Le Dénominateur Commun de la Réussite

par Albert E.N. Gray

“Le dénominateur commun de la réussite --- le secret de la réussite de chaque homme qui a été
fructueux --- réside dans le fait qu'il a formé l'habitude de faire des choses que les échecs n'aiment
pas faire.”

« Le Dénominateur Commun de la Réussite » reste une œuvre intemporelle et source d'inspiration

depuis que son message a été délivré pour la première fois en 1940. Bien qu'il est été écrit pour des
professionnels de l'assurance-vie, son message s'adapte aussi bien à toute personne dans la
profession de la vente, ou toute personne dans tout domaine d'activité qui vise au succès dans leur
vie professionnelle, personnelle ou dans leur vie spirituelle.

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Ce message d'inspiration de Mr. Gray est un des plus important travaux intemporels sur l'assurance
vie. Il est premièrement apparu dans un discours à la congrès annuel du NALU (National
Association of Life Underwriters) de 1940 de Philadelphie et a été rendu disponible à ses membres
via une brochure depuis lors. Bien que son auteur soit décédé, ces mots de sagesse et de philosophie
– son manifeste « Le Dénominateur Commun de la Réussite » – font partie de la scène de
l'assurance vie et ont un sens réel pour la vie professionnelle d'aujourd'hui. Mr. Gray a été un
employé de la Prudential Insurance Company of America et avait 30 ans d'expérience comme
agent dans le domaine en tant que promoteur et en tant qu'instructeur dans le développement des
ventes. Il était connu aux États-Unis d'Amérique comme écrivain et orateur sur des sujets
d'assurance vie.

Ce texte fait partie des lectures qui ont le plus influencé Stephen R. Covey pour l'écriture de son
best-seller en 1 volume « The Seven Habits of Highly Effective People » dont il a été estimé
qu'entre 10 et 20 millions de copies ont été vendues. Je n'avais pas trouvé de traduction sous fair use
en français du texte anglais de Albert E.N. Gray intitulé “The Common Denominator of Success”.
C'est maintenant chose faite avec cette contribution.

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Il y a quelques années, j'ai été mis en face à face avec cette prise de conscience troublante que je
tentais de superviser et de diriger les efforts d'un grand nombre de personnes qui étais en train
d'essayer d'atteindre le succès, sans connaître moi-même ce qu'étais vraiment le secret de la réussite.
Et ceci, bien entendu, m'a mis face à face avec la réalisation ultérieure que malgré toutes
connaissance que je porte à mon travail, je manquais absolument de la plus importante de toute les
connaissances.

Bien sûr, comme la plupart d'entre nous, j'ai été élevé dans la croyance populaire que le secret de la
réussite est de travailler dur, mais, j'ai vu tellement de personnes travailler dur sans réussir, et,
tellement de personnes réussir sans travailler dur que, je suis devenu convaincu que travailler dur
n'est pas le secret véritable de la réussite bien que, dans beaucoup de cas, ce soit une des conditions
requises.

Et donc je suis parti pour un voyage de découverte qui m'a porté de biographie en autobiographie et
à toute sorte de thèse sur le succès et aux vies de gens fructueux jusqu'à ce que j'atteigne finalement
un point auquel j'ai réalisé que le secret que j'essayai de découvrir ne reposait pas seulement sur ce
que ces personnes ont fait, mais aussi sur ce qui à fait qu'ils l'ont fait.
J'ai réalisé par la suite que le secret que je cherchais ne devait pas seulement s'appliquer pour
chaque définition du succès, mais, qu'il devait pouvoir s'appliquer à chaque individu à qui il est
présenté, et aussi, qu'il devait pouvoir s'appliquer a toute personne qui a jamais été couronné de
succès. Dit simplement, je cherchai le dénominateur commun de la réussite.

Et parce que c'est exactement ce que je cherchai, c'est exactement ce que j'ai trouvé.

Mais ce dénominateur commun de la réussite est si grand, si puissant, et tellement important pour
votre futur et le mien que je ne vais pas faire un long discours pour en parler. Je vais juste le
« mettre à plat » avec des mots d'une syllabe, si simple que tout le monde pourra les comprendre.

Le dénominateur commun de la réussite --- le secret de la réussite de chaque homme qui a été
fructueux --- réside dans le fait qu'il a formé l'habitude de faire des choses que les échecs n'aiment
pas faire.

C'est juste aussi vrai que ça s'entend et aussi simple qu'il y paraît. Vous pouvez le mettre à l'épreuve
de la lumière, lui faire passer des tests d'acidité, le tirer dans tout les sens jusqu'à ce qu'il soit usé,
mais quand vous en aurez fini avec lui, il sera toujours le dénominateur commun de la réussite,
que vous le vouliez ou non.

Il va expliquer pourquoi des individus viennent dans le business avec toutes les apparences du
succès et nous donnent les échecs les plus décevants, alors que d'autres sont venus et ont accomplis
un succès remarquable en dépit d' handicaps apparents et décourageants. Et puisqu'il peut
déterminer votre avenir, ce serait une extrême bonne idée pour vous que de l'utiliser pour
déterminer au juste quel type de futur vous voulez. Pour simplifier, prenons cet énorme secret et
passons-le à la casserole pour qu'il s'adapte à vous.

Si le secret de la réussite réside dans la formation de l'habitude de faire les choses que les échecs
n'aiment pas faire, commençons le processus d'ébullition en déterminant quelles sont les choses que
les échecs n'aiment pas faire. Les choses que les échecs n'aiment pas faire sont les choses que vous
et moi et les autres êtres humains, notamment les hommes de succès, n'aiment pas faire
naturellement. En d'autres mots, nous avons à réaliser dès le début que le succès est quelque chose
qui est réalisés par la minorité d'individu, et est donc contre nature et ne pas être atteint par la
poursuite de nos affections et désaffections naturelles ; ni en étant guidé par nos préférences
naturelles et nos préjugés.

Les choses que les échecs n'aiment pas faire, en général, sont trop évidentes pour nous pour en
discuter ici, et donc, puisque notre succès est d'être réalisé dans la vente d'assurance-vie, laissons-
nous passer à une discussion sur des choses que nous, les professionnels de l'assurance-vie n'aimons
pas faire. Ici aussi, les choses que nous n'aimons pas faire sont trop nombreuses pour permettre une
discussion qui soit spécifique, néanmoins je pense qu'ils peuvent être tous traités en disant qu'ils
émanent tous d'une seule aversion particulière de base à notre type de vente. Nous n'aimons pas
appeler des gens qui ne veulent pas nous voir, ni leur parler, à propos de quelque chose dont ils ne
veulent pas parler. Toutes les réticences à suivre un programme de prospection, à utiliser des
entretiens de vente préparé, d'organiser son temps et d'organiser ses efforts sont causés par cette
seule aversion de base.

Peut-être vous êtes vous demandé quelle est l'origine de cette étrange absence de bienvenue de la
part de vos prospects? N'es-ce pas dû au fait que nos prospects sont humain eux aussi ? Et n'est-il
pas vrai que la moyenne des individus n'est pas assez grande pour acheter de l'assurance vie de son
propre accord et est donc sujet à s'échapper de nos efforts pour le rendre plus grand ou le persuader
de faire une chose qu'il ne veut pas faire en le frappant à sa faiblesse la plus importante que nous
possédons, à savoir, notre désir d'être apprécié? Peut-être que vous avez été découragé par un
sentiment que vous êtes né sujet à certains défauts propre à vous que les individus qui réussissent
dans notre cœur de métier n'en sont pas affligés.

Peut-être vous êtes vous demandé pourquoi nos plus gros producteurs semble aimer faire les choses
que vous n'aimez pas faire.

Ils ne l'aiment pas ! Et je pense que c'est la déclaration la plus motivante que j'ai offerte à un groupe
de vendeur d' assurance vie.

Mais s'ils n'aiment pas faire ces choses, alors pourquoi les font-ils ? Parce qu'en faisant les choses
qu'ils n'aiment pas faire, ils peuvent accomplir les choses qu'ils veulent accomplir. Les individus qui
réussissent sont influencé par le désir de résultats plaisants. Les échecs sont influencés par le désir
de méthodes plaisantes et sont enclin à être satisfait de résultat qui peuvent être obtenu en faisant
des choses qu'ils aiment faire.

Pourquoi les gens qui réussissent sont capable de faire des choses qu'ils n'aiment pas faire alors que
les gens qui échouent n'en sont pas capable ? Parce que les gens qui réussissent ont un objectif assez
fort pour qu'ils conçoivent l'habitude de faire des choses qu'ils n'aiment pas faire dans l'intention
d'accomplir l'objectif qu'ils veulent accomplir.

Parfois, même nos meilleurs producteurs baisse les bras. Quand un homme baisse les bras, cela veut
simplement dire qu'ils a atteint un point auquel, pour le moment, les choses qu'il n'aime pas faire
sont devenues plus importantes que ses raisons de les faire. Et puis-je m'arrêter pour suggérer aux
managers et aux agents que lorsqu'un de vos bons producteurs baisse les bras, moins vous parlez de
sa production et plus vous parlez de son objectif, le plus tôt vous le sortirez de sa décadence ?

Beaucoup d'hommes avec qui j'ai discuté de ce dénominateur commun de la réussite ont dit à ce
point, « Mais j'ai une famille à supporter et je dois avoir une vie pour ma famille et pour moi-même.
N'es ce pas suffisant comme objectif ? »

Non, ça ne l'est pas. Ce n'est pas un objectif suffisamment fort pour que vous vous formiez
l'habitude de faire les choses que vous n'aimez pas faire pour la très simple raison qu'il est plus
facile de nous régler nous-mêmes aux difficultés d'une vie médiocre que de nous adapter aux
difficultés de créer une vie meilleure. Si vous doutez de moi, il suffit simplement de penser à toutes
les choses dans lesquels vous êtes prêt à aller dans l'intention de ne pas faire les choses que vous
n'aimez pas faire. Tout tend a prouver que la force que vous porte vers la réalisation de votre
objectif n'est pas votre propre force mais la force de l'objectif lui même.

Maintenant voyons pourquoi les habitudes appartiennent de façon si importante au dénominateur

commun de la réussite.

Les êtres humains sont des créatures d'habitudes comme les machines sont des créatures de
mouvements, l'habitude n'est rien d'autre qu'un mouvement du concret vers l'abstrait. Pouvez vous
vous figurer le problème que rencontrerai nos ingénieur en mécanique, s'il n'y avait pas une telle
chose que la dynamique ? L'accélération serait impossible parce que la plus grande vitesse auquel
un véhicule pourrait être bougé serait la première vitesse à laquelle il serait au repos. Les ascenseurs
ne pourrait être fait pour monter, les avions ne pourrait être fait pour voler, et le monde entier de la
mécanique se trouvait lui même dans un état totale d'impuissance. Alors qui sommes-nous pour
penser que nous pouvons faire avec notre seule nature humaine ce que le fleuron des ingénieurs au
monde ne peuvent faire avec les meilleurs appareils qui ont jamais été construit ?
Chacune des qualifications pour le succès est acquise par l'habitude. Les individus forment des
habitudes et les habitudes forment les futurs. Si vous ne formez pas délibérément de bonnes
habitudes, alors inconsciemment, vous en formerez de mauvaises. Vous êtes le genre de personne
que vous êtes maintenant parce que vous avez formé l'habitude d'être ce type de personne, et la
seule façon de vous changer est par l'habitude.

Les habitudes de réussite de la vente d'assurance-vie sont divisés en quatre groupes principaux :
1. Les habitudes de prospection
2. Les habitudes d'appel
3. Les habitudes de vente
4. Les habitudes de travail

Discutons maintenant de ces groupes d'habitudes dans leur ordre.

Tout vendeur d'assurance vie qui réussit vous dira qu'il est plus facile de vendre l'assurance-vie à
des personnes qui n'en veulent pas qu'il est de trouver des personnes qui en veulent, mais si vous
n'avez pas délibérément formé l'habitude de prospecté pour les besoins, indépendamment des
volontés, alors inconsciemment vous avez pris l'habitude de limiter votre prospection à des
personnes qui veulent de l'assurance-vie et c'est là que réside la seule et véritable raison de l'absence
de prospect, et donc de perspectives.

De même pour les habitudes d'appel ; a moins que vous ayez formé l'habitude d'appeler des gens
qui sont capable d'acheter mais qui ne veulent pas écouter, alors inconsciemment vous avez pris
l'habitude d'appeler des gens qui ont la volonté de vous écouter mais qui ne sont pas en mesure
d'acheter.

De même pour les habitudes de vente, a moins que vous ayez délibérément formé l'habitude
d'appeler des prospects déterminé à leur montrer les raisons d'acheter de l'assurance vie, alors
inconsciemment vous avez formé l'habitude d'appeler des prospects dans un état d'esprit dans lequel
vous voulez leur montrer les raisons pour ne pas en acheter.

De même pour les habitudes de travail, si vous avez été au petit soin avec les trois autres groupes,
les habitudes de travail prendront soin d'eux-même parce que dans les habitudes de travail sont
inclus : l'étude et la préparation, l'organisation du temps et des efforts, des enregistrements et des
analyses etc Assurément vous n'allez pas prendre la peine d'apprendre les approches pour susciter
l'intérêt et aussi les entretiens de vente a moins que vous n'en ayez l'utilité. Vous n'allez pas planifier
votre travail de la journée si vous savez intérieurement que vous n'allez pas mener toutes les tâches
à bien. Et vous n'allez certainement pas garder, honnêtement, les enregistrement des choses que
vous n'avez pas faites et des résultats que vous n'avez pas atteint. Donc, ne nous inquiétons pas trop
du quatrième groupe des habitudes de réussite car si vous prenez bien soin des trois premiers
groupes, la majeur partie des habitudes de travail prendront soin d'elles-mêmes et vous serez en
mesure de payer une secrétaire pour s'occuper du reste pour vous.

Mais avant que vous vous décidiez si vous voulez adopter ces habitudes de réussite, laissez moi
vous avertir de l'importance de vos habitudes dans vos décisions. J'ai assisté à de nombreux
congrès, réunion, et entretien de vente ses 10 dernières années et je me suis souvent demandé
pourquoi, en dépit du fait qu'il y a tellement de bon en eux, tellement de gens semble projeter si peu
de bien en dehors d'eux même. Peut-être que vous avez assisté à des entretiens de vente par le passé
et les avez vous quitté déterminé à faire les choses qui vous ferai réussir ou seulement voir que vos
décisions ou votre détermination flanchent juste au moment où ils doivent être mis en œuvre et
pratiqués.
Voici la réponse. Toute résolution ou décision que vous prenez est tout simplement une promesse
que vous vous faîtes, qui ne vaut rien tant que vous n'avez pas formé l'habitude de la faire et de la
conserver. Et vous ne pouvez former l'habitude de la faire et de la conserver à moins que dès le
départ vous l'ayez lié à un objectif défini qui peut être accompli en la gardant. En d'autres termes,
toute résolution ou décision que vous faites aujourd'hui doit être faite de nouveau demain, et le jour
d'après, et le suivant, et le suivant, et ainsi de suite. Et elle ne doit pas seulement être fait chaque
jour, mais il faut aussi l'entretenir, afin que si vous la manquiez une journée dans sa conception ou
sa préservation, vous n'ayez pas à revenir en arrière et à recommencer de nouveau tout depuis le
début. Mais si vous continuez le processus de formation chaque matin et que vous le gardiez chaque
jour, finalement, vous vous lèverez un jour un homme différent dans un monde différent, et vous
vous demanderez ce qu'il vous est arrivé et, ce qui est arrivé au monde que vous utilisiez pour vivre.

Voici ce qui s'est passé. Votre résolution ou votre décision est devenue une habitude et vous n'avez
plus à vous en faire en ce jour particulier. Et la raison pour laquelle vous semblez un homme
différent dans un monde différent réside dans le fait que pour la 1ere fois dans votre vie, vous êtes
devenu maître de vous-même et maître de ce que vous aimez, et de ce que vous n'aimez pas, en
renonçant à tout pour le but de votre vie. C'est pourquoi derrière chaque succès, il doit y avoir un
objectif et c'est ce qui rend un objectif si important pour votre avenir. Afin qu'en dernière analyse,
votre futur ne dépende de conditions économiques ou des circonstances externes sur lesquelles vous
n'avez aucun contrôle. Votre futur va dépendre de l'objectif de votre vie. Dès lors, parlons-donc de
votre objectif.

Avant tout, votre objectif doit être pratique et non visionnaire. Il y a quelques temps, j'ai parlé à une
personne qui pensait qu'elle avait un objectif qui était plus important pour elle que les revenus. Il
était intéressé par la souffrance de son prochain, et il voulait être placé dans une position pour
atténuer cette souffrance. Mais quand il a analysé ses sentiments réels, nous avons découvert, et il
l'a admis, que ce qu'il voulait vraiment c'était de faire dans charité en dépensant l'argent d'autres
personnes et d'être bien payé pour cela, avec la satisfaction et le sentiment d'importance qui vont
naturellement avec un tel emploi.

Mais en rendant votre objectif pratique, faîtes attention à ne pas le rendre logique. Faites en un but
du type sentimental ou émotionnel. Souvenez-vous que les besoins sont logiques alors que les désirs
et les envies sont sentimental ou émotionnel. Vos besoins vous poussent tellement loin, mais quand
ils sont satisfait, ils cessent de vous pousser. Si, toutefois, votre objectif est définissable en terme de
désir et d'envies, alors vos désirs et vos envies continueront à vous pousser bien après que vos
besoins sont satisfait et jusqu'à ce que vos désirs et vos envies soit comblées.

Dernièrement, je discutai avec un jeune homme qui, il y a bien longtemps avait découvert le
dénominateur commun de la réussite sans en avoir toutefois identifié la portée. Il avait un objectif
bien défini qui était du type sentimental ou émotionnel. Il voulait que son fils aie à l'université sans
qu'il est besoin de travailler comme lui l'avait fait en son temps. Il voulait éviter à sa jeune fille les
difficultés que sa propre sœur ai eu à faire face quand elle avait son âge. Et il voulait que son
épouse, la mère de ses enfants, puissent jouir des luxes et du confort, et même du nécessaire, qui a
été interdit à sa propre mère. Et il voulait prendre l'habitude de faire des choses qu'il n'aimait pas
faire dans l'intention d'accomplir son objectif.

Ne voulant pas le décourager, mais plutôt pour que lui m'encourage, je lui est dit : « N'allez-vous
pas un peu trop loin avec cette chose? Il n'y a pas de raison logique à ce pourquoi votre fils ne
devrait pas être désireux et capable de travailler jusqu'à l'université tout comme son père l'a fait.
Bien sûr, il manquera beaucoup de choses que vous avez raté dans votre vie étudiante et il aura
probablement des peines et des déceptions. Mais s'il est bon, il en viendra tout de même à bout tout
comme vous l'avez fait. Et il n'y a pas de raison logique à laquelle il faudrait que vous travaillez
comme un esclave pour que votre fille puisse avoir des choses que votre propre sœur n'a pas pu
avoir à son âge, ou pour que votre femme puisse jouir de confort et de luxes dont elle n'était pas
habitué avant de se marier avec vous. »

Il m'a regardé plein de pitié et m'a dit : « Mais Mr Gray, il n'y a pas d'inspiration dans la logique. Il
n'y a pas de courage dans la logique. Il n'y a même pas une once de bonheur dans la logique. Il y a
seulement la satisfaction. La seule place que la logique a dans ma vie est dans la réalisation que plus
j'essaye de faire des choses pour ma femme et mes enfants, plus je suis capable de les faire pour
moi-même."

Imaginez, après avoir entendu cette histoire, vous n'aurez plus jamais à demander à ce que l'on vous
raconte comment trouver un objectif dans la vie, comment l'identifier, ou comment s'y abandonner.
Si l'objectif est ambitieux, vous serez grand dans son accomplissement. Si l'objectif est désintéressé,
vous serez désintéressé dans son accomplissement.

Et si c'est un objectif honnête, vous serez honnête et honorable dans son accomplissement. Mais
tant que vous vivrez, n'oubliez jamais que, bien que vous pouvez réussir au delà de vos attentes et
espoirs les plus sincères, vous ne réussirez jamais au-delà des objectifs auxquels vous voulez vous
abandonner. Et encore un dernier truc, votre abandon ne sera jamais complet tant que vous n'aurez
pas formé l'habitude de faire des choses que les échecs n'aiment pas faire.