LA PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA (PNL) COMO MTODO DE INTERVENCIN PSICOLGICA PARA EL MEJORAMIENTO DE LA COMUNICACIN ORGANIZACIONAL NEUROLINGUISTIC PROGRAMMING (PNL) AS A METHOD

OF PSYCHOLOGICAL INTERVENTION FOR THE ORGANIZATIONAL COMMUNICATION IMPROVEMENT

Virginia Marrero Laceria 2 Mara Lourdes Marrero Santos 3 Arlene Oramas Viera
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Mdico especialista de II grado en Psiquiatra Infanto Juvenil. Profesora Asistente. Departamento de Psicologa. Instituto Nacional de Salud de los Trabajadores. La Habana, Cuba 2 Licenciada en Psicologa. Master en Psicologa de la Salud. Investigadora Agregado. Departamento de Psicologa. Instituto Nacional de Salud de los Trabajadores. La Habana, Cuba 3 Licenciada en Psicologa. Master en Psicologa de la Salud. Investigadora Agregado. Profesora Instructora. Departamento de Psicologa. Instituto Nacional de Salud de los Trabajadores. La Habana, Cuba Correspondencia: Dra. Virginia Marrero Lacera Instituto Nacional de Salud de los Trabajadores Calzada de Bejucal km 7, Apartado 9064, Arroyo Naranjo, Ciudad de La Habana 10900, Cuba E-mail: vmarrero@infomed.sld.cu RESUMEN El objetivo del presente estudio es mostrar la aplicacin de las tcnicas de Programacin Neurolingstica (PNL) y el paradigma sistmico en los programas de intervencin psicolgica para la promocin de la salud del trabajador de manera individual y grupal y en la organizacin laboral. Se aplica dicha metodologa en un colectivo de trabajadores de una institucin de salud, con el propsito de diagnosticar los problemas existentes de comunicacin que repercuten en las relaciones humanas y en el desempeo laboral. Se hace un anlisis de los aportes que est brindando la PNL en el mundo empresarial y de las negociaciones, as como en el mbito de la salud laboral, siendo novedosa la metodologa utilizada. Palabras clave: programacin neurolingstica, intervencin psicolgica, promocin de salud ABSTRACT This article deals with the application of the Neurolinguistic Programming techniques (PNL) and the systemic paradigm to the psychological intervention programs for the promotion of the health of the workers in an individual or collective way, and in the labor organization. This methodology is applied to workers of a health institution, with the purpose of diagnosing the existent problems of communication that rebound in the human relationships and in the labor acting. It is carried out an analysis of the contributions that PNL offers in the managerial and negotiation world, as well as in occupational health, being novel the methodology used. Key words: neurolinguistic programming, psychological intervention, health promotion

INTRODUCCIN Partiendo del convencimiento del gran aporte contemporneo de las tcnicas de Programacin Neurolingstica (PNL), hemos querido demostrar cmo stas pueden ser aplicadas en la intervencin psicolgica, ya bien sea al individuo trabajador, como en el seno mismo de los centros laborales, para, de esta forma, contribuir a la reduccin de los niveles de estrs y poder establecer estrategias adecuadas de comunicacin y de mejoramiento de las relaciones humanas, para mejorar la autoestima, incrementar las capacidades y habilidades, la asertividad y seguridad en s mismo, as como para, dentro de las organizaciones laborales, lograr un clima armnico, de desarrollo del desempeo, de negociacin, etc. El aporte de las tcnicas de la PNL est en el estudio de los factores que influyen sobre nuestra forma de pensar, de comunicarnos y comportarnos. Es, adems, una poderosa va de desarrollo personal mediante una serie de pasos bien estructurados, a travs de los cuales el practicante puede ir desarrollando sus mapas personales para actuar con competencia, tanto en su mundo 1 exterior como interior . Entre los presupuestos tericos que la conforman se encuentran los siguientes: 1. Los seres humanos continuamente elaboramos mapas mentales de la realidad; el mundo que llamamos real es la imagen interna que cada cual se forma del universo; de ah que ningn mapa es ms real o verdadero que el mapa del otro. 2. El mapa no es el territorio. Construimos nuestros mapas personales a partir de los mismos canales sensoriales con que nos conectamos con el mundo exterior, ya bien sea visual, auditivo, kinestsico, olfativo o gustativo. Pero un mapa es tan solo una representacin del territorio y no el territorio mismo. 3. No es el territorio lo que limita a las personas, sino los recursos que se ref lejan en sus mapas mentales. 4. No existen fracasos ni errores, slo resultados. 5. Cada persona funciona de la mejor manera posible en el contexto en que se halla, y escoge siempre la opcin ms adecuada de entre las que tiene a su disposicin en sus repertorios de conductas. 6. La comunicacin es la actividad humana por excelencia, de ah que la PNL nos ofrece la oportunidad de lograr una buena comunicacin y, de esa forma, lograrnos entender. 7. La comunicacin tiene lugar a travs de canales conscientes e inconscientes. 8. Por ltimo, la PNL est basada en el supuesto de que en nuestro interior poseemos ya todos los recursos necesarios y, por tanto, su cometido es sacar a la superficie esas capacidades y 2 habilidades . La PNL es una disciplina cuyo campo de accin es la estructura de la experiencia subjetiva del ser humano, es decir, cmo organizamos en nuestra mente lo que vemos, omos y sentimos, y como revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos, explorando asimismo cmo lo describimos con el lenguaje y cmo reaccionamos (tanto intencionadamente o no) para 2 producir en nosotros determinados resultados . Fue creada a principios de los aos 70 por Richard Bandler y John Grinder, quienes tomaron como punto de partida el estudio cientfico de los tratamientos que empleaban determinados terapeutas modlicos como Fritz Perls, Virginia Satir y Milton Ericsson, entre otros, que se distinguan por sus extraordinarios resultados, as como por haber conseguido mejorar o curar a personas que sufran enfermedades incurables. Estos dos creadores partieron de la observacin. Acto seguido pusieron a prueba sus observaciones y, posteriormente, construyeron un modelo que dio lugar a un conjunto de tcnicas y procedimientos de trabajo utilizables de forma inmediata, con 2 resultados enormemente satisfactorios . Las siglas de PNL (Programacin Neurolingstica), bautismo de sus autores, responden a tres trminos:

P Programacin: trmino que hace referencia al proceso que sigue nuestro sistema de representaciones sensoriales para organizar nuestras estrategias mentales o, dicho de otra manera, los programas mentales que cada persona tenemos establecidos.

N Neuro: trmino que parte de la idea de que toda accin y toda conducta de cada persona es el resultado de una actividad neurolgica (mental), ya que cada cual funciona ejecutando sus programas por medio de impulsos. Las neuronas, las vas nerviosas, son la base de toda la programacin cerebral de la persona. L Lingstica: trmino que hace referencia a que la actividad mental de la persona y la organizacin de sus "estrategias" operativas, son exteriorizadas a travs de la comunicacin en general y el lenguaje en particular; muchos mapas mentales estn codificados verbalmente; el empleo de las palabras tiene una importancia enorme tanto a la hora de establecer nuevos 3 comportamientos como para modificarlos . La PNL ha sido desarrollada tanto por sus creadores como por otros estudiosos de la materia, y enriquecida con una serie casi ilimitada de tcnicas que hacen que llegue a ser considerada como una terapia moderna y eficaz (terapia personal, terapia de las organizaciones, etc.). Tal es su grado de importancia que dichas tcnicas resultan de enorme utilidad en todas las reas del conocimiento (y para todas las profesiones), llegando a confirmarse su eficacia en los siguientes campos: en las psicoterapias, como desarrollo personal, en la educacin y en el campo de los 4 negocios y de las empresas . La PNL se ha utilizado como diagnstico de los procesos comunicacionales en un colectivo de trabajadores, as como para combatir al estrs a partir de sus tcnicas de reencuadre; ayuda al individuo a elevar su autoestima, descubrir sus valores ms esenciales, a desarrollar conductas asertivas; en fin, ayuda al desarrollo personal, pero tambin se ha utilizado para desarrollar la excelencia en los negocios, descubrir los factores que frenan el proceso de cambio, como establecer un buen rapport e imagen ante el cliente o usuario, en marketing, en negociacin, etc. Henrquez y colaboradores han realizado una investigacin con un grupo de gerentes empresariales, donde utilizaron aspectos de la PNL , tales como: congruencia, sistema de representacin mental, agudeza sensorial, habilidad para usar el lenguaje analgico, medir el rapport, y el meta modelo, haciendo un diagnstico del tipo de comunicacin que se daban entre los gerentes, y luego planificando un curso sobre la temtica y volviendo a medir los resultados antes y despus de la intervencin, sealando resultados alentadores en cuanto al cambio que se 3 obtuvo . En salud laboral se han utilizado estas tcnicas en el diagnstico de la comunicacin en los 1 colectivos laborales y en el tratamiento del mobbing . Los seres vivos tienen una forma permanente de comunicarse, pero resulta evidente que la comunicacin es una condicin sine qua non de la vida humana y el orden social; de ah la 1 importancia que reviste el poder lograr que los seres humanos se comuniquen adecuadamente . A travs del lenguaje el individuo logra expresar sus pensamientos, sentimientos y deseos. Es precisamente el lenguaje la forma que tienen los seres humanos de interrelacionarse con otros 4 individuos . La comunicacin se define como un sistema de comportamiento integrado, que tiene por efecto ajustar, calibrar, hacer posibles las relaciones humanas. Es el intercambio de pensamiento y de acciones que se expresa a travs de un lenguaje, ya bien sea la palabra o con el lenguaje del cuerpo. Pal Watzlawick, Beavin y Jackson sealaron que toda comunicacin interpersonal esta compuesta por dos dimensiones, una de contenido y otra derelacin; de ah que cuando se analiza el proceso de comunicacin que se da entre los seres humanos, debemos no slo centrar nuestra atencin en lo que se dice en el contenido, sino que tambin debemos definir el tipo de relacin 5,6 que se establece entre los interlocutores . La teora de la comunicacin es un campo de las ciencias humansticas que est estrechamente relacionada con las ciencias psicolgicas y la sociologa; se ocupa principalmente 4 de las condiciones y variaciones del intercambio de informacin entre los seres humanos . Desde hace algunos aos, estas ciencias han centrado su atencin en el anlisis de la comunicacin. Tambin en el mundo de los negocios hay literatura que seala la importancia de la comunicacin en los seres humanos dentro del sistema familiar, laboral y social. Virginia Satir seala los tipos de mensajes que ocurren dentro de un sistema familiar, destacando que la comunicacin que menos conflicto produce en los seres humanos es la

comunicacin con mensajes claros; de igual manera, esta autora menciona que, en dependencia 5 de a quin va dirigido el mensaje, ste se puede clasificar en directo e indirecto . La teora de la informacin y de la comunicacin debe mucho a Shannon (especialista en comunicacin) y a Wiener (fundador de la ciberntica), mientras que en el mundo de la sociologa y de la psicologa los grandes aportes en este tema se les atribuyen 7 a Bateson, Watzlawick, Beavin y Jackson, por mencionar algunos de ellos . Ms recientemente, en la dcada del 70, John Grinder y Richard Bandler hacen sus aportes con la creacin de la Programacin Neurolingistica , donde la labor consisti en utilizar lo que ya se haba dicho en el campo de la comunicacin, dndole un nuevo propsito en la relacin existente 8 entre los patrones del lenguaje y las pautas mentales de los seres humanos . Partiendo del planteamiento del problema: algunos de los trabajadores y del personal dirigente de la institucin presentan problemas en la comunicacin, provocando dificultades en el desempeo y en las relaciones humanas, en nuestro estudio se pr esenta una estrategia de intervencin con los objetivos siguientes:

Determinar cules son los problemas de comunicacin y diagnosticarlos. Determinar quines presentan los problemas de comunicacin. Elaborar estrategias de intervencin para mejorar la comunicacin en el colectivo.

MATERIAL Y MTODO

Poblacin Se convoc a todos los trabajadores por reas, siendo 100 los que participaron en los talleres, de un total de 130.

Metodologa La metodologa utilizada fue la de formacin de grupos focales y la de tcnicas participativas, 9-11 por considerar que esta investigacin tiene un enfoque eminentemente cualitativo , adems de considerar que debamos estudiar el proceso comunicacional dentro de su contexto, tal como sucede durante la vida laboral, retomando sus propias palabras y observando a travs de dinmicas grupales la conducta expresada por los participantes. Al trabajador se le valor desde una perspectiva holstica y al grupo como un todo. A travs de dinmicas de presentacin, de animacin y de integracin, se logran crear las condiciones adecuadas de socializacin y empata para el trabajo grupal. Para lograr los objetivos propuestos, se comienza con la utilizacin de metforas tales como:

El auto viejo El rbol Los monumentos vivos El animal con el cual me identifico El rea como persona

Procedimiento Todas las dinmicas anteriores nos sirvieron de vehculos para que los participantes se pudieran comunicar; adems, elaboramos una serie de categoras de comunicacin basadas en los conceptos de la PNL : patrones mentales, los filtros de tu mundo y puntualizacin de la comunicacin, as como el tipo de comunicacin que se da segn Virginia Satir: clara directa, clara indirecta, enmascarada y directa y enmascarada e indirecta (vase el anexo). Dos de los facilitadores actuaban como observadores, haciendo anotaciones individuales en cuanto al diagnstico del tipo de comunicacin que se iba presentando, actuando como expertos, mientras el otro era el encargado de realizar el taller y la entrevista circular, haciendo que el propio colectivo diera solucin a los problemas planteados para, de ah, lograr las estrategias de solucin. A partir de las dinmicas se fueron aplicando tcnicas de intervencin en los problemas

de comunicacin detectadas y, a su vez, el facilitador fue modelando las tcnicas para aclarar los mensajes. De ah que el taller sirvi de diagnstico y de intervencin en los procesos de comunicacin que se dan en cada colectivo. RESULTADOS Y DISCUSIN

rea 1 En este departamento se trabaj con la metfora de los animales, y en el dilogo se detect lo siguiente:

Predominio de las vas de acceso visual. El tipo de comunicacin que predomina en el grupo es la clara y directa. Se detect puntualizacin, as como distorsiones por interpretacin. Los filtros de la mente utilizados en la gran mayora fueron las asociaciones, de ah que vivenciaron la actividad, existiendo acercamiento; en un solo caso existi la disociacin al principio. El grupo utiliza en general el filtro interno, aunque en un caso utiliza ms lo externo. En la metfora con los animales la percepcin individual coincide con la percepcin que los dems tienen de s, llamndonos la atencin cmo la jefa disfrutaba con su seleccin. Elementos a desarrollar por el grupo:

Ayudar a una compaera a sentirse ms segura de s y elevar su autoestima.

rea 2 Se trabaj con la metfora del auto viejo, donde el rea era considerada como un auto viejo y que desebamos cambiar, pero para lo cual no tenamos el suficiente presupuesto. Se detect lo siguiente:

Es un grupo donde predomina la confianza entre ellos. Predominio de las vas de acceso visual y auditivo en la mayora de los participantes del grupo, aunque tambin en un caso la va utilizada fue la cenestsica. El tipo de comunicacin que predomina en el grupo es la clara y directa. Se detectaron algunas veces omisiones del sujeto, as como comparaciones y abstracciones. Los filtros de la mente utilizados en la gran mayora fueron las asociaciones, de ah que vivenciaron la actividad, existiendo acercamiento. Se realizaron tambin comparaciones referentes al pasado, a travs de la desigualdad. El grupo utiliza el filtro interno, lo que le brinda gran seguridad en s mismo. Elementos a desarrollar por el grupo:

Clarificar los mensajes con omisiones, haciendo preguntas de a quin se refieren, de quin hablan, quin es nosotros, etc. Desarrollar la capacidad de escuchar. Desarrollar la capacidad de ponerse en el lugar del otro. Clarificar la misin y la visin de la vicedireccin. Continuar unidos para poder lograr los objetivos de trabajo. Elaborar estrategias para poder llevar la vicedirreccin adelante. 3

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Se trabaj con la metfora del rbol y sus frutos; como resultados se obtuvieron los siguientes:

Predominio de las vas de acceso visual. El tipo de comunicacin que predomina en el grupo es la enmascarada y directa. Se detectaron algunas veces omisiones del sujeto, as como generalizaciones. Los filtros de la mente utilizados en la gran mayora fueron las asociaciones, de ah que vivenciaron la actividad, existiendo acercamiento. Se realizaron tambin comparaciones referentes al pasado, a travs de la desigualdad. El grupo utiliza ambos filtros, externo e interno. Utilizan la concretizacin. Elementos a desarrollar por el grupo:

Clarificar los mensajes con omisiones, haciendo preguntas tales como a quin se refieren?, de quin hablan?, etc. En el grupo que trabaj con la metfora de los animales, en ocasiones la percepcin del sujeto no coincidi con la percepcin que los otros tienen de l. Tienen claras la misin y la visin. Deben mejorar la comunicacin para convertir los mensajes en claros, as como disminuir la concretizacin, ya que se pierde el inters del discurso.

rea 4 Se realiz la dinmica de presentacin con una dramatizacin, donde tres de los trabajadores eran los actores y el resto como observadores. Aqu se plante darle al rea la actuacin de una persona, detectndose lo siguiente:

Predominio de las vas de acceso visual y auditivo El tipo de comunicacin que predomina en el grupo es la clara y directa, pero en ocasiones es enmascarada con omisiones de los sujetos, lo que produjo confusin. Se detectaron algunas veces omisiones del sujeto, as como generalizaciones. Los filtros de la mente utilizados en la gran mayora fueron las asociaciones, de ah que vivenciaron la actividad, existiendo acercamiento. Se realizaron tambin comparaciones referentes a personas, a travs de la desigualdad. El grupo utiliza el filtro interno, lo que le permite tener seguridad en s mismo. Elementos a desarrollar por el grupo:

En el proceso de retroalimentacin se hicieron sealamientos positivos, entre ellos le pidieron a una compaera que est ms tiempo junto a ellos, as como a otro compaero que hable ms en el grupo. Tienen claras la misin y la visin, aunque factores externos conspiran para poder llevarlas a cabo. Apareci la comunicacin paradojal y se les dio tcnicas para contrarrestar la misma.

rea 5 En este colectivo se trabaj con los monumentos vivos, indicndose la participacin de los actores de forma voluntaria. Se les pidi que escenificaran una situacin que todo el colectivo recordase por haber sido problemtica, y que lo representaran como estatuas, sin decir ninguna palabra; luego se les indic a los observadores que podan levantarse y acercarse a las estatuas para hacerles preguntas y, de esa forma, tratar de identificar la obra. En este colectivo se detect lo siguiente:

Predominio de las vas de acceso visual y auditivo. El tipo de comunicacin que predomina en el grupo es la enmascarada y directa, a pesar de que el grupo crea que era clara y directa. Se detectaron algunas veces omisiones del sujeto, as como generalizaciones.

Exista comunicacin de distorsin del tipo de interpretacin, opiniones por hecho y de leer la mente. Los filtros de la mente utilizados en la gran mayora fueron las asociaciones, de ah que vivenciaron la actividad, existiendo acercamiento. Se realizaron tambin comparaciones referentes al pasado de la institucin, a travs de la desigualdad. El grupo utiliza el filtro interno, lo que le permite tener seguridad en s mismo. Se movilizaron constantemente las emociones y los sentimientos. Por la postura del cuerpo, algunos permanecieron cerrados al ejercicio y, por consiguiente, se dificult con ellos el escuchar sus opiniones. Elementos a desarrollar por el grupo:

Deben mejorar su comunicacin para emitir los mensajes claros; para eso es necesario no omitir al sujeto, dejar de interpretar, de leer la mente, de dar por hecho su criterio y preguntar ms a la persona para aclararse los mensajes. Deben trabajar ms unido el colectivo -fue lo planteado por ellos- y constituir un equipo de trabajo. Deben usar ms la comunicacin cara a cara y expresarse los afectos. Algunos de los integrantes mantuvieron actitudes un poco cerradas en cuanto a su postura, de ah que deben ser un poco ms abiertos a lo nuevo.

rea 6 Se detect lo siguiente:

Predominio de las vas de acceso visual. El tipo de comunicacin que predomina en el grupo es la clara y directa, pero en ocasiones es clara e indirecta. Se detectaron algunas veces omisiones del sujeto, as como generalizaciones. Exista comunicacin de distorsin del tipo de opiniones por hechos. Los filtros de la mente utilizados en la gran mayora fueron las asociaciones, de ah que vivenciaron la actividad, existiendo acercamiento. El grupo utiliza el filtro externo, lo que no les permite tener seguridad en s mismos. En la metfora con los animales no coincidi la percepcin individual con la que los dems tenan de s, fundamentalmente con los dirigentes del grupo. Elementos a desarrollar por el grupo:

Deben mejorar su comunicacin en la direccin de los mensajes. Los dirigentes sealaron que les fue muy til la actividad, ya que se pudieron dar cuenta de que el colectivo tena una imagen distinta de ellos; sealaron, adems, mejorar la comunicacin con sus subordinados.

De manera general, los elementos conclusivos del estudio pueden sintetizarse de la forma siguiente: 1. 2. 3. 4. Predominio en un 95% de la va de acceso visual. Predominio en un 98% de los mensajes indirectos, omisiones y generalizaciones. En un 85% se detect la presencia de distorsiones. En algunas reas predomin en un 90% el filtro externo, lo cual genera inseguridad en s mismos. 5. En algunas personas de las que ocupan cargo de direccin, no coinciden la percepcin que ellos tienen de s mismo con la percepcin que tienen sus subordinados de ellos, fundamentalmente en el rea administrativa.

En cuanto a retroalimentacin, se pidi a los participantes que, de forma annima, expusieran sus opiniones sobre la actividad, que fueron las siguientes.

El 95% de los participantes consider el taller como muy til y productivo, demostrativo y educativo. Al 100% le gust la metodologa participativa, ya que se comenzaba como un juego y despus se trataban temas muy profundos. Un 5% opin que los expertos, en el momento de los diagnsticos del tipo de comunicacin, deberan ser especialistas de otras instituciones, para que los resultados no se encontraran viciados por la subjetividad del conocimiento de los interlocutores. El 100% de los participantes coincidi en la opinin de que se debera repetir estos talleres con diversos temas, que no solamente fuese el de comunicacin; tambin consideraron que aprendieron cosas nuevas que les eran tiles en la vida laboral y familiar.

BIBLIOGRAFA

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Los seres humanos utilizamos diferentes vas de acceso a la informacin, diferentes canales sensoriales al procesar la informacin que llega a nosotros. De hecho, solemos utilizar una combinacin de sensaciones para configurar nuestras representaciones mentales. A travs de la PNL podemos explorar en qu modalidad sensorial almacenamos los elementos del pensamiento, para poder luego trabajar con ellos y modificarlos si acaso fuera conveniente, y eso lo logramos con la utilizacin de los trminos lingsticos y los movimientos oculares. A continuacin explicamos cada uno de ellos: El visual. Piensa con imgenes, representa las ideas, los recuerdos y la imaginacin mediante imgenes mentales. Las personas cuya submodalidades visual, utiliza en su lingsticas frases como nitidez, claridad, tamao, color, localizacin, distancias, movimientos, velocidad, enmarcada, panormicas, secuencias. El auditivo. Piensa con sonido. Los sonidos pueden ser voces o ruidos; por ejemplo, el gorgoteo del caf en la cafetera. Las personas consubmodalidad auditiva utilizan frases como volumen, velocidad, localizacin, distancia, voz/sonido, tono, continuidad. El cinstesico. Representa los pensamientos como sentimientos internos o sensaciones fsicas. El sabor y el olor se incluyen en esta categora sensorial. Los de submodalidad cinestsicos utilizan frases como presin, localizacin, movimientos, temperatura, intensidad, ritmo. 3. Puntualizacin de la comunicacin a. Omisiones: procedimiento por el que se suprime parte de la informacin, bien por suponer que el interlocutor ya la conoce, o por considerar que la puede inferir fcilmente. b. Generalizaciones: consiste en equiparar a todos los miembros de una categora con las caractersticas individuales correspondientes a un miembro especfico del grupo; trminos tales como:todos, nadie, siempre. c. Distorsiones: se deforma la realidad al filtrarla mediante determinados programas preestablecidos; incluye la adivinacin del pensamiento, desplazamientos, indefensin, interpretacin. 4. Los filtros de tu mente Cuando dos personas utilizan los mismos filtros en una conversacin, es ms fcil establecer rapport: a. Asociacin-disociacin. El primero lo vivencia como dentro de uno; va unido a sentimientos y emociones; la disociacin lo visualiza fuera de uno, como una pelcula, como algo externo. b. Acercamiento-distanciamiento. Se utiliza la tcnica de pensar en algo deseado, lo que se quiere en el caso de acercamiento, y en el caso del distanciamiento sera pensar en algo que no se desea, que no se quiere. c. Similitud-desigualdad. En el primero es en qu se parecen, es buscar la igualdad; en caso de desigualdad, lo que se busca es la diferencia entre criterios. d. Expansin-concretizacin. En el caso de la expansin, se fijan en el espacio, estilo y la impresin que causa, va al detalle, mientras que en la concretizacin se va a la esencia. e. Pasado-presente-futuro. Hay personas que se pasan la vida hablando del pasado, y su discurso refleja cosas pasadas, pues, segn ellos, sern siempre mejores, olvidndose del presente y del futuro; otras, por el contrario, viven soando con lo que desean en el futuro. f. Actividad-persona-objeto-lugar-tiempo. Son las diversas modalidades de hablar las personas; no significa ni bueno ni malo, pero destacan en su conversacin uno de estos aspectos. g. Interno-externo. El interno confa en lo que piensa l de s, son personas seguras, con buena autoestima; el externo confa mucho ms en lo que dicen de s, son personas inseguras y tmidas por lo general.