INTRODUCCIN

En el siguiente estudio de caso se mostraran a detalle cada una de las variables y herramientas para la realizacin de una negociacin adecuada tomando en cuenta, que se analizaron alternativas para cada inciso que se peda, a fin de tomar la mejor decisin posible. Aqu se mostraran todos los conocimientos aprendidos, ya que estamos hablando desde lo ms bsico que es el Crdito, su cobranza, tipo de INCOTERM, tipo de Banca a utilizar, instrumento de pago, sistemas de amortizacin, tipo de crdito que maneja cada una de las instituciones de las Bancas y sobre todo la negociacin tanto como con los proveedores, como con el cliente, con la finalidad de que sea una cobranza ganar- ganar y las Relaciones Comerciales sean constantes con estos proveedores y con el cliente a fin de que exista confianza. Es as como podemos observar los diferentes elementos que integran nuestro caso prctico y que iremos detallando uno a uno a continuacin fundamentados principalmente en aspectos tanto cuantitativos como cualitativos.

ESTUDIO DE CASO
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La empresa Juguetes Lucy, S.A de C.V desea llevar a cabo un proyecto el cual consiste en la comercializacin internacional de su lnea electrodomsticos infantiles como (estufas, refrigeradores y hornitos). Para llevar a cabo dicho proyecto la empresa requiere una inversin inicial de $ 2, 250,000 de los cuales el 60% destinara para la compra de una maquina de doblado especial, y el 40% para materia prima. El cliente con el que est llevando a cabo la negociacin de dicha lnea es con una de las principales distribuidoras en Costa Rica y Colombia, con condiciones de compra: a) crdito a 90 das fecha embarque el 50% b) y el otro 50% a 120 das fecha embarque. De aceptarse las condiciones de compra de los productos representara un incremento en ventas anuales del 30%. INDICADORES FINANCIEROS DE LA EMPRESA Activo 4,714 Circulante Inventarios 1,140 Pasivo 3,282 Circulante Pasivo a Largo 2,176 Plazo Capital contable 3,100 Capital Social 2,500 Ventas Netas 10,265 CONDICIONES BANCARIAS TIIE + 22 PP PLAZOS DE 30 A 90 DIAS TIIE + 21 PP PLAZO DE 1 A 3 AOS TIIE + 20 PP PLAZO DE 3 AOS EN ADELANTE LIBOR + 5 PP PLAZO DE 30 A 180 DAS LIBOR + 4 PP PLAZOA DE 1 A 3 AOS LIBOR + 3.5 PP PLAZO DE 3 AOS EN ADELANTE OPCIONES DE COMPRA PROVEEDOR MAQUINARIA CONTADO CREDITO Descuento del 7% sobre el precio 90 das fecha embarque origen Estados unidos. Incremento en el precio del 20%

MATERIA PRIMA CONTADO CREDITO Descuento del 5% sobre el precio 60 das con incremento en el precio del 15%

*La materia prima es de importacin. INDICADORES MACRO ECONOMICOS Tipos de cambio compr vent a a 12.82 13.1 2 Valor TIIE:5.46 Valor Libor:1.20

Comisin por apertura M.N 1% Comisin por apertura USD . 5%

a)

Da respuesta a los tres cuestionamientos previos de la necesidad de la empresa

Liquidez:

Solvencia:

Estabilidad:

1. Para que lo quiero? Inversin - $2, 250,000 60% Maquinaria 40% Materia Prima $ 1, 350,000 $ 900,000

2. Cmo lo voy a pagar? Maquinaria - Estabilidad Materia Prima Solvencia 3. En cuanto tiempo? Maquinaria - Mediano plazo Materia prima - Corto plazo Crdito Bancario Crdito a proveedor

b) En qu divisa solicitaras el crdito, a quien cual es el costo

beneficio del mismo para la compra de la materia prima y maquinaria? Justifica tu respuesta Determinacin de la divisa y si se pedir un crdito al banco y al proveedor Proveedor de Maquinaria M.N $ 1, 350, 000
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Dlares

102,896.34

Contado $1, 255,500 Crdito $1, 620,000 - 90 das 90 das

Contado 95,693.59 Crdito 123,475.60 -

Banco a Mediano plazo 3 aos M.N i= i=

Dlares

Proveedor de Material Prima M.N. $900,00 Contado: $ 855,000 Crdito: $ 1, 035,000 60 das 60 das ANEXO 1 TABLAS DE SISTEMAS DE AMORTIZACIN Dlares 68, 597.56 Contado: 65,167.68 Crdito: 78,887.19

Se pedir el crdito en cuanto a la maquinaria en moneda nacional, ya que es la primera negociacin que tiene la empresa, por lo que se necesitara seguir manteniendo este tipo de negociaciones y as tener entrada de divisas por lo que como no se sabe si ser la nica negociacin de exportacin que tendr, no se quiere correr el riesgo, independiente de que no sabemos cmo se vaya a ir manejando la cotizacin del dlar ante el peso, ya que puede aumentar y a mediano plazo que es el plazo del crdito podra generar muchas prdidas. Ser tomara en cuenta el sistema de Amortizacin Alemn, por la razn de que para evitar el pago de ms inters, ya que existe incluso la posibilidad de hacer un depsito adelantado con las ventas, obviamente reiterando que la cuenta se pague antes del tiempo acordado. Siendo el costo de $ 1, 945,350, y teniendo el beneficio de que los intereses se reducirn notablemente, lo cual es conveniente por ser la primera negociacin y as no tener un pago de inters alto, adems de tener en cuenta el pago anticipado por las ventas o por parte de ellas. En cuanto a la materia prima tambin ser en moneda nacional, ya que se pagara con la solvencia y nos conviene mucho ms, que convertirlo en dlares y pagar ms. Siendo el costo de $1,035,000, y teniendo como beneficio que a pesar de que la deuda aumento en un 15 % tenemos 2 mese para pagarlo y as poder costearlo con la solvencia, la cual se

recupera a corto plazo, en caso de que no se recupere la tiempo para pagar se podr pagar con parte de la liquidez.
c)

solvencia a

A cunto asciende la venta en dlares.

Nuestra venta representa en moneda nacional a: $ 3, 079,500 Y en dlares la cantidad de: $ 234,717.28 d) Describe brevemente en qu consistira tu estrategia de compra de la materia prima y maquinaria, tomando en cuenta las condiciones de venta con el distribuidor en Costa Rica y Colombia, a fin de optimizar la negociacin internacional entre ambas partes. Condiciones del cliente: Crdito a 90 das fecha embarque el 50% El otro 50% a 120 das fecha embarque. $1, 539,750 $1, 539,750

Tomando en cuenta las condiciones del cliente se tomaron las siguientes estrategias de negociacin con nuestros proveedores: Proveedor de maquinaria: Se le pagara al proveedor de maquinaria de contado para que nos otorgue un descuento del 7%, este pago se realizara con el crdito que nos otorgue el banco Bancomext, este ser un Crdito de Equipamiento ya que es para empresas que provean insumos, servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos o servicios de exportacin. Concedindonos este Crdito exclusivamente para la adquisicin de maquinaria, el plazo del crdito ser a mediano plazo (3 aos), se acord con el banco un sistema de amortizacin alemn para no generar muchos intereses y la deuda sea menor. Con esto se tendr un beneficio, ya que no solo ser el pago en menor medida de los intereses si no que, adems se tendr un descuento por parte del proveedor, teniendo ese sobrante para la adquisicin de alguna otra cosa o pago inclusive de los primeros 3 meses del periodo de gracia.

Proveedor de Materia Prima: Al proveedor de materia prima se le pedir un Crdito, tomando en cuenta que por este Crdito el costo aumentara un 15 %, el cual no afecta, ya que se piensa pagarle con la solvencia, la cual se recupera a corto plazo y es suficiente para el pago de este Crdito, el cual nos dar tiempo para su pago completo, se piensa que en caso de no alcanzar la recuperacin total

de la solvencia, se complementara con parte de la liquidez, la cual no ha sido requerida en ninguno de los movimientos. Estas estrategias hechas con los proveedores estn planteadas de acuerdo a que no se necesite de la venta, para poder realizar una venta rpida y eficaz, se pudo resolver con las capacidades de pago, y en caso de poder realizar anticipos se terminara con la deuda al banco inclusive en un tiempo menor al establecido, tomando en cuenta que es una suposicin.

e)

Elabora un diagrama de flujo incluyendo el mecanismo de pago a emplear

FIN INICIO El cliente recibe la mercanca

Pactar con el cliente la venta Recepcin carta de crdito irrevocable internacional Desembarque de los productos terminados Confirmar embarque Sale de la fbrica la mercanca Confirmar embarque Expedicin orden de pago Internacional

Negociar la compra de maquinaria

Contratar el crdito con Bancomext

Se embarca la maquinaria Si Pago de maquinaria

Proceso de produccin

Llego en tiempo y forma? No

Negociar la compra de materia prima

Confirmar embarque

Se embarca la materia prima

Llegada de la materia prima

Expedicin orden de pago Internacional 8

Se instala la maquinaria

Si Llegada de la maquinaria No Llego en tiempo y forma?

INCOTERM UTILIZADO EN LAS IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DAT (entregada en el terminal convenido). La entrega tiene lugar cuando el vendedor pone la mercanca descargada a disposicin del comprador en el terminal convenido. Utilizamos este tipo de INCOTERM ya que abarca cualquier tipo de transporte, adems de que nos genera mayor seguridad en lo que se refiere a la importacin o exportacin. Aunque genera ms gastos en cada uno, tambin generara confianza tanto con los proveedores como con los clientes, lo que a la larga se traducir en una relacin de negocios larga y fructfera. Adems este INCOTERM cubre cualquier tipo de transporte que se necesite segn la terminal que seale tanto nuestra empresa como los clientes.

CONCLUSIONES Y RECOMENTACIONES
Concluimos que las negociaciones que se eligieron son las adecuadas, ya que analizamos detalladamente el caso, tomando en cuenta que es la primera negociacin de la empresa, nuestras capacidades de pago y las condiciones tanto de proveedores como del cliente. De igual manera se vio el crdito bancario tanto en dlares como en moneda nacional, para poder determinar algunos elementos esenciales para nuestro pago, como para nuestra cobranza. Se observo que una negociacin implica demasiados elementos ms tratndose tanto de importaciones como exportaciones ya que se corren riesgos mayoritarios, pero tambin hay que saber manejarlos para tener una buena impresin tanto con los proveedores como con el cliente existiendo un beneficio para las tres partes. El anlisis y comprensin fue lo que mas nos ayudo para poder determinar las negociaciones y hacia en donde encaminar el proyecto, sin mencionar que tambin se tomo en cuenta el factor tiempo para poder determinarlas. Como recomendaciones podemos decir que si la empresa sigue en la rama de exportaciones e importaciones podr manejarse con divisas, para que as
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su costo sea mucho menor y tenga un poco mas de capacidades de pago, esto con la finalidad de no tener que pedir crditos y crezca considerablemente la empresa.

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