Estudio de caso: Negociacin de Tecnologa con Proveedores Una de las ms grandes empresas nacionales haba apostado hace mucho

tiempo a la tecnificacin de sus sistemas productivos con un importante componente de SI y TI. Oportunamente, los servicios tcnicos de la empresa haban definido pautas tecnolgicas muy adecuadas y confiables para la empresa. Durante muchos aos la relacin comercial entre la empresa y el proveedor local de software de base de datos funcion adecuadamente. Esto fue debido a que la base de datos era muy buena, el servicio local era excelente y las polticas de comercializacin permitan pagar precios razonables. La relacin era tcnica y comercialmente sana. Esto es que la empresa utilizaba a satisfaccin los productos que requera, contratando las licencias necesarias. Por otra parte estaba muy conforme con los resultados tcnicos logrados y con los precios pagados por los productos (bienes y servicios). En algn momento, ya en el pasado, esa armona de producto y precios se rompi y la empresa ya no la consideraba comercialmente tan conveniente. Adems una crisis nacional agrav coyunturalmente la situacin generndole problemas econmicos a la empresa, que igual no dejaba de crecer. En un momento la cantidad de licencias adquiridas y aquellas realmente utilizadas empezaron a mostrar una brecha, que no dejaba de crecer. El proveedor local del software de administracin de la base de datos era consciente del problema y sus contrapartes en los servicios tcnicos de la empresa tambin. De mutuo acuerdo, se haba resuelto realizar un diagnstico conjunto de la situacin para evaluar la magnitud del desfasaje. Incluso se haba iniciado un tmido proceso de ajuste entre el uso del producto y las licencias efectivamente contratadas, mostrando la buena voluntad de las partes. La situacin se agrav porque globalmente el proveedor estaba proponiendo nuevos mecanismos de facturacin que seran an ms desfavorables para la empresa. Sabiendo esto empresas competidoras de venta de software estaban ofreciendo cambiar las bases de datos gratis y reducir los costos de las licencias. Por supuesto estas propuestas de vender sus licencias en precios aparentemente ms

convenientes para la empresa, fueron planteadas a todos los niveles. Al mismo tiempo la empresa estaba preparando un plan de reconversin de sus sistemas que aumentara la cantidad de licencias requeridas al doble. Cuestionamientos 1. Cules son las fortalezas y debilidades en la posicin de la empresa para lograr mejores condiciones comerciales?

2. Cul es la mejor alternativa de la empresa si no logra un acuerdo negociado con el actual proveedor? Para la empresa lo mas conveniente es analizar las propuestas de nuevos proveedores ya que podr encontrar mucha variedad de los productos y precios, adems un nuevo proveedor podra darle un nuevo aire de renovacin al negocio brindando as alternativas tiles y eficaces que le ayude a salir de la crisis 3. Cmo puede utilizar la empresa el actual proceso de regularizacin y el nuevo megaproyecto que est por encarar para mejorar su posicin? La empresa podra sacar provecho al proceso de regularizacin estando a la vanguardia con todos los productos y servicios que puede ofrecer al mercado, esto se puede lograr si trabaja de la mano con un proveedor eficiente ya que para las dos partes seria beneficioso. 4. Qu opciones de negociacin le queda a la empresa si sabe que sus requerimientos exceden las potestades de negociacin del proveedor local? 5. Investiga en las pginas web de proveedores de bases de datos Qu posibilidad existe en obtener un acuerdo comn donde esas herramientas puedan cedrseles a la empresa en cuestin de forma gratuita en su uso de licencias en un perodo de tiempo de tres aos y luego pagarlas? Espero resultados positivos y fehacientes.