10 Poderosas Claves para Vender Ms y Generar Ms Dinero con Tu Negocio Como emprendedores y propietarios de negocios en lnea o los negocios

tradicionales, nuestra meta principal debe ser VENDER nuestros productos y servicios. Si no tienes ventas, no tienes ingresos. Si no tienes ingresos, tarde o temprano, no tendrs un negocio. Un mentor mio, me dijo una vez, Charles, el hombre que NO PUEDE vender, siempre tendr que trabajar para el hombre que si PUEDE vender. Aunque sus palabras fueron muy duras y directas, mi mentor me estaba diciendo la pura verdad. Es por eso, quisiera ensearte estas poderosas claves que mi mentor me ense hace muchos aos para que puedas hacer ms ventas y lograr ms xito como emprendedor. Aqu estn 1. Vende tu persona, no slo tu producto. La gente tiene que confiar en ti y sentirse a gusto cuando estn tratando contigo. Por eso, debes invertir el tiempo necesario para crear afinidad con el cliente y establecer un vnculo emocional antes de cerrar la venta. 2. El entusiasmo contagia. Comunica a tu cliente el entusiasmo que sientes hacia tu producto, servicio y negocio. Si puedes contagiar a clientes potenciales con ese

estusiasmo, tus ventas y ganancias aumentarn rapidamente! 3. Explota tu ventaja competitiva.Identifica la ventaja o beneficio ms poderoso que tus competidores no ofrecen y salo como tu principal mensaje de venta. 4. La gente esta acostumbrada a respetar y valorar los consejos de personas con autoridad. Por eso, deja saber a tus prospectos que t eres el presidente o propietario del negocio. Al saber esto, ellos te respetarn ms y estarn ms dispuestos a hacerte un pedido inmediatamente. 5. Ofrece una consulta gratuita a clientes potenciales antes de que compren tu producto o servicio. De esta manera, tendrn la oportunidad de conocerte a ti y a tu empresa sin riesgo. Esta tctica inevitablemente te generar un sinnmero de ventas. 6. Comunica un sentido de urgencia a tus clientes para que compren de inmediato. Mucha gente estar interesada en tu producto. Pero podran posponer su decisin de compra u olividarla. Por esta rzon, debes motivarlos a actuar ahora. 7. Djale saber al comprador que tu propuesta es nica y limitada con el fin de crear un sentido de urgencia. Puedes ofrecer el mismo producto o servicio, pero siempre con otro precio, bono

o plan de pago.

8. Ofrece a los compradores una garanta que va ms alla que lo normal. En vez de garantizar el producto por 30 dias, ofrceles algo adicional. Diles que pueden probar el producto por un mes y quedarse con el incentivo aunque devuelvan el producto original. Este tipo de garanta siempre te ayudar a incrementar tus ventas. 9. Para que compren, siempre busca maneras de dar a tus clientes ms confianza. Muestra personas reconocidas usando y recomendando tu producto, publica fotos y testimonios de clientes satisfechos. Ofrece referencias comerciales y personales de modo que un cliente nuevo pueda verificar que t y tu empresa son confiables. 10. Ofrceles entrega gratis a tus prospectos si compran ahora mismo. Diles que la entrega normalmente les saldra $25, $50, $75 dlares, pero si toman la decisin ahora, la entrega sera gratis. Aunque esta tcnica tenga un costo, te ayudar a multiplicar tus ventas y ganancias. Y eso es lo que deseas, cierto? Si te gustara compartir ms claves e ideas que ayudarn a nuestros hermanos emprendedores vender ms y ser ms exitosos, favor de escribirlas en la forma de abajo. Muchas gracias por tu aporte!

Como captar la atencin de los clientes

En ventas sucede lo mismo

Un aviso de TV debe llamar la Atencin antes que nada. Los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perder. En una carta de mailing, el primer prrafo debe llamar nuestra atencin, de lo contrario no seguiremos leyendo y el mailing ir al canasto. Las primeras 25 palabras del vendedor sellarn su suerte frente a un cliente. En la venta por telfono la primera frase decidir si el cliente seguir escuchando o colgar. En Ventas, para llamar la atencin se pueden usar muchas tcnicas pero la ms simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante. Si practican lo que enseamos en este curso NUNCA SERN LOS MISMOS Saba Ud. que podemos bajar sus costos a la mitad? Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio Esta carta le explicar cmo duplicar sus ventas. Por favor, lea atentamente En muchas Agencias de Publicidad, algunos avisos TV y Radio se prueban ante un auditorio de chicos que estn distrados jugando y que son ajenos al producto que se publicitar. Si el aviso no consigue que los chicos levanten la mirada hacia la TV o paren la oreja hacia la radio, entonces ese aviso no llama la atencin y los primeros 5 segundos deben ser modificados. En grfica, sabemos que la mirada del lector entra por la parte superior derecha y sale de la pgina por la parte inferior derecha. Por eso los diarios y revistas cobran ms por las pginas impares. Los avisos de grfica tambin deben cumplir los 4 pasos mnimos de AIDA, atraer la Atencin del cliente, mantener el Inters, luego crear el Deseo y finalmente llevar a la Accin. Pero el primero es conseguir la ATENCIN.

4 formas de provocar curiosidad 1. Preguntas provocativas: No desestime el poder de frases como Sabe qu?. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqu dice usted eso.

2. Informacin incompleta: Transmita slo la informacin suficiente como para que los candidatos quieran hacerle ms preguntas. 3. Vaga sugerencia del valor: Si su producto o servicio podra ser usado para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solucin sin dar demasiados detalles. 4. Novedad y exclusividad: As como la teora del rebao se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.

La teora del rebao Un mtodo efectivo de crear curiosidad utiliza lo que Freese llama la teora del rebao. Esta teora est basada en el miedo bsico que los humanos sienten a que los dejen afuera. Si la mayora de las empresas en una industria parecen interesarse en un determinado producto o servicio, otras empresas tambin se van a interesar. Use entonces sus ventas a otras empresas de la misma industria como punto de partida mostrando que usted ha resuelto problemas similares en otra organizacin. En lugar de confiar en los testimonios del consumidor feliz, QBS transmite la sensacin de esto se viene con todo al indicar que si tantos otros estn interesados en su producto, debe ser porque hay una buena razn.

Demuestre su credibilidad

Una vez que ha logrado despertar la curiosidad de su interlocutor y que consigui su tiempo y su atencin, podr fijar un foro de venta QBS, o sea un momento y un lugar para reunirse con el candidato y comenzar la verdadera venta de su producto o servicio. El foro de venta es, entonces, el lugar donde se produce la accin.

En ese foro, su primera prioridad ser demostrar su credibilidad; es decir, transmitir una impresin favorable al candidato sobre su confiabilidad, credibilidad y competencia. La credibilidad es clave para su xito como vendedor /a, porque si usted es incapaz de establecer credibilidad al principio del proceso, es improbable que logre cerrar la venta. QBS muestra cmo hacer esto: estrechando el alcance de sus preguntas al principio de la relacin, y luego amplindolo una vez que ha ganado la confianza del candidato. Veamos esto con un ejemplo.

Pregunta equivocada para el comienzo

Hola, seor Fulano, mi nombre es Juan Prez, de Financial Planners of America. Cules son sus objetivos y metas financieras para los prximos cinco aos? (La pregunta est mal porque es de muy amplio alcance y no tiene una contestacin fcil). La primera pregunta debera ser siempre: Puedo hacerle una pregunta?. Si el candidato dice s, entonces puede comenzar a disparar preguntas de diagnstico.

Veamos una conversacin de muestra:

Vendedor: Cuntos servidores de archivos tiene instalados actualmente?

Candidato: Tenemos 22 servidores en el centro y siete en el anexo.

Vendedor: Su topologa de red es Ethernet o Token Ring?

Candidato: Ethernet.

Vendedor: Est usando Microsoft NT o Novell?

Candidato: Microsoft.

Vendedor: Versin 3.X o 4.X?

La conversacin ya est enganchada. Esas preguntas de diagnstico permiten que la conversacin contine sin presionar a los candidatos a que divulguen ms de lo que quieren.

Descubra las necesidades de los compradores

Al comenzar haciendo preguntas que requieren respuestas cortas, usted se gana el derecho de hacer preguntas ms directas, probando con preguntas que le permitan descubrir las necesidades de sus candidatos. La gente compra un producto cuando lo ven como una solucin a sus necesidades.

Su deber es descubrir esas necesidades. Cmo hacerlo? A medida que va avanzando de las preguntas generales hacia las ms especficas, usted acerca el enfoque de su interrogatorio para hacer blanco en las necesidades del candidato.

Para poder identificar esas necesidades, usted debe comprender la diferencia entre necesidades latentes y activas. Las necesidades activas ocurren cuando los candidatos se dan cuenta de que ya no estn satisfechos con el status quo; las necesidades latentes son aquellas que el candidato todava no ha reconocido. Si usted logra descubrir las necesidades latentes y transformarlas en activas, aumentar su probabilidad de xito.

Presentar soluciones

Entonces habr llegado el momento de presentar soluciones. ste es un momento de vital importancia en el proceso de la venta, en el cual usted educa a su candidato sobre el valor de la solucin de su producto o servicio. Por lo general esto tiene lugar en una presentacin de ventas ante varias personas.

Cuando usted hace una presentacin de ventas, el mtodo que propone Freese sugiere que use al pblico para que le ayude a definir problemas. Y esto lo conseguir hacindoles una pregunta disparadora: Hasta qu punto es ----- importante?. Si todos estn de acuerdo en que ese tema

es importante, usted lo coloca en la pizarra. Luego de definir dos o tres temas importantes, ya est la agenda comn. Y de ah en adelante sus planteos apuntarn a solucionar aspectos de esa agenda comn.