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El valor de una buena argumentacin de ventas

En algn momento de toda entrevista de ventas, todo potencial comprador espera recibir alguna recomendacin por parte del vendedor que le clarifique si su anlisis de satisfaccin que lo llev a esa instancia es acertado, o no, para tomar as su mejor decisin de compra. Sin embargo, por frustradas experiencias como consumidor, intento como consultor en ventas encontrar una respuesta objetiva que me explique: Cuntas ventas se estarn perdiendo por desconocer qu es y cmo se argumenta eficientemente?. Con el fin de comprender mejor los alcances del tema del presente artculo, simplemente recuerde si el vendedor de algn negocio le argument eficientemente a usted sobre un producto electrnico, tecnolgico, un software o de un servicio. Mi ms reciente experiencia Al igual que muchos compradores en nuestros das, luego de hacer una preseleccin por Internet en varios sitios de productos electrnicos quise apreciar el producto personalmente y me fui a una importante tienda de artculos electrnicos y para el hogar en mi ciudad. En la entrada, seis vendedores conversaban animadamente entre s ignorando mi presencia, por lo que me dirig a la vitrina en donde se exponan los productos que buscaba. Instantes despus deb buscar al responsable del sector con quien, luego de intercambiar saludos, se produjo el siguiente dilogo (no de ventas, por cierto): - Qu mquina le gusta? - Esta dije sealndola con el dedo sobre el cristal de la vitrina. - Qu es lo que desea saber sobre ella? - Slo quiero apreciar la calidad de las fotografas que podr tomar con ella expres-. - Lamentablemente debera ir a buscar la llave para abrir la vitrina, pero le informo que no tiene la batera cargada. Le cuento que tiene 8 Mega pxeles, la pantalla es de 3 pulgadas y - Gracias, pero solo quera saber cmo se ve la calidad de las fotos.- y me retir del local bastante frustrado como potencial comprador. Olvidemos por el momento las medidas de seguridad del local para evitar robos de productos pequeos y de valor, pero que la llave de la vitrina no est a su disposicin inmediata del vendedor del sector y que la mquina fotogrfica no posea bateras, bueno, esto ya no se comprende realmente. Ahora concentrmonos en cmo argument ese vendedor en mi corta entrevista: Luego de disculparse por no tener la llave, comenz a describirme las caractersticas tcnicas ms salientes del equipo y que, por cierto, ya conoca por haber investigado en Internet. Tal vez el vendedor ignoraba que lo que todo interesado comprador espera es que nos expliquen qu significa esa caracterstica para m, luego de informarse sobre lo que realmente necesito o deseo solucionar con el producto o servicio que estbamos analizando. Es importante destacar que esta experiencia se produce hoy en muchas tiendas importantes que venden productos de valor, as como en otros establecimientos que venden servicios. Qu es una buena argumentacin de ventas?

Es la maravillosa oportunidad que posee todo vendedor para asesorar a cada entrevistado, luego de informarse sobre lo que desea, necesita o desea solucionar con el producto o servicio que ofrece. Es tal su valor que una buena argumentacin de ventas, expresada a la medida y convincentemente sobre lo que realmente necesita el potencial comprador, conduce siempre a un cierre de ventas con total satisfaccin. Esto se logra porque el comprador potencial llega a comprender con absoluta claridad los beneficios que percibir por cada caracterstica y hasta visualizar la escena en donde disfrutar de dichas propiedades. Slo cuando esto se logra, lo llevar a una segura instancia de compra, pero con total comprensin y satisfaccin por su buena decisin. Para lograrlo de una manera eficiente, el vendedor deber poseer el conocimiento objetivo del producto o servicio en trminos de venta, con el objeto de poder argumentar los beneficios que disfrutar al convertirse en propietario del mismo mediante una sencilla pero altamente efectiva tcnica de venta. Conclusiones Aunque no se aprecie, sepamos que cada vez que nos relacionamos, somos evaluados y calificados por nuestro interlocutor. Y especialmente en la venta, esto se registra, se recuerda y se transmite en su mbito social. Si bien nos disgustamos cuando no somos bien atendidos por un vendedor en situaciones como la descripta, siento que no deberamos responsabilizarlo a l sino a quien lo seleccion, lo incorpor, lo capacit y lo puso en funciones y luego no comprob la manera en que estaba haciendo su importante labor de asesoramiento para vender ms. Tal vez el responsable no tuvo en cuenta que estamos viviendo en un mundo que avanza tecnolgicamente a pasos agigantados desde mediados de los aos 90, al punto tal que hoy todo comprador medianamente inteligente sabe que no solo puede informarse y comparar productos por Internet sino que adems puede obtenerlo al mejor precio y recibirlo en su domicilio. Ante este escenario y anticipndonos al futuro, considero que esta cualidad debera ser un motivo para diferenciarse entre sus competidores reales y especialmente de los virtuales. Aunque no se haya tomado en cuenta la importancia de una buena formacin de los vendedores para que logren el mximo de potencial en cerrar ventas con satisfaccin al cliente, esto generara un efecto muy inmediato que hara una gran diferencia en la calidad de atencin a clientes y en los resultados de venta que se obtendrn. La argumentacin de ventas es su mejor oportunidad de vender ms por cada entrevista que realice en cada da de trabajo. Adems, transmite una excelente imagen ante cada potencial comprador porque, compre o no en esa oportunidad, regresar seguramente en el futuro para recibir ese tan necesario asesoramiento. Finalmente, todo lo que hemos analizado aqu podr ignorarse o ponerse en prctica hoy mismo. Sea cual fuere la decisin que tome e implemente como responsable del negocio determinar en dnde estarn haciendo sus prximas compras sus clientes y potenciales compradores de lo que usted ofrece.

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