Marketing Estratgico Control 3

1. El nuevo cliente de Juan no comprende a qu se refiere cuando le habla de variables psicogrficas. Juan, un poco complicado, le pide a usted (su colega en el trabajo) que responda la pregunta. Usted, experto en variables de segmentacin luego de esta clase, seala: I) Tiene que ver con personalidad y valores, cmo las personas ven e interpretan el mundo II) Se refiere al nivel socioeconmico, que est muy asociado a los ingresos de las personas III) Se asocia a estilo de vida, cmo viven las personas, qu les gusta hacer para sus vacaciones, etc. IV) Tiene que ver con la etapa del ciclo de vida en que se encuentren las personas. Por ejemplo, los casados compran distinto a los solteros Slo I Slo II I y III I y IV III y IV

Alternativa Correcta: C Las variables psicogrficas corresponden a la personalidad, valores, estilo de vida. La segmentacin por NSE y ciclo de vida corresponde a variables demogrficas. 2. Manuel debe dar en los prximos das una charla en una empresa de consumo masivo y el tema es Segmentacin. Si los asistentes le pidieran que explicara en pocas palabras en qu consiste la Segmentacin, qu debera responder Manuel segn lo que usted ha estudiado?: Tratar a todos los clientes igualmente bien Dividir el mercado en grupos con caractersticas homogneas o similares entre s Desarrollar un mismo producto para todos los clientes Preocuparse por la satisfaccin de los clientes Realizar estudios de mercado

Alternativa Correcta: B Segmentacin es la divisin de un mercado o un grupo de clientes en fracciones menores, que poseen caractersticas homogneas o similares entre s, y que pueden requerir productos o mezclas de marketing diferenciadas del

resto. 3. En relacin al tema de la segmentacin, en su empresa se discute acerca de la conveniencia de segmentar el mercado o no hacerlo, y se plantean distintos puntos de vista. Luego de escucharlos, usted (aplicando la materia de esta clase) determina que lo correcto es: I) Si no es posible encontrar la forma de llegar a un segmento determinado, por ejemplo, con la publicidad o los canales de distribucin, entonces se no es un buen segmento II) En el contexto hiperompetitivo actual, no es necesario segmentar, esto es un mito III) La idea de segmentar es desarrollar un producto y luego ver a quin se lo podemos vender y por qu. Slo I Slo II I y III II y III I, II y III

Alternativa Correcta: A En el contexto hipercompetitivo actual, es ms necesario que nunca afinar la puntera y segmentar. Un buen segmento debe ser Medible, Rentable, Accesible y Accionable. Y por accesible entendemos que sea posible llegar a ese segmento con las herramientas de que disponemos (comunicacin, canales, fuerza de ventas, etc.). Desarrollar un producto se hace despus de segmentar y no antes, porque debe partir de las necesidades de los consumidores. 4. En la empresa de Don Ral no saben qu quiere decir que un segmento sea Accionable. Como usted conoce el tema le piden que ayude a Don Ral, y usted le explica que esa idea significa: Que podamos llegar al segmento al que apuntamos Que el segmento al que apuntamos pueda ser cuantificable Que el segmento al que apuntamos genere ganancias a largo plazo Que las acciones que realicemos tengan eco en el segmento Ninguna de las anteriores

Alternativa Correcta: D Accionable quiere decir que las acciones que realicemos tengan repercusiones en el segmento, que puedan provocar cambios en su comportamiento en la categora y hacerlos elegir nuestro producto. Un segmento con una elevada fidelidad a una marca determinada puede ser poco accionable. 5. Al interior de la empresa XYZ le han pedido a diversos ejecutivos que sealen, en trminos generales, el proceso que debe seguirse a la hora de segmentar el mercado. Aplicando lo estudiado, usted indica: Identificar los segmentos del mercado, establecer fortalezas y debilidades de la empresa, y desarrollar el producto Identificar los segmentos del mercado, desarrollar una estrategia de

comunicacin, y ejecutar las acciones publicitarias y promocionales Identificar los segmentos del mercado, elegir uno o ms de ellos, definir la estrategia de posicionamiento y luego desarrollar el mix de marketing. Identificar los segmentos del mercado, investigar el mercado en profundidad, y definir los canales de distribucin a utilizar Ninguna de las anteriores

Alternativa Correcta: C En trminos generales, primero identificamos posibles segmentos del mercado, luego elegimos a cul(es) nos debemos dirigir (previa evaluacin de su atractivo) y finalmente definimos la estrategia de marketing, que incluye definir el posicionamiento y luego el marketing mix (en ste se incluye el desarrollo de productos, comunicacin, canales, etc.) 6. Su mejor amigo, Esteban, ha decidido abrir una tienda de bikinis de alta calidad, confeccionados a la medida, porque estima que hay un segmento atractivo para esta oferta. Aplicando lo que hemos estudiado, usted le recomendara realizar una: Segmentacin geogrfica Segmentacin demogrfica Segmentacin psicogrfica Segmentacin multivariable Ninguna de las anteriores

Alternativa Correcta: D Hoy, segn las tendencias y los resultados, efectivamente puede existir un segmento atractivo para el negocio que planea, pero antes de definirlo necesita estudiar los segmentos. Para ello, dado que est pensando en bikinis a la medida, de alta calidad, lo ms adecuado sera una segmentacin multivariable, es decir, que incluya ms de un tipo de variables (en este caso, probablemente demogrficas, psicogrficas y de comportamiento). 7. Luego de haber estudiado el caso Nespresso, usted indicara que la principal razn de su xito es: Usar a George Clooney en su publicidad porque todas las mujeres van querer comprar Tener una propuesta de valor nica para un grupo especfico de personas que la valoran Venderse por internet Su precio A que Nespresso sea una marca de Nestl

Alternativa Correcta: B Lo esencial en su xito es que descubrieron un segmento de consumidores que buscaba algo distinto a lo que exista, y crearon una propuesta de valor nica para ellos. Los dems factores pueden haber apoyado o no su xito, pero no son la principal razn. 8. Luego de haber estudiado en profundidad el caso, usted ha concluido que la propuesta de valor nica de Nespresso tiene que ver con: I) Una experiencia envolvente que va ms all del caf

II) Una gran seleccin de cafs con los mejores granos del mundo III) Cobrar un precio bajo por sus productos Slo I Slo II Slo III I y II I, II y III

Alternativa Correcta: D La propuesta de valor es lo que ofrecemos a nuestro segmento de clientes, y que es valorado por ellos, y esto tiene que ver con la experiencia y con ofrecer ms que slo caf. Por otro lado, el precio en que llega a tangibilizarse esta experiencia y PVU no podra ser bajo (dada esta PVU), y de hecho, no lo es. 9. Luego de estudiar la lectura sobre Geomarketing, podemos concluir que: I) El geomarketing siempre conduce a macrosegmentos II) Permite focalizar mejor las acciones dirigidas a los clientes de una empresa III) Hace ms eficiente el manejo de la informacin en la empresa IV) Permite realizar segmentaciones multivariables con alta exactitud y eficiencia I y II II y III II, III y IV I, II, III y IV Ninguna de las anteriores

Alternativa Correcta: C Permite combinar distintas variables de segmentacin sobre la base de un mapa geogrfico real, con lo cual es posible focalizar mucho mejor las variables del marketing mix y las iniciativas para llegar a estos clientes, y hacer ms eficiente el manejo de informacin. 10. De acuerdo a lo estudiado en la lectura correspondiente, el concepto S.A.P. corresponde a: I. Un software que permite estudiar el mercado con alta exactitud II. Un proceso en 3 etapas que lleva a las empresas a definir con mayor exactitud quines son sus clientes y cul es la propuesta de valor para ellos III. Cmo realizar publicidad efectiva, para posicionar la marca Slo I Slo II Slo III I y II I, II y III

Alternativa Correcta: B S.A.P. no es un software, sino un modelo que plantea 3 etapas para una segmentacin efectiva.