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PRIMERA PARTE. IMPORTANCIA DE LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA

LA EMPRESA Y EL MEDIO AMBIENTE.

Empresa es toda aquella organizacin o grupo que realiza actividades comerciales e industriales y que provee bienes y servicios para mantener y mejorar la calidad de vida de las personas. Una empresa puede ser pequea y estar manejada por una sola persona, tal como un taller de reparacin de calzado o de tapizar. Fabricantes de zapatos, por ejemplo, podran construir empresas de medianas dimensiones. Hay tambin empresas industriales y

comerciales enormes, tales como General Electric, Coca Cola, Toyota. Actualmente existen tres tipos de empresas que todo pequeo empresario debe considerar: o

Empresa de transformacin. Son aquellas que se dedican a la produccin de bienes, por ejemplo, una fbrica de calzado, una maquiladora de ropa.

Empresas de servicio. Se dedican a prestar servicios a la comunidad. Por ejemplo un bufete de abogados, un despacho de contadores, una clnica dental.

Empresas de comercializacin. Este tipo de empresas compra los bienes que una empresa de transformacin produce para luego venderlos a sus propios clientes, con lo cual presta un servicio a la comunidad y obtiene una ganancia. Es decir, comercializa los bienes y servicios. Por ejemplo, una boutique, una mueblera, un restaurante.

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Lo que se encuentra fuera de una empresa se conoce como medio ambiente, como por ejemplo la economa, las actitudes cambiantes de la clientela, los costos de la inflacin, de la energa, los materiales y la mano de obra. Todos estos factores afectan y son afectados por la empresa y su administracin. Algunos factores externos que deben ser tomados en cuenta son: o o o o o Factor econmico: incluye el sistema econmico bsico Factor Poltico y legal: el impuesto general, la estabilidad poltica Factor social: abarca el estado social general otorgado a las personas Factor tecnolgico: incluye el uso de nuevos mtodos de trabajo Factor educativo: compuesto por la actitud general hacia la educacin

En algn momento, toda empresa requiere de ciertas ideas y del suficiente dinero para iniciarse; a todas aquellas personas que aportan sus ideas y su dinero para emprender una pequea empresa, se les llama empresarios.

Muchas veces el xito de una empresa depende del medio ambiente externo. El conjunto de las variables econmicas, sociales, geogrficas y de todo tipo, influyen en su evolucin.

Por otra parte, se ha comprobado que una de la causas del fracaso de las empresas puede ser la falta de preparacin y experiencia de los pequeos empresarios, ya que algunos de stos, sin la suficiente preparacin para hacer frente a las responsabilidades de una empresa, deciden crear una. Tambin dejar los asuntos de la empresa en manos de otros provoca una grave deficiencia de tipo administrativo. Asimismo, no adoptar a tiempo las medidas de

seguridad adecuadas contra el fraude, o no tomar mediadas preventivas, como plizas de seguro o instalacin de extintores de incendio, provocan el fracaso de la empresa.

GIRO PRINCIPAL DE LA PEQUEA EMPRESA En su gran mayora, las pequeas empresas estn dedicadas a la actividad comercial. Adems, es notorio que las empresas dedicadas a la transformacin de sus productos los comercializan ellas mismas, descartando en lo posible a los intermediarios y logrando una relacin ms directa entre productor y consumidor.

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La pequea empresa est dedicada a la venta al detalle, aun siendo ste uno de los sectores ms competidos y que deja menor margen de utilidades; pero considerando que este tipo de pequea empresa se hace relativamente fcil y que los riesgos de sus operaciones son menores, resulta atractivo.

La actividad comercial tiene una importancia fundamental dentro de la vida empresarial, comercio o a la prestacin de servicio y el resto a actividades de transformacin. Un punto relevante en el rea comercial es la cantidad de empresas dedicadas a la actividad de mercado. La pequea empresa tiene aqu una de sus actividades principales.

CARACTERSTICAS PRINCIPALES Las caractersticas predominantes de la pequea empresa son las siguientes: o

Es una empresa de tipo familiar, pero constituida como sociedad annima, ya que el dueo es el que aporta el capital necesario para las operaciones normales de la empresa.

La mayora de las pequeas empresas tienden a no cambiar su lugar de operaciones, es decir, se mantienen en el mismo donde se iniciaron. Tratan de conservar su

mercado y desean tener una relacin estrecha con su clientela, ya que el dueo estima que sta le va a ser fiel por mucho tiempo. o

El mercado local o regional es el objetivo predominante de la pequea empresa. Esta caracterstica depende de la habilidad del empresario para ofrecer un producto o servicio excelente o de mejor calidad en un mercado particular y as definirlo en trminos geogrficos, enfocado al mercado local.

La pequea empresa crece principalmente a travs de la reinversin de utilidades, ya que no cuenta con apoyo tcnico-financiero significativo de instituciones privadas ni del gobierno.

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El nmero de empleados con que cuenta la pequea empresa no supera las 45 personas, dedicadas a actividades administrativas y operativas.

Las actividades se concretan en el dueo de la pequea empresa, que es el que ejerce el control y direccin general de la misma.

ESTRUCTURA FORMAL DE LA PEQUEA EMPRESA La pequea empresa carece de una estructura formal en todas sus reas. El trabajo que realiza el dueo de la pequea empresa se asemeja al de un hombre orquesta y se atribuye el mismo su especialidad interna. Generalmente se recurre a la asesora financiera externa, lo cual deja el manejo contable y financiero en manos de un contador externo o consultor por horas, que se encarga principalmente de los aspectos legales de personal, finanzas y tributarios.

Las reas de ventas y produccin son las ms fuerte. La pequea empresa encuentra una forma satisfactoria de competir en su mercado, y debido a la necesidad de satisfacer nuevas exigencias del mismo y a la premura para tomar decisiones sobre la marcha, el dueo hace que las acciones estratgicas se realicen en forma fcil, dando lugar a la adaptacin del producto al mercado rpidamente. Tambin es importante el contacto frecuente del propietario con su clientela, lo cual le brinda un conocimiento ms detallado de su mercado y del producto que vende.

La gran atencin que el dueo de la pequea empresa dedica a la misma hace de la administracin general un punto relevante dentro de su actividad, caracterizndolo como administrador independiente donde l mismo opera y dirige todas las acciones. Esto hace necesario que adquiera una habilidad especial para el manejo de la empresa, ya que le es muy difcil contar con empleados competentes o recursos tcnicos financieros que apoyen su desarrollo. Se puede suponer que, entre pequeas empresas, todas son fuertes en su campo de operacin, pero siempre trabajarn en desventaja ante las empresas grandes.

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EL DUEO Y LA PEQUEA EMPRESA Muchos empresarios antes de convertirse en dueos de su propia pequea empresa, fueron empleados asalariados. Se cree que lo que ms influye en ese cambio es el deseo de El deseo de

independencia y las molestias que ocasiona la rutina del trabajo asalariado.

independencia es visto desde un punto individualista y aplicado tradicionalmente a algunas formas de pensar clsicas dentro de la visa de las pequeas empresas familiares; adems, esta situacin lleva un deseo de poseer su propia empresa y tener el control y direccin total de la misma. Esta forma de independencia da al empresario una libertad mayor de pensamiento y ofrece a la comunidad lo que para l es lo mejor y lo que aquella necesita, tanto como una forma de subsistencia familiar como un deseo de servicio, dndole suficiente confianza para trabajar y servir.

La principal ventaja de ser empleado antes que propietario es la experiencia, ya que sta ayudar a llevar las riendas de la empresa y a enfrentarse con ms certidumbre a las acciones que deber tomar para asegurar su subsistencia y la de su familia.

La mayor desventaja de convertirse en propietario lo constituye la responsabilidad social que se afronta al dar un bien o servicio, pues de ello se deriva su verdadera satisfaccin en el trabajo.

La pequea empresa representa un soporte para el desarrollo de las grandes empresas, ya que de ella depende que sus productos lleguen en condiciones satisfactorias a su mercado y sirve de enlace para actividades que difcilmente la gran empresa podra cubrir debido a su compleja estructura.

SEGUNDA PARTE. AUTO-EVALUACIN SOBRE LAS CARACTERSTICAS QUE DEBE TENER UN EMPRESARIO

Cuando vamos a iniciar una empresa el xito de esta, depende en gran medida de usted y sus caractersticas personales, sus habilidades y situacin financiera.

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Por esa razn, antes de empezar su negocio, es muy importante conocer las caractersticas y habilidades que se necesitan para manejarlo con xito.

Por esa razn es necesario que usted evale si posee esas caractersticas y habilidades. En el caso de que tenga debilidades en algunas reas deber fortalecerlas antes de comenzar con su propio negocio.

Qu es una empresa por cuenta propia? Una empresa por cuenta propia es aquella que es propiedad de un individuo, que adems de trabajar en ella, tiene derecho a recibir los beneficios que genere el negocio, al mismo tiempo que es totalmente responsable de las prdidas en que esta incurra.

Mi meta es tener mi propio negocio.

Conozcamos las principales Caractersticas del Empresario

Adquirir compromiso. El empresario sabe que para tener xito en su negocio necesita comprometerse, esto significa: o o o o o Estar dispuesto a dar prioridad a su negocio antes que a otro asunto Desea mantenerse en l por mucho tiempo Estar dispuesto a arriesgar su propio dinero Adquirir responsabilidades econmicas y sociales no solo individuales El hecho de ser dueo y no lo hace ms que otros

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Trate de responder: Est usted dispuesto a que su negocio sea su principal actividad? Est usted seguro que el negocio que desea es la actividad que realmente quiere hacer? Est usted dispuesto a arriesgar su dinero y trabajar duro para tener xito en su negocio? Asumir riesgos. Nadie puede predecir con absoluta certeza cul ser el resultado de su esfuerzo. En todo negocio existen riesgos de perder. Esto es algo que todo empresario sabe y siempre est dispuesto a:

Asumir y enfrentar riesgos despus de haber tomado la decisin Analizar los pro y los contra de esos riesgos

Trate de responder: Conoce cuales son los riegos que enfrentar al iniciar su nuevo negocio? Sabe cules son los pro y los contra de esos riesgos? Est dispuesto a asumir y enfrentar esos riegos?

Mantenerse

motivado.

Un

empresario En la vida todo tiene solucin, si hoy no fue el mejor da maana todo ser distinto

motivado, es capaz de fortalecer su negocio, adems al estar motivado puede afrontar con mayor facilidad las situaciones difciles, un empresario motivado disfruta lo que hace. La motivacin es un estado, es una bsqueda de bienestar, es trasmitir positivismo a nivel interno y principalmente a terceras personas. Si el

empresario mantiene una actitud positiva y motivada todo lo que se encuentra alrededor se hace ms fcil. Trate de responder: Est usted seguro que afrontar los retos y dificultades de su nuevo negocio con entusiasmo y dedicacin?

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Est usted seguro que al comenzar con su negocio disfrutar del trabajo y las responsabilidades que este le exige? Tener apoyo familiar. Convertirse en

empresario y trabajador de su propio negocio, es una tarea que demandar un gran esfuerzo y sacrificio y su familia, deber conocer y comprender ese sacrificio para poder apoyarle. Su familia ser siempre el mayor aliado en su negocio. Hable con ellos, expngales el porque de sus nuevas actividades y demuestre que el nuevo proyecto tiene una razn de ser. Trate de responder: Est su familia enterada de su intencin de iniciar un negocio por cuenta propia? Su familia comprende el reto y el sacrificio que representa su iniciativa de comenzar con su propio negocio? En que forma espera usted que su familia le apoye en su nuevo negocio? Tomar decisiones. Usted como empresario es responsable de todas las decisiones de su negocio, y por esa razn tambin es responsable por las consecuencias de sus decisiones, sean estas buenas o las malas. Al inicio trabajar solo es difcil, una de las decisiones ms complicadas es escoger al recurso humano que le acompaara en el proyecto. Es necesario dar prioridad a lo ms importante, existen decisiones que sern programadas pero otras debern ser tomadas sobre la marcha. Trate de responder: Est usted dispuesto a asumir con responsabilidad las decisiones de su nuevo negocio? Sabe usted que clase de decisiones debe tomar diariamente para que su nuevo negocio sea exitoso? Podra enumerarlas? Conozcamos las habilidades del Empresario Habilidades Tcnicas. Son aquellas habilidades necesarias para producir un bien o producto, o para brindar un servicio.

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Por ejemplo, para atender una soda, es necesario conocer y manipular el equipo de cocina, saber preparar los alimentos y elaborar un men de acuerdo a las necesidades y gustos de los clientes, adems es necesario saber cmo atender y servir a los clientes.

Si la habilidad tcnica no se posee, debe buscarse la capacitacin, el adquirir personal que la posea, o bien hacer estudios de lo que ms convenga.

Trate de responder: Cules son las principales habilidades tcnicas para producir y brindar un buen servicio y productos en su negocio? Podra hacer una lista de ellas? Cules habilidades tcnicas posee y cules no? Cules habilidades podra fortalecer? Conocimientos de administracin de empresas. Para el xito de un buen negocio, no basta contar con excelentes habilidades tcnicas, o rodearse de personas que la tengan, tambin es necesario poseer habilidades en administracin que apoyen su negocio.

Por ejemplo: contar con un buen mobiliario y excelentes instalaciones, no es suficiente si no se utilizan controles y registros de los cobros, las deudas, los proveedores, la contabilidad, etc.

El buen manejo de estas habilidades administrativas nos permite sacar el mejor provecho a nuestro esfuerzo y nuestro dinero.

Deben aplicarse las etapas bsicas del Proceso Administrativo:

Planeacin La planeacin es la ms importante de las funciones administrativas, ya que trata de decidir qu hacer?, cmo hacerlo?, dnde hacerlo?, quin lo va hacer, cundo hacerlo?. Cuando se planea se establecen los objetivos, metas, fines y propsitos del proyecto. Organizacin Consiste en la manera en que se dispone del trabajo y se asigna entre el personal de la empresa para alcanzar eficiente y eficazmente los objetivos de la misma.

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Direccin La direccin se entiende como la capacidad para guiar y motivar a los trabajadores para lograr los objetivos de la empresa, estableciendo relaciones duraderas entre los empleados y la empresa. Control Consiste en la medicin y correccin del rendimiento de los componentes de la empresa, con el fin de asegurar que se alcancen los objetivos y los planes ideados para su logro. Trate de responder: Cules son las principales habilidades administrativas para apoyar su nuevo negocio? Podra hacer una lista de ellas? Cules habilidades administrativas posee y cules no? Cules habilidades podra fortalecer? Conocimientos del rubro de su negocio. Adems de las habilidades tcnicas y administrativas, es muy importante conocer el rubro de su negocio, usted debe saber: o o o o o

Cmo deben prepararse las instalaciones Dnde conseguir los equipos y las herramientas a utilizar A donde estn los mejores precios y la mejor calidad Conocer el mercado, es decir, quines son sus clientes y cules son sus gustos y necesidades Saber cul es el personal y los equipos que realmente necesita.

Trate de responder: Cules son los rubros que debe conocer para producir y brindar un buen servicio y productos en su negocio? Podra enumerarlos? Cules rubros conoce y cuales no? Cules rubros debe estudiar y conocer mejor?

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Importancia de la auto-evaluacin No importa cules sean sus limitaciones, si realmente usted desea constituir su propio negocio y hacerlo exitoso, sus conocimientos y habilidades se pueden adquirir y fortalecer y sus limitaciones y debilidades se pueden transformar en fortalezas.

Algunos consejos que le pueden ayudar a fortalecer sus conocimientos y habilidades son: Hablar sobre el asunto con sus amigos, familia y otros empresarios Observar a otros empresarios por qu son exitosos? Buscar capacitacin para mejorar sus conocimientos y habilidades Leer por su cuenta libros sobre las habilidades y asuntos que necesita fortalecer

TERCERA PARTE DESARROLLO DE LA IDEA Y DEL PLAN DE NEGOCIOS

Ahora que ya se conoce cules son la caractersticas, conocimientos y habilidades que debe tener un empresario, es el momento de verificar cul es la idea de negocio que se posee.

Una mala idea de negocio, es decir que no considere los aspectos necesarios para un buen negocio podra llevarlo a fracasar, sin importar cuanto esfuerzo y dinero haya invertido en l.

Para generar una buena idea del negocio que se desea es necesario considerar dos aspectos muy importantes que son:

Observar atentamente la vida cotidiana y la economa y ubicar aquellos campos y reas en que existen buenas oportunidades de iniciar un negocio y

Nuestra propia experiencia que nos permite conocer los cambios en el mercado y en la oferta y la demanda. Qu es la oferta y la demanda? La oferta es la cantidad de un bien o servicio que se ofrece en el mercado a un precio determinado.

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La demanda es la cantidad de un bien o un servicio que los consumidores que pueden y estn dispuesto a comprar a un determinado precio.

Ahora bien, para describir la Idea de Negocio que deseamos, deberamos responder a las siguientes preguntas: Qu productos o servicios vender su negocio? Todos los negocios venden productos o servicios, incluso existen negocios que pueden ofrecer ambas cosas a la vez. Ejemplo un restaurante en donde se preparan los diversos platos y bebidas, pero tambin se venden los servicios como lo es la atencin que recibe el cliente. Quin comprar sus productos o servicios? Quienes sern los consumidores de los bienes o servicios que usted vende Por qu comprarn sus productos o servicios? Para desarrollar una idea de negocio, es muy importante describir por qu los consumidores van a preferir comprar sus bienes y servicios, quiz podra ser: o o o o o Su calidad Su presentacin Su precio Su variedad Su garanta

Cmo vender sus productos o servicios? Aqu lo que se trata de explicar es la forma en que planea vender sus productos o servicios en forma directa o indirecta al consumidor por ejemplo. Yo s conozco: Los productos o servicios que voy a vender, quines sern mis clientes y por qu y cmo voy a venderlos... y eso porque conozco mi negocio!

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EL PLAN DE NEGOCIO Un plan del negocio es un documento que ayuda al empresario a analizar el mercado y planear la estrategia del negocio. Cuando el plan se prepara para un negocio que se inicia, ayuda al empresario a evitar errores costosos. Si el plan es preparado por una compaa existente se asegura de que el crecimiento futuro se maneje en forma adecuada. Adems de ser til como instrumento de planeacin, es frecuente que el plan del negocio sea necesario para obtener financiamiento. Los bancos, las empresas financieras y los inversionistas suelen demandar un plan de negocio con el fin de apoyarse en l para tomar sus decisiones de inversin. Un plan del negocio bien escrito constituye una evidencia de la capacidad del empresario para planear y administrar su compaa. Contenido del Plan del Negocio Un plan de negocio incluye las siguientes secciones principales: o o o o o o o o o o

Resumen ejecutivo Determinacin de la misin Ambiente del Negocio Plan de Ventas Equipo de Administracin Datos Financieros Aspectos Legales Requerimientos de Seguros Otros factores clave Proveedores

RESUMEN EJECUTIVO. Regularmente el plan del negocio suele ser un documento muy largo, es por lo que se necesita un resumen ejecutivo. El resumen ejecutivo, que tiene una longitud aproximada de dos

pginas, proporciona al lector un panorama global de todos los hechos ms relevantes que contiene el plan. Aunque el resumen ejecutivo se coloca antes del plan de negocio, en realidad es ms fcil escribirlo despus de que se ha redactado todo el plan. Entonces pueden

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utilizarse partes de cada seccin para escribir un prrafo o dos de cada uno de los temas principales. DETERMINACIN DE LA MISION. La determinacin de la misin es una explicacin concisa y bien definida del propsito del negocio y la filosofa de su administracin. Muchos expertos sugieren que la determinacin de misin debe tener 50 palabras o menos, porque la limitacin de su longitud obliga al empresario a estar muy enfocado. Aunque las declaraciones de misin varan, los elementos comunes incluyen una descripcin de los productos o servicios que se ofrecen, y la filosofa de administracin del propietario de la empresa, adicionalmente que la misin da direccin a la empresa, y evita que los propietarios del negocio se distraigan en reas que no sirven para cumplir con el propsito original del negocio. Por esta razn debe escribirse la determinacin de la misin como primer paso del plan de negocio. Ejemplo de misin Ofrecer servicios a la industria de las telecomunicaciones utilizando la mejor tecnologa y un recurso humano motivado y desarrollado para ofrecer satisfaccin total a nuestros clientes, proporcionando un ambiente interno y externo de equidad y mltiples valores EL AMBIENTE DE LOS NEGOCIOS El ambiente de negocio est integrado por tres factores: las tendencias nacionales, las tendencias de la industria y las tendencias locales.

Las tendencias a menudo tienen un impacto radical sobre los hbitos de compra del consumidor. Los cambios pequeos tienen lugar todo el tiempo, los cambios profundos afectarn la supervivencia de la empresa. Cada negocio se ve afectado por diferentes

tendencias, de modo que el empresario debe decidir qu tendencias tendrn el mayor impacto en el negocio.

Construir un negocio es como una gran obra

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DEFINICIN DEL PLAN DE MERCADEO La seccin de mercadotecnia incluye: o o o o o o o o

Una descripcin ms detallada de los productos y servicios. Un anlisis de la competencia. Un examen de la estructura de precios. Una explicacin de la poltica de crdito de la compaa. Una explicacin de la ventaja competitiva. Un perfil del mercado meta. Un anlisis de la ubicacin del negocio. Un plan de promocin.

Descripcin de su producto o servicio La descripcin detallada de los productos y servicios de la compaa es importante por dos razones. Si su plan es vender un producto, la descripcin debe incluir el tamao, el peso, la forma, el empaque, la calidad, entre otros. Si su plan es vender un servicio, describa todos los servicios que habr de ofrecer y explique los procedimientos de trabajo ms usuales que seguir. Anlisis de la competencia. Casi todos los pequeos negocios enfrentan competencia, tanto de empresas grandes como de pequeas. Es importante conocer perfectamente bien a las empresas que compiten por el mismo mercado, con el fin de desarrollar una estrategia competitiva. Es posible llevar a cabo un anlisis de la competencia mediante la determinacin de sus puntos fuertes y dbiles y el examen de aspectos especficos de sus operaciones.

Precios. Recuerde los siguientes puntos: o

Al establecer precios, usted debe tomar en cuenta sus costos, los precios de los competidores, el efecto sobre la demanda y la imagen deseada.

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o o

Deben identificarse los objetivos o metas de los precios.

Las polticas o directrices generales de precios se determinan despus de que se han establecido los objetivos.

o o

Los mtodos para la determinacin de precios varan en cada industria.

Deben incluirse los costos de embarque en las decisiones de establecimiento de precios.

Condiciones de crdito para los clientes. Se deben mantener en mente los siguientes puntos clave: o o

La razn principal para conceder crdito es incrementar las ventas.

Las dos categoras generales de crdito son el crdito al consumidor y el crdito de negocios.

Cuando se planea una poltica de crdito, deben considerarse la industria y las condiciones de sus competidores, los clientes y el flujo de efectivo de la compaa.

Establecimiento de la ventaja competitiva. Todo negocio debe tener una ventaja competitiva, algo que lo diferencie de los dems. La ventaja competitiva debe desarrollarse con cuidado, porqu sa es la razn por la que los clientes le compran a un negocio en particular en lugar de hacerlo con sus competidores. Las ventajas competitivas mas comunes incluyen calidad, precio, ubicacin, seleccin, servicio y velocidad o tiempo de entrega. Poseer una ventaja competitiva tendr mayores posibilidades de superar a la competencia. Segmentacin de Mercado. Mantenga en mente los siguientes puntos clave:

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El primer paso en la identificacin de clientes potenciales es separarlos en grupos con necesidades similares.

Mtodos comunes de segmentacin de un mercado son la segmentacin geogrfica, demogrfica, basada en beneficios, de frecuencia de uso y psicogrfica.

Ubicacin. Se deben tener presentes los siguiente elementos: o

Antes de buscar un sitio, describa la ubicacin ideal y haga una lista de los criterios indispensables y otra de los deseables.

Los negocios detallistas y los de servicios que son visitados por los clientes por lo general deben considerar los mismos factores de ubicacin.

Las empresas manufactureras deben determinar si la compaa debe estar cerca de los clientes o de los proveedores, as como investigar el ambiente laboral, los impuestos, la calidad de vida y otros factores.

Los negocios mayoristas necesitan una comunidad fuerte desde el punto de vista financiero, con muchos detallistas y pocos mayoristas competidores.

La promocin y ventas. Se deben mantener presente los siguientes puntos clave: o

La promocin de un negocio puede incluir ventas directas, publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas y publicidad.

o o

Deben establecerse las metas promocionales y un presupuesto para ellas.

El personal de ventas puede ser un elemento clave del plan promocional, y es necesario se manejo correcto para que el personal de ventas sea efectivo.

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LA ADMINISTRACIN Y EL PERSONAL Incluso la mejor idea de negocios es intil si el empresario y los empleados no tienen la capacidad necesaria para implantar un plan de accin. La seccin sobre la administracin y el personal trata sobre los recursos humanos necesarios para que el negocio opere. LOS COSTOS DE INICIO Y DE FINANCIAMIENTO. Si el plan de negocio se utiliza para obtener financiamiento, la seccin financiera es una de las ms importantes. La seccin financiera incluye los temas siguientes: o o o o o o o o o o o

Costos de inicio Forma en que se financiar el negocio Los estados financieros proyectados El balance del da de apertura Los estados de resultados proyectados Los estados de flujos de efectivo proyectados El punto de equilibrio Inventario Muebles, maquinaria y equipo Capital de trabajo Impuestos

LA SECCION LEGAL Todos los empresarios se enfrentarn con asuntos legales durante el tiempo en que operen su negocio. Al planearlo, el empresario debe seleccionar una forma de organizacin; determinar si habr necesidad de reservar derechos o registrar patentes o marcas industriales, tambin debe permitir que un abogado redacte y/o revise los contratos, e identifique el tipo de impuestos que habrn de pagarse.

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SEGUROS El inicio y la operacin de un negocio significa riesgos de muchas clases. Pueden contratarse seguros contra algunos riesgos, pero no contra otros. Los comunes seran Incendio, robo, riesgos del trabajo, propiedad(automviles). PROVEEDORES Es importante identificar a los proveedores del negocio para obtener informacin respecto de los productos y servicios que se necesitarn. Por lo general los proveedores se clasifican de la siguiente forma: o o o Productores Mayoristas o intermediarios mercantiles Intermediarios funcionales

Casos de estudio
Caso de Estudio No.1

Aproveche al mximo su experiencia.

Gonzalo recibi su liquidacin cuando la principal sucursal del Banco donde trabajaba cerr sus operaciones. Le gustaba trabajar por su cuenta, y la idea de ser su propio jefe y

emprender su propio negocio con el pago de su liquidacin pareca ser una opcin real. En su trabajo en el banco, haba participado en la introduccin de los servicios bancarios en Internet para los clientes y posteriormente fungi como enlace. Puesto que le agradaba esa parte de su trabajo, decidi establecerse como consultora de negocios con especializacin en comercio electrnico. As podra operar desde su hogar, y tendra los beneficios de los bajos costos de arranque y de la flexibilidad que todo esto representaba. A pesar de que sus habilidades y conocimiento eran un buen punto de partida, se inscribi en un curso de ventas para mejorar sus tcnicas. Realice un comentario general sobre la situacin que se est presentando. mencione tres ventajas y tres desventajas que podra tener Gonzalo.

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Caso de Estudio No.2

Aprendizaje a travs de la investigacin.

Roy imparti durante varios aos la materia de artes y artesanas; sin embargo, quera dejar la enseanza para dedicarse a la prctica de tallado en madera, que era su verdadera pasin. Pero antes, Roy tena que estar seguro de que hubiera suficiente mercado para su obra. Habl con otros artesanos y visit varias ferias artesanales nacionales a fin de ver qu vendan los dems y tener una idea ms sensible del mercado. Tambin realiz varios viajes a diversas tiendas con muestras de su obra, para conocer las reacciones y sondear estrategias de fijacin de precios. Roy descubri que varios de los

detallistas tenan requisitos muy precisos y que era vital hablar antes con ellos acerca de los nuevos productos, y obtener correctamente los detalles. Asimismo, se dio cuenta que la

fijacin de precios era crucial y que l tena que producir suficientes cantidades para mantener bajos sus costos unitarios. Realice un comentario general sobre lo presentado, y realice un anlisis FODA (presente por lo menos 12 factores) Caso de Estudio No.3

Un asunto de familia Desde que Diana tena memoria, haba ayudado a su ma dre en La Casita, panadera y restaurante, pequeos pero exitosos negocios, que eran conocidos por su repostera y pastelera nicas. Cuando era nia, ayudaba a limpiar las mesas en la pequea rea donde se sentaban los clientes. Al crecer, ayud a tomar nota de las rdenes telefnicas y trabajaba en el mostrador de la panadera.

Aunque nunca se platic sobre los planes de heredar el negocio, Diana siempre plane trabajar de tiempo completo en el negocio despus de graduarse de la universidad, y con el tiempo, hacerse cargo de su administracin cuando su madre se jubilara. Los padres de Diana se haban divorciado cuando era muy chica y, puesto que era hija nica, no haba otros vstagos que asumieran el control de la compaa. Si Diana no asumiera la propiedad, se tendra que

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cerrar el negocio o venderse a un extrao. En 1989, Diana se fue a la universidad para estudiar administracin de restaurantes. Disfrut su alejamiento del hogar ms de lo que haba anticipado, y tuvo muy buenas calificaciones en sus cursos. Tambin se percat de otras oportunidades de carrera en la industria de alimentos, que nunca antes haba tomado en cuenta. Comprendi que obtendra una valiosa experiencia trabajando para otras compaas antes de regresar al negocio de su madre.

Sin embargo, casi al mismo tiempo la madre de Diana se volvi a casar. Su nuevo esposo tena dos hijas, de 16 y 17 aos. Puesto que la rotacin de empleados en La Casita haba

sido siempre una preocupacin, la madre de Diana se senta feliz de que sus hijastras trabajaran en el negocio de medio tiempo mientras cursaban el bachillerato. No obstante, para Diana esto fue causa de preocupacin. Ahora que tena hermanastras, la propiedad de La Casita no necesariamente sera de ella cuando su madre se jubilara. Le preocupaba pensar que si aceptaba un empleo en otra compaa despus de terminar la universidad, su madre podra interpretarlo como falta de inters en La Casita. En una ocasin en que estaba en casa durante unas vacaciones de primavera, trat de conversar acerca del futuro del negocio. La nica respuesta de su madre fue: Slo tengo 45 aos de edad, y no me voy a jubilar durante mucho tiempo. De manera que no debes preocuparte por eso.

Diana tambin comprendi que en el futuro, si su madre y padrastro daban iguales derechos de propiedad a las tres hijas, eso resultara en que ella tendra 33%, mientras que sus dos medias hermanas combinadas tendran 66%. Si la relacin no funcionaba bien, ellas siempre dominaran la situacin. No tendra control del negocio, y aun en las mejores circunstancias esto no era atractivo.

Preguntas para discusin 1. Si usted estuviera en la posicin de Diana, qu hara?

2. Identifique las opciones que la madre y el padrastro de Diana podran considerar en lugar de dividir la propiedad del negocio en partes iguales entre las hijas.

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Caso de Estudio No.4 Planee contratar personal. Daniel y Fabin perdieron su empleo en una planta ensambladora de automviles y decidieron establecer su propia compaa de ingeniera de precisin. Saban que necesitaban la ayuda de personal especializado por lo que decidieron poner un anuncio en uno de los diarios de la localidad y ponerse en contacto con buenos mecnicos conocidos anteriormente. Para conseguir los mejores elementos se propusieron ofrecer una paga superior a la que rega en la localidad e implantaron un procedimiento riguroso de seleccin mismo que incluy una prueba de mecnica prctica para cada candidato. Tambin planearon contratar a algunos trabajadores de medio tiempo, para tener flexibilidad sobre todo durante la etapa de desarrollo del negocio. Asimismo, dentro de su estrategia de planificacin, tuvieron en cuenta el tiempo que necesitaban dedicar a la capacitacin del personal de nuevo ingreso, as como la implantacin de un sistema de bonificaciones en relacin con la produccin, para maximizar sta.

Considera usted que la actuacin de ambos es la correcta, en relacin a los instrumentos a utilizar.

Para todos los negocios pequeos medianos es necesario establecer un Plan de Negocios.

Qu recomendaciones considera necesarias agregarles para hacer ms efectivo el proyecto a implementar? Caso de Estudio No. 5

Desarrolle una estrategia de mercadeo

Cuando Michael. Se retir de la administracin pblica, decidi emprender su negocio de vinos mediante la venta directa a los consumidores. Su primera tarea consisti en fijar sus precios adecuadamente. Tena que estar seguro de haber incluido todos sus gastos, sin sobrestimar las ventas probables, pero al mismo tiempo estableciendo precios que fueran atractivos para los compradores. Su mercado era sensible a los precios, ya que la mayora de sus clientes potenciales sabia cunto costaban sus vinos. En la misma fecha de apertura de su negocio,

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Michael redact un comunicado de prensa que envi a los diarios de su localidad; adems, apoy lo anterior con publicidad dirigida al mercado objetivo, publicada en los mismos diarios. Luego puso en prctica algunos incentivos para alentar a sus clientes a que le presentaran a sus amigos; pensaba depender del contacto personal y de la comunicacin directa para obtener la ventaja deseada en este mercado altamente competitivo.

1. Considera oportuna la forma de actuar de Michael? 2. Adems de los medios utilizados cules otros le recomendara usted? Preguntas de autoevaluacion

Preguntas de desarrollo, contestar en forma clara y ordenada. 1-. Las cuatros funciones principales de la administracin consisten en planear, organizar, dirigir y controlar. A continuacin se le brin dan algunos de los elementos ms importantes de la compaa: o o o o o o o

La empresa tiene ocho aos de estar en el mercado. Cuenta con 60 empleados. Sus ganancias sobrepasan la expectativa de los ltimos dos aos en un 40%. Los objetivos generales a partir del tercer ao se han conseguido satisfactoriamente. La zona norte del pas ha incrementado las compras hacia la empresa. Los sistemas de cmputo demoran el despacho de mercadera mensualmente. Se considera que en la empresa son mayores los puntos fuertes que los dbiles

Elabore un esquema que demuestre los pasos a seguir para desarrollar un proyecto de expansin dentro de la compaa. Defina dos objetivos generales, el producto o servicio que se ofrece y el nombre de la empresa.

2.- El. Sr. Prez lo contrata a usted para que le realice un anlisis de la forma como ha venido trabajando hasta hoy. De acuerdo al producto que vende (lminas para techos de vivienda) a estudiado la posibilidad de entrar en negocios con don Gonzalo que fabrica estructuras de

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perlin. Con los datos suministrados realice un estudio de cul sera la mejor estrategia a seguir y la importancia para el Sr. Prez.

3.- Rita Coto fue ascendida al puesto de Gerente General de La Astucia SA. desde la semana pasada y lo primero que realiz fue reunirse con los cinco gerentes de divisin. A cada uno solicit un plan para su departamento y que lo entregarn la semana siguiente. De acuerdo a lo visto en clase considera que la actuacin de Rita es la correcta, que elementos debi haber tomado en cuenta y porqu. 4 - Comente lo presentado, El seor Daniel Mora Jefe de Produccin de la fbrica Textiles Azules S.A., era criticado a menudo por sus compaeros por cuanto en ciertas ocasiones les deca a sus colaboradores: Si se sienten cansados por el trabajo, djenlo por un rato. A pesar de las crticas, esta unidad de la empresa siempre tena altos ndices de produccin y muy pocos errores. Considera usted correcta la actitud del seor Mora.

Autoevaluacion 2 Preguntas de desarrollo, contestar en forma clara y ordenada y entrguelas al profesor

1.- Luego de que fue despedido sin justa causa don Jaime Solano de la organizacin despus de laborar durante veintisis aos, la mayora del personal se ausenta mucho, pasa distrado, objeta todo nuevo trabajo que imponga el nuevo gerente don Erick Clarke, se mantienen disconformes con el salario y no son de su agrado los ascensos que se presentan. Considera usted que ubicar la empresa fuera del rea metropolitana sera una buena opcin para mejorar las condiciones de trabajo. Muestre con tres ejemplos que est sucediendo y cual es la mejor alternativa para sacar adelante a la empresa.

2.- De acuerdo con lo que usted conoce de administracin, considera que una organizacin de tamao mediano puede ser dirigida por un abogado, un contador o un informtico. Recuerde algunas de las condiciones bsicas que debe tener quien realiza este trabajo y desarrolle con tres ejemplos la forma ms correcta de llevar a buen rumbo la empresa. .

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3.- Que podra recomendar a alguien que le diga lo siguiente Hace dos aos formulamos nuestra estrategia. Desde entonces, y como ese trabajo consumi tanto tiempo y esfuerzo, decidimos no hablar ms del tema hasta dentro de un ao, en que nos sentaremos a revisar los resultados obtenidos por la estrategia. Realice un comentario en que demuestre con ejemplos los diversos planteamientos que usted conoce. 4.- Analice lo que se est presentando Su jefe est insatisfecho por la forma en que uno de sus colegas maneja un proyecto y se lo ha transferido a usted para que lo desarrolle. Se le ha dicho que trabaje con este colega para determinar qu est hasta ahora, analizar toda la informacin necesaria que pudiera tener y preparar un informe del proyecto para el final del mes. Sin embargo, su colega est bastante molesto por el cambio y asignaciones de nuevas funciones y no le ha proporcionado la informacin que necesita ni siquiera para empezar, mucho menos para completar el proyecto. No podr cumplir con su fecha de terminacin a menos que obtenga esta informacin. Si se viera envuelto en un situacin como sta. Qu hara?

5- Kattia decidi emprender su propia compaa de capacitacin, despus de haber estudiado una carrera de educadora y otra industrial. Tras una investigacin exhaustiva de mercado, lleg a la conclusin de que haba escasez de instructores en su rea, adems de descubrir que haba suficiente trabajo para lograr comercializar su compaa. Aunque estableci su empresa ella sola, decidi establecer un plan de negocios. Esto le ayudara a recopilar sus ideas y enfocarse en las personas a quienes deba consultar para encontrar trabajo de capacitacin, cules seran sus honorarios y qu ingresos requerira para cubrir sus costos de operacin. Descubri que hacer un plan de negocios que incluyera un anlisis financiero con punto de equilibrio le dara un soporte en lo econmico, y que cumpliendo con los objetivos mensuales sobrevivira. Considera que las acciones realizadas por Kattia han sido las correctas. Detalle si la oportunidad que se presenta est en concordancia con los conocimientos y las actividades que conoce Kattia. Ser el anlisis financiero y un pronstico de punto de equilibrio el que define si el proyecto es viable o no.

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