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GRATIS Arbeitsmittel Arbeitsblatt zur Erstellung einer Verkaufsstory
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GRATIS Arbeitsmittel

Arbeitsblatt zur Erstellung einer Verkaufsstory

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Die 5 für den Verkauf wichtigen Grundbedürfnisse

Uns Menschen motivieren grundsätzlich zwei Dinge. Der Mensch tut etwas, weil er damit Schmerz vermeiden und andererseits Freude gewinnen möchte. Es ist erstaunlich, wieviele Verkäufer glau- ben, dass Sie damit nichts zu tun haben. Menschen möchten ihre Bedürfnisse möglichst umfassend befriedigen. Dabei treiben sie, ganz ihrem Charakter entsprechend, unterschiedliche Motive, die sowohl Profit, Sicherheit, Freude, Anerkennung als auch Komfort sein können.

Diese Motive, hier Grundbedürfnisse genannt, teile ich in die 5 oben genannten Kategorien auf, wobei unser Grundbedürfnis nach sexueller Befriedigung unberücksichtigt bleiben soll, weil die meisten Produkte und Dienstleistungen dieses Bedürfnis nicht oder nur sehr eingeschränkt befriedigen. Auf den folgenden Seiten findest du zu jedem der 5 Grundbedürfnisse wichtige Schlüsselfragen, die dich bei der Entwicklung von Nutzenargumenten und Unterlassungsfolgen wirkungsvoll unterstützen.

Die jeweils nachfolgenden Arbeitsblätter dienen der Festigung dieser Technik. Du wirst ganz schnell für dich selbst feststellen können, dass du so Argumente findest, von denen deine Mitbe- werber nur träumen können. Ein enormer Teil der Menschen macht etwas, damit er seinen Profit anhäufen und/oderGeld einsparen und so Freude gewinnen kann. Andere unternehmen etwas, weil Sie ihren angehäuften Profit nicht wieder verlieren und so Schmerzen vermeiden möchten.

Die allermeisten Verkäufer jedoch haben die negative Angewohnheit, dass sie die Vorteile der Pro- dukte und Dienstleistungen ihrer Mitbewerber besser kennen als die Vorteile ihrer eigenen.Und es kommt noch schlimmer. Nicht seltenwissen Verkäufer lediglich über die Nachteile der eigenen Produkte oder Dienstleistungen bescheid. Mit der gewissenhaften und kreativen Beantwortung der unten auf geführten Fragen, wirst du dich Lichtjahre von diese Menschen entfernen und alle in mit deinen neuen Argumenten z.B. in der Behandlung von Einwänden einen gewaltigen Sprung nach vorn machen. Nutze hierzu die Hilfswerkzeuge auf den folgenden Seiten!

Was bringt es dem Kunden, wenn er einen Termin mit mir vereinbart? Welche Folgen könnte es für den Kunden haben, wenn er keinen Termin mit mir vereinbart? Warum soll der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung überhaupt besitzen? Welche Folgen hätte es, wenn er mein Produkt/Dienstleistung nicht kaufen würde? Weshalb soll der Kunde ausgerechnet bei mir kaufen und nicht bei meinem Mitbewerber? Welche Folgen hätte es für die Kunden meines Kunden, wenn er nicht kaufen würde? Aus welchem Grund sollte er besser heute noch kaufen und nicht noch lange überlegen? Mit welchen Folgen müsste mein Kunde rechnen, falls er noch länger warten würde? Was bringen ihm meine Zusatzprodukte? Was würde ihm fehlen, wenn er meine Zusatzprodukte nicht kaufen würde?

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Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen PROFIT

Fragenschlüssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen

Wenn meine Kunden bei mir kaufen

1. Wie verdienen meine Kunden mit meinem Produkt noch mehr Geld?

2. Wie können meine Kunden ihr ebestehenden Investitionen durch mein Produkt noch besser für sich nutzen?

3. Wer zahlt meinen Kunden für die Investition in mein Produkt noch etwas hinzu? (Subventionen, Steuerabschreibungen etc )

4. Welche Ausgaben entfallen zukünftig für meine Kunden, wenn sie sich für mein Produkt entscheiden?

5. Wie können meine Kunden durch mein Produkt noch mehr Zeit und noch mehr Geld einsparen?

6. Auf welche wichtigere Aufgaben können sich meine Kunden konzentrieren, wenn sie mein Produkt nutzen?

Fragenschlüssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen

Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen

1. Was könnten meine Kunden an Zeit verlieren?

2. Was könnten meine Kunden an Geld verlieren?

3. Mit welchen Zusatzkosten müssten meine Kunden rechnen?

4. Mit welchen Verlusten müssten meine Kunden rechnen?

5. Welche Kunden oder Partner könnten meine Kunden verlieren?

6. Was könnten diese kurz-, mittel- und langfristig sonst noch alles verlieren?

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Formulierungsbeispiele: Profit

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1) Hier ein Beispiel für Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Sie und Ihre Verkäufer lernen neue, praxiserprobte Argumentations- und Abschlusstechniken ken- nen. Fachwissen ist zwar von enormer Bedeutung, allerdings sollte keinesfalls übersehen werden, wie wichtig heutzutage fundiertes Verkäuferwissenist. Was nützt denn ein Experte, derden Weg zum Kunden nicht findet und bei der Kaltakquise oder während des Verkaufsgesprächs feuchte Hände bekommt?

Kontrollfrage: Was halten Sie von Verkäufern, die mehr Neukundentermine haben und beim Kun- den keine kalten Füße bekommen?

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2) Hier ein Beispiel für Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Gerade in der heutigen Zeit, wo sich die Angebote vieler Mitbewerber immer ähnlicher werden ist es besonders wichtig, die Schlagkraft seiner Verkäufer nochweiter zu erhöhen, um sich erfolgreich durchsetzen zu können. Bei einem Probetraining sehen Sie die Unterschiede zu den herkömmli- chen Lösungen. Kontrollfrage: Was denken Sie von Verkäufern, die erhöhte Schlagkraft besitzen?

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Übungen: Profit

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 1) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst ein passendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 2) Die

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 2) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst ein passendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

anhand der Fragenschlüssel selbst ein passendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. 5
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Formulierungsbeispiele: Profit

Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1) Hier ein Beispiel für Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Sie und Ihre Verkäufer lernen die neusten Methoden nicht kennen und können vielleicht gerade deshalb ihren Umsatz nicht steigern, weil Ihnen genau diese neuen Möglichkeiten fehlen. Und wenn Sie dann später einen Mitbewerber kennen lernen, der seinen Umsatz durch mein Training bereits steigern konnte, dann sind Sie enttäuscht. Darum lohnt es sich für Sie, wenn Sie meine neuen Methoden einmal kennen lernen. Kontrollfrage: Was denken Sie über Mitbewerber, die Ihnen in diesem Punkt voraus sind?

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2) Hier ein Beispiel für Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Wenn Sie oder Ihre Verkäufer gewisse Argumentationstechniken im Verkaufsalltag nicht beher- zigen, kann dies später negative Folgen haben. Zum Beispiel Umsatzeinbußen oder sogar Moti- vationseinbrüche, die häufig zu Kündigungen unzufriedener Verkäufer führen. Vor diesen Folgen möchte ich Sie bewahren und Ihnen deshalb mein Probetraining vorschlagen. Kontrollfrage: Was würden Sie sagen, wenn Sie motivierte Verkäufer verlieren würden?

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Übungen: Profit

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung 1) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 2) Die

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 2) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. 7
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Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen SICHERHEIT

Fragenschlüssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit

Wenn meine Kunden bei mir kaufen

1. Wie fühlen sich meine Kunden durch die Inanspruchnahme meines Produktes noch sicherer als sie es bislang taten?

2. Wie sichert mein Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder die Aufrechterhaltung der bestehenden Kundenbeziehungen meiner Kunden?

3. Wie kann mein Produkt die Lebensgrundlage meiner Kunden noch weiter sichern?

4. Welche Sorgen bleiben meinen Kunden zukünftig erspart, wenn sie sich für mein Produkt entscheiden?

5. Welche Unannehmlichkeiten vermeiden meine Kunden durch die Inanspruchnahme meines Produktes?

Fragenschlüssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen

1. Welchen Risiken könnten meine Kunden möglicherweise ausgesetzt sein?

2. Welche Sorgen könnten unter Umständen auf meine Kunden zukommen?

3. In welchen Bereichen kann es zu einer Gefährdung kommen?

4. In welchen Bereichen ist mit einer Zunahme existenzbedrohlicher Risiken zu rechnen?

5. Welche Firmen können eventuell Probleme verursachen?

6. Mit welchen Angriffen der Mitbewerber ist zu rechnen?

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Formulierungsbeispiele: SICHERHEIT

Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1) Hier ein Beispiel für Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Sie können bekannte Trainings mit meinem vergleichen. Wenn Sie dann feststellen, dass Sie be- reits den besten Trainer und die besten Verkäufer haben, dann hat sich das Probetraining doch in jedem Fall für Sie gelohnt, stimmts? Kontrollfrage: Was halten Sie davon, ganz sicher zu sein, dass Sie bereits den besten Trainer und die besten Verkäufer haben?

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2) Hier ein Beispiel für Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Sie können sich zukünftig absolut sicher sein, dass Ihre Verkäufer nach dem Training mit mir über die wirkungsvollsten Verkaufstechniken verfügen, die am Markt bekannt sind. Mit dieser Sicher- heit verfügen Sie über einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern. Und wenn Sie dann feststellen, dass Sie sogar mit noch größerer Sicherheit die zu erwartenden Verkaufszahlen einschätzen können, dann gehören unerwartete Planabweichungen für immer der Vergangenheitan, stimmts? Kontrollfrage: Wie fühlt sich das an, ganz sicher zu sein, dass Sie Ihre Verkäufer über die besten Verkaufstechniken am Markt verfügen und Umsatzplanungen dadurch noch realistischer als bisher werden?

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Übungen: Sicherheit

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung 1) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung 2) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. 10
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Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen KOMFORT

Fragenschlüssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn

Wenn meine Kunden bei mir kaufen

1. Wie steigert mein Produkt den Komfort meiner Kunden?

2. Wie kann mein Produkt die Bequemlichkeit meines Kunden noch weiter fördern?

3. Warum werden sich meine Kunden mit meinem Produkt noch wohler fühlen?

4. Wie macht mein Produkt das Leben und das Arbeiten meiner Kunden noch schöner und/oder noch ästhetischer?

5. Wie kann mein Produkt das Betriebsklima meiner Kunden noch weiter verbessern?

6. Wie kann mein Produkt den Teamgeist und/oder die Motivation der Mitarbeiter meiner Kunden noch weiter verbessern und/oder erhöhen?

Fragenschlüssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn

Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen

1. Wo könnte unter Umständen Stress auftreten?

2. Zu welchen Spannungen könnte es kommen?

3. Wann und wie könnten Stress oder Spannungen auftreten?

4. Was könnte hässlicher oder abstoßender werden?

5. Wo könnte zusätzlicher Aufwand entstehen?

6. Was könnten meine Kunden plötzlich nicht mehr haben?

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Formulierungsbeispiele: KOMFORT

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1) Hier ein Beispiel für Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Stellen Sie sich einmal vor, Ihr Partner hätte heute Geburtstag und Sie hätten sich mit ihm heute Abend verabredet, in ihr beider Lieblingslokal, schön gemütlich Essen zu gehen. Sie liegen gut in der Zeit und können sogar noch zwei Stunden früher Feierabend machen als Sie dachten. Im Gegensatz zu Ihren Kollegen sind Sie mit Ihrer Arbeit bereits fertig. Sie müssen sich nicht noch stundenlang mit Angeboten und ungeklärten Kundenanfragen herumquälen. Sie unterbreiten nur den Kunden detaillierte Angebote, wenn Sie sicher wissen, dass der Kunde auch tatsächlich kauft, denn das haben Sie damals in Beyreuthers Training gelernt.

Kontrollfrage: Wie fühlt sich das an, von Kunden nicht als Mitanbieter oder Ideenlieferant miss- braucht zu werden und deshalb noch pünktlicher Feierabend machen können?

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2) Hier ein Beispiel für Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Sie kommen gerade in die Firma und stellen fest, dass Sie schon wieder der Letzte sind. Sie starten gemütlich mit der Arbeit, gehen Telefonlisten durch, checken Mails, rufen Kunden an. Es läuft einfach wie geschmiert. Sie haben eine fantastische Terminquote und jeder beneidet Sie um Ihre Provisionsabrechnung. Sie sind super gelaunt und haben sogar noch Zeit für ein ausgedehntes 2h Mittagessen im gegenüberliegenden Restaurant. Sie setzen sich, lehnen sich zurück und stöhnen leise vors ich hin:“Bloß gut, dass ich damals Beyreuthers Training besucht habe. Jetzt habe ich mehr Zeit und bin wesentlich ruhiger. Meine Umwelt ist schön!“

Kontrollfrage: Wie schmeckt Ihnen das, später in die Firma zu kommen und trotzdem die Zeit und die Ruhe für ein zweistündiges Mittagessen zu haben?

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Übungen: KOMFORT

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 1) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst ein pas- sendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 2) Die

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 2) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst ein pas- sendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

der Fragenschlüssel selbst ein pas- sendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. 13
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Praxisbeispiele - Unterlassungsfolgen KOMFORT

Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1) Hier ein Beispiel für Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Sie mögen es doch auch, wenn Sie pünktlich oder sogar lieber etwas früher Feierabend haben, oder? Stellen Sie sich nun einmal vor, draußen scheint die Sonne, Sie sind müde und durchge- schwitzt. Sie hören das Gezwitscher der Vögel und ein leckerer Grillduft zieht durchs Fenster und streichelt verführerisch Ihre Nase. Sie jedoch haben noch dutzende Angebote zu schreiben und Anfragen zu bearbeiten, die Ihnen den verdienten Feierabend rauben. Einige Angebote überarbei- ten Sie sogar bereits zum zweiten Mal. Und leider haben Sie nicht die geringste Ahnung, welcher Kunde nun tatsächlich kauft und welcher nicht.

Kontrollfrage: Wie fühlen Sie sich, wenn Sie von Kunden einfach als Mitanbieter oder Ideenliefe- rant missbraucht werden und Sie deshalb nicht pünktlich Feierabend machen können?

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2) Hier ein Beispiel für Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Wenn Sie oder Ihre Verkäufer gewisse Verkaufstechniken im Verkaufsalltag nicht beherzigen, kann dies später negative Folgen haben. Zum Beispiel könnten sich neue und nochmotivierte Verkäufer von Beginn an einzelne, nicht ganz ausgereifte, Verkaufstechniken Ihrer älteren Kollegen annehmen. Das könnte dazu führen, dass es diese von Beginn an viel schwerer haben, erfolgreich zu werden und so sehr schnell die Lust am Verkaufen verlieren und kündigen. Am Ende bleibt die Arbeit wieder an Ihnen selbst oder Ihren Verkäufern hängen und die Mühe, die Sie in die Einarbei- tung der Neuen investiert haben war vergeblich.

Kontrollfrage: Was fühlen Sie bei dem Gedanken, dass Ihre Mühen, neues Verkaufspersonal einzu- arbeiten, um sich selbst oder Ihre anderen Verkäufer zu entlasten, vergeblich gewesen sind?

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Übungen: KOMFORT

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung 1) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung 2) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. 15
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Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen ANERKENNUNG

Fragenschlüssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten

Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, in Mode sein, im Trend liegen Wenn meine Kunden bei mir kaufen

1. Wo durch gewinnen meine Kunden noch mehr Prestige und auch Ansehen, wenn sie mein Produkt für sich in Anspruch nehmen?

2. Wo sind meine Kunden die Ersten oder Einzigartigen, wenn sie sich für mein Produkt entscheiden?

3. Bei welchen Kunden meiner Kunden weckt mein Produkt Träume, Sehnsüchte und Anerkennung, wenn diese mein Produkt für sich in Anspruch nehmen?

4. Durch welche Referenzen und vor allem wie wird mein Produkt an neue Kunden meiner Kunden weiterempfohlen?

5. Wie gut werden meine Kunden mit meinem Produkt im Trend liegen?

6. Zu welchen Gruppen möchten meine Kunden auch gerne gehören, in dem sie sich für die Inanspruchnahme meines Produktes entscheiden?

Fragenschlüssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen

Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen

1. Welche Medien könnten meine Kunden kritisieren?

2. Welche Verbraucherverbände und Schutzgemeinschaften könnten meine Kunden negativ beurteilen?

3. Wer könnte meine Kunden anklagen oder vor Gericht bringen?

4. Welchen Ruf könnten meine Kunden bekommen?

5. Welche Personen, Kunden oder Medien könnten unter Umständen negative Reklame über meine Kunden machen?

6. Welche Verluste würden meine Kunden in Kauf nehmen müssen?

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Praxisbeispiele - Nutzenargumente ANERKENNUNG

Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, in Mode sein, im Trend liegen

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1) Hier ein Beispiel für Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Sie schätzen die Erfahrung eines Trainers und würden Ihre geschätzten Verkäufer alle schon aus Prestigegründen keinem Anfänger aussetzen. Und Sie können von meiner 15-jährigen, praktischen Erfahrung profitieren. Denn gerade bei Verkaufstrainern ist die praxisnahe Erfahrung entschei- dend, umtatsächlich messbare Erfolge zu erzielen. Und stellen Sie sich einmal vor, was Ihnen Ihre Verkäufer dazu sagen werden. Die bekommen wiedereinmal die Bestätigung, dass ihr Vorgesetz- ter etwas vom Verkaufen versteht und genau weiß, worauf es heutigentags im Verkauf ankommt.

Kontrollfrage: Wie schmeckt der Gedanke zu wissen, dass Ihre Verkäufer zu Ihnen aufschauen?

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2) Hier ein Beispiel für Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Sie möchten prinzipiell immer das Beste für Ihre Verkäufer und für Ihr Unternehmen. An völlig veralteten Werkzeugen und Methoden verspüren Sie, übrigens wie viele meiner Kunden, nicht das geringste Interesse.Und so ist es auch imVerkauf. Sie fühlen sich doch insgesamt viel wohler, wenn Sie sicher sein können, dass Ihre Verkäufer mit den besten Verkaufstechniken ausgerüstet sind, die der Markt bietet. Das Beste ist Ihnen doch immer gerade gut genug für Ihre Verkaufsmannschaft, stimmts?

Kontrollfrage: Wie fühlt dass ich an zu wissen, dass Sie auch in diesem Punkt Ihren Mitbewerbern einige Nasenlängen voraus sind?

Wie fühlt dass ich an zu wissen, dass Sie auch in diesem Punkt Ihren Mitbewerbern einige
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Übung: ANERKENNUNG

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 1) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst ein passendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 2) Die

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 2) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst ein passendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

anhand der Fragenschlüssel selbst ein passendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. 18
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Praxisbeispiele - Unterlassungsfolgen ANERKENNUNG

Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, in Mode sein, im Trend liegen

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1) Hier ein Beispiel für Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Sie und Ihre Verkäufer lernen meine Methoden nicht kennen und können vielleicht gerade deshalb ihren Umsatz nicht weiter steigern, weil Ihnen hierzu genau diese neuen und positiven Impulse fehlen. Und wenn Sie dann später vielleicht einen Mitbewerber kennenlernen, der bereits seinen Umsatz durch meine Trainings steigern konnte, dann sind Sie sicherlich enttäuscht, nicht selbst auch sofort damit begonnen zu haben. Darum lohnt es sich für Sie, wenn Sie mein Probetraining noch heute buchen.

Kontrollfrage: Welche Gefühle löst das bei Ihnen aus, zuwissen, dass Ihnen Ihre Mitbewerber in diesem Punkt eine Nasenlänge voraus sind und sich eventuell sogar ins Fäustchen lachen?

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2) Hier ein Beispiel für Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Stellen Sie sich nur einmal vor, einer Ihrer heutigen Berufskollegen spricht mit Ihnen über seinen wirtschaftlichen Erfolg. Ererzählt Ihnen, dass er sich durch dieTrainings bei Beyreuther endlich einige langersehnte Wünsche erfüllen konnte und dass er seitdem noch mehr Anerkennung bei seiner Familie und bei seinen Freunden genießt, nachdem er es nun doch mit viel Fleiß und Geduld zu etwas gebracht hat. Er meint, sie seien alle sehr stolz auf ihn und das wäre schöner als Geld. Und nun Sie: Sie werden so gar ein bisschen eifersüchtig und Sie ärgern sich, Beyreuthers Training nicht schon früher besucht zu haben.

Kontrollfrage: Welche Bilder entstehen jetzt in Ihrem Kopf, wo Sie nun sehen, wie ein Mitbewerber sich vor Ihren Augen freut und Sie ihm anstandshalber ein wenig verbissen zulächeln?

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Übung: ANERKENNUNG

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung 1) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung 2) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. 20
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Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen FREUDE

Fragenschlüssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten Vergnügen, Großzügigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie

Wenn meine Kunden bei mir kaufen

1. Wie kann mein Produkt den Spaßfaktor meiner Kunden erhöhen?

2. Wie kann mein Produkt die Lebensfreude, die Arbeitsfreude und das Vergnügen meiner Kunden noch weiter erhöhen?

3. Wodurch können sich meine Kunden etwas Gutes tun, wenn sie mein Produkt für sich in Anspruch nehmen?

4. Wie können meine Kunden ihren eigenen Kunden etwas Gutes tun, sofern sie mein Produkt für sich in Anspruch nehmen?

5. Wie kann ich durch mein Produkt die Sympathiewerte meiner Kunden noch weiter erhöhen?

6. Wie drücken meine Kunden mit meinem Produkt ihre Liebe zur eigenen Firma oder zur eigenen Familie aus?

Fragenschlüssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen

1. Was werden meine Kunden weniger als sonst genießen können?

2. Welche Freuden könnten plötzlich verblassen?

3. In welchen Bereichen könnten sich Spaß und Freude in pures Gegenteil kehren?

4. InwelchenPersonenkreisenund/oderFirmenkönntenmeineKundenplötzlichalsunsympathisch und unangenehm gelten?

5. InwelchenPersonenkreisenund/oderFirmenkönntenmeineKundenplötzlichalsgeiziggelten und was wären hier die möglichen Folgen?

6. Welche Personenkreise, Mitarbeiter und/oder Firmen könnten plötzlich weniger geben, leisten oder in Kauf nehmen?

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Formulierungsbeispiele: FREUDE

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1) Hier ein Beispiel für Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Nach kalten und nebligen Umsatzmonaten sind Sie froh, wenn der Umsatzfrühling schon viel früher als bei allen anderen Mitbewerbernin Ihrem Unternehmen Einzug hält und Sie wieder mehr Umsätze schreiben. Sie haben nicht nur mehr Vorsprung, sondern Ihre Verkäufer auch mehr Freude am Verkaufen und das ist positiv für Ihr Eigenes und das Gemüt Ihrer Verkäufer. Und im Herbst können Sie dann den Umsatzsommer sogar noch verlängern.

Kontrollfrage: Was sagen Sie dazu, wenn Sie mehr Sommer hätten?

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2) Hier ein Beispiel für Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

In eisigen Umsatzmonaten können Sie und Ihre Verkäufer trotzdem draußen sitzen. Sie haben mehr finanziellen Spielraum und immer motivierte Verkäufer um sich herum.

Kontrollfrage: Was meinen Sie, wenn Sie mehr Verkäufer hätten, die noch motivierter sind?

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Übung: FREUDE

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 1) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst ein pas- sendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 2) Die

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Übung 2) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst ein pas- sendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

der Fragenschlüssel selbst ein pas- sendes Nutzenargument überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. 23
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Praxisbeispiele - Unterlassungsfolgen FREUDE

Vergnügen, Großzügigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1) Hier ein Beispiel für Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Ihnen geht viel Lebensfreude verloren! Zum Beispiel an einem warmen Sommerabend, wenn Sie wieder einmal mit Ihren Verkäufern zusammensitzen und es so richtig gemütlich ist, müssen Sie Ihre Verkäufer leider nach drinnen schicken. Unzufriedene und enttäuschte Verkäufer sind die Fol- ge. Diese Verkäufer werden Sie wahrscheinlich bald verlassen und zur Konkurrenz wechseln, weil sie sich dort mehr schöne Stunden erhoffen.

Kontrollfrage: Was halten Sie davon, wenn einige Ihrer motivierten Verkäufer plötzlich zur Konkur- renz wechseln würden?

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2) Hier ein Beispiel für Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

Unternehmer, die ihre Umsätze nicht steigern können, sind oft schlecht gelaunt oder bekommen Depressionen. Ich gehe davon aus, dass auch Sie gut gelaunt sein möchten, stimmts?

Kontrollfrage: Was halten Sie davon, gut gelaunt zu sein?

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Übung: FREUDE

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung 1) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Übung 2) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

anhand der Fragenschlüssel selbst mögliche Unterlassungsfolgen überlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst. 25
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Wie erarbeite ich mir ganze Verkaufsstorys?

Beispiel:

Gehe doch mal zum Spaß durch die Straßen deines Heimatortes. Schau dir mal all die Autos an, die du dort sehen oder entdecken kannst. Vermutlich wird dir sehr schnell klar, dass möglicher- weisse vieleGeländewägen vor den Häusern stehen. Sehr leicht kommst du zu dem logischen Schluss, dassin deinem Wohnort ausgesprochen viele Jäger und Förster leben müssen, oder? Das ist aber nicht so. Jeeps oder Geländewagen werden gekauft, obwohl deren Besitzer wahrschein- lich nieirgendwo in unwegsames Gelände fahren werden, stimmts? Nun, wie häufig siehst du denn tatsächlich mal einen verschmutzten Geländewagen? Fährst du vielleicht selbst einen Geländewagen? Was hat dich zum Kauf bewegt? Die Tatsache, dass es ich dabei um einen Ge- ländewagen handelt oder der Wunsch nach mehr Freiheit bei erhöhtem Sitzniveau, das Mehr an Sicherheit aufgrund der bulligen Bauweise oder vielleicht der Komfort aufgrund dieser beeindruk- kenden Innenraumkonzeption?

Der Kauf eines Geländewagens ist in den meisten Fällen eine Entscheidung über die dominanten Kaufmotive aus den vorgenannten 5 Grundbedürfnissen. Ein Geländewagen steht für Freiheit, Unabhängigkeit und Erfolg. DieWerbung bspw. greift diese Grundbedürfnisse gerne auf und verspricht dir genau aus diesem Grund unglaublichen Spaß, den du haben wirst, wenn du deine Kinder von der Schule abholst und um demStau zu entkommen, durch ein trockenes Flussbett fahren wirst. Das ist die ultimative Unabhängigkeit! Mit einem Geländewagen brauchst du gar keine Straßen mehr. Hast du dein Kind schon einmal so von der Schule abgeholt? Glaubst du wirk- lich, dass dir alle Frauen automatisch zu Füßen liegen, nur weil du ein Parfum der Marke GUCCI trägst? Träum weiter!

Viel öfter als wir alle dies zugeben würden, treffen wir unsere Entscheidungen auf Grundlage dieser 5 Grundbedürfnisse. Wir haben Lust auf etwas und verspüren Verlangen, ein bestimm- tes Produkt zu besitzen. Und wir kaufen. Zur Kaufrechtfertigung werden im Nachgang ganze Argumentationsketten konstruiert.Das ist lustig, fast schon drollig. Und genau um diese Argu- mentationsketten geht es bei der Erstellung ganzerVerkaufsstorys. Eine Story besteht eben nicht nur aus einem Hauptargument, sondern beschreibt einen komplett neuen Zustand, ein neues Lebensgefühl, eine neue Wirklichkeit, eine neue Umgebung, neue Wahrnehmungen, neue Erleb- niswelten, neue Außenwelten, neue Erlebnisse, neue Wertevorstellungen und eben auch neue Überzeugungen. Mit den folgenden Fragen kannst du deine Hauptargumente weiterhin erfragen und gelangst so zu den gewünschten Argumentationsketten aus denen du dir dann geeignete Verkaufsstorys erarbeiten kannst.

Schritt A:

Für wen ist mein Argument gut oder schlecht?

Schritt B:

Was genau an meinem Argument oder der Unterlassungsfolge soll denn gut für

Schritt C:

meinen Kunden sein? Inwiefern kann denn mein Verkaufsargument oder die aufgezeigte Unterlassungs-

Schritt D:

folge überhaupt gut bzw. schlecht für meinen Kunden sein? Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folge gut bzw. hinderlich für meinen Kunden ist?

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Praxisbeispiel für die Erstellung einer Verkaufsstory

Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen!

Durch meine Verkaufstrainings muss man weniger „Neins“ überwinden.

Schritt A:

Für wen und ab wann ist mein Argument gut oder schlecht?

Durch meine Verkaufstrainings müssen Ihre Verkäufer bereits nach wenigen Tagen Training weniger „Neins“ überwinden.

Schritt B:

Was genau an meinem Argument oder der Unterlassungsfolge soll denn gut für meinen Kunden sein?

Durch meineVerkaufstrainings müssen IHRE Verkäufer BEREITS NACH WENIGEN TAGEN weniger“Neins“ überwinden und werden dadurch ganz automatisch selbstbewusster und geben weniger früher auf als andereVerkäufer und werden so deutlich mehr Termine ab- machen und auch Abschlüsse einfahren.

Schritt C:

Inwiefern kann denn mein Verkaufsargument oder die aufgezeigte Unterlassungs- folge überhaupt gut bzw. schlecht für meinen Kunden sein?

Durch meine Verkaufstrainings müssen IHRE Verkäufer BEREITS NACH WENIGEN TAGEN weniger“Neins“ überwinden und werden dadurch ganz automatisch selbstbewusster und geben weniger früher auf als andere Verkäufer und werden so deutlich mehr Termine abmachen und auch Abschlüsse einfahren. Das wirkt sich positiv auf das gesamte Betriebsklima aus, weil die neue Motivation auch auf andere Mitarbeiter überspringen wird.

Schritt D:

Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folge gut bzw. hinderlich für meinen Kunden ist?

Durch meine Verkaufstrainings müssen IHRE Verkäufer BEREITS NACH WENIGEN TAGEN weniger“Neins“ überwinden und werden dadurch ganz automatisch selbstbewusster und geben weniger früher auf als andere Verkäufer und werden so deutlich mehr Termine abmachen und auch Abschlüsse einfahren. Das wirkt sich positiv auf das gsamte Betriebsklima aus, weil die neue Motivation auch auf andere Mitarbeiter überspringen wird. Die Folge dessen ist, und das haben wir sehr oft beobachtet, dass sich alle Mitarbeiter automatisch wohler und auch sicherer fühlen, wenn sie wissen, dass der Umsatz stimmt und das stabilisiert das gesamte Unternehmen.

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Arbeitsblatt A zur Erstellung einer Verkaufsstory

Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen!

Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen! Schritt A: Für wen und ab wann ist mein Argument gut

Schritt A:

Für wen und ab wann ist mein Argument gut oder schlecht?

Schritt B:

Was genau an meinem Argument oder der Unterlassungsfolge soll denn gut für meinen Kunden sein?

Schritt C:

Inwiefern kann denn mein Verkaufsargument oder die aufgezeigte Unterlassungs- folge überhaupt gut bzw. schlecht für meinen Kunden sein?

Schritt D:

Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folge gut bzw. hinderlich für meinen Kunden ist?

genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folge gut bzw. hinderlich für meinen
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Arbeitsblatt B zur Erstellung einer Verkaufsstory

Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen!

Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen! Schritt A: Das bedeutet für meinen Kunden: Schritt

Schritt A:

Das bedeutet für meinen Kunden:

Schritt B:

Das wiederum bedeutet für meinen Kunden:

Schritt C:

Und das bedeutet schlussendlich für meinen Kunden:

Schritt D:

Nutzenkontrollfrage: Möchten Sie

?

Meinnugskontrollfrage: Wie klingt das für Sie?

meinen Kunden: Schritt D: Nutzenkontrollfrage: Möchten Sie ? Meinnugskontrollfrage: Wie klingt das für Sie? 29
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Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen!

Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen! Schritt A: Für wen und ab wann ist mein Argument gut

Schritt A:

Für wen und ab wann ist mein Argument gut oder schlecht?

Schritt B:

Was genau an meinem Argument oder der Unterlassungsfolge soll denn gut für meinen Kunden sein?

Schritt C:

Inwiefern kann denn mein Verkaufsargument oder die aufgezeigte Unterlassungs- folge überhaupt gut bzw. schlecht für meinen Kunden sein?

Schritt D:

Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folge gut bzw. hinderlich für meinen Kunden ist?

Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folge gut bzw. hinderlich für
Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folge gut bzw. hinderlich für

Gratis

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Test-Verkaufstraining!

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Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver- kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut un- sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS Test- Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs- ziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe! Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI- NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Men- schen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möch- ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten findest du hier:

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Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)

beyreutherTRAINING GmbH

Telefon

0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)

Leite 48

Fax

0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

14532 Kleinmachnow

E-Mail buchungshotline@beyreuther-training.de Internet www.beyreuther-training.de

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