Tomada de Decisão de Crédito

Tomada de deciso de crdito: uma discusso sob a luz das teorias organizacionais
Lisiane Priscila Selau1

Resumo Neste artigo, a proposta estudar o processo de tomada de deciso sob condies de risco. Para tanto, pretende-se focar o mercado de concesso de crdito. Nesse sentido, o objetivo discutir como as teorias organizacionais (Teoria dos Jogos, Racionalidade Limitada, Teoria Institucional e Estratgia Empresarial) podem contribuir na avaliao, por parte das empresas de concesso de crdito, e como essa avaliao inuencia as decises referentes estratgia de risco. Prope-se, como base para essa discusso, o exemplo referente revoluo do mercado de concesso de crdito a partir do crescimento da demanda por crdito pessoa fsica de baixa renda no Brasil, avaliando como as teorias explicam a adequao das empresas do setor com relao aos sistemas de crdito e tecnologia para suporte concesso. Como as pessoas possuem percepes diferentes acerca do risco, o comportamento dos decisores deve ser analisado com o objetivo de vericar como as variaes de comportamento afetam o processo de tomada de deciso, identicando como fatores relacionados s teorias apresentadas interferem na qualidade da deciso. Palavras-chave: Deciso de crdito. Teoria dos jogos. Racionalidade limitada. Teoria institucional. Estratgia empresarial. Decision making regarding credit lending: a discussion under the light of organizational theories Abstract The objective of this essay is to study the process of decision making under conditions of risk, therefore, focusing on credit-lending companies. In this sense, it discusses how organizational theories (Game Theory, Bounded Rationality, Institutional Theory and Business Strategy) can contribute to the evaluation made by credit-lending companies, and how this assessment inuences decisions related to risk strategy. In order to do that, it is proposed as the basis for this argument the example of the market revolution in lending which happened in Brazil as the demand for loans to low income individuals rose, evaluating how the theories explain the adjustment of this kind of company in relation to credit systems and technology to support the grant. As people have different perceptions regarding risks, the behavior of decision makers should be analyzed in order to determine how changes in behavior affect the process of decision making, identifying how factors related to the theories presented affect the quality of the decision. Keywords: Credit decision. Game theory. Bounded rationality. Institutional theory. Corporate strategy.
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Doutoranda em Administrao pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul UFRGS. Professora Assistente do Departamento de Estatstica da Universidade Federal do Rio Grande do Sul UFRGS. E-mail: lisianeselau@gmail.com
Gesto Contempornea, Porto Alegre, ano 8, n. 10, p. 125-140, jul./dez. 2011 Disponvel em: <http://seer2.fapa.com.br/index.php/arquivo>
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Lisiane Priscila Selau
Introduo Em nossas vidas, tomar deciso algo constante. Em vrios momentos, necessrio avaliar e decidir, dentre vrias alternativas, qual a melhor soluo para os problemas. Tal avaliao feita, muitas vezes, de forma emprica, considerando nossas experincias e sentimentos. De acordo com Kardes e Kalyanaram (1992), as decises so tomadas tendo por base informaes limitadas ou incompletas, e, alm disso, no simples perceber quais informaes relevantes esto faltando, o que pode levar a julgamentos equivocados. Um exemplo de deciso sob condies de risco a concesso de crdito. Conforme arma Schrickel (1997), a anlise de risco envolve a habilidade de fazer uma deciso de crdito, dentro de um cenrio de incertezas, de constantes mutaes e de informaes incompletas. Essa habilidade depende da capacidade de analisar logicamente as situaes, no raro complexas, e chegar a uma concluso prtica e capaz de ser implementada. De acordo com Silva (2006), em muitas empresas, a avaliao de crdito feita com base em uma enorme variedade de informaes, vindas das mais diversas fontes. Os gerentes analisam essas informaes de maneira bastante subjetiva e, muitas vezes, no conseguem explicar os processos de tomada de decises, embora consigam apontar os fatores que inuenciam as decises. Alm disso, esses ambientes so dinmicos, devendo as decises ser tomadas rapidamente. Um exemplo recente de m avaliao de risco para tomada de deciso que justica este estudo a crise do mercado nanceiro americano. A causa dessa crise foi a sbita ascenso e a subsequente queda nos preos dos imveis residenciais, que, juntamente com prticas danosas de nanciamento (subprime), levaram a grandes perdas em muitas instituies. A crise o resultado de uma exploso de crdito caracterizada pela avaliao errada de risco, por excessivo alavancamento e pela dependncia de instrumentos nanceiros complexos e de baixa transparncia. A consequncia desses fatos foi um grande aperto nas condies de crdito que contiveram o crescimento econmico. Para contextualizar a questo da tomada de deciso no cenrio organizacional atual, faz-se necessria uma retomada histrica do tema. Um grande problema na tomada de deciso sob condies de risco est no uso de informao de qualidade para denir e parametrizar o processo de tomada de deciso. 126
Neste artigo, a proposta estudar o processo de tomada de deciso sob condies de risco. Para tanto, pretende-se focar o mercado de concesso de crdito. Nesse sentido, o objetivo discutir como cada teoria organizacional (Teoria dos Jogos, Racionalidade Limitada, Teoria Institucional e Estratgia Empresarial) pode contribuir na avaliao, por parte das empresas de concesso de crdito, e como essa avaliao inuencia as decises referentes estratgia de risco. Prope-se, como base para essa discusso, o exemplo referente revoluo do mercado de concesso de crdito a partir do crescimento da demanda por crdito pessoa fsica de baixa renda no Brasil, avaliando como as teorias explicam a adequao das empresas do setor com relao aos sistemas de crdito e tecnologia para suporte concesso. 1 A deciso de crdito
Dene-se crdito como o ato de vontade ou disposio de algum ceder, temporariamente, parte do seu patrimnio a um terceiro, com a expectativa de que essa parcela volte a sua posse integralmente depois de decorrido o tempo previamente estipulado. Essa parte do patrimnio pode ser materializada por dinheiro (emprstimo monetrio) ou bens (venda com pagamento parcelado ou a prazo). Sendo um ato de vontade, sempre caber ao cedente do patrimnio a deciso de ced-lo ou no (SCHRICKEL, 1997). Segundo Silva (2008), o crdito um dos principais meios disponveis para que as pessoas possam adquirir a enorme gama de bens e servios disponibilizados pela sociedade moderna. Na inteno de atender suas necessidades bsicas e desejos, as pessoas acabam por comprometer boa parte do rendimento mensal. O crdito tem um papel econmico e social muito importante na vida das empresas e das pessoas. Possibilita s empresas aumentar seu nvel de atividade, estimula o consumo, inuenciando a demanda, ajuda as pessoas a obterem moradia, bens e at alimentos e facilita a execuo de projetos para os quais as empresas no dispem de recursos prprios sucientes. Todavia, cabe salientar que o uso inadequado do crdito pode levar uma empresa falncia ou um indivduo insolvncia, assim como pode ser parte de um processo inacionrio (SILVA, 2008).
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Observa-se um contra-senso no mercado de crdito pessoa fsica de baixa renda no Brasil. De um lado, um grande nmero de pessoas recebe uma renda que compromete o equilbrio oramentrio bsico; de outro, vrias empresas oferecem promessa de crdito fcil e desburocratizado. Porm, essa perspectiva de crescimento teve uma recente desacelerao, principalmente em funo da crise mundial de crdito de 2008, como possvel observar na Figura 1.
% 50 45 40 35 30 25 20 15 10 abr. 08 jun. 08 ago. 08 out. 08 dez. 08 Crdito pessoal (1) Pessoa fsica fev. 09 abr. 09 jun. 09 14,7 24,7 20,2 31,4
Consignado (2) Leasing + Aquisio de veculos
Figura 1 Evoluo do saldo das operaes de crdito com recursos livres (variao em 12 meses).
Fonte: BACEN.
Para se adaptarem s turbulncias decorrentes da crise, as instituies nanceiras tm a vantagem de conhecer os erros cometidos pelos bancos americanos que foram imprudentes na concesso de crdito ao setor imobilirio. Nesse sentido, a regulamentao do Acordo de Basileia tem como objetivo limitar o risco excessivo que essas instituies assumiram no perodo que antecedeu a crise nanceira mundial de 2008. Para Mesquita e Tors (2010), no Brasil, os reexos da crise s no foram mais expressivos em funo da atuao do Banco Central, que controla a aquisio de subprime pelos bancos, devido ao elevado risco desses ttulos. 128
Garcia (2008) ressalta que os bancos esto adotando critrios mais seletivos na concesso de crdito, para evitar problemas com inadimplncia futuramente. Essa seletividade dos bancos vem em boa hora, tendo em vista o crescimento mais lento das economias brasileira e mundial. De acordo com Silva (2008), nos ltimos anos, as instituies nanceiras e as pessoas tm, cada vez mais, se preocupado com a chamada educao nanceira. Esse avano tem levado o tomador de crdito a avaliar previamente sua capacidade de pagamento, priorizando seus gastos. Por outro lado, as metas das instituies nanceiras podem ser incompatveis com a racionalidade da anlise de crdito. Se a concesso do crdito fosse baseada somente na anlise desenvolvida pelos analistas, a deciso seria apenas uma consequncia do resultado da anlise. No entanto, as decises de crdito dependem da cultura organizacional, sendo que os componentes racional e poltico podem distorcer os objetivos da deciso. Nesse sentido, importante avaliar como as teorias (Teoria dos Jogos, Racionalidade Limitada, Teoria Institucional e Estratgia Empresarial) explicam a adequao das empresas com relao aos sistemas de crdito e tecnologia para suporte concesso. 2 As teorias de base
2.1 Teoria dos Jogos A origem da Teoria dos Jogos est relacionada ao trabalho do matemtico John Von Neumann e do economista Oskar Morgenstern, que escreveram juntos a obra intitulada Theory of Games and Economic Behavior. A contribuio de Nash, fundamental para o desenvolvimento da teoria, est relacionada a uma noo de equilbrio para modelos de jogos, que no se restringia apenas aos jogos de soma zero. Nash (1951) conseguiu demonstrar que, em alguns casos, quando cada jogador escolhe racionalmente aquela estratgia que seria a melhor resposta em relao estratgia dos demais, pode ocorrer que o resultado nal para todos os jogadores seja insatisfatrio e que, portanto, nem sempre a busca do indivduo pelo melhor para si resulta no melhor para todos (HARFORD, 2009). Segundo Fiani (2004), a teoria dos jogos um mtodo racional de modelar os processos de tomada de deciso, descrevendo situaes em
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que a deciso de um agente econmico inuencia a deciso do outro. Por esse motivo, uma ferramenta bastante importante para o sucesso de um bom gestor de crdito. Quando se entende os mecanismos que agem na relao concessor-tomador, torna-se muito mais fcil formular as estratgias de ao. No contexto organizacional, um jogador o tomador de deciso, como, por exemplo, um executivo ou um dirigente, que pode ser considerado individualmente ou em equipe. O decisor analisa as alternativas, considera os riscos envolvidos e toma sua deciso, tendo em vista a interao com outros decisores. Assim, o resultado da sua deciso pode inuenciar, e ser inuenciado, positiva ou negativamente, pelas decises dos outros tomadores de deciso, que tm tambm interesses em jogo (KREPS, 1990). Marinho (2005) ressalta a relao entre a Teoria dos Jogos e os estudos evolucionistas, pois considera que a premissa bsica semelhante da seleo natural. Sob o ponto de vista da Teoria dos Jogos, considera-se que os jogadores buscam maximizar os ganhos ou minimizar as perdas, enquanto, na viso da seleo natural, os bons jogadores sobrevivem. Em outras palavras, os bons jogadores, do ponto de vista da seleo natural, so os indivduos mais capazes de sobreviver e reproduzir em determinado ambiente; j na Teoria dos Jogos, os bons jogadores so aqueles que, em termos de resultado nal do jogo, ganham mais que os outros. De acordo com Marinho e Blanco (2008), os relacionamentos de crdito podem ser vistos como jogos, em que cada jogador tem duas alternativas: cooperar ou trair. Do ponto de vista do concessor, cooperar signica conceder um emprstimo e trair signica no conceder; j para o tomador, a cooperao acontece se ele honra o acordo de pagar o emprstimo tomado, ao passo que a traio representada pela inadimplncia. A operao de crdito que acontece uma nica vez no pode ser chamada de relacionamento de crdito, muito embora seja algo possvel de ocorrer na prtica. De qualquer forma, operaes desse tipo tendem a apresentar um equilbrio no cooperativo, isto , tanto o tomador quanto o concessor tero altos incentivos para trair um ao outro, da o motivo de esse tipo de operao ser bem menos comum. Como um jogador sabe que o outro tambm um agente econmico racional, dever realizar o mesmo raciocnio e concluir que deve trair. Assim, os dois jogadores concluem que a nica deciso racional 130
trair, pois, se um cooperar, sofrer a traio do outro, que o presume traidor. Esse o equilbrio proposto por Nash (1951), razo pela qual os negcios de crdito de rodada nica no so to usuais, pois os riscos, tanto para quem concede como para quem toma, so muito mais elevados. Conforme Silva (2008), comum as empresas organizarem-se em convnios para a troca de informaes comerciais, possibilitando detectar com certa rapidez quando um cliente comea a atrasar ou entrar em diculdade nanceira. Outra grande fonte de informao so os Servios de Proteo ao Crdito (SPCs), que registram as pessoas que esto em atraso. Para o comrcio, por exemplo, os SPCs so as grandes fontes de informao, pois o cliente, ao solicitar uma compra a prazo, tem seu nome consultado pela empresa junto ao SPC, que responde sobre a existncia ou no de registro negativo. Tais sistemas de proteo possibilitam ao concessor de crdito uma deciso com menor risco. Isso se deve ao fato de que a possibilidade de registro negativo no SPC pode inibir o cliente a optar pelo no pagamento, ou seja, pela deciso de trair. Porm, no raro identicar casos de clientes que podem pagar, mas que s pagam mediante presso, muitas vezes retardando o pagamento para tirar proveito em uma negociao com desconto. H ainda o caso de que, ao se ver em diculdade nanceira, o cliente pode no atrasar os pagamentos junto a todos os seus credores, mantendo-se pontual em relao queles que julgar mais importantes, como, por exemplo, o supermercado, que supri suas necessidades bsicas. Contudo, a Teoria dos Jogos tambm pode ajudar a explicar outro tipo de relao: empresa-concorrente. possvel, dessa forma, avaliar circunstncias que levam as empresas a decidir por expandir o crdito, conduzindo-as, muitas vezes, a situaes de risco, por negligenciar prticas de proteo; ou ainda, o outro extremo, em que as empresas decidem pelo racionamento das concesses, perdendo mercado para a concorrncia. O concessor de crdito deve estar preparado para aproveitar as oportunidades que o mercado oferece, ao mesmo tempo em que deve desenvolver mecanismos de proteo contra as ameaas que decorrem do prprio mercado. necessrio, portanto, identicar quem so os concorrentes e determinar a participao destes no mercado, com o objetivo de denir metas a serem alcanadas em relao concesso de crdito.
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Em termos de poltica de crdito, quanto mais rigorosos forem os critrios de uma empresa para a seleo de clientes, menor poder ser seu volume de vendas a prazo, podendo chegar ao extremo de s vender vista. Entretanto, medida que seus concorrentes forem mais exveis, estes podero ganhar parte do mercado que seria da empresa. O grau de exigncia ideal na seleo dos clientes algo relativamente difcil, pois vender e no receber tambm poder levar a empresa falncia (SILVA, 2008). 2.2 Racionalidade Limitada O modelo de deciso racional adota como pressuposto que os indivduos tm informaes completas para tomar suas decises, permitindo alcanar a utilidade mxima em suas escolhas. Dessa forma, qualquer limitao na capacidade de processamento dos indivduos ignorada. Uma viso mais realista a da racionalidade limitada (bounded racionality), proposta por Simon (1957). Este argumenta que os tomadores de deciso cam restringidos por sua prpria racionalidade, com limitaes em suas habilidades no processamento das informaes. Na Teoria da Racionalidade Limitada, o tomador de deciso limitado por sua capacidade cognitiva, sendo o processo decisrio tambm limitado por essa capacidade. Em outras palavras, o tomador de deciso um indivduo que possui uma racionalidade limitada, apresentando limitao no seu conhecimento em relao aos aspectos sobre os quais as decises sero tomadas. Isso deriva, entre outros fatores, da incapacidade do ser humano em organizar grandes quantidades de informao e trabalhar com elas, o que se deve essencialmente aos seus limites cognitivos. Aliado a isso, o indivduo limitado pelos seus valores e pelos conceitos de nalidade que o inuenciam na tomada de deciso. Assim, em vez de buscar a deciso perfeita, ou ideal, os administradores aceitam uma deciso apenas satisfatria (SIMON, 1970). A hiptese da racionalidade limitada implica admitir que os agentes envolvidos nas transaes de crdito possuem uma capacidade limitada de obter e processar informaes. Segundo Aguiar (1998), uma consequncia direta dessa hiptese que os tomadores de deciso no tm habilidade para considerar todas as possveis situaes que podem requerer mudanas em relao a uma transao de crdito, o que limita a possibilidade de contratos de longo prazo. 132
Kahneman e Tversky (1979), inspirados na noo de racionalidade limitada de Simon (1957), propuseram a avaliao da inuncia de aspectos psicolgicos no processo de deciso. Os estudos discutiram a temtica por meio da contabilidade comportamental e das nanas comportamentais. Tais abordagens ganharam destaque em funo, principalmente, de ir contra a ideia de que os decisores dessas reas no seriam expostos a esse tipo de inuncia, dada sua tendncia a usar um processo de deciso totalmente racional. A assimetria de informao est por trs da questo fundamental da concesso de crdito: como ter certeza se o crdito concedido ser honrado pelo cliente, conforme o combinado? Assim, quanto maior for a segurana de quem concede crdito, maior ser a chance de aprovar o emprstimo e com condies bastante vantajosas para o cliente em termos de prazos e taxas de juros. Stiglitz e Weiss (1981) argumentam que as informaes so distribudas de forma assimtrica entre os agentes econmicos e, portanto, os retornos esperados pelas instituies nanceiras nas operaes de crdito no so uma funo monotonicamente crescente em relao s taxas de juros, devido ao fenmeno chamado seleo adversa. Esse fenmeno ocorre porque, quando as taxas de juros so muito altas, bons pagadores preferem no tomar crdito, fazendo com que as concesses de crdito se concentrem em clientes de maior risco. Dessa forma, ainda que haja tomadores dispostos a pagar taxas de juros mais altas, as instituies nanceiras preferem simplesmente no conceder o crdito, em funo do risco de inadimplncia, gerando um racionamento de crdito. Segundo Marinho e Blanco (2008), as operaes de crdito so as mais afetadas pelos efeitos da seleo adversa, uma vez que no h como os concessores terem certeza sobre a qualidade dos tomadores. Um cliente pode ser timo pagador, mas o concessor de crdito, no tendo certeza disso, poder atribuir um limite de crdito inadequado, ou at mesmo no conceder. 2.3 Teoria Institucional As organizaes optam por determinadas estruturas e procedimentos, transferidos por normas e costumes e aceitos coletivamente com o objetivo de alcanarem a legitimidade. Dessa forma, possvel
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observar um conito no que tange tomada deciso, entre a almejada legitimidade e as exigncias tcnicas. De modo geral, a organizao age de modo a garantir a sua legitimidade institucional, podendo at ter impacto negativo na ecincia (MEYER; ROWAN, 1977). Segundo Machado-da-Silva e Gonalves (2007), as organizaes interagem com seu ambiente procura de legitimao. Nesse sentido, a tomada de deciso inuenciada por uma inrcia ambiental no que diz respeito conformidade s regras e s crenas (mitos) institucionalizadas, em conito com critrios de ecincia. Em razo desse posicionamento, possvel vericar diferenas entre a estrutura formal e as prticas realmente adotadas. De acordo com Guerreiro e colaboradores (2004), existe uma aparente incoerncia entre tcnicas e procedimentos disponveis aos tomadores de deciso e o real processo de tomada de deciso adotado. Segundo Aguiar e Guerreiro (2007), isso acontece pela facilidade de utilizar mtodos mais convencionais e familiares em vez de partir para mudanas. Segundo a teoria institucional, isso explica o uso de heursticas de julgamento. Se, por um lado, os fatores ambientais pressionam uma homogeneizao das formas e prticas organizacionais, por outro, a atuao dos mecanismos isomrcos no exclui o sistema de interpretao de cada organizao. Segundo DiMaggio e Powell (2005), o isomorsmo constitui um processo de restrio que fora uma unidade a se assemelhar a outras unidades que enfrentam o mesmo conjunto de condies ambientais. As organizaes no competem somente por recursos e clientes, mas por poder poltico e legitimao institucional, por adequao social, assim como por adequao econmica. O isomorsmo uma ferramenta utilizada para entender a poltica e a legitimao institucional. Trs mecanismos de isomorsmo so denidos: coercitivo (resultante de inuncias polticas e do problema da legitimidade); normativo (derivado da prossionalizao); e mimtico (decorrente de respostas s incertezas). O isomorsmo institucional poderia ajudar a entender por que as organizaes esto se tornando cada vez mais homogneas, o que interfere em seu processo de tomada de deciso (DiMAGGIO; POWELL, 2005). De acordo com Machado-da-Silva e Fonseca (1993), mediante a interpretao das demandas competitivas e socioculturais de seu contexto institucional que a organizao se estrutura e dene suas estratgias de ao. Nesse sentido, a tecnologia se torna o elemento que pres134
siona as instituies nanceiras a exercerem o isomorsmo mimtico, ou seja, a se assemelharem no que diz respeito ao uso da teoria institucional. A legitimao institucional das instituies nanceiras parece decorrer de sua capacidade de ajustar-se ao ambiente especco e aos padres de regulao do sistema nanceiro. Essa no uma tarefa fcil, uma vez que a incerteza presente no ambiente em que atuam leva os formuladores de polticas de crdito a optarem por uma espcie de isomorsmo institucional, ou seja, a reproduzir modelos formatados e testados por outras instituies ao estabelecerem as aes a serem implementadas. Analisando mais a fundo a situao, o que se verica uma extenso do argumento original de Meyer e Rowan (1977), de acordo com os quais, as organizaes tm a tendncia a manter estruturas isomrcas com o objetivo de alcanar a legitimao. A adoo de um comportamento isomrco por parte das empresas de concesso de crdito pode ser vista como uma forma de se protegerem de situaes de risco. Porm, com isso, podem se tornar estagnadas, perdendo a oportunidade de inovar e, consequentemente, perdendo clientes. O que se verica um enrijecimento das polticas de crditos, deixando as empresas pouco aptas para reagir frente s oportunidades. Silva (2008) comenta a respeito da adoo de comportamentos isomrcos por parte de empresas de crdito, considerando, por exemplo, a questo da cultura da regio ou do pas em que a empresa ir atuar. H casos de empresas estrangeiras que se instalaram no Brasil e tiveram insucessos por trazerem executivos de suas matrizes, sem conhecimento da realidade brasileira e sem facilidade para assimilao dos costumes e padres locais. Esse fato muitas vezes leva, no mnimo, a perdas de negcios ou perdas com maus crditos. Mesmo dentro do prprio Brasil, transferncias de executivos entre regies chegam a gerar diculdade de ambientao, prejudicando o desempenho operacional. As polticas e as normas em geral devero estar ajustadas s condies operacionais das empresas. O tipo de anlise, a amplitude da anlise, o valor das operaes e o processo de concesso de crdito devero ser implementados para atender s necessidades da organizao. Segundo Silva (2008), copiar tais polticas e normas de outra empresa tende a no ser ecaz.
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2.4 Estratgia Empresarial A formulao da estratgia compreende a escolha de uma direo, avaliando as oportunidades e as ameaas presentes no ambiente, de forma a adaptar-se a ele. Machado-da-Silva e Barbosa (2002) destacam que, no processo de tomada de deciso estratgica das organizaes, as mudanas ambientais devem ser consideradas, j que afetam os padres de competitividade empresarial. Ainda de acordo com os autores, essencial conciliar padres concorrenciais e padres institucionais, visto que o ambiente exerce presso no s para que as empresas tenham alto desempenho, mas tambm para que se ajustem aos padres considerados legtimos pela sociedade. O surgimento do cenrio competitivo do sculo XXI tem feito com que a natureza fundamental da concorrncia se modique. Esse cenrio desaa os responsveis pelas decises estratgicas a adotar uma nova mentalidade, atravs da qual a empresa aprender a concorrer em ambientes turbulentos e caticos, que geram desordem e incerteza (HITT; IRELAND; HOSKISSON, 2005). Dada a acelerao constante da economia, torna-se necessria a adoo de estratgias empresariais mais adequadas para que as empresas consigam se manter no mercado. Segundo Santi Filho (1997), um dos pontos mais importantes a ser observado na concesso do crdito a estratgia empresarial, a qual est condicionada aos objetivos da instituio. Assim, se a meta aumentar a fatia do mercado, a estratgia a necessidade de uma forte oferta de crdito. De acordo com Silva (2008), a poltica de crdito, tambm conhecida como padres de crdito, tem por objetivo bsico a orientao nas decises de crdito. Fatores como o perl dos clientes que se quer atingir, a rea de atuao geogrca, o segmento de mercado e os produtos nanceiros a serem disponibilizados so tambm decisivos para a determinao das polticas. O autor ainda destaca que os bancos costumam ter critrios rigorosos na concesso de crdito. Anal, o prejuzo decorrente do no pagamento representa a perda total do montante emprestado. J para empresas que concedem crdito como forma de nanciamento de seus produtos, a perda referente a um no recebimento refere-se somente ao valor da mercadoria. Assim, quanto maior for a margem bruta da empresa, maior a exibilidade na denio das polticas de crdito.
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Para instituies nanceiras que, por sua natureza, so empresas altamente alavancadas, a deciso de concesso de crdito para grande volume de clientes pode ser considerada estratgica, pois pode comprometer parte substancial do patrimnio dessas instituies. Em outras palavras, administrar bem o processo de concesso de crdito implica a prpria sobrevivncia da instituio nanceira (PERERA et al., 2003). De acordo com Scherr (1989 apud ROGERS et al., 2004), outro aspecto importante diz respeito grande sazonalidade nas vendas de empresas comerciais. Nesse caso, uma soluo estratgica para o problema utilizar o crdito como um incentivo para que os clientes comprem de forma mais regular, de forma a evitar a concentrao das vendas somente em alguns perodos. Assim, a reduo dos lucros decorrente do alavancamento do crdito pode compensar os custos associados manuteno de estoques. Portanto, a gesto de crdito a pessoas fsicas requer uma viso estratgica, atentando para a necessidade de denir adequadamente o pblico-alvo, bem como os riscos a serem assumidos e as taxas a serem praticadas. Alm disso, faz-se necessria uma adequao organizacional e tecnolgica que possibilite a operacionalizao do negcio (SILVA, 2008). Consideraes finais Analisando mais profundamente a Teoria dos Jogos, mais especicamente o dilema do prisioneiro, possvel identicar uma situao comum na realidade empresarial. Consideremos que, ao invs de prisioneiros, temos empresas interagindo estrategicamente no mercado de crdito. plausvel admitir que elas no possam comunicar-se, devido a suas polticas de concorrncia, e assim so levadas a denir polticas de concesso de crdito audaciosas para conquistar uma fatia maior do mercado. No limite, ambas seguiro estratgias to perigosas at frustrar completamente suas perspectivas de lucro. O curioso desse resultado sua semelhana com o resultado do equilbrio perfeito, previsto pela teoria econmica clssica, em que agentes em situao de equilbrio no conseguem alcanar nenhum lucro econmico. Dessa forma, apesar da situao descrita ser mais complexa que um simples jogo, por no envolver, na realidade empresarial, exataGesto Contempornea, Porto Alegre, ano 8, n. 10, p. 125-140, jul./dez. 2011 Disponvel em: <http://seer2.fapa.com.br/index.php/arquivo>
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mente uma deciso dicotmica (expandir/no expandir o crdito), ela pertence, sim, a uma classe estratgica de situaes que remete base da Teoria dos Jogos. Apesar de no sermos capazes de avaliar todos os detalhes de contextos complexos de vrias situaes, ao aprofundar nossa compreenso terica sobre a dinmica dos decisores, podemos apontar os aspectos estratgicos bsicos de vrias situaes econmicas, facilitando o entendimento sobre a dinmica de competio entre empresas concorrentes. As decises tomadas sob condies de risco so caracterizadas por informaes incompletas. O processo tradicional de anlise das decises est baseado no modelo normativo regulado pelo pressuposto da racionalidade. Porm, pesquisadores como Kahneman e Tversky tm mostrado que os comportamentos dos indivduos em suas decises se desviam sistematicamente das diretrizes normativas. Analisando os aspetos relacionados ao processo de tomada de deciso, advindos da Teoria Institucional, possvel vericar o uso de heursticas de julgamento. O que se observa uma contradio entre adoo de tcnicas e procedimentos disponveis aos gestores e a rotina do processo de tomada de deciso. Isso deriva da adoo de prticas tidas como mais conhecidas, em vez de investir em mudanas, que poderiam trazer resultados melhores. Assim, diferentemente do que prope, por exemplo, a moderna teoria de nanas, o mercado no pode ser considerado eciente, seja em funo da assimetria informacional, ou pelo fato de que as pessoas possuem percepes diferentes acerca do risco, ou devido s estruturas de poder dentro das instituies, ou, ainda, por razo dos posicionamentos estratgicos em relao concorrncia. O comportamento dos decisores deve ser analisado na busca pela vericao de como as variaes de comportamento afetam o processo de tomada de deciso, buscando a identicao de como esses fatores afetam a qualidade da deciso.
Recebido em setembro de 2011. Aprovado em novembro de 2011.
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Referncias
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