Introduccin No es un tema menor emprender un negocio inmobiliario, pero indudablemente tampoco lo es contar con un staff profesional, razn dems

para lograr mediante esta asignatura el estudio y comprensin de objetivos bien claros de conocimiento, habilidades y saberes para dominar el rea y lograr desmitificar lo que por aqu se cree (una inmobiliaria es un local donde se vende o alquila propiedades), de esta forma el profesional de negocios capacitado sabr interpretar los constantes cambios de comportamientos sociales y personales del cliente, colmar sus expectativas y cambiar esta creencia. Atenta a ello, considero que en este rubro es fundamental poner nfasis en la harina de nuestro alimento: el cliente. Desarrollo Como vimos en el material bibliogrfico, la venta inmobiliaria es un proceso complejo, ya que no solamente se requiere de un grupo de personas para concretar una operacin (comprador, vendedor, escribano, agrimensor, institucin o banco que otorga prstamo hipotecario, etc.) sino que al estar ligada a los deseos y necesidades del cliente (que como se mencion son varias personas), conlleva una gran carga emocional, fundamentada en el momento que cada uno de ellos atraviesa (por ej.: venta de casa paterna, 1 compra vivienda familiar, etc.) y su cultura. Con la concrecin de una operacin se persigue la finalidad de dar soluciones y servicios, si los clientes son satisfechos se logra el objetivo. Todas las compras que realiza una persona son hechas para solucionar un problema y en este rubro el profesional de negocios es quien debe descubrir cuales son las necesidades y deseos del cliente. El consumidor/cliente est deseoso de bienes y servicios y est en constante bsqueda para concretar sus aspiraciones, motivado por distintas razones, las que se debe desentraar para presentar la mejor opcin disponible y solucionar el problema mediante servicios. Las personas buscan satisfactores de necesidades, beneficios que cumplen sus deseos, estas necesidades son de carcter individual y nico para cada persona, son el producto de complejos procesos del desarrollo humano, personal y social. Son el motor de la accin, impulsado por su comportamiento o conducta. El entorno va delineando o modelando al ser humano, junto a su cultura y carga gentica, pero si ese entorno le es adverso sus deseos no son satisfechos, por lo que buscar productos que lo satisfagan, hasta la prxima vez, porque de eso se trata, siempre va por ms, formando hbitos de compra y consumo. Las necesidades pueden ser simples o complejas, la satisfaccin de una necesidad simple conlleva una definicin a corto plazo, ya que no le insume gran costo ni gran esfuerzo para satisfacerla, se puede mencionar a la necesidad fisiolgica como simple, donde el individuo con su obtencin busca asegurar su

subsistencia. (Por ej.: alimentarse, saciar su sed, mantener temperatura corporal adecuada, etc.). En las necesidades complejas intervienen costos importantes, valores sociales y personales y se definen a mediano o largo plazo. Definido el consumidor como a una persona con dos cualidades inseparables, voluntad de compra y poder adquisitivo, voluntad que deseo mediante es terreno frtil para que se inicie el proceso de consumo y en la cual nos vemos involucrados porque el mismo precede a una transaccin. Fijaremos nuestra meta hacia el consumidor final o cliente y es a quien por su comportamiento debemos evaluar a conciencia para conocer el rol que cumple. El influenciador de compra es quien, autoridad mediante, con alguna palabra o acto incide o modifica la decisin de compra y/o en la compra del producto o servicio que alguien inici a travs de la interpretacin de una insatisfaccin, el decisor de compra es quien toma la ltima determinacin sobre dicha compra, pero ac entra la figura del comprador, que realiza la operacin de la compra y en el final de esta cadena est el usuario que participa directamente en el consumo o uso del bien comprado. Es muy importante identificar los distintos actores del proceso anticipadamente para llevar adelante la negociacin de la forma ms conveniente. Y si hablamos de negociacin, cabe aclarar que, la percepcin de poder es determinante en la misma, ya que una parte sobre la otra determina quien es ms dbil o ms fuerte, a partir de la personalidad individual y la negociacin ser ms favorable para quien detenta ms poder, siendo stos de diverso origen: leyes, factores psicolgicos, tiempo, paciencia, informacin, etc. El proceso de ventas tiene una secuencia eslabonada, con tcnicas previsibles que comienza con la ubicacin de un buen cliente potencial (prospeccin), esta seleccin permite mantener un alto ndice de eficiencia, luego de esta etapa es preciso evaluar las reales posibilidades de viabilidad del cliente y ante una valoracin positiva la etapa siguiente es la de la presentacin, siendo la ms difundida el modelo AIDA. El primer contacto, si es efectivo, provocar la atencin del cliente, esta atencin deviene en inters sostenido creado por un proceso dinmico y continuo a travs del feed back que se logra con la comunicacin, verbal, gestual y si crea algn conflicto de intereses, el asesor debe mediar (oferta, contraoferta) sin hacer concesiones o las menores posibles, llegar a buen puerto y cerrar el trato. Es en este punto donde el vendedor trata de mencionar la importancia de cerrar el trato, previendo posibles cambios desfavorables durante el tiempo que se tome el cliente para dar una respuesta o tomar una decisin (cierre de ventas llamado Futuro Negativo), se puede mencionar, entre otras, aumento de precio, otro

interesado por el bien, arrepentimiento del vendedor, etc., de esta forma el cliente ante esta posibilidad, que le provocar desequilibrio, prefiere cerrar el trato. En el manejo de tcnicas de ventas existen muchas metodologas, pero hay dos variables que son primordiales para definir a un profesional de negocios, que puestos en un eje, resulta en cuadrantes medibles en trminos de empata y manejo de tcnicas. Nos centraremos en dos resultados, el perro de presa que detenta un alto manejo de tcnicas pero baja empata, siendo muy hbil para cerrar ventas pero no piensa en el cliente, no asesora, no aconseja, su lema es tmelo o djelo. El profesional que ms nos conviene es el len que cuida a su cordero y logra lealtad por parte del cliente. Conclusin personal En el desarrollo del presente trabajo prctico se hace hincapi en el desenvolvimiento del profesional de ventas y su preparacin para recibir al husped, quien si es satisfecho volver a travs de sus recomendaciones y si no lo es, tendremos que mejorar mucho para contrarrestar las 17 menciones en contra de nuestra compaa. El asesor nos representa, es quien debe develar los deseos del cliente y satisfacerlo, su futuro depende de ello, la primera impresin es la que cuenta, el seguimiento tambin cuenta, alfombra roja y sonrisas por favor ah viene un cliente Bibliografa consultada: Manual de asignatura del Instituto de Capacitacin Inmobiliaria, links mencionados en bibliografa: gestiopolis, videos you tube y bibliografa recomendada: La venta creativa de Stan Kossen, Motivaciones del consumidor de Len Schiffman.

Trabajo prctico obligatorio La era del cliente 1) . La venta inmobiliaria difiere sustancialmente de la venta de otro tipo de producto o servicio. Explique las razones fundamentales.La venta inmobiliaria es un proceso complejo ya que no solamente se requiere de un grupo de personas para concretar una operacin, sino que est ligada a deseos y necesidades que las partes buscan satisfacer. Todo ello con una gran carga emocional, una negociacin que a veces no es tan beneficiosa como cada uno pretende, con la concrecin de una venta se persigue la finalidad de dar soluciones y continuidad en los servicios para clientes y para la inmobiliaria. 2) . Todas las compras que realiza una persona son hechas para solucionar un problema. Determine si esta afirmacin es verdadera o falsa y explique por que motivo. S, esta afirmacin es verdadera. El consumidor/cliente est deseoso de bienes y servicios y en constante bsqueda para concretar sus aspiraciones, motivado por distintas razones, las que el agente inmobiliario tendr que descubrir y lograr desentraar para presentar su mejor opcin y solucionar mediante su servicios. 3) . Explique por que razn o sensacin las personas no compran productos y servicios y definitivamente compran lo que estos hacen por ellas. Las personas buscan constantemente satisfactores de sus necesidades, siendo beneficios que brindan a sus deseos. Las distintas necesidades son de carcter individual y nico para cada persona, son el producto de complejos procesos del desarrollo humano personal y social. Son el motor de la accin. 4)
.

Explique que busca un individuo con la satisfaccin de una

necesidad fisiolgica. Un individuo persigue un fin primario, siendo el de asegurar su subsistencia. Las necesidades del tipo fisiolgica se puede mencionar, la alimentacin, saciar la sed, mantenimiento de la temperatura corporal adecuada, etc.

5) . Determine si el decisor de una compra es quien, autoridad mediante, con alguna palabra o acto incide en la decisin de compra, o uso de un producto. No, la persona que se menciona es el influenciador. El decisor es quien toma la ltima determinacin sobre dicha compra. Es muy importante determinar los roles de compra, e identificar los distintos actores que interviene en el proceso para maximizar la intervencin del agente inmobiliario. 6) Es cierto que en una negociacin, el poder de una parte no est sustentado en las percepciones de la otra?. No, no es cierto. Justamente, la percepcin de poder de una parte sobre la otra determina quien es ms dbil o ms fuerte, a partir de la personalidad individual. La negociacin se supone que ser ms favorable para quien detenta ms poder. Las fuentes de poder tienen diversos orgenes, pueden ser leyes, factores psicolgicos, recursos, tiempo, paciencia, informacin, etc. 7) . Describa que entiende Ud. como La tcnica de cierre de ventas denominada Futuro negativo. En algn momento de la entrevista, cuando creemos que ya es hora de cerrar la venta, se puede mencionar la importancia que reviste el cierre del trato previendo posibles cambios desfavorables que pueden ocurrir durante el tiempo que se tome el cliente para dar una respuesta o tomar una decisin. Se pueden mencionar varios, ente ellos el aumento del precio, cambios macroeconmicos que modifiquen la negociacin, etc. de esta manera el cliente, ante alguna de esas posibilidades provocadoras de desequilibrio, prefiere cerrar el trato. 8) . El vendedor tipo perro de presa, es muy hbil en el desarrollo de acciones tendientes a cerrar ventas, pero su nico objetivo es ahora o nunca.- Explique con sus propias palabras cual es su modo de accionar frente al cliente. Este vendedor ser muy hbil para cerrar una venta, pero no nos conviene como asesor, ya que no le importa el cliente, no tiene visin de futuro, no se preocupa y no se ocupa del cliente, lo ideal es tener a un len cuidando al cordero para lograr permanencia en el mercado inmobiliario.