EMPATIA

Maro/04

EMPATIA: POR QUE TO IMPORTANTE

Definimos empatia como habilidade de perceber as reaes de outra pessoa. a habilidade de perceber informaes sutis e informaes fornecidas por outros, de maneira a identificar com exatido o que esto sentindo e pensando. Empatia no necessariamente envolve concordar com os sentimentos das outras pessoas, mas certamente envolve compreender quais so seus sentimentos e idias. Empatia no simpatia. Perde-se a objetividade na simpatia. Se voc se identifica e sente as emoes dos outros, no pode mais v-los de uma maneira desapaixonada e objetiva. Por exemplo, para vender, um profissional precisa compreender como um cliente potencial est sentindo, ao mesmo tempo que mantm o foco em seus prprios objetivos e metas. De maneira a compreender como funciona a empatia, importante perceber que a empatia funcional est relacionada inteiramente motivao. Ningum de fato sabe se as pessoas nascem com capacidade emptica diferenciada, ou se realmente no so empticas. O que sabemos, que do ponto de vista comportamental, as pessoas variam enormemente em sua habilidade de fazer uso funcional de sua empatia. A questo principal que queremos enfatizar que se existe ou no uma capacidade emptica intrnseca num indivduo, o fator principal est relacionado com a motivao individual para usar a empatia. Existem muitas pessoas que optam por agir superficialmente. Lidam com aquilo que tangvel e que est em sua frente e no esto interessadas em explorar o que pode estar por trs de uma afirmao ou de uma ao. Investem muito pouco de sua energia pensando acerca das motivaes ou necessidades dos outros. Podem colocar-se disponveis quando algum precisa de ajuda, especialmente ajuda fsica. Se algum cai e se machuca, respondem a esse fato, mas muito pouco provvel que identifiquem a dor psquica que o outro possa estar experimentando. Colocando de outra forma, essas pessoas no pensam em "ler" os outros e no tem a motivao para isso. Existem tambm as pessoas que podem ser extraordinariamente inteligentes e que at possuem alguma motivao para compreender os outros. Entretanto, so to rgidas que usam sua inteligncia para defender seus prprios conceitos e valores. Do outro lado da moeda, esto aqueles indivduos que so, de fato, motivados para "ler" e compreender os outros. Vo alm da superfcie e esto constantemente examinando situaes e pessoas. possvel comparar esses 3 grupos com possuir um amplificador de alta fidelidade. O primeiro grupo de pessoas nem se incomoda em comprar um. O segundo grupo pode possuir um bom amplificador, porm no o coloca para funcionar. O terceiro grupo liga o amplificador e procura garantir que funciona em toda a sua capacidade. Em vendas, empatia de importncia crucial para o sucesso. Vendedores precisam ser suficientemente empticos para ajustar suas apresentaes e suas abordagens. Empatia necessria para identificar as necessidades reais de um cliente potencial e ento procurar garantir que essas necessidades so atendidas atravs do produto ou do servio que est sendo vendido. Em liderana, empatia essencial do ponto de vista de ser sensvel s necessidades e habilidades da equipe. Liderar ter habilidade para garantir que o trabalho feito, maximizando os talentos e o potencial de cada um. dirigir-se cada pessoa de forma personalizada. Empatia um componente vital da comunicao e faz com que seja possvel receber mensagens e compreend-las corretamente. A habilidade de escutar atenta e objetivamente outras pessoas e modificar abordagens em funo daquilo que identificado, define, em grande medida, a presena ou no da empatia. Quando a empatia no est presente, a conversa , na realidade, vrios monlogos alternados; o vendedor fala com o cliente, o gerente fala com subordinados, mas nenhuma comunicao real

http://www.zsc.com.br/Empatia.htm[13/07/2013 18:45:53]

EMPATIA

acontece!!!!

Texto desenvolvido pela Caliper, Empresa especializada na formao e desenvolvimento de equipes. Publicao gentilmente autorizada por Jos Geraldo Recchia Diretor Presidente da CALIPER ESTRATGIAS HUMANAS DO BRASIL LTDA jgeraldo@caliper.com.br

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