NOMBRE: GREGORIO ANTONIO HERNNDEZ HDEZ. CARRERA: T.S.U.

EN MECNICA ASIGNATURA: FORMACIN SOCIOCULTURAL

CATEDRTICO:

LIC. LENEY LARA MONROY GRADO Y GRUPO: 3 D

FECHA DE ENTREGA: 09 DE JULIO DEL 2013

NEGOCIACIN La negociacin puede definirse como la relacin que se establece entre dos o ms personas en relacin con un asunto determinado. La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. La negociacin busca eliminar las diferencias, normalmente acercado las posiciones gradualmente hasta llegar el punto ms aceptable para todos. Para iniciar una negociacin tiene que a ver adems inters por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. Adems hay que tener muy en claro que cuando se negocia uno no se enfrenta a una persona sino a un problema en donde hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todas las partes implicados. Definitivamente el acuerdo al que se pretende llegar hay que encontrar una solucin equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos. De este modo todos ellos considerarn el acuerdo como algo propio y no como una solucin que ha sido impuesta. CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR Caractersticas que identifican a un buen negociador:
Le gusta negociar es decir, lo contempla como un desafo. Entusiasta aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen

acuerdo.
Gran comunicador sabe presentar con claridad la informacin. Se expresa con

conviccin.
Persuasivo usa los argumentos ms apropiados para convencer. Muy observador capta el estado de nimo de la otra parte. Psiclogo capta los rasgos principales de la personalidad de la otra persona. Sociable facilidad de entablar relaciones personales. Respetuoso su meta es llegar a un acuerdo ms justo para todos. Honesto no busca engaar a la otra parte y cumple con lo acordado. Profesional persona capacitada con gran informacin. Meticuloso capacidad de recabar toda la informacin disponible.

 Firme tiene ideas muy claras. Autoconfianza se siente seguro de su posicin y no se deja impresionar por la otra

parte.
gil capta de manera inmediata los puntos de acuerdo y desacuerdo. Resolutivo busca resultados a corto plazo sin precipitarse. Paciente sabe esperar las operaciones lleva un ritmo que se debe respetar. Creativo encuentra la manera de superar los obstculos.

ESTILOS DE NEGOCIACIN Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. No obstante se puede hablar de dos tipos o estilos de negociacin: la negociacin inmediata y la negociacin progresiva. La negociacin inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte. La negociacin progresiva busca una aproximacin gradual y con ella juega un papel muy importante en la relacin personal con la persona y el interlocutor. Una variable que resulta de terminante para ver que estilo de negociacin conviene utilizar es si se trata de una negociacin puntual o aislada y si por el contrario se pretende mantener una relacin duradera con la otra parte. La diferencia fundamental entre la negociacin aislada y una relacin duradera en esta est la importancia de establecer una relacin con el interlocutor o no. TIPOS DE NEGOCIADORES Se podran definir en dos estilos de negociadores que son:
Negociador enfocado en resultados: lo nico que busca es alcanzar su objetivo a

toda costa, intimida, presiona, no le importa generar tensin en la otra parte con una elevada autoconfianza se cree en posesin de la verdad. La relacin personal no le importa tampoco los intereses de la otra parte. Este tipo de negociador es efectivo en las negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.
Negociador enfocado en las personas: le preocupa mantener la relacin personal.

Evita el enfrentamiento; pretende ceder antes de molestar la otra parte. Es un buen negociador que pretende buscar la colaboracin, le gusta jugar limpio por lo que no utiliza ninguna tctica de presin, confa en la palabra de la otra parte. Este tipo de negociador resulta ser excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte.

Resulta de gran inters conocer el tipo de negociador al que nos estamos aproximando con el fin de detectar sus fortalezas y posibles debilidades en caso de tratar de corregirlas. Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vistas a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos. ESTRATEGIAS La estrategia de negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas: Estrategia de ganar-ganar Estrategia de ganar-perder

*En la estrategia de ganar-ganar se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. Este tipo de negociacin se define los intereses propios pero tambin se tiene en cuenta los del oponente. No se percibe a la otra parte como un contrincante, si no como un colaborador con el que hay que trabajar para obtener soluciones satisfactorias que beneficien a todos. Este tipo de negociacin genera un clima de confianza, el clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociacin se pueda ampliar el rea de colaboracin con lo que al final la tarta a repartir puede ser mayor que la inicial. Por ejemplo: Se comienza negociando una campaa publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo tambin la publicidad de otras lneas de productos. Este tipo de negociacin permite estrechar relaciones personales, y genera un ambiente de confrontacin. *En la estrategia de ganar-perder es la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente sin importar en la situacin en que quede el otro, ya que no se ve a la otra parte como un colaborador sino como un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfan mutuamente y utilizan distintas tcnicas de presin con el fin de favorecer su posicin. Para concluir se puede indicar que la estrategia de ganar-ganar es fundamental en aquellos casos que se quiera mantener una relacin duradera, sin embargo en la estrategia ganarperder solo se debera aplicar en una negociacin aislada.

TCTICAS Las tcticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecucin de sus estrategias, y se pueden clasificar en: Tcticas de desarrollo Tcticas de presin

Las tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida sea esta de colaboracin o de confrontacin sin que supongan un ataque a la otra parte. Las tcticas de desarrollo no tienen por qu afectar a la relacin entre las partes. Por ejemplo: Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. Las tcticas de presin tratan de fortalecer su propia posicin y debilitar a la del contrario. Algunos ejemplos de estas tcticas son: DESGASTE: se busca agotar ala otra parte hasta que ceda. ATAQUE: atacar, intimidar, presionar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los nimos. EXIGENCIAS CRECIENTES: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo. AUTORIDAD SUPERIOR: es cuando se negocia bajo la apariencia de que se cuenta con delegacin suficiente para cerrar el trato. TIEMPO: consiste en jugar con el tiempo a beneficio propio.

Por regla general esta tcticas engaosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en algn momento pero a la larga no se termina granjeando una imagen de negociador falso y poco fiable. COMUNICACIN El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir una buena comunicacin entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara y decir cules son sus planteamientos y objetivos, adems deben cerciorarse de que la otra parte all entendido con claridad el mensaje transmitido, ya que la causa principal de los fallos de comunicacin consiste en que no sabemos escuchar estando ms preocupados en lo queremos decir que en lo que nos dicen. Una buena comunicacin exige una escucha activa concentrndose en lo que nos dice el interlocutor y no pensando en lo que vamos a responder, cuando el interlocutor haya expuesto una idea es importante repetir sus palabras (lo que usted quiere decir es que) para asegurarse que hayamos entendido.

Un buen negociador se distingue por que sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestacin no lo ha convencido, da tiempo al interlocutor que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir autor respondindose. LENGUAJE En una negociacin el lenguaje que se debe emplear deber ser sencillo y claro que facilite la comprensin. No tratar de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que no posee si no que facilitar al mximo la comunicacin evitando malentendidos. El lenguaje debe adecuarse a la persona que uno se dirige. Si es un profesional de la materia el lenguaje debe ser ms tcnico, y si sus conocimientos son ms limitados se debe utilizar un lenguaje menos especializado. Hay que evitar emplear trminos que los presentes puedan desconocer.

ASERTIVIDAD La asertividad es la capacidad de cualquier individuo de poder decir no de una manera natural; sin generar tensiones y sin deteriorar la relacin con la parte contraria. Es comn encontrar a dos tipos de personas; aquellas que dicen no de manera brusca y que generan un impacto negativo hacia la otra parte y, tambin se puede encontrar a personas con dificultad para decir no, estas personas prefieren evitar complicaciones y prefieren ceder fcilmente. La asertividad en la negociacin es indispensable ya que se requiere comunicar claramente lo que se piensa; asintiendo si se est de acuerdo o diciendo no en caso contrario. 10. Lugar de negociacin Se puede elegir el lugar dnde negociar entre: Nuestras oficinas. Las oficinas de la parte contraria. En un terreno neutro.

Negociacin en nuestras oficinas (ventajas): 1. Nos da mayor tranquilidad emocional. 2. Se dispone de informacin necesaria y consultar con especialistas si es necesario. 3. Elegir la sala de reunin (seleccionar la ms adecuada). 4. Disposicin de los tiempos (utilizarlos para beneficio propio).

Negociacin en sus oficinas (ventajas): Al estar en el terreno contrario se pueden implementar estrategias que nos favorezcan como; 1. Presionar a la otra parte para que tome decisiones espontaneas. 2. Jugar con los tiempos, es decir; poner excusas para poder suspenderla reunin y reanudarla ms tarde en lo que se implementan nuevas estrategias. Negociacin en terreno neutral: 1. Igualdad de condiciones. 2. Es ms conveniente cuando se empiezan a dar las negociaciones. Condiciones del lugar La sala de reunin que se elige debe reunir las condiciones ms apropiadas. Deben reunirse caractersticas fsicas, ambientales y materiales de apoyo que brinden a los participantes la mayor confortabilidad. 11. Momento de iniciar la negociacin Para iniciar la negociacin se debe planificar de forma oportuna el momento en el que se realizar. Aunque se debe considerar que las negociaciones pueden prolongarse y, que a veces estas pueden surgir en momentos inesperados y solo se debe disponer a reaccionar con agilidad. Se debe evitar tomar decisiones o negociar con prisa, ya que nuestra posicin negociadora sera muy dbil y, si llegase a suceder as, hay que tratar de que la parte contraria lo note para que no aproveche esta situacin.