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Promotora de hipermercado
Autor: Azafatas y promotoras

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Presentacin del curso

En este curso descubrirs todo lo que hay que saber sobre las promociones en un hipermercado. Tanto lo referido a la atencin al cliente y las tcnicas de venta como todos los secretos sobre el hipermercado y su funcionamiento.

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1. El hipermercado
Todos hemos ido a un hipermercado, pero nos hemos fijado bien en su estructura?, sabemos describirlo correctamente?, qu criterios se utilizan para organizarlo? Este primer captulo est dedicado a responder a estas preguntas, ya que hemos de tener muy claro que no es lo mismo ir al hipermercado a trabajar que a comprar. Primero tendremos en cuenta como podemos clasificar el hipermercado, existen dos tipos de clasificaciones: a)-Segn su estructura: -zonas fras/calientes -dentro/fuera de la lnea de cajas b)-Segn su organizacin: -sector: grupo de departamentos -seccin: departamento Observamos que segn la estructura en el hipermercado hay trazadas dos lneas claras, la que separa zonas fras, denominadas perecederas, (productos que necesitan conservarse en bajas temperaturas) de las calientes, y la que separa el interior del hipermercado del "vestbulo" o zona fuera de la lnea de cajas. En referencia a los departamentos, tenemos que destacar los de mayor relevancia para llevar a cabo el trabajo de promotora: el de seguridad i el de la seccin para la que se va realizar la promocin. Por que es importante el departamento de seguridad y personal? Porque es el que nos facilita la entrada en el hipermercado, por lo tanto es el que nos permite entrar en el lugar de trabajo y ser el primer contacto con el hipermercado en cuestin. As, cuando entremos por primera vez al hipermercado debemos dirigirnos al departamento de personal/Recursos Humanos o al de patrimonio/seguridad, dependiendo del hipermercado en cuestin. All, deberemos recoger una credencial para podernos mover libremente en el hipermercado, nos dirn quien es la persona encargada de la seccin donde iremos a trabajar y dnde estn las taquillas para dejar nuestros efectos personales. Es muy importante informar en todo momento al control de seguridad de nuestras entradas y salidas, por ejemplo en la mayora de hipermercados el bao se encuentra fuera de la lnea de cajas, por ello debemos avisarles cuando vayamos al lavabo. Tambin, tenemos que acordarnos de devolver la acreditacin cada da cuando termine nuestra jornada. De la seccin en la que vamos a realizar la promocin hemos de tener en cuenta que trabajaremos segn las sugerencias del responsable de dicha seccin, incluidos los cambios que l/ella proponga referentes a nuestra accin que debern de ser comunicados a la agencia para la que se trabaja. No hemos de olvidar que los/las promotores/as trabajamos para un producto concreto, por eso si el responsable nos hace llevar a cabo una tarea que no tiene ninguna relacin tenemos que avisar rpidamente a la agencia y es ella la que solucionar el problema. Nunca debes

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encararte al responsable de una seccin. El hipermercado es un espacio donde confluyen los intereses de distintos agentes: por una parte estn los fabricantes, por otra el comerciante y finalmente los consumidores. Tanto fabricantes como comerciantes les une un inters comn: Aumentar las ventas. Para ello juegan con una baza a su favor: el espacio comercial del hipermercado. Ya que en este espacio est pensado para transformar en compras de impulso compras que en otro espacio seran de tipo racional.

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2. Merchandising
Como Merchandising denominamos el conjunto de tcnicas y mtodos que permiten presentar ante el consumidor, en las mejores condiciones materiales y psicolgicas el producto que se quiere vender. Evidentemente, los elementos que tenemos en cuenta para realizar un buen merchandising dependen del tipo de espacio donde se comercializa el producto. As, dentro del hipermercado sern claves los siguientes conceptos: -Lineal, es el espacio bsico donde se expone el producto, en otras palabras el lineal seran las distintas "estanteras" que encontramos en el hipermercado. -Cabecera, es el espacio reservado para productos que estn en promocin, oferta... Es decir que necesitan destacar. Normalmente corresponde al espacio entre dos lineales contrapuestos y es un lugar mucho ms visible, con ms espacio para el producto, ms bonito y situado en un sitio estratgico, de paso para los clientes. -Isla, es una cabecera enorme, mejor situada y mejor iluminada. Es la responsable de muchas compras por impulso -Facing en lineal, el facing es la disposicin de los productos en el lineal, dnde debern aparecer en la parte de delante y de forma alineada. Es muy importante que nunca estn los lineales vacos, ya que produce cara al cliente una sensacin de dejadez. -Stock, denominamos stock al conjunto de unidades de un producto que hay en un hipermercado, es decir las que hay en el lineal ms las que se encuentran en el almacn. Para una promocin es muy importante controlar el stock en relacin a las ventas, para poder prevenir i evitar quedarnos sin producto, ya que si nos quedamos sin al fabricante le aumentan los costes. Por eso es vital si observamos que falta stock avisar al responsable para que haga los pedidos necesarios. -Rotacin, entendemos como rotacin poner los productos nuevos detrs y los ms "viejos" delante del lineal, es muy importante en un hipermercado para evitar que se caduquen los productos. -Marca, en un hipermercado podemos distinguir entre distintos tipos de marca. La marca lder de un determinado producto, que es la que tiene ms ventas; la marca blanca o de distribucin, que es la marca propia del hipermercado; y, la primer precio ??????????

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3. Tipologa de compra
No todas las compras son iguales, ni todos los clientes son los mismos. Por eso para poder ser un buen/a promotor/a hace falta conocer los distintos tipos de compra. Ante una compra al consumidor le determinan tres factores: las circunstancias de la compra, el espacio donde se realiza la compra y los motivos que le inducen a realizarla. Los elementos anteriores nos sirven para poder clasificar a gran escala la tipologa de compra. As, a partir de ellos podemos distinguir entre: -La compra racional: en la que la decisin de llevar a cabo la compra ha sido tomada a priori. Aqu, el comprador ya entra en el hipermercado sabiendo lo que va a comprar. -La compra sugerida: en la que el comprador lo hace bajo influencia. Esta influencia la puede llevar a cabo tanto el entorno como el vendedor/a i el/la promotor/a. -La compra irracional, aqu el comprador acta siguiendo un impulso irracional. Es una compra por impulso, sin meditacin ni racionamiento por parte del cliente. Teniendo en cuenta los distintos tipos de compra, podemos comprobar que durante el proceso de compra es bsico la influencia del vendedor/a i el/la promotor/a. Ya que, no podemos olvidar, que en el ltimo momento son clave sus tcnicas de persuasin y de argumentacin para que el cliente lleve a cabo la decisin de compra. Por este motivo es esencial la actitud del promotor y/o vendedor para lograr nuestro objetivo: tener xito en las ventas.

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4. Tcnicas de venta
Para llevar a cabo una venta lo primero que tenemos que tener en cuenta es que el consumidor ante una compra est sometido a reacciones positivas y negativas. Como positivas entendemos las necesidades, y como negativas las objeciones ante la compra. Por ello, el/la promotor/a se encuentra a ante una doble misin: descubrir las necesidades del consumidor y atender a sus objeciones. Para descubrir las necesidades utilizaremos la informacin que nos aporta el cliente sobre sus carencias, pretensiones, e incluso ilusiones. Las objeciones son un acto natural de defensa o rechazo del cliente ante un producto, como promotores/as las objeciones tambin nos son tiles, ya que nos aportan informacin sobre las necesidades de los clientes. Ser a partir de este doble anlisis que obtendremos las claves para poder llevar a cabo una argumentacin eficaz. Dicha argumentacin nos permitir lograr nuestro objetivo: la venta del producto. De la venta con xito de un producto, podemos distinguir las siguientes etapas: -Llamar la atencin -Descubrir las necesidades del consumidor -Vender las ventajas del producto -Responder a las objeciones -Cerrar la venta de forma activa As, en todo momento nos sern tiles los siguientes consejos: escuchar de forma activa al consumidor, nunca decirle que est equivocado y encadenar la objecin del producto con una ventaja del mismo. Adems, de este modo conseguiremos inspirar confianza en el cliente y que nos vea como su aliado, evitando que se sienta manipulado.

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5. Pasos a seguir en una promocin

Para realizar correctamente una promocin en un hipermercado, es muy importante seguir los siguientes puntos: -Preparar la animacin. Teniendo en cuenta que todo lo que se necesita para que la animacin salga con xito y a tiempo. Por eso son muy importantes factores como que el transporte y el tiempo necesarios para llegar al hipermercado, y que el material y el uniforme estn completos y en buen estado. -Es vital la puntualidad, por eso se remienda llegar con la suficiente antelacin para que todo este dispuesto a la hora acordada. -Tener en cuenta que en un hipermercado hay unas normas de seguridad muy rgidas, as es necesario llevar toda la documentacin que pidan y entregarla al encargado de seguridad y/o de personal (cmo se especifica en el primer tema). -No olvidar que el promotor es un elemento nuevo en una estructura, por lo que es muy importante presentarse adecuadamente al jefe de la seccin en la que se va a producir la promocin. -Hacer un control de los lineales, comprobar que hay suficiente stock y si fuera necesario reponerlo, comprobar los precios, tanto de tu producto como de los de la competencia. -Colocar el material de la promocin y preparar la animacin. -Tenemos que recordar los objetivos de venta antes de empezar a realizar la animacin. -Cuando terminemos la animacin hay que hacer un recuento de las ventas para poder verificar el objetivo, y anotar los comentarios que sean precisos. -Recoger todo el material. -Terminar el informe requerido por el cliente. -Despedirse del personal del hipermercado. 5.1 Tcnicas de promocin Las tcnicas para promocionar un producto varan segn la etapa en la que se encuentra el producto en cuestin -Etapa de lanzamiento: en esta etapa lo ms importante es dar a conocer el producto a los consumidores. Para conseguirlo se utilizarn las siguientes tcnicas de promocin: Degustacin o demostracin del producto, reembolso del dinero, informacin sobre las ventajas del producto y muestreo del producto para que el consumidor lo pueda probar y decida comprarlo. -Etapa de crecimiento: en esta tapa se pretende fidelizar al cliente y conseguir aumentar el nmero de consumidores. Las tcnicas que usaremos sern la prueba de compra y los cupones de descuento, entre otras. -La ltima etapa es la de madurez del producto dnde lo ms importante es hacer un gran volumen de ventas. Para ello se llevaran a cabo promociones del tipo 3 por

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2, regalo por varias unidades o cupones de descuentos inmediatos.

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6. Material
En las distintas promociones que se realizan en hipermercados normalmente vienen soportadas por material (stands, muestras....). El material puede llegar de distintas maneras: -A casa del/la promotor. en este caso se tendr que hacer cargo de su transporte hasta el hipermercado. -El material est en la agencia, aqu el/la promotor deber pasarlo a recoger por la agencia, y tambin tendr que hacerse cargo de su transporte hasta el hipermercado. -Est en el punto de venta, aqu el/la promotor/a tendr que comprobar que todo este correcto cuando llegue al hipermercado. Durante la promocin puede haber la necesidad de algn tipo de material que no tengamos o se nos haya terminado (vasos de plstico, tenedores...), en este caso el/la promotor deber adquirirlo en el mismo hipermercado y avisar de su compra a la agencia o el/la coordinador/a. Es muy importante guardar el ticket de compra para que la agencia lo abone.

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7. Informes
Los informes no slo se tienen que llevar a cabo al finalizar la promocin, sino que puede haber algunas circunstancias que nos obliguen a hacer llegar informes durante la promocin. Las circunstancias que pueden provocar la necesidad de hacer informes durante la promocin pueden ser: rotura de stock, cambio de horarios, desaparicin, regalos agotados, rotura de material, visitas del cliente o anulacin de la promocin. Se debe informar de estos incidentes de inmediato a la agencia o a el/la supervisor/a, para poder solucionarlos lo antes posible.

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8. Aspecto: hacia una imagen neutra

Para promocionar un producto hemos de tener claro que los/las promotoras representan la imagen de este producto. Por esto, es muy importante dar una imagen neutra, evitando dar seales de tu identidad. Adems, as es ms fcil realizar tu tarea con xito. Ropa: -Uniforme, y si no tienen preguntar. -Medias. -Zapatos, negros, lisos y con poco tacn. Pelo: -Limpio y recogido Maquillaje: -obligatorio, pero suave: base, colorete, mscara de pestaas, brillo o color suave de labios. Joyas: -Pendientes y pearcings: aritos o perlas, slo dos y en las orejas. -Joyas: se recomienda slo usar reloj. Tatuajes -Tatuajes: consultar con la agencia, y si es posible se recomienda disimularlos con maquillaje. Higiene personal: -Se recomienda ducharse antes de hacer los trabajos, ya que los uniformes acostumbran a estar hechos de telas poco transpirables.

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