LA VENTA PERSONAL

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara). Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez. La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores. Algunas de las razones de ello, las cuales tambin podran considerarse como ventajas de la venta personal son: permite lograr una mejor seleccin de los clientes potenciales. permite personalizar la presentacin o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situacin especfica. permite realizar una demostracin directa y detallada del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus caractersticas, beneficios y atributos. permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente. permite brindar una asesora personalizada. permite la participacin activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y as ajustar o adaptar la presentacin o entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema. permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promocin tales como la publicidad que sirven ms que todo para atraer al comprador hacia el vendedor. permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una amistar personal con l.

Sin embargo, la venta personal tambin presenta algunas desventajas: suele ser la herramienta de promocin ms costosa para una empresa, razn por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio. a diferencia de otras herramientas de promocin, no permite llegar de manera directa a una gran nmero de clientes potenciales a la vez. suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes:

1. Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales

En este primer paso se procede a la bsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. Para la bsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, visitas en fro, etc.

2. Clasificacin de prospectos
Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificacin en funcin a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc. Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de stos ubicndolos en orden de importancia.

3. Preparacin
En este paso se recolecta y estudia toda la informacin que pueda ser til del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educacin, sus necesidades, su capacidad de pago, etc. Y luego, en base a la informacin recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar la forma en que se har contacto con l, la presentacin que se realizar, las estrategias o tcnicas de ventas que se utilizarn, etc.

4. Presentacin
En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica tambin a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita. En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simptico, y transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.

5. Argumentacin
En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia. La argumentacin no debe ser una presentacin del producto enlatada, sino que cada argumentacin debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.

6. Manejo de objeciones

En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero a un menor precio. Ante una objecin se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene inters en el producto, pero que antes necesita mayor informacin.

7. Cierre de ventas
En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra. Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

8. Seguimiento
En este ltimo paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicacin con el cliente con el fin de asegurar su satisfaccin. Para ello podra llamarlo para preguntarle cmo le est yendo con el producto, o programar visitas para asegurarse de que le est dando un buen uso, y que no tenga ningn problema al respecto.

QU ES VENDER?

La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se producen entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfaccin de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor. Cabe destacar de esta definicin, la orientacin al cliente que todo vendedor debe tener, es decir, cumplir sus objetivos de ventas, partiendo de la averiguacin, anlisis y satisfaccin de las necesidades del cliente. (El ejecutivo de ventas debe convertir los beneficios del producto o servicio en beneficios que satisfagan las necesidades del cliente. La argumentacin de ventas debe centrarse en las necesidades del cliente y no en los atributos del producto o servicio.) Vender es ayudar al comprador a satisfacer sus necesidades, se trata de usar la persuasin positiva para ayudar al comprador a decidir lo mejor para el. La labor de ventas se aplica en prcticamente cualquier actividad humana, vendemos cuando somos nios y persuadimos a nuestros padres que nos compren el juguete de moda, vendemos cuando queremos convencer a alguien que salga a pasear con

nosotros, vendemos cuando tratamos de convencer al entrevistador que somos el mejor candidato para el puesto, vendemos cuando vemos al cliente con actitud negativa y logramos motivarlo a asumir una actitud positiva y adquirir nuestro producto. En suma todos somos vendedores en algn momento. Se puede afirmar que: la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente. DESCUIDO Y ABANDONO DE LAS VENTAS

Las ventas requieren precisin y conocimiento. Una mala presentacin del producto y de usted mismo puede alejar al cliente.
Las ventas requieren precisin y conocimiento de todo el proceso de venta asegura Sergio Muoz, decano de la facultad de Mercadeo y Publicidad de la Universidad Politcnico Gran Colombiano. FinanzasPersonales.com.co le cuenta cules son los errores ms comunes:

1. Distraccin e indiferencia. Si usted no logra identificar las necesidades de su cliente difcilmente podr cerrar un negocio. Por medio de un buen estudio o una excelente observacin usted podr identificar lo que busca y necesita su cliente. Esto le facilita presentar una oferta apropiada. 2. Hablar sobre lo que no concierne. Si bien para crear empata con el cliente es bueno generar una conversacin familiar, extenderse no es bueno. Tardarse es perder un tiempo valioso para obtener informacin sobre el cliente y su empresa como para ofrecer el producto. 3. Falta de material. No disponer del material necesario para la venta (folletos, ayudas audiovisuales, presupuestos, tarjetas) es no estar preparado ya que da la imagen de poco profesionalismo, improvisacin y desinters. 4. Falta de tacto. En ningn momento el cliente debe sentirse menospreciado, ignorado o agredido por el vendedor. La actitud correcta es hacer sentir al cliente cmodo, seguro y respetado. Ser amable genera empata, confianza y suaviza las tensiones. An cuando su producto sea bueno y el precio razonable, la falta de tacto puede llevarlo a perder una venta. 5. No pedir referencias. Finalizada la venta pregunte a su cliente si tiene conocimiento de alguien que est interesado en su producto u oferta. ste estar dispuesto a recomendarlo si recibi un buen servicio. Ah radica la oportunidad de obtener ventas adicionales. El experto cree que los colombianos son poco dados a dar contactos por desconfianza y temor a la privacidad, sin embargo, no descarta sus beneficios.

6. Ignorar a alguno de los participantes de la conversacin . Enfocar su atencin en una sola persona y desconocer al resto de los participantes puede ser un grave error. Nunca se sabe con claridad quin toma realmente la decisin en el grupo o quin la influencia. Mantenga contacto visual con todos y dirija sus palabras y explicaciones al grupo. Ninguno debe sentirse excluido. 7. Una mala impresin. Usted cuenta con pocos segundos para generar la impresin adecuada, por tanto no generar una buena impresin puede estropearle una venta. Sea cortes, sonra y salude de mano. Cuide su comunicacin no verbal, su vestuario y la entonacin. 8. No argumentar. Si no conoce lo que vende no podr explicar, ni responder las preguntas de su cliente. Su desconocimiento dar la impresin de inseguridad e incertidumbre. Prepare y entrene un parlamento de argumentacin. Si conoce lo que vende podr responder cualquier pregunta de forma acertada. Usted podr incrementar los cierres de venta segn el abordaje que realice. 9. Hacer preguntas cerradas. Las preguntas son una oportunidad de iniciar y construir una relacin con su cliente porque le permite conocerlo y ofrecer lo que quiere. 10. La impuntualidad. Este error daa los negocios y le puede significar la prdida de clientes. Llegar con anterioridad da una imagen de profesionalidad, seriedad y formalidad. Otros 10 errores en ventas: 1 - Manejar el precio como nica herramienta de ventas. Error frecuente de algunos empresarios, al final, es difcil venderle al cliente al precio real del producto 2 - Desconocer los deseos del cliente. Es ms fcil venderle algo a alguien que desee un producto y no lo necesite, que venderle algo que necesite pero no desee. 3 - Incumplir los requisitos del cliente. Cumplir los requisitos del cliente, hacen la verdadera calidad del servicio y satisfaccin 4 - Carecer de un argumento nico de ventas AUV. El argumento del porqu le deben comprar a usted y no a la competencia. Este argumento lo generan los puntos fuertes de un anlisis DOFA. 5 - Creer que el cliente siempre me comprar a mi.Los clientes son fieles hasta que encuentran mayores ventajas, menores precios y mayor cumplimiento de

sus

expectativas

6 - Excluir la post venta dentro del proceso de ventas. Como norma tenga en mente el siguiente postulado: "la venta empieza cuando se cierra la primera venta" Invito al lector a sacar su propia conclusin 7 - No creer que existen factores crticos de xito comercial. Los clientes no compran precios, compran valores: variedad, garanta, velocidad de respuesta etc 8 - Ofrecer nicamente caractersticas, no ventajas. Las personas no compran caractersticas, compran un beneficio, o solucin a un problema 9 - Analizar inadecuadamente la matriz comercial DOFA. De esta derivan objetivos, estrategias y acciones comerciales de venta y servicio al cliente. 10 - Creer que la la labor de venta es una tarea fcil. En reciente artculo coment acerca de las solicitudes que se reciben y que el lector debe conocer: "aydeme aunque sea en ventas"

TIPOS Y FORMA DE VENTAS TIPOS DE VENTA:

Tipos de ventas son formas a travs de las cuales una empresa vende sus productos o servicios. Las ventas de una empresa suelen clasificarse en los siguientes tipos: las ventas personales, las ventas por telfono, las ventas online, las ventas por correo, y las ventas automticas. Veamos a continuacin un resumen de cada uno de estos tipos de ventas, as como las ventajas de cada uno, de tal modo que podamos determinar mejor aqul o aquellos tipos que sean ms convenientes para utilizarlos en nuestro negocio.

Ventas personales
Las ventas personales son un tipo de ventas en donde el vendedor le ofrece o vende un producto o servicio a un consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara). Este tipo de venta puede darse dentro del local de un negocio (cuando el cliente visita el establecimiento donde est el vendedor), o fuera del local (cuando el vendedor sale a buscar al cliente, usualmente, llevando consigo un catlogo o un muestrario).

La principal ventaja de las ventas personales radica en la posibilidad de que vendedor puede hacer contacto directo con el potencial cliente y, as, por ejemplo, realizar una demostracin directa de su producto o servicio.

Ventas por telfono

Las ventas por telfono, tambin conocidas como televentas son un tipo de ventas en donde el vendedor se comunica telefnicamente con un potencial cliente con el fin de ofrecerle o venderle un producto o servicio. Las ventas por telfono pueden ser de salida (cuando el vendedor llama por telfono a un potencial cliente para ofrecerle un producto o servicio), o de entrada (cuando el vendedor recibe la llamada telefnica de un potencial cliente para atender un pedido). La principal ventaja de las ventas por telfono radica en la posibilidad de llegar de manera directa a un gran nmero de potenciales clientes, sin necesidad de que el vendedor tenga que salir del local de la empresa.

Ventas online
Las ventas online, tambin conocidas como ventas en lnea, o ventas por Internet, son un tipo de ventas en donde se ofrecen o venden productos o servicios a travs de Internet. Las formas de vender un producto o servicio por Internet son variadas, las principales son a travs de una tienda virtual, una pgina web propia o de terceros, el uso de marketplaces, el uso del email marketing, etc. Las ventajas de la ventas online radican en la posibilidad de llegar a un mercado de alcance mundial, sus bajos costos, la posibilidad de vender las 24 horas del da durante los 365 das del ao, el hecho de no tener que contar fsicamente con los productos antes de realizar la venta, entre otras.

Ventas por correo

Las ventas por correo son un tipo de ventas en donde se ofrece un producto o servicio a travs del envo de correo postal o correo electrnico. Este tipo de venta implica el envo de una carta de venta, un folleto, un catlogo, una muestra, etc., al domicilio u oficina del potencial cliente. Las ventajas de las ventas por correo radican en la posibilidad de lograr una mejor seleccin de los potenciales clientes, la posibilidad de personalizar la venta de acuerdo a cada cliente, el hecho de que permiten evaluar fcilmente los resultados, entre otras.

Ventas automticas

Las ventas automticas son un tipo de ventas en donde se ofrece y se vende automticamente un producto a travs de una mquina, sin que exista la necesidad de que haya un vendedor al momento de la venta. Este tipo de venta generalmente se da en mquinas expendedoras tales como mquinas expendedoras de bebidas, golosinas o cigarros, en donde el cliente recibe un producto al momento de insertar algunas monedas en la mquina. Las principales ventajas de las ventas automticas radican en que stas no requieren de un vendedor al momento de la venta, y la posibilidad de llegar al cliente sin que ste tenga que acudir al local de la empresa.

OTROS TIPOS DE VENTAS PERSONALES Hay dos tipos de ventas personales: uno es cuando los clientes acuden a los vendedores; se llama: VENTA INTERIOR: consiste sobre todo en transacciones al detalle. En este grupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas y a los vendedores de las comercializadoras por catlogo que toman los pedidos por telfono. Tambin incluimos a quienes toman los pedidos telefnicos de fabricantes y mayoristas que casi siempre recaban por esa va los pedidos rutinarios de sus clientes. Muchos de estos han sido sustituidos por compras hechas atreves del internet. La segunda clase de ventas personales es conocida como: VENTA EXTERIOR: los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por telfono. Ahora bien en nuestra definicin de un equipo de ventas tambin se incluyen productores cuyos representantes venden directamente a consumidores domsticos como aseguradoras y vendedores de artculos para el hogar, vendedores de algn almacn de muebles, personas que van a los hogares de los consumidores a mostrar un producto y personas que hacen presupuestos.

Formas de venta: vender al contado, al crdito o a consignacin?

Existen tres formas de vender un producto: al contado, al crdito y a consignacin, veamos a continuacin el concepto de cada una de ellas, y luego, algunas recomendaciones:

Venta al contado
Se da cuando se vende un producto y se cobra el total de su valor al momento mismo de la transaccin.

Venta al crdito
Se da cuando se vende un producto y se acuerda cobrar una parte o el total de su valor en un plazo determinado, por ejemplo, a 30 das.

Venta a consignacin
Se da cuando se vende un producto a un intermediario y se cobra a medida que el intermediario vaya vendiendo el producto al consumidor final.

Una venta a consignacin puede darse, por ejemplo, en el caso de que seamos una empresa productora de textiles y vendamos nuestros productos a una tienda (intermediario), la cual a su vez vender los productos al pblico; a esta tienda le dejamos un pequeo surtido de nuestros productos, y luego la visitamos semanalmente cobrando slo por los productos que ella hayan vendido al pblico.

Si en este caso hubiramos vendido al crdito, por ejemplo, a 60 das, la tienda no nos pagara hasta que se haya cumplido el plazo pactado, as haya vendido antes todos nuestros productos; en cambio con la venta a consignacin, podemos ir cobrando aunque sea un producto por semana.

Qu forma de venta usar

Siempre que nos sea posible, debemos procurar vender al contado, ya que, de ese modo, podemos obtener rpidamente el dinero producto de la venta, y as poder usarlo para producir ms productos o comprar mayor mercadera.

Sin embargo, en ocasiones nuestros clientes no cuentan con liquidez suficiente como para poder pagarnos inmediatamente, por lo que para poder avanzar en nuestro negocio, debemos otorgarles crdito (venderles al crdito).

Cuando hacemos uso de intermediarios para vender nuestros productos, una alternativa a las ventas al crdito, son las ventas a consignacin.

Las ventas a consignacin nos permiten captar ms puntos de ventas para nuestros productos, ya que es ms probable que los negocios intermediarios acepten nuestros productos, al no estar obligados a tener que pagarnos inmediatamente, ni tampoco al tener que comprometerse adquiriendo deudas.

Por esa misma razn las ventas a consignacin pueden ser una buena opcin cuando nuestro producto todava no es conocido en el mercado, y se nos hace difcil encontrar intermediarios que quieran adquirir nuestros productos para luego ellos ofrecerlos.

Otra de las ventajas de la venta a consignacin es que podemos controlar los niveles de precios, los cuales deberan ser uniformes en todos los puntos de ventas que ofrezcan nuestros productos.

CASO PRCTICO