artilhamento de ncias

grupos de discusso Conhecimento do sobre dietas Pessoas q mercado fazendo o blogs dieta para Contato com clientes ganhar ma formadores de opinio

URE METRICS

REVENUE STREAMS CHANNELS

Early Ado acima dos desespera peso.

50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas conta (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas rntrevistas resumo do dia

30 dias Trial grupos de de discusso sobre dietas = 1 Big Mac por ms (~R$9,9 Assinatura

2 semanas * 20 horas por semana = 80 horas artilhar

blogs Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clie

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captulo 12

extra: exemplos de relatrios para entrevistas

exemplos de relatrios para entrevistas

J comentamos que, para no perder informaes importantes do aprendizado com o cliente, voc deve documentar o resultado das entrevistas logo aps seu trmino. Um exemplo de relatrio pode ser bastante til para agilizar essa etapa de documentao. Pensando em ajudar, criamos dois deles para as entrevistas que abordamos. Voc deve adapt-los de acordo com seus roteiros de entrevista. Vale lembrar mais uma vez que voc no funcionrio do IBGE, ento no fique desesperado para tomar nota na frente do cliente. Alm disso, estes relatrios devem ser mantidos bem simples. Tenha como objetivo format-los para cada um caber em uma nica pgina. Agora com voc: arregace as mangas e v aprender com os clientes!

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exemplos de relatrios para entrevistas

Relatrio para entrevista de segmento de clientes e problema

Data: Idade: Nvel de obesidade: ltima dieta em: Principal motivo para abandonar dietas? Estabelece metas? Conta calorias? Faz anotaes? Compartilha a dieta com amigos? Nome: Altura: E-mail: Peso: J fez dieta? Quantas? Dados Demogrficos:

Problema 1: Fazer dieta muito chato e entediante Prioridade: Nvel de dor: ( ) Must-have Como resolvido hoje? ( ) Nice-to-have ( ) Dont need

Problema 2: No conhecer uma forma fcil para manter anotaes sobre a dieta Prioridade: Nvel de dor: ( ) Must-have Como resolvido hoje? ( ) Nice-to-have ( ) Dont need

Problema 3: difcil persistir numa dieta sem perceber evoluo Prioridade: Nvel de dor: ( ) Must-have Como resolvido hoje? ( ) Nice-to-have ( ) Dont need

Problema 4: Dificuldade para compartilhar a dieta e receber Prioridade: Nvel de dor: ( ) Must-have Como resolvido hoje? ( ) Nice-to-have ( ) Dont need

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exemplos de relatrios para entrevistas

Relatrio para entrevista de soluo e preo

Data: Prioridade: Nvel de dor: ( ) Must-have Comentrios: ( ) Nice-to-have ( ) Dont need Nome: E-mail: Tela da Soluo 1: Perfil pblico

Tela da Soluo 2: Painel com evoluo Prioridade: Nvel de dor: ( ) Must-have Comentrios: ( ) Nice-to-have ( ) Dont need

Tela da Soluo 3: Formulrio simplificado Prioridade: Nvel de dor: ( ) Must-have Comentrios: ( ) Nice-to-have ( ) Dont need

Acompanhamento da dieta que faz mais sentido ( ) Peso Preo Usar se for grtis? Pagaria R$ 9,90? Pagaria R$ 4,90? ( ) Foto ( ) Roupas ( ) Outras:________________________________________ Humor faz sentido?

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Gostaramos de ouvir voc.

Caso queria dar qualquer tipo de feedback sobre nosso contedo, ou simplesmente falar conosco, mande um e-mail para contato@bizstart.com.br. Ficaremos muito felizes em respond-lo.

www.bizstart.com.br

1 Edio - Janeiro de 2013