ProMercado/SAGARPA

Diseo de Estrategias de Mercado, Logsticas y de Adecuacin de Productos para la Integracin de la Alfalfa Mexicana en el Comercio Global de Forrajes

2009
Este documento resume los resultados de la investigacin del mercado nacional as como de los potenciales mercados internacionales para la comercializacin de subproductos de alfalfa de la regin de Delicias, Chihuahua y de Mexicali, Baja California. Dicho estudio fue realizado bajo el programa Pro-Mercado de la SAGARPA.

Reporte Final 15 de diciembre de 2009 Ciudad Delicias, Chihuahua http://www.tisconsulting.org/

ndice
ndice ............................................................................................................................................................. 1 1. 2. 3. Introduccin .......................................................................................................................................... 5 Resumen Ejecutivo ................................................................................................................................ 7 Alcance del proyecto............................................................................................................................. 9 3.1. 3.2. 3.3. 4. Caractersticas del Producto ......................................................................................................... 9 Zonas y Regiones Incluidas ........................................................................................................... 9 Objetivos del Estudio .................................................................................................................. 10

Anlisis de la demanda alimentaria .................................................................................................... 11 4.1. Diagnstico del mercado agroalimentario.................................................................................. 11 Alimentos de origen vegetal ............................................................................................... 12 Suplementos de origen animal ........................................................................................... 16 Consumo del Mercado ........................................................................................................ 16

4.1.1. 4.1.2. 4.1.3. 4.2. 4.3. 4.4.

Gustos y tendencias generales del consumidor ......................................................................... 19 Diagnstico del sector agroalimentario ...................................................................................... 27 Delimitacin del subsector ......................................................................................................... 36 Principales productos del subsector (Top 20) ..................................................................... 36

4.4.1. 4.5.

Demanda del subsector .............................................................................................................. 42 Ganado Bovino para Carne ................................................................................................. 42 Ganado Bovino para Leche ................................................................................................. 43 Ganado Caprino .................................................................................................................. 44 Ganado Ovino ..................................................................................................................... 45

4.5.1. 4.5.2. 4.5.3. 4.5.4. 4.6.

Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector ......................................... 47 Forrajes ............................................................................................................................... 47 Granos ................................................................................................................................. 50 Oleaginosas ......................................................................................................................... 50

4.6.1. 4.6.2. 4.6.3. 5.

Anlisis de la oferta alimentaria ......................................................................................................... 51 5.1. 5.2. 5.3. Principales pases importadores ................................................................................................. 51 Oferta local del subsector ........................................................................................................... 56 Produccin, consumo, importaciones y exportaciones agroalimentarias .................................. 58 Produccin y Consumo ....................................................................................................... 58

5.3.1.

5.3.2. 5.3.3. 5.3.4. 6.

Importaciones ..................................................................................................................... 58 Exportaciones ...................................................................................................................... 58 Balanza de Consumo ........................................................................................................... 61

Mercados meta ................................................................................................................................... 62 6.1. 6.2. Principales centros de consumo ................................................................................................. 62 Metodologa usada para la segmentacin del mercado meta ................................................... 76 Datos de consumo y demografa del mercado meta .......................................................... 80 Entrevistas con expertos y focus group con consumidores ................................................ 81 Estudios de campo realizados por regin ........................................................................... 82 Fuentes de datos secundarias y modelos usados ............................................................... 83

6.2.1. 6.2.2. 6.2.3. 6.2.4. 6.3.

Anlisis de la demanda del mercado meta ................................................................................. 84 Segmentacin y estratificacin ........................................................................................... 84 Consumo y poder de compra .............................................................................................. 86 Presentaciones y variedades preferidas ........................................................................... 102 Proyecciones futuras......................................................................................................... 108

6.3.1. 6.3.2. 6.3.3. 6.3.4. 6.4.

Posicionamiento del producto en su categora ........................................................................ 113 Productos sustitutos y complementarios ......................................................................... 113

6.4.1. 6.5. 6.6. 6.7. 7.

Anlisis de precios ..................................................................................................................... 117 Comportamiento del mercado meta y sus valores ................................................................... 119 Anlisis e interpretacin de la percepcin de los productos de Mxico .................................. 120

Clientes potenciales del producto .................................................................................................... 122 7.1. 7.2. 7.3. 7.4. Establecer contactos y solicitar requerimientos de compra .................................................... 122 Investigar condiciones de pago y garantas .............................................................................. 122 Identificar posibles socios comerciales ..................................................................................... 123 Identificar empresas de importacin y distribucin ................................................................. 123

8.

Estrategia de distribucin a los mercados meta ............................................................................... 125 8.1. 8.2. 8.3. 8.4. 8.5. 8.6. Obtener costos de distribucin y transporte ............................................................................ 126 Identificar las principales cadenas de distribucin ................................................................... 129 Seleccionar los canales de distribucin adecuados .................................................................. 131 Estrategia de promocin y posicionamiento ............................................................................ 131 Seleccionar precio y volmenes de venta................................................................................. 132 Obtener carta de intencin de compra con precios y volmenes ............................................ 132

9.

Anlisis de la competencia ................................................................................................................ 133 9.1. 9.2. 9.3. 9.4. 9.5. 9.6. Produccin, temporalidad y participacin en el mercado ........................................................ 133 Estructura del sector, estrategias de distribucin y mrgenes................................................. 135 Nivel tecnolgico....................................................................................................................... 136 Inversiones en investigacin y desarrollo ................................................................................. 138 Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado internacional.................................. 140 Benchmarking de productores nacionales con los competidores ............................................ 140

10. Anlisis de factibilidad para penetrar el mercado meta ................................................................... 142 10.1. 10.1.1. 10.1.2. 10.2. 10.2.1. 10.2.2. 10.3. 10.4. Penetracin esperada en los mercados meta....................................................................... 143 Estados Unidos .................................................................................................................. 143 Japn ................................................................................................................................. 152 Estudio econmico y margen esperado ................................................................................ 156 Estados Unidos de Amrica............................................................................................... 157 Japn ................................................................................................................................. 158 De resultar no viable, presentar opciones secundarias de productos y/o mercados .......... 160 Anlisis de sensibilidad ......................................................................................................... 160

11. Definicin de las necesidades de produccin ................................................................................... 161 11.1. 11.2. 11.3. 11.4. 11.5. 11.5.1. 11.5.2. 11.5.3. Temporalidad ........................................................................................................................ 161 Requerimientos de entrega .................................................................................................. 166 Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad ................................................... 166 Certificaciones necesarias para entrar al mercado ............................................................... 168 Definir el paquete tecnolgico para la produccin............................................................... 168 Planta procesadora de pellets........................................................................................... 172 Planta procesadora de cubos ............................................................................................ 178 Planta procesadora de pacas comprimidas ...................................................................... 183

12. Requerimientos logsticos para alcanzar los mercados meta ........................................................... 189 12.1. 12.1.1. 12.1.2. 12.1.3. 12.1.4. 12.1.5. Requisitos de importacin, aranceles, cupos y tratados comerciales .................................. 189 Canad .............................................................................................................................. 189 China ................................................................................................................................. 189 Corea del Sur ..................................................................................................................... 189 Emiratos rabes Unidos .................................................................................................... 190 Estados Unidos .................................................................................................................. 191

12.1.6. 12.1.7. 12.1.8. 12.1.9. 12.1.10. 12.2. 12.2.1. 12.2.2. 12.2.3. 12.2.4. 12.2.5. 12.2.6. 12.2.7. 12.2.8. 12.2.9. 12.2.10. 12.3. 12.4.

Italia................................................................................................................................... 191 Japn ................................................................................................................................. 191 Marruecos ......................................................................................................................... 192 Reino Unido....................................................................................................................... 192 Taiwn ........................................................................................................................... 192

Requisitos no arancelarios .................................................................................................... 193 Canad .............................................................................................................................. 193 China ................................................................................................................................. 194 Corea ................................................................................................................................. 196 Emiratos rabes ................................................................................................................ 198 Estados Unidos de Amrica............................................................................................... 199 Italia................................................................................................................................... 201 Japn ................................................................................................................................. 203 Marruecos ......................................................................................................................... 205 Reino Unido....................................................................................................................... 206 Taiwn ........................................................................................................................... 208

Seguros y otros requerimientos logsticos ............................................................................ 210 Infraestructura logstica necesaria ........................................................................................ 210

13. Necesidades de financiamiento ........................................................................................................ 212 14. Impacto esperado del estudio de mercado ...................................................................................... 213 14.1. 14.1.1. 14.1.2. 14.1.3. 14.2. 14.3. Beneficio esperado de la cadena .......................................................................................... 213 Planta de Pellets................................................................................................................ 213 Planta de Cubos ................................................................................................................ 215 Planta de Pacas Doble Comprimidas ................................................................................ 217 Ingresos de los productores .................................................................................................. 219 Empleos generados ............................................................................................................... 219

15. Elaboracin de gua de exportacin producto-mercado .................................................................. 220 16. Conclusiones ..................................................................................................................................... 221 17. Bibliografa ........................................................................................................................................ 223

1. Introduccin
A travs de este estudio se analiza entre otros temas- la demanda, el consumo y la oferta actual de este cultivo en el pas, y se identifican reas de oportunidad en los mercados internacional y domestico de los productos derivados de alfalfa que pudieran ser aprovechados por VICA Delicias S.P.R. de R.L. de C.V., el beneficiario de este proyecto, as como en general por los productores de alfalfa del norte de Mxico. La alfalfa que se produce en Mxico ha presentado tradicionalmente problemas para su comercializacin, lo cual se refleja en variaciones de precios pagados a los productores por factores que no corresponden a calidad o a la demanda real de este producto. Esto trae como consecuencia que muy frecuentemente los intermediarios sean los que se queden con un margen desproporcionado de la cadena de valor de la alfalfa, en perjuicio de los productores y los usuarios finales de la alfalfa. El objetivo principal de este estudio es el de establecer bases slidas para que los productores nacionales logren ingresar exitosamente al mercado internacional para que de esta manera se incrementen los ingresos de los productores y se estabilicen los precios nacionales de la alfalfa. La estrategia a seguir para lograr esta penetracin del mercado internacional incluye la identificacin del mercado actual para productos derivados de la alfalfa, as como la identificacin de aquellos productos que el mercado internacional pudiera demandar en el futuro, desarrollo de estrategias de distribucin y logsticas para acceder a los mercados identificados de manera eficiente y, sobre todo, la organizacin de los diferentes actores de la cadena productiva de la alfalfa para lograr la homogenizacin de la oferta y la calidad de los productos ofrecidos. Debido a la asimetra de poder de negociacin con los grandes consumidores de alfalfa, tradicionalmente los productores de alfalfa del norte de Mxico han estado expuestos a una comercializacin deficiente de sus productos. Como una solucin para mejorar la comercializacin de la alfalfa, VICA Delicias S.P.R. de R.L. de C.V. (el Beneficiario), est desarrollando un proyecto para la industrializacin de la alfalfa, que en su primera etapa producir pellets para el consumo nacional. Este proyecto incluye aproximadamente 20 productores y ms de 500 hectreas de alfalfa de la regin de Ciudad Delicias, Chihuahua. Aun y cuando el estudio est centrado en la regin de Delicias, donde est basado el Beneficiario; los resultados tambin aplican al resto de los productores en el norte de Mxico, especialmente los del Valle de San Luis Rio Colorado en Mexicali, Baja California. En el estudio tambin se analiza la competencia potencial, con respecto a Mxico, de otros pases que actualmente participan en el mercado internacional de los diferentes productos derivados de la alfalfa. Esto se hace a travs de un anlisis de los volmenes y precios de importacin observados en diez pases principalmente proveedores y/o consumidores de alfalfa. Posteriormente se identifican y analizan a profundidad dos mercados que por sus caractersticas presentan la mayor oportunidad de una rpida penetracin en sus mercados, particularmente los Estados Unidos y Japn. El presente reporte se divide en 16 secciones principales. Primeramente se presenta esta introduccin para dar una perspectiva general del estudio, posteriormente se procede a dar un resumen ejecutivo de

los resultados y a establecer los alcances del presente proyecto. Las secciones 4 y 5 hablan sobre la demanda y la oferta alimentaria de la alfalfa en Mxico. El Captulo 6 presenta un anlisis general de los principales diez pases proveedores y/o consumidores de alfalfa y establece mercados meta. Ms adelante se identifican clientes potenciales y una estrategia de distribucin en los mercados ms atractivos. El Captulo 9 presenta un anlisis de la competencia. Se procede con un anlisis de la factibilidad de penetrar los mercados meta ms atractivos. Las Secciones 11 y 12 establecen las necesidades de produccin y los requerimientos logsticos para alcanzar los mercados meta. Finalmente se hace un estimado de las necesidades de financiamiento y el impacto esperado del estudio de mercado, y se cierra el reporte con las conclusiones de la investigacin. Cabe recalcar que el presente estudio contiene informacin especfica que ayudar no slo en la planeacin de la comercializacin de los productos del beneficiario, sino tambin en establecer las estrategias necesarias para la exportacin de los productos de Mxico en general; en otras palabras, este documento tiene el objetivo de servir como una gua de exportacin para los productos a base de alfalfa de los que aqu se habla.

2. Resumen Ejecutivo
La alfalfa es uno de los cultivos ms importantes, es cultivada en todo el mundo para usarse como forraje para la alimentacin de ganado y tiene el valor nutricional ms alto de los cultivos forrajeros. En el caso de Mxico, se ha identificado una demanda potencial de alfalfa de alrededor de hasta 69 millones de toneladas anuales, esta cantidad si se usa la racin terica ptima recomendada de alfalfa en la dieta de las poblaciones de los diferentes tipos de ganado. Sin embargo la demanda actual real es considerablemente menor ya que se concentra principalmente en el ganado lechero, el cual se estima consume 3 millones de toneladas anuales. El negocio de alimentos para ganado en Mxico ha tenido un crecimiento considerable en los ltimos cinco aos. Por ejemplo, las importaciones de alimentos para animales aumentaron de $200 millones de dlares a $300 millones de dlares del 2004 al 2007. Las importaciones de pellets y harina de alfalfa tambin tuvieron un crecimiento estable y pasaron de $250 mil dlares a casi $600 mil dlares del 2003 al 2007. En el caso de los forrajes en general, estos han mantenido una tendencia estable de alrededor de $400 mil dlares anuales importados excepto en el 2005 donde se vio un aumento temporal muy elevado. Por otro lado, la produccin de alfalfa en Mxico tambin tiene una tendencia constante a la alza en los ltimos 5 aos. Tambin a su vez las exportaciones han experimentado un aumento significativo en los ltimos aos. Sin embargo un problema muy importante que se ha identificado en el pasado, en cuanto a la comercializacin de forrajes en Mxico, es que hay una gran regionalizacin en la relacin produccinconsumo. Por ejemplo, aun cuando Quertaro es uno de los mayores consumidores de alfalfa, la zona de Delicias no es de sus principales proveedores aun y cuando es de los mayores productores del pas. En el caso especfico de la zona productora de Delicias, basados en la cantidad de cabezas de ganado lechero presentes en la regin, se estima un exceso de alrededor de 100 mil toneladas de alfalfa por ao. Exceso que sirve principalmente para surtir la demanda de la regin de La Laguna, pero si este exceso no se comercializa eficientemente contribuye a la generacin de precios por debajo del costo de produccin que se observan, muy comnmente, en los meses de verano en la regin de Delicias. Como se detalla en este documento, despus de analizar informacin de diez principales pases comercializadores de alfalfa a nivel mundial, se determin que para los productores del norte de Mxico los ms mercados ms atractivos y factibles para la exportacin son EEUU y Japn. Esto se concluy en base a los altos volmenes que ambos pases consumen e importan, los altos precios comparados a los nacionales y porque sus principales proveedores estn en situaciones geogrficas y climticas similares o inferiores a Mxico. Por ejemplo, el principal proveedor de EEUU es Canad y lo que Mxico exporta al pas norteamericano en comparacin es insignificante. Por otro lado, uno de los principales proveedores de Japn es EEUU y de nueva cuenta lo que exporta Mxico a ese pas asitico no corresponde a la capacidad que tiene Mxico para proveerle de productos de alfalfa. Dada la localizacin geogrfica, se estima que los productores de Mexicali, B.C. estn mejor posicionados para competir en el mercado japons y el mercado de California en EEUU. VICA Delicias y los productores de Chihuahua estn mejor ubicados, en una primera instancia, para penetrar los

mercados Nuevo Mxico y Texas en los EEUU. Para cada uno de estos mercados se estiman factores de penetracin y para el caso de Delicias, se calcula una demanda potencial de exportacin 378 mil toneladas de pellets y 1.51 millones de toneladas de pacas. Dicho volumen representa mucho ms de las 100 mil toneladas que se mencionan como exceso del mercado, por lo que se cree dicho volumen es ms que suficiente para traer beneficios, no slo a VICA Delicias, pero a la industria mexicana de la alfalfa en general. Finalmente, en este reporte se establecen adems las guas para determinar las mejores opciones de inversin en procesos de industrializacin de acuerdo a los diferentes productos que se identifican como susceptibles de exportacin a los mercados internacionales: pellets, cubos y pacas doble comprimidas. Despus de evaluar los costos de inversin y operacin descritos para estas opciones se estiman utilidades anuales para plantas prototipo para la produccin de estos productos.

3. Alcance del proyecto

En esta seccin se definen los alcances del proyecto que fueron pactados entre el beneficiario y el consultor. Dichos alcances acotan los resultados presentados en este estudio.

3.1. Caractersticas del Producto

La alfalfa es uno de los cultivos ms importantes utilizados en la agricultura, es cultivada en todo el mundo para su uso como forraje para ganado y tiene el valor nutricional ms alto de los cultivos forrajeros. Cuando la alfalfa se cultiva en suelos a los que se adapta bien, es el cultivo de mayor rendimiento dentro de los forrajes. Su uso principal dentro de la alimentacin animal es el ganado lechero, debido a su alto contenido de protena y fibra altamente digestible, aunque tambin es utilizado como alimento para ganado para carne, caballos, ovejas y cabras, entre otros animales. La alfalfa tambin puede ser consumida por humanos en presentacin de brotes, que se utilizan en ensaladas principalmente, sin embargo dicha presentacin esta fuera del alcance de este estudio. Una de las capacidades de este cultivo es la de fijar nitrgeno al suelo; esto es por la presencia de una bacteria llamada Meliloti Sinorhizobium, que ayuda a que sea un alimento alto en protena, independientemente del nitrgeno que est disponible en el suelo donde se cultive. Esta capacidad logra que la alfalfa tambin sea utilizada para mejorar la eficiencia agrcola. En lo que refiere a su cultivo, generalmente la siembra de alfalfa comienza un poco antes de que empiece el fro intenso, aunque en lugares donde las temperaturas son muy bajas, se empieza a sembrar desde la primavera para poder conseguir que las semillas germinen antes de que empiecen las heladas. Para pasar a la cosecha debe hacerse el corte cuando la alfalfa ya tenga el 15% de floracin, que por la etapa de siembra, sera aproximadamente en verano, aunque si se va a cosechar en invierno, se debe esperar a que el brote tenga una altura de 35 cm. Se cosecha en silos ya sean verticales o de trinchera, o en bolsas PVC.1

3.2. Zonas y Regiones Incluidas

La alfalfa es requerida dependiendo de las actividades ganaderas que se realicen en cierta regin, ya que la demanda del mismo depender de la poblacin de animales que consumen este producto en cada zona. En este estudio se analiz el consumo, demanda y produccin de la alfalfa en Mxico, considerando cada estado como unidad de oferta y/o demanda. Por otro lado, se hizo tambin un anlisis internacional, que por medio de algunos captulos siguientes incluir informacin sobre los principales pases en cuanto a consumo e importacin de alfalfa- mencionados a continuacin:

Fuente: Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA)

Canad China o Hong Kong o Macao Corea Emiratos rabes

Italia Japn Marruecos Reino Unido Taiwn Italia

3.3. Objetivos del Estudio

A travs del estudio tanto de las condiciones del producto en Mxico como en los pases mencionados, se busca identificar productos, tamao y caractersticas de mercados; as como estrategias logsticas, de distribucin y de adecuacin de productos que maximicen la probabilidad de xito en la produccin y exportacin de productos basados en forrajes de alfalfa principalmente pellets. El impacto del estudio propuesto puede apreciarse desde diferentes puntos de vista: Desde el punto de vista financiero, tiene el potencial de mejorar los ingresos de un grupo de productores cuyos ingresos han estado significativamente por debajo de su potencial. Desde el punto de vista econmico, este estudio tiene el potencial de mejorar las condiciones de vida en una regin como Delicias, cuyo principal cultivo es la alfalfa. Desde el punto de vista de innovacin exportadora, el proyecto puede sentar las bases para que una industria, cuyas exportaciones han sido escasas (como es la de la alfalfa), tome el liderazgo que debera tener en el contexto internacional debido a sus condiciones excelentes de geografa y clima. Desde el punto de vista social, tiene el potencial de beneficiar sobre todo a aquellos productores que tienen problemas crnicos de comercializacin de su alfalfa, como son los mini productores con superficies menores a 10 hectreas quienes generalmente no cuentan con medios eficientes de produccin, cosecha y distribucin de sus productos.

4. Anlisis de la demanda alimentaria

En esta seccin se reporta el estudio de la demanda alimentaria de los ltimos 5 aos a nivel nacional, y el comportamiento que han tenido la alfalfa y otros productos utilizados para la alimentacin animal. As mismo se realiz un anlisis de los diferentes estados de la Repblica, observando qu poblacin ganadera tienen para estimar cunto alimento podran consumir. Para clasificar los productos se realizaron las siguientes segmentaciones: El Mercado se refiere a alimentos para consumo animal como alfalfa, forrajes y granos, entre otros. El Sector se refiere a los forrajes en general. El Subsector se refiere a la alfalfa y productos derivados como pellets, cubos, alimento a base de alfalfa y pacas ya sea doble comprimidas o no.

4.1. Diagnstico del mercado agroalimentario

La alimentacin es un factor de gran importancia para el cuidado, reproduccin y produccin de los animales ganaderos. Es por esto que es necesario que se conozcan todos y cada uno de los elementos que se puedan emplear como materia prima a fin de proveer o de producir alimentos econmicos y de resultados satisfactorios. Es necesario beneficiarse principalmente de los productos de cada regin que se encuentran ms accesibles, como tambin de los subproductos de molinera y de animales para liberar una mayor cantidad de granos y otros productos que son consumidos por el hombre. Es difcil encontrar algn alimento que satisfaga completamente las necesidades de un animal, lo que obliga a diversificar el consumo de alimentos. El conjunto de alimentos que proporcionan nutrientes para cubrir dichas necesidades, a lo largo de un da, recibe el nombre de racin o dieta. A continuacin se dar una breve explicacin de cada uno de los diferentes tipos de alimentos, ya sea que se utilicen como alimento principal o como suplemento, y algunos ejemplos de los tipos de animales a los que puede aplicar dicho alimento para despus analizar el consumo nacional de estos productos en los ltimos aos. La Error! Reference source not found. muestra en forma de cuadro sinptico los alimentos de origen vegetal utilizados para nutricin animal, clasificados en pastas oleaginosas, subproductos de cereales y forrajes.

Figura 4.1 - Alimentos de origen vegetal

4.1.1. Alimentos de origen vegetal En este apartado se identifican los productos de origen vegetal, que se mencionan en la figura anterior. Se explicar brevemente sus cualidades o defectos para la alimentacin animal. Pastas Oleaginosas Las pastas oleaginosas vienen de las semillas oleaginosas, que son: cacahuate, ajonjol, crtamo, canola y soya. Dichas pastas pueden servir como alimentos de alta energa y protenas para animales ganaderos. Llegan a contener hasta 50% de protena. Tienen una alta palatabilidad y usualmente son consumidos muy rpidamente por los animales, pero tienen un bajo volumen por unidad de peso y no estimulan la rumia. Los concentrados generalmente se fermentan ms rpido en el rumen que los forrajes con lo que se aumenta la acidez del rumen, lo que puede interferir con la fermentacin normal de la fibra. Soya Se utiliza principalmente como fuente de protena y aceite. Las harinas desgrasadas procedentes de la extraccin del aceite se emplean en la alimentacin animal. Por su excelente calidad es la protena ms cotizada en la formulacin de mezcla para alimento en animales mono gstricos. La semilla de soya no es consumida directamente como alimento para el ganado, debido a que contiene enzimas que impiden una adecuada digestin de la protena. La enzima es desactivada con un tratamiento de calor. Colza (Canola)

La colza es procesada principalmente por su aceite. Aunque la harina de colza tiene un alto y relativamente buen balance proteico, no ha recibido la misma aceptacin que la harina de soya en la industria de alimentacin animal. La harina de colza es ampliamente utilizada en algunos pases como suplemento proteico barato en la alimentacin animal, en sustitucin de la harina de soya. La harina de colza no es recomendada para aves de puesta ya que producen huevos con la cscara oscura y olor poco agradable. Aceite de girasol La harina desgrasada es el principal subproducto de la extraccin del aceite de girasol; al ser rica en protenas y ciertos minerales es destinada principalmente a la alimentacin animal. El precio de la harina es bajo debido a su alto contenido en fibra y es adecuada para el crecimiento de terneros. La digestibilidad de la protena del pienso de girasol y soya es similar, aunque la energa digestible de la harina de girasol es menor debido a la baja digestibilidad de la cscara. Igualmente es un buen suplemento proteico para cerdos que aunque requieren mayores niveles de energa que los rumiantes, responden bien a la harina de girasol. Crtamo La torta obtenida tras la extraccin del aceite es utilizada en alimentacin animal. La harina obtenida en el proceso comercial puede ser separada en dos fracciones para alimentacin animal: una de alto contenido en protena, alrededor del 40%, y el 17% de fibra, y otra que contiene aproximadamente 20% de protena y 45% de fibra. Granos de cereales Los cereales en la actualidad son el componente energtico mayoritario de las raciones comnmente utilizadas en diversas especies ganaderas. Generalmente representan una menor proporcin de la racin total de los rumiantes, en diferentes proporciones segn el tipo y nivel de produccin, constituyendo el componente ms importante del alimento concentrado. Contiene cantidades relativamente bajas de protena, aunque hay algunas variedades de trigo que alcanzan altos valores. Cebada La cebada presenta un alto valor nutritivo, en cuanto a contenido protenico, fibra y energa utilizable, intermedia entre el maz y la avena. Este cereal es bsico para la alimentacin porcina. A pesar de que su contenido en energa es inferior al de otros cereales, su bajo contenido en grasas insaturadas favorece a la consistencia del tocino. Constituye un buen ingrediente concentrado para las raciones de los rumiantes. Su empleo para pollos de carne est limitado por su bajo contenido en energa. Maz El maz ocupa en Mxico el primer lugar entre los cereales, en cuanto a volumen de consumo para la alimentacin de ganado. Posee un alto valor energtico como consecuencia de su alto contenido de almidn y grasa, y poca fibra. El maz es un ingrediente bsico en la fabricacin de piensos para agricultura. Es uno de los cereales ms apetitosos para las aves y el ms energtico de todos ellos.

Avena El cereal que tiene la protena de mayor calidad es la avena, aunque tiene un relativamente bajo contenido en aminocidos esenciales. Debido a su alto contenido en fibra y escasa concentracin energtica, es poco recomendable incluirlo en las raciones de alta energa para las aves. Tradicionalmente es el grano se emplea para la alimentacin de los caballos. Trigo El trigo, por sus caractersticas nutritivas semejantes al maz, y debidamente suplementado con los nutrientes de que carece, puede sustituir a este cereal, en gran medida, en la elaboracin de raciones. El salvado de trigo es un manjar para los rumiantes y tiene alto contenido de protena y fsforo, pero es bajo en calcio. Popularmente se ha utilizado en la dieta de los equinos y en las ganaderas especializadas en produccin lechera. Subproductos de cereales En este apartado se identifican los subproductos derivados del proceso del maz para la obtencin de almidones y glucosa, los subproductos de la fabricacin de cerveza y los residuos de destilera para su definicin y anlisis dentro del mercado agroalimentario. Gluten de maz Es el residuo resultante despus de la separacin del almidn, el germen y las cubiertas del grano. Slo se utiliza en la engorda de cerdos a niveles de inclusin no superiores al 5%, aunque puede constituir la mayor parte de la dieta en cerdas gestantes. Es empleado tambin en rumiantes, fundamentalmente en el cebo de terneros, debido a la moderada degradacin de la protena en el rumen. Subproductos de la cervecera Es el residuo del malteado de la cebada durante el proceso de fabricacin de la cerveza. Tiene un porcentaje alto de protena y es altamente digestible; aporta los aminocidos esenciales para ganadera en alta concentracin. Deben suministrarse al ganado lo ms pronto posible luego de llevarlos a la finca, puesto que tienden a fermentarse rpidamente y son susceptibles de ser atacados por hongos. Residuos de destilera Subproductos de la industria de obtencin de alcoholes, licores de maz y otros granos de cereales. Son fuentes ricas en vitaminas del complejo B, fsforo y oligoelementos. Son utilizados tanto en cerdos en crecimiento como en cerdas gestantes. Tambin se utilizan para rumiantes, fundamentalmente terneros y vacas lecheras, la degradacin de la protena es un poco superior a la del subproducto de cervecera. Forrajes El cultivo forrajero es el que se realiza para procurar alimentos para el ganado. La calidad del forraje viene dada por su capacidad para cubrir las necesidades de mantenimiento y de produccin de los animales. El valor nutritivo del forraje puede definirse como la combinacin de varios factores:

La composicin qumica de la especie utilizada. El estado fisiolgico en que se encuentra la planta. La cantidad de flor que hay en la mezcla. La influencia del medio sobre la composicin qumica.

En Mxico se siembran alrededor de 4 millones de hectreas de forrajes, de los cuales sobresalen por su importancia y valor de produccin la alfalfa, el maz, la avena y el sorgo forrajero. Esta informacin se analiza en la Seccin 5 (Anlisis de la oferta alimentaria). A continuacin se presentan de manera general los principales forrajes y sus principales caractersticas. Alfalfa Es una leguminosa con un elevado contenido en protenas que puede ser comercializada en diferentes presentaciones, procedente del secado al sol o de la deshidratacin de la alfalfa verde. Tiene un alto contenido en vitaminas A y D y calcio, as como una elevada disponibilidad de fsforo. Avena Forrajera Se emplea principalmente en la alimentacin del ganado, aunque tambin es utilizada como planta forrajera, en pastoreo, heno o ensilado, sola o con leguminosas forrajeras. El heno de avena es considerada como un buen alimento para el ganado. El grano de avena es un magnfico forraje para el ganado caballar y mular, as como para el vacuno y el ovino. Maz Forrajero Se cosecha toda la planta, que se produce para alimento de ganado utilizndose el tallo, las hojas, etc. Se puede cosechar verde para alimento de ganado en forraje verde, o se puede deshidratar para su comercializacin en seco, a granel o en pacas; otra forma es el ensilado, el cual consiste en una tcnica en la que el maz u otros tipos de forrajes se almacenan en un lugar o construccin (silo) con el fin de que se produzcan fermentaciones anaerobias, hay varios tipos: silos de campo, silos en depsito, silos en plstico y silos en torre. El valor nutritivo del ensilaje destaca por su valor energtico tanto en protenas como sales minerales, el contenido en materia seca del maz ensilado se consigue con un forraje bien conservado. Su uso es para consumo animal, ya que la planta de maz es un excelente forraje para el ganado, especialmente para las vacas lecheras y los animales de tiro. Sorgo Forrajero Se cosecha toda la planta, que se produce para alimento de ganado utilizndose el tallo, las hojas, etc. Se puede cosechar verde para alimento de ganado en forraje verde, o se puede deshidratar para su comercializacin en seco, a granel o achicalado, es decir en pacas; actualmente hay sorgo molido, al que se adicionan nutrientes para alimentacin integral del ganado. La cosecha se realiza de manera manual o mecnica.

4.1.2. Suplementos de origen animal Adems de los alimentos que los animales reciben, en ocasiones deben tambin consumir suplementos que complementen su alimentacin. Usualmente son resistentes a la degradacin en el rumen y pueden servir como buenas fuentes de fsforo y calcio. Deben ser manejados con cuidado para evitar riesgos de transferencia de infecciones. En la Figura 4.2 - Suplementos de origen se puntualizan los tipos de suplementos de origen natural conocidos, para su posterior descripcin. Gallinaza Suplementos de origen animal Harina de pescado

Figura 4.2 - Suplementos de origen animal

Harina de pescado Como suplemento alimenticio, puede utilizarse la harina de pescado, que tiene altos niveles proteicos. El contenido en protena bruta suele estar comprendido entre un 60-70%, aunque al igual que el contenido en grasa puede variar segn el origen del pescado. Se utiliza en niveles de hasta 15% en animales jvenes en crecimiento. No es recomendable superar el 5-10% en gallinas y cerdos de engorde, por el riesgo de transmisin de colores, sabores y olores no deseables tanto en la carne como en los huevos. Gallinaza La gallinaza se realiza a partir de excremento de aves que contienen nutrientes en proceso de digestin. Una desventaja es su contenido de bacterias y parsitos. Es menos nociva para los cerdos, se les puede proporcionar de un 5 a un 10 % de su alimentacin. 4.1.3. Consumo del Mercado Segn datos obtenidos por la SAGARPA, se muestran las siguientes figuras para evidenciar el comportamiento que ha presentado el consumo de alimentos para animales en Mxico durante los ltimos aos. Consumo de Pastas Oleaginosas Como se puede apreciar en la Figura 4.3 el consumo de este alimento presenta un comportamiento estable a travs de los aos analizados. En general se tiene un crecimiento constante que alcanza el 5% en este intervalo de tiempo, presentando un crecimiento anual promedio del 1.6%. Estos concentrados son utilizados principalmente para elevar el contenido proteico en la dieta de las aves.

Figura 4.3 - Consumo de pastas oleaginosas

Como se mencion anteriormente, las aves son los principales consumidores de este tipo de alimento, representando un 66% del total de consumo contra 19% que representa el ganado porcino y un 15% del total de ganado bovino. Esto se puede apreciar en la Figura 4.4 (SAGARPA, 2009).

Figura 4.4 - Participacin de tipos de Ganado dentro del Consumo de Pastas Oleaginosas en el 2005

La misma informacin se presenta en la Tabla 4.1 mostrando el consumo por tipo de animal en los ltimos cinco aos.

Tabla 4.1- Participacin de tipos de Ganado dentro del Consumo de Pastas Oleaginosas

Tipo 2002 2003 2004 2005 Aves carne 1,474.40 1,516.00 1,563.40 1,576.50 Aves huevo 1,047.10 1,027.80 1,047.30 1,094.90 Pavo 20.9 21.8 20.3 20.6 Porcinos 797.7 761.4 784.9 802.1 Bovinos leche 396.8 410.4 415.6 409.8 Bovinos carne 188.2 199.5 211.4 222 Total 3,925.10 3,936.80 4,042.90 4,125.90

Consumo de Granos Los granos son otro alimento cuyo principal uso se presenta en la crianza de aves, ya que les proporciona un mayor balance alimenticio que al resto de los tipos de ganado. En el ao 2007 el consumo que tuvieron las aves para carne alcanz las 5 millones de toneladas y las aves para huevo 3.9 millones de toneladas por lo que en total las aves representan un consumo de 8.9 millones de toneladas de grano. En segundo lugar se encuentra el ganado porcino, el cual tambin obtiene un buen rendimiento de engorda al consumir grano, alcanzando un consumo de 4.5 millones de toneladas en el ao 2007. El ganado bovino para leche represent un consumo de 3.9 millones de toneladas en el 2007 con un comportamiento a la alza en el perodo analizado, seguido del ganado bovino para carne con 2 millones toneladas. En trminos generales, el consumo de granos ha presentado un crecimiento constante con un aumento promedio del 2.39% anual que se traduce a un incremento del 11% en el consumo de este alimento en el perodo analizado. Los datos anteriores pueden verificarse en la Figura 4.5 que se presenta a continuacin. Por otro lado el consumo de grano es poco recomendable para determinados tipos de ganado debido a la mala aceptacin que estos le dan y las complicaciones que les trae. Tal es el caso de los caballos, en los que el consumo de grano causa clicos y laminitis.2

Fuente: Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA)

Figura 4.5 - Consumo de granos

4.2. Gustos y tendencias generales del consumidor

Anteriormente se han descrito los productos que los consumidores prefieren. Por consumidores se entienden los diferentes tipos de animales considerados para este estudio por el tipo de alimento con el que se les nutre. En cuanto a las tendencias generales del consumidor, stas se analizan en el presente punto por medio de la informacin estadstica de la SAGARPA acerca de los censos de la poblacin ganadera en los distintos estados. Esto se hace con el fin de presentar las tendencias que muestra cada poblacin con respecto al consumo de alfalfa. Esto compete al proyecto en cuestin, dado que se puede estimar un consumo potencial de alfalfa y sus subproductos basados en estas poblaciones de animales que se produce en Mxico y que son consumidores de alfalfa en cualquiera de sus presentaciones. Aves para Carne y Huevo En la Figura 4.6 se muestra la poblacin de aves para carne y para huevo, siendo el estado con una mayor poblacin de aves Jalisco, con 117.6 millones de aves, lo que representa un 31% del total de la poblacin de aves para carne y huevo del pas con una tendencia a la alza. El siguiente estado es Puebla con un monto entre 40 y 60 mil cabezas. Despus vienen el resto de los estados de la repblica con poblaciones entre las 18 y 38 mil cabezas.

Figura 4.6 - Poblacin de aves para carne y para huevo, por estado (Top 10)

Ganado Bovino para Carne En la Figura 4.7 se muestra la poblacin de ganado bovino utilizado para la produccin de ganado para carne por estados, siendo el estado con mayor nmero de cabezas Veracruz con una poblacin de 3.6 millones de cabezas, con una tendencia a la baja en el ltimo ao. Le sigue en cuanto a poblacin de ganado Jalisco, con 2.6 millones de cabezas, y muestra una tendencia a incrementar esta poblacin. Despus se encuentra el Estado de Chiapas con un monto muy similar de 2.3 millones de cabezas, pero con una ligera tendencia a la baja. Seguidos del grupo lder vienen los estados de Michoacn, Sinaloa, Sonora, Tabasco y Tamaulipas, que presentan poblaciones de ganado entre el milln y el milln y medio de cabezas, completando con esto el listado de los 10 principales estados ganaderos del pas.

Figura 4.7 - Poblacin de ganado bovino para carne, por estado (Top 10)

En general el comportamiento de esta poblacin se ha mantenido bastante estable, lo que evidencia una demanda estable. Ganado bovino para leche En cuanto a la poblacin de ganado para leche, se puede notar que el principal productor es el Estado de Jalisco con una fuerte tendencia a la alza en los ltimos 2 aos, llegando a las 311,779 cabezas de ganado de este tipo. Con una poblacin similar se encuentran los estados de Durango, con 249,687 animales, presentando en el ltimo ao una tendencia a la baja y Chihuahua con 245,917 animales y tendencia a la alza.

Figura 4.8 - Poblacin de ganado bovino para leche, por estado (Top 10)

Con base en estos datos se puede notar que a nivel nacional existe una ligera tendencia a la alza, ya que en los ltimos 5 aos hubo un incremento en la poblacin de un 1.38%, con un promedio de incremento de un 0.34% anual. Esto se traduce en una tendencia bastante estable en la demanda de forrajes y la alfalfa en particular. Cabe recalcar el importante incremento que ha tenido la poblacin de ganado bovino para leche de Jalisco en el ltimo ao con un 12.83%. Dado que el ganado para produccin de leche es un gran consumidor de alfalfa, los anteriores datos reflejan los niveles de consumo de alfalfa en los estados analizados, concluyendo que es el Estado de Jalisco el principal mercado para la venta de este tipo de alimento para la produccin de ganado bovino para leche. Ganado Caprino En poblacin de ganado caprino, el estado lder es Puebla que alcanz en el ao 2008 una poblacin de 1.4 millones de cabezas de ganado caprino, con una ligera tendencia a incrementar esta poblacin desde el ao 2006. El siguiente estado es Oaxaca, con una poblacin de 1.1 millones de animales de este tipo en el ao del 2008, presentando esta poblacin un nivel estable a travs del perodo de 5 aos que se analiz, con una ligera tendencia a la alza. Despus de estos dos estados lderes, vienen los Estados de Guerrero, Coahuila, San Luis Potos, Zacatecas, Guanajuato, Michoacn, Nuevo Len y Durango, presentando poblaciones entre las 300,000 y 600,000 cabezas.

Figura 4.9 - Poblacin de ganado caprino, por estado (Top 10)

En trminos generales se puede ver que la poblacin de ganado caprino ha tenido un comportamiento bastante estable en los ltimos 5 aos lo que nos indica una demanda constante en los forrajes, que seran su principal alimento. Ganado Ovino Esta poblacin ganadera es liderada por el Estado de Hidalgo con 1.4 millones de cabezas en el 2008 despus el Estado de Mxico quien tiene una poblacin de un milln de cabezas con una ligera tendencia a incrementarse despus de sufrir una baja considerable en el perodo del 2005 al 2006, seguido de estos dos estados lderes, viene el grupo conformado por Oaxaca, Veracruz, San Luis Potos, Puebla, Zacatecas, Guanajuato, Chiapas y Michoacn, cuya poblacin de ganado ovino flucta entre 237,000 y 535,000 cabezas de ganado.

Figura 4.10 - Poblacin de ganado ovino, por estado (Top 10)

Al observar la grfica de esta poblacin ganadera resalta el fuerte incremento que ha tenido en los ltimos dos aos el Estado de Hidalgo con un incremento poblacional del 61.44%. Ganado Porcino El estado con mayor poblacin de ganado porcino es Jalisco con 2.6 millones de cabezas, lo que lo separa del resto de los estados por una diferencia mayor al milln de cabezas y esta cifra muestra una tendencia a la alza segn la Figura 4.11. El segundo estado con mayor poblacin animal es Sonora, con una poblacin de 1.4 millones de animales y una ligera tendencia a la alza, seguido por Puebla, que cuenta con 1.1 millones de cabezas de ganado y una tendencia a la baja. Despus de estos estados punteros, viene el grupo que conforman Veracruz, Guanajuato, Yucatn, Guerrero, Chiapas, Oaxaca y Michoacn que poseen poblaciones entre las 700,000 y 1200,000 cabezas de ganado. El ganado porcino consume alfalfa en grandes cantidades, por lo que es importante tomar en cuenta estos datos para concluir la demanda que los consumidores en general tienen del producto.

Figura 4.11 - Poblacin de ganado porcino, por estado (Top 10)

Guajolotes Hablando de la poblacin de guajolotes, el Estado de Mxico alcanza una poblacin de 648,120 de estos animales, con una tendencia a la baja en el ltimo ao, seguido por el Estado de Yucatn con una poblacin de 529,743 guajolotes, presentando un comportamiento estable en los ltimos aos. El resto del grupo de estados con mayor poblacin de guajolotes lo componen Puebla, Chihuahua, Tabasco, Guerrero, Chiapas e Hidalgo con poblaciones entre 200,000 y 500,000 cabezas. Para la alimentacin de dicho animal, es recomendable el consumo de alfalfa por su alto contenido en protenas, por lo que el Estado de Mxico, que es el mayor productor de guajolotes en el pas, tendr que cubrir esta necesidad de consumo del producto en cuestin. Para estados como Yucatn, Puebla y dems estados mencionados, la demanda ser proporcional al nmero de guajolotes que producen, posicionndose en los primeros lugares no slo de produccin de guajolotes, sino tambin en consumo de alfalfa.

Figura 4.12 - Poblacin de guajolotes, por estado (Top 10)

A partir del anlisis, se puede concluir que la poblacin ganadera de guajolotes en el pas ha aumento en un 11.58% en los ltimos 5 aos, con un incremento anual del 3.02% indicando una tendencia a la alza, lo que representar un incremento en la demanda de productos para consumo animal.3

Fuente: Servicio de Informacin Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)

4.3. Diagnstico del sector agroalimentario

Ms adelante se utilizaran los datos de la seccin anterior para estimar la cantidad de forrajes que se necesita para satisfacer el consumo que estn teniendo los diferentes estados en la forma de insumos alimentarios para su poblacin ganadera. Pero antes de eso, esta seccin establece un diagnstico del sector agroalimentario. Para efectos de este estudio, se llamar sector agroalimentario a los forrajes, por lo que en este punto se analiza la produccin que existe en Mxico de estos cultivos para presentar las tendencias que exhiben en cuanto a su produccin, as como el valor que representan en trminos de la produccin agrcola total del pas. En el ao 2003, la produccin de forrajes en Mxico represent el 12.14% del total de la produccin agrcola (en toneladas), siendo este porcentaje de participacin una figura que se muestra bastante estable a lo largo del tiempo. Con el crecimiento natural del total de la produccin agrcola, el porcentaje de participacin de los forrajes se haba mantenido constante entre el 12% y 13% hasta el ao 2008, cuando la participacin de los forrajes dentro del total de la produccin agrcola alcanz el 19.40%. Esto indica una tendencia a la alza de produccin de forrajes en el pas. Los datos se muestran en la Figura 4.13 y Figura 4.14.
Millones 350.00 300.00 250.00 200.00 150.00 100.00 50.00 0.00 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Total Produccin Agrcola

Valor Produccin Forrajes

Figura 4.13 - Total del valor de la Produccin de Forrajes vs. Total del valor de la Produccin Agrcola (ton)

Millones

62 60 58 56 54 52 50 48 46 44 2004 2005 2006 2007 2008

Figura 4.14 - Produccin de Forrajes (ton), 2004-2008

En la Tabla 4.2 se tiene el detalle del valor de la produccin de Forrajes en los ltimos 5 aos. En la Figura 4.14 y Tabla 4.2 se puede observar como el valor total de la produccin de cultivos de forraje en Mxico ha tenido un constante aumento en los ltimos 5 aos, llegando la produccin del 2008 a un total de $59.4 mil millones de pesos.
Tabla 4.2 - Produccin de Forrajes (ton), 2004-2008

Cultivo Alfalfa Verde Avena Forrajera Cebada Forrajera En Verde Centeno Forrajero En Verde Garbanzo Forrajero Girasol Forrajero Maz Forrajero Mijo Forrajero Mostaza Forrajera Nabo Forrajero Nopal Forrajero Remolacha Forrajera Sorgo Forrajero Verde Trigo Forrajero Verde Triticale Forrajero En Verde Total

2004 2005 2006 26,195,683 27,299,915 28,019,817 8,934,233 8,828,609 11,074,255 280,123 623,036 372,982 5,190 2,760 3,840 45,151 60,788 39,772 9,417,431 2,900 15,757 83,050 243 5,057,075 90,965 67,137 50,194,938

2007 2008 28,907,627 29,341,726 10,400,077 11,022,151 384,727 536,743 3,181 1,298 54,200 47,260

8,452,317 10,494,296 10,348,757 12,794,820 600 816 21,395 10,366 15,445 77,145 130,035 158,110 148,173 121 229 148 167 4,263,624 5,539,806 5,258,482 5,214,028 58,903 70,892 57,462 60,719 80,044 118,662 159,537 176,996 49,769,472 55,865,185 55,742,673 59,359,525

El dato ms relevante en la Figura 4.15 en relacin a este estudio, es la produccin de alfalfa en Mxico, que ocupa el segundo puesto con una produccin que alcanz un valor de $10.2 mil millones de pesos en el mismo ao. En tercer lugar se ubica el maz forrajero con una produccin de $4.7 mil millones de pesos. El sorgo forrajero alcanz una produccin con valor de $2.2 mil millones de pesos, seguido por 8 cultivos forrajeros ms que no alcanzan a rebasar la barrera de los mil millones de pesos.

Miles de Millones

$18.00 $16.00 $14.00 $12.00 $10.00 $8.00 $6.00 $4.00 $2.00 $0.00 1 2 3 4 5 6
ALFALFA VERDE AVENA FORRAJERA CEBADA FORRAJERA EN VERDE CENTENO FORRAJERO EN VERDE GARBANZO FORRAJERO MAIZ FORRAJERO MIJO FORRAJERO MOSTAZA FORRAJERA NABO FORRAJERO NOPAL FORRAJERO PASTOS REMOLACHA FORRAJERA RYE GRASS EN VERDE SORGO FORRAJERO VERDE TRIGO FORRAJERO VERDE TRITICALE FORRAJERO EN VERDE

Figura 4.15 Valor de la produccin de cultivos forrajeros (miles de millones), 2004-2008

Hasta ahora se han descrito varios puntos que competen al sector agroalimentario, como es la poblacin de animales por estado de la repblica y los principales alimentos que estos consumen. Esto con el fin de esclarecer la demanda potencial de alfalfa que hay en determinados estados de Mxico. Lo que a continuacin se presenta, son datos que indican las cantidades de alfalfa que estos estados producen y as tener la oportunidad de comparar esta oferta con la demanda previamente descrita.

Tabla 4.3 - Produccin de cultivos forrajeros (miles pesos), 2004-2008

Cultivo 2004 2005 2006 2007 2008 Alfalfa Verde 7,312,582 7,863,183 8,733,482 10,235,078 10,235,078 Avena Forrajera 2,703,645 2,508,562 3,373,352 3,606,304 3,606,304 Cebada Forrajera En Verde 89,303 195,878 120,285 172,173 172,173 Centeno Forrajero En Verde 1,146 690 1,232 529 529 Garbanzo Forrajero 78,560 93,206 77,106 11,454 111,454 Maz Forrajero 2,532,524 2,730,240 3,301,704 4,657,013 4,657,013 Mijo Forrajero 378 120 Mostaza Forrajera 2,900 979 Nabo Forrajero 7,157 9,954 10,418 16,091 16,091 Nopal Forrajero 30,752 18,543 39,312 44,154 44,154 Pastos 3,661,725 11,562,833 13,413,673 15,697,414 15,697,414 Remolacha Forrajera 671 303 470 346 346 Rye Grass En Verde 424,055 206,896 237,474 317,818 317,818 Sorgo Forrajero Verde 1,468,927 1,260,012 1,722,981 2,206,930 2,206,930 Trigo Forrajero Verde 18,412 13,150 19,316 30,094 30,094 Triticale Forrajero En Verde 16,842 20,433 34,569 61,418 61,418 Totales 28,349,578 26,484,863 31,085,495 37,156,815 37,156,815

El primer forraje a analizar es la alfalfa los tres estados lderes en produccin de alfalfa en el ao 2008 son: Guanajuato con una participacin del 25%, que representa una produccin con valor de $2.6 mil millones de pesos, seguido por Chihuahua con una participacin del 12%, siendo su valor total de produccin $1.2 mil millones de pesos, en tercer sitio se encuentra el Estado de Baja California con un 9% de participacin, que se traduce en $898 millones de pesos. En la Tabla 4.4 se muestra el detalle de todos los estados y el valor de su produccin de alfalfa.

Figura 4.16 - Valor de la Produccin Alfalfa 2008

Tabla 4.4 - Valor de la Produccin de Alfalfa 2008

Ubicacin Guanajuato Chihuahua Baja California Coahuila Durango Hidalgo Sonora San Luis Potos Puebla Zacatecas Jalisco Aguascalientes Mxico Quertaro Michoacn Baja California Sur Oaxaca Tlaxcala Sinaloa Nuevo Len Morelos Nayarit Distrito Federal Veracruz Tamaulipas Guerrero Total

Sup. Sembrada Produccin Valor Produccin (ha) (ton) (miles de pesos) 58,921.26 4,195,465.84 2,566,931.98 74,247.67 4,128,039.85 1,227,198.32 30,886.50 2,249,056.80 898,372.31 22,980.00 1,742,149.70 785,836.50 27,830.00 2,055,476.00 738,991.80 48,995.00 5,113,682.20 701,764.28 29,237.00 2,022,936.15 580,049.62 13,647.50 1,542,129.25 539,450.16 17,778.00 1,084,455.75 359,892.34 9,384.46 723,727.73 272,296.10 10,060.50 758,233.26 262,965.29 6,882.00 566,767.00 233,793.29 9,458.00 736,427.85 230,807.28 7,824.00 631,963.70 207,715.79 4,152.01 253,309.29 150,129.59 3,615.50 464,684.50 125,732.91 4,948.00 378,388.10 122,461.70 3,450.00 229,940.00 78,254.00 3,846.00 226,092.55 75,521.65 2,155.50 214,284.90 60,536.16 207.00 12,025.00 10,814.25 104.00 4,520.00 2,486.00 39.30 3,303.80 1,681.08 164.00 2,624.00 787.20 78.00 1,735.00 445.50 9.00 308.00 162.55 390,900.20 29,341,726.22 10,235,077.65

Otro de los principales forrajes que se produce en Mxico es el maz forrajero. En cuanto su produccin, se observa que el estado con un monto mayor en el total de su produccin es Jalisco, con valor de la produccin que alcanz $1.3 mil millones de pesos representando una participacin del 29% dentro del valor total de la produccin nacional. Le sigue el Estado de Durango, con una produccin que alcanz un valor de $583 millones de pesos que representan un porcentaje del 12% de participacin. En el tercer lugar se encuentra Zacatecas, con una participacin del 11%.

Figura 4.17 - de la produccin Maz Forrajero, 2008 Tabla 4.5 - Valor de la produccin Maz Forrajero 2008

Ubicacin Jalisco Durango Zacatecas Aguascalientes Mxico Coahuila Chihuahua Quertaro Tlaxcala Guanajuato Nuevo Len Puebla Colima Hidalgo Veracruz Oaxaca San Luis Potos Distrito Federal Nayarit Baja California Sur Sonora Yucatn Baja California

Sup. Sembrada (Ha) 146,354.00 39,785.00 92,924.00 51,910.50 19,433.00 14,844.10 35,056.58 11,695.00 9,030.00 4,849.00 60,245.00 5,107.00 2,382.50 1,537.00 1,067.00 794.00 247.00 266.00 493.00 83.00 301.00 11.00 982.00

Produccin (Ton) 4,162,877.00 1,441,694.00 1,213,021.40 1,395,465.50 1,010,780.22 599,986.93 691,998.55 705,145.00 355,577.02 244,910.00 541,520.00 195,540.50 91,248.00 54,443.20 29,890.00 28,775.91 10,195.00 5,969.00 9,425.00 3,490.00 2,606.90 225.00 35.70

Valor Produccin (miles de pesos) 1,331,399.82 583,683.80 498,979.92 471,573.23 368,352.98 309,552.32 302,394.29 242,187.02 141,787.21 119,340.90 117,264.55 62,289.30 42,575.45 21,734.58 16,766.00 10,792.39 6,998.25 3,785.29 2,568.75 1,879.50 955.71 132.00 19.28

El siguiente forraje a tratar es el sorgo forrajero, en cuya produccin el estado con mayor participacin es Coahuila con un porcentaje del 20% traducido a un valor de la produccin de $443 millones de pesos en el ao 2008 en segundo lugar se encuentra Sinaloa con $342 millones de pesos, lo que representa el 16% del valor total de la produccin de este cultivo, y en tercer lugar est Durango con una ponderacin del 11% del total que representan $235 millones de pesos.

Figura 4.18 - Valor de la Produccin Sorgo Forrajero, 2008

Pasando a los pastos, el principal estado productor es Chiapas, con un porcentaje de participacin de 20%, que significa una cantidad econmica de $3.1 mil millones de pesos. Seguido por Oaxaca con un 13% de participacin traducido a un valor de la produccin de $2.1 mil millones de pesos en tercer lugar se encuentra Yucatn con una participacin muy similar al 13% y una produccin con un valor de $2 mil millones de pesos.4

Fuente: Servicio de Informacin Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)

Tabla 4.6 - Valor de la Produccin Sorgo Forrajero 2008

Ubicacin Coahuila Sinaloa Durango Chihuahua Sonora Jalisco Guerrero Michoacn Nuevo Len Baja California Nayarit Zacatecas Tamaulipas Colima Aguascalientes Guanajuato San Luis Potos Baja California Sur Veracruz Mxico Quertaro Oaxaca Chiapas Morelos Hidalgo Yucatn

Sup. Sembrada (Ha) 38,313.25 42,351.35 23,085.85 47,993.49 16,817.50 16,291.00 8,505.00 14,305.00 13,927.20 6,110.00 3,834.50 5,671.00 4,704.94 1,647.00 1,527.50 665 860 75.75 528.5 130 334 153.5 150 20.1 10 11

Produccin (Ton) 1,075,522.22 743,682.93 605,288.70 471,943.85 390,462.75 349,487.41 234,338.50 433,711.52 250,239.50 273,720.00 110,241.00 77,411.75 59,218.60 38,796.00 36,458.50 12,850.00 15,951.00 4,185.00 8,940.00 5,074.35 8,640.85 4,011.84 2,550.00 836.5 350 115.5

Valor Produccin (Miles de Pesos) 443,466.52 342,218.57 235,865.18 221,395.62 200,603.49 185,733.23 160,834.94 117,583.65 87,348.63 70,250.10 31,117.48 30,999.38 19,137.43 15,044.59 13,368.59 6,677.80 5,922.20 5,696.95 4,266.00 3,328.43 2,836.43 1,550.20 1,020.00 499.82 140 24.26

Figura 4.19 - Valor de la Produccin Pastos, 2008

Tabla 4.7 - Valor de la Produccin Pastos 2008

Ubicacin Chiapas Oaxaca Yucatn Jalisco Mxico Guerrero Nuevo Len Tamaulipas San Luis Potos Colima Nayarit Michoacn Coahuila Sinaloa Hidalgo Veracruz Durango Chihuahua Aguascalientes Sonora Zacatecas Guanajuato Morelos Baja California Baja California Sur Puebla Quertaro Tlaxcala

Sup. Sembrada (Ha) 141,663.45 317,060.00 572,242.81 402,134.07 82,320.00 106,487.50 160,741.70 78,773.54 57,067.00 62,973.68 81,106.95 83,323.53 73,895.75 68,037.50 23,204.25 6,927.00 8,648.34 7,991.50 7,587.00 5,408.00 10,830.80 3,292.00 1,537.10 2,476.00 782.5 655 173 166

Produccin (Ton) 5,758,020.69 8,711,255.70 4,079,447.31 9,308,164.48 2,689,005.15 2,040,666.80 1,878,645.88 1,448,389.10 937,406.20 1,686,576.54 1,677,047.95 952,238.80 916,508.76 940,907.73 980,892.20 208,906.50 271,340.47 166,856.50 169,228.76 77,095.84 209,988.13 88,051.90 15,692.70 24,935.40 6,288.80 8,705.00 11,409.00 5,889.00

Valor Produccin (Miles de pesos) 3,113,159.66 2,112,433.37 2,030,666.88 1,843,582.50 1,232,362.19 859,284.82 650,979.66 640,286.17 593,255.65 489,198.89 471,003.88 342,987.77 326,247.42 307,891.67 164,816.36 106,289.86 77,656.10 76,200.12 57,812.68 57,557.94 53,102.27 45,015.40 12,712.14 11,885.89 8,410.96 5,806.00 4,614.27 2,193.75

4.4. Delimitacin del subsector

Este estudio est basado en la alfalfa y sus subproductos por dos razones principales. Primeramente, la alfalfa representa el 60% del valor total de la produccin de forrajes en Mxico. Adicionalmente, el beneficiario de este estudio est interesado en comercializar subproductos de alfalfa pellets ms especficamente- y fue la motivacin de hacer dicho estudio. En el estudio tambin se analiz y se demostrar que este forraje es el que tiene un mayor comercio internacional, aumentando as el valor del estudio a realizarse. El anlisis de mercados meta y mtodos de exportacin sern analizados ms adelante a partir del Captulo 6. En la Tabla 4.8 que se presenta a continuacin se puede ver cmo en el ao 2007 la alfalfa fue el forraje con una mayor productividad en cuanto a miles de pesos por hectrea, con un valor de $26,180 pesos por hectrea, seguido por los pastos con un valor de $9,920 mil pesos por hectrea. El resto de los principales cultivos forrajeros que se analizaron en el diagnstico del sector presentan una productividad entre los $9,500 y casi $5,000 pesos por hectrea; una productividad muy baja si se compara con la alfalfa.5
Tabla 4.8 - Productividad de los principales cultivos forrajeros

Cultivo Alfalfa Verde Pastos Maz Forrajero Sorgo Forrajero Verde Avena Forrajera

Superficie Riego (ha) 1,391.10 2,141,223.30 381,497.00 172,169.19 626,931.04

Sup. Valor Productividad Valor Riego Temporal Temporal (miles (000 pesos) (has) (000 pesos) pesos/ha) 389,509.10 38,914.81 10,196,162.84 26.18 226,282.67 13,294,881.15 10,196,162.84 9.92 117,899.68 2,632,666.87 2,143,581.92 9.56 75,853.24 1,165,969.12 1,040,960.37 8.90 103,739.55 2,632,666.87 973,636.85 4.94

4.4.1. Principales productos del subsector (Top 20) La alfalfa es hoy en da una de las principales plantas forrajeras y es de sta de donde se deriva un producto de origen industrial destinado a cubrir la necesidad tanto de usar suplementos alimenticios con alta cantidad de protenas, como de la alimentacin animal en general. Este cultivo se puede presentar en diversas variedades de acuerdo al proceso de comercializacin por el cual sea tratada. En general reducir el tamao del producto por diversos mtodos de compresin con el fin de comercializarlo mejorando la relacin precio/volumen del mismo. Es por esto que se puede encontrar la alfalfa no slo en forma de forraje o heno, pues existen otras presentaciones que sern descritas a continuacin. Pellets

Fuente: Servicio de Informacin Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)

El pellet de alfalfa es un producto cuya materia prima es la alfalfa deshidratada. Dicha deshidratacin puede ser natural, es decir secada al sol, o de manera artificial, que es mediante el corte o picado y secada en una caldera. El pellet, gracias a su compresin es capaz de conservar sus cualidades nutrimentales intactas por ms de 5 aos, y con un buen almacenaje, mantener su sabor, olor y color. Gracias tambin a dicha compresin se elimina gran parte de la humedad y se evita as la proliferacin de hongos e insectos. Es un alimento rico en protenas de alta calidad, en calcio, caroteno, alta fuente de aminocidos, carbohidratos, grasas beneficiosas, vitaminas y minerales; adems, de que por ser alfalfa cuenta con un alto contenido de fibra, la cual estimula la masticacin y salivacin de los animales (la saliva acta como agente en la disminucin de la acidez) y es una alta fuente de energa. Composicin del Pellet Protena 17% mnimo Humedad 10% mximo Fibra 25% mximo Calcio 1.5% Lisina 0.94% Presentacin del pellet Tamao: Oscila entre los 5 y 9 milmetros, generalmente se tienen 2 tamaos, el pellet de 57 mm, y otro ms de 7-9 mm. Presentacin: En bultos de 40 kg. Empaque: Costal de polipropileno blanco. Ventajas y beneficios de los pellets Contra otros productos de alfalfa se pueden tomar en cuenta las siguientes ventajas: Se puede controlar con mayor facilidad la cantidad de alimento consumido por animal diariamente. Se puede utilizar de manera ms sencilla para mezclarlo con otros productos, o suplementos slidos. Hay un gran ahorro en el transporte y el almacenamiento, esto gracias a que tiene un mayor peso por unidad de volumen, ocupa en promedio un 70% menos espacio que las pacas. No produce timpanismo en los animales (acumulacin de gases). La manera de almacenar es ms higinica y conserva la calidad, permitiendo mayor tiempo de almacenamiento. Las prdidas son despreciables, dado que se disminuye ampliamente el desperdicio que pueda quedar en el suelo, comparado con las pacas. Se puede utilizar para alimentar animales con problemas respiratorios, dado que se eliminan los polvillos que puede generar el heno. Se disminuyen desperdicios al ser transportados de un lugar a otro. Tiene de un 6 a 7% menos humedad que una paca.

Se elimina el uso de alambres, lo que disminuye el nmero de accidentes.6

Las derivaciones que el consumo de alfalfa como alimento animal tiene en cada uno de los tipos de ganado, depende de las necesidades que cada uno de los mismos tenga. En seguida se describen los efectos de la alfalfa en los diferentes tipos de animales. Ganado Vacuno La alfalfa anula o reduce las necesidades de suplemento proteico y mejora la calidad del heno o de las raciones de escasa protena. Ha sido considerada como el principal forraje por su aporte de vitaminas, protenas y otros factores de crecimiento. Asimismo, es ideal para balancear raciones de granos molidos. Aporta grandes cualidades capaces de estimular el crecimiento ponderal y de aumentar la utilizacin del alimento. Sirve adems para mejorar la utilizacin de forrajes pobres destinados al ganado de carne, y gracias a su alto contenido de carotenos influye favorablemente en la produccin lctea y en el peso corporal del ganado lechero. En el caso del ganado lechero, la fibra que se logra sintetizar en los pellets es fundamental para la produccin de leche, tanto para el ganado a ser ordeado como para tener cras ms pesadas al momento del destete. Los pellets de alfalfa logran eliminar por completo el problema de timpanismo (acumulacin de gases) causado con la alfalfa verde.7 El pellet es tambin utilizado en animales que estn en programas de transferencia de embriones, ya que se aumentan los ndices reproductivos, al ser la alfalfa precursora de hormonas sexuales. Equinos Los pellets de alfalfa pueden reemplazar definitivamente al heno de fleo que es lo ms utilizado por los criadores de caballos, aportando un mayor valor nutricional y calidad a la alimentacin de los caballos. En el equino el pellet de alfalfa disminuye el tiempo y trnsito promedio digestivo, de manera que se previenen clicos. Por otra parte, se disminuye la buena digestin de la materia y la celulosa con respecto a las pacas, pues al disminuir el tiempo de trnsito se reduce la accin de las bacterias del intestino grueso. Generalmente utilizado en caballos de carreras Cabras Los pellets de alfalfa se pueden suministrar perfectamente a las cabras, tanto como alimento de relleno como de alimento principal, ya que es un alimento fibroso que cumple a la perfeccin con el proceso de nutricin de estos animales. Por su alto valor nutritivo, el aporte de fibra y de carotenos, ayudan a la produccin de mayor cantidad de leche. Ovejas

Fuente: Productos de alfalfa./ Cubeteado y pelleteado de alfalfa para exportacin e instalacin de una planta demostrativa/ Pellet de alfalfa/ Alfalfa y alimentacin animal/ Ventajas del pellet de alfalfa. 7 Fuente: Prevencin y control del Timpanismo en ganado pastoreando praderas de leguminosas

Al igual que las cabras se pueden suministrar los pellets tanto como alimento de relleno como de alimento principal, pues es un alimento fibroso que cumple a la perfeccin con el proceso de nutricin de estos animales. Aves Los pellets de alfalfa son importantes en la alimentacin de las aves, tanto de carne como para las utilizadas en la produccin de huevos, ya que la alfalfa posee xantofilas que es fundamental para la coloracin de la yema y de la carne. Y aunque estas cualidades tambin se pueden aportar por medio de sustancias artificiales, al utilizarlas se encarece mucho la calidad del producto. Conejos Los pellets de alfalfa son el mejor suplemento de protenas y fibra para los conejos, superando a otros tipos de henos tanto en la calidad como en la practicidad de su presentacin y consumo. Este tipo de alfalfa es una leguminosa de gran calidad que puede constituir el alimento principal de los machos, hembras y de los conejos jvenes que se encuentran en crecimiento. 8 Cerdos La alfalfa en pellets es un factor muy decisivo e importante a la hora de la reproduccin y lactacin. La racin que uno de estos animales reciba durante el crecimiento, ejerce una influencia decisiva sobre la capacidad del animal para concebir, reproducirse y amamantar muchos meses despus. En estudios realizados se han obtenido resultados en los que las cerdas que consumen alfalfa tienen una mayor cantidad de cras vivas en su nacimiento, adems de amamantar muchos meses despus.9 Cama para reptiles Los pellets de alfalfa son utilizados como camas para los reptiles carnvoros, dado que es necesario contar con un material que si llegara a ser consumido por el animal no sea peligroso para su salud. La alfalfa satisface esta necesidad, adems de contar con un agente que reduce el crecimiento de grmenes y bacterias. Es un material 100% natural, y provee un hbitat saludable para los reptiles. Cubos Otra opcin de industrializacin y comercializacin de la alfalfa, es tambin mediante la compresin para generar cubos de alfalfa. El proceso es similar al de los pellets, despus de tener el forraje deshidratado, ya sea por la accin del sol o de manera artificial, se pica el material obteniendo fibras de alrededor de 10 cm de largo para luego ser prensado y extruido por matrices formando cubos de los diversos tamaos que existen. En el proceso de cubetizacin, se busca que haya la mayor cantidad de hoja posible, as como en tiempo de prefloracin, pues es cuando el nivel de protenas de la alfalfa se encuentra en lo ms alto.
8 9

Fuente: Alfalfa pelletizada en vacuno Fuente: Influencia de la harina de alfalfa en el rendimiento reproductivo de cerdas landrace

La compresin de los cubos da lugar a que el material este menos propenso al deterioro ambiental, hongos e insectos, y as pueda conservar sus cualidades nutritivas por alrededor de 1 ao. Los cubos pueden ser el alimento principal del animal, o servir como complemento en algunas dietas, pues se puede mezclar con otros tipos de alimentos, para la mejor aceptacin del animal. Presentacin del cubo Tamao: Cubos de 3.2 x 3.2 cm, con un largo variable, aproximadamente 6 cm. Existen otros tamaos que se manejan en el mercado que es 3X6X6-10 cm. Presentacin: Bolsa de 30 40 kg. Ventajas y beneficios de los cubos El cubo reduce significativamente el costo tanto de transporte como de almacenamiento, se estima que a ms de la mitad, comparado contra la paca. Tiene un nivel reducido de desperdicios, pues el animal no puede seleccionar lo que se va a comer como en una paca, as no deja afuera las hojas. Gracias a su fcil manejo, hay un menor requerimiento de mano de obra. Conserva intacta la fibra, favoreciendo as la rumia, estimulando la salivacin del animal y aumentando el tiempo de permanencia en el rumen, por lo que ms cualidades son absorbidas. Tiene un mayor valor nutritivo porque hay una menor prdida de hojas al momento de elaborarse. Fcil utilizacin en mezclas. Mejor monitoreo y racionalizacin del consumo de cada animal. Al eliminar el uso de alambre como mtodo de contencin del heno, se hace ms seguro el manejo del alimento. Carecen de polvillos, por lo que puede ser utilizado en animales con problemas respiratorios.10 Pacas de alfalfa Las pacas son la manera tradicional de comercializar la alfalfa, son la base de la alimentacin de muchos animales productivos de carne y leche. Esta leguminosa es una de las mejores especies forrajeras para el ganado bovino, ovino, caprino y equino, pues este forraje contiene nutrimentos importantes en la alimentacin de ste tipo de animales. La produccin de heno de alfalfa, en forma de pacas, es de las ms utilizadas, ya que permite transferir excedentes de forraje que quedan generalmente en pocas de primavera-verano que es cuando la oferta es menor. Existen pacas de diversos tipos, entre ellos la paca verde, es decir, al natural o paca de heno. La henificacin de la paca permite conservar el forraje seco a partir de lograr una rpida evaporacin del

10

Fuente: Productos de alfalfa./ Calidad en cubos./ Cubos de alfalfa./ Cubeteado y pelleteado de alfalfa para exportacin e instalacin de una planta demostrativa.

agua (10-15% de humedad) contenida en la planta. De sta manera se obtiene un forraje que permite mantener la mayora de los nutrientes para la alimentacin.
Tabla 4.9 - Composicin de la paca de alfalfa

Verde (%) Agua 77.99 Protena bruta 3.50 Carbohidratos 8.43 Fibra 6.88 Grasa 0.73 Cenizas 2.47 Ventajas y beneficios de la paca

Heno (%) Agua Protena bruta Carbohidratos Fibra Grasa Cenizas

8.50 16.01 40.55 24.26 2.73 7.95

Gran poder nutritivo. Conserva todas las propiedades del heno de alfalfa. Apetitoso y muy digerible para el animal. Alta relacin calidad/precio. Debido a su forma en cubo, tiene un fcil acomodo dentro de cualquier contenedor. Aumento de volumen.11

Otros productos: Fertilizante orgnico El fertilizante orgnico de harina de alfalfa tiene como materia prima la planta leguminosa alfalfa. El fertilizante es una fuente importante de nitrgeno, y una pequea cantidad de fsforo y potasio. El beneficio ms grande que tiene es su efecto en los microorganismos que hay en el suelo, ya que contiene microbios especiales que activan los microorganismos y que a su vez ayudan a convertir los nutrientes en formas solubles para las plantas. Otra caracterstica nica del fertilizante es un compuesto llamado triacontanol el consiste de una hormona que estimula el crecimiento en la planta. Tiene resultados a corto plazo, y puede ser utilizado disuelto en agua para semilleros. Dado que los fertilizantes basados en subproductos animales son ms susceptibles a generar enfermedades en lo abonado, el fertilizante orgnico de alfalfa est teniendo un crecimiento importante. 12

11 12

Fuente: Pasturas y forrajes / Pastos y forrajes utilizados en la alimentacin animal. Fuente: Alfalfa meal organic fertilizer.

4.5. Demanda del subsector

Como se ha analizado en puntos anteriores el consumo de alimento animal ha presentado una tendencia a la alza, as como tambin lo ha hecho la poblacin ganadera del pas. Con el fin de establecer cul es la demanda potencial de la alfalfa en el pas, se utilizaron clculos obtenidos en la asociacin canadiense de deshidratadores acerca del consumo ptimo de este forraje por tipo de ganado para compararlo contra la informacin de los censos de poblacin ganadera. 4.5.1. Ganado Bovino para Carne En la Tabla 4.10 se representa el consumo del ganado bovino utilizado para la produccin de carne, se muestra la demanda de pellets de alfalfa en toneladas para el 2008. Considerando que dicho ganado consume un promedio de 2.5 kg por da del producto en cuestin, se obtiene que el estado con una mayor demanda es Veracruz con 3.3 millones de toneladas, seguido de Jalisco y Chiapas con 2.4 y 2.1 millones de toneladas respectivamente.
Tabla 4.10 - Consumo del ganado bovino para carne, 2008

Estado Veracruz Jalisco Chiapas Michoacn Oaxaca Chihuahua Sonora Sinaloa Tabasco Tamaulipas Guerrero Durango Zacatecas San Luis Potos Nayarit Guanajuato Campeche Mxico Yucatn Nuevo Len Puebla Hidalgo Coahuila Quertaro

Cabezas de ganado 3,622,995 2,661,779 2,357,161 1,608,523 1,564,525 1,540,992 1,537,635 1,483,092 1,459,686 1,391,769 1,240,516 1,158,436 935,350 928,058 725,843 651,780 638,939 558,979 522,085 480,689 470,632 430,678 397,411 224,464

Demanda (toneladas) 3,305,982 2,428,873 2,150,909 1,467,777 1,427,629 1,406,155 1,403,091 1,353,321 1,331,963 1,269,989 1,131,970 1,057,072 853,506 846,852 662,331 594,749 583,031 510,068 476,402 438,628 429,451 392,993 362,637 204,823

Baja California Colima Baja California Sur Morelos Quintana Roo Tlaxcala Aguascalientes Distrito Federal

194,914 170,156 148,111 125,127 100,489 44,651 41,990 2,604

177,859 155,267 135,151 114,178 91,696 40,744 38,315 2,376

El total de la demanda potencial que representa la poblacin de este tipo de ganado es de 26.8 millones de toneladas de alfalfa en presentacin de pellets. 4.5.2. Ganado Bovino para Leche A continuacin se muestra el clculo de la demanda que se tuvo en el 2008 de pellets de alfalfa por parte del ganado bovino utilizado para produccin de leche. Para calcular esta demanda potencial se utiliz un consumo diario de 3.5 kg de pellets de alfalfa por cabeza de ganado, lo que coloca al Estado de Jalisco como el mayor consumidor en dicho ao con una cantidad de 398,297 toneladas, seguido por Durango, Chihuahua, Coahuila e Hidalgo.
Tabla 4.11 - Consumo del ganado bovino para leche, 2008

Estado Jalisco Durango Chihuahua Coahuila Hidalgo Guanajuato Puebla Mxico Zacatecas Quertaro Aguascalientes Michoacn Veracruz Baja California Chiapas Sonora Oaxaca Sinaloa Nuevo Len

Cabezas de ganado 311,779 249,687 245,917 243,183 191,847 169,306 167,450 114,378 94,530 76,602 70,741 63,279 58,930 47,496 30,406 20,468 20,180 19,698 18,312

Demanda (toneladas) 398,297 318,975 314,159 310,666 245,084 216,288 213,917 146,117 120,762 97,859 90,371 80,838 75,283 60,676 38,843 26,147 25,780 25,164 23,393

Guerrero San Luis Potos Nayarit Tabasco Tlaxcala Baja California Sur Colima Yucatn Distrito Federal Campeche Tamaulipas Morelos Quintana Roo

18,046 17,907 17,360 16,543 14,571 13,771 7,629 7,361 5,757 5,665 1,231 517 356

23,053 22,876 22,177 21,133 18,614 17,592 9,746 9,403 7,354 7,237 1,572 660 454

El total de la demanda potencial que representa la poblacin de este tipo de ganado es de 2.9 millones de toneladas de alfalfa en presentacin de pellets. 4.5.3. Ganado Caprino En el caso del ganado caprino, el consumo diario por cabeza es en promedio 0.55 kg de pellets de alfalfa. Dada la cantidad de cabezas existentes en cada estado del pas, y su consumo promedio, Puebla es el estado que cont con una mayor demanda del producto en el 2008, con una cantidad de 288,794 toneladas. En segundo lugar de demanda se encuentra Oaxaca con 238,247 seguido del Estado de Guerrero con casi la mitad del primer lugar 135,830 toneladas.
Tabla 4.12 - Consumo del ganado caprino, 2008

Estado Puebla Oaxaca Guerrero Coahuila San Luis Potos Zacatecas Guanajuato Michoacn Nuevo Len Durango Hidalgo Jalisco Tamaulipas Chihuahua

Cabezas de ganado 1,438,577 1,186,789 676,613 656,555 610,334 562,744 559,239 482,717 344,962 333,614 267,961 266,049 256,615 228,770

Demanda (toneladas) 288,794 238,247 135,830 131,803 122,524 112,970 112,267 96,905 69,251 66,973 53,793 53,409 51,515 45,925

Nayarit Sinaloa Tlaxcala Veracruz Mxico Baja California Sur Quertaro Aguascalientes Morelos Sonora Baja California Colima Campeche Quintana Roo

159,019 153,411 147,611 146,290 126,059 122,468 92,379 32,610 31,349 24,982 22,673 12,418 5,418 3,918

31,923 30,797 29,632 29,367 25,306 24,585 18,545 6,546 6,293 5,015 4,551 2,492 1,087 786

El total de la demanda potencial que representa la poblacin de este tipo de ganado es de 1.7 millones de toneladas de alfalfa en presentacin de pellets. 4.5.4. Ganado Ovino El consumo del ganado ovino es en promedio el mismo que el de ganado caprino, es decir, 0.55 kg de pellets de alfalfa al da. El estado con un mayor nmero de cabezas de ganado ovino es Hidalgo, con una demanda anual en el 2008 de 298,011 toneladas. Los dos estados siguientes en la demanda de dicho insumo son el Estado de Mxico con 201,847 y Oaxaca con 113,446 toneladas del comprimido de alfalfa. El total de la demanda potencial que representa la poblacin de este tipo de ganado es de 1.5 millones de toneladas de alfalfa en presentacin de pellets.
Tabla 4.13 - Consumo del ganado ovino, 2008

Estado Hidalgo Mxico Oaxaca Veracruz San Luis Potos Puebla Zacatecas Jalisco Guanajuato Chiapas Michoacn Chihuahua Tamaulipas

Cabezas de ganado 1,484,488 1,005,466 565,112 462,902 452,167 440,393 339,830 313,893 294,931 267,448 237,882 198,202 195,259

Demanda (toneladas) 298,011 201,847 113,446 92,927 90,772 88,408 68,220 63,014 59,207 53,690 47,754 39,789 39,198

Tlaxcala Quertaro Sinaloa Campeche Coahuila Yucatn Durango Nuevo Len Guerrero Tabasco Quintana Roo Sonora Aguascalientes Nayarit Morelos Baja California Colima Distrito Federal Baja California Sur

191,415 160,623 150,894 132,460 120,161 115,410 82,849 75,998 75,458 73,104 54,887 51,208 43,827 42,484 33,590 27,955 25,857 21,700 19,413

38,426 32,245 30,292 26,591 24,122 23,168 16,631 15,256 15,148 14,675 11,018 10,280 8,798 8,528 6,743 5,612 5,190 4,356 3,897

A continuacin se muestra en la Tabla 4.14 un concentrado de todos los tipos de ganado con los que se est trabajando, el nmero de cabezas de ganado y su demanda.
Tabla 4.14 - Demanda total de alfalfa por tipo de animal en Mxico.

Tipo de Ganado Bovino/carne Porcino Ave/carne Ave/huevo Bovino/leche Caprino Ovino Total

Cabezas de ganado 29,420,059 15,230,631 311,961,857 184,711,880 2,340,903 8,952,144 7,757,266 560,374,740

Demanda (toneladas) 26,845,803 16,677,540 12,525,268 7,416,182 2,990,503 1,797,142 1,557,271 69,809,713

De lo anterior se puede concluir que la demanda calculada con base en los datos obtenidos, no se podra satisfacer con la produccin de alfalfa en Mxico. Sin embargo dicha demanda es un clculo potencial debido a que muchos de los criadores de los diferentes tipos de ganado no utilizan la alfalfa por diversas razones. Entonces para poder observar esta demanda primeramente es necesario educar al consumidor y realizar labor de mercadotecnia y venta.

4.6. Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector

Como se ha analizado a lo largo de este captulo las tendencias del mercado agroalimentario presentan una tendencia al alza y bastante estabilidad en su comportamiento. A continuacin se describen por tipo de alimento las tendencias que se presentan en su consumo. As mismo se describen los lugares de produccin y el flujo que presenta la alfalfa en Mxico. 4.6.1. Forrajes Para estimar la tendencia de consumo que existe en el pas para los cultivos forrajeros, se analiza la produccin de los ltimos 5 aos de estos cultivos, tomando como principales la alfalfa verde, avena forrajera, cebada forrajera en verde, maz forrajero y sorgo forrajero en verde. A continuacin en la Figura 4.20 se muestran los resultados.

Figura 4.20 - Produccin cultivos forrajeros, 2004-2008

Tabla 4.15 - Produccin cultivos forrajeros, 2004-2008

Cultivo Alfalfa Verde Avena Forrajera Cebada Forrajera En Verde Centeno Forrajero En Verde Garbanzo Forrajero Maz Forrajero Mijo Forrajero Mostaza Forrajera

2004 2005 2006 2007 2008 26,195,683 27,299,915 28,019,817 28,907,627 29,341,726 8,934,233 8,828,609 11,074,255 10,400,077 11,022,151 280,123 623,036 372,982 384,727 536,743 5,190 2,760 3,840 3,181 1,298 45,151 60,788 39,772 54,200 47,260 9,417,431 8,452,317 10,494,296 10,348,757 12,794,820 600 2,900 816

Nabo Forrajero Nopal Forrajero Remolacha Forrajera Sorgo Forrajero Verde Trigo Forrajero Verde Triticale Forrajero En Verde Total

15,757 21,395 10,366 15,445 83,050 77,145 130,035 158,110 148,173 243 121 229 148 167 5,057,075 4,263,624 5,539,806 5,258,482 5,214,028 90,965 58,903 70,892 57,462 60,719 67,137 80,044 118,662 159,537 176,996 50,194,938 49,769,472 55,865,185 55,742,673 59,359,525

Por medio de esta informacin se puede concluir que el comportamiento de la produccin de cultivos forrajeros es muy estable con una ligera tendencia a la alza. En cuanto a la produccin de Alfalfa Verde, el principal productor es el Estado de Hidalgo con un 17% de participacin, seguido por Guanajuato con un 14% y Chihuahua con un 14%.

Figura 4.21 - Produccin alfalfa verde (ton), 2008

Tabla 4.16 - Produccin alfalfa verde (ton), 2008

Ubicacin Hidalgo Guanajuato Chihuahua Baja California Durango Sonora Coahuila

Produccin(Ton) 5,113,682.20 4,195,465.84 4,128,039.85 2,249,056.80 2,055,476.00 2,022,936.15 1,742,149.70

San Luis Potos Puebla Jalisco Otros Total

1,542,129.25 1,084,455.75 758,233.26 4,450,101.42 29,341,726.22

Sin embargo en Mxico se presenta una situacin de marginalidad en la relacin produccin-consumo que se describi en un diagnostico realizado anteriormente para SAGARPA (Villalobos et. al., 2009). De dicho estudio se obtuvo la siguiente grfica donde se estima el movimiento potencial de la alfalfa en Mxico. La Figura 4.22 presenta un mapa de Mxico indicando con flechas el flujo de alfalfa esperado dadas las condiciones actuales del mercado.

Figura 4.22 - Flujos de alfalfa de acuerdo con el mtodo de transporte.

Se aprecia claramente que los flujos de alfalfa pueden ser fcilmente divididos en aquellos que se encuentran en el norte de Mxico y aquellos en el Centro-Sur del pas. Tambin se puede notar la importancia de Delicias, que es clave para suplir la demanda del Norte del pas, particularmente la demanda de alfalfa de la regin de La Laguna. Pero si se analiza el problema desde el lado del agricultor, dicha situacin presenta problemas para la comercializacin. Segn el diagnostico, se estima que en el rea de Delicias hay un exceso del 50% de la alfalfa. Segn estndares internacionales, un mtrico para comparar la cantidad de produccin con el consumo es suponer que se pueden alimentar cuatro vacas lecheras por hectrea de alfalfa sembrada. En Delicias hay aproximadamente 35 mil hectreas de alfalfa, pero solamente alrededor de 70 mil vacas lecheras. En el diagnstico el autor menciona que este 50% excedente es lo que actualmente se mueve hacia la zona productora de La Laguna. Sin embargo esta discrepancia en el mercado da mucho poder al

consumidor y sus prcticas alteran el mercado muy drsticamente en diferentes pocas del ao, causando inestabilidad en los ingresos de los agricultores y precios muy por debajo de los esperados en ciertas pocas del ao. Una de las recomendaciones del autor es generar un 20% adicional de demanda ya sea va exportaciones, procesamiento u otros- de la alfalfa de Delicias para dar estabilidad al mercado sin alterar la proveedura de los consumidores actuales. 4.6.2. Granos De la Figura 4.5 se puede observar que son las aves utilizadas para la produccin de carne y los porcinos los que comen ms granos, con un consumo de 5 y 4.5 millones de toneladas respectivamente (en el 2007). Con dichos datos, y haciendo una relacin con la Figura 4.6, al hablar de aves utilizadas para la produccin de carne, en el Estado de Jalisco se cuenta con una poblacin ganadera de aves de 117.6 millones de cabezas, por lo que se puede concluir por el consumo y la cantidad de aves, que en Jalisco est el mayor consumo de granos del pas, siguiendo una tendencia a la alza. Hablando del ganado porcino, en el 2008 se registr una poblacin de 2.5 millones de cerdos en Jalisco, lo que coloca al estado en el primer lugar de este tipo de ganado, y dado que uno de los mayores consumidores de granos son los cerdos, entonces Jalisco es el principal consumidor de granos en Mxico. 4.6.3. Oleaginosas En laLa misma informacin se presenta en la Tabla 4.1 mostrando el consumo por tipo de animal en los ltimos cinco aos.

Tabla 4.1 Tabla 4.1 se muestra que en el 2005 se registr un consumo de alrededor de 1.5 y 1 millones de toneladas para las aves de carne y de huevos respectivamente. El total de consumo de pastas oleaginosas registrado fue de 4.1 millones de toneladas, por lo que se puede decir que ms de la mitad del consumo fue de las aves. Como se mencion anteriormente, el estado que tiene una mayor poblacin de aves es Jalisco, lo que indica que dicho estado es el mayor consumidor de oleaginosas.13

13

Fuente: Servicio de Informacin Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)

5. Anlisis de la oferta alimentaria

Despus del anlisis de la produccin y demanda de alfalfa en Mxico, se presentan en este captulo las condiciones en las que se obtiene esta alfalfa, adems de la produccin de la misma en el pas, es decir, de dnde es que Mxico obtiene la alfalfa que demanda. Para esto se consideran las diferentes presentaciones que se utilizan y los pases de los cuales provienen para los ltimos 5 aos. Los tres principales puntos a tratar son: productos que importa Mxico y su origen, la produccin nacional y los pases a los que exporta Mxico.

5.1. Principales pases importadores

Como se ve en el punto 4.2, Mxico es un pas productor de alfalfa y de otros diversos cultivos que se utilizan para la alimentacin animal. Sin embargo, tambin satisface su demanda del producto por medio de importaciones. En seguida se presentan las importaciones realizadas en los ltimos 5 aos para alimentos de consumo animal, que han mostrado un incremento constante desde el ao 2004, como se muestra en la Figura 5.1.14
$350,000 $300,000 $250,000 $200,000 $150,000 $100,000 $50,000 $0 2003 2004 2005 2006 2007

Figura 5.1 - Comportamiento de las importaciones de productos para consumo animal (miles de dlares), 2003-2007

Una parte de esas importaciones de productos utilizados como insumos ganaderos, est representada por las importaciones de alfalfa en sus diversas presentaciones, como en pellets y harina de alfalfa. La siguiente grfica muestra el comportamiento de dichas importaciones, que siguen un patrn similar al total de importaciones de alimentos, es decir, tiene un crecimiento constante.

14

Fuente: World Integrated Trade Solutions (WITS).

$700 $600 $500 $400 $300 $200 $100 $0 2003 2004 2005 2006 2007

Figura 5.2 - Importaciones que realiz Mxico, de pellets y alimentos de alfalfa (miles de dlares), 2003-2007

El origen de las importaciones realizadas por Mxico en los ltimos 5 aos es en primer lugar Canad con un 64% del total, seguido por las importaciones que se realizan de Estados Unidos con un 31% y por ltimo, importaciones provenientes de Francia con una ponderacin del 5%. Esta informacin se muestra en la Figura 5.3.

5% 31% Canada 64% Estados Unidos Francia

Figura 5.3 - Composicin por pases de las Importaciones de pellets y alimentos de alfalfa, 2007

Al analizar las importaciones que se realizan en Mxico para consumo animal, se puede ver que la parte ms representativa del total, con un porcentaje del 61% de importaciones, corresponde al concepto de Otras Preparaciones del Tipo Usado Para Alimentacin Animal. Este concepto se deriva del captulo 23

de los cdigos armonizados, que refiere a residuos o desperdicios de la industria alimenticia y preparaciones para consumo animal. El encabezado 2309 incluye productos que se obtienen al procesar materiales vegetales o animales a tal grado que ya han perdido las caractersticas esenciales del material de origen. Del ao 2004 a la fecha, Mxico ha aumentado de forma constante los niveles de importaciones de dichos tipos de producto alimenticio. En la Figura 5.4, se muestra cmo a partir del ao 2004 las importaciones han ido en asenso, llegando hasta los 183.1 millones de dlares en el ao 2007.
$200,000 $180,000 $160,000 $140,000 $120,000 $100,000 $80,000 $60,000 $40,000 $20,000 $0 2003 2004 2005 2006 2007 Valor (000's dlls)

Figura 5.4 Importaciones en Mxico HS 230990 (miles de dlares), 2003-2007

Las importaciones del concepto de Preparaciones del Tipo Usado para Alimentacin Animal, presentan mayor diversidad en cuanto a los pases que los componen, siendo Estados Unidos el principal representante del grupo, con un 77% del total, seguido por Francia de quien Mxico import el 8% del total, despus se encuentra el Reino Unido con un 6% y un grupo de 7 pases con, cada uno, un 1% del total; el resto de las importaciones vienen de 21 pases, esto se muestra a continuacin en la Figura 5.5.

1% 1%

1% 1%

1% 1% 2%

1% Estados Unidos Francia Reino Unido

6% 8%

China Canada Chile 77% Bulgaria Belgica Brasil Alemania 21 Pases Restantes

Figura 5.5 Porcentaje de participacin de los Pases en las Importaciones de HS 230990 en Mxico, 2007

De las importaciones de Mxico para insumos animales, se deriva otro concepto caracterizado como Otros Forrajes, los cuales, en el ao 2007 slo alcanzaron un total de 344,560 dlares, siendo stos el componente de las importaciones efectuadas que presenta menor actividad. La razn de la baja importacin de Otros Forrajes es resultado de las dificultades que existen para la transportacin de los forrajes y el mercado internacional inactivo de los mismos. Esto se muestra en la Figura 5.6.

1200 1000 800 600 400 200 0 2003 2004 2005 2006 2007

Figura 5.6 - Importaciones que realiz Mxico de Otros Forrajes (miles de dlares), 2003-2007

Dichas importaciones de forrajes son realizadas casi en su totalidad desde Estados Unidos, solamente el 0.1% de las importaciones de son de Siria. El porcentaje de participacin de los pases se puede observar en la Figura 5.7.
0.1%

USA,PR,USVI Syrian A.R. 100%

Figura 5.7 Composicin por pas de importaciones que realiz Mxico de otros forrajes, 2007

5.2. Oferta local del subsector

Despus de analizar qu es lo que Mxico est importando de diversos pases en cuanto a insumos para consumo animal, se proceder a analizar cul es la oferta que se tiene en el pas, enfocada a la produccin de alfalfa. Esto con el fin de obtener las tendencias que existen y qu Estados de la Repblica son los principales productores de alfalfa. En la siguiente grfica se muestra el valor total de la produccin de la alfalfa en Mxico en un perodo de 5 aos, mostrando una tendencia a la alza hasta llegar en el ao 2008 a un valor total de produccin de 10 millones de pesos.
$12,000,000.00 $10,000,000.00 $8,000,000.00 $6,000,000.00 $4,000,000.00 $2,000,000.00 $0.00 2004 2005 2006 2007 2008

Figura 5.8 - Valor de la produccin de Alfalfa total en Mxico (miles de pesos), 2004-2008

El valor total de la produccin repartida en los diversos estados de la repblica coloca al Estado de Guanajuato en el primer lugar, presentando una fuerte tendencia a aumentar su produccin. En el ao 2005 aument un 21% su produccin con respecto al 2004, para despus promediar un aumento anual de 9% hasta el 2008. En resumen, en los ltimos 5 aos dicho estado aument su produccin en un 38%. Despus se encuentra Chihuahua con un comportamiento ms estable, pero finaliza los ltimos 2 aos con una ligera tendencia a la alza. En tercer lugar se encuentra el Estado de Baja California, que presenta un aumento constante en su produccin a partir del 2004. Como se puede observar a travs del la Figura 5.9, los estados de Baja California, Hidalgo y Durango ocupan los siguientes lugares en produccin de alfalfa, representando el resto de la produccin otros 20 estados de la repblica.

$4,500,000 $4,000,000 $3,500,000 $3,000,000 $2,500,000 $2,000,000 $1,500,000 $1,000,000 $500,000 $0 2003 2004 2005 2006 2007 2008 GUANAJUATO CHIHUAHUA BAJA CALIFORNIA HIDALGO DURANGO 20 ESTADOS RESTANTES

Figura 5.9 - Produccin de Alfalfa por estados (miles de pesos), 2003-2008

40%

25%

GUANAJUATO CHIHUAHUA 12% BAJA CALIFORNIA HIDALGO

7%

7%

9%

DURANGO 20 ESTADOS RESTANTES

Figura 5.10 - Composicin de produccin de Alfalfa por estados, 2008

En conclusin los 5 principales estados productores tienen el 60% de la oferta actual de la alfalfa, esto de un total nacional que corresponde a una produccin con un valor de 10.2 millones de pesos, proveniente de 29.3 millones de toneladas de este cultivo.

5.3. Produccin, consumo, importaciones y exportaciones agroalimentarias

5.3.1. Produccin y Consumo Como se observa en el punto 5.3, en Mxico existe una tendencia marcada al aumento de la produccin total de alfalfa, ya que muestra un incremento del 28.55% en los ltimos 5 aos, con un crecimiento anual promedio de un 8.05%. Si a esto se le aaden las tendencias a la alza que se analizaron en la Seccin 4.2, se observa que tanto la produccin como el consumo y demanda de la alfalfa y sus subproductos, comparten la misma tendencia a la alza. 5.3.2. Importaciones Del comportamiento a la alza que se tiene en cuanto a consumo, se deduce el crecimiento de las importaciones de alfalfa que han ido en aumento en los ltimos 5 aos incrementando el valor que representan en un 56.48% con un crecimiento del 12.38% anual. Lo anterior se puede ver analizado en el punto 5.1 Principales pases importadores. 5.3.3. Exportaciones Aun sin tener complacida la demanda en Mxico, por la cantidad de importaciones que se tienen, Mxico ha realizado una gran cantidad de exportaciones de alfalfa en los ltimos 5 aos. Se observa de forma siguiente, como las exportaciones del producto han ido en aumento en los aos 2004, 2005 y 2006, siendo el destinatario estas exportaciones Estados Unidos.
$1,600.00 $1,400.00 $1,200.00 $1,000.00 $800.00 $600.00 $400.00 $200.00 $0.00 2001 2002 2004 2006 2007

Figura 5.11 - Exportaciones de Alfalfa de Mxico (miles de dlares), 2001-2007

Analizando la grfica se puede ver que a partir del ao 2003 hubo un gran incremento de casi el 100% en el valor de las exportaciones que realiza Mxico.

En cuanto a las exportaciones que ha realizado Mxico por el concepto de Otras Preparaciones del Tipo Usado para Alimentacin Animal, se puede observar una marcada tendencia al alza que inici en el ao 2004.
$35,000 $30,000 $25,000 $20,000 $15,000 $10,000 $5,000 $0 2003 2004 2005 2006 2007

Figura 5.12 - Exportaciones de Otras Preparaciones del Tipo Usado para Alimentacin Animal

La composicin de estas exportaciones presenta una mayor variedad, siendo el pas que representa el mayor porcentaje Cuba con un 27%, seguido de cerca por Belice con un 23% y Estados Unidos con un 9%.

2% 4% 4% 4% 8% 6% 9% 2% 11%

Cuba Belice Estados Unidos 27% Guatemala Costa Rica Chile 23% Honduras Colombia Panama Venezuela 17 Otros Pases

Figura 5.13 Composicin de exportaciones de Preparaciones del Tipo Usado para Alimentacin Animal, 2007

Otra cuestin a analizar son las exportaciones del concepto Otros Forrajes, que ha tenido una tendencia a la alza muy marcada a partir del ao 2005, ya que ha promediado un aumento del 41.81% anual y en los ltimos 5 aos el valor de estas exportaciones llego a aumentar un 61.52%.
$10,000 $9,000 $8,000 $7,000 $6,000 $5,000 $4,000 $3,000 $2,000 $1,000 $0 2003 2004 2005 2006 2007

Figura 5.14 - Exportaciones de otros forrajes de Mxico (miles de dlares), 2003-2007

De dichas exportaciones, los pases que las reciben son: Japn que representa el 51% del total de las exportaciones, despus Estados Unidos con 38% y China con un 8% de las exportaciones de este tipo.
1% 2% 8% 51% 38% 0% 0% Japon Estados Unidos China Holanda Nicaragua Portugal Costa Rica

Figura 5.15 - Composicin de exportaciones de Otros Forrajes, 2007

5.3.4. Balanza de Consumo Para terminar el anlisis de la oferta alimentaria se presenta en la Tabla 5.1 la balanza de importaciones y exportaciones que se han realizado en el perodo 2003-2007 en Mxico, por el concepto de alfalfa. La cantidad esta expresada en kilogramos y el valor de la produccin en miles de dlares.
Tabla 5.1 - Balanza comercial de Mxico en productos de alfalfa, 2003-2007

2003 2004 2005 2006 2007

Cantidad Imp. 1,295,590 2,360,756 1,621,372 2,792,407 2,256,869

Valor Imp. 245.88 398.01 308.90 604.15 564.95

Cantidad Exp. 694,085 7,042,824 8,816,247

Valor Exp. 1,313.36 1,217.00 1,439.82

Saldo en Saldo en Cantidad Valor -1,295,590 -245.88 -1,666,671 915.35 -1,621,372 -308.90 4,250,417 612.86 6,559,378 874.87

En conclusin, Mxico produce la alfalfa suficiente para dar abasto a su demanda, sin embargo se present un saldo negativo en el periodo 2003-2005, aos en los cuales no se tuvieron exportaciones.

6. Mercados meta
En este captulo se identificarn los principales centros de consumo de alfalfa a nivel mundial, a travs de informacin demogrfica, geogrfica, econmica y estadsticas de demanda del producto en aos pasados.

6.1. Principales centros de consumo

Para la realizacin del estudio de los principales centros de consumo, se utiliz como base la cantidad de importaciones de alfalfa y sus subproductos que realiza cada pas, ya que son un importante indicador del consumo, ya que son pases que ya tienen el hbito de comprar esos tipos de productos. Otro punto importante para tomar la decisin de pases a analizar, es la accesibilidad que tiene Mxico para hacerles llegar los productos en cuestin, con respecto a otros pases productores de alfalfa; lo cual se logra a travs de la estratgica ubicacin de los principales puertos martimos del pas. Se necesita ser eficiente debido a que la alfalfa forrajera y sus sub-productos tienen mrgenes de utilidad muy chicos, y es el volumen lo que da la ganancia al productor. Sin una estrategia logstica eficiente, se vuelve imposible comercializar este tipo de producto a grandes distancias. En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones por pas en miles de dlares y en toneladas durante el 2007.
Tabla 6.1 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa total mundial (miles de dlares, Ton), 2007

Pas Emiratos rabes Unidos Japn Blgica EEUU Marruecos Reino Unido Grecia Portugal Alemania Taiwn Francia Tnez Omn Rep. Corea Ciprs Irlanda Suecia Holanda Croacia Kuwait

Miles de dlares

Toneladas

$119,171 331,304.66 $37,799 146,697.00 $24,615 153,126.78 $17,234 68,553.00 $16,290 83,615.55 $10,773 33,575.94 $10,441 48,020.32 $9,334 50,970.80 $8,988 57,066.30 $8,132 69,108.05 $6,541 35,108.80 $5,172 30,216.22 $4,789 17,483.81 $4,778 26,836.07 $4,058 19,568.90 $3,708 17,335.77 $3,272 18,898.00 $2,716 17,364.94 $2,192 10,240.61 $1,901 6,448.62

Malta Austria Arabia Saudita Italia Dinamarca Otros (73 pases) Total

$1,769 8,917.11 $1,522 8,396.60 $1,426 6,787.41 $1,332 6,860.29 $1,275 4,332.33 $14,688 59,698.40 $323,916 $1,336,532

Los principales centros de consumo en los que se va a centrar el presente estudio son: Canad, China, Corea, Emiratos rabes Unidos, Estados Unidos, Italia, Japn, Marruecos, Reino Unido y Taiwn. De la misma forma se toma como base el estudio de las condiciones del mercado y la produccin nacional como se ha desarrollado hasta este punto del estudio. Varios pases Europeos como Grecia, Blgica, Alemania, Portugal y Francia no fueron seleccionados, debido que Espaa, Francia e Italia son grandes productores de alfalfa al tiempo que son tambin consumidores y entre ellos satisfacen la demanda de la Unin Europea. Se consideran sin embargo, como competidores potenciales de Mxico en captulos posteriores. De esta forma el estudio se enfoca en el continente asitico y el mercado de los Estados Unidos. En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de pellets y harina de alfalfa del ao 2004 al 2007 para los 10 pases que seleccionados, mostrando el valor de la produccin en miles de dlares. De las importaciones de pellets o harina de alfalfa de todos estos pases en el 2007, el 36.79% fue importado por los Emiratos rabes Unidos, seguido por Japn con un 11.67% del total de importaciones, lo que los convierte segn este anlisis en los ms importantes clientes en cuanto a consumo de alfalfa con esta presentacin en el mundo.

Figura 6.1 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa (miles de dlares), 2007

Resumiendo la informacin de la Error! Reference source not found., a continuacin se muestran las importaciones de pellets y harina de alfalfa durante el 2007 para los pases pre-seleccionados como potenciales clientes de los productores de alfalfa del norte de Mxico.
Tabla 6.2 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa top 10 (miles de dlares), 2007

Pas Miles de dlares Toneladas Emiratos rabes Unidos $119,171.39 331,304.66 Japn $37,799.22 146,697.00 EEUU $17,234.10 68,553.00 Marruecos $16,290.05 83,615.55 Reino Unido $10,773.44 33,575.94 Taiwn $8,131.74 69,108.05 Rep. Corea $4,778.29 26,836.07 Italia $1,332.41 6,860.29 Hong Kong $816.78 2,170.72 Canad $58.36 215.35 China $16.69 72.08 Total $216,402.46 769,008.71

A continuacin se desarrolla una resea de cada uno de los centros de consumo, mostrando sus importaciones de pellets y harina de alfalfa en la primera tabla, y de pacas de forrajes en la segunda tabla. Cabe sealar que el la fraccin arancelaria correspondiente a forrajes se incluye adems de alfalfa productos como pastos varios que pueden afectar la percepcin del potencial importador para productos de alfalfa al 100%, as pues las importaciones de forrajes incluyen alfalfa, as como tambin pacas de alfalfa y pacas doble comprimidas, entre otros productos. En las tablas que se muestran en seguida, se describen los principales socios comerciales de cada uno de estos pases, en lo que respecta a las importaciones de pellets y harina de alfalfa. Los Emiratos rabes Unidos son el mayor importador, obteniendo el producto principalmente de Espaa, Italia y Estados Unidos. En general para el resto de los pases los mayores proveedores de productos de alfalfa son Estados Unidos, Francia, Italia, Espaa y Canad. Cabe mencionar que Mxico slo aparece como proveedor en las importaciones que realiza Estados Unidos, es por esto que podemos considerar como mercados potenciales aquellos puntos a los que actualmente tienen acceso las exportaciones del vecino norteamericano. La siguiente es una descripcin de las condiciones del mercado a travs de los niveles de importaciones de forrajes, pellets y harina de alfalfa en los principales pases consumidores de alfalfa propuestos.

Canad

Las importaciones de Canad con respecto a productos derivados de alfalfa se realizan en su gran mayora desde los Estados Unidos. Cabe mencionar que en el ao 2007, los Estados Unidos reportaron re-exportaciones por 18,588 dlares de forraje a Canad. El re-exportar se refiere a exportar productos que no son propios del pas en cuestin lo que indica que parte de los forrajes que Estados Unidos importa de Mxico terminan siendo importados a su vez por Canad. Esta es slo una pequea muestra del potencial que pudiera tener Mxico para acceder a nuevos mercados si se establecen las condiciones logsticas que lo permitan as como la gama de productos adecuada para esto.
Tabla 6.3 Importaciones de pellets y harina de alfalfa en Canad (miles de dlares, ton), 2007

Origen Miles de dlares Toneladas EEUU $54.59 201.44 Francia $3.23 11.91 Eslovenia $0.26 0.98 India $0.26 0.97 Alemania $0.02 0.06 Ecuador $0.00 0.00

Total

$58.36

215.35

Tabla 6.4 - Importaciones de forrajes en Canad (miles de dlares, ton), 2007

Miles de dlares Toneladas EEUU $5,171 37,136 Chile $39 43 India $26 46 Canad $24 78 Australia $18 10 China $12 154 Albania $5 33 Alemania $3 1 Francia $2 1 Ecuador $1 4 Japn $1 7 Portugal $1 5 Rep. Corea $1 6 Blgica $0 0 Emiratos rabes Unidos $0 0 Filipinas $0 1 Per $0 0 Total $5,302 37,526

Origen

China

China se compone de dos regiones administrativas bien diferenciadas; Hong Kong y Macao. Estas dos regiones realizan sus importaciones de manera independiente y lo reportan as ante el Banco Mundial (www.worldbank.org) y Comtrade de las Naciones Unidas (http://comtrade.un.org/). China pudiera considerarse como una oportunidad de exportacin para Mxico, ya que existen rutas multimodales entre los dos pases que pueden ser aprovechadas para introducir productos de alfalfa. Existe un desbalance comercial y de contenedores en estas rutas ya que China exporta ms de lo que importa actualmente. Esto puede ser aprovechado para obtener transporte punto a punto a tarifas reducidas (backhaul). En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de China de acuerdo a sus regiones administrativas. Para efectos prcticos en el anlisis del presente estudio consideramos las tres areas como un solo mercado. De esta manera se aprecia en las tablas que Hong Kong es el que ms

importa pellets y harina de alfalfa, y su principal proveedor es Estados Unidos, con un intercambio de 656,090 dlares en el 2007 seguido de lejos por Australia con 158,880 dlares.

Tabla 6.5 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa en China (miles de dlares, ton), 2007

China Origen EEUU Australia Canad Singapur Total Miles de dlares $3.87 $12.82 $16.69 Toneladas 4.8 67.28 72.08

Hong Kong Miles de Toneladas dlares $656.09 1,875.19 $158.88 293.69 $1.81 $816.78 1.84 2,170.72

Total Miles de Toneladas dlares $659.96 1,879.99 $158.88 293.69 $12.82 67.28 $1.81 1.84 $833.47 2,242.80

Tabla 6.6 - Importaciones de forrajes en China, Hong Kong y Macao (miles de dlares, ton), 2007

Origen Australia EEUU Japn Mongolia Reino Unido Singapur China Tailandia

China Miles de Tonela dlares das $4 8 $339 1,796 $26 1 $8 283 -

Hong Kong Miles de Tonela dlares das $32 47 $211 473 $2 $12 2 31 -

Macao Miles de Tonela dlares das $62 129 $116 348 $73 $0 937 0

Total Miles de Tonela dlares das $98 184 $666 2,617 $26 1 $8 283 $2 $12 $73 $0 2 31 937 0

Estados Unidos

Estados Unidos es el mayor importador de los productos de alfalfa que Mxico exporta, y en trminos generales es el principal socio comercial de Mxico. Las condiciones de cercana y de trato arancelario preferencial que existen entre Mxico y los Estados Unidos deberan representar oportunidades importantes para la mayor penetracin de los productos mexicanos al vecino pas. Sin embargo las tablas siguientes presentan la informacin que se ha visto anteriormente. Canad es el principal pas exportador de productos de alfalfa a los Estados Unidos.

Tabla 6.7 Importaciones de pellets y harina de alfalfa en Estados Unidos (miles de dlares, ton) HS 121410, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas Canad $15,171.86 64,008.00 Mxico $1,436.96 458.00 Francia $557.28 3,766.00 Hungra $62.52 298.00 Argentina $5.49 23.00 Total $17,234.10 68,553.00

Tabla 6.8 - Importaciones de forrajes en Estados Unidos (miles de dlares, ton) HS 121490, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas Canad $28,384 122,223 Mxico $2,698 17,936 Australia $34 68 Nueva Zelanda $19 33 China $12 18 Ecuador $5 2 Total $31,152 140,280

Emiratos rabes Unidos

Como se muestra en la Error! Reference source not found. los Emiratos rabes Unidos son el mayor importador de pellets y harina de alfalfa (HS 121410). Al analizar la composicin de sus importaciones se puede ver que sus dos principales proveedores son europeos. Espaa es por un alto margen el proveedor principal, abarcando un total del 78% de sus importaciones, seguido por Italia con un 12.6%. Estados Unidos es el tercer proveedor con un 6.2% de las importaciones. As pues existe la posibilidad de que Mxico sea capaz de exportar a este pas, debido a que las rutas logsticas que utilizan los Estados Unidos desde su punto de exportacin ms comn (Sur de California) pueden ser aprovechadas por Mxico para hacer llegar los productos.
Tabla 6.9 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Emiratos rabes Unidos (miles de dlares, ton) HS 121410, 2007

Origen Espaa Italia EEUU Omn Egipto

Miles de dlares Toneladas $93,023.64 218,021.83 $15,005.69 47,424.57 $7,352.14 20,571.38 $1,132.61 27,053.67 $883.19 4,672.71

Polonia Holanda Irn Canad Sudn Reino Unido China Australia Etiopa Francia Pakistn Tanzania Suecia Total

$555.39 1,996.62 $508.19 1,971.88 $460.57 8,796.41 $108.04 316.47 $32.07 70.40 $28.62 25.11 $22.75 102.05 $19.50 40.74 $19.36 81.00 $11.48 12.18 $7.76 146.76 $0.22 0.03 $0.16 0.87 $119,171.39 331,304.66

Tabla 6.10 - Importaciones forrajes en Emiratos rabes Unidos (miles de dlares, ton) HS 121490, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas Espaa $14,750 50,996 EEUU $4,665 9,610 Australia $613 1,514 Sudn $421 2,707 Francia $124 279 Lituania $123 303 Irn $106 227 Canad $82 183 Reino Unido $71 57 Tnez $60 100 Egipto $43 194 Chile $40 114 Holanda $33 25 Italia $21 2 Iraq $18 60 Arabia Saudita $16 3 Alemania $12 38 Pakistn $11 125 Singapur $9 17 India $5 78 Suecia $1 1 Japn $0 0 Total $21,224 66,634

Italia

Italia present en el 2007 importaciones que alcanzaron un monto de 1.3 millones de dlares en la categora de pellets y harina de alfalfa y 4.7 millones de dlares en importacin de forrajes. Cabe sealar que Italia tiene una funcin bien establecida de distribuidora de productos derivados de alfalfa y aunque una gran parte de sus importaciones son para el consumo interno, tambin se incluyen importaciones destinadas a la re-exportacin hacia mercados con los que Italia tiene relaciones comerciales establecidas. Italia es uno de los tres productores ms grandes de productos de alfalfa en la Unin Europea donde compite con Francia y Espaa. Ms adelante en este reporte se hace mencin de las visitas que el equipo realizador de este proyecto realizo a Italia para realizar encuestas de campo y conocer las plantas de procesamiento de este pas.
Tabla 6.11 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Italia (miles de dlares, ton) HS 121410, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas Francia $688.96 3,459.99 Espaa $419.80 2,253.25 Rep. Checa $156.46 893.54 Alemania $34.91 192.75 Holanda $19.64 19.71 Blgica $8.08 15.40 Austria $4.56 25.65 Total $1,332.41 6,860.29

Tabla 6.12 - Importaciones forrajes en Italia (miles de dlares, ton) HS 121490, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas Espaa $1,767 4,737 Francia $1,481 8,409 Alemania $427 837 Suiza $304 378 Reino Unido $208 377 Holanda $200 371 Chile $95 86 Austria $74 272 China $47 70 Dinamarca $43 18 Hungra $20 28 Eslovaquia $18 79 Australia $14 23

Yugoslavia Blgica Eslovenia Total

$10 $4 $3 $4,717

57 19 27 15,788

Japn

Japn es uno de los principales importadores de pellets y harina de alfalfa en el mundo y especficamente en forrajes. En cuanto a pellets y harina de alfalfa, en el 2007, import 37.8 millones de dlares, mientras que las importaciones de forraje sumaron 708.4 millones de dlares en el mismo ao. Japn es de igual forma uno de los principales socios comerciales de Mxico y en el 2007 reporta importaciones de productos de alfalfa por 4.3 millones de dlares.
Tabla 6.13 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Japn (miles de dlares, ton) HS 121410, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas Canad $28,382.65 107,779.00 Francia $6,412.65 26,137.00 Holanda $1,656.71 7,769.00 EEUU $995.02 3,642.00 Espaa $180.33 603.00 China $163.83 753.00 Australia $8.04 14.00 Total $37,799.22 146,697.00

Tabla 6.14 - Importaciones forrajes en Japn (miles de dlares, ton) HS 121490, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas EEUU $490,870 1,784,633 Australia $118,707 371,528 Canad $93,155 305,646 Mxico $4,346 16,617 Nueva Zelanda $822 1,106 China $247 1,272 Chile $97 386 Austria $51 156 Vietnam $23 186 Francia $19 48 Holanda $16 14

Sri Lanka Indonesia Total

$10 $3 $708,367

48 14 2,481,654

Marruecos

Marruecos reporta importaciones de pellets y harina de alfalfa por 16.2 millones de dlares en el ao 2007 mientras que con respecto a la importacin de forrajes suma apenas 35,000 dlares. En este caso el socio comercial exportador de productos de alfalfa ms importante es Espaa seguido e Francia e Italia que como dijimos antes, son los productores ms grandes en Europa.
Tabla 6.15 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Marruecos (miles de dlares, ton) HS 121410, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas Espaa $10,117.59 52,476.60 Francia $3,565.56 17,802.67 Italia $2,242.08 11,236.28 Blgica $364.81 2,100.00 Total $16,290.05 83,615.55

Tabla 6.16 - Importaciones forrajes en Marruecos (miles de dlares, ton) HS 121490, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas Francia $35 98 Total $35 98

Reino Unido

En el 2007, el Reino Unido ocup el lugar nmero 13 en el comercio total con Mxico, el 11 como comprador y el 15 como abastecedor. Entre los pases de la Unin Europea, Reino Unido es el quinto socio comercial de Mxico. Con respeto a pellets y harina de alfalfa, Reino Unido import 10.8 millones de dlares en el 2007. Durante el desarrollo de este proyecto y el estudio de la competencia nos acercamos con los procesadores de alfalfa en el Reino Unido y nos hablaron de la crisis en el sector debido a sus altos costos de produccin y la problemtica climatolgica a la que se enfrentan. Esto ha ocasionado que en los ltimos 10 aos han desaparecido el 60% de las plantas procesadoras al verse

rebasadas en capacidad de competencia por pases como Italia, Francia, y Espaa que ahora son sus principales proveedores junto con Canad. Las importaciones totales de pellets y harina de alfalfa en el ao 2007 sumaron 10.7 millones de dlares, mientras que las aquellas correspondientes a forrajes sum 7.2 millones.
Tabla 6.17 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Reino Unido (miles de dlares, ton) HS 121410, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas Italia $4,918.24 21,519.16 Francia $2,545.01 2,288.28 Canad $1,165.74 2,766.87 Irlanda $1,045.61 4,777.68 Grecia $783.73 1,702.39 EEUU $202.97 128.69 Holanda $95.94 368.46 Alemania $16.21 24.40 Total $10,773.44 33,575.94

Tabla 6.18 - Importaciones forrajes en Reino Unido (miles de dlares, ton) HS 121490, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas Francia $2,309 9,260 EEUU $1,157 1,790 Alemania $966 1,438 Holanda $709 1,752 Irlanda $649 1,767 Canad $539 1,239 Portugal $462 808 Blgica $193 674 Espaa $87 162 Nueva Zelanda $67 18 Italia $66 275 Australia $49 68 Pakistn $9 3 China $4 0 Total $7,267 19,254

Repblica de Corea

China es el mayor exportador de productos de alfalfa hacia Corea con ventas totales de pellets y productos de alfalfa por 4.1 millones de dlares en el ao 2007 lo que corresponden a poco ms del 80% de las importaciones totales. Por otro lado los Estados Unidos representan al mayor exportador de forrajes hacia Corea con un total de 194 millones de dlares en el mismo periodo. Corea es un mercado interesante pues presenta oportunidades para los productos que pueden producirse en Mxico si se desarrolla una estrategia logstica adecuada.
Tabla 6.19 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Corea (miles de dlares, ton) HS 121410, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas China $4,102.90 23,592.54 Espaa $428.11 2,117.30 EEUU $206.94 944.55 Canad $40.34 181.69 Total $4,778.29 26,836.07

Tabla 6.20 - Importaciones forrajes en Corea (miles de dlares, ton) HS 121490, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas EEUU $194,356 747,381 Australia $19,993 65,563 Canad $12,259 40,140 China $4,058 21,918 Espaa $885 3,588 Tailandia $74 564 Chile $23 91 Total $231,649 879,246

Taiwn

Taiwn reporta importaciones por 8.1 millones de dlares en pellets y harina de alfalfa y 14.8 millones en forrajes. Taiwn tiene una estrecha relacin con China, tanto poltica y de estado como geogrfica por lo que se identifica una oportunidad para acceder a estos mercados en los que Estados Unidos es el principal proveedor. En la Error! Reference source not found. y Error! Reference source not found. se puede ver que tanto en importaciones de pellets y alimentos de alfalfa como en importaciones de forraje, Estados Unidos y Canad estn entre sus principales proveedores. En este caso Australia representa tambin un importante proveedor de forrajes, sin embargo, sabe mencionar que la venta a de produccin de Australia es diferente a la de los dems pases listados ya que se encuentra en el

hemisferio norte y sus estaciones le permiten ser el complemento a las importaciones de estos pases cuando Canad y Estados Unidos no tienen produccin disponible.
Tabla 6.21 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Taiwn (miles de dlares, ton) HS 121410, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas EEUU $4,172.82 43,565.45 Canad $3,932.67 24,955.92 Francia $19.94 392.78 Italia $6.30 193.90 Total $8,131.74 69,108.05

Tabla 6.22 - Importaciones forrajes en Taiwn (miles de dlares, ton) HS 121490, 2007

Origen Miles de dlares Toneladas EEUU $12,685 141,011 Australia $1,775 18,290 Canad $316 3,811 Espaa $26 98 Alemania $12 18 Japn $9 7 Tailandia $3 0 Holanda $0 0 Total $14,825 163,237

De acuerdo a las cifras analizadas en este apartado podemos concluir que Estados Unidos, Canad y Espaa son los principales proveedores de productos de alfalfa en el comercio mundial. De esta manera y haciendo un comparativo con las condiciones de produccin de Mxico y su potencial para convertirse en un procesador y exportador de estos productos concluimos que se tienen las condiciones adecuadas para desarrollar oportunidades que permitan una penetracin de estos mercados si se establecen las estrategias de mercadotecnia, logstica y procesamiento adecuadas.15 Ms aun, las cifras de exportaciones reportadas por los pases analizados refieren una oportunidad de comercio importante que no se ha explotado hasta ahora.

15

Fuente: World Integrated Trade Solutions (WITS).

6.2. Metodologa usada para la segmentacin del mercado meta

Como se defini anteriormente, el mercado meta para los productos que abarca este estudio se encuentra en los mercados de exportacin en diferentes pases en el continente asitico y en el norte del continente Americano. Sin embargo, tras analizar la informacin y establecer la factibilidad de penetracin rpida a los mercados en cuestin, as como la factibilidad logstica y de adecuacin de productos se definieron dos mercados principales que sern analizados a mayor profundidad para la exportacin de productos de alfalfa desde Mxico; Japn y los Estados Unidos. As pues, se defini una estrategia para el levantamiento de informacin que incluye: Visitas a los diferentes pases tanto consumidores como proveedores de productos de alfalfa Participacin en eventos relacionados con el comercio de los productos en estudio como congresos, conferencias y exposiciones Comunicacin va electrnica o telefnica con aquellas empresas, asociaciones, cooperativas o individuos que se identificaron como jugadores importantes en el comercio de alfalfa dentro de sus propios pases o a nivel internacional.

La metodologa se explica a continuacin: El levantamiento de informacin se realiz mediante una Metodologa triangulada. Se llev una investigacin en cinco fases: Investigacin de Gabinete (escritorio), Benchmark, entrevistas a profundidad, Investigacin Cuantitativa y Focus Groups.

PROCESO METODOL METODOLGICO FASE I

Investigacin de gabinete (Desk Research)

FASE II

FASE III

FASE IV

FASE V
Sesiones

Benchmark

Entrevistas a profundidad

Entrevistas ejecutivas

de grupos (Focus Groups)

INTEGRACIN Y ANLISIS

La Investigacin de Gabinete se realiz de manera general, incluyendo todos los pases. Para esta investigacin se tomaron en cuenta la referencia a bases de datos de organismos reconocidos a nivel internacional como base para determinar el potencial de mercado de cada uno de los pases en estudio y poder identificar al grado mximo de detalle aquellas regiones que representan a clientes potenciales as como los productos, presentaciones y precios que se comercializan en el presente. En las otras fases, el modelo presentado se replicar en los siguientes pases: Estados Unidos, Reino Unido, Italia, Espaa y Francia. Cabe sealar que la metodologa utilizada se ajust de acuerdo a la

naturaleza de la persona o empresa entrevistada ya que en diversas ocasiones la informacin de los mercados en anlisis se obtuvo por medio de aquellos pases que actualmente les proveen de los productos que aqu analizamos. Tal es el caso de la informacin obtenida durante las visitas a los pases miembros de la Unin Europea. FASE I Investigacin de Gabinete En la primera fase se realiz una Investigacin de Gabinete (Desk Research). En esta fase se identificaron los participantes del mercado, servicios ofrecidos, tarifas y/o precios, proyecciones del mercado, entre otros. Este anlisis se llev a cabo por medio de una consulta a fuentes secundarias, informacin disponible en cmaras, asociaciones y publicaciones o estudios ya realizados.
FASE I
Investigaci Investigacin de Gabinete
Competidores Competidores
Investigacin de gabinete (Desk Research)

Servicios Servicios Tarifas Tarifas y y precios precios Proyeccin Proyeccin del del mercado mercado

FASE II Benchmark El Benchmark permite analizar, por medio de un cuestionario estructurado y criterios de evaluacin estandarizados, la oferta de la categora. Para cada uno de los mercados meta determinados se realiz una recoleccin de informacin sobre la industria, distribuidores, competencia, tales como papelera, folletera, promocionales y publicaciones que contienen aquella informacin relevante utilizada para la determinacin de las conclusiones y recomendaciones de este estudio.
FASE II
Benchmark
Empresas Empresas competidoras competidoras Productos Productos y y servicios servicios Prcticas de la Prcticas de la competencia competencia Diferenciadores Diferenciadores sobre sobre los los competidores: competidores: * * Oferta Oferta de de productos productos y y servicios servicios * * Category Category management management * * Necesidades Necesidades * * Elementos Elementos de de comunicacin comunicacin

Benchmark

Posicionamiento Posicionamiento vs. vs. Competencia Competencia

FASE III Entrevistas a profundidad con expertos Para apoyar la Investigacin de Gabinete, se llev a cabo la primera parte de la Investigacin Cualitativa. En esta fase se realizaron entrevistas con expertos en la materia para poder identificar las tendencias, necesidades y oportunidades del mercado. Adems se determinaron los lderes en la categora y el valor agregado que determina su competitividad.
FASE III
Entrevistas a profundidad
Tendencias Tendencias Necesidades Necesidades
Entrevistas a profundidad con expertos en el tema

Segmentos Segmentos con con oportunidad oportunidad Lderes Lderes Valor Valor agregado agregado

El objetivo de estas entrevistas fue obtener un panorama general comprensible, donde se busc que el participante exprese su opinin sobre los tpicos sujetos a evaluar. En estas entrevistas se trataron temas especiales donde se obtuvo informacin a detalle, por ejemplo, algn sondeo especfico, temas sensibles o muy particulares y situaciones donde la experiencia de consumo es indispensable. En el caso especfico de los productos que estudiamos nos enfocamos en conocer adems de los productos, aquellos requerimientos sanitarios, de presentacin o incluso de barreras no arancelarias que presenta el mercado entre otros. Las entrevistas se llevan a cabo mediante reuniones individuales, formales y programadas, las cuales son moderadas por un consultor entrenado. Se realiz una gua de tpicos que cubre los principales objetivos a investigar. El anlisis de esta informacin se enriquece mediante la grabacin y transcripcin de las conversaciones donde aplique. FASE IV Entrevistas ejecutivas En la cuarta fase se propuso realizar entrevistas con el pblico meta, a fin de conocer usos, hbitos, actores y generadores clave de demanda y contratacin de servicios y consumo. A partir de los resultados de esta fase se realiz una segmentacin por industria y distribuidores (clientes-objetivo) y esto nos ayud a definir las conclusiones para el desarrollo de oportunidades en los mercados-meta identificados.

FASE IV Entrevistas Ejecutivas

Key Keyplayers players H bitos H bitos
Entrevistas con consumidores

Key Key drivers drivers Evaluacin Evaluaci n Evaluaci n de de marcas marcas Tiempos Tiempos y y movimientos movimientos

Estas entrevistas las realiz un entrevistador, capacitado y con experiencia en el manejo del tema y de encuestas cuantitativas. El entrevistador aplic un cuestionario con duracin entre 15 a 20 minutos, aproximadamente. En este estudio se analizaron las opiniones de ganaderos, dueos de ranchos y fabricantes o distribuidores de alimentos balanceados para animales, en los segmentos con mayor potencial de mercado, para as conocer a profundidad las perspectivas, oportunidades de mercado y necesidades del segmento objetivo. Estas entrevistas se realizaron a aquellas personas que estuvieron disponibles en forma fsica y para la obtencin de informacin que no pudo ser recebada a travs del estudio de gabinete o las entrevistas a profundidad. La metodologa se adapt a las necesidades del estudio y no necesariamente se aplicaron todas las fases a las mismas personas entrevistadas. De las tres primeras fases se determin la importancia y relevancia de cada regin geogrfica y con esto se estableci el nmero de entrevistas a realizar por cada pas. El nmero de entrevistas por pas se determin con base en la disponibilidad de las empresas, asociaciones e individuos que se consideraron relevantes para los objetivos de este estudio. Para elaborar las entrevistas ejecutivas se utiliz un cuestionario elaborado tocando temas como dinmica del negocio, financiamiento, percepcin de proveedores, hbitos de compra, precios, promociones y descuentos, entre otros temas. Un listado de algunas de las personas y empresas a las que se entrevistaron se encuentra en la seccin de anexos al final de este estudio (Anexo A). FASE V Investigacin Cualitativa Focus Groups Esta metodologa de investigacin es una entrevista grupal, que busca una discusin enfocada de un tema preciso. La dinmica se establece con preguntas que van de lo general hasta focalizar en los detalles.

FASE V
Sesiones de Grupo (Focus (Focus Groups) Groups)
Profundizacin Profundizacin de de experiencia experiencia de de compra compra (precio, (precio, calidad, calidad, frecuencia frecuencia de de compra) compra) Actitud Actitud hacia hacia las las diferentes diferentes opciones opciones de de marcas marcas Lealtad y preferencia Lealtad y preferencia Motivadores Motivadores de de cambio cambio de de marca marca Satisfaccin Satisfaccin actual actual de de los los productos, productos, atencin atencin al al cliente, cliente, precios, precios, entre entre otros otros Expectativas Expectativas de de calidad, calidad, productos productos y y servicio servicio

Sesiones de grupos con segmentos objetivo

El nmero de grupos focales realizados se determin de igual forma de acuerdo a la disponibilidad de las personas involucradas con el negocio de los forrajes a base de alfalfa de manera a recabar informacin de importancia para los dos mercados-meta identificados como relevantes para este estudio; Estados Unidos y Japn. En estas sesiones contamos con la presencia de ganaderos, dueos de ranchos y distribuidores de alimentos para animales de diferentes empresas e instituciones as como de diferentes pases, con el fin de conocer sus opiniones e interactuar en la dinmica de grupo. Cabe sealar que la participacin que tuvo el equipo de Tis Consulting en los diferentes foros y congresos en Europa, Estados Unidos y Mxico en los ltimos meses permiti realizar estas sesiones y contar con la presencia de actores importantes en el procesamiento y la comercializacin de los productos de lo que hablamos. El guin con el que se llevaron a cabo los grupos focales se determin a partir de de la informacin recopilada de las fases anteriores, ya que con estos datos se pudo detectar aquella informacin valiosa en la que se requera profundizar. Integracin y anlisis La ltima parte de esta investigacin consisti en la integracin de toda la informacin recopilada para realizar un anlisis conjunto en el que se basaron las conclusiones y recomendaciones establecidas en este estudio. 6.2.1. Datos de consumo y demografa del mercado meta

Se presentan en esta seccin datos relevantes a los niveles de consumo y demografa de los 10 pases que importan la mayor cantidad de alfalfa. La informacin que estas tablas contienen se obtuvo de la publicacin electrnica de WITS (World Integrated Solutions), creada por el Banco Mundial en colaboracin con la (UNCTAD) Conferencia de Intercambio y Desarrollo de las Naciones Unidas.

Se incluyen datos acerca de las cifras de poblacin, producto interno bruto del pas, principales socios comerciales del pas, importaciones y exportaciones totales y ms especficamente la cantidad en dlares de alfalfa que estos pases importan y exportan. De entre los diez pases que importan alfalfa en mayores cantidades, difieren los pases de los cuales estos reciben sus insumos de alfalfa en algunos casos, dependiendo de cules sean los pases que les ofrezcan las mejores condiciones para llevar a cabo este intercambio. Para poder detectar de dnde es que cada uno de los principales importadores de alfalfa obtiene el producto, se elaboraron algunas tablas que muestran de qu pases y en qu cantidad importa el pas en cuestin. Con base en estos datos se determin quienes son los principales exportadores e importadores de alfalfa y con que pases es que tienen mayor relacin comercial. Adems, permiten conocer las cantidades que cada pas tiende a consumir anualmente. 6.2.2. Entrevistas con expertos y focus group con consumidores

Para recopilar mayor cantidad de informacin y apoyar los datos de mercado, se llevaron a cabo dos tcnicas: las entrevistas con expertos y los focus groups con consumidores.

ENTREVISTAS CON EXPERTOS Las entrevistas a profundidad ayudan a obtener informacin primaria cualitativa que completa y valida los datos obtenidos del mercado. Esta informacin se recab por medio de plticas con expertos en el tema, donde se busc que el participante expresara su opinin y conocimiento sobre los tpicos a evaluar. Como se mencion anteriormente, en esta parte del estudio se busc conocer de las caractersticas de los productos, los requerimientos sanitarios, de presentacin o incluso de barreras no arancelarias que pudiera presentar el mercado entre otros. Se realiz un listado de expertos a entrevistar, a los cuales se les aplic una encuesta individualmente. Las entrevistas duraron entre 60 y 90 minutos dependiendo del entrevistado.

FOCUS GROUPS Las sesiones de grupo (focus groups) son plticas no estructuradas, libres y fluidas entre los consumidores meta, las cuales estn guiadas por un moderador. Para llevarlas a cabo se consideraron los siguientes aspectos: Reclutamiento. La muestra de participantes de estas sesiones se llev a cabo mediante un reclutamiento, en el cual se eligieron a personas involucradas en los negocios de ganadera, fabricacin

de alimentos balanceados para animales, comercializadores de productos veterinarios y alimentos, as como representantes de asociaciones de productores de forrajes. Dentro de las caractersticas que distinguieron a esta muestra es que eran personas de amplio conocimiento en el tema y similitud en sus actividades o desarrollo en el mismo campo laboral. Sin embargo, entre ellos exista cierta variedad la cual dio mayor pluralidad en sus opiniones y riqueza en la informacin obtenida. Gua de tpicos. La gua de tpicos es un listado de los temas tratados de los cuales se comenta entre los participantes a la sesin. El objetivo principal es conseguir informacin relevante de la experiencia y comportamiento de los consumidores, as se profundiz en:

Conocer los tipos y cantidades de los productos que fabrican. Determinar las caractersticas de consumo que tienen actualmente, incluyendo especificaciones, cantidades, precios, condiciones de pago, etc. Necesidades actuales con respecto a productos, y que no estn disponibles en el mercado. La duracin promedio de las sesiones fue de 60 a 90 minutos, incluyendo la presentacin, discusin, cierre y despedida.

6.2.3.

Estudios de campo realizados por regin

Para complementar la informacin, se realizaron estudios de campo en cada regin estudiada. Este tipo de investigacin se apoya en informacin que proviene de diversas fuentes: datos secundarios, entrevistas, cuestionarios, exposiciones y observaciones. As, se realizaron viajes a las regiones de Francia, Espaa, Inglaterra, Italia, Estados Unidos y Canad, con el fin de recopilar datos especficos y particulares de cada pas. En cada regin se visitaron las plantas de procesamiento de alfalfa, para conocer los procesos de fabricacin, polticas de calidad, requerimientos de sanidad, etc. Adems, se llevaron a cabo visitas a cultivos, empresas comercializadoras y empacadoras y campos experimentales. Otra fuente importante de informacin fueron los foros, conferencias y congresos a los que se asistieron, ya que ah se pudieron conocer nuevos productos, presentaciones, precios, regulaciones, as como las innovaciones tecnolgicas. Entre esos foros se destacan la conferencia organizada por la Asociacin de Deshidratadores de la Unin Europea (CIDE) llevada a cabo en el mes de octubre en Bolonia Italia y en la cual tuvimos una participacin como oradores presentando los alcances el presente proyecto as como la conferencia de la Alfalfa organizada en el mes de diciembre de este ao en la ciudad de Reno Nevada.

6.2.4.

Fuentes de datos secundarias y modelos usados

Otra fase importante es la investigacin en fuentes secundarias. En esta parte, se busc en diversas fuentes tanto externas como internas a VICA Delicias. En cuanto a las fuentes internas se analiz el desarrollo de la empresa, ventas, productos, necesidades de la organizacin, capacidades y limitaciones de la misma as como el histrico de los anlisis de la produccin de alfalfa con los que se cuentan de manera a definir si la alfalfa que se produce en la zona de influencia de la empresa cuenta con las caractersticas necesarias para atender los mercados que se estudian. Por otra parte se realiz una bsqueda exhaustiva en fuentes externas a la organizacin. Las fuentes ms importantes analizadas son los organismos gubernamentales tanto nacionales como internacionales, asociaciones, cmaras y secretaras. En estas se encontr informacin estadstica especfica del sector y sus productos, datos del mercado en general, servicios ofrecidos, tarifas, proyecciones futuras, entre otros.

6.3. Anlisis de la demanda del mercado meta

6.3.1. Segmentacin y estratificacin

Se realiz un anlisis de las diferentes especies de animales en cada uno de los principales mercados en estudio de manera a determinar el consumo potencial de productos de alfalfa. Las tablas siguientes muestran la informacin. Los pases con mayor nmero de animales son Estados Unidos y China. Estados Unidos cuenta con una cantidad mayor de vacas y caballos, mientras China cuenta con ms cerdos y aves.
Tabla 6.23 - Produccin de animales vivos por pas (cabezas), 2007

Asnos Canad China Corea E.A.U. EEUU Italia Japn Marruecos Mxico Reino Unido 7,306,000 52,000 24,000 989,700 3,260,000 -

Caballos Cabras 385,000 30,000 7,197,465 137,871,757 24,951 372,447 410 1,570,000 9,500,000 2,934,000 300,000 955,000 25,000 32,000 151,500 5,283,800 6,350,000 8,900,000 384,000 95,000

Cerdos 14,907,000 425,672,621 9,605,831 61,860,000 9,281,000 9,759,000 8,000 15,500,000 4,834,000

Mulas 4,000 3,451,000 28,000 9,000 513,900 3,280,000 -

Canad China Corea E.A.U. EEUU Italia Japn Marruecos Mxico Reino Unido

Ovejas 879,100 146,018,203 1,800 615,000 6,165,000 8,227,000 10,000 16,894,000 7,500,000 33,946,000

Patos 1,150,000 752,162,000 10,513,000 6,900,000 8,200,000 2,406,000

Pavos 5,600,000 163,000 11,000 271,676,000 25,000,000 3,000 6,500,000 4,300,000 3,832,000

Pollos 165,000,000 4,511,613,000 119,365,000 15,500,000 2,050,000,000 100,000,000 288,531,000 140,000,000 496,500,000 157,513,000

Vacas 14,155,000 82,066,855 2,653,976 125,000 97,003,000 6,117,000 4,398,000 2,781,100 31,950,200 10,304,000

El tipo de alimentacin que debe tener cada animal, difiere en cuanto a porciones y necesidades alimenticias. A continuacin, en la Error! Reference source not found., se describen las necesidades nutricionales, caractersticas y porciones de alimentos que convenientemente deben consumir los

principales animales mencionados. De tal forma se hace una comparacin del consumo que tienen los pases en cuanto a alimento para animales se refiere. Cabe sealar que las cantidades que aqu se calculan estn relacionadas con la dieta ptima recomendada por manuales de nutricin animal y no reflejan necesariamente los consumos reales de cada una de estas especies en los pases mencionados.
Tabla 6.24 Consumo promedio de alfalfa en heno (kg/da)

Animal Caballos Vacas Pavos Cabras Ovejas Patos Cerdos Pollos

Consumo 15.00 3.00 0.90 0.55 0.55 0.20 3.00 0.11

La Error! Reference source not found. presenta un estimado terico del consumo de alfalfa de cada pas considerando su produccin de animales vivos y la cantidad de alfalfa que debera consumir cada animal al da.
Tabla 6.25 - Consumo estimado toneladas de alfalfa por pas (toneladas)

Pas China EEUU Mxico Canad Reino Unido Italia Japn Marruecos Corea Emiratos rabes Unidos

Consumo 888,474,390 399,850,875 111,962,144 42,661,567 33,270,838 32,574,097 27,232,727 16,091,970 10,729,760 317,422

A partir del anlisis de la Error! Reference source not found. se puede observar en orden descendente a los mayores consumidores de alfalfa segn su poblacin animal, ocupando China el primer lugar en esta categora con un amplio margen, seguido por Estados Unidos en una cantidad menor, cercana al 50%. Mxico a su vez ocupa el tercer lugar con 111.9 millones de toneladas del producto para los principales consumidores animales de alfalfa.16 Estas cifras nos ayudan a hacer un anlisis general de los mercados y su potencial, pero en el caso de Mxico por ejemplo, sabemos que en las granjas productoras del pas no
16

Fuente: Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO)

se considera la alfalfa para la alimentacin de pollos, cerdos, patos, pavos o incluso en las cantidades recomendadas para el ganado de engorda. Por esto, definimos la demanda potencial de acuerdo a las cifras obtenidas con relacin a los volmenes de importacin de productos derivados de alfalfa que se mostr anteriormente. Los grupos de animales de los que se ha hablado hasta ahora, difieren no slo en cuanto a caractersticas fsicas y el destino que se les da a cada tipo de animal, sino tambin en las necesidades y circunstancias en las que se debe criar cada uno por sus condiciones fsicas y necesidades nutricionales. Las especies que se incluyen en el anlisis de este estudio son: Asnos, Caballos, pollos, Cabras, cerdos, Mulas, Ovejas, Patos, Pavos y vacas. Precios Como parte del anlisis de la demanda es necesario enfocarnos en los precios que se pagan en los mercados en estudio. As pues, observamos que Hong Kong y China son los que reportan precios de importacin ms altos para productos de alfalfa integrados en el cdigo arancelario 121410 seguidos por el Reino Unido y Emiratos rabes Unidos. Sin embargo hay que considerar la interaccin de los precios con los volmenes de importacin totales para determinar que tan atractivo es un pas para la exportacin desde Mxico. De esta manera EAU parece ser un buen mercado debido a que tiene una gran importacin de alfalfa, y los precios son superiores a los de otros pases. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios detallados que paga cada pas en sus importaciones.17
Tabla 6.26 - Precio de importaciones pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007

Origen USD / Ton Hong Kong $625.03 China $497.90 Reino Unido $480.88 Emiratos rabes Unidos $351.47 Italia $348.70 Japn $298.01 Canad $281.37 EEUU $208.35 Rep. Corea $204.31 Marruecos $191.59 Taiwn $84.16

6.3.2.

Consumo y poder de compra

El siguiente es un listado de los diez pases considerados como posibles mercados meta para la exportacin de alfalfa al inicio del estudio y antes de determinar el anlisis a profundidad en los mercados de Estados Unidos y Japn. Se presentan datos macroeconmicos, sus principales socios
17

Fuente: Botanical Online/El Rincn de los Equinos/Mascotas y Hogar.

comerciales y la relacin comercial que tienen stos con Mxico actualmente (en dlls), as como informacin geogrfica y agrcola de los mismos. Esto con el fin de conocer la condicin actual de estos diez pases y evaluar su propensin a la importacin del producto. Canad

Indicador Mxico Canad Poblacin (millones) 106 33 PIB (mmd) 1,563 1,300 ndice de competitividad entre 131 pases 53 13 Importaciones (mmd) 283 380 Exportaciones (mmd) 272 420 Principales socios comerciales Primero Estados Unidos Estados Unidos Segundo China China Tercero Japn Japn Comercio bilateral con Mxico (md) 20,674 Exportaciones 4,627 Importaciones 16,047 Saldo -11,420

Canad est ubicado en Norte Amrica, colinda al este con el Ocano Atlntico, al oeste con el Ocano Pacfico, al norte con el Ocano Antrtico y al sur con los Estados Unidos. Canad tiene una gran semejanza a los Estados Unidos en su sistema econmico orientado al mercado, patrn de produccin y su buen nivel de vida. Despus de la segunda guerra mundial, la economa de Canad cambi de rural a una economa manufacturera, minera y de servicios. En 1989 el Tratado de Libre Comercio Estados Unidos-Canad y el Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte en 1994 incrementaron el comercio entre Estados Unidos y Canad, siendo Canad el principal socio comercial de Estados Unidos. Canad es el principal proveedor de energa de Estados Unidos, incluyendo petrleo, gas, uranio y energa elctrica. Los principales productos agrcolas de Canad son: trigo, cebada, oleaginosas, tabaco, frutas, vegetales, productos lcteos, productos forestales y pesca. Canad es un importante pas exportador de forrajes, siendo sus clientes Japn y Estados Unidos. Pero aun as, como se muestra en la Error! Reference source not found. y Error! Reference source not found. tiene importaciones de pellets y harina de alfalfa de un poco ms de 58 mil dlares y de forraje de un poco ms de 5 millones de dlares.

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importacin histricos de Canad, en donde se aprecia que han tenido una tendencia a la alza. Tomando como referencia el 2008, el precio promedio de importacin es de $274.84 dlares por tonelada.

Figura 6.2 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Canad (dlares/ton), 2004-2008

China

Indicador Mxico China Poblacin (millones) 106 1,338 PIB (mmd) 1,563 7,973 ndice de competitividad entre 131 pases 53 Importaciones (mmd) 283 955 Exportaciones (mmd) 272 1,217 Principales socios comerciales Primero Estados Unidos China Segundo China Estados Unidos Tercero Japn Japn Comercio bilateral con Mxico (md) 14,968 Exportaciones 11,706 Importaciones 3,262 Saldo 8,444

China est localizado al este del continente Asitico, colinda al este con el Mar de China, la Baha de Corea, el Mar Amarillo y al sur con el Mar de China, toda ubicado entre Corea del Sur y Vietnam. En los ltimos 30 aos, la economa de China ha cambiado de un sistema de planeacin central cerrado al comercio internacional a un sistema econmico orientado al mercado con un rpido crecimiento en el sector privado, por lo que ha sido un importante miembro de la economa mundial. Los principales productos agrcolas de China son: arroz, trigo, papas, maz, cacahuates, te, cebada, manzanas, algodn, puerco y pescado. China tiene dos regiones administrativas, Hong Kong y Macao, y entre lo que se reporta de importaciones entre los tres, suman un total de 833 mil dlares de pellets y harina de alfalfa y 886 mil dlares de forrajes. Es un mercado grande y que no tiene productores cercanos. Sus principales proveedores son Estados Unidos y Australia, es por esto que Mxico puede aprovechar la oportunidad para penetrar en este mercado ms adelante. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importacin histricos de China, en donde se aprecia que los precios no han sido estables en los ltimos aos, variando desde $200 hasta $550 dlares por tonelada. Tomando como referencia el 2008, el precio promedio de importacin es de $211.32 dlares por tonelada.

Figura 6.3 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa China (dlares/ton), 2004-2008

Corea del Sur

Indicador Mxico Corea Poblacin (millones) 106 48 PIB (mmd) 1,563 1,335 ndice de competitividad entre 131 pases 53 11 Importaciones (mmd) 283 356 Exportaciones (mmd) 272 371 Principales socios comerciales Primero Estados Unidos China Segundo China Estados Unidos Tercero Japn Japn Comercio bilateral con Mxico (md) 8,494 Exportaciones 7,482 Importaciones 1,012 Saldo 6,470

Corea del Sur est ubicado al este del continente Asitico al sur de la pennsula de Corea, rodeado por el Mar de Japn y el Mar Amarillo. Colinda al norte con Corea del Norte. Desde los aos 60s, Corea del Sur ha tenido un record de crecimiento e integracin a la economa del mundo, especialmente en alta tecnologa. Hace cuatro dcadas, el PIB per cpita se poda comparar con pases pobres de frica y Asia, en el 2008 el PIB per cpita es comparable con el de Repblica Checa o Nueva Zelanda. Inicialmente, este xito se alcanz gracias a una relacin entre gobierno y empresas incluyendo apoyos como crditos, restricciones a importaciones y una mano de obra muy dedicada. Los principales productos agrcolas de Corea del Sur son: arroz, tubrculos, cebada, vegetales, frutas, vacas, puercos, pollos, leche, huevos y pescado. Las importaciones de alfalfa que realiza Corea anualmente, vienen principalmente de China, como se puede apreciar en la Error! Reference source not found., lo cual es conveniente debido a la ubicacin geogrfica de estos pases. Por otra parte, pases como Estados Unidos y Canad tambin exportan alfalfa a Corea del Sur, lo cual es un indicador de que Mxico tambin podra hacerlo. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importacin histricos de Corea, en donde se aprecia que los precios han permanecido estables en los ltimos aos, a excepcin del 2007, cuando el precio por tonelada aumento a $204.31 dlares. Corea es uno de los pases que tienen los precios ms bajos de alfalfa.

Figura 6.4 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Corea del Sur (dlares/ton), 2004-2007

Emiratos rabes Unidos

Indicador Mxico Emiratos rabes Unidos Poblacin (millones) 106 4 PIB (mmd) 1,563 184 ndice de competitividad entre 131 pases 53 Importaciones (mmd) 283 127 Exportaciones (mmd) 272 156 Principales socios comerciales Primero Estados Unidos Japn Segundo China India Tercero Japn China Comercio Bilateral con Mxico (md) 6,023 Exportaciones 481 Importaciones 5,542 Saldo -5,061

Emiratos rabes Unidos se encuentra en el Medio Este, colinda con el Golfo de Omn y el Golfo Prsico, entre Omn y Arabia Saudita.

EAU tiene una economa abierta, con un ingreso per cpita alto y una balanza de comercio positiva. Desde que se descubri petrleo en territorio de EAU, ha pasado de ser una regin con pequeas poblaciones a un estado moderno con un alto nivel de vida. Los principales productos agrcolas de EAU son: dtiles, vegetales, sandas, aves, huevos, productos lcteos y pescado. Como se puede apreciar en la Error! Reference source not found., Emiratos rabes Unidos importa mayor cantidad de alfalfa de Espaa, seguido por Italia y Estados Unidos, que en cuanto a ubicacin geogrfica tiene condiciones parecidas a las de Mxico, por lo cual se podra competir con estos pases y exportar alfalfa a EAU. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importacin histricos de Emiratos rabes, en donde se aprecia que en el 2005 y 2007 los precios permanecieron estables, pero en el 2008 subi a $394.18 dlares por tonelada. Emiratos rabes es uno de los principales importadores de pellets de alfalfa, y a su vez es el cuarto pas que tiene mejor precio.

Figura 6.5 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa EAU (dlares/ton), 2005-2008

Estados Unidos de Amrica

Indicador Poblacin (millones)

Mxico

Estados Unidos 106 307

PIB (mmd) 1,563 ndice de competitividad entre 131 pases 53 Importaciones (mmd) 283 Exportaciones (mmd) 272 Principales socios comerciales Primero Estados Unidos Segundo China Tercero Japn Comercio bilateral con Mxico (md) Exportaciones Importaciones Saldo

14,260 2,017 1,162 Canad China Mxico 349,398 136,520 212,878 -76,358

Estados Unidos est ubicado al norte de Amrica, colinda al este con el Ocano Atlntico y al oeste con el Ocano Pacifico, entre Mxico y Canad. Estados Unidos es la economa ms grande y tecnolgicamente poderosa del mundo, con un PIB per cpita de 46.900 dlares. En esta economa de mercado, los particulares y las empresas toman la mayora de las decisiones, y el gobierno federal y estatal compran bienes y servicios predominantemente en el mercado privado. Las empresas de negocios estadounidenses disfrutan de una mayor flexibilidad que sus contrapartes en Europa occidental y Japn en cuanto a decisiones, pero se enfrentan a mayores barreras para entrar en los mercados de sus rivales. Los principales productos agrcolas de Estados Unidos son: trigo, maz, otros cereales, frutas, vegetales, algodn, carnes de res, puerco, pollo; productos lcteos y pescado. Estados Unidos, adems de ser un gran exportador de alfalfa, es uno de los principales importadores como se puede apreciar en la Error! Reference source not found.. Canad ocupa el primer lugar en pases que exportan alfalfa a Estados Unidos. Considerando que Mxico tiene las condiciones y ubicacin geogrfica favorable, tiene un alto nivel competitivo para ganar terreno en la exportacin de alfalfa a Estados Unidos. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importacin histricos de Estados Unidos, en donde se aprecia que desde el 2004 y hasta el 2007 los precios por tonelada han ido perdiendo valor, sin embargo en el 2008 se recupera llegando a un valor de $298.83 dlares por tonelada. Cabe sealar que el ao 2008 es un ano atpico en el comercio Internacional por lo que los precios no necesariamente reflejan la realidad de las condiciones del mercado actuales.

Figura 6.6 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Estados Unidos (dlares/ton), 2004-2008

Italia

Indicador Mxico Italia Poblacin (millones) 106 58 PIB (mmd) 1,563 1,823 ndice de competitividad entre 131 pases 53 Importaciones (mmd) 283 1,202 Exportaciones (mmd) 272 1,530 Principales socios comerciales Primero Estados Unidos Alemania Segundo China Francia Tercero Japn Espaa Comercio bilateral con Mxico (md) 5,231 Exportaciones 4,646 Importaciones 585 Saldo 4,061

Italia est ubicada al sur de Europa, en una pennsula que se extiende en el centro del Mar Mediterrneo. Colinda al norte con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia.

Italia tiene una economa industrial muy diversificada, compuesta por un sector industrial dominado por compaas privadas en el norte del pas y al sur por un sector agrcola menos desarrollado, con altos niveles de desempleo. Italia tiene una gran economa informal, que se estima suma cerca de 15% del PIB, estas actividades estn relacionadas generalmente con agricultura, construcciones y el sector de servicios. Los principales productos agrcolas de Italia son: frutas, vegetales, uvas, papas, remolacha, cereales, aceitunas, carne de res, productos lcteos y pescado. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importacin histricos de Italia, en donde se aprecia que los precios del 2004 al 2006 fueron bajando, desde$366 hasta $278, en los ltimos dos aos tuvieron una recuperacin y tomando como base el 2008, donde el precio de importacin es de $315.61 dlares por tonelada.

Figura 6.7 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Italia (dlares/ton), 2004-2008

Japn

Indicador Poblacin (millones) PIB (mmd) ndice de competitividad entre 131 pases

Mxico 106 1,563 53

Japn 127 4,329

Importaciones (mmd) Exportaciones (mmd) Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero Comercio bilateral con Mxico (md) Exportaciones Importaciones Saldo

283 272

622 714

Estados Unidos Estados Unidos China China Japn Malasia 13,408 10,251 3,157 7,094

Japn est ubicado al este de Asa, es una isla entre el Ocano Pacfico y el Mar de Japn, al este de la pennsula de Corea. Despus de la Segunda Guerra Mundial Japn adopt ciertas costumbres para llegar a ser la segunda economa tecnolgica a nivel mundial. Dentro de estas costumbres estn la cooperacin entre la industria y el gobierno, una slida tica de trabajo, el dominio de la tecnologa y usar pocos recursos para la defensa. Un pequeo sector agrcola es altamente subsidiado y protegido, dando uno de los rendimientos ms altos en el mundo. Japn importa alrededor del 60% de sus alimentos y tiene una de las flotas de pesca ms grandes. Los principales productos agrcolas de Japn son: arroz, remolacha, azcar, vegetales, fruta, carne de puerco, pollo, productos lcteos, huevo y pescado. Como en el caso de varios pases de los diez que representan el mercado meta, Canad es el pas del cual Japn importa ms toneladas de alfalfa anualmente, por lo que sera viable competir con Canad en la exportacin de alfalfa a Japn. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importacin histricos de Japn, en donde se aprecia que los precios han estado estables en el rango de $300 dlares por tonelada, pero en el 2008 se aprecia un aumento del precio a $370.19.

Figura 6.8 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Japn (dlares/ton), 2004-2008

Marruecos

Indicador Mxico Marruecos Poblacin (millones) 106 34 PIB (mmd) 1,563 136 ndice de competitividad entre 131 pases 53 Importaciones (mmd) 283 31 Exportaciones (mmd) 272 14 Principales socios comerciales Primero Estados Unidos Francia Segundo China Espaa Tercero Japn Estados Unidos Comercio bilateral con Mxico (md) 85 Exportaciones 63 Importaciones 22 Saldo 41

Marruecos est ubicado al norte de frica, colinda al norte con el Ocano Atlnticos y el mar Mediterrneo, entre Argelia y el este del desierto de Sahara.

Las polticas econmicas de Marruecos trajeron estabilidad macroeconmica a principios de los aos 90, pero no ha tenido suficiente crecimiento para reducir el desempleo con el que cuenta. En 2008 el PIB de Marruecos creci 5.9%, despus de los problemas econmicos que tuvo en el 2007 debido a reducciones en la produccin agrcola y teniendo que importar trigo a precios altos. Los principales productos agrcolas de Marruecos son: cebada, trigo, ctricos, vino, vegetales, aceitunas y ganado. Segn muestra en la Error! Reference source not found., Marruecos recibe importaciones de alfalfa de Espaa, Francia, Italia y Blgica, siendo Espaa el que exporta ms de este producto a Marruecos. Considerando que pases del continente americano como Canad o Estados Unidos no exportan el producto a Marruecos actualmente, Mxico podra considerar ganar este mercado. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importacin histricos de Marruecos, en donde se ve que los precios han sido estables con un aumento en el 2007, siendo el precio en dlares por tonelada de $191.59. Marruecos es el segundo pas con precio de importacin ms bajo en pellets y harina de alfalfa.

Figura 6.9 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Marruecos (dlares/ton), 2004-2007

Reino Unido

Indicador

Mxico

Reino Unido

Poblacin (millones) 106 61 PIB (mmd) 1,563 2,226 ndice de competitividad entre 131 pases 53 Importaciones (mmd) 283 624 Exportaciones (mmd) 272 439 Principales socios comerciales Primero Estados Unidos Alemania Segundo China Estados Unidos Tercero Japn Francia Comercio bilateral con Mxico (md) 3,591 Exportaciones 1,531 Importaciones 2,060 Saldo -529

El Reino Unido est localizado al oeste de Europa, en una isla y una parte de la isla de Irlanda, entre el Ocano Atlntico y el Mar del Norte, al noroeste de Francia. El Reino Unido es potencia comercial, lder financiero y una de las principales economas de Europa. El Reino Unido tiene vastos recursos de carbn, gas natural y petrleo, pero las reservas de petrleo y gas natural se han ido agotando, por lo que en 2005 se convirti en un importador de energa. El Reino Unido est fuera de la Unin Econmica y Monetaria de la Unin Europea. Los principales productos agropecuarios son: cereales, oleaginosas, papas, vegetales; ganado bovino, ovino y avcola; pescado. Por su ubicacin geogrfica favorable para la exportacin al Reino Unido, Italia y Francia ocupan los primeros lugares en este aspecto. Sin embargo, Canad y Estados Unidos tambin exportan el producto al Reino Unido, pudiendo este ser un mercado para la exportacin de alfalfa mexicana. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importacin histricos del Reino Unido, en donde se ve que los precios, del 2004 al 2006, han descendido, aunque en los ltimos 2 aos se han recuperado y tomando como referencia el 2008, el precio de importacin es de $407.71 dlares por tonelada.

Figura 6.10 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Reino Unido (dlares/ton), 2004-2008

Taiwn

Indicador Mxico Taiwn Poblacin (millones) 106 22 PIB (mmd) 1,563 712 ndice de competitividad entre 131 pases 53 Importaciones (mmd) 283 1,202 Exportaciones (mmd) 272 1,530 Principales socios comerciales Primero Estados Unidos China Segundo China Japn Tercero Japn Estados Unidos Comercio bilateral con Mxico (md) 465 Exportaciones 2,094 Importaciones 593 Saldo 908

La Isla de Taiwn se encuentra frente a las costas de la provincia china de Fujian, separada de sta por el Estrecho de Taiwn. Al norte se encuentra el Mar de la China Oriental y al sur el Mar de la China Meridional, mientras que la costa oriental de la isla est baada por el Ocano Pacfico.

Desde 1945, la isla ha estado bajo el rgimen poltico de la Repblica de China, el estado que gobernaba toda China hasta el final de la guerra civil entre el Kuomintang y el Partido Comunista de China, cuando estos ltimos se hicieron con el poder en el continente. Desde entonces, el antiguo rgimen chino se ha mantenido en la isla de Taiwn, dando lugar a una compleja situacin jurdica y diplomtica, aunque en la prctica es un Estado independiente parcialmente reconocido como Repblica de China o Taiwn. Recientemente Taiwn ha pasado a convertirse en uno de los mayores inversores en la Repblica Popular de China. Desde el ao 2002 es miembro de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC). Taiwn cuenta con su propia moneda llamada nuevo dlar taiwans NTD (32.46 dlares de Taiwn equivalen a 1 dlar estadounidense en septiembre del ao 2009). Algunos de los sectores en los que destacan las empresas de Taiwn son la biotecnologa, bicicletas, computadoras y semiconductores. Sus principales productos agrcolas son: esprragos, championes, soya, cacahuates, t, pltanos, pias, ctricos y caa de azcar. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importacin histricos de Taiwn, en donde se observa que los precios de importacin se mantuvieron estables entre 2004 y 2007, pero en el 2008 tuvieron un alza y lleg a un precio de importacin de $183.91 dlares por tonelada. De los pases mencionados, Taiwn es el que registra un menor precio de importacin.

Figura 6.11 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Taiwn (dlares/ton), 2004-2008

Comparacin datos econmicos

Tabla 6.27 - Comparacin principales datos macroeconmicos

Indicador EE.UU China Japn R. Unido Italia Mxico Corea Canad Taiwn E.A.U. Marruecos

Poblacin PIB (millones) (mmd) 307 14,260 1,338 127 61 58 106 48 33 22 4 34 7,973 4,329 2,226 1,823 1,563 1,335 1,300 712 184 136

Import. (mmd) 2,017 955 622 624 1,202 283 356 380 1,202 127 31

Export. (mmd) 1,162 1,217 714 439 1,530 272 371 420 1,530 156 14

Principales socios comerciales Canad China EE.UU. Alemania Alemania EE.UU. China EE.UU. China Japn Francia China EE.UU. China EE.UU. Francia China EE.UU. China Japn India Espaa Mxico Japn Malasia Francia Espaa Japn Japn Japn EE.UU. China EE.UU.

De los pases estudiados, los que cuentan con un mayor producto interno bruto son Estados Unidos, China y Japn, siendo China el pas con mayor poblacin. En esta tabla se mencionan tres socios comerciales. Los principales socios comerciales ms repetidos son China, Estados Unidos, Alemania y Japn.18 6.3.3. Presentaciones y variedades preferidas

Existen varias presentaciones de alfalfa en el mercado, entre las ms importantes estn los pellets, cubos y pacas. A continuacin se describen: Pellets El pellet de alfalfa es un producto cuya materia prima es la alfalfa deshidratada, dicha deshidratacin puede ser natural, es decir secada al sol, o de manera artificial que es mediante el corte o picado y secada en un deshidratador rotativo que por lo general es alimentado de calor producido por medio de la combustin de gas natural, carbn y en los ltimos tiempos tambin biomasa. El proceso de deshidratacin artificial es utilizado en aquellos pases que no tienen la cantidad suficiente de das soleados para realizar el secado en el campo como es el caso de Francia, Espaa, Italia y algunas regiones de Canad.

18

Fuente: Enciclopedia Encarta, 2008

El pellet, gracias a su compresin es capaz de conservar sus cualidades nutrimentales intactas por ms de 5 aos, y con un buen almacenaje, mantener su sabor, olor y color. Gracias tambin a dicha compresin se elimina gran parte de la humedad y se evita as la proliferacin de hongos e insectos. Es un alimento rico en protenas de alta calidad, en calcio, caroteno, alta fuente de aminocidos, carbohidratos, grasas beneficiosas, vitaminas y minerales; adems, de que por ser alfalfa cuenta con un alto contenido de fibra, la cual estimula la masticacin y salivacin de los animales (la saliva acta como agente en la disminucin de la acidez) y es una alta fuente de energa. Presentacin del pellet: Tamao: Oscila entre los 5 y 9 milmetros de dimetro, generalmente se tienen 2 tamaos, el pellet de 5-7 mm, y otro ms de 7-9 mm. En el caso de los mercados existentes para pellets se encuentra que dependiendo del tipo de animal a alimentar los pellets ms comunes tienen un dimetro de 3/8 para especies como vacas o caballos y de para pequeas especies o aves. Su densidad es de 41-43 lbs. por pie cbico. Presentacin: En bultos de 40 kg, 1 ton o a granel Empaque: Costal de polipropileno A continuacin se presenta la tabla de especificacin nutricional de los pellets que se comercializan comnmente en Estados Unidos y Canad19:
Tabla 6.28 - Especificacin nutricional de pellets en EEUU y Canad

Concepto Protena cruda s. b. h. Protena cruda s. b. s. Humedad Total Grasa cruda s. b. h. Fibra cruda s. b. h. Cenizas Totales s. b. h. ELN s. b. h. Cloruro de sodio s. b. h. Fsforo s. b. h. Calcio s. b. h. Hierro mg./ Kg. Manganeso mg./Kg.

Valor Esperado 15.00% 16.00% 9.00% 0.46% 25.00% 9.00% 41.55% 0.69% 0.52% 1.38% 800,00 49,50

Variacin (Mn / Mx) 14.50% 15.50% 15.00% 17.00% 8.00% 12.00% 0.40% 0.63% 28.00% 30.50% 8.50% 10.30% 39.60% 42.30% 0.64% 0.74% 0.48% 0.56% 1.29% 1.47% 700,00 900,00 41,50 57,90

Nota: s. b. s. = sobre base seca, medido sobre la alfalfa deshidratada. s. b. h. = sobre base hmeda, medido sobre el pellet.

19

http://www.dehyassoc.ca/, 2009

Cubos Otra opcin de industrializacin y comercializacin de la alfalfa, es tambin mediante la compresin para generar cubos de alfalfa. El proceso es similar el de los pellets, despus de tener el forraje deshidratado, ya sea por la accin del sol o de manera artificial, se pica el material obteniendo fibras de alrededor de 10 cm de largo para luego ser prensado y extruido por matrices formando cubos de los diversos tamaos. En el proceso de cubetizacin, se busca aprovechar la mayor cantidad de hojas posibles y en tiempo de prefloracin, pues es cuando el nivel de protenas de alfalfa se encuentra en lo ms alto. La compresin de los cubos da lugar a que el material est menos propenso al deterioro por el medio ambiente, hongos e insectos, y as pueda conservar sus cualidades nutritivas por alrededor de 1 ao. Los cubos pueden ser el alimento principal del animal, o servir como complemento en algunas dietas, pues se puede mezclar con otros tipos de alimentos, para la mejor aceptacin del animal. Presentacin del cubo: Tamao: Cubos de 3.2 x 3.2 cm, con largo variable, aproximadamente 6 cm. Existen otros tamaos que se manejan en el mercado que es 3X6X6-10 cm. Presentacin: Bolsa de 30 40 kg, 1 tonelada o a granel.

Pacas Alfalfa Las pacas son la manera tradicional de comercializar la alfalfa, son la base de la alimentacin de muchos animales productores de carne y leche. Esta leguminosa es una de las mejores especies forrajeras para el ganado bovino, ovino, caprino y equino, pues este forraje contiene nutrimentos importantes para su alimentacin. La produccin de heno de alfalfa, en forma de pacas, es de las ms utilizadas ya que permite transferir excedentes de forraje que quedan generalmente en pocas de primavera-verano que es cuando la oferta es menor. Existen pacas de diversos tipos, entre ellos es de paca verde, es decir al natural o paca de heno. La henificacin de la paca permite conservar el forraje seco a partir de lograr una rpida evaporacin del agua (10-15% de humedad) contenida en la planta. De esta manera se obtiene un forraje que permite mantener la mayora de los nutrientes para la alimentacin.20

20

Fuente: Equidiet/Ergonomix/Super Campo.

Tabla 6.29 - Composicin tpica paca de alfalfa

Verde (%) Agua 77.99 Protena bruta 3.50 Carbohidratos 8.43 Fibra 6.88 Grasa 0.73 Cenizas 2.47

Heno (%) Agua 8.50 Protena bruta 16.01 Carbohidratos 40.55 Fibra 24.26 Grasa 2.73 Cenizas 7.95

Ventajas y beneficios de la paca Gran poder nutritivo. Conserva todas las propiedades del heno de alfalfa. Apetitoso y muy digestible para el animal. Alta relacin calidad/precio. Debido a su forma en cubo, tiene un fcil acomodo dentro de cualquier contenedor. Alimento de volumen.

La desventaja de las pacas de alfalfa consiste en su alto precio de transporte y su difcil maniobrabilidad y almacenaje. Actualmente se comercializan pacas doble comprimidas y el objetivo es que al aumentar la densidad aumente tambin la capacidad de transporte al reducir el volumen requerido. Adems se debe tener una gran precaucin al empacar la alfalfa pues es necesario garantizar que la humedad relativa del material est por debajo de los 14 puntos porcentuales de manera a evitar la creacin de hongos que quema las pacas y reduce su calidad visual y nutritiva.

Variedades preferidas Para conocer las diferentes variedades que se consumen en los pases, se toma como base la informacin recabada en los Estados Unidos que es el mayor exportador de alfalfa en el mundo y tiene una base de datos ordenada y accesible. A continuacin se muestra la informacin relacionada con las exportaciones obtenidas del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) en sus diferentes presentaciones.
Tabla 6.30 Cdigos Armonizados (HS)
21

HS 1214100010 1214100030 1214900010 1214100015

21

Producto ALFALFA CUBE,DHY ALFALFA CUBE,SUN ALFALFA HAY ALFALFA MEAL,DHY

Descripcin Cubos de Alfalfa Deshidratado Cubos de Alfalfa Secado al Sol Heno de Alfalfa Harina de alfalfa Deshidratado

United States Department of Agriculture, 2009

1214100060 1214100050 1214900040 1214900015

ALFALFA MEAL,MIS ALFALFA MEAL,SUN ANIMAL FEEDS OTHER HAY

Harina de alfalfa Harina de alfalfa Secado al Sol Alimento para Animales Heno, otros

Las grficas siguientes muestran las presentaciones importadas por diferentes pases. En la Error! Reference source not found. se muestran los pases a los que se export mayor cantidad de producto, siendo Japn el ms alto. Comportamiento semejante tienen Taiwn y Corea del Sur pero en menor proporcin.

Figura 6.12 - Exportaciones Estados Unidos (miles de dlares), 2008

En la Error! Reference source not found. se muestran las exportaciones de Estados Unidos a Canad, China, Emiratos rabes Unidos y Hong Kong. En Emiratos rabes se puede observar que el producto que ms consumen de Estados Unidos es heno de alfalfa y como se mostr anteriormente Emiratos rabes es el importador ms grande de pellets y harina de alfalfa en el mundo. As mismo, tambin Canad y China importan principalmente heno de alfalfa.

Figura 6.13 - Exportaciones Estados Unidos (miles de dlares), 2008

Italia, Macao, Marruecos y Reino Unido muestran su tendencia en la Error! Reference source not found., en la que se aprecia tambin que Reino Unido importa de Estados Unidos mayormente heno de forrajes y en segundo trmino heno de alfalfa.

Figura 6.14 - Exportaciones Estados Unidos (miles de dlares), 2008

6.3.4.

Proyecciones futuras

Hasta ahora se sabe cmo ha sido en aos pasados y cmo es la demanda actual de los productos de alfalfa. Para poder tener una idea de las cantidades de alfalfa que en los prximos aos demandarn los pases estudiados, se realizan las siguientes proyecciones. En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de pellets y alimentos de alfalfa de Canad desde 1989 hasta el 2008, en donde se aprecia que han ido aumentando con el tiempo. De acuerdo a la tendencia marcada se estima que para el 2015 tendr un promedio de 123,000 dlares y para el ao 2020 un promedio 146,000 dlares.

Canad
$180 $160 $140 $'000 USD $120 $100 $80 $60 $40 $20 $0 1985 1990 1995 2000 2005 2010 y = 4.6076x - 9161.2 R = 0.4356

Figura 6.15 - Proyecciones futuras Canad

China tiene una tendencia de crecimiento con respecto a sus importaciones de pellets y harina de alfalfa. Entre el 2007 y el 2008, el crecimiento en la importacin fue del 29.40% aumentando desde 833,470 dlares a 1, 078,500 dlares. Se estima que para el 2015 las importaciones aumentarn hasta 1265,360 dlares y para el 2020 aumentar a 1505,480 de dlares.

China
$1,200 $1,000 $'000 USD $800 $600 $400 $200 $0 1990 1995 2000 2005 2010 y = 48.024x - 95503 R = 0.6908

Figura 6.16- Proyecciones futuras China

Italia es uno de los principales productores de Europa, sin embargo tambin tiene importaciones considerables a nivel mundial. Las importaciones han tenido varios altibajos en los ltimos 15 aos, en especial en el 2007 fue bajo pero se estima que para el 2015 realizar importaciones aproximadas por 2, 892,590 de dlares.

Italia
$8,000 $7,000 $6,000 $5,000 $4,000 $3,000 $2,000 $1,000 $0 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 y = -57.561x + 118878 R = 0.0146

Figura 6.17 - Proyecciones futuras Italia

En la Error! Reference source not found. se muestra como en Corea las importaciones de pellets y harina de alfalfa llegaron a un pico en 1996, seguido por un desplome en las importaciones y en el 2003 se estabilizaron. Se estima con la tendencia histrica que para el 2015 importar 6, 189,550 de dlares.

Corea
$25,000 $20,000 $'000 USD $15,000 $10,000 $5,000 $0 1985 1990 1995 2000 2005 2010 y = -233.03x + 475745 R = 0.05

Figura 6.18 - Proyecciones futuras Corea

Marruecos ha tenido un alto crecimiento en sus importaciones de pellets y harina de alfalfa. En el 2008, tuvo importaciones por 16290,050 dlares de pellets y harina de alfalfa. Se estima que para el 2015 tendr importaciones por 39256,400 de dlares.

Marruecos
$18,000 $16,000 $14,000 $'000 USD $12,000 $10,000 $8,000 $6,000 $4,000 $2,000 $0 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 y = 515.76x - 1E+06 R = 0.2311

Figura 6.19- Proyecciones futuras Marruecos

En los ltimos dos aos Emiratos rabes ha sido el mayor importador de alfalfa en el mundo (HS 121410), y ha tenido un gran crecimiento, como en la Error! Reference source not found. se alcanza a apreciar, en el 2005 realiz importaciones por 8165,540 de dlares y en el 2007 realiz importaciones por 119171,390 de dlares, lo cual significa un aumento de 111005,850 de dlares.

Emiratos rabes
$140,000 $120,000 $100,000 $80,000 $60,000 $40,000 $20,000 $0 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Figura 6.20 - Proyecciones futuras Emiratos rabes

El Reino Unido, en los ltimos dos aos ha tenido un crecimiento en sus importaciones de pellets y harina de alfalfa, superando los 10 millones de dlares. Sin embargo la tendencia es relativamente estable.

Reino Unido
$12,000 $10,000 $'000 USD $8,000 $6,000 $4,000 $2,000 $0 1990 1995 2000 2005 2010 y = 28.235x - 51417 R = 0.0021

Figura 6.21 - Proyecciones futuras Reino Unido

Estados Unidos es el mayor exportador de productos e alfalfa y uno del os mayores importadores. Se estima una proyeccin de importaciones en el 2010 cercana a los 14,000,000 de dlares.

Estados Unidos
$20,000 $18,000 $16,000 $14,000 $12,000 $10,000 $8,000 $6,000 $4,000 $2,000 $0 1990 1995 2000

$'000 USD

y = 586.18x - 1E+06 R = 0.6246

2005

2010

Figura 6.22 - Proyecciones futuras Estados Unidos

Ya que Japn es uno de los principales socios econmicos de Mxico, se podra aprovechar esta relacin para entrar en el mercado de alfalfa en este pas, pues es uno de los principales importadores de pellets y harina de alfalfa, as como tambin de forrajes en general. Se proyectan importaciones al 2010 de aproximadamente 40, 000,000 de dlares.

Japn
$60,000 $50,000 $'000 USD $40,000 $30,000 $20,000 $10,000 $0 1985 1990 1995 2000 2005 2010 y = -236.73x + 512915 R = 0.0809

Figura 6.23- Proyecciones futuras Japn

Taiwn presenta una importante cantidad de importaciones de pellets y harina de alfalfa, pero como se aprecia en la Error! Reference source not found. la tendencia es a la baja. En el ao 2008 import casi 8 millones de dlares y se estima que eso siga decreciendo en los prximos anos.

Taiwn
$16,000 $14,000 $12,000 $'000 USD $10,000 $8,000 $6,000 $4,000 $2,000 $0 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 y = -570.63x + 1E+06 R = 0.6647

Figura 6.24- Proyecciones futuras Taiwn

6.4. Posicionamiento del producto en su categora

La alfalfa se encuentra en la categora de los forrajes, por lo que cualquier forraje puede ser su producto sustituto, ya que tiene la misma finalidad de alimentar animales. Por otro lado la alfalfa tiene un buen posicionamiento en esta categora, debido a que tiene propiedades que mejoran el rendimiento de los animales que la consumen por su alto valor nutritivo y su alto contenido de protenas. Con respecto a productos complementarios y debido a que la alfalfa es una de las plantas forrajeras con mayores propiedades alimenticias (es rica en protenas, minerales y vitaminas), muchas veces es mezclada con otro tipo de forrajes como pasto, maz forrajero, avena forrajera, entre otros, para que obtenga las propiedades necesarias de acuerdo a los gustos de los productores de animales. La cantidad de alfalfa y de otros productos que se desea dar de alimento a animales depende mucho de la percepcin del criador de animales, debido a que hay que apreciar los beneficios que tiene un alimento en comparacin con el precio del mismo. 6.4.1. Productos sustitutos y complementarios Pastos y Praderas Los Pastos y Praderas son la fuente de alimentacin ms econmica de la que dispone un productor para nutrir a sus animales. Estas grandes extensiones de tierra pueden mejorarse genticamente para poder aprovecharse como forraje. Esta es la forma de alimentacin con una utilizacin ms extensa en cuanto a produccin ganadera, es decir, de engorda por medio de pastoreo. Esto no se debe a su valor

nutricional, pues no es muy alto, pero en cuestiones econmicas puede ser conveniente para los productores. La calidad de los pastos que se siembran, depende de las condiciones en que esto sea hecho y el seguimiento que se le d. Debe considerarse la resistencia de estos pastos a la sequa, heladas, a la convivencia con determinados animales o a la toxicidad del suelo. En suelos frtiles con buen drenaje, los pastos tienen un mejor crecimiento, por lo que debe tomarse en cuenta si tendr que implementarse un sistema de riego o no. Se utiliza principalmente en el pastoreo de ganado, aunque tambin puede aprovecharse toda la planta, dejndola crecer para cosecharse y venderse.

Maz Forrajero El maz crece en plantas de fcil evolucin, que pueden alcanzar los 4 metros de altura. Da hojas largas y grandes que abrazan al tallo. Estas plantas se utilizan tanto en su totalidad como aprovechando en ocasioness slo el grano que produce. Se utiliza la planta entera principalmente para alimentar al ganado lechero, mientras que los granos son aprovechados por los engordadores de ganado. Existe una tercera presentacin que es cuando se utiliza el maz molido, y esta se hace generalmente cuando la cosecha ha sobrepasado sus momentos de madurez ms apropiada. A lo largo del perodo de cultivo, el clima juega un papel importante en el rendimiento productivo que va a tener el maz forrajero, as como en la calidad del mismo. Se utiliza tanto para cubrir las necesidades nutricionales de consumo animal, como para dar un balance nutritivo a los suelos que carecen de energa.

Avena Forrajera El origen del cultivo de la avena tiene origen en Asia Central. Es una planta herbcea que pertenece a la familia de las gramneas. La Avena sativa es la especie de avena ms cultivada, seguida por la Avena bizantina. La planta tiene tallos gruesos y rectos que son poco resistentes al viento, con races abundantes y muy profundas. Tiene hojas planas y alargadas, y da de dos a tres flores. El fruto es un caripside que tiene adheridas las glumillas. La avena es una planta de estacin fra, cuya produccin se da mayormente en climas templados a fros, pues es una planta muy sensible a las altas temperaturas especialmente en el momento de floracin y formacin del

grano. El contacto con el agua es vital para la avena, y debe estar regulado y siempre satisfecho este requisito, ya que la planta transpira mucho, por lo que tiene mayor necesidad de agua. Es por esto que la avena exige ms en condiciones climatolgicas clidas, y es muy sensible a la sequa. El principal uso de la avena forrajera es la alimentacin de ganado, seguido por la utilizacin de la planta, pastoreo y ensilado de la misma. Es un muy buen alimento para ganado vacuno, caballar, mular y ovino.

Sorgo Forrajero El sorgo forrajero es una planta perteneciente a la familia de las gramneas, que tiene su origen en la India. Se adapta fcilmente a condiciones climticas que otros forrajes como el maz no soportan. Por sus condiciones fisiolgicas, es resistente a la disecacin, por lo que es ms resistente a las sequas. Puede adaptarse tambin a suelos menos frtiles aunque bien preparados para su siembra. Al sembrar sorgo, es importante considerar la fecha de siembra, la distancia y densidad de siembra, el tipo de sorgo y el momento de corte del mismo, as como el ensilaje. La planta llega a medir 2 o 3 metros de altura, dando hojas speras y flores grandes y cadas. El sorgo forrajero puede ser utilizado para varios fines, como es el pastoreo o el ensilaje. Esto con fines de alimentacin animal.

Remolacha Forrajera La remolacha forrajera es un cultivo con fines alimenticios para ganado. Pertenece a la familia de las Chenopodiaceae y a la Tribu de las Cyclolobeae. Existen remolachas con races carnosas o con hojas grandes, anchas y rugosas, que son de color verde obscuro y crecen entre 15 y 30 cm de largo. Esta planta puede ser cultivada en pequeas o grandes superficies segn sea la necesidad del producto. Constituye un alimento altamente nutritivo por su riqueza en azcar y alto valor energtico. Adems es rico en fibra y vitaminas. La remolacha adems estimula la produccin de leche y produce altas cantidades de materia seca.

La remolacha es una planta resistente a climas fros, siempre y cuando no est expuesta a climas muy variables. En cambio no soporta temperaturas altas y vientos clidos. Es recomendable que los suelos de siembra de la planta sean profundos y frescos. La remolacha forrajera se utiliza como alimento animal y tiene mucho inters en ciertas zonas ganaderas de engorda y de ganado lechero. Puede servir como alimento para ganado bovino, ovino y porcino.22

22

Fuente: Mundo Pecuario/Navarra Agraria/INIFAP/La Remolacha Forrajera.

6.5. Anlisis de precios

Para poder analizar la variabilidad de precios que los mercados potenciales pagan al importar alfalfa, se realiz la siguiente grfica, con base en la tabla de datos presentada. Se toman en cuenta los precios por tonelada del producto del ao 2004 al 2008 para cada pas.

Figura 6.25 - Precios de importaciones pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importacin evaluados en la grfica, para poder tener una mejor impresin de los diferentes precios pagados. Por ejemplo, se aprecia en el 2008 que el pas que mejor paga es Hong Kong, con un precio de $562.75 dlares por tonelada. Emiratos rabes Unidos paga $394.18 dlares por tonelada.
Tabla 6.31 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007

Pas Canad China EEUU Emiratos rabes Unidos Hong Kong Italia Japn Marruecos

2004 $176.10 $166.67 $723.04 $306.02 $366.58 $207.71 $150.26

2005 $239.40 $556.79 $543.34 $353.42 $318.53 $311.06 $306.61 $153.82

2006 $255.59 $207.67 $249.74 $341.06 $278.53 $294.82 $152.49

2007 $281.37 $497.90 $208.35 $351.47 $625.03 $348.70 $298.01 $191.59

2008 $274.84 $211.32 $298.83 $394.18 $562.75 $315.61 $370.19

Reino Unido Rep. Corea Taiwn

$734.54 $474.30 $319.71 $480.88 $407.71 $163.67 $165.86 $164.72 $204.31 $102.28 $97.77 $103.35 $84.16 $183.91

A partir de estos datos se pueden obtener las siguientes conclusiones: En los ltimos aos Hong Kong y Reino Unido son los pases que han importado alfalfa a un precio ms alto. Pases como Canad y el propio Hong Kong tienden a comprar el producto ms caro con el paso del tiempo, mientras que Estados Unidos y Reino Unido han reducido el precio pagado por importacin de alfalfa al paso del tiempo. Marruecos, Emiratos rabes Unidos, Italia, Japn, Corea y Taiwn han importado a precios que no varan en gran cantidad entre ao y ao. En cuanto a China, la variacin en el precio de importacin desde el 2004 al 2008 ha cambiado en cantidades muy significativas, aumentando y reducindose considerablemente. En la Error! Reference source not found. se muestran precios de subastas de alfalfa en algunos estados de Estados Unidos, que sirve como referencia para ver los precios que estn dispuestos a pagar por alfalfa. Por ejemplo en Massachusetts y Rhode Island pagan a $260 dlares por tonelada de heno de alfalfa, siendo estos los precios ms altos, pero en promedio en otros estados se paga un promedio de $165 dlares.
Tabla 6.32 - Precios de Estados Unidos Heno Seco (USD/ton), 2008

Estado Heno de alfalfa Heno todos Heno Otros Massachusetts $262 $220 $215 Rhode Island $260 $225 $215 Connecticut $259 $226 $218 New Hampshire $257 $214 $207 Maine $225 $178 $173 Promedio Otros Estados $165 $139 $123 Promedio Total $175 $146 $131

Tabla 6.33 - Precios de Pellets de Alfalfa Estados Unidos (USD/ton), 2004-2008

Ciudad Kansas Kansas City Portland Toledo Western Nebraska Wyoming Promedio Total

2004 $103.51 $105.37 $126.98 $146.19 $120.00 $125.00 $120.23

2005 $108.73 $112.14 $149.47 $160.43 $120.00 $125.00 $128.56

2006 $149.48 $154.34 $165.43 $189.28 $148.17 $132.55 $159.15

2007 $172.21 $180.93 $189.00 $255.97 $217.00 $179.21 $197.29

2008 $198.58 $206.97 $271.14 $288.97 $179.45 $221.52

6.6. Comportamiento del mercado meta y sus valores

Una forma de evaluar el mercado meta es con base en los cambios que tiene en los precios que paga. En la Error! Reference source not found. se aprecia que hay pases como China en donde vara mucho el precio, yendo desde $200 dlares por tonelada hasta ms de $500 dlares, en diferentes aos como ya lo analizamos anteriormente. Tambin se aprecia, en la Error! Reference source not found., que pases como Canad, Italia, Japn, Marruecos han mantenido sus precios estables a lo largo de los 5 aos analizados. Tambin se ve como Taiwn tiene precios muy por debajo del resto de los pases en este anlisis.

Figura 6.26 - Precios importacin inestables (USD/ton)

Figura 6.27 - Precios de importaciones estables (USD/ton)

6.7. Anlisis e interpretacin de la percepcin de los productos de Mxico

El poco desarrollo del potencial exportador de Mxico para productos de alfalfa resulta en el desconocimiento general de la calidad de los productos que aqu se producen. A travs de las entrevistas realizadas a lo largo de este estudio se observ que la mayora de los entrevistados en pases productores y procesadores de alfalfa, sobre todo en la Unin Europea, ignoraba las cifras de produccin y calidad de la alfalfa mexicana. En el mes de octubre del presente ao, los directivos de VICA Delicias fueron invitados a participar como exponentes en el congreso internacional de deshidratadores de alfalfa celebrado en la ciudad de Bolonia en Italia y que es organizado por la Asociacin de Deshidratadores de la Unin Europea (www.dehy.net). Aqu, tuvimos la oportunidad de llevar a cabo muchas de las sesiones de focus groups y entrevistas que integran este estudio contando con la participacin de miembros de organizaciones de productores y consumidores de pases como Italia, Francia, Espaa, Canad, Republica Checa, Estados Unidos, Dinamarca, Alemania, Reino Unido entre otros y aprovechamos para intercambiar opiniones acerca de la calidad de la alfalfa mexicana con respecto a las caractersticas de lo que en estos pases se cosecha. La conclusin fue que la alfalfa mexicana tiene una muy alta calidad que es resultado de la combinacin de las condiciones de clima, disponibilidad de agua, variedad de semillas y tecnologas disponibles para su explotacin. De la misma forma, pudimos apreciar las ventajas competitivas que tienen los productos mexicanos a mediano y largo plazo al no depender de energas alternativas para el secado de los forrajes como es el caso de los pases miembros de la Unin Europea y que se enfrentan a la inminente desaparicin de un subsidio a la energa que hasta ahora les permita reducir sus costos de produccin y as la competitividad de sus productos a nivel internacional.

En el caso de los Estados Unidos observamos que la calidad de la alfalfa mexicana esta bien reconocida, sin embargo la variedad de productos ofrecidos es muy limitada por el bajo desarrollo de inversiones para el procesamiento de alfalfa en nuestro pas. En conclusin, la alfalfa mexicana y los productos que se producen en el pas para el sector agropecuario disfrutan de una buena reputacin ante los consumidores actuales.

7. Clientes potenciales del producto

7.1. Establecer contactos y solicitar requerimientos de compra
Los requerimientos estndar del mercado indican entregas en diversas ventanas desde diariamente hasta semanalmente. Incluso en algunos casos los compradores muy fuertes hacen contadas transacciones al ao y almacenan su producto en el punto de uso de manera a poder aprovechar los precios ms bajos en los mercados donde se identifican temporalidades marcadas de la produccin o abastecimiento de productos de alfalfa. Los requerimientos de pago son de contado y en algunas ocasiones un crdito de no ms de 15 das. Este es un punto muy delicado ya que debido al tipo de producto, usualmente se consume al poco tiempo de la entrega. Esto quiere decir que en 15 das es probable que el cliente ya haya consumido el producto, y de no poder pagar ya no ser posible pedir una devolucin. En algunos casos se hace uso de contratos, sin embargo se ha visto que en muchos casos es ms un protocolo que un instrumento operativo. Dichos contratos se discuten mensualmente, pero el tipo de cliente prefiere mantener una relacin estrecha con el proveedor que recurrir a herramientas legales. La idea de promover contratos a largo plazo es para establecer relaciones de negocios formales entre clientes y proveedores, sin embargo nos damos cuenta que en la mayora de los contratos de compra y venta de productos agropecuarios destinados a la alimentacin de los animales se realizan negociaciones de manera regular para redefinir precios y condiciones de entrega.

7.2. Investigar condiciones de pago y garantas

Usualmente las transacciones se hacen con pagos de contado. Siendo locales el uso de cheques es comn pero una vez ms el proveedor debe ser extremadamente cuidadoso con los cobros, e incluso cobrar los cheques antes de entregar el producto de ser posible. Para exportacin, el uso de lneas de crdito a la vista, o cartas de crdito bancarias es comn. La garanta la da al banco al asegurarse que el cliente tenga fondos suficientes para la orden, y a la vez asegurarse que el producto sea entregado para liberar el pago. Se debe ser muy cuidadoso al negociar las condiciones de compra y de pagos en el caso de realizar transacciones a nivel internacional y establecer con mucho detalle las especificaciones y caractersticas con los que deben cumplir los productos comercializados de manera a evitar rechazos en el pas destino ya que esto ocasionara muy probablemente la perdida de la mercanca por los altos costos que representa transportar de regreso la mercanca enviada. En todo caso se recomienda la contratacin de un agente aduanal con experiencia en la comercializacin de productos agropecuarios, as como con la asesora de su proveedor de servicios bancarios que pueden facilitar las transacciones y asesorar en trminos de comercio internacional.

7.3. Identificar posibles socios comerciales

Se han identificado algunos posibles socios comerciales tanto en Mxico como en EE.UU.. En el caso de Japn se planea que la estrategia se base en el uso de importadores y cooperativas especializadas en la distribucin de productos pecuarios por lo menos en el corto plazo. Contactos potenciales de negocios se describen en la siguiente seccin. Los socios comerciales incluyen consumidores, procesadores y distribuidores actuales de alimento para animales y personas especficas con las que se ha establecido ya una relacin y que por su experiencia en el negocio del ganado y alimento balanceado y forrajes pudieran ser de especial utilidad para arrancar el proyecto de la exportacin.

7.4. Identificar empresas de importacin y distribucin

Actualmente se cuenta con una base de datos de contactos en los pases varios de los pases, pero sobre todo en Japn y EE.UU. a quienes se enfoca este reporte. A continuacin se enlistan los nombres de las compaas en cada pas y el resto de la informacin se puede encontrar en el Apndice C al final de este documento.
Tabla 7.1 - Clientes potenciales

Pas Corea China China Corea Corea EE.UU. EE.UU. Taiwn Hong Kong Italia Marruecos Marruecos Taiwn Reino Unido Japn Japn Japn Japn

Empresa Daejoo Co. Ltd. Ag West International Llc Abac Representative Office In China Dongsung Corp. C.A.C trading Co., Ltd. Ab Technologies Intl Inc. Aazel Corporation Inc. Li-Han Enterprise Inc Grupo Ouro Ltd. Grupo Carli Sicem Srl Super Foods DIAFIMPEX Rodan International Co., Ltd. Abna Amajin Co. Ltd. Central Farm Ltd. Daiko Sangyo Co. Ltd. Fuji Shoten Co. Ltd.

Telfono 032-770-2553 +509-266-4043 +0086-21-63752386 82-2-557-6740 +82-2-5333483 1-541-7468672 +1-5557-6426 1-323-633-3000 852-2166-8555 +0039-0541-923044 21248333060 212-03768-6318-12 886-6-221199815 +0044-7836-326898 81-3-54377371 81-3-36634675 81-424-644832 81-78-5757315

En la Tabla 7.1 se muestra un listado de clientes potenciales del producto en sus diferentes presentaciones, en los pases clasificados como principales centros de consumo. Estas empresas manifiestan su necesidad por importar alfalfa a su pas para utilizarla como alimento animal. Se incluye

en la lista el contacto telefnico de estos clientes, as como las ligas de pginas de internet donde anuncian su empresa y demandan este producto.

8. Estrategia de distribucin a los mercados meta

En el presente estudio nos enfocamos principalmente en cuatro productos basados en alfalfa: pellets, cubos, pacas de con compresin normal, y pacas doble comprimida. Cada uno de estos productos tiene ciertas caractersticas que de algn modo definen las estrategias de comercializacin y distribucin ms adecuada. Por ejemplo, el mercado meta de las pacas de compresin normal est limitado a aquellos mercados que estn relativamente cercanos a las zonas de produccin de la alfalfa. Esto debido a que la densidad de este producto es muy baja y esto encarece el costo de transporte y lo hace no competitivo en mercados distantes de las zonas de produccin. Por otro lado otro factor que hay que considerar para establecer estrategias de distribucin es la presentacin de los productos a comercializar. En el caso del presente estudio se supone que la fase inicial de presentacin de mercados los diferentes productos se vendern en una presentacin genrica, a granel, que se explicar en ms detalle en el Capitulo 9 de este reporte. La idea es que en una segunda fase de comercializacin los productos se ofrecern con una presentacin y marca especfica para llegar a segmentos ms atractivos ya establecidos de los diferentes mercados. En una tercera fase de la estrategia de comercializacin se incursionar en el desarrollo de productos de alto valor agregado para los cuales es necesario llevar a cabo campaas ms sofisticadas tanto de desarrollo de productos, como de desarrollo de mercados. Ejemplos de los segmentos de mercado a atacar en la primera fase estn dados por la industria lechera y de preparacin de alimentos balanceados en los que productos a granel son utilizados generalmente. Este segmento del mercado esta caracterizado por una sensibilidad muy grande a los precios del producto, por lo que el valor de una marca y una presentacin especfica no es significativo. Ejemplo de segmentos de mercado a atacar en una segunda fase estn dados por los criadores de caballos y alimentos para mascota en los que la presentacin y la calidad nutritiva del producto es importante. Este segmento del mercado esta caracterizado por priorizar la calidad sobre el precio por lo que el valor de una marca y una presentacin especfica son esenciales para poder maximizar los ingresos generados por este mercado. Finalmente, ejemplos de segmentos de mercado a atacar en la fase tres de la estrategia de distribucin estn dados por las cadenas de distribucin de productos veterinarios y tiendas tipo boutique para mascotas y ganado equino en los que la presentacin, origen, calidad y contenido nutricional son los elementos clave en la venta de estos productos, y el precio es percibido como un indicador casi directo de la calidad del producto. Para cada una las estrategias de mercado/distribucin anteriores, tiene que haber una estrategia logstica correspondiente. Para la primera fase definida anteriormente se requiere una estrategia de consolidacin y transporte que resulte en llegar a los diferentes mercados con un costo competitivo por tonelada de los diferentes productos. En esta primera fase los clientes tpicos a enfocarse incluyen importadores de productos forrajeros, los grandes mayoristas de forrajes y, con menos frecuencia, los grandes establos lecheros y los fabricantes de alimentos balanceados. En la segunda fase no es slo necesario mantener los costos de transporte e inventario a niveles razonables, pero tambin es necesario poder ofrecer niveles de servicio iguales o superiores a aquellos

esperados por los clientes potenciales. Los clientes potenciales en esta fase incluyen las compaas distribuidoras de alimentos para mascotas, as como las cadenas de productos veterinarios. Para la implementacin de esta fase de distribucin es necesario el establecer centros de distribucin en los mercados meta que se encarguen de la entrega a los centros de distribucin de las compaas cliente que se encargaran de la venta al menudeo de los diferentes productos. La implementacin de estos centros de distribucin pudiera ser de manera directa a travs de la compra o renta de las instalaciones adecuadas; o de manera indirecta, a travs de la contratacin de servicios de operadores logsticos. En la tercera fase es de suma importancia tener un contacto directo con los vendedores al menudeo y sus clientes para detectar y aprovechar los cambios del mercado para, de una manera proactiva, desarrollar los productos con las presentaciones y niveles de servicio que requiera el mercado. Dos tipos de clientes se pueden identificar en esta fase: cadenas de productos veterinarios y tiendas (fsicas y virtuales) especializadas en segmentos afluentes del mercado de mascotas. La estrategia logstica para este mercado consiste en tener una flotilla de ventas y distribucin que operaran desde centros de distribucin localizados en puntos clave de los mercados meta. En las siguientes secciones se dan ms detalles de la estrategia global de distribucin para la primera fase de la distribucin.

8.1. Obtener costos de distribucin y transporte

Tres son los mercados meta que se van a explorar en este estudio: el mercado domstico, el mercado de los Estados Unidos y el mercado japons. Como previamente se explic, la primera fase de distribucin consiste en llegar a los mercados meta. En particular, el mercado domstico se analizar desde la perspectiva de la venta de pellets de alfalfa, el mercado de Estados unidos desde la perspectiva de venta de pacas de alfalfa sin comprimir y de pellets. Finalmente el mercado japons se analizar desde la perspectiva de ventas de pacas doble comprimidas, cubos y pellets. Estos productos se definieron basados en los productos que demandan los mercados meta y tambin los costos potenciales de enviar cada producto a los mercados meta. Por ejemplo, aun y cuando potencialmente se pudiera enviar pacas de alfalfa no comprimidas al mercado japons, se consider que dado la densidad promedio de este producto no es factible llegar de una manera competitiva a este mercado desde de los dos sitios analizados que se consideraron potencialmente factibles como exportadores de alfalfa: Delicias en el estado de Chihuahua y Mexicali en el estado de Baja California. De estas dos regiones se consider que la vocacin de exportacin de Mexicali est orientada al mercado japons, y en mucho menor medida y ocasionalmente, al mercado de California. Por otro lado se considera que los esfuerzos de exportacin de Delicias deberan estar enfocados a los mercados de Texas, Nuevo Mxico y, en menor medida, Arizona. Los costos asociados con la exportacin de productos de alfalfa desde estas dos regiones se analizan a continuacin. Para analizar los costos de exportacin de Mexicali a Japn se obtuvieron cotizaciones del costo de enviar contenedores de 40 desde Mexicali a diferentes puertos de Asia. De estos precios se determin que un precio razonable de $2,500.00 por contenedor a Japn. Si consideramos que un contenedor se

puede cargar con aproximadamente 20 toneladas mtricas netas de producto y que la densidad de una paca sin comprimir es de aproximadamente 9.21 libras/pie cbico, y que el volumen mximo interno del contenedor estndar de 40 pies es de 2390 pies cbicos, esto nos da una capacidad de carga de contenedor de aproximadamente 9 toneladas mtricas. Por otro lado la densidad de una paca doble comprimida es aproximadamente 22 libras/pie cubico, esto nos da una capacidad volumtrica de alrededor de 22 toneladas/contenedor, pero por razones de normas de transporte carretero esta estimacin se reduce a las 20 toneladas por contendor previamente estimadas. Esta ltima estimacin es tambin vlida para los pellets y cubos de alfalfa cuya densidad es de aproximadamente 42 y 40 libras/pie cbico respectivamente. Por lo tanto el costo de transporte de un contenedor de alfalfa sin comprimir de Mexicali a Japn es de aproximadamente 277 dlares por tonelada y de 125 dlares por tonelada para pacas de alfalfa comprimidas dobles, pellets y cubos de alfalfa. Claramente estos costos de transporte hacen no factible el transporte por contenedores de pacas de alfalfa sin comprimir ya que el precio promedio pagado al agricultor de esta regin por tonelada de alfalfa mas el precio de transporte es mayor que el precio promedio de importacin pagado por Japn por tonelada de alfalfa que fue de aproximadamente (342 dlares por tonelada mtrica en al ao 2008). De la misma manera calculamos que el costo de enviar un contenedor de Delicias a Japn es actualmente de alrededor 3500 dlares. Esto significa que el costo base por tonelada de producto (pellets, alfalfa comprimida doble o cubos) es de aproximadamente 150 dlares por tonelada. Estos precios hacen muy difcil el enviar en una primera fase productos de Delicias al mercado Japons. Sin embargo Delicias tiene una localizacin muy propicia para la exportacin por tierra al mercado estadounidense, en particular para los mercados de Texas, Nuevo Mxico, y en menor medida el de Arizona. A estos mercados se puede llegar a travs de tracto camiones con semirremolques cerrados de 53 pies de largo, conocidos como vans cuya capacidad de volumen de carga es de alrededor de 3,970 pies cbicos. De esta manera en un remoque de este tipo se pueden transportar aproximadamente 15 toneladas de pacas sin comprimir y alrededor de 21 toneladas de pellets, cubos o pacas doble comprimidas. Si se consideran los mercados de El Paso, Lubbock, San Antonio y el rea de Fort Worth en Texas como mercados meta para la primera fase del estudio los precios estimados de transporte desde Delicias se muestran en la tabla siguiente:
Tabla 8.1 - Costos de Transporte Estimados desde Delicias a Texas

Destino El Paso Lubbock San Antonio Forth Worth

Costo Transp. (dls) 429.75 1,049.85 1,126.23 1,281.21

Otros Costos (dls) 200.00 200.00 200.00 200.00

Costo Total (dls) 629.75 1,249.85 1,326.23 1,481.21

Costo Paca (dls/ton) 41.98 83.32 88.42 98.75

Costo Pellet (dls/ton) 29.99 59.52 63.15 70.53

Las dos ltimas columnas de la tabla anterior reflejan el costo por tonelada de transporte para pacas sin comprimir y los dems productos analizados respectivamente. Si consideramos que el diferencial de precios entre alfalfa de primera calidad (sin comprimir) entre Delicias y las diferentes regiones de Texas

analizadas est muy frecuentemente arriba de los 100 dlares por tonelada entonces se puede ver que es factible, en una primera instancia, la comercializacin de productos de alfalfa no procesada de Delicias en esas regiones. El anlisis anterior se basa en la informacin disponible actualmente, pero creemos que los estimados de costos son realistas para una primera fase de una compaa que empieza a penetrar los mercados meta anteriormente definidos. Sin embargo tambin pensamos que una vez que el proceso de exportacin empiece los costos logsticos se podrn bajar significativamente usando tcnicas de logstica eficiente. Ejemplos de practica logsticas eficientes incluyen el envo de contenedores por ferrocarril desde las zonas de produccin, el uso de la capacidad de retornos (backhaul) para transportar productos hacia la regin de origen, el desarrollo de alianzas estratgicas con compaas maquiladoras para el uso eficiente de la capacidad de contenedores. Otros mtodos menos ortodoxos que necesitan investigarse a ms detalle son el uso de una combinacin de envo de los productos por medio de tolvas graneleras de ferrocarril, transvase en lugares clave de los EE.UU. a contenedores para posteriormente enviarse a destinos finales en el Lejano Oriente y los Estados Unidos. Para concluir esta seccin nos referiremos a la estrategia de distribucin para el mercado nacional. Esta estrategia de distribucin se dara en paralelo a la estrategia de distribucin para la exportacin de productos de alfalfa que se detall previamente. Como se recordar en la seccin de diagnstico de este reporte se estableci que dos son las regiones del pas que se consideran susceptibles de exportar productos de alfalfa bajo las condiciones actuales de transporte y mercado: Delicias y Mexicali. Estas dos regiones tienen exceso de produccin de forraje que el mercado interno no puede absorber de manera eficiente; lo que resulta, sobre todo en Delicias, en fluctuaciones dramticas del mercado que tienden a perjudicar al productor primario de alfalfa. Sin embargo, aun despus de implementar los programas de exportacin que aqu se proponen, estimamos que la gran mayora de la produccin de estas dos regiones se quedar en el mercado nacional. Esto debido a que las exportaciones tendern a estabilizar el precio de la alfalfa a travs de todo el ao ms que a aumentar de manera generalizada su precio, por lo que pensamos que practicas eficientes de acopio de alfalfa, como es el de establecer contratos de compra a largo plazo entre los estableros y productores de alfalfa, emergern como un resultado del inicio de las operaciones de exportacin; esto es algo que es la norma en regiones como California, Arizona y Nuevo Mxico que tienen condiciones de produccin y consumo muy similares a las de Delicias y Mexicali. Como ya se expuso en la parte de diagnstico de este reporte, el mercado natural de la alfalfa de Delicias (y Chihuahua) son los establos lecheros de Delicias, en primer lugar y los establos de la regin de La Laguna en segundo lugar. El mercado natural domstico de la alfalfa de Mexicali son los establos de Tijuana-Ensenada. Mercados a los que la alfalfa de Delicias y Mexicali llega de manera espordica incluye Aguascalientes, Quertaro, Hidalgo y Puebla. Sin embargo, un limitante para llegar a estos mercados es el costo de transporte. El principal medio legal que se utiliza para mover la alfalfa de Delicias y Mexicali a otras regiones de Mxico es el tracto camin con semirremolque de 48 o 53 pies de largo, o una combinacin de remolques de 48 y 40 pies de largo. Un costo conservador aproximado de flete por tonelada de alfalfa sin comprimir de Delicias a la Laguna es de aproximadamente 17 dlares por tonelada (o 220 pesos por tonelada), el costo del flete de Mexicali a Tijuana es de aproximadamente

de 10 dlares por tonelada (o 130 pesos por tonelada). Como una medida de comparacin estimamos que el costo de flete de Delicias a Quertaro es de alrededor de 50 dlares por tonelada (650 pesos por tonelada), y de Mexicali a Quertaro es de 100 dlares por tonelada (1300 pesos por tonelada). Como se puede ver con esta informacin es muy difcil que la alfalfa de Delicias, y sobre todo la de Mexicali, sea competitiva en el mercado del centro del pas bajo las condiciones logsticas actuales. Entonces a menos que algn evento, como sera la participacin activa del ferrocarril en el transporte de alfalfa, los mercados naturales de la alfalfa sin procesar Delicias y Mexicali continuaran siendo Delicias-La Laguna y Tijuana respectivamente. Por otro lado si a la alfalfa se la da un valor agregado de forma de pellets y/o compresin de pacas para lograr un transporte ms eficiente esto ayudara a abrir los mercados del interior de Mxico a la alfalfa de Delicias y en menor medida a la alfalfa de Mexicali; esto porque la distancia de Mexicali a los principales zonas consumidoras de forrajes en Mxico (Quertaro, Jalisco, el Bajo) es casi el doble de la distancia de Delicias a esos mismos lugares. Por la discusin previa se puede concluir, basados en la suposicin de que la calidad de la alfalfa es similar, que la industrializacin y compactacin de la alfalfa de Delicias ayudara a abrir mercados de exportacin, en una primera fase, en los estados fronterizos de Estados Unidos con Chihuahua y en los mercados del interior de Mxico que importan productos de alfalfa como son Jalisco, Aguascalientes y otros puntos del Bajo. Por otro lado, por su proximidad a varios puertos y a los Estados Unidos, la alfalfa procesada de Mexicali tiene el potencial de ser exportada exitosamente a Japn, otros pases de lejano Oriente y a California, y posiblemente a Nuevo Mxico.

8.2. Identificar las principales cadenas de distribucin

En el comercio global de forrajes se pueden identificar tres tipos de cadenas de distribucin: cadenas de suministros dentro de los pases productores de forrajes, cadenas orientadas a la exportacin de forrajes y cadenas orientadas a la distribucin de los forrajes importados. Enseguida analizamos cada una de estas cadenas. En el caso de cadenas de distribucin de suministros de forrajes domsticos ests se pueden subdividir en las cadenas organizadas verticalmente y en aquellas organizadas horizontalmente. En las primeras los productores se organizan para ellos mismos comercializan y distribuyen su producto al usuario del forraje. Este tipo de cadenas estn muy desarrolladas en lugares como California, Arizona y Nuevo Mxico donde hay cierta simetra de poder de negociacin entre los grandes establos lecheros y los agricultores de grandes extensiones de tierra dedicadas a la produccin de forraje. La comercializacin dentro de estas cadenas tiende a hacerse basada en contratos de servicio, volumen y, en menor medida, de precios entre los productores y los estableros. Los trminos del contrato generalmente se negocian al principio de la temporada. Dado que la intervencin de intermediarios es mnima el productor tiende a recibir mayores ingresos por su cosecha bajo este esquema de comercializacin/distribucin. Algunos ejemplos de agricultores organizados verticalmente en Arizona incluyen las compaas Accomazzo23 y Premium Hay24.
23 24

http://www.accomazzo.com/ http://www.premiumhay.com/

Aun y cuando mucho menos frecuente que en los EE.UU., este tipo de relacin entre productor y consumidor de alfalfa tambin se da en Mxico. Un ejemplo esta dado por el establo Delmar de Delicias y algunos de sus proveedores. En las cadenas organizadas horizontalmente los intermediarios juegan un papel fundamental en el acopio, transporte y distribucin de la alfalfa. Bajo este esquema los intermediarios son los que venden el producto al consumidor final, generalmente sin contrato de por medio y a los precios prevalecientes en el mercado de venta. De la misma manera son los intermediarios quienes negocian el precio de compra con los productores. Bajo este esquema, no es fuera de lo comn que sean los intermediarios quienes obtengan el mayor margen de ganancia en la cadena de comercializacin de la alfalfa, sobre todo cuando se conjugan situaciones de falta de informacin objetiva de precios de mercado con una asimetra de negociacin entre el comprador (intermediario) y el productor como sucede en la regin de Delicias donde el tamao de predio promedio de alfalfa no pasa de las 10 hectreas. Aun y cuando este tipo de organizacin horizontal es la ms comn en Mxico, tambin existe en los Estados Unidos, aunque de manera mucho ms acotada bajo el esquema de Hay Brokers. Hay muchos ejemplos de este tipo servicios, algunos incluyen Interstate Forage Brokers25 en Wyoming, Northside Hay Company en Arizona26 y Colorado Ranch Services en Colorado27. Dentro de las cadenas orientadas a la exportacin de productos se pueden distinguir dos tipos principalmente: aquellas que agrupan a productores usando el esquema de cooperativas de segundo nivel y compaas independientes que compran el forraje de los productores, lo procesan y lo exportan a los pases meta. Las cooperativas de exportacin de forrajes de los diferentes pases de la Unin Europea es un ejemplo tpico ejemplo del primer tipo. Las compaas exportadoras de forrajes de los Estados Unidos y Canad son ejemplos claros del segundo tipo de organizacin. Se puede hacer el smil entre las cadenas organizadas verticalmente de las que se habl anteriormente y las cooperativas de segundo nivel de Europa, como tambin entre las cadenas organizadas horizontalmente con la relacin exportadoras/productores del segundo tipo de organizacin, sin embargo este smil no es exactamente exacto porque generalmente las compaas exportadoras, por las necesidad de mantener ciertos estndares de calidad, tienden a establecer relaciones muy cercanas con los productores de forraje a travs de contratos y otros mecanismos de colaboracin con los productores. Ejemplo de cooperativas de segundo nivel orientadas a las exportaciones incluyen la cooperativa Iberalfa de Espaa28, Sun Deshy de Francia29, y Gruppo Carli de Italia30. Ejemplos de compaas comercializadoras y exportadoras de forrajes en Canad y los Estados Unidos incluyen Wilbur-Ellis31, Anderson Hay and Grain Co32, ACX33 y El Toro Export34.

25 26

http://i-exc.com/fb/about/ http://www.northsidehay.com/ 27 http://www.coloradoranchservices.com/index.html 28 http://www.iberalfa.com/empresa.html 29 http://www.sundeshy.fr/accueil/ 30 http://www.gruppocarli.com/EN/linea_pro.asp?linea_p=SHEEP 31 http://www.wilbur-ellisfeed.com/forage/about_us/forage/ 32 http://anderson-hay.com/

Dentro de las cadenas orientadas a la importacin de forraje y de alfalfa tambin existen dos tipos de principales de cadenas: aquellas que agrupan a usuarios de forrajes organizados en formas de cooperativas y aquellas formadas por importadores y distribuidores comerciales. De los pases meta identificadas en este estudio Japn es el pas en el que las cooperativas juegan un papel clave en la importacin de forrajes. Dos ejemplos de esto est dado por las compaas Zen-Noh Trade Corporation (ZGC)35 y Consolidated Grain and Barge (CGB)36 que pertenecen a la cooperativa de tercer grado llamada National Federation of Agricultural Cooperative Association (NFACA) la cual comercializa los productos que ests dos compaas importan. Por ejemplo en 1997 se estim que NFACA comercializaba alrededor del 30% de los alimentos para ganado en Japn, muy por arriba de la segunda cadena de comercializacin que cubra alrededor de un 8% del mercado37. Ejemplos de importadores y comercializadores privados de forrajes estn dados por compaas como Kanematsu38. En cuanto al mercado de Estados Unidos las cadenas de importacin son mucho ms diversificadas, pero en general hay tres tipos de cadenas de comercializacin: importadores, mayoristas y cadenas de distribucin directa. Ejemplos de importadores de productos de alfalfa incluyen algunos de los exportadores que se identificaron anteriormente. Ejemplos de mayoristas de forrajes incluyen los brokers de productos que se identificaron anteriormente o como Segal, Nathan, & Co.. Finalmente, venta directa consiste en llevar el producto directamente al consumidor final. Esta ltima opcin consistira en vender, a travs de la formacin de una compaa de comercializacin en los Estados Unidos, directamente a grandes clientes como establos y plantas procesadoras de alimentos balanceados desde Mexicali y Delicias.

8.3. Seleccionar los canales de distribucin adecuados

En la primera fase de la estrategia de distribucin consistir en exportar el producto a los mercados meta a travs de importadores y mayoristas. En una segunda fase los canales de distribucin a utilizar en el mercado de los Estados Unidos sern los distribuidores directos.

8.4. Estrategia de promocin y posicionamiento

La estrategia a seguir desde la primera fase es establecer una imagen de calidad tanto de los productos como del servicio y la relacin directa con los clientes. En una segunda fase la meta ser la de desarrollar marcas que sirvan para la calidad de los productos de alfalfa de Mxico. En una tercera fase se buscar desarrollar productos con mayor valor agregado que llenen vacos en nichos de mercado de alta sofisticacin.

33 34

http://www.acxpacific.com/ http://www.eltoroexport.com/ 35 http://www.cymma.com/zennoh.html 36 http://www.cgb.com/ 37 Fuente: Distribution in Japan By Yoshir Miwa, Kiyohiko Nishimura, J. Mark Ramseyer 38 http://www.kanematsuusa.com/food.php

8.5. Seleccionar precio y volmenes de venta

Los precios esperados para la venta de los productos estn basados en los precios de importacin en los diferentes mercados. Un anlisis de dichos precios y los volmenes de venta esperados se detallan en el Captulo 14 de este documento.

8.6. Obtener carta de intencin de compra con precios y volmenes

Las cartas de intencin de compra se anexan en el Apndice D al final de este reporte. Cabe sealar que las cartas de intencin de compra se condicionan a la posibilidad de la empresa de proveer los productos ah sealados y para lo cual no se tienen aun establecidos los procesos necesarios. De la misma forma, existe el inters de otras empresas que determinaron expedir las cartas de intencin de compra e incluso contratos formales una vez que puedan verificar las caractersticas del producto a comercializar fsicamente.

9. Anlisis de la competencia
De acuerdo a lo establecido en los alcances de este proyecto, se considerar la competencia que tienen los forrajes mexicanos en el extranjero de acuerdo a los mercados-meta sealados en captulos anteriores (Japn y EUA) y se har adems un anlisis de aquellos pases productores que por su importancia en el sector del procesamiento de alfalfa y su experiencia en el mercado de forrajes de alfalfa vale la pena mencionar. Los mercados de Japn y Estados Unidos son importadores de alfalfa en las diferentes presentaciones que hemos descrito anteriormente excepto las pacas sin compresin pues resulta inviable econmicamente el transportar va martima este producto desde cualquiera de los pases que actualmente exportan alfalfa a Japn. As pues, el siguiente anlisis abarca informacin relacionada con pacas de alfalfa, pacas de alfalfa doble comprimidas, Pellets y cubos. En el caso especfico de Japn como lo hemos visto anteriormente, nos encontramos con un mercado altamente dependiente de las importaciones de forrajes debido a las obvias restricciones de espacios de cultivo. De la misma forma, como lo hemos mencionado, el mercado de carne de Japn es adems de muy amplio tambin muy exigente en cuanto a la calidad de los productos por lo que requieren tanto de volumen como de calidad de forrajes para su consumo. De esta manera se convierte en un actor importante en el mercado mundial de forrajes de alfalfa y por esto diversos pases productores tratan de promover sus productos en este pas asitico. Entre los pases exportadores a Japn encontramos a Estados Unidos, Canad, Francia, Italia, Espaa, Holanda, Mxico, Corea, Australia entre otros. Por sus caractersticas de de climatologa y tecnologa disponible estos pases ofrecen diferentes productos para la importacin por parte de Japn y enseguida haremos un anlisis de ellos. Por otro lado, en el caso de Estados Unidos encontramos a un pas que es al mismo tiempo altamente productor e importador de productos de forraje de alfalfa esto debido a la gran distancia entre las regiones productoras de alfalfa y las regiones consumidoras dentro del pas. As pues tenemos en el extremo oeste de los Estados Unidos (Estado de California) una produccin con excedentes que aprovechan para proveer mercados de exportacin y en el Este en estados como Texas, Nuevo Mxico y Oklahoma una regin con alta densidad de ganado de engorda, lechero y de caballos que necesitan de la importacin de productos de alfalfa que provenientes de Canad y Mxico. Cabe sealar que actualmente Canad controla la mayor parte del mercado (85% aprox.) an en regiones en que la cercana de los productores mexicanos deberan constituir una ventaja competitiva significativa para la comercializacin en estos mercados como se muestra en la Figura 10.2.

9.1. Produccin, temporalidad y participacin en el mercado

La Tabla 9.1 y la Tabla 9.2 (que volveremos a encontrar ms delante en el Captulo 11), presentan respectivamente las temperaturas promedio en los principales pases productores de alfalfa en este

estudio. Entre los pases que coinciden como proveedores de Japn y Estados Unidos se encuentran Italia, Francia, Espaa, Australia, Holanda, Estados Unidos, Canad. De estos pases aquellos pertenecientes a la Unin europea los consideraremos como un solo proveedor debido primero a las caractersticas similares en trminos de cultivo, temporalidad de cosecha, productos ofertados, presentaciones, rutas de transporte. Por otro lado estos pases pertenecen a la Asociacin Europea de Deshidratadores (CIDE www.dehy.net) por lo que se rigen por las mismas reglas y coinciden en algunas prcticas de comercializacin. Los dems pases se consideran como proveedores independientes para efectos prcticos en este captulo. De esta forma los pases que coinciden con la ventana de cosecha de Mxico de forma que representan un competidor para la comercializacin de los productos de alfalfa en los dos mercados meta son la Unin Europea, Estados Unidos y Canad que son adems los productores ms importantes del mundo.
Tabla 9.1 - Temperatura promedio por mes

EUA Centro -1.7 0.9 5.2 10.7 15.8 21.0 24.3 23.2 18.3 12.2 5.2 -0.1

Marruecos

EUA Norte

Australia

Holanda

Pas

Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic

5.2 5.5 8.4 13.9 18.4 21.4 24.9 26.8 23.0 17.4 12.5 7.8

7.6 8.5 10.6 13.3 17.2 20.8 23.9 23.9 20.9 16.7 11.9 8.7

18.7 19.3 22.3 26.1 29.9 32.2 34.4 34.4 32.1 28.7 24.3 20.6

12.2 13.8 15.8 17.3 20.6 23.8 28.3 28.3 25.3 21.1 16.3 12.6

25.9 26.0 24.1 20.6 17.1 14.3 13.7 15.0 17.1 19.6 21.7 24.0

6.8 8.0 9.7 11.6 14.8 18.4 21.8 22.0 19.7 15.2 10.2 7.3

9.3 10.4 12.7 15.6 19.0 22.4 25.2 25.2 22.5 18.4 13.2 10.2

1.7 1.9 3.4 6.2 9.9 13.6 15.8 16.5 15.2 12.0 7.9 4.2

-3.5 -3.1 -0.7 2.4 5.4 7.9 9.1 8.7 6.7 3.5 0.8 -2.1

11.7 13.1 15.8 18.7 21.4 24.3 26.1 26.5 24.6 20.7 16.3 12.8

Tabla 9.2 - Pases con temperatura ptima para cosechar, por mes

Mes Ene Feb Mar Abr Mayo Jun

Posible Productor EAU, Australia EAU, Australia EAU, Australia EAU, Australia, EUA Sur Japn, Marruecos, Francia, EUA Sur Japn, Italia, Marruecos, Espaa, Francia, EUA Centro, EUA Sur

EUA Sur

Francia

Espaa

Japn

Italia

EAU

Jul Ago Sept Oct Nov Dic

Japn, Italia, Espaa, Francia, EUA Centro, EUA Sur Japn, Italia, Espaa, Francia, EUA Centro, EUA Sur Japn, Italia, Marruecos, Espaa, Francia, EUA Centro, EUA Sur Marruecos, Australia, Francia, EUA Sur EAU, Australia EAU, Australia

Como se podr apreciar en las tablas del Captulo 10, en cuanto al porcentaje de la participacin en el mercado de Japn en los ltimos 5 aos por pas de acuerdo a la fraccin arancelaria HS 121410, Canad es el lder con el 75.10% del mercado mientras que los pases miembros de la unin Europea le siguen con una suma del 19.54% seguidos de lejos por los Estados Unidos con el 3.32%. Los dems pases aqu enlistados son proveedores que no representan una competencia para Mxico ya sea por la temporalidad de sus cosechas o por su bajo volumen de exportacin hacia Japn. En esa Seccin tambin se muestra el porcentaje de participacin en el mercado japons por pas en los ltimos 5 aos de acuerdo a la fraccin arancelaria HS 121490. As pues podemos observar que a diferencia de la tabla anterior en este caso son los Estados Unidos quienes controlan ese mercado con 56.03% del mercado seguidos de lejos por Canad con 11.75% del mercado y sin participacin representativa de los pases europeos. Cabe sealar que en las pocas en que estos pases se encuentran fuera de sus ventanas de cosecha Australia tiene exportaciones importantes a Japn que representan el 17.12% del mercado pero que no afectan al potencial de Mxico por no coincidir con su temporalidad. En el caso de los Estados Unidos de acuerdo a la fraccin arancelaria HS 121410 se establece que Canad durante los ltimos 5 aos controla la mayor participacin de mercado americano aprovechando su posicin estratgica cercana a los centros de consumo, por otra parte los pases europeos tienen por medio de Francia participacin del 9.76% de las importaciones americanas y Mxico aunque con una participacin mnima, empieza a aparecer con un 1.49% del mercado. Por otro lado, la participacin en el mercado americano en la fraccin arancelaria HS 121490 est de nueva cuenta controlada por Canad con un 84.23% y en este caso los pases europeos no aparecen. Sin embargo, vemos un repunte de la participacin actual de Mxico que abarca el 15.42% de las importaciones de ese pas en promedio en los ltimos 5 aos.

9.2. Estructura del sector, estrategias de distribucin y mrgenes

La estructura de los sectores de distribucin de forrajes en Japn y Estados unidos son muy diferentes y la base de la organizacin de cada uno de ellos es una combinacin de las cadenas de distribucin explicadas anteriormente en el punto 8.2. Como se explic anteriormente, en el caso de Japn las cooperativas tienen un papel importante en la importacin de forrajes. En este caso hablamos de cooperativas de tercer nivel (cooperativa de cooperativas de cooperativas) en cuyo nivel ms bajo se encuentran los consumidores finales que en este caso seran los ganaderos del pas. Por su complejidad organizacional tienen la capacidad de

concretar compras por volmenes muy altos de productos forrajeros y controlar toda la cadena de distribucin desde la compra hasta la entrega final del producto a sus asociados tras empacar, transportar, controlar el producto. De la misma forma existen en Japn comercializadores privados que llevan a cabo la misma actividad pero en una escala menor. De cualquier manera la estrategia de distribucin es la misma. Se debe encontrar en una primera etapa un importador-distribuidor que tenga acceso a los mercados establecidos en Japn y que conozca de las leyes, los requerimientos y las estrategias de transporte y venta de los productos de manera a satisfacer las exigencias de este mercado asitico. De esta manera vemos que la comercializacin en el mercado Japons por parte de los pases competencia para Mxico se lleva a cabo por los canales que hemos descrito anteriormente. En ciertos casos, son las mismas compaas japonesas quienes se establecen en los pases exportadores y controlan desde ah la compra, empaque y posterior transporte de los productos. Existen algunas empresas en Estados Unidos dedicadas a facilitar el acceso al mercado japons. Estas empresas funcionan como intermediarios entre los compradores asiticos y los proveedores en Estados Unidos y se encargan de educar al proveedor en cuanto a las caractersticas de los productos a exportar y de la misma forma ayudan a los clientes a encontrar productos que cumplan con sus exigencias. En el captulo anterior se describe la estrategia de transporte para cada uno de los productos que consume actualmente el mercado japons. De igual manera se explica en el captulo anterior la organizacin de las cadenas de distribucin en los Estados Unidos en donde se aconseja incursionar en una primera etapa ayudado por algn importador o mayorista que conozca a fondo el mercado y permita establecer relaciones con los compradores y entender por parte del exportador mexicano, todo lo referente a los requisitos y estrategias para llevar a cabo negocios en los Estados Unidos. Finalmente se puede pensar en desarrollar productos que cumplan con los estndares requeridos y que adems tengan una estabilidad en cuanto a sus caractersticas de calidad que permitan en una segunda etapa desarrollar ventas directas en el mercado por medio de el establecimiento de una comercializadora dentro de los Estados Unidos y de esta manera aprovechar mrgenes de ganancia ms atractivos para el productor y un control directo de las estrategias de venta de los productos. De igual forma, en el captulo anterior explicamos las estrategias de transporte que se usan para cada acceder al mercado americano.

9.3. Nivel tecnolgico

Es importante sealar la existencia de la industria de procesamiento de productos de alfalfa para forraje en los pases competencia desde hace aproximadamente 4 dcadas. En este tiempo se han desarrollado tecnologas y tcnicas avanzadas que adems estn disponibles directamente en estos pases. Sin embargo, cabe sealar que los procesos de transformacin de los forrajes son relativamente sencillos y

se requiere de poco conocimiento tcnico para poder operar y mantener las mquinas que para esto se utilizan.

Las ventajas competitivas de los pases en cuestin tienen de fondo condiciones de organizacin de base que va desde los productores hasta los procesadores y comercializadores de sus productos adems de las ventajas que ofrece el acceso a la informacin y asesora desde los procesos del campo hasta la comercializacin De la misma forma la organizacin de los diferentes actores de la cadena productiva en asociaciones, cooperativas o empresas privadas crea un empuje econmico que se traduce en instalaciones de procesamiento bien establecidas con equipo avanzado y que cuenta adems con el personal capacitado para operarlas y mantenerlas. Una diferencia importante que se relaciona con el nivel tecnolgico, las condiciones climatolgicas y sobre todo en algunos casos de acceso a financiamiento, es el rendimiento por hectrea que los productores declaran en los diferentes pases. Mientras que en Mxico existe una variabilidad importante en el rendimiento de los cultivos de alfalfa que va desde 12 hasta 22 toneladas por hectrea dependiendo de la regin en la que se siembra y de las prcticas agrcolas que se desarrollen, en los pases europeos se establecen rendimientos promedio ms uniformes que se acercan a las 14 toneladas por hectrea. En el caso de los Estados Unidos se establece un promedio de rendimiento de 15 toneladas por hectrea en las zonas con caractersticas similares a las que presentan las regiones en estudio en Mxico. Finalmente se considera que el rendimiento promedio de produccin por hectrea en Canad es de aproximadamente 10 toneladas por hora. Esto, debido a que a pesar de la abundancia de agua disponible, sus caractersticas climatolgicas de intensas lluvias y bajas temperaturas impiden realizar ms de 5 cortes anuales lo que representa un decremento en sus rendimientos de cosecha.

Durante el desarrollo de este proyecto visitamos plantas de procesamiento en los Estados Unidos, y las principales plantas en pases de Europa (Italia, Francia, Espaa) y pudimos apreciar que el nivel de desarrollo en cuanto a maquinaria, plantas de procesamiento y procesos est directamente relacionado

con la antigedad de esta actividad en esos pases y su profundo conocimiento de los procesos de transformacin. Sin embargo, no existen (para los productos que aqu estudiamos) ventajas competitivas en el nivel de tecnologa usados actualmente por Estados Unidos, Canad o los pases europeos que no puedan alcanzarse por parte de los productores mexicanos si se accede a los financiamientos necesarios para adquirir la misma maquinaria que est disponible incluso por medio de distribuidores de maquinaria en nuestro pas.

En captulo 11 incluye un desarrollo detallado de los paquetes tecnolgicos que se recomiendan para la fabricacin de los productos terminados y que se basan en las tecnologas que a travs de nuestras visitas pudimos observar. Enseguida incluimos una serie de imgenes de las plantas visitadas. Cabe sealar que los procesos que se utilizan en algunas partes de Canad y en general en todo Europa varan de aquellos que se recomiendan para el establecimiento en Mxico ya que por las condiciones climatolgicas de las reas de estudio la alfalfa se seca al sol para despus ser procesada, a comparacin de los pases antes mencionados en los que la alfalfa verde debe ser secada por medio de procesos de deshidratacin por medio de gas o carbn y que por sus altos costos resultara inviable para Mxico. Lo anterior representa una ventaja competitiva para Mxico en el mediano plazo debido a que en abril del ao 2012, los deshidratadores de forrajes en todo Europa dejarn de recibir un subsidio que les otorgaba la unin Europea para la compra de energa con la cual realizan sus procesos de deshidratacin, lo que representa aproximadamente unos 30 Euros por tonelada seca actualmente. Debido a esto, los costos de procesamiento para los proveedores Europeos se incrementarn aproximadamente un 40% lo que representa una amenaza para su mercado y una oportunidad para los procesadores mexicanos.

9.4. Inversiones en investigacin y desarrollo

Las inversiones realizadas en los pases competidores en la mejora o desarrollo de productos de forraje a base de alfalfa son diversas y cuentan con organizaciones bien estructuradas que se encargan de evaluar las necesidades de los productores y desarrollar entonces investigacin que tenga sentido con la realidad de cada uno de estos pases. En el caso de Europa, como ya lo hemos mencionado anteriormente, existe la Asociacin de Deshidratadores Europeos (CIDE) que tiene su base en Paris,

Francia y que se encarga de la proteccin colectiva de el material y la moral, general y privada de los intereses de sus miembros, una de las principales responsabilidades de la CIDE es representar a los deshidratadores y sus intereses dentro de la Poltica Agraria Comn de la Unin Europea y es responsable entre otras cosas del la negociacin del subsidio a la energa que hasta abril del 2012 le ser dado a los deshidratadores en Europa. 39 De esta manera y de forma colectiva CIDE apoya las investigaciones que realizan los productors y procesadores a travs del Instituto de los vegetales (Arvalis), El Instituto Francs de Investigacin Agrcola INRA (wwwinternational.inra.fr) y La asociacin de deshidratadores Franceses COOP de France, entre otros. Actualmente los estudios de investigacin que se llevan a cabo en Europa estn relacionados con la explotacin de las caractersticas de la alfalfa para la produccin de vitaminas para consumo humano, la comercializacin de las cuotas de emisin de CO2 a la atmosfera que pueden aprovechar con el cultivo de alfalfa, nuevas tecnologas para hacer ms eficientes los procesos de deshidratacin y el uso del calor que se crea en las plantas y la creacin de productos de concentrados de protena derivados de la alfalfa para el uso en especies como camarones, pollos entre otros. De la misma forma, la CIDE a travs de sus socios en cada uno de los pases se encarga de la organizacin cada dos aos de un congreso de deshidratadores en el que se dan a conocer los avances y se establece una dinmica para compartir experiencias e informacin entre sus agremiados. De la misma forma, existe investigacin y desarrollo que se realiza de forma privada por parte de empresas proveedoras de la industria del forraje. Por ejemplo, la empresa ROC de Italia desarrolla maquinaria especializada para la siembra y la cosecha de forrajes y present en los ltimos meses un rastrillo especial para la cosecha de alfalfa que mejora la aeracin entre la alfalfa apilada en campo y protege contra la acumulacin de polvo o piedras en la materia secada en campo. (http://www.roc.ag/) En los Estados Unidos, La universidad de UC Davis en California es el lder en investigacin y promocin de informacin relacionada con el cultivo y procesamiento de alfalfa (http://alfalfa.ucdavis.edu/). La labor de este grupo de trabajo se concentra en mejorar las condiciones, las tcnicas y los materiales para el cultivo de alfalfa y sus actividades incluyen foros de informacin y hasta el desarrollo de variedades de semilla especiales para las aplicaciones de sus socios. Cada ao se lleva a cabo un simposio de forraje en el que se abarcan temas de inters relacionados a la administracin del campo, el cultivo de la alfalfa, el control de las plagas o la seleccin de variedades de semillas entre otras cosas. Adems de esto, existen de forma privada empresas dedicadas al desarrollo de semillas que pretenden crear variedades ms resistentes al medio ambiente al tiempo que incrementan los rendimientos de la siembra. De igual forma Canad cuenta con la Asociacin de Deshidratadores Canadienses, una asociacin sin fines de lucro que se encarga adems de auxiliar en labores de comercializacin, a desarrollar investigacin de productos, empaques y variedades de alfalfa para mejorar las condiciones de los productores en Canad.
39

www.dehy.net, CIDE, Asociacin Europea de Deshidratadores

As pues, proponemos a travs de este anlisis la creacin de una asociacin de productores, procesadores y consumidores de productos de alfalfa que ayude a promover las mejoras en los procesos de cultivo, cosecha, comercializacin y desarrollo de nuevos productos en Mxico. Durante el desarrollo de este estudio se inici la creacin de Alfalfa Mxico (Alfalfa Asociacin Mexicana AC) y se present ante las asociaciones antes mencionadas de manera a poder compartir en Mxico la informacin que de ellas se obtenga.

9.5. Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado internacional

Las certificaciones con las que cuentan los competidores varan de acuerdo a los mercados que actualmente alcanzan con sus productos. En el caso de los productores Europeos las plantas de procesamiento que producen alimento para la exportacin cuentan con certificaciones HACCP de administracin de riesgos y de igual forma ponen en marcha programas de certificacin de buenas prcticas de manufactura para la seguridad de alimentos que en muchas ocasiones son exigidos por los clientes finales.40 De igual forma algunas de ellas cuentan con certificaciones ISO 9000 que est relacionada con el control y administracin de procesos. Por su lado los productores Canadienses cuentan con un servicio que ofrece el gobierno a travs de la Agencia Canadiense de Inspeccin de Alimentos, CFIA por sus siglas en Ingls; el Programa de Certificacin de Forrajes de Canad. Esta agencia se encarga de inspeccionar los cargamentos de productos a base de forrajes destinados el mercado internacional a travs de la certificacin de plantas de procesamiento para garantizar que los embarques de producto salientes del territorio canadiense cumplen o exceden los requerimientos establecidos por los clientes internacionales. Esta prctica es reciente y se inici en enero del ao 2009 como una respuesta a los problemas crecientes de rechazo o devolucin de producto que no cumpla con los estndares establecidos por los compradores extranjeros41. En el caso de los Estados Unidos, las certificaciones comienzan desde el uso de la semilla. Las variedades ms comunes utilizadas por los productores son certificadas y garantizadas para cumplir con ciertas caractersticas de produccin o resistencia al medio ambiente. Algunas plantas procesadoras cuentan con certificaciones HACCP y GMP para garantizar el uso de buenas prcticas de manufactura en sus productos. Sin embargo, no existe una certificacin general que utilicen los productores para el caso especfico de la elaboracin de productos de forraje de alfalfa.

9.6. Benchmarking de productores nacionales con los competidores

El benchmarking que los productores Mexicanos pueden hacer con los competidores extranjeros presenta muchas oportunidades. Nuestra opinin es que se debe enfocar al desarrollo de procesos y
40

http://www.sundeshy.fr/accueil/content/view/27/62/, Sundeshy, Cooperativa Agrcola de Deshidratacin, Francia 41 http://www.inspection.gc.ca/english/plaveg/protect/dir/d-03-14e.shtml

estructuras de organizacin entre los productores, procesadores, comercializadores y estructuras de gobierno para mejorar la comunicacin, el conocimiento, la representatividad, la capacidad de oferta y garantizar la homogenizacin de los productos ofrecidos en cuanto a calidad como una primera fase para lograr una variable competitiva y como segundo paso el benchmarking de los productos que ya ofrecen en otros pases y sobre todo de los canales de distribucin que se usan actualmente para alcanzar los mercados meta. A travs de las visitas realizadas en los diferentes pases que aqu mencionamos pudimos observar una apertura de los representantes de estas asociaciones hacia la idea de compartir con nosotros parte de la informacin contenida en este reporte. Existe mucha informacin a la que se puede acceder a travs del internet, publicaciones escritas o simposios y conferencias abiertas al pblico. Por medio de Alfalfa Mxico se tiene contemplado compartir esa informacin como parte de los compromisos adquiridos durante la elaboracin de este proyecto.

10.

Anlisis de factibilidad para penetrar el mercado meta

En este captulo se establecen los fundamentos para comenzar de lleno el anlisis econmico que determinar la factibilidad del proyecto de exportacin de alfalfa del norte de Mxico hacia EE.UU. y Japn. Dicho anlisis econmico que se describe en captulos posteriores, hace un estimado del potencial de mercado (en moneda) para Mxico en estos pases meta. Esto basados en los mrgenes de ventas esperados segn informacin histrica y en los costos estimados de operacin de la o las plantas procesadoras de alfalfa. Sin embargo, antes de comenzar dicho anlisis es necesario establecer el escenario mediante el cual se evaluar el proyecto en cuanto a volmenes de venta estimados. A continuacin se realiza un estimado de la penetracin esperada de los mercados meta (EE.UU. y Japn) por los productores del norte de Mxico. Este anlisis se realiza mediante un anlisis comparativo entre los proveedores potenciales de cada mercado y bajo los siguientes supuestos: Dado que el producto en cuestin es considerado un commodity, se supone que la calidad y presentacin deseada por el consumidor es estndar y est disponible por medio de todos los proveedores potenciales del mismo. Este supuesto es vlido ya que la mayor parte del mercado, como lo es el ganado lechero o de engorda, buscan niveles de calidad bien definidos que la mayora de los proveedores del mundo producen o pueden alcanzar. Dadas las condiciones del mercado laboral en Mxico y los bajos costos de produccin, se espera que haya ciertas ventajas competitivas en trminos de costos para Mxico contra otros proveedores como son Canad o algunos pases Europeos. Aun as, el anlisis se realiza comparando los beneficios marginales adicionales del nuevo mercado siendo analizado contra los de un mercado ms cercano o ya atendido. En otras palabras, el anlisis se realiza considerando que ya hay ciertos mercados que establecen un precio mnimo de referencia, y es el beneficio adicional del precio de nuevos mercados contra la referencia lo que establece el atractivo de dicho mercado. Asumiendo que el mercado se comporta eficientemente y considerando los supuestos anteriores de estandarizacin del producto y comparativos de precios (ms que de costos), se puede entonces calcular una penetracin esperada del mercado en base a los costos logsticos adicionales en los que un proveedor debe incurrir a comparacin de otro. En otras palabras, si la calidad y el costo de produccin no van a ser un factor determinante, s lo va a ser el costo logstico de mover la alfalfa de la planta de produccin al centro de consumo.

Este captulo se compone de cuatro secciones. En la primera se realiza el estimado de la penetracin fundamentada en los supuestos anteriormente descritos. La segunda establece los mrgenes potenciales de ventas dados los diferenciales de precio y costos logsticos esperados. La tercera concluye sobre la viabilidad del proyecto. La cuarta y ltima seccin de este captulo hace un anlisis de sensibilidad sobre el margen de ventas potencial, dada la variabilidad del costo de transporte.

Como se ha mencionado en este reporte, el costo logstico es uno de los factores determinantes en este proyecto debido al tipo de producto en cuestin. En este anlisis se puede ver el impacto del costo de transporte en los mrgenes potenciales.

10.1. Penetracin esperada en los mercados meta

En esta seccin se realiza un anlisis del porcentaje de penetracin esperada en los mercados meta. Dicho anlisis se basa en los supuestos establecidos al comienzo de este captulo. Para hacer el estimado se llevaron a cabo los siguientes pasos: 1. Primeramente se identificaron los proveedores principales de los mercados meta. Esto basado en la cantidad de importaciones que cada mercado reporta y los socios comerciales que originaron dichas importaciones. 2. Una vez identificados los principales proveedores se puede analizar la cantidad en peso- de alfalfa que se consume y cuanto proviene de cada uno de estos proveedores. 3. Posteriormente se calcula un factor de penetracin dada la localizacin geogrfica de los proveedores y los puntos de consumo. 4. Finalmente se calcula la cantidad de producto que dicho porcentaje de penetracin representa para establecer una base de volumen potencial a comercializarse en cada mercado. A continuacin se muestra el anlisis realizado para EE.UU. y Japn, as como los resultados de penetracin esperada de ambos mercados meta. 10.1.1. Estados Unidos Principales Proveedores La Tabla 10.1 (WITS, 2009) muestra la participacin de los diferentes proveedores de alfalfa procesada (HS 121410) en los ltimos 5 aos para EE.UU. Como se puede observar, hay un dominio muy pronunciado del mercado por parte de los proveedores Canadienses que histricamente proveen ms del 90% del total del producto de importacin en este mercado. Los siguientes proveedores ms importantes son Francia, quien en los ltimos aos particip con ms del 2% del mercado, seguido por Mxico quien participa con alrededor del 1%. Algunos pases aparecen con cifras en cero, lo que significa que su participacin fue menor a un cntimo porcentual pero mayor a cero- por lo que se presentan como referencia.
Tabla 10.1- Importaciones en EE.UU. (% por pas de origen) HS 121410, 2004-2008

Pas Argentina Australia Austria Blgica Canad China

2004 0.00% 0.01% 0.00% 0.10% 92.51% 0.00%

2005 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 99.44% 0.10%

2006 0.15% 0.00% 0.00% 5.83% 60.04% 0.00%

2007 0.03% 0.00% 0.00% 0.00% 93.37% 0.00%

2008 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 97.03% 0.00%

Francia Hungra Mxico Rep. Corea

0.44% 0.00% 6.94% 0.00%

0.46% 0.00% 0.00% 0.00%

33.34% 0.00% 0.50% 0.13%

5.49% 0.43% 0.67% 0.00%

1.93% 0.00% 1.04% 0.00%

Por otro lado, la Tabla 10.2 (WITS, 2009) muestra la participacin de los diferentes proveedores de alfalfa y forrajes en heno (HS 121490) en los ltimos 5 aos para EE.UU. En este caso nuevamente domina el proveedor Canadiense con un promedio en los ltimos aos de 88% y a la baja. En segundo lugar aparece Mxico con una participacin promedio en los ltimos 5 aos de poco ms del 11% y a la alza. Estos estadsticos confirman lo esperado, ya que por tratarse de forrajes en heno, la logstica se vuelve ms compleja y su transporte slo es eficiente a cortas distancias.
Tabla 10.2 - Importaciones en EE.UU. (% por pas de origen) HS 121490, 2004-2008

Pas Albania Argentina Australia Bulgaria Canad Chile China Ecuador Francia Grecia Italia Japn Mxico Nueva Zelanda Poli. Francesa Reino Unido Volmenes de Importacin

2004 2005 2006 2007 2008 0.01% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.07% 0.00% 0.00% 0.10% 0.06% 0.02% 0.05% 0.06% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 92.03% 92.13% 93.46% 87.13% 75.31% 0.03% 0.00% 0.00% 0.00% 0.10% 0.11% 0.18% 0.10% 0.01% 0.09% 0.03% 0.03% 0.00% 0.00% 0.02% 0.00% 0.03% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.06% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.05% 0.36% 0.00% 0.00% 0.00% 7.50% 7.16% 6.02% 12.79% 24.39% 0.00% 0.00% 0.16% 0.02% 0.02% 0.07% 0.04% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.17% 0.00% 0.00%

En la Tabla 10.3 (WITS, 2009) se muestra la participacin de los proveedores en trminos de peso de producto comercializado (HS 121410). Como se observa, Canad es el nico proveedor significativo con un promedio de 44 mil toneladas vendidas a EE.UU. en los ltimos aos.
Tabla 10.3 - Importaciones en EE.UU. por pas de origen (Toneladas) HS 121410, 2004-2008

Pas Argentina Australia

2004 2

2005

2006 93

2007 23

2008

Austria Blgica Canad China Francia Hungra Mxico Rep. Corea Total

1 38 34,636 164 2,599 37,439 46,275 46,015 44 215 3,500 36,042 20,014 301 78 60,028 64,008 3,766 298 458 68,553 42,668 848 459 43,975

Otro punto importante a observar es la cada drstica en el consumo durante el 2008. La crisis financiera y econmica, as como los bajos precios de la leche a nivel mundial han causado una baja en el consumo de alfalfa desde ese ao y hasta la fecha. Sin embargo, a medida que la economa recupere terreno es de esperarse que dichos consumos vuelvan a su tendencia regular de crecimiento como se observa en los aos anteriores. Adicionalmente se muestran las estadsticas para el HS 121490 (WITS, 2009) en la Tabla 10.4. Como se observa, Canad sigue siendo muy superior a Mxico, aunque en esta presentacin el productor Mexicano tiene una participacin mucho mayor. Entre ambos surten ms del 99% del mercado y en el 2008 esto fue equivalente a casi 250 mil toneladas.
Tabla 10.4 - Importaciones en EE.UU. por pas de origen (Toneladas) HS 121490, 2004-2008

Pas Albania Argentina Australia Bulgaria Canad Chile China Ecuador Francia Grecia Italia Japn Mxico Nueva Zelanda Poli. Francesa Reino Unido Total

2004 5

2005

2006 58 20

2007

2008

64 42 68 148 1 58,914 60,867 81,493 122,223 188,355 22 250 73 121 91 18 231 22 17 2 56 3 19 2 36 29 240 12 4,804 4,732 5,252 17,936 61,008 137 33 45 44 29 149 64,019 66,067 87,200 140,280 250,106

Nuevamente hay que notar la tendencia de crecimiento positiva tan pronunciada en las importaciones de heno de forraje en los ltimos 5 aos. Este hecho reitera el potencial del proveedor Mexicano para incursionar y poder absorber parte del crecimiento anual que se ha venido dando en los ltimos aos. Factor de Penetracin y Volumen Estimado En el caso de EE.UU. el anlisis debe contener mayor resolucin debido a que por la cercana se puede competir no slo con pases importadores de alfalfa sino tambin con la produccin local. Por esta razn, para evaluar el porcentaje de penetracin esperada no se analizar solamente a Canad el mayor competidor- si no tambin los flujos esperados dentro de los EE.UU. Debido a que no hay una recopilacin sistemtica de datos que provea de informacin precisa sobre el uso de alfalfa por los diferentes consumidores, para efectuar este tipo de anlisis se utilizan las mejores fuentes de informacin disponibles y se hacen estimados al respecto. En este caso, se hace un estimado de las tendencias de consumo del mercado nacional basados en el porcentaje de la poblacin de vacas lecheras presentes en cada estado dado que estas son el principal mercado de este tipo de forraje. La Tabla 10.5 muestra un ejemplo de la informacin utilizada en el anlisis (ver Apndice E) que se presenta a continuacin y en el que se busca establecer cul sera el flujo esperado de alfalfa en los EE.UU. asumiendo que el mercado es eficiente y la distancia el determinante principal, y que todo lo que se produce se consume. En la primera columna vemos el nombre del estado, posteriormente la informacin de produccin de alfalfa (National Agricultural Statistics Service, 2009), la siguiente columna muestra un consumo calculado de la siguiente forma: = ( + )

Donde la primer parte de la ecuacin corresponde al porcentaje de ganado lechero presente en la regin o el porcentaje del consumo nacional esperado en dicho estado. La segunda parte de la ecuacin se refiere a la disponibilidad total de alfalfa ya sea produccin local o importaciones tanto del HS 121410 como el HS 121490. Dichos supuestos simplifican significativamente el problema y permiten realizar el anlisis que se describe a continuacin. Adems, proveen un lmite inferior del potencial de mercado real debido a que no consideran el consumo de otros tipos de ganado como el ganado de engorda o equino de gran importancia en Texas- o los mercados de exportacin que se concentran en California.
Tabla 10.5 - Set de Datos para Programa Matemtico Lineal de Transporte, 2008

Estado California Wisconsin New York Idaho Pennsylvania

Produccin 6,345,759 4,065,055 815,925 4,540,039 1,796,978

Consumo 13,707,914 9,307,109 4,653,554 4,081,152 4,081,152

Latitud 36.11862 44.10255 42.1909 44.52518 40.62919

Longitud -119.726 -89.5231 -75.1206 -114.836 -77.5572

Minnesota Texas Michigan

3,399,687 854,778 1,985,417

3,449,280 3,107,326 2,601,828

45.54702 31.28364 43.44151

-94.1252 -98.0738 -84.7339

Las columnas cuatro y cinco muestran las coordenadas de localizacin centrales por estado en decimales. Dichas coordenadas son utilizadas para calcular la matriz de distancias entre los estados (supuestos como el costo de transporte) mediante la siguiente frmula: Distancia (A, B) = acos (cos(xA) * cos(yA) * cos(xB) * cos(yB)) + (cos(xA) * sin(yA) * cos(xB) * sin(yB)) + (sin(xA) * sin(xB)) *R *k

En donde xn y yn son las coordenadas de la ciudad n en radianes, R se refiere al radio de la Tierra o 3,963 millas- y k es una constante igual a 1.1587. Los resultados del flujo esperado de alfalfa desde los estados productores a los consumidores se muestran en la Figura 10.1.

Figura 10.1 - Flujos esperados de Alfalfa entre los estados de los EE.UU.

Como se puede observar, los flujos esperados de alfalfa en el pas son significativos y los resultados muestran que ms del 40% de la alfalfa producida es exportada a otro estado. En otras palabras, ms del

40% del total de la alfalfa producida se da en estados que no la consumen por s mismos. Esto brinda una ventana de oportunidad adicional para productores mexicanos ya que se puede competir por parte de este mercado y no slo el mercado de importacin. Otro punto importante a resaltar de este mapa es como la zona productora canadiense al suroeste de Canad colindando al sur con Montana- no tiene consumidores lecheros importantes inmediatos y lo ms seguro es que tenga que enviar su producto hacia el sur a California o Texas, o a la costa este de los EE.UU.; donde se encuentran los mayores consumidores a nivel nacional. Mxico vs Canad Para calcular el porcentaje de penetracin esperado en mercado de importaciones de los EE.UU., se hace un comparativo logstico entre Mxico y Canad. En la Figura 10.2 se muestra nuevamente el mapa de Amrica del Norte, esta vez con crculos concntricos de radios incrementales de 250 millas entre cada uno. La gua verde est centrada en la zona de produccin de Ciudad Delicias, Chihuahua, la gua azul centrada en el Valle de San Luis Rio Colorado, y la roja en las diferentes zonas de produccin de Canad en Alberta y Saskatchewan. Si recordamos de la Figura 10.1, entre los estados del sur de California, Nuevo Mxico y Texas concentran casi el 37% de la poblacin de vacas lecheras el pas. Si se considera Florida este porcentaje sube a casi el 40%. En el caso de los primeros tres estados, todos ellos se encuentran entre 250 y 500 millas de distancia de los proveedores Mexicanos. En el caso de Florida incrementa a 1,500 millas de distancia euclidiana. En contraste, Canad se encuentra a no menos de 1,000 millas de distancia de cualquier a de estos, y en el caso de Florida son aproximadamente 2,000 millas.

Figura 10.2 - Mapa de Amrica del Norte con Distancias desde los Proveedores Principales

Para otros estados que se encuentran a distancias mas similares entre Canad y Mxico (como Nebraska, Colorado, Kansas, el medio-oeste, etc.), es de esperarse que dichos mercados sean ms difciles de penetrar por dos razones especificas: 1) aunque el producto es un commodity, la relacin comercial ya establecida por los canadienses debe de tener algn peso; y 2) los canadienses tienen la posibilidad de utilizar el ferrocarril para hacer envos, por lo que pueden llegar ms econmicamente a ciertos lugares que Mxico no podr si no cuenta con un servicio de ferrocarril. Por esta razn, se estima un porcentaje de penetracin potencial del mercado de importacin del 40%. Como se detalla ms adelante, dicho porcentaje es un potencial a mediano plazo y no representa de ninguna manera ventas potenciales al corto plazo. En el Captulo 14 se muestra el crecimiento esperado en las exportaciones de producto a los EE.UU. Este 40% representa aproximadamente las siguientes cantidades de producto:
Tabla 10.6 - Porcentaje de Penetracin del Mercado de Importacin en EE.UU. (toneladas), 2008

Cdigo HS 121490 121410

Importaciones (Ton) 2008 250,106 43,975

Penetracin 40% (ton) 100,042 17,590

Mxico vs Produccin Local En el caso de las oportunidades de competir por el mercado local de alfalfa, el anlisis se centra en los estados colindantes antes mencionados: California, Nuevo Mxico y Texas. Esto basndose en la premisa de que la manera en que productores extranjeros realmente puedan penetrar el mercado local es si brindan ventajas sustanciales contra la competencia en trminos de precios y tiempos de entrega. Aunque otros estados consumidores pudieran estar a distancias favorables para Mxico comparadas a la competencia, sera muy arriesgado pensar que al corto o mediano plazo pudieran convertirse en clientes de Mxico dado que las ventajas ya no serian tan pronunciadas a favor del extranjero sobre el local. Adems, los datos presentados son basados en informacin de produccin de alfalfa en pacas y dicha presentacin slo puede comercializarse eficientemente a cortas distancias. Como se mencion anteriormente, es importante recalcar que el anlisis se realiza basado en un lmite inferior del mercado real esperado. Para asignar un porcentaje de penetracin potencial entre los proveedores mexicanos y los productores locales, el anlisis se basa nuevamente en los supuestos mencionados al principio de este captulo y por consiguiente el factor decisivo es la distancia relativa entre los competidores. Dicho porcentaje entonces se basa en un factor de distancia que mide la competitividad relativa de los productores entre s segn la distancia entre ellos y el mercado utilizando la siguiente frmula: (, ) = +

Donde dA es la distancia entre el proveedor A y el centro de consumo, y dB es la distancia entre el proveedor B y el centro de consumo. Los resultados se muestran a continuacin. La Tabla 10.7 contiene los resultados para California. Para el anlisis se supone una distancia entre Mexicali, B.C. y San Joaqun, CA uno de los principales centros de consumo- de 569 millas.
Tabla 10.7 - Porcentaje de Penetracin del Mercado Local en California (toneladas), 2008

Proveedor California Utah Montana Nevada Oregon Arizona Idaho Washington

Toneladas 6,345,759 1,616,855 1,568,409 1,136,446 1,117,384 857,334 490,753 467,943

Distancia (millas) 585 1,034 245 688 569 737 902

Potencial Mxico Fact. Distancia Toneladas 0.00% 50.68% 819,367 64.51% 1,011,844 30.11% 342,129 54.72% 611,479 49.99% 428,569 56.42% 276,885 61.32% 286,930 Total 3,777,202

La Tabla 10.8 muestra los resultados para el estado de Nuevo Mxico que se supone ser servido por los productores de Ciudad Delicias, Chihuahua. La distancia se asume entre los productores y la ciudad de Albuquerque, NM uno de los principales centros de consumo- y es de 555 millas.
Tabla 10.8 - Porcentaje de Penetracin del Mercado Local en Nuevo Mxico (toneladas), 2008

Proveedor Wyoming Nuevo Mxico

Toneladas 1,280,772 1,212,231

Distancia (millas) 659 -

Potencial Mxico Fact. Distancia Toneladas 54.27% 695,126 0.00% Total 695,126

Finalmente, la Tabla 10.9 muestra los resultados para el estado de Texas que a su vez ser atendido por los productores de Ciudad Delicias, Chihuahua. La distancia estimada entre los productores y la ciudad de Amarillo, TX uno de los principales centros de consumo- es de 685 millas.
Tabla 10.9 - Porcentaje de Penetracin del Mercado Local en Texas (toneladas), 2008

Proveedor Colorado Texas Wyoming Oklahoma

Toneladas 2,074,826 854,778 118,505 34,953

Distancia (millas) 794 1,098 347

Potencial Mxico Fact. Distancia Toneladas 53.68% 1,113,706 0.00% 61.58% 72,974 33.59% 11,742 Total 1,198,423

De esta forma se estima un porcentaje de penetracin potencial del mercado local de 3.7 millones de toneladas de alfalfa independientemente de la presentacin- para California a ser provedos principalmente por los productores de Mexicali, y 1.8 millones de toneladas de alfalfa de Nuevo Mxico y Texas a ser provedos principalmente por los productores de Delicias. Basados en las estadsticas de importacin, se ve que la proporcin de importaciones en EEUU de pellets comparado a heno es del 17.6% para todos los pases y 22.7% para Canad como porcentaje de pellets comparado al total de la importacin de ambos cdigos armonizados. Para dividir los potenciales de mercado establecidos en esta seccin se usara el 20% de pellets y el 89% de heno o pacas doble comprimidas. Para el caso de Delicias, entonces el mercado de pellets se estima en 378,709.64 toneladas por ao, y el mercado de pacas en 1514,838.54 toneladas por ao. Como se detalla ms adelante, dicho volumen es un potencial a mediano y largo plazo, y no representa de ninguna manera ventas potenciales al corto plazo. Otro punto importante es que dichas cantidades sobrepasan la capacidad actual de ambas zonas para proveer el mercado internacional, y por consiguiente los anlisis financieros se harn ms bien considerando que porcentaje de la produccin es conveniente destinar a dichos mercados.

10.1.2. Japn Principales Proveedores La Tabla 10.10 (WITS, 2009) muestra la participacin de los diferentes proveedores de alfalfa procesada (HS 121410) en los ltimos 5 aos para Japn. Como se puede observar, hay un dominio muy pronunciado del mercado por parte de los proveedores Canadienses que histricamente proveen alrededor del 75% del total del producto de importacin en este mercado. Los siguientes proveedores ms importantes son Francia, quien el ltimo ao particip con ms del 12% del mercado, seguido por Espaa, EE.UU., Italia y Holanda; quienes del 2007 al 2008 aumentaron del 8% al 23%.
Tabla 10.10 - Importaciones de Japn (% por pas de origen) HS 121410, 2004-2008

Pas Argentina Australia Canad China EEUU Espaa Francia Holanda Italia Nigeria Polonia

2004 2005 2006 2007 2008 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.02% 0.00% 0.01% 0.02% 0.01% 0.05% 81.60% 80.32% 73.76% 73.47% 63.88% 1.87% 1.13% 0.70% 0.51% 0.16% 4.53% 3.71% 2.75% 2.48% 8.75% 0.00% 0.00% 0.00% 0.41% 9.38% 0.00% 0.01% 11.72% 17.82% 12.35% 11.83% 14.82% 11.04% 5.30% 1.63% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 3.70% 0.16% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.09%

En el caso del heno de forraje y alfalfa, la Tabla 10.11 (WITS, 2009) muestra la participacin de los proveedores en el mercado nipn. En este caso no fueron los proveedores Canadienses quienes dominan el mercado, sino los productores de los EE.UU. Esto se puede dar por diferentes razones, pero una posibilidad es que los puertos martimos de los EE.UU. y en especial California, tienen un trfico mucho mayor a cualquier otro, y por consiguiente es ms fcil y eficiente mover producto desde California a Asia que de otras partes del continente.
Tabla 10.11 - Importaciones en Japn (% por pas de origen) HS 121490, 2004-2008

Pas Australia Austria Canad Chile China EE.UU. Francia Holanda

2004 2005 2006 2007 2008 16.50% 18.48% 18.65% 14.97% 16.78% 0.00% 0.00% 0.00% 0.01% 0.00% 12.97% 11.11% 12.43% 12.32% 9.68% 0.00% 0.00% 0.00% 0.02% 0.01% 0.19% 0.12% 0.11% 0.05% 0.02% 70.01% 69.97% 68.24% 71.91% 72.87% 0.03% 0.02% 0.00% 0.00% 0.01% 0.00% 0.00% 0.01% 0.00% 0.00%

India Indonesia Mxico Nueva Zelanda Rep. Corea Sri Lanka Taiwn Ucrania Vietnam

0.00% 0.00% 0.22% 0.04% 0.00% 0.00% 0.01% 0.00% 0.00%

0.00% 0.00% 0.21% 0.04% 0.00% 0.00% 0.05% 0.00% 0.00%

0.00% 0.00% 0.50% 0.04% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

0.00% 0.00% 0.67% 0.04% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.01%

0.00% 0.00% 0.55% 0.05% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.03%

Este punto es de especial importancia, ya que los productores Mexicanos de Baja California se encuentran a menos de 250 millas del puerto y pudieran bien beneficiarse de este flujo ya establecido, ya sea mediante trato directo o por medio de intermediarios ya establecidos en el mercado. Volmenes de Importacin En la Tabla 10.12 (WITS, 2009) se muestra la participacin de los proveedores en trminos de peso de producto comercializado. Como se observa, Canad y EE.UU. enviaron alrededor de 100 mil toneladas de alfalfa procesada durante el 2008. Seguidos por los pases de la Unin Europea que proveyeron alrededor de 37 mil toneladas en el mismo ao.
Tabla 10.12 - Importaciones en Japn por pas de origen (Toneladas) HS 121410, 2004-2008

Pas Argentina Australia Canad China EEUU Espaa Francia Holanda Italia Nigeria Polonia Total

2004

2005

2006

2007

12 39 14 145,786 126,960 117,411 107,779 3,345 1,791 1,121 753 8,088 5,868 4,380 3,642 603 10 18,651 26,137 21,138 23,426 17,573 7,769 293

2008 26 66 87,443 220 11,977 12,839 16,904 2,235 5,060

120 178,650 158,068 159,175 146,697 136,890

As mismo, en la Tabla 10.13 (WITS, 2009) se muestra la cantidad de heno de alfalfa y forraje importada por Japn durante los ltimos cinco aos. Como se observa, entre EE.UU. y Canad, enviaron en el 2008 ms de 1.8 millones de toneladas al pas asitico, comparado a las 12 mil toneladas de Mxico. En otras palabras, Mxico aport el 0.7% del total del forraje enviado de Amrica del Norte al pas nipn.

Tabla 10.13 - Importaciones en Japn por pas de origen (Toneladas) HS 121490, 2004-2008

Pas Australia Austria Canad Chile China EE.UU. Francia Holanda India Indonesia Mxico Nueva Zelanda Rep. Corea Sri Lanka Taiwn Ucrania Vietnam Total

2004 435,532 104 342,163

2005 494,777 297,431

5,081 3,142 1,847,685 1,873,290 811 428 96 130 61 5,933 1,134 10 387 118

5,598 1,045

2007 2008 371,528 382,914 156 79 305,646 220,809 386 154 2,967 1,272 512 1,830,076 1,784,633 1,662,600 48 256 341 14 14 18 14 13,433 16,617 12,479 1,150 1,106 1,084 48

2006 500,305 120 333,405

1,305 81

75 26

186 772 2,639,115 2,677,227 2,681,898 2,481,654 2,281,691

Como se mencion anteriormente, el productor de Baja California no debera tener problemas en tener acceso a parte de este mercado de exportacin a Japn y poder competir con otros productores de los EE.UU. y Canad que ya lo hacen actualmente. Otro punto importante es la gran relevancia del mercado de importacin Japons. Si se compara el total de producto importado contra el de EE.UU. ser posible ver la enorme diferencia en volmenes (ver Tabla 10.14).
Tabla 10.14 - Importaciones HS121410 y HS121490 en EE.UU. y Japn (toneladas), 2008

Producto HS 121410 HS 121490

EE.UU. 43,975 250,106

Japn 136,890 2,281,691

Japn tambin representa beneficios adicionales en precios, y estos sern evaluados ms adelante en este reporte. Factor de Penetracin y Volumen Estimado En el caso de Japn, el anlisis de la penetracin de mercado se hizo de una manera diferente al caso de los EE.UU. Basados en los supuestos definidos al principio de este Captulo, una vez ms se centr el

anlisis en la distancia o facilidad logstica de cada pas para llegar a Japn. A s mismo, dadas las condiciones actuales del mercado y la ubicacin de los puertos martimos, el enfoque es principalmente en California. En otras palabras, la pregunta es qu porcentaje del total de las exportaciones que ya provee EE.UU. (y los dems pases) pudiera controlar Mxico dada su posicin geogrfica privilegiada y sus bajos costos de produccin? La Tabla 10.15 a continuacin muestra las coordenadas estimadas de los pases que principalmente proveen al mercado Japons, as como la distancia calculada utilizando la formula descrita anteriormente. Cabe recalcar que estas distancias son lineales considerando slo la curvatura de la tierra- pero haciendo omisin de las rutas actuales de navegacin. En muchos casos las distancias son una muestra suficientemente cercana a la realidad para este tipo de anlisis, pero en algunos casos como el segmento Unin Europea a Japn de esta tabla- no es as. En este ejemplo especfico, el problema es que la distancia lineal es cruzando por tierra todo el continente Europeo y da un total de 7,770 millas aproximadamente. Para ajustar dicha distancia y que refleje un nmero ms cercano a la realidad se puede optar por medir dos rutas potenciales de barcos. La primera a travs del canal de Suez y la segunda a travs del canal de Panam. Dado que la primera es la ms corta y se reporta en la Tabla 10.15.
Tabla 10.15 - Distancia entre Japn y sus Principales Proveedores

Pas Australia Canad EE.UU. Mxico Unin Europea Japn

Latitud -27.0000 60.0000 38.0000 23.0000 40.0000 36.0000

Longitud 133.0000 -95.0000 -97.0000 -102.0000 -4.0000 138.0000

Distancia (millas) 5,063 5,979 7,230 7,870 10,500 0

Utilizando estas distancias, se utiliza un mtodo similar al Factor de Distancia descrito anteriormente y se calculan los porcentajes esperados de penetracin de los diferentes pases, dadas las circunstancias de distancia entre los competidores hacia el mercado meta. Otro punto importante en este anlisis, es que no todos los pases son activamente exportadores de ambos tipos de producto. Por ejemplo, Australia slo envi 0.02% del HS 121410 en promedio en los ltimos 5 aos, pero el 17% en promedio del HS 121490. Se puede concluir que Australia es un activo exportador de heno a Japn pero no de alfalfa procesada. La Tabla 10.16 muestra los resultados del anlisis para el HS 121410 as como el porcentaje real durante el 2008. Como se observa, se espera que si el mercado fuera eficiente tanto los EE.UU. como Mxico obtuvieran parte del mercado que actualmente cubren Canad y la U.E.

Tabla 10.16 - Porcentaje de Penetracin del Mercado Japons, HS121410 (toneladas), 2008

Pas Australia Canad EE.UU. Mxico Unin Europea

Real (2008) 0.05% 63.88% 8.75% 0.00% 27.14%

Estimado 0.00% 33.25% 24.92% 22.90% 18.93%

Toneladas 0 45,515 34,117 31,342 25,916

A su vez, la Tabla 10.17 muestra los resultados para el HS 121490. Tambin se puede ver como si el mercado fuera eficiente, tanto Mxico como Canad pudieran abarcar parte del mercado que actualmente cubren EE.UU y Australia.
Tabla 10.17 - Porcentaje de Penetracin del Mercado Japons, HS121490 (toneladas), 2008

Pas Australia Canad EE.UU. Mxico Unin Europea

Real (2008) 16.78% 9.68% 72.87% 0.55% 0.02%

Estimado 30.11% 27.66% 22.87% 19.37% 0.00%

Toneladas 686,921 631,057 521,801 441,911 0

Como se ha venido mencionando, este anlisis se considera como un potencial de mercado a mediano y largo plazo y el estimado del porcentaje actual de ventas se establece en el Captulo 14 de este reporte. Tambin cabe recalcar que los nmeros presentados se consideran un lmite inferior del potencial real que se prev pudieran obtener los productores Mexicanos bajo condiciones ptimas de produccin y comercializacin. Por ejemplo, aunque EE.UU. est ms cerca de Japn en la estimacin realizada, la situacin real es que el puerto ms grande de Amrica se encuentra en Long Beach, CA. Como se mencion anteriormente, los productores de Mexicali se ubican a menos de 250 millas de este puerto y adicionalmente cuentan con el puerto de Ensenada a slo 150 millas de distancia. Los nmeros presentados y el anlisis logstico reportado en este documento consideran la exportacin va Ensenada, y se espera que los productores de Mexicali sean quienes puedan realmente aprovechar la oportunidad que brinda el mercado Japons.

10.2. Estudio econmico y margen esperado

Dadas las caractersticas y prcticas actuales del mercado de la alfalfa a nivel mundial. La estrategia de distribucin de los productos en un principio se basa en el uso de importadores y mayoristas en los mercados meta. Por consiguiente, los precios a los que se podr acceder en cada mercado se basan en los precios de importacin promedio que cada pas est dispuesto a pagar histricamente.

Aunque se pudiera generar cierta diferenciacin del producto con el tiempo, al corto y mediano plazo es difcil penetrar el mercado con una marca o un nombre, por lo que tambin es difcil obtener precios especiales o fijar precios. Por consiguiente el anlisis de esta seccin y posteriores se basan en los precios de importacin de cada uno de los pases meta. 10.2.1. Estados Unidos de Amrica En la Tabla 10.8 se reportan los precios de importacin histricos del HS 121410 en EE.UU. por pas de origen. Cabe recalcar que en algunas ocasiones dicha informacin puede presentar discrepancias como en este caso los precios promedio pagados al producto mexicano. Dichos datos pueden representar informacin errnea, pero tambin puede deberse a compras especiales de producto bajo condiciones especficas. Como el caso de esta tabla donde los precios pagados al productor Mexicano los ltimos tres aos estn muy por encima del promedio nacional. No necesariamente son datos errneos, pero se deben a que las compras de producto fueron muy pequeas y dadas las circunstancias pudo haberse ofrecido un precio mucho mas alto por una compra insignificante estadsticamente en el promedio nacional.
Tabla 10.18 - Precios de Importacin en EE.UU. por pas de origen ($US/tonelada) HS 121410, 2004-2008

Pas Argentina Australia Austria Blgica Canad China Francia Hungra Mxico Rep. Corea

2004 $2,222.00

2005

2006 $365.41

2007 $238.61

2008

$3,616.00 $1,174.45 $218.61 $207.92 $336.59 $959.60 $1,085.52 $539.50 $197.94 $245.02 $108.34 $237.03 $294.02

$147.98 $303.65 $209.79 $4,300.22 $3,137.46 $4,072.41 $331.99

Haciendo caso omiso de dichas discrepancias y basndose nicamente en los datos que se comportan ms comnmente, el promedio del precio de importacin en el 2008 fue de $298.83 dlares por tonelada. La Tabla 10.21 muestra los precios de importacin del HS 121490 en los EE.UU. Una vez ms se obtiene el promedio pagado en el 2008 igual a $196.29 dlares por tonelada (sin tomar en cuenta el precio pagado a Nueva Zelanda).
Tabla 10.19 - Precios de Importacin en EE.UU. por pas de origen ($US/tonelada) HS 121490, 2004-2008

Pas Albania Argentina Australia

2004 $3,846.40

2005

2006

2007

2008

$661.91 $591.70 $589.05 $419.05

$504.96 $196.27

Bulgaria Canad Chile China Ecuador Francia Grecia Italia Japn Mxico Nueva Zelanda Poli. Francesa Reino Unido

$4,387.00 $219.16 $577.50 $802.52 $182.95 $3,543.33 $3,832.50 $995.56 $515.00 $144.65

$238.12 $243.00

$232.23 $196.14 $196.27 $592.36 $574.64 $690.00 $196.27 $523.35 $2,292.50 $196.27 $682.89

$289.38 $159.21 $147.86 $501.29 $695.70 $507.59 $192.93

$196.28 $150.44 $196.55 $566.97 $373.38

Para estimar el margen adicional bruto que se pudiera obtener de la venta de estos productos en el mercado analizado, se compraran a los precios ya obtenidos por los agricultores actualmente. La Tabla 10.20 muestra los precios promedio en Delicias (Villalobos et. al., 2009) con un tipo de cambio de 13 pesos por dlar- y los obtenidos anteriormente en EE.UU.
Tabla 10.20 - Margen Esperado EE.UU.

Producto HS 121410 HS 121490 10.2.2. Japn

Precio Delicias $ 223.08 $ 130.77

Precio EE.UU. $ 298.83 $ 196.29

Margen Bruto $ 75.75 $ 65.52

La Tabla 10.21 muestra los precios de importacin en Japn los ltimos 5 aos. El promedio por tonelada del HS 121410 fue de $337.29 dlares por tonelada (sin contar a los proveedores Europeos) y de $370.19 dlares por tonelada en total.
Tabla 10.21 - Precios de Importacin en Japn por pas de origen ($US/tonelada) HS 121410, 2004-2008

Pas Argentina Australia Canad China EEUU Espaa Francia Holanda Italia

2004

2005

2006 $626.59 $230.54 $208.49 $269.41

2007

$754.83 $217.86 $218.71 $180.33 $184.37 $226.20 $269.86

$574.29 $263.34 $217.57 $273.21 $299.05 $216.80 $234.69 $245.35 $203.58 $195.06 $199.19 $213.25

2008 $322.42 $337.00 $342.05 $254.09 $383.11 $415.60 $340.49 $494.91 $430.30

Nigeria Polonia

$210.57 $381.89

As mismo, la Tabla 10.22 contiene los precios promedio del HS 121490 en el mismo periodo de tiempo. El promedio de los pases proveedores es de $346.20 (sin contar a Holanda, India y Nueva Zelanda).
Tabla 10.22 - Precios de Importacin en Japn por pas de origen ($US/tonelada) HS 121490, 2004-2008

Pas Australia Austria Canad Chile China EE.UU. Francia Holanda India Indonesia Mxico Nueva Zelanda Rep. Corea Sri Lanka Taiwn Ucrania Vietnam

2004 2005 2006 $238.03 $262.59 $280.77 $252.50 $274.15 $262.03 $275.45 $285.28

2007 2008 $319.51 $331.99 $323.96 $309.18 $304.78 $369.04 $252.04 $345.42 $218.25 $206.64 $188.02 $194.40 $370.64 $230.78 $244.42 $254.94 $275.05 $342.08 $465.03 $442.69 $386.94 $411.40 $298.98 $215.31 $256.04 $1,172.93 $1,383.14 $890.11 $127.38 $200.57 $260.16 $265.70 $266.01 $261.53 $289.81 $487.55 $548.14 $627.63 $743.03 $851.72 $236.24 $218.73 $136.43 $157.93 $177.81 $161.95 $310.11 $266.54 $121.17 $177.24

Para estimar el margen adicional bruto que se pudiera obtener de la venta de estos productos en el mercado analizado, se compraran a los precios ya obtenidos por los agricultores actualmente. La Tabla 10.23 muestra los mrgenes esperados en Japn dados los precios pagados actualmente en Delicias (Villalobos et. al., 2009) y los precios histricos de importacin a Japn.
Tabla 10.23 - Margen Esperado Japn

Producto HS 121410 HS 121490

Precio Delicias $ 223.08 $ 130.77

Precio Japn $ 337.29 $ 346.20

Margen Bruto $ 114.21 $ 215.43

10.3. De resultar no viable, presentar opciones secundarias de productos y/o mercados

El proyecto es viable y conlleva no slo beneficios econmicos directos, sino tambin beneficios indirectos que se generarn al dar mayor estabilidad al mercado y establecer las condiciones para que se puedan tambin alcanzar con mayor facilidad los mercados nacionales a precios competitivos. Esto permitir los productores y a los consumidores alcanzar acuerdos de beneficio mutuo que en el mediano y largo plazo se traducirn en la estabilidad y la salud del mercado de los forrajes en Mxico.

10.4. Anlisis de sensibilidad

El anlisis de sensibilidad permite ver el efecto de cierto factor en el resultado. En este caso se analiza el impacto de los costos de transporte en la utilidad esperada del proyecto. De esta forma se pueden establecer mtricos para evaluar el potencial del negocio dadas diferentes circunstancias en cuanto a la logstica y transportacin del producto. Esto puede utilizarse como herramienta de decisin y gua para negociar tarifas de transporte adecuadas que hagan este proyecto ms rentable.

11.

Definicin de las necesidades de produccin

11.1. Temporalidad
Para obtener las ventanas de produccin que seran ms factibles para Mxico, se estudian las temporadas para la cosecha de los principales mercados a evaluar, se toma como referencia las temperaturas ptimas para la cosecha y las temperaturas promedio que tienen los pases en los diferentes meses. Basado en esto se conocer las pocas en las que los pases tendrn insuficiencia de alfalfa, y en donde Mxico puede aprovechar para exportar. As mismo se evaluar en base a importaciones de los ltimos 5 aos, en qu pocas los pases demandan ms producto. A continuacin se habla sobre las temperaturas ideales para la cosecha de alfalfa. La alfalfa es una planta perenne de temporadas fras que vive entre tres y diez aos dependiendo de su variedad y el clima en el que se planta. Es muy resistente a las sequas. Estudios demuestran que las races de alfalfa crecen mejor cuando la temperatura a 2 pulgadas del suelo en que se han plantado est entre los 20.5 y 24.5 C.42 Todos los forrajes perennes deben ser cosechados en las primeras etapas de madurez, pues es cuando su contenido de nutrientes es ms alto y su palatabilidad es mejor. Para la alfalfa, el valor de referencia de la fibra detergente neutra (FDN) debe ser de aproximadamente el 40 por ciento. Esto se produce en una fase de capullo hacia el final de la cosecha de primavera de la alfalfa. La cosecha temprana adems da tiempo para las cosechas de rebrote y posteriores cosechas durante la temporada de crecimiento. La alfalfa se cosecha con mayor frecuencia en verano y con menos frecuencia en la primavera y el otoo, cuando el crecimiento se desacelera debido al clima ms fresco. La alfalfa puede ser cosechada varias veces por ao, dependiendo de la temporada de crecimiento y tipo de suelo. Podrn realizarse mayor nmero de cosechas si stas se hacen con unos 40 o 45 das de intervalo entre una y otra, aunque se puede hace incluso cada 20 das, dependiendo de la calidad que el cliente de la alfalfa espere. La ltima cosecha de la alfalfa se puede hacer durante finales del otoo o principios del invierno en las siguientes condiciones: La alfalfa es vigorosa, libre de la enfermedad, y ha crecido en un suelo bien drenado, frtil. Hay un perodo de descanso de seis a siete semanas entre los dos ltimos recortes. El primer corte en la primavera siguiente no se cosecha de manera temprana.

En la Tabla 11.1 (World Climate) se muestran las temperaturas medias que se presentan en los principales mercados a exportar en grados centgrados en los 12 meses del ao. En el caso de Estados Unidos, este se divide en norte, centro y sur debido a que la presencia de cierta temperatura se da en

42

Fuente: University of California. Harvest Timing.

diferentes etapas del ao dependiendo de la zona del pas, mientras que en los estados del norte no se alcanzan siquiera los 15C en todo el ao.
Tabla 11.1 - Temperatura promedio por mes

EUA Centro -1.7 0.9 5.2 10.7 15.8 21.0 24.3 23.2 18.3 12.2 5.2 -0.1

Marruecos

EUA Norte

Australia

Holanda

Pas

Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic

5.2 5.5 8.4 13.9 18.4 21.4 24.9 26.8 23.0 17.4 12.5 7.8

7.6 8.5 10.6 13.3 17.2 20.8 23.9 23.9 20.9 16.7 11.9 8.7

18.7 19.3 22.3 26.1 29.9 32.2 34.4 34.4 32.1 28.7 24.3 20.6

12.2 13.8 15.8 17.3 20.6 23.8 28.3 28.3 25.3 21.1 16.3 12.6

25.9 26.0 24.1 20.6 17.1 14.3 13.7 15.0 17.1 19.6 21.7 24.0

6.8 8.0 9.7 11.6 14.8 18.4 21.8 22.0 19.7 15.2 10.2 7.3

9.3 10.4 12.7 15.6 19.0 22.4 25.2 25.2 22.5 18.4 13.2 10.2

1.7 1.9 3.4 6.2 9.9 13.6 15.8 16.5 15.2 12.0 7.9 4.2

-3.5 -3.1 -0.7 2.4 5.4 7.9 9.1 8.7 6.7 3.5 0.8 -2.1

11.7 13.1 15.8 18.7 21.4 24.3 26.1 26.5 24.6 20.7 16.3 12.8

Tabla 11.2 - Pases con temperatura ptima para cosechar, por mes

Mes Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic

Posible Productor EAU, Australia EAU, Australia EAU, Australia EAU, Australia, EUA Sur Japn, Marruecos, Francia, EUA Sur Japn, Italia, Marruecos, Espaa, Francia, EUA Centro, EUA Sur Japn, Italia, Espaa, Francia, EUA Centro, EUA Sur Japn, Italia, Espaa, Francia, EUA Centro, EUA Sur Japn, Italia, Marruecos, Espaa, Francia, EUA Centro, EUA Sur Marruecos, Australia, Francia, EUA Sur EAU, Australia EAU, Australia

EUA Sur

Francia

Espaa

Japn

Italia

EAU

Dadas las fechas en las que cada uno de estos pases est en condiciones para producir alfalfa segn las temperaturas que se presentan, es posible concluir los tiempos en los que estos pases requieren cubrir su demanda de alfalfa y sin embargo no pueden hacerlo por s mismos. Mxico podra tomar esta situacin como una ventaja para surtir a estos pases la demanda de alfalfa que se presente. Como ejemplo puede satisfacer la demanda del producto en Estados Unidos los meses de enero, febrero, marzo, octubre, noviembre y diciembre, en los que la alfalfa no puede producirse en Estados Unidos ya que no se presentan temperaturas ptimas para el crecimiento de la alfalfa. Para poder seguir analizando y prediciendo cundo es que los pases tienen mayor necesidad de importar alfalfa, adems de analizar las fechas en las que no van a producirla por s mismos como se acaba de ver en este mismo punto, se har tambin a travs de la comparacin en los niveles de importacin mensual en Italia, Marruecos, Estados Unidos y Japn. Este comparativo es til al momento de resolver en qu momento los clientes potenciales del producto solicitan una mayor cantidad del mismo. El promedio se calcul evaluando las importaciones de pellets y harina de alfalfa del 2004 al 2008. (WITS, 2009)
500 450 Valor (Miles de dlares) 400 350 300 250 200 150 100 50 0 ene feb mar abr mayo jun jul ago sept oct nov dic

Figura 11.1 - Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Italia (miles de dlares), 2004-2008

Como se observa en la Figura 11.1 los meses en los que Italia importa ms producto son marzo, mayo y octubre, siendo julio y diciembre los meses en los que menos importa alfalfa.

4,500 4,000 Valor (Miles de dlares) 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 ene feb mar abr mayo jun jul ago sept oct nov dic

Figura 11.2 - Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Japn (miles de dlares), 2004-2008

Los meses en los que Japn registra mayor importacin de alfalfa son febrero, mayo, julio, septiembre y noviembre. Durante estos meses el mercado japons de alfalfa sera ms amplio y habra as ms oportunidad de entrada para la alfalfa mexicana.
2500 2000 1500 1000 500 0 ene feb mar abr mayo jun jul ago sept oct nov dic

Figura 11.3 - Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Marruecos (miles de dlares), 2004-2007

Marruecos importa cantidades de alfalfa en nivel ascendente a travs de los meses del ao, hasta el mes de agosto, cuando aumenta drsticamente la cantidad de producto que importa, para volver en septiembre a los niveles que se presentan anteriormente durante el ao.

Valor (Miles de dlares)

1600 1400 Valor (Miles de dlares) 1200 1000 800 600 400 200 0 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Figura 11.4 - Promedio de importaciones de pellets y harina de alfalfa en Estados Unidos (miles de dlares), 2004-2008

Durante los meses del ao Estados Unidos mantiene un nivel de importaciones constante, excepto por el mes de marzo, en dnde la cantidad de alfa importada es mayor que en el resto del ao. A partir de la informacin planteada en este punto se pueden concluir las temporadas en las cules hay una necesidad ms alta por parte de los pases de importar alfalfa. En cuanto a las temperaturas, los meses en los que en mayor incidencia se presentan temperaturas no ptimas para la siembra de alfalfa son enero, febrero, marzo, abril, octubre, noviembre y diciembre, dadas las altas temperaturas que se registran en esas fechas. Sin embargo, en otros pases el caso es distinto, pues en esos meses tienen temperaturas ms altas y en los restantes es cuando llega el invierno, como es el caso de Australia. En el caso de Emiratos rabes Unidos, todo el ao se registran temperaturas altas, por lo que incluso los primeros y ltimos meses del ao tiene temperaturas ptimas para producir, pero llegado el mes de mayo y hasta octubre, las temperaturas son demasiado altas para la produccin de alfalfa. Al analizar las cantidades de producto que son importadas por mes, se puede verificar que es durante los primeros y ltimos meses del ao cuando ms producto se importa, siendo Marruecos la excepcin al importar alfalfa en mayor cantidad el mes de agosto. Utilizando esta informacin pueden definirse los meses en los que habra que producir alfalfa mexicana para satisfacer la demanda que estos pases tienen en el tiempo que lo requieren, de no encontrarse dentro de la ventana de cosecha se puede considerar la opcin de almacenar la alfalfa procesada para venderla en las temporadas de mayor demanda en estos paises.

11.2. Requerimientos de entrega

Los requerimientos de entrega dependen del tamao de las empresas con las que se realicen las ventas as como el giro de las mismas. Sin embargo vale la pena considerar que para que la operacin sea viable econmicamente se debe proyectar el envo de contenedores o cajas de triler de camiones llenos a su mxima capacidad de manera a eficientar los costos de transporte. En el captulo 8 de este estudio se describen las densidades de los diferentes productos as como la capacidad de envo de los contendedores que se envan va terrestre o martima. Una clave para el buen desarrollo de las operaciones de exportacin es poder ofrecer producto a lo largo de todo el ao bajo las mismas condiciones de calidad por lo que insistimos en la necesidad de concentrar la oferta de producto de diferentes productores y procesadores de manera a lograr ser competitivos en los mercados internacionales. Por ejemplo, en Espaa no es raro ver cooperativas de productores y procesadores de alfalfa con ms de 1,000 miembros. En Francia la cooperativa Sundeshy controla aproximadamente 10 mil hectreas de cultivo con lo que garantiza el abasto de producto a lo largo del ao a sus clientes nacionales y de exportacin.

11.3. Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad

Las necesidades de empaque varan dependiendo del cliente al que se ofrezcan los productos. Como se explic anteriormente los pellets pueden ser transportados a granel o en costales de diferentes presentaciones, siendo los ms comunes los costales de una tonelada o los de 40 kg en polipropileno. En el caso de los distribuidores al cliente final se puede negociar el ensacado en planta en Mxico incluyendo sus propias marcas para evitar maniobras a los clientes. De otra forma se puede enviar el producto a granel y considerar que los clientes debern ensacar en caso de ser necesario. Por otra parte, las plantas de alimento balanceado que utilizan la alfalfa para sus formulaciones prefieren envos a granel cuando es posible (el caso de algunas plantas de alimentos en EUA). En cualquier caso se debe garantizar la seguridad del producto al ser almacenado o transportado asegurndose de que el empaque y el medio de transporte se encuentran libres de contaminantes y tienen las caractersticas necesarias para evitar la contaminacin del producto y protegerlo de la humedad. El caso de los cubos de alfalfa es muy similar a los pellets y tiene las mismas caractersticas de empaque. En el caso de las pacas sin compresin no existe el empaque y se define ms bien por el nmero de hilos que la paca tiene para mantener su forma. Mientras ms grande la paca mas hilos presenta. Sin embargo por ser el primer escaln en el procesamiento no es econmicamente viable pensar en alguna presentacin especial. El caso de las pacas doble comprimidas es diferente y de nuevo su empaque depende de las caractersticas que el cliente desee para sus productos. Es comn encontrar pacas doble comprimidas para caballo de pequeo tamao empacadas en bolsas selladas e impresas con la marca del producto debido a su alto valor comercial y su lucrativo margen de ganancia. Cabe recordar como ya hemos dicho anteriormente que el precio en este tipo de productos es percibido relacin directa a su calidad. En el caso de las pacas de exportacin se encuentran pacas a granel en contenedores que han sido sellados

para evitar el paso de la humedad exterior o tambin en algunos casos se empacan en bolsas de plstico selladas para garantizar su calidad. De acuerdo a la experiencia de nuestra visita a las plantas de produccin en Europa constatamos que en el caso de las pacas solo se incluye con cada una de ellas una etiqueta en algn material plstico resistente al agua en el que se definen caractersticas de calidad y de trazabilidad as como la identificacin del procesador, vendedor o importador.

La calidad de los productos depende de nueva cuenta de las necesidades del cliente y de los procesos para los cuales sea requerido el producto. En el caso de las pacas por ejemplo, existen diferentes calidades disponibles actualmente en el mercado y se diferencian unas de otras entre otras cosas por su contenido de protena. Desgraciadamente en Mxico la alfalfa no se comercializa basada en esta variable y debe empezarse a educar al productor para que en algunos casos mejore sus ingresos por la calidad que ofrece sin saberlo y en otras mejore sus procesos y prcticas agrcolas para mejorar la calidad que ofrece. La inocuidad de los productos es de suma importancia para acceder a los mercados en estudio. Se debe hacer un estudio a profundidad de las caractersticas deseadas por el cliente y determinar entonces si es posible ofrecerlo. Por ejemplo, la alfalfa que se destina para el consumo de caballos debe estar libre de cantridas, un escarabajo perteneciente la familia de los Meloidos (meloidae) conocido como Blister Beetle en Ingls. Estos escarabajos son conocidos por producir una substancia llamada Cantaridina, un veneno que cuando es ingerido en cantidades importantes resulta en una intoxicacin que puede ser mortal para los caballos.43 De la misma forma y debido a las exigencias del mercado, la alfalfa exportada debe de tener un promedio de 12% de humedad lo que limita la posibilidad de la aparicin de hongos lo que ocasionara un rechazo del material. Igualmente los clientes esperan recibir un producto libre de tierra, piedras, hierbas o plagas y otros contaminantes.

43

Charles R. Ward, entomologist, Blster Beetles in alfalfa, New Mexico State University

Japn exige que los contenedores sean inspeccionados y fumigados antes y despus de cargar la alfalfa de manera a prevenir la introduccin de la mosca Hessiana a su territorio. Esta mosca ataca los cultivos de Trigo y es una plaga temida por los pases asiticos. Debido a la sensibilidad en la comercializacin de productos agropecuarios y su introduccin a los pases en estudio recomendamos ampliamente mantenerse al tanto de los cambios en los requerimientos fitosanitarios que pudieran presentarse al realizar alguna actividad de comercio internacional.

11.4. Certificaciones necesarias para entrar al mercado

Las certificaciones necesarias para introducirse a los mercados se definen tras la negociacin directa con los compradores. Es necesario tomar en cuenta los requerimientos fitosanitarios que dictan los pases de manera a cumplir con ellos y evitar rechazos en los productos enviados.

11.5. Definir el paquete tecnolgico para la produccin

El paquete tecnolgico de las operaciones est definido por el tipo de productos que se quiere producir. En el caso especfico de Mxico se debe considerar la adquisicin de tecnologas similares a las que se usan en los Estados Unidos debido a su similitud en los procesos de cultivo y cosecha de alfalfa. Como se menciona a travs de este estudio, VICA delicias se encuentra en la fase de planeacin de su primera planta procesadora de pellets para lo que fue adquirido un molino de la marca CPM de fabricacin americana con capacidad de 2 toneladas por hora. De esta manera se piensa acceder a los mercados de exportacin en una estrategia paulatina de penetracin y desarrollo de nuevos productos y relaciones con posibles compradores. Las especificaciones de los paquetes tecnolgicos que se proponen a continuacin corresponden a plantas de pellets, cubos y pacas comprimidas respectivamente. Se analizan los procesos y se hace una breve descripcin de la maquinaria necesaria. De forma a poder hacer un comparativo de las diferencias en costos para la instalacin de uno u otro proceso se considera la construccin de una estructura planta-almacn con la misma configuracin para los tres procesos. De esta manera se establece que la bodega que albergara los diferentes procesos tiene una superficie de 1000 metros cuadrados y se encuentra instalada en un terreno con superficie total de 10 hectreas. Lo anterior es importante ya que se debe considerar una extensin de tierra suficiente para poder almacenar alfalfa en pacas en un volumen considerable para poder tomar ventaja de las ventanas de produccin o cosecha que se tengan en Mxico y al mismo tiempo de las ventanas de recortes en la oferta disponible en los mercados meta. La propuesta de la construccin que aqu incluimos se basa en la experiencia de la visita a plantas similares que realizamos en Europa y en los Estados Unidos y se considera tambin la construccin de un rea de oficinas independiente a la planta en la que pueden llevarse a cabo, adems de los procesos

administrativos, procesos de control de calidad anlisis de laboratorio de los productos procesados. Las instalaciones de la planta son relativamente sencillas y se debe considerar que los procesos de los cuales estamos hablando son altamente productores de polvo por lo que una ventilacin adecuada se recomienda para lograr un ambiente adecuado de trabajo y adems para evitar accidentes ya que el polvo de alfalfa en ciertas cantidades resultan en la creacin de atmosferas altamente explosivas. Se recomienda en los tres proyectos en contar con la cercana de una bscula para camiones cercana o propia ya que el control estricto de las entradas y salidas de material a la planta de procesamiento es crtico para la rentabilidad del negocio. En el esquemtico general de la planta propuesta se consideran dos andenes para carga y descarga de camiones y se establece un rea de produccin contigua a un rea de almacenamiento de producto terminado que en los tres casos puede ser utilizada con racks para almacenamiento de tarimas o a granel en el caso de las pacas comprimidas que pudiera resultar ms apropiado. De la misma forma, se consideran los mismos requerimientos generales en cuanto las instalaciones elctricas de manera a poder comparar con ms precisin los valores de la maquinaria propuesta para cada proyecto. En este captulo se incluyen los conceptos de inversin inicial para cada uno de los proyectos de procesamiento, as como los gastos operativos para cada una de esas plantas. Ms adelante en el captulo 13 se incluyen las necesidades de financiamiento por proyecto y en el captulo 14 las proyecciones financieras para cada uno de ellos. Las elevaciones del diseo propuestas se muestran a continuacin, los dibujos en tamao escala mayor se incluyen en la seccin de anexos del presente estudio.

Figura 11.5 - Vista area de planta propuesta

Figura 11.6 - Corte lateral de planta propuesta

Figura 11.7 - Vista area de planta propuesta

Figura 11.8 - Render de planta propuesta

Figura 11.9 - Render de planta propuesta

11.5.1. Planta procesadora de pellets En captulos anteriores se describieron las caractersticas de los pellets de alfalfa. En este apartado discutiremos las caractersticas de la planta de procesamiento y fabricacin de pellets. Una de las primeras decisiones que se deben tomar cuando se instala una planta de pellets es el complemento de procesos a incluirse en el proyecto. Por ejemplo, la figura XXX muestra un esquemtico del proceso de deshidratacin de alfalfa y el proceso de fabricacin de pellets. En este caso el proceso de deshidratacin es opcional. Tambin pudiera considerarse la opcin de incluir una planta de procesamiento de cubos como un complemento a la planta en cuestin. La persona representante de la empresa distribuidora del equipo principal de pelletizado en los Estados Unidos es el Sr. Doc Weston con oficina en el Estado de Arizona. Su telfono de contacto es el (360) 710 8796 y su correo electrnico es misterpellet@msn.com. Para las diferentes posibilidades de diseo de esta planta y sus complementos se incluye la tabla XXX que describe estas opciones.

Figura 11.10 - Esquema de Fabricacin, Pellets

Tabla 11.3 - Opciones de Diseo, Pellets

Molino Primario (tub) Molino Secundario (hammer) Deshidratadora Caldera Prensa de Cubos Prensa de Pellets Enfriadora

Opcin 1 1 1 1 1 1

Opcin 2 1 1 1 1 1 1

Opcin 3 1 1 1 1 1 1 1

Opcin 4 1 1 1 1 1

Opcin 5 1 1 1 1 1 1

De acuerdo a la planta que queremos describir en este apartado, nos referiremos al proceso descrito en el numero 1. De esta manera el proceso lo describimos a continuacin: El proceso de pelletizado comienza en el campo con la cosecha de la alfalfa. Despus de secada al sol, se empaca para ser transportada a la planta de procesamiento. El empaque puede ser en diferentes

tamaos y pesos siendo lo ms comn las pacas aproximadamente.

de 27 a 50 Kg. y pacas grandes de 750kgs

1. Recepcin y Clasificacin de Pacas e Alfalfa Heno.- El primer paso en planta consiste en la recepcin de la alfalfa empacada y su clasificacin por calidades en funcin de su contenido de protena cruda. 2. Trituracin de Alfalfa Heno: Las pacas pasan a la picadora que a base de aspas giratorias tritura la alfalfa en trozos no mayores de 1.5 pulgadas de longitud. 3. Molienda de Alfalfa Triturada: Una banda transportadora lleva a la alfalfa triturada a un molino de martillos donde se muele y la convierte en harina capaz de pasar por una malla #30. 4. Tolvas de Alfalfa Molida.- La harina de alfalfa se transporta a varias tolvas de almacenaje clasificada por calidades. 5. Mezcla de Alfalfa Molida: Una vez que se ha definido el porcentaje de protena de los pellets a elaborar, se determina la cantidad de harina de alfalfa cada una de las clases que llevar la mezcla. De las tolvas las harinas pasan a una mezcladora con bscula para formulaciones precisas donde se mezclan perfectamente. La harina mezclada est lista para procesarse y es enviada a una tolva de almacenamiento. 6. Acondicionamiento de Alfalfa Molida: Mediante un transportador helicoidal se alimenta de harina de alfalfa al acondicionador, el cual es un cilindro metlico con un transportador helicoidal interior que hace que la harina avance para ser acondicionada con vapor de agua proveniente de la caldera antes de pasar a la mquina elaboradora de pellets. Con el vapor la harina alcanza 65 C de temperatura que la cuece liberndola de organismos patgenos potencialmente riesgosos para la posterior ingesta por los animales; tambin favorece la gelatinizacin de las molculas de almidn de la alfalfa que facilita la elaboracin de pellets consistentes. El vapor tambin agrega humedad a la harina que en la siguiente fase del proceso acta como lubricante. 7. Elaboracin de Pellets.- La harina acondicionada con vapor pasa por cada libre a la mquina elaboradora de pellets, se deposita en cada uno de los alvolos del equipo de compresin que por extrusin obliga el paso de la harina de alfalfa acondicionada por las perforaciones cilndricas del dado para dar su forma a los pellets, cuya longitud se determina por el corte que realizan a su salida dos cuchillas de posicin ajustable. Al salir, los pellets alcanzan 85 C de temperatura y un contenido de humedad entre el 15 y 17% y por gravedad pasan a la siguiente fase. 8. Enfriado de pellets: Mediante el enfriador de contra flujo, al circular aire a gran velocidad y volumen en sentido contrario al flujo del producto a travs de una cama de pellets que se amontona al interior, se reduce su temperatura hasta 3 C arriba de la del ambiente, tambin su nivel de humedad baja hasta el 12 - 12.5%, con lo cual se logra que los pellets tengan la dureza necesaria y mayor durabilidad, 9. Limpieza de Pellets: Del secador, los pellets pasan por una criba que separara las partculas finas de los pellets. En esta fase se toman muestras para enviarlas al laboratorio para su anlisis y verificacin de que el contenido de protena y humedad sean los adecuados.

10. Transporte de Pellets a Tolva de Producto Terminado: Los pellets enfriados y secados se transportan a la tolva de producto terminado. 11. Carga a Granel y Envasado: De la tolva de producto terminado, los pellets son enviados a una tolva elevada para carga a granel de camiones o a la tolva de la estacin de envasado con bscula y mquinas cosedoras para cerrar sacos, donde en su caso, se empacarn en sacos de polipropileno de 40 kilos que pueden ser cargados de inmediato a camiones o ser enviados al almacn de productos terminados para posteriormente ser cargados a los camiones El proceso descrito para la elaboracin de pellets a partir de pacas de alfalfa heno secadas al sol se resume en el siguiente diagrama de flujo.

RECEPCION y clasificacin DE PACAS DE ALFALFA HENO

Trituracin del heno de alfalfa

Tolvas DE ALFALFA MOLIDA Molienda de alfalfa triturada

Mezcla de alfalfa molida

Vapor

Acondicionamiento de alfalfa molida

Elaboracin de pellets ELABORACION DE PELLETS Enfriado de pellets

De acuerdo a las caractersticas de la planta propuesta el acomodo de la maquinaria en la planta se observa en la figura siguiente.

Figura 11.12 - Layout de Maquinaria, Pellets

Conceptos de Inversin La tabla siguiente muestra los conceptos de inversin considerados para la instalacin de la planta de pellets con una capacidad de procesamiento de 5 toneladas por hora.
Tabla 11.4 - Inversin Inicial, Pellets

CONCEPTOS DE INVERSION EN PESOS 1. ESTUDIOS PREVIOS, DISEOS, GASTOS PREOPERATIVOS 2. INFRAESTRUCTURA Y EQUIPAMIENTO 2.1 INFRAESTRUCTURA TOTAL 2.1.1 OBRA CIVIL CONSTRUCCIONES SUBTOTAL 2.1.2 ENERGIA ELECTRICA SUBESTACION E INSTALACIONES 2.2. EQUIPAMIENTO 2.2.1 PLANTA ELABORADORA DE PELLETS (Equipo Principal) 2.2.2 EQUIPO DE OFICINA Y DE COMPUTO

INVERSION 887,400 11,866,373 4,027,141 3,041,141 986,000 7,259,232 6,131,347 302,609

2.2.3 EQUIPO DE TRANSPORTE 2.2.4 DIVERSOS CALDERA, ALMACEN DE COMBUSTIBLES Y AGUA, CERCO, BASCULA INVERSION FIJA TOTAL

457,330 367,946 13,056,383

La tabla XXX muestra los costos de operacin para los cuales se consider un precio de 1.2 pesos por KW y adems el precio de diesel de 7 pesos por litro para la operacin de la caldera.
Tabla 11.5 - Costos de Operacin, Pellets

FACTOR HP Kw/HR (maquina de pellets) Kw/HR (Equipo auxiliar ) Total Electricidad/hr Costo electricidad (pesos/kwh) Costo Electricidad $/ton HP (caldera) Costo diesel (caldera) Costo diesel (caldera)/ton Costos Variables de Operacin de Equipo (Pesos/ton) Otros Costos (pesos/ton) Mano de obra (pesos/ton) Total Costos de Operacin (pesos/ton)

200 149.10 134.19 283.29 1.00 67.99 19.21 163.17 32.63 100.62 25.50 22.00 216.11

Cabe sealar que las cotizaciones que se incluyen para el desarrollo de este proyecto son una mezcla de maquinaria disponible en el mercado nacional y otra ms disponible en el mercado internacional. La maquina principal del proceso, el molino extrusor, se cotiz por medio del representante en los Estados Unidos de CPM, fabricante de maquinaria para la elaboracin de pellets44 . 11.5.2. Planta procesadora de cubos En captulos anteriores se describieron las caractersticas de los cubos de alfalfa. En este apartado discutiremos las caractersticas de la planta de procesamiento y fabricacin de cubos. Por su similitud con la fabricacin de pellets consideramos los mismos procesos de cosecha y transporte de alfalfa a la planta. Sin embargo, la maquinaria y los requerimientos de espacio y energa son diferentes. En este caso especifico se considera la fabricacin de cubos de alfalfa con equipo fijo ya que existen tambin maquinas procesadoras de cubos mviles que pueden transportarse hasta el campo y cubetear mientras cosecha la alfalfa que ya fue secada al sol como lo muestran las siguientes imgenes45.

44 45

http://www.cpmroskamp.com/ Sustainable Energy Research Center, Mississippi State University, Agricultural and Biological Engineering

Figura 11.13 - Ejemplos de Maquinaria, Cubos

La cotizacin del equipo que incluimos en esta seccin se basa en datos proporcionados por la empresa Warren Baerg Manufacturing INC basada en los Estados Unidos y con gran trayectoria a nivel mundial en la comercializacin de equipo para la fabricacin de cubos46. El esquema siguiente muestra las diferentes partes del proceso de fabricacin de cubos y los pasos se describen a enseguida:

46

http://www.warrenbaerg.com/

Figura 11.14 - Esquema de Fabricacin, Cubos

El proceso de cubetizado comienza en el campo con la cosecha de la alfalfa. Despus de secada al sol, se empaca para ser transportada a la planta de procesamiento. El empaque puede ser en diferentes tamaos y pesos siendo lo ms comn las pacas de 27 a 50 Kg. y pacas grandes de 750kgs aproximadamente. 1. Recepcin y Clasificacin de Pacas e Alfalfa Heno.- El primer paso en planta consiste en la recepcin de la alfalfa empacada y su clasificacin por calidades en funcin de su contenido de protena cruda. 2. Trituracin de Alfalfa Heno: Las pacas pasan a la picadora que a base de aspas giratorias tritura la alfalfa en trozos no mayores de 1.5 pulgadas de longitud. Esta picadora/transportadora mueve la alfalfa triturada hacia a dentro de la tolva horizontal de manera a crear una densificacin del material hacia la salida de la maquina, lo que permite por un lado liberar espacio para la entrada de mas alfalfa y por el otro, lograr una compactacin del material triturado que permita una mayor homogeneidad de los cubos en un paso posterior. 3. El transportador de alimentacin pasa la alfalfa por un magneto de manera a separar los materiales metlicos de la materia prima. Este alimentador est equipado con una serie de rodillos especiales que evitan que el material se atore. 4. El material pasa por la mezcladora en donde se agrega agua a la alfalfa y se recomienda adems la adicin de bentonita que ayuda a mejorar la calidad y la integridad de los cubos.

5. El material mezclado se transporta directamente al molino principal extrusor de cubos capaz de procesar entre 7 y 9 toneladas mtricas de alfalfa por hora 6. Los cubos formados pasan por un sistema de enfriamiento ya que la friccin ocasionada por su paso por el extrusor aumenta su temperatura considerablemente. 7. Finalmente los cubos son enviados a almacenamiento o al proceso de envasado para su posterior distribucin y venta47.

Figura 11.15 - Cubos de Alfalfa

De acuerdo a las caractersticas de la planta propuesta el acomodo de la maquinaria en la planta se observa en la figura siguiente.

47

http://www.warrenbaerg.com/

Figura 11.16 - Layout de Maquinaria, Cubos

Conceptos de Inversin La tabla siguiente muestra los conceptos de inversin considerados para la instalacin de la planta de cubos con una capacidad de procesamiento de 8 toneladas por hora.
Tabla 11.6 - Inversin Inicial, Cubos

CONCEPTOS DE INVERSION EN PESOS 1. ESTUDIOS PREVIOS, DISEOS, GASTOS PREOPERATIVOS

INVERSION 887,400

2. INFRAESTRUCTURA Y EQUIPAMIENTO 2.1 INFRAESTRUCTURA TOTAL 2.1.1 OBRA CIVIL CONSTRUCCIONES SUBTOTAL 2.1.2 ENERGIA ELECTRICA SUBESTACION E INSTALACIONES 2.2. EQUIPAMIENTO 2.2.1 PLANTA ELABORADORA DE PELLETS (Equipo Principal) 2.2.2 EQUIPO DE OFICINA Y DE COMPUTO 2.2.3 EQUIPO DE TRANSPORTE 2.2.4 DIVERSOS AGUA, CERCO, BASCULA INVERSION FIJA TOTAL

22,007,112 4,027,141 3,041,141 986,000 17,399,971 16,272,086 302,609 457,330 367,946 23,197,121

La tabla 11.7 muestra los costos de operacin para los cuales se consider un precio de 1.2 pesos por KW.
Tabla 11.7 - Costos de Operacin, Cubos

FACTOR HP Kw/HR (maquina de pellets) Kw/HR (Equipo auxiliar ) Total Electricidad/hr Costo electricidad (pesos/kwh) Costo Electricidad $/ton HP (caldera) Costo diesel (caldera) Costo diesel (caldera)/ton Costos Variables de Operacin de Equipo (Pesos/ton) Otros Costos (pesos/ton) Mano de obra (pesos/ton) Total Costos de Operacin (pesos/ton) 160 119.28 107.35 226.63 1.20 54.39 00.00 00.00 00.00 54.39 25.50 22.00 156.28

11.5.3. Planta procesadora de pacas comprimidas En captulos anteriores se describieron las caractersticas de las pacas comprimidas de alfalfa. En este apartado discutiremos las caractersticas de la planta de procesamiento y fabricacin de estas. Cabe sealar que las caractersticas de materia prima de entrada para este proceso son diferentes a las de los procesos discutidos anteriormente. La idea de las pacas re comprimidas es comenzar con pacas que han sido empacadas en el campo a tamaos estndar y aumentar su densidad para hacer ms eficiente su transporte hacia los mercados a los que se enfoca el distribuidor. De esta manera, se debe asegurar que la alfalfa que llega a la planta se encuentra libre de todo tipo de materias extraas que pudieran ser peligrosas para los animales que las ingieren como metales, piedras, polvo o parsitos. De la misma

forma, es de suma importancia garantizar que la humedad general de la paca es igual o menor a los 12 puntos porcentuales de manera a evitar la proliferacin de hongos que ponen en peligro la calidad del forraje y cuya probabilidad aumenta al densificar la fibra en este proceso. Este proceso es diferente al que usan los pases europeos para la produccin de pacas comprimidas ya que en el caso de la alfalfa cosechada en el viejo mundo, las plantas toman la funcin de secado y por ello la materia prima rara vez se empaca en el campo. As pues, despus de rastrillada, la alfalfa se recoge a granel en el campo y se transporta directamente a las plantas para su procesamiento. Despus de pasar por la deshidratadora la alfalfa se compacta directamente en prensas de alta capacidad para ser vendidas en presentaciones que comnmente son de 750 Kg o de tamao ms reducido en caso sobre todo de alimento para caballos. Las siguientes imgenes fueron tomadas en algunas de las visitas a plantas de procesamiento en Europa por el equipo de TIS Consulting durante la realizacin de este estudio.

Figura 11.12 Plantas procesadoras de alfalfa en Europa

El diagrama de flujo siguiente muestra los diferentes procesos que conforman la descompresin de pacas. Como se puede ver, a diferencia de los procesos anteriores, la re compresin de pacas es muy sencilla y fcil de operar. Sin embargo, la fabricacin de pacas re comprimidas de alta calidad es altamente dependiente de la buena labor que se realice en el campo como lo hemos mencionado anteriormente. La descripcin de este proceso y los montos de inversin que se incluyen enseguida se basan en la cotizacin de equipo recibida de la empresa Double Press Manufacturing INC con domicilio en Hemet, CA and Madras, Oregon (www.doublepress.net). El primer paso corresponde a las actividades de cosecha y transporte a la planta. Se debe definir el tamao estndar de las pacas al empacar en el campo pues esto determinar la programacin de la maquina re compresora. De esta manera, la maquina que aqu presentamos tiene la capacidad de aceptar pacas de dos o tres hilos en tamaos de 16 x 18 x 48 y de 17 x 24 x 48 respectivamente y a una velocidad de procesamiento de hasta 6 pacas por minuto lo que representa una produccin total potencial de hasta 100 toneladas diarias de forma completamente automatizada o manual segn la configuracin que se haga del sistema. De acuerdo a las especificaciones del fabricante, la prensa principal tiene un funcionamiento hidrulico con un tanque de almacenamiento de 1700 galones de aceite y una bomba hidrulica alimentada por un motor elctrico de 300 HP, 3 fases y necesidad de alimentacin en 480 Voltios. El equipo perifrico incluye el centro de control y atomizacin que funciona alimentado por un circuito de 20 amperes de capacidad y 120 voltios en mono fase. El proceso comienza en el transportador inicial el cual tiene un aditamento que corta y recupera los hilos de la compresin en campo y lleva las pacas hasta la cmara de re compresin. Se puede ajustar la funcin de la procesadora de manera que la maquina procese una a una las pacas o que establezca el peso ideal programado de las pacas y determine la cantidad de material que hay que aadir o quitar. Este proceso se lleva a cabo en la bscula electrnica que se incluye al final del transportador previo a la entrada a la cmara de re compresin. La cmara de re compresin se encarga de presionar la paca original en tres planos diferentes con una presin de 3600psi, una vez que ha sido comprimida pasa a una estacin de amarre en el que se le colocan hasta 6 amarres plsticos de alta resistencia. Esta estacin es tambis capaz de etiquetar las pacas con la informacin que se requiera con la compra de un modulo separado que no se incluye en la descripcin de los conceptos de inversin de este apartado. Una vez que se ha completado el amarre de las pacas re comprimidas la empresa propone una unidad de un acomodado y acumulador de pacas de manera a poderlas posicionar de forma automtica sobre una tarima o en la configuracin necesaria para ser transportada por el equipo disponible en la planta. Esta unidad no se encuentra comprendida en la inversin propuesta en este apartado. Finalmente las pacas estn listas para ser transportadas al almacn de producto terminado o al cliente consumidor o distribuidor.

Cosecha en campo, empaque en campo y transporte a la planta de compresin

Transportador y cortadora de hilos

Bscula de pesado y corte

Cmara de recompresin de pacas

Unidad de amarre y etiquetado

Sistema acumuldor y de acomodo de pacas

Almacn o transporte

Figura 11.13 Diagrama de flujo del proceso, Pacas doble-comprimidas

Figura 11.14 Ejemplos de Maquinaria, Pacas doble-comprimidas

De acuerdo a las caractersticas de la planta propuesta el acomodo de la maquinaria en la planta se observa en la figura siguiente.

Figura 11.15 - Layout de Maquinaria, Pacas comprimidas

Conceptos de Inversin La tabla siguiente muestra los conceptos de inversin considerados para la instalacin de la planta de re compresin de pacas con una capacidad de procesamiento de aproximadamente 12 toneladas por hora toneladas por hora.
Tabla 11.8 - Inversin Inicial, Pacas comprimidas

CONCEPTOS DE INVERSION EN PESOS 1. ESTUDIOS PREVIOS, DISEOS, GASTOS PREOPERATIVOS 2. INFRAESTRUCTURA Y EQUIPAMIENTO 2.1 INFRAESTRUCTURA TOTAL

INVERSION 887,400 14,243,626 4,027,141

2.1.1 OBRA CIVIL CONSTRUCCIONES SUBTOTAL 2.1.2 ENERGIA ELECTRICA SUBESTACION E INSTALACIONES 2.2. EQUIPAMIENTO 2.2.1 PLANTA ELABORADORA DE PACAS (Equipo Principal) 2.2.2 EQUIPO DE OFICINA Y DE COMPUTO 2.2.3 EQUIPO DE TRANSPORTE 2.2.4 DIVERSOS AGUA, CERCO, BASCULA INVERSION FIJA TOTAL

3,041,141 986,000 9,636,485 8,508,600 302,609 457,330 367,946 15,433,636

La tabla XXX muestra los costos de operacin para los cuales se consider un precio de $1.2 pesos por KW. Los costos esperados aproximados por la operacin de la planta son de $197.79 pesos por tonelada procesada.
Tabla 11.8 - Costos de Operacin, Pacas comprimidas

FACTOR HP Kw/HR (maquina de pellets) Kw/HR (Equipo auxiliar ) Total Electricidad/hr Costo electricidad (pesos/kwh) Costo Electricidad $/ton HP (caldera) Costo diesel (caldera) Costo diesel (caldera)/ton Costos Variables de Operacin de Equipo (Pesos/ton) Otros Costos (pesos/ton) Mano de obra (pesos/ton) Total Costos de Operacin (pesos/ton)

Costo 300 223.65 201.29 494.24 1.20 50.99 00.00 00.00 00.00 75.15 25.50 22.00 197.79

12.

Requerimientos logsticos para alcanzar los mercados meta

12.1. Requisitos de importacin, aranceles, cupos y tratados comerciales

Los requisitos de importacin son principalmente aranceles. A continuacin se presentan tablas con los aranceles de los principales mercados, de tal forma que se pueda evaluar el costo en el que se incurrir al exportar productos a los diferentes pases. Los aranceles estn dados por cdigos armonizados, la alfalfa se encuentra principalmente en 2 cdigos, el 121410 en donde se agrupan pellets y alimentos a base de alfalfa, y el 121490 donde se agrupan forrajes como es la alfalfa en pacas. 12.1.1. Canad Cdigo Arancelario Arancel MFN Tarifa Preferencial Mxico

Descripcin
Colinabos (suecos), remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa,(alfalfa), trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en la forma de pellets. Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. Otros Alfalfa, seca, en fardos o suelta. Otros productos de alfalfa secos, en fardos o sueltos. Otros

12.14 1214.10.00 1214.90 1214.90.10 1214.90.20 1214.90.90 12.1.2. China Cdigo Arancelario 12141000 12149000

10% 0% 0% 0%

N/D 0% 0% 0%

Descripcin
Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa, trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en pellets (excepto la alfalfa, smola y pellets).

Arancel MFN 5% 9%

Tarifa Preferencial Mxico N/D N/D

12.1.3. Corea del Sur Cdigo Arancelario 121410 1214101000 Arancel MFN 0% Tarifa Preferencial Mxico N/D

Descripcin
Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. Pellets y harina de alfalfa para alimentacin animal.

1214109000 121490 1214901000

Otros Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno,alfalfa, trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en pellets (excepto la lucerne "Alfalfa", smola y pellets) : Alimento de races Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno,alfalfa, trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en pellets (excepto la lucerne "Alfalfa", smola y pellets). Otros: Pacas de alfalfa para alimentacin animal. Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa, trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en pellets (excepto la lucerne "Alfalfa", smola y pellets). Otros: Pacas de alfalfa para otros usos. Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa, trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en pellets (excepto la lucerne "Alfalfa", smola y pellets). Otros: Pacas de alfalfa para otros usos.

10% 100.50%

N/D N/D

1%

N/D

1214909011

18%

N/D

1214909019

100.50%

N/D

1214909090

12.1.4. Emiratos rabes Unidos Cdigo Arancelario Descripcin Arancel MFN 0% Tarifa Preferencial Mxico N/D

12141000

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa, trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en pellets (excepto la alfalfa, smola y pellets). Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa, trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets. Otros: lupino). Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa (alfalfa), trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets. Otros: vezas). Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa (alfalfa), trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets. Otros: otros).

0%

N/D

12149010

0%

N/D

12149020

0%

N/D

12149090

12.1.5. Estados Unidos Cdigo Arancelario Arancel MFN Tarifa Preferencial Mxico

Descripcin
Colinabos (suecos), remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa,(alfalfa), trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en la forma de pellets. Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. Cubos Otros Cubos Otros Otros Otros Alfalfa comprimida o no comprimida Timothy Otros Clover Otros

1214 1214.10.00
Deshidratados

1.40% 0% 0%

0% 0% 0%

1214.10.0010 1214.10.0015
Secado al sol

1214.10.0030 1214.10.0050 1214.10.0060 1214.90.00

Henos

0% 0% 0% 0% 0% 0%

0% 0% 0% 0% 0% 0%

1214.90.0010 1214.90.0018 1214.90.0025 1214.90.0030 1214.90.0090 12.1.6. Italia Cdigo Arancelario 1214 121410 1214100000 121490 1214901000 1214909000 12.1.7. Japn Cdigo

Descripcin
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa (alfalfa), trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets. Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. Otros Remolachas, nabos y dems races forrajeras. Otros

Arancel MFN

Tarifa Preferencial Mxico

0% 5.80% 0%

0% 0% 0%

Descripcin

Arancel

Tarifa

Arancelario
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa, trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets. Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. En cubos Otros

MFN

Preferencial Mxico

12.14 1214.10 1214.1000 1214.90 1214.90010 1214.90090

0% 0% 0%

0% 0% 0%

12.1.8. Marruecos Cdigo Arancelario 12.14 Descripcin Arancel MFN Tarifa Preferencial Mxico

Nabos, remolachas, races forrajeras, heno, alfalfa,trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, sean o pellets.

12.1410 12.1490

Harina y Pellets de Alfalfa Otros

0.3290 USD por kg 0.3290 USD por kg

12.1.9. Reino Unido Cdigo Arancelario Descripcin Arancel MFN Tarifa Preferencial Mxico

1214 121410 1214100000 121490 1214901000 1214909000 12.1.10. Cdigo Arancelario

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa (alfalfa), trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets. Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. Otros Mangolds, swedes and other fodder roots Otros

0% 5.80% 0%

0% 0% 0%

Taiwn Arancel MFN Tarifa Preferencial Mxico

Descripcin

12141000 12149000

Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, races forrajeras, heno, alfalfa, trbol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en pellets (excepto la alfalfa, smola y pellets).

0% 0%

N/D N/D

12.2. Requisitos no arancelarios

12.2.1. Canad Restricciones y Requisitos para el Comercio Restricciones Ambientales El gobierno Canadiense y su poblacin toman especial atencin a la proteccin del medio ambiente. Por esto existen normas estrictas que se deben considerar al comercializar productos con este pas. Adems de los productos qumicos y aquellos que por sus caractersticas representen riesgos claros para el medio ambiente, se deben considerar los reglamentos especficos para la importacin de cada tipo de producto por lo que se recomienda una estrecha colaboracin con la contraparte comercial y las autoridades aduanales de manera a cumplir con todos requisitos correspondientes. Permiso de Importacin El importador en Canad deber estar debidamente registrado con la Agencia de Inspeccin de Alimentos (Canadian Food Inspection Agency CFIA) y/o ser miembro de la Corporacin de resolucin de disputas (Dispute Resolution Corporation DRC). Los importadores que son al mismo tiempo vendedores minoristas al pblico en general con ventas menores a $230,000 dlares quedan exentos de este requerimiento. Para verificar que un importador est debidamente registrado, el exportador o transportista puede contactar a cualquiera de las oficinas regionales CFIA o la oficina DRC al telfono (613) 234 0982 en Canad.48 Documentos y Requisitos para la exportacin Los documentos necesarios para la exportacin de productos a Canad incluyen: Documento de transporte o conocimiento de embarque (bill of lading) Factura comercial con 3 copias Lista de empaque Certificado de origen Certificado fitosanitario49

48 49

Canadian Food inspection Agency Canada Border Services Agency

12.2.2. China Restricciones y Requisitos para el Comercio China logr su introduccin a la organizacin Mundial de Comercio en el ao 2001, hasta entonces era muy difcil llevar a cabo intercambios comerciales y slo algunas empresas con autorizacin oficial realizaban negocios con el pas oriental. Desde entonces, la poltica comercial China ha tenido cambios estratgicos y reducciones significativas en la carga arancelaria de manera a promover los negocios internacionales. A partir del ao 2004 las personas fsicas pueden tambin entablar relaciones de comercio con China siendo que anteriormente slo las empresas podan hacerlo. Sin embargo, el estado tiene la capacidad de limitar las importaciones o exportaciones basado en su propio criterio de riesgos a la seguridad nacional, problemas de salud y en general el inters nacional. Estas limitantes pueden manifestarse como cuotas a la importacin o incrementos a la carga arancelaria. Desde el ao de 1992 China opera con el Sistema Armonizado. Desde el 2001 la carga arancelaria para las importaciones se ha visto significativamente reducida y actualmente se encuentra en una media de 15.2% para los productos agrcolas y en una media de 8.95% para productos industriales. Como uno de los acuerdos definidos a su entrada a la OMC, los aranceles deben permanecer bajo el nivel fijado durante la negociacin y no pueden ser aumentados. De la misma forma, las restricciones no arancelarias por parte de China se han ido reduciendo en los ltimos aos y el gobierno est tratando de impulsar la inversin de capitales extranjeros sobre todo en la industria de alta tecnologa y automotriz y habla de una disminucin o la eliminacin de la carga arancelaria para las empresas que lleguen a establecerse a China. Restricciones Ambientales La preocupacin de China por el ambiente se exhibe en su creciente regulacin en la industria para aquellos procesos que representan amenazas a la naturaleza. De la misma forma, existen prohibiciones para la importacin de ciertos artculos que el gobierno ha catalogado como riesgosos para el medio ambiente o para el desarrollo de la economa en general. Estas prohibiciones incluyen artculos como el cuero o pieles sin curtir, la maquinara y transporte usado, algunos instrumentos de medicin, caucho entre otros. La MOFCOM es la encargada de publicar la lista de los artculos cuya importacin est prohibida o regulada por aspectos de tipo ambiental (http://english.mofcom.gov.cn/) Requisitos para la Importacin-Exportacin Generalmente, la contraparte comercial en China es la responsable por el trmite de los documentos necesarios para la importacin. La lista de los documentos necesarios se presenta ms adelante. Es importante sealar que la importacin de ciertos artculos requiere de completar una inspeccin y certificacin de cumplimiento con estndares Permiso de Importacin

A partir del ao 2005 se eliminaron las restricciones en cuanto a cantidades de importacin. Es su lugar se establecieron tres categoras de productos de importacin; aquellos que se encuentran en la denominacin de importacin libre, aquellos que requieren de una licencia automtica de importacin y aquellos que requieren una licencia no automtica de importacin. En los tres casos, la dependencia encargada de expedir las licencias y los permisos de importacin pertinentes en el Ministerio de Comercio de China (MOFCOM http://english.mofcom.gov.cn/)50 En el caso de los productos que requieren de una licencia automtica de importacin se encuentran aquellos productos sobre los cuales se desea llevar un control estadstico preciso, en esta categora se encuentran por ejemplo las aves de corral, el papel para reciclado, cobre, tabaco y chatarra de acero entre otras. La licencia automtica de importacin no conlleva ninguna restriccin en cuanto al comercio, excepto de ser estipulado por el gobierno, por ejemplo en caso de alguna emergencia sanitaria. En el caso de los productos que requieren de una licencia no automtica de importacin se encuentran slo 10 lneas de productos clasificados con 8 dgitos en su cdigo arancelario. Estos productos son en su mayora minerales o qumicos que provocan daos a la capa de ozono. Aquellas empresas que estn interesadas en importar alguno de estos productos a China debern procesar un permiso de importacin previo a la obtencin de la licencia de importacin. Grados de Calidad y restricciones fitosanitarias China ha trabajado arduamente en los ltimos aos para modificar y actualizar sus leyes con respecto a la seguridad en las importaciones. Entre las medidas consideradas en esta reglamentacin se encuentran las medidas sanitarias y fitosanitarias as como los obstculos tcnicos del comercio. En este caso, las leyes chinas con muy complicadas debido a la existencia de muchas y comnmente reglas contradictorias o ambiguas que hacen de su entendimiento una tarea difcil. Los procedimientos de aplicacin y aceptacin de las medidas son complejos y varan dependiendo de la autoridad que los analice. Por ejemplo, en el caso de los obstculos tcnicos para el comercio, China tiene 3 diferentes niveles de normas; locales, nacionales, de empresa y sectoriales. La ley relacionada al rgimen de medidas sanitarias y fitosanitarias de China incluye la ley sobre higiene en alimentos, prevencin de enfermedades animales, la ley de inspeccin de mercancas de importacin y exportacin, la ley sobre la aplicacin de cuarentena de entrada y salida de flora y fauna as como las normas aplicables a este respecto. Existe un compromiso del gobierno Chino para adoptar normas internacionales en este rubro, pero se recomienda buscar la asesora de un experto en comercio con China y de establecer relaciones estrechas con la contraparte comercial en este pas para evitar atrasos o rechazos en importaciones. Documentos y Requisitos para la exportacin Los documentos requeridos para poder realizar la importacin incluyen:

50

Ministerio de Comercio de China MOFCOm

Documentos de transporte Factura comercial Copia del pedido Contrato compra-venta Certificado de cuotas a la importacin (si es el caso) Licencia de importacin (si es el caso) Certificado de importacin otorgado por AQSIQ (Administracin General de Supervisin de Calidad, Inspeccin y Cuarentena) Pliza de seguro Formulario de declaracin de aduanas

12.2.3. Corea Restricciones y Requisitos para el Comercio Las instancias regulatorias en temas de comercio exterior en Corea del Sur son el Ministerio de Relaciones Exteriores y Comercio (MOFAT), el Ministerio de Comercio, Industria y energa (MOCIE) y la Corean Trade Comission (KTC). La Foreign Trade Act es la ley que regula todo lo relacionado con la importacin y exportacin en el pas. Por su parte, la encargada de administrar la logstica aduanera y el cobro de los aranceles es la Customs Act. Corea se encuentra en el proceso de adaptar su comercio a los nuevos tratados de libre comercio que ha firmado con pases como Chile, Singapur, la Asociacin Europea de Libre Comercio y la ASEAN (bloc de naciones del sureste asitico). La Unin europea, Japn y lo estados Unidos estn tambin entre los pases con los cuales Corea tiene intercambios comerciales y est reduciendo sus cargas arancelarias para incrementar el comercio con ellas. Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales Al igual que en otra naciones, son pocos los artculos que no pueden ser importados libremente a Corea. Entre ellos figuran aquellos que se identifican como riesgosos para la seguridad nacional o la seguridad sanitaria de los coreanos. Entre estos productos se encuentran los productos de granja como es el huevo. El Ministerio de Comercio Industria y energa (MOCIE) es el encargado de la publicacin de la lista de productos prohibidos. Para algunas categoras especficas de productos agrcolas de importacin se hace uso de tres tipos de estrategias para su distribucin. Entre ellas se encuentran aquellos que slo pueden ser distribuidos por empresas comerciales del Estado que han sido designadas por el Ministerio de Agricultura y Silvicultura, como en el caso del arroz, por medio de licitacin tambin controlada por el gobierno o un tercer medio por distribucin a cargo de terceros en cuyo caso se realizan revisiones caso por caso para definir las condiciones. En todo caso, las exportaciones a Corea son de tramitacin rpida ya que utilizan el sistema de Intercambio de Datos (EDI) para realizar la declaracin de importaciones en todo el pas. La declaracin de importacin es en muchos casos suficiente para efectuar el trmite, salvo en los casos en que los

productos son de alta sensibilidad debido a restricciones del gobierno. Sin embargo, existen otros procedimientos que representan barreras comerciales con Corea, entre ellos est la lentitud en procesos de certificacin y homologacin de documentos expedidos por otros pases. De la misma forma, la falta de transparencia y debida explicacin de algunas leyes puede resultar en un impedimento para la tramitacin de importacin. La arbitrariedad en la aplicacin de muchas de las reglas y en la determinacin de algunos aranceles convierte a Corea en un pas difcil en trminos de comercio internacional. Como en otros casos, sugerimos estudiar a fondo los reglamentos y leyes relativos a la importacin o exportacin del producto especfico que se est comercializando de manera a hacer ms rpido y eficiente el proceso. De la misma forma, se recomienda establecer contactos y desarrollar relaciones estrechas con los importadores en Corea como un mecanismo de proteccin y prevencin en caso de alguna disputa o atraso en el proceso. Restricciones Ambientales El gobierno Coreano tiene la capacidad de definir qu productos se consideran riesgosos para el medio ambiente y define de forma arbitraria reglamentaciones y prohibiciones para la entrada de productos que se consideren en este caso. Es necesario informarse a fondo de las restricciones que se encuentren en vigor al momento de realizar envos de mercancas a Corea. Requisitos para la Importacin-Exportacin Las leyes que rigen los reglamentos de inocuidad y calidad en productos alimenticios son la Food Sanitation Act, el Korea Food Additives Code y el Code of Food. De todas estas leyes se derivan diferentes directivas que a menudo se contraponen y resultan confusas para los importadores o exportadores. De manera a facilitar los procedimientos de importacin la KDFA ha desarrollado dos sistemas de certificacin para importadores de alimentos. Por una parte existen en 9 pases organismos de inspeccin autorizados entre los cuales no se encuentra Mxico. Por el otro existe un sistema de registro de alimentos en el cual se confirma la calidad y la seguridad de los exportadores por medio de inspecciones realizadas en la direccin del exportador. De esta manera los productos de los exportadores certificados quedan exentos de inspecciones futuras. Grados de Calidad Los grados de calidad de los productos se especifican en los contratos entre el exportador y el importador. Las agencias de Aduanas y comercio de Corea se encargan de asegurar la inocuidad de los productos y el cumplimiento de los estndares de calidad descritos en la factura comercial. Documentos y Requisitos para la exportacin Los documentos requeridos para la exportacin de productos hacia Corea incluyen: Lista de empaque Conocimiento de embarque (bill of lading) Declaracin de exportacin de aduanas Certificado de origen

Certificado fitosanitario Factura comercial Documentos de seguros Licencia de exportacin (si aplica)

12.2.4. Emiratos rabes Restricciones y Requisitos para el Comercio Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales Como miembro del Consejo de Cooperacin del Golfo, los Emiratos rabes Unidos aplican una tasa arancelaria comn del 5% a la mayora de los productos de importacin, habiendo un nmero limitado de productos provenientes de pases especficos que representan a las excepciones. Entre esos casos se encuentran los productos de las categoras de tabaco y alcohol que tienen una carga del 50% y del 100% respectivamente. Por otra parte, existe un listado de 53 productos alimenticios y agrcolas que estn exentos del pago de aranceles. Los Emiratos rabes unidos basan la aplicacin de aranceles de acuerdo a la Tarifa Externa estandarizada del Consejo de cooperacin del Golfo. La mayora de los productos importados al pas tiene una carga del 5% de aranceles a excepcin de aquellos provenientes de algunos de los pases miembros del mismo consejo. Los Emiratos rabes han creado a un consejo de aduanas que se encarga de legislar y hacer cumplir las reglamentaciones relativas a los procesos de importacin y exportacin y tiene poder sobre las instancias locales de cada uno de los 6 emiratos en casos de disputas. Restricciones Ambientales Como otros pases, la preocupacin por el medio ambiente por parte del gobierno de los Emiratos rabes establece restricciones para la importacin de productos qumicos o considerados peligrosos o dainos para la flora o fauna del pas. Se recomienda establecer contacto con las autoridades autorizadas en caso de requerir informacin acerca del manejo o documentacin requerida para productos de este tipo. Requisitos para la Importacin-Exportacin Es necesario contar con un representante, patrocinador, agente o distribuidor en los Emiratos rabes de manera a poder acceder al mercado en este pas en lo referente al comercio de productos no alimenticios. El reemplazo de agentes representantes es un proceso largo y difcil y puede resultar confuso y tedioso. Permiso de Importacin

Slo las empresas certificadas y autorizadas por el gobierno pueden realizar actividades de comercio internacional y slo empresas constituidas en los Emiratos rabes y con mayora de socios rabes pueden obtener estos permisos. Grados de Calidad No existe una norma establecida con respecto a los grados de calidad de los productos de importacin a los pases miembros del CCG. Sin embargo el consumidor rabe se caracteriza por sus altas expectativas en lo referente a la calidad de los productos que adquiere. Por ello se recomienda establecer debidamente con el importador las bases de las caractersticas esperadas al momento de entablar negociaciones. Documentos y Requisitos para la exportacin Desde el ao de 1998 los Emiratos rabes Unidos requiere que la documentacin de exportaciones hacia este pas sean certificados por la embajada local. Se establecen cuotas especficas para este trmite y son estipuladas en cada una de las oficinas de representacin. El pago de los aranceles correspondientes se realiza a la llegada del producto a los Emiratos rabes. Adems del certificado de origen se deben incluir tres copias certificadas de la factura comercial en las que se indique claramente: Pas de origen Datos del transportista Marca y cantidad de productos Descripcin del producto incluyendo peso y valor

Adems se debe incluir: Documento que avale el cumplimiento de las regulaciones sanitarias Documentos de seguro (en caso de ser venta CIF) Conocimiento de embarque (bill of lading)

En el caso especfico de cultivos se necesita un certificado fitosanitario que estipule que el producto se encuentra libre de plagas, insectos y otras enfermedades agrcolas y que no ha sido expuesto a ningn tipo de radiacin. 12.2.5. Estados Unidos de Amrica Restricciones y Requisitos para el Comercio Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales Las restricciones comerciales aplicadas por los Estados Unidos a las importaciones se basan en la proteccin del medio ambiente, la economa, la salud de los americanos y la proteccin de la seguridad nacional. Existen diversas entidades responsables por la regulacin y las leyes con referencia a la importacin de productos al pas, entre ellas se encuentran la Agencia de aduanas e inmigracin (CBP) la

Food and Drug Administration (FDA), el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), la Administracin para la Proteccin ambiental (EPA), la Administracin de la salud Ocupacional (OSHA) entre otras. Sin embargo adems de los reglamentos federales fijados por estas agencias, los estados tienen derecho de estipular sus propias leyes y reglamentos. Las restricciones a las que se enfrentan los exportadores van desde las cuotas de importacin, los requerimientos de etiquetado, el uso exclusivo o restrictivo de puertos de entrada para ciertos productos. Sin embargo, a raz de la firma del tratado de libre comercio, la exportacin de productos agrcolas entre Mxico y los Estados Unidos se ha visto claramente beneficiada con procesos ms sencillos y cuotas arancelarias que han desaparecido. Restricciones Ambientales Las restricciones ambientales para la importacin de productos a los Estados Unidos estn relacionadas con productos qumicos, radioactivos o de alta peligrosidad para el ambiente y las personas. Se recomienda una comunicacin estrecha con los agentes aduanales encargados de los trmites de documentos de exportacin para aclarar cualquier duda a este respecto. Requisitos para la Importacin-Exportacin Entre los requisitos para la exportacin se encuentran: Se debe registrar ante la Food and Drug Administration las instalaciones de aquellas empresas que deseen exportar sus productos a los Estados Unidos. Este registro debe renovarse cada ao y estn sujetas a inspecciones por parte de la agencia. Este registro se realiza por medio electrnico. Todos los embarques de productos hacia los Estados Unidos deben ser reportados va electrnica previa a la llegada del producto a la frontera en un plazo no mayor a 5 das despus de su partida del punto de origen y no mayor a medio da previo a su arribo en frontera. Se debe mantener un sistema de rastreabilidad de los productos, las instalaciones y el personal relacionado con la produccin, almacenamiento o transporte de la mercanca con un nivel anterior y uno posterior inmediatos a cada paso de produccin o transporte del producto.

Permiso de Importacin Las leyes de los Estados unidos estipulan que debe tramitarse un permiso que identifique al importador como una empresa o persona certificada para realizar dicha actividad. Para la importacin especfica de ciertos productos se requiere de permisos extras. Se recomienda contactar a un agente aduanal especializado para informarse acerca de los requerimientos y restricciones del producto que se quiera comercializar. Grados de Calidad Algunos productos agrcolas, deben cumplir con grados especficos de calidad para poder acceder al mercado americano. El Departamento de Agricultura por medio de sus representaciones en cada uno de

los puertos de entrada as como la Food and Drug Administration son encargado de realizar inspecciones a los cargamentos para asegurar el cumplimiento de las normas Documentos y Requisitos para la exportacin Los documentos necesarios para la exportacin de productos a Estados Unidos incluyen: Documento de transporte o conocimiento de embarque (bill of lading) Factura comercial con 3 copias Manifiesto de carga (e-manifest, manifiesto electrnico) Lista de empaque Certificado de origen Certificado fitosanitario

12.2.6. Italia Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales Las medidas no arancelarias que emplean los pases de la UE se concentran en sectores particularmente vulnerables a la competencia externa; la UE impone la mayora en los sectores agrcola, textil y siderrgico. En la agricultura el grueso de las barreras no arancelarias, BNA, se aplica en el marco de la poltica agrcola comn, PAC; que afecta casi el 75% del valor de las importaciones agrcolas de la UE. Se utilizan los gravmenes y los derechos variables, los precios de referencia (cuyo incumplimiento puede ocasionar la imposicin de derechos compensatorios), las licencias y las restricciones voluntarias de las exportaciones. Los precios de referencia se imponen a productos como frutas y legumbres, vinos, semillas y pescado. En relacin a los productos agrcolas, la Poltica Agraria Comn o PAC es una estrategia diseada para proteger algunos de los productos que se cosechan dentro de la Unin Europea y funciona definiendo precios mnimos de entrada. Es decir, que si el producto de importacin tiene un precio por debajo de ese precio mnimo, se impone una cuota adicional adems de los aranceles definidos. La informacin oficial acerca de las regulaciones y reglamentos de la Unin Europea se pueden encontrar en la pgina del EUR-Lex (http://eur-lex.europa.eu/es). Seguridad Alimentaria La seguridad alimentaria es un tema de suma importancia para la Unin Europea y se han definido una serie de normas de seguridad que apoyan el esfuerzo por una poltica de prevencin y capacidad de reaccin rpida en caso de alguna contingencia en cuanto a riesgos relacionados con alimentos. Los reglamentos de seguridad en alimentos pueden representar largos y tediosos trmites para algunos exportadores por su alta complejidad y estricto seguimiento por parte de las autoridades europeas. Se recomienda a los exportadores hacer una exhaustiva revisin de las polticas de seguridad relacionadas con los productos que se quieran exportar de manera a evitar atrasos o rechazo de su mercanca.

El tema de la trazabilidad es primordial y a partir del ao 2005 la Unin Europea exige a las empresas que quieran exportar productos alimenticios a su territorio que cuenten con un sistema que permita rastrear el producto a travs de sus diferentes etapas de produccin de manera a poder identificar y solucionar las amenazas relacionadas con riesgos alimenticios. Estas normas se establecen en el reglamento 178/02 de la comisin Europea. Los lineamientos de este reglamento se enfocan principalmente en la capacidad de identificar a los proveedores relacionados con los productos, la identificacin de los clientes a los que se venden los productos y tener la documentacin que acredite esta informacin para poderla presentar ante las autoridades en caso de una eventualidad. De la misma forma, a partir del ao 2006 la Unin Europea pide a las empresas exportadoras contar con procedimientos bien establecidos sobre normas de higiene, seguridad y control de riesgos (HACCP). Sin embargo, no se define un sistema especfico que deba ser utilizado por las empresas por lo que se deja abierto al proveedor la posibilidad de escoger e implementar su propio sistema y la complejidad del mismo. Restricciones Ambientales Los pases miembros de la Unin Europea han definido criterios comunes para la proteccin del medio ambiente y consideran este tema una prioridad. Las polticas de medio ambiente relacionadas con importaciones se refieren sobre todo a productos qumicos y a casos especficos como lo son los textiles y los productos que se utilizan para teir algunas telas, con la finalidad de limitar los residuos peligrosos que pudieran contaminar las aguas, el aire o a las personas. De la misma forma, la Unin Europea tiene reglamentos estrictos relacionados con la produccin y comercio de alimentos manipulados biolgicamente y constantemente entra en debates sobre todo con productores estadounidenses por las restricciones que aplica a ciertos productos con estas caractersticas. Permiso de Importacin Los permisos de importacin para la Unin Europea se utilizan sobre todo como un mtodo de control para productos altamente sensibles como lo son de nuevo los productos textiles. Para los dems productos, en este caso las hortalizas frescas, su trmite y utilizacin no representan dificultad alguna y se puede pedir al momento de realizar el negocio con la contraparte europea. Como estipulado anteriormente, se recomienda hacer referencia al TARIC para determinar si el producto que se quiere comercializar necesita o no de algn tipo de especial de licencia. Grados de Calidad El mercado Europeo es muy exigente en cuanto a la calidad de los productos que consume. Por ello se espera que al hacer negocios con cualquiera de sus miembros se considere el proveer de productos de alta calidad como una estrategia no slo para cumplir con los requerimientos legales sino tambin como una herramienta de mercadotecnia para atraer al consumidor.

Las reglamentaciones de calidad tienen relacin con los procesos de seguridad alimentaria de los que hablamos anteriormente y se considera muy importante el aspecto de trazabilidad en productos alimenticios como son las hortalizas frescas. Es necesario hacer referencia a las normas de calidad ISO 9000 de establecimiento de control y sistemas de calidad y a la norma ISO 14000 que se refiere al cuidado del medio ambiente como bases para determinar los requerimientos en los que cada vez ms se enfocan los gobiernos y los consumidores europeos. Para cuestiones de estandarizacin a nivel de la Comunidad Europea existen 3 organizaciones encargadas de estas regulaciones en CENELEC (www.cenelec.eu), CEN (www.cen.eu) y ETSI (www.etsi.org). En el caso especfico de los productos que se pretenden promover a travs de este estudio, se recomienda una estrecha comunicacin con la contraparte en Europa para conocer sus gustos y exigencias en cuanto a las caractersticas de calidad de los productos comercializados. De la misma forma, es importante asegurarse de que el tiempo de transporte para llegar a estos mercados sea controlado y minimizado de manera a no afectar negativamente la calidad de los productos al llegar a las manos del cliente final. Documentos y Requisitos para la exportacin Las facturas debern ser extendidas sin el importe del IVA, dado que la misma tasa ser aplicada al ingreso del producto en Italia. En el caso de bienes que se beneficien de tratamientos preferenciales (SGP, etc.) es indispensable que los mismos sean acompaados por el Certificado de Origen otorgado por los organismos competentes y a efectos de obtener dicho tratamiento preferencial. Por ltimo, es importante sealar que existen productos para los cuales es necesario el acompaamiento de determinados certificados sanitarios y fitosanitarios. 12.2.7. Japn Restricciones y Requisitos para el Comercio Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales Las importaciones de productos a Japn estn liberalizadas y controladas por el cobro de aranceles que sustituyeron las restricciones de cuotas del pasado. Sin embargo, la carga arancelaria que se presenta en Japn es muy elevada en comparacin con otras naciones en cuanto a productos sensibles al comercio como lo son los productos agrcolas, el calzado y las pieles o cueros. Para el resto de los productos manufacturados la carga arancelaria es prcticamente inexistente. Restricciones Ambientales La ley de cuarentena vegetal tiene como objetivo proteger la flora y la fauna de la isla de elementos u organismos que puedan resultar en plagas o amenazas para los productos agrcolas de produccin local. Se prohbe entonces la introduccin de plantas que pudieran afectar el balance del ecosistema y

aquellas provenientes de regiones en el mundo donde se han detectado brotes de plagas y enfermedades. Todas las plantas y productos derivados de ellas estn sujetos a cuarentena y su importacin debe ser acompaada de un certificado fitosanitario expedido por una instancia gubernamental del pas de origen. Requisitos para la Importacin-Exportacin La estacin de cuarentena en el puerto de entrada es la responsable de la recepcin y procesamiento de la forma. Es la decisin de las autoridades el determinar si se requiere de una inspeccin de las mercancas y en caso de no ser necesario se considera que el producto puede entrar al pas. De lo contrario el importador es el responsable de hacer los arreglos necesarios para el retorno de la mercanca al pas de origen o en casos especficos de hacer el pago correspondiente para que una entidad autorizada realice la destruccin de la mercanca. Todos los gastos en que el gobierno incurra para inspeccionar o en su caso rechazar los productos sern responsabilidad del importador. Como en el caso de otros pases, Japn cuenta con un sistema de notificacin previa al arribo de las mercancas a frontera. El importador est obligado a notificar a las autoridades del arribo de la mercanca a alguno de los puertos de entrada ya sea para una importacin por una sola vez o para un plan de importacin en etapas o temporadas. Para participar de este proceso es necesario haber realizado el registro de la empresa o de la planta que se encarg del procesamiento de los productos previos a su arribo a Japn. Permiso de Importacin Algunos productos estn sujetos a la aprobacin por parte de agencias autorizadas por el gobierno debido al riesgo que representan para la flora, fauna o recursos naturales de Japn. En este caso, se debe contactar a la agencia correspondiente para tramitar y obtener el permiso de importacin previo a la entrada del producto a territorio Japons. Para mayor informacin acerca de los productos que requieren la expedicin de un permiso de importacin se recomienda contactar a las autoridades aduanales y desarrollar una comunicacin estrecha con la contraparte comercial japonesa de manera a evitar atrasos o rechazos de la mercanca. Grados de Calidad La calidad es muy importante para el consumidor en Japn. Por ello el gobierno aplica leyes y reglamentos muy estrictos con respecto al cumplimiento de estndares de calidad en los productos. Documentos y Requisitos para la exportacin Los documentos requeridos para la importacin de productos a Japn son: Factura Comercial

Lista de empaque Conocimiento de embarque (bill of lading) Certificado de seguro Permiso o aprobacin de importacin de productos por parte de una autoridad gubernamental autorizada (si el producto lo requiere) Certificado de origen para objeto de cobro preferencial de aranceles Certificado fitosanitario emitido por una entidad autorizada en el pas de origen

12.2.8. Marruecos Restricciones y Requisitos para el Comercio El cumplimiento de los acuerdos internacionales suscritos por la OMC ha llevado a Marruecos a abrir su mercado en los ltimos aos. Las relaciones preferenciales con la U.E. y las medidas llevadas a cabo por su Gobierno lo convierten en un mercado de acceso notablemente mejorado. Pero los productos agrcolas cuentan an con barreras proteccionistas, tanto arancelarias como de contingente. Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales Las certificaciones en uso en Marruecos son las basadas en los estndares ISO, suscritos por el pas, los de la Asociacin Francesa de Estandarizacin (AFNOR) y los del Cdigo Alimentario de la Organizacin Mundial de la Salud (WHO) y la FAO para productos de alimentacin. Las certificaciones relativas a animales estn basadas en las directrices del cdigo zoosanitario de la Oficina Internacional de Epizootia. Segn el criterio aplicado por las Autoridades no existe distincin entre los productos locales y los importados. La aplicacin de estndares especficos marroques es obligatoria en casos concretos determinados por la Administracin. Dichos estndares son designados por comits establecidos por las Autoridades Ministeriales especficas a la materia a tratar. Estos comits incluyen representacin gubernamental as como de los cuerpos privados pertinentes. La adaptacin de estas certificaciones es responsabilidad de la Direccin de Estandarizacin y Promocin de la Calidad dependiente del Ministerio de Comercio e Industria. Marruecos empez con las operaciones de acreditacin en al rea de la certificacin y estandarizacin en 1990. Restricciones Ambientales A partir de 1994, en cumplimiento de la (Decreto N 2249-94), los animales utilizados en la fabricacin de subproductos animales deben ir acompaadas de un certificado sanitario oficial del pas de origen; Asimismo, el ganado, aves de corral, huevos etc. importaciones se someten a controles sanitarios y fitosanitarios; En cuanto a los envases, las normas de emisin de billetes son, sobre todo aplicadas a los productos farmacuticos, productos alimenticios o de productos enlatados o envasados y sustancias peligrosas;

Otros documentos son tambin a menudo exigan costumbres de pieles de liquidacin, la declaracin de aduanas, el ttulo de transporte, paquetes y paquetes de la lista, el certificado de origen y la factura comercial. Documentos y Requisitos para la exportacin Los importadores son, en general, obligados a registrar sus nombres en los archivos de los operadores de comercio exterior con el fin de entregar una tarjeta de importador; Toda operacin de importacin deber ser sometida a un ttulo de importacin que pueden ser entregados en virtud de tres formas: Forma de compromiso de importacin, cuando las importaciones de bienes estn libres de impuestos Forma de licencia de importacin cuando los bienes importados se incluyen en la lista negativa Declaracin previa de las importaciones previstas en el fin de salvaguardar la produccin nacional contra prcticas comerciales ilcitas (dumping, subvenciones, etc.)

Cuando las mercancas importadas se benefician de preferencias arancelarias en el marco del comercio y convenios arancelarios, el importador debe presentar una solicitud al Ministerio de Comercio Exterior de obtener una exencin de derechos de aduana. En todo caso, los ttulos de importacin son sometidos a un procedimiento con las agencias de domiciliacin bancaria autorizada. A partir de 1994, en cumplimiento de la (Decreto N 2249-94), los animales utilizados en la fabricacin de subproductos animales deben ir acompaadas de un certificado sanitario oficial del pas de origen. Asimismo, el ganado, aves de corral, huevos e importaciones se someten a controles sanitarios y fitosanitarios. En cuanto a los envases, las normas de emisin de billetes son, sobre todo aplicadas a los productos farmacuticos, productos alimenticios o de productos enlatados o envasados y sustancias peligrosas. Otros documentos son tambin a menudo exigan costumbres de pieles de liquidacin, la declaracin de aduanas, el ttulo de transporte, paquetes y paquetes de la lista, el certificado de origen y la factura comercial. 12.2.9. Reino Unido Restricciones y Requisitos para el Comercio Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales El Reino Unido se caracteriza por tratar de crear siempre sus propias reglas a pesar de pertenecer a grupos de naciones con objetivos especficos. Por ejemplo, el Reino Unido exige el cumplimiento a la normatividad de la Unin Europea en lo que respecta a las importaciones de productos pero adems

tiene una serie de normas internas que regulan el comercio exterior y que incluyen certificaciones y etiquetados especiales. La tarea de desarrollo de estndares y certificaciones es el British Standards Institution. Es el responsable de prestar servicios de acreditacin, certificacin, inspeccin y estudios tcnicos (http://www.bsigroup.co.uk/). El mercado de la Unin Europea para los productos no agrcolas establece tarifas de importacin que son en general cercanas al 4.5% siendo diferentes para algunos productos especficos como lo son los textiles. Las tarifas aduaneras tambin varan dependiendo del pas de origen y del propsito de la importacin; por ejemplo, las muestras sin valor comercial o las importaciones temporales que no pagan aranceles. En el caso especfico de Mxico y de los productos analizados en este estudio se establecen ms adelante las tablas con los aranceles especficos para cada uno de ellos. Cabe sealar que el Sistema de cdigos armonizados se utiliza como base para la organizacin e imposicin de aranceles y se le conoce como TARIC (Tarif Intgr de la Communaut) por sus siglas en francs. Aqu se pueden encontrar los requerimientos especficos para la importacin de productos, as como las licencias necesarias para su comercializacin. En relacin a los productos agrcolas, la Poltica Agraria Comn o PAC es una estrategia diseada para proteger algunos de los productos que se cosechan dentro de la Unin Europea y funciona definiendo precios mnimos de entrada. Es decir, que si el producto de importacin tiene un precio por debajo de ese precio mnimo, se impone una cuota adicional adems de los aranceles definidos. La informacin oficial acerca de las regulaciones y reglamentos de la Unin Europea se pueden encontrar en la pgina del EUR-Lex (http://eur-lex.europa.eu/es). Restricciones Ambientales Los pases miembros de la Unin Europea han definido criterios comunes para la proteccin del medio ambiente y consideran este tema una prioridad. Las polticas de medio ambiente relacionadas con importaciones se refieren sobre todo a productos qumicos y a casos especficos como lo son los textiles y los productos que se utilizan para teir algunas telas, con la finalidad de limitar los residuos peligrosos que pudieran contaminar las aguas, el aire o a las personas. De la misma forma, la Unin Europea tiene reglamentos estrictos relacionados con la produccin y comercio de alimentos manipulados biolgicamente y constantemente entra en debates sobre todo con productores estadounidenses por las restricciones que aplica a ciertos productos con estas caractersticas. Permiso de Importacin Los permisos de importacin para la Unin Europea se utilizan sobre todo como un mtodo de control para productos altamente sensibles como lo son de nuevo los productos textiles. Para los dems productos, su trmite y utilizacin no representan dificultad alguna y se puede pedir al momento de realizar el negocio con la contraparte europea. Como estipulado anteriormente, se recomienda hacer

referencia al TARIC para determinar si el producto que se quiere comercializar necesita o no de algn tipo de especial de licencia. Grados de Calidad El mercado Europeo es muy exigente en cuanto a la calidad de los productos que consume. Por ello se espera que al hacer negocios con cualquiera de sus miembros se considere el proveer de productos de alta calidad como una estrategia no slo para cumplir con los requerimientos legales sino tambin como una herramienta de mercadotecnia para atraer al consumidor. Es necesario hacer referencia a las normas de calidad ISO 9000 de establecimiento de control y sistemas de calidad y a la norma ISO 14000 que se refiere al cuidado del medio ambiente como bases para determinar los requerimientos en los que cada vez ms se enfocan los gobiernos europeos. Para cuestiones de estandarizacin a nivel de la Comunidad Europea existen 3 organizaciones encargadas de estas regulaciones en CENELEC (www.cenelec.eu), CEN (www.cen.eu) y ETSI (www.etsi.org). Documentos y Requisitos para la exportacin Los artculos que se quieran importar al Reino Unido deben de acompaarse por una declaracin de aduanas que debe ser proporcionada por escrito junto con una copia de la factura de venta. Normalmente el importador de los productos es el encargado de realizar este trmite. La factura debe mostrar claramente el pas de origen de los productos as como el pas de origen del proveedor. La factura debe adems incluir: Nombre y direccin del comprador y vendedor Lugar y fecha de expedicin Cantidad y tipo de paquetes Descripcin precisa del contenido Volumen o cantidad en unidades comerciales Valor de la factura Trminos de entrega Trminos del pago Taiwn

12.2.10.

Restricciones y Requisitos para el Comercio Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales En los ltimos aos, Taiwn ha realizado avances notables en cuanto a su poltica aduanera. En el ao del 2006 hizo una revisin de su cdigo aduanero con lo que reform su poltica arancelaria en productos bsicos y procesados. De esta manera, la media arancelaria aplicada a los productos de importacin es de alrededor de 5.6%. Con el objetivo de hacer compatible su sistema de codificacin con el sistema de Cdigos Armonizados de la Organizacin Mundial de Aduanas

(http://www.wcoomd.org/fr/), Taiwn est trabajando en la creacin de un nuevo documento que rija las importaciones a su territorio. Taiwn se convirti en miembro de la Organizacin Mundial de Comercio en el ao 2002. El Consejo de Agricultura (COA, Council of Agriculture, eng.coa.gov.tw) es el encargado de realizar las funciones de regulacin relacionadas con seguridad alimentaria para frutas y verduras, carne, productos avcolas y alimento para animales. Restricciones Ambientales La Agencia de Proteccin al medio Ambiente (EPA) es la responsable por la legislacin relacionada con temas de proteccin ambiental (www.epa.gov.tw). La preocupacin del gobierno taiwans en temas de cuidado ambiental se refleja en sus polticas de inspeccin y prohibicin para algunos productos de importacin. Entre los productos prohibidos se encuentran algunos productos agrcolas entre los que se encuentran por ejemplo las pieles de los animales que se importan como canales que adems deben ser de animales menores a 30 meses de edad. Los productos qumicos o de alta peligrosidad requieren adems de permisos especiales, inspecciones rigurosas por parte de las agencias responsables para garantizar la seguridad al medio ambiente. De la misma forma, las inspecciones de algunos productos agrcolas como es el caso de los tomates, se deriva de la necesidad de evitar la penetracin de plagas u organismos que pudieran afectar las cosechas internas taiwanesas. De la misma forma, al igual que algunos otros pases en Asia, Taiwn pone especial atencin en la deteccin y restriccin para el ingreso de productos que rebasen los niveles permitidos de residuos de pesticidas. Como en otras agencias, las leyes con respecto a las prohibiciones y restricciones en materia ambiental se encuentran en un proceso de revaloracin constante para adaptarlos a los estndares internacionales por lo que es necesario hacer referencia a los reglamentos taiwaneses cada vez que se quiera hacer una exportacin para asegurarse de cumplir con todas las regulaciones y reglamentos. Permiso de Importacin El gobierno de Taiwn exige que los importadores de ciertos productos sensibles realicen el trmite de obtencin de permisos especiales de importacin. La lista de los productos que se consideran en esta poltica cambia constantemente en un esfuerzo del gobierno taiwans por simplificar los procedimientos aduaneros. La contraparte importadora es la responsable por asegurarse de cumplir con los requisitos de permisos y es recomendable asegurarse de contactar a las autoridades antes mencionadas para asegurarse de cumplir con ellos. Grados de Calidad Taiwn es un mercado complicado por sus mltiples leyes y reglamentos que cambian constantemente. De igual forma los requisitos de calidad que exige a los importadores se encuentran en una etapa de actualizacin en un esfuerzo por integrar sus leyes a los estndares internacionales de comercio. Por lo tanto se recomienda una vez ms hacer una revisin exhaustiva de los requisitos de importacin

incluyendo los grados de calidad para los productos que se deseen exportar por medio del agente importador o del contacto directo con alguna de las agencias nombradas anteriormente. Documentos y Requisitos para la exportacin La documentacin requerida para la importacin de mercancas a Taiwn debe incluir: Factura Lista de empaque Conocimiento de embarque (bill of lading) Certificado de Origen Certificado fitosanitario

Cabe sealar que Taiwn slo acepta certificados fitosanitarios que sean expedidos por otros gobiernos y no por empresas o agencias privadas.

12.3. Seguros y otros requerimientos logsticos

Los seguros necesarios para mover el producto son cargados directamente por el proveedor de servicios logsticos y las navieras. Estos ya se encuentran incluidos en las cotizaciones recibidas y reportadas en este documento. No hay ningn otro requerimiento logstico para que sea posible la exportacin de alfalfa. Sin embargo si hay ciertas limitantes que hacen que el proceso sea ms ineficiente. Estas se discuten en la siguiente seccin.

12.4. Infraestructura logstica necesaria

Por el tipo de producto y manejo, la infraestructura logstica necesaria no es muy sofisticada. Desde el lado del productor, se utilizan silos para almacenar el producto terminado y estos mismos contienen elevadores y maquinaria para carga y descarga. Para ms detalle en este aspecto referirse a la Seccin 11.5. Desde el lado del comercializador, se requieren de centros de redistribucin y almacenaje. Estos ltimos usualmente pueden ser rentados y se incluyen en los contratos comerciales entre el productor y sus distribuidores. Sin embargo, hay ciertas condiciones que de estar presentes ayudaran a que la cadena logstica y de distribucin sea ms eficiente y por tanto haya mayores beneficios para los productores. Los aspectos principales son: Disponibilidad para carga, descarga y transporte va ferrocarril desde el centro de produccin hasta los diferentes mercados de consumo. Mejores y ms modernas carreteras de Delicias a los diferentes centros de consumo en Mxico y hacia los EE.UU. Mejores y ms modernas carreteras desde Mexicali, B.C. hacia los diferentes centros de consumo en Mxico, el puerto en Ensenada y los EE.UU.

Mayor infraestructura alrededor de los campos de produccin por ejemplo caminos pavimentados- debido a que por cuestiones de localizacin optima la planta de produccin se localiza cerca a dichos campos.

Por el tipo de producto, como se ha mencionado anteriormente los mrgenes manejados sobre todo en los commodities- son muy pequeos. Por tanto cada centavo ahorrado en la logstica representa una ganancia significativa ya considerando los volmenes que potencialmente se pudieran comercializar. Es una recomendacin esencial al beneficiario el dedicar tiempo a la negociacin de mejores tarifas de transporte. Incluso la elaboracin de un estudio para identificar oportunidades potenciales de mover el producto en los viajes de regreso de transportistas moviendo carga en sentido contrario. Aunque los puntos mencionados arriba son de mucha importancia para mejorar la eficiencia del transporte y operacin, al corto plazo se considera que muchos de estos aspectos no cambiaran. Aun as, las condiciones actuales son propicias para la comercializacin por lo que se hace nfasis en que el beneficiario tenga una relacin cercana con los proveedores de los diferentes tipos de transporte.

13.

Necesidades de financiamiento

Dada la naturaleza de la industria, comnmente el agricultor de forraje cuenta con muy pocos recursos econmicos para invertir. Usualmente ya operan bajo un apalancamiento significativo al estar dependiendo de crditos de parte de los clientes o intermediarios para poder comprar los insumos necesarios para producir. Una inversin de la magnitud que se requiere para una planta procesadora de alfalfa est definitivamente fuera del alcance de la mayora de los agricultores. Dadas estas circunstancias la necesidad de financiamiento es latente y el xito del negocio depende en gran parte de la disponibilidad de crditos con tasas de inters razonables que ayuden a hacer rentable un negocio de muy bajo margen. Aun as, como se puede observar en el Captulo 14, las ganancias potenciales y retorno a la inversin esperado es alto por lo que la disponibilidad de crditos a corto plazo puede ser suficiente. Se estima que para una planta procesadora que pudiera cubrir alrededor de mil hectreas de producto se requieren de por lo menos $15 millones de pesos. Los crditos necesarios son tanto de avo como refaccionarios y dependen en gran parte de la situacin especfica de cada planta.

14.

Impacto esperado del estudio de mercado

14.1. Beneficio esperado de la cadena

El impacto esperado del estudio de mercado se realizara nicamente para el caso de los productores de la zona de Delicias y cumpliendo as con el requisito del beneficiario de este proyecto. Basados en la informacin reportada en secciones anteriores se generaron las proyecciones financieras para tres proyectos diferentes: planta de pellets, planta de cubos y planta de pacas doble comprimidas. Los detalles para cada una se muestran a continuacin. 14.1.1. Planta de Pellets Como se mencion en la Seccin 11.5, el costo total de inversin necesario para la planta de pellets con capacidad de 12 mil toneladas por ao es de $16966,474 de pesos (IVA incluido). En cuanto a los ingresos para este anlisis suponemos que el precio promedio pagado por el pellet de alfalfa depende de si es el mercado nacional o de exportacin: Participacin 50% 50% Promedio: Precio/Ton $ 2,900.00 $ 3,884.79 $ 3,392.40

Domstico Exportacin

Para este anlisis se asume una venta potencial de 50-50 en ambos mercados y con los precios obtenidos en secciones anteriores. En el caso del mercado nacional, el precio de $2,900 pesos/tonelada corresponden a una estimacin conservadora del precio que el mercado nacional puede pagar por el producto y a la vez mantenerse competitivo con las importaciones de Canad. En la Tabla 14.1 se muestra un resumen de las proyecciones financieras para los primeros seis aos de operacin de la planta. Este anlisis supone que el 80% de la inversin inicial de $16.96 millones de pesos se financian con un prstamo refaccionario a cinco aos con un inters del 15% anual. Tambin supone que un capital de trabajo de 1.97 millones de pesos para iniciar las operaciones de la planta se financian con un prstamo de avo inicial por el 70% con una tasa del 16% anual. Estas proyecciones tambin suponen que la planta empieza sus operaciones a un 70% de su capacidad nominal de 12,000 toneladas por ao, para aumentar paulatinamente hasta llegar a un 95% de su capacidad en el 6to ao de operaciones.
Tabla 14.1 - Proyecciones Financieras Pellets CONCEPTO INGRESOS POR VENTAS COSTOS 1.UTILIDAD BRUTA 2. OBLIGACIONES Pago de crditos (A+B) 2010 24,360,000 2,621,757 21,738,243 3,260,735 3,260,735 2011 26,100,000 2,809,025 23,290,975 3,173,693 3,173,693 2012 27,840,000 2,996,293 24,843,707 3,200,475 3,200,475 2013 31,320,000 3,370,830 27,949,170 3,187,084 3,187,084 2014 33,060,000 3,558,098 29,501,902 3,016,347 3,016,347 2015 33,060,000 3,558,098 29,501,902 1,144,932 1,144,932

A)REFACCIONARIO Intereses 15% anual SSI Abono a Principal B) Intereses AVO (12 meses) 3.SALDOS DESPUES DE OBLIGACIONES (1-2) PAGO DE ISR 4. UTILIDAD DESPUES DE ISR PTU a 10% 5. UTILIDAD DESPUES DE PTU 1.UTILIDAD GRAVABLE CACULO 2. DEPRECIACIONES 3. GASTOS FINANCIEROS 4. UTILIDAD GRAVABLE (1 -2-3) ISR APROX a 30%

3,039,794 1,566,766 1,473,028 220,942

2,952,751 1,345,812 1,606,939 220,942

2,979,533 1,104,771 1,874,763 220,942

2,966,142 823,556 2,142,586 220,942

2,795,405 251,084 2,544,321 220,942

923,990 120,520 803,470 220,942

18,477,508 5,795,653 12,681,855 1,268,185 11,413,669 21,738,243 1,823,496 595,903 19,318,844 5,795,653

20,117,282 5,994,322 14,122,961 1,412,296 12,710,664 23,290,975 1,823,496 1,486,406 19,981,072 5,994,322

21,643,231 6,536,471 15,106,761 1,510,676 13,596,085 24,843,707 1,823,496 1,231,974 21,788,236 6,536,471

24,762,086 7,581,600 17,180,486 1,718,049 15,462,438 27,949,170 1,823,496 853,674 25,271,999 7,581,600

26,485,555 8,197,666 18,287,889 1,828,789 16,459,100 29,501,902 1,747,844 428,505 27,325,553 8,197,666

28,356,970 8,405,077 19,951,893 1,995,189 17,956,703 29,501,902 1,257,336 227,641 28,016,924 8,405,077

Tabla 14.2 - Balance Proforma Pellets BALANCE GENERAL Activo Circulante Activo Fijo Activo Diferido ACTIVO TOTAL Pasivo Circulante Pasivo Fijo Pasivo Diferido PASIVO TOTAL CAPITAL CONTABLE ESTADO DE RESULTADOS Ingresos Egresos Utilidad Bruta Gastos Financieros ISR PTU 8% UTILIDAD DESPUES DE ISR PTU 24,360,000 2,621,757 21,738,243 1,787,708 5,795,653 1,268,185 11,413,669 26,100,000 2,809,025 23,290,975 1,566,753 5,994,322 1,412,296 12,710,664 27,840,000 2,996,293 24,843,707 1,325,713 6,536,471 1,510,676 13,596,085 31,320,000 3,370,830 27,949,170 1,044,498 7,581,600 1,718,049 15,462,438 33,060,000 3,558,098 29,501,902 472,026 8,197,666 1,828,789 16,459,100 33,060,000 3,558,098 29,501,902 341,462 8,405,077 1,995,189 17,956,703 2010 24,240,719 10,076,104 1,019,043 35,335,866 3,173,693 9,665,071 0 12,838,764 22,497,103 2011 33,777,691 8,365,834 905,816 43,049,342 3,200,475 6,685,537 0 9,886,013 33,163,329 2012 44,173,301 6,655,565 792,589 51,621,455 3,187,084 3,719,395 0 6,906,479 44,714,976 2013 56,448,654 4,945,295 679,362 62,073,312 3,016,347 923,990 0 3,940,337 58,132,975 2014 69,891,408 3,310,678 566,135 73,768,221 1,144,932 0 0 1,144,932 72,623,289 2015 86,703,179 2,258,035 452,908 89,414,122 220,942 0 0 220,942 89,193,181

Como se puede observar las utilidades potenciales de la operacin de esta planta (incluso al 70%) son muy elevadas. Cabe tambin recalcar que el 70% es sobre la capacidad estimada con 10 horas de

operacin diarias y 250 das al ao. En otras palabras es el 70% de menos del 50% de la capacidad potencial de la planta si estuviera corriendo 24 horas al da los 365 das del ao. A su vez, las 12 mil toneladas por ao de capacidad supuesta, representan slo el 2% de la produccin de Delicias y el 20% (2,400 toneladas) que se planea surtir del mercado de exportacin slo representa el 0.6% del mercado identificado como potencial en el Captulo 10 de este reporte. 14.1.2. Planta de Cubos Como se mencion en la Seccin 11.5, el costo total de inversin necesario para la planta de cubos con capacidad de 12 mil toneladas por ao es de $ 25119,557 de pesos (IVA incluido). En cuanto a los ingresos para este anlisis suponemos que el precio promedio pagado por el cubo de alfalfa depende de si es el mercado nacional o de exportacin: Participacin 50% 50% Promedio: Precio/Ton $ 2,900.00 $ 3,884.79 $ 3,392.40

Domstico Exportacin

Para este anlisis se asume una venta potencial de 50-50 en ambos mercados y con los precios obtenidos en secciones anteriores. En el caso del mercado nacional, el precio de $2,900 pesos/tonelada corresponden a una estimacin conservadora del precio que el mercado nacional puede pagar por el producto y a la vez mantenerse competitivo con las importaciones de Canad. En la Tabla 14.3 se muestra un resumen de las proyecciones financieras para los primeros seis aos de operacin de la planta. Este anlisis supone que el 80% de la inversin inicial de $25.12 millones de pesos se financian con un prstamo refaccionario a cinco aos con un inters del 15% anual. Tambin supone que un capital de trabajo de 1.92 millones de pesos para iniciar las operaciones de la planta se financian con un prstamo de avo inicial por el 70% con una tasa del 16% anual. Estas proyecciones tambin suponen que la planta empieza sus operaciones a un 70% de su capacidad nominal de 12,000 toneladas por ao, para aumentar paulatinamente hasta llegar a un 95% de su capacidad en el 6to ao de operaciones.
Tabla 14.3 - Proyecciones Financieras Cubos CONCEPTO INGRESOS POR VENTAS COSTOS 1.UTILIDAD BRUTA 2. OBLIGACIONES Pago de crditos (A+B) A)REFACCIONARIO Intereses 15% anual SSI Abono a Principal B) Intereses AVO (12 meses) 2010 24,360,000.0 2,119,180.2 22,240,819.8 5,616,078.5 5,616,078.5 5,400,765.7 2,783,654.5 2,617,111.1 215,312.8 2011 26,100,000.0 2,270,550.2 23,829,449.8 5,461,431.0 5,461,431.0 5,246,118.2 2,391,087.9 2,855,030.3 215,312.8 2012 27,840,000.0 2,421,920.3 25,418,079.7 5,509,014.8 5,509,014.8 5,293,702.0 1,962,833.3 3,330,868.7 215,312.8 2013 31,320,000.0 2,724,660.3 28,595,339.7 5,485,222.9 5,485,222.9 5,269,910.1 1,463,203.0 3,806,707.1 215,312.8 2014 33,060,000.0 2,876,030.3 30,183,969.7 5,181,876.0 5,181,876.0 4,966,563.1 446,098.5 4,520,464.6 215,312.8 2015 33,060,000.0 2,876,030.3 30,183,969.7 1,856,955.2 1,856,955.2 1,641,642.4 214,127.3 1,427,515.2 215,312.8

3.SALDOS DESPUES DE OBLIGACIONES (1-2) PAGO DE ISR 4. UTILIDAD DESPUES DE ISR PTU a 10% 5. UTILIDAD DESPUES DE PTU 1.UTILIDAD GRAVABLE CACULO 2. DEPRECIACIONES 3. GASTOS FINANCIEROS 4. UTILIDAD GRAVABLE (1 -2-3) ISR APROX a 30%

16,624,741.3 5,277,700.4 11,347,040.9 1,134,704.1 10,212,336.8 22,240,819.8 3,648,829.4 999,655.8 17,592,334.6 5,277,700.4

18,368,018.8 5,315,091.3 13,052,927.4 1,305,292.7 11,747,634.7 23,829,449.8 3,648,829.4 2,463,649.2 17,716,971.1 5,315,091.3

19,909,064.9 5,927,294.3 13,981,770.6 1,398,177.1 12,583,593.6 25,418,079.7 3,648,829.4 2,011,602.7 19,757,647.6 5,927,294.3

23,110,116.8 7,082,108.8 16,028,008.0 1,602,800.8 14,425,207.2 28,595,339.7 3,648,829.4 1,339,481.0 23,607,029.3 7,082,108.8

25,002,093.7 7,808,011.5 17,194,082.2 1,719,408.2 15,474,674.0 30,183,969.7 3,573,177.1 584,087.6 26,026,705.0 7,808,011.5

28,327,014.4 8,287,879.8 20,039,134.6 2,003,913.5 18,035,221.2 30,183,969.7 2,271,410.3 286,293.4 27,626,266.0 8,287,879.8

Tabla 14.4 - Balance Proforma Cubos BALANCE GENERAL Activo Circulante Activo Fijo Activo Diferido ACTIVO TOTAL Pasivo Circulante Pasivo Fijo Pasivo Diferido PASIVO TOTAL CAPITAL CONTABLE ESTADO DE RESULTADOS Ingresos Egresos Utilidad Bruta Gastos Financieros ISR PTU 8% UTILIDAD DESPUES DE ISR PTU 24,360,000 2,119,180 22,240,820 2,998,967 5,277,700 1,134,704 10,212,337 26,100,000 2,270,550 23,829,450 2,606,401 5,315,091 1,305,293 11,747,635 27,840,000 2,421,920 25,418,080 2,178,146 5,927,294 1,398,177 12,583,594 31,320,000 2,724,660 28,595,340 1,678,516 7,082,109 1,602,801 14,425,207 33,060,000 2,876,030 30,183,970 661,411 7,808,011 1,719,408 15,474,674 33,060,000 2,876,030 30,183,970 429,440 8,287,880 2,003,913 18,035,221 2010 22,337,695 18,391,510 1,019,043 41,748,248 5,461,431 17,171,818 0 22,633,249 19,114,999 2011 28,623,899 14,855,907 905,816 44,385,622 5,509,015 11,878,116 0 17,387,130 26,998,492 2012 35,698,478 11,320,305 792,589 47,811,371 5,485,223 6,608,206 0 12,093,428 35,717,943 2013 44,638,462 7,784,702 679,362 53,102,526 5,181,876 1,641,642 0 6,823,518 46,279,008 2014 54,931,260 4,324,752 566,135 59,822,147 1,856,955 0 0 1,856,955 57,965,192 2015 71,109,526 2,258,035 452,908 73,820,469 215,313 0 0 215,313 73,605,156

Nuevamente, las utilidades potenciales de la operacin de esta planta (incluso al 70%) son muy elevadas. Cabe recalcar al igual que en el caso de la planta de pellets- que el 70% es sobre la capacidad estimada con 10 horas de operacin diarias y 250 das al ao. En otras palabras es el 70% de menos del 50% de la capacidad potencial de la planta si estuviera corriendo 24 horas al da los 365 das del ao. A su vez, las 12 mil toneladas por ao de capacidad supuesta, representan slo el 2% de la produccin de

Delicias y el 20% (2,400 toneladas) que se planea surtir del mercado de exportacin slo representa el 0.6% del mercado identificado como potencial en el Captulo 10 de este reporte. 14.1.3. Planta de Pacas Doble Comprimidas Como se mencion en la Seccin 11.5, el costo total de inversin necesario para la planta de cubos con capacidad de 20 mil toneladas por ao es de $ 18549,497 de pesos (IVA incluido). En cuanto a los ingresos para este anlisis suponemos que el precio promedio pagado por tonelada de alfalfa en pacas doble-comprimidas depende solamente del mercado de exportacin. Esto debido a que la venta de pacas en el mercado local ya es realizado y sin necesidad de comprimirlas: Participacin 100% Promedio: Precio/Ton $2,551.77 $2,551.77

Exportacin

Para este anlisis se asume una venta potencial en el mercado de exportacin a EEUU y con los precios obtenidos en secciones anteriores. En la Tabla 14.5 se muestra un resumen de las proyecciones financieras para los primeros seis aos de operacin de la planta. Este anlisis supone que el 80% de la inversin inicial de $18.55 millones de pesos se financian con un prstamo refaccionario a cinco aos con un inters del 15% anual. Tambin supone que un capital de trabajo de 3.12 millones de pesos para iniciar las operaciones de la planta se financian con un prstamo de avo inicial por el 70% con una tasa del 16% anual. Estas proyecciones tambin suponen que la planta empieza sus operaciones a un 70% de su capacidad nominal de 20,000 toneladas por ao, para aumentar paulatinamente hasta llegar a un 95% de su capacidad en el 6to ao de operaciones.
Tabla 14.5 - Proyecciones Financieras Pacas Doble-Comprimidas CONCEPTO INGRESOS POR VENTAS COSTOS 1.UTILIDAD BRUTA 2. OBLIGACIONES Pago de crditos (A+B) A)REFACCIONARIO Intereses 15% anual SSI Abono a Principal B) Intereses AVO (12 meses) 3.SALDOS DESPUES DE OBLIGACIONES (1-2) PAGO DE ISR 4. UTILIDAD DESPUES DE ISR PTU a 10% 2010 40,600,000.0 4,032,384.9 36,567,615.1 3,942,243.5 3,942,243.5 3,593,267.0 1,852,036.3 1,741,230.7 348,976.5 2011 43,500,000.0 4,320,412.4 39,179,587.6 3,839,352.6 3,839,352.6 3,490,376.1 1,590,851.7 1,899,524.4 348,976.5 2012 46,400,000.0 4,608,439.9 41,791,560.1 3,871,011.3 3,871,011.3 3,522,034.8 1,305,923.0 2,216,111.8 348,976.5 2013 52,200,000.0 5,184,494.8 47,015,505.2 3,855,181.9 3,855,181.9 3,506,205.4 973,506.2 2,532,699.2 348,976.5 2014 55,100,000.0 5,472,522.3 49,627,477.7 3,653,357.5 3,653,357.5 3,304,381.0 296,800.7 3,007,580.3 348,976.5 2015 55,100,000.0 5,472,522.3 49,627,477.7 1,441,203.0 1,441,203.0 1,092,226.5 142,464.3 949,762.2 348,976.5

32,625,371.7 10,074,762.7 22,550,609.0 2,255,060.9

35,340,235.1 10,525,000.1 24,815,235.0 2,481,523.5

37,920,548.8 11,398,819.3 26,521,729.6 2,652,173.0

43,160,323.2 13,100,156.7 30,060,166.6 3,006,016.7

45,974,120.2 14,057,218.9 31,916,901.3 3,191,690.1

48,186,274.6 14,341,436.6 33,844,838.0 3,384,483.8

5. UTILIDAD DESPUES DE PTU 1.UTILIDAD GRAVABLE CACULO 2. DEPRECIACIONES 3. GASTOS FINANCIEROS 4. UTILIDAD GRAVABLE (1 -2-3) ISR APROX a 30%

20,295,548.1 36,567,615.1 2,251,402.0 733,670.9 33,582,542.2 10,074,762.7

22,333,711.5 39,179,587.6 2,251,402.0 1,844,852.0 35,083,333.7 10,525,000.1

23,869,556.6 41,791,560.1 2,251,402.0 1,544,093.9 37,996,064.2 11,398,819.3

27,054,149.9 47,015,505.2 2,251,402.0 1,096,914.2 43,667,188.9 13,100,156.7

28,725,211.2 49,627,477.7 2,175,749.7 594,331.7 46,857,396.2 14,057,218.9

30,460,354.2 49,627,477.7 1,495,061.7 327,627.2 47,804,788.7 14,341,436.6

Tabla 14.6 - Balance Proforma Pacas Doble-Comprimidas BALANCE GENERAL Activo Circulante Activo Fijo Activo Diferido ACTIVO TOTAL Pasivo Circulante Pasivo Fijo Pasivo Diferido PASIVO TOTAL CAPITAL CONTABLE ESTADO DE RESULTADOS Ingresos Egresos Utilidad Bruta Gastos Financieros ISR PTU 8% UTILIDAD DESPUES DE ISR PTU 40,600,000 4,032,385 36,567,615 2,201,013 10,074,763 2,255,061 20,295,548 43,500,000 4,320,412 39,179,588 1,939,828 10,525,000 2,481,523 22,333,711 46,400,000 4,608,440 41,791,560 1,654,900 11,398,819 2,652,173 23,869,557 52,200,000 5,184,495 47,015,505 1,322,483 13,100,157 3,006,017 27,054,150 55,100,000 5,472,522 49,627,478 645,777 14,057,219 3,191,690 28,725,211 55,100,000 5,472,522 49,627,478 491,441 14,341,437 3,384,484 30,460,354 2010 30,520,413 12,025,451 1,019,043 43,564,908 3,839,353 11,424,848 0 15,264,200 28,300,707 2011 49,014,772 9,887,276 905,816 59,807,865 3,871,011 7,902,813 0 11,773,824 48,034,040 2012 69,013,318 7,749,101 792,589 77,555,008 3,855,182 4,396,607 0 8,251,789 69,303,219 2013 92,212,286 5,610,926 679,362 98,502,574 3,653,357 1,092,227 0 4,745,584 93,756,990 2014 117,284,139 3,548,404 566,135 121,398,678 1,441,203 0 0 1,441,203 119,957,475 2015 146,303,290 2,258,035 452,908 149,014,233 348,977 0 0 348,977 148,665,257

Tambin en el caso de la planta de pacas doble-comprimidas las utilidades potenciales de la operacin de la planta (incluso al 70%) son muy elevadas. Cabe tambin recalcar que el 70% es sobre la capacidad estimada con 10 horas de operacin diarias y 250 das al ao. En otras palabras es el 70% de menos del 50% de la capacidad potencial de la planta si estuviera corriendo 24 horas al da los 365 das del ao. A su vez, las 20 mil toneladas por ao de capacidad supuesta, representan slo el 4% de la produccin de Delicias. En este caso se asume que el total de la produccin seria para exportacin, y esas 20 mil toneladas representan slo el 1.3% del mercado identificado como potencial en el Captulo 10 de este reporte.

14.2. Ingresos de los productores

Dados los intereses del beneficiario, la planta de pellets es el proyecto que se concretar inicialmente. Si logran realizar la labor de comercializacin correctamente y la utilidad potencial del producto L.A.B. en planta seria de $11.4 millones de pesos el primer ao y subira hasta $17.9 millones de pesos en el sexto ao. Si el trato con el distribuidor as lo establece, las ventas pudieran no realizarse L.A.B. en planta y el productor tendra que encargarse de la logstica. En ese caso, habra que descontar los costos esperados de mover el producto desde Delicias hasta los diferentes clientes en Nuevo Mxico y Texas. De la Tabla 8.1 vemos que el promedio de transporte por tonelada para pacas doblecomprimidas, pellets o cubos- es de $55.80 para varias ciudades de la zona. Esto quiere decir que para la cantidad de toneladas que se venden en el mercado extranjero habra que sustraer el costo logstico. Por ejemplo, para el caso del primer ao de la operacin de la planta de pellets, donde se supone que se va a comercializar el 70% de las 12 mil toneladas de capacidad, y el 20% de dichas 8,400 toneladas seria de exportacin; se tendra que restar a la utilidad el costo de mover 1,680 toneladas a los EEUU. Esto sera igual a $1218,672 de pesos (a un tipo de cambio de $13 pesos por dlar). En el caso del mercado mexicano, la prctica comn y los precios cotizados son L.A.B. en planta, por lo que no es necesario sustraer el flete. Entonces, las utilidades del primer ao de la operacin de la planta de pellets representaran alrededor de $10 millones de pesos.

14.3. Empleos generados

Los empleos generados directamente se pueden resumir en un equipo de 12 colaboradores entre operadores, materialistas, supervisor y asistente. Dicho equipo puede cubrir 2 turnos de operacin de una planta con capacidad mxima de 43 mil toneladas al ao de pellets. En este caso se analizan dos proyectos diferentes por lo que se pudiera suponer el establecimiento de por lo menos dos plantas una en cada zona. En otras palabras, se generaran empleos por alrededor de 24 personas directamente. Sin embargo, la derrama econmica potencial va mucho ms all ya que de darse las condiciones y de comprobarse la factibilidad de este proyecto, el beneficio se transfiere directamente a los productores. Por ejemplo, para cubrir una demanda de 43 mil toneladas de pellets, se requiere de 43 mil toneladas de alfalfa. El productor promedio de Delicias produce alrededor de 90 toneladas al ao, por lo que se necesitaran de poco ms de 470 agricultores para cubrir dicha demanda. Adicionalmente, y a medida que el negocio se desarrolle, muchas otras oportunidades podrn ser generadas para brindar diferentes servicios directos o indirectos a la planta o plantas procesadora. Por ejemplo, centros de maquinaria, transportistas, investigacin y desarrollo, entre otros.

15.

Elaboracin de gua de exportacin producto-mercado

El anlisis contenido en este reporte tiene la intencin de cumplir la funcin de determinar las oportunidades para el procesamiento, la adecuacin de productos, la comercializacin y las estrategias logsticas para la distribucin de productos a base de alfalfa producidos en Mxico y de la misma forma servir como una gua de exportacin para aquellas empresas o individuos interesados en abrir mercados de exportacin para sus productos. El estudio de la informacin aqu contenida puede ayudar en determinar el xito de los proyectos de exportacin que consideren las recomendaciones que aqu se incluyen. Sin embargo, enfatizamos la necesidad de mantenerse al corriente en trminos de leyes de comercio internacional, requisitos legales para la importacin-exportacin, compromisos arancelarios y no arancelarios as como los requerimientos especficos de los clientes potenciales en cada uno de los pases objetivo en los que se quiera ingresar. De la misma forma consideramos que el xito de los proyectos individuales se deriva de la correcta administracin de las operaciones y de la capacidad de establecer relaciones de negocios sanas, honestas y de largo plazo con sus socios comerciales. Reiteramos finalmente el compromiso de la empresa beneficiaria de compartir la informacin que aqu se genera y aquella informacin que resulte de las experiencias futuras a travs del portal de internet www.alfalfamexico.com que deber estar funcionando y fungiendo como facilitador para los actores de la cadena productiva de la alfalfa a partir de enero del ao 2010.

16.

Conclusiones

En Mxico tradicionalmente la alfalfa ha sido comercializada en su forma primaria, ya sea como pacas de heno o en verde, como un alimento primordialmente para ganado lechero. La comercializacin se ha realizado sobre todo a travs de intermediarios que se encargan de consolidar, transportar y entregar la alfalfa a los compradores finales. Muy comnmente son estos intermediarios los que capturan un margen desproporcionado (al riesgo adquirido) de la cadena de valor de la comercializacin/distribucin de la alfalfa. Algunos de los factores que contribuyen a incrementar el control de los intermediarios de la cadena de comercializacin de la alfalfa incluyen la fragmentacin de la unidad de produccin, la falta de acceso a los paquetes tecnolgicos adecuados y a condiciones logsticas adecuadas, falta de mtodos de comercializacin eficientes y al exceso de produccin en algunas temporadas del ao. Este ltimo factor se manifiesta en una estacionalidad en las que algunas veces el precio pagado a el productor de alfalfa es menor que el costo de produccin. Esto se da sobre todo en zonas relativamente lejanas de los mercados principales de forraje y dependientes en uno o dos mercados como es el caso de Delicias y otras regiones productoras de alfalfa del Norte de la Republica. Una de las hiptesis que se exploraron en este estudio fue que regiones productoras de alfalfa cercanas a la frontera norte de Mxico pueden exportar exitosamente productos procesados de alfalfa. La exportacin de productos de alfalfa ayudaran a sacar el exceso de produccin de alfalfa de los mercados del norte de Mxico, sobre todo en la temporada de verano que es cuando se tradicionalmente se observa los precios mnimos pagados al productor de alfalfa. Una hiptesis subyacente es de la existencia de mercados internacionales a los que se puede llegar competitivamente con precios que sean atractivos para el productor nacional. Como parte de la exploracin de estas hiptesis se analiz el mercado internacional de productos de alfalfa, se hizo un anlisis ms detenido de 10 pases y finalmente se identificaron dos mercados internacionales, aparte del mercado nacional, para la exportacin de productos derivados de la alfa alfalfa. El estudio arroj que el rea del Noroeste de Mxico, sobre todo el rea de Mexicali en una primera fase puede exportar competitivamente productos procesados de alfalfa al mercado Japons, el mayor importador del mundo de forrajes procesados. Particularmente se recomienda que el proceso de exportacin empiece con pacas doble comprimidas de alfalfa para despus pasar a exportar cubos y pellets. El estudio tambin arroj que las areas productoras del Centro Norte de Mxico como Delicias se enfoquen en una primera fase a producir pellets de alfalfa para el mercado de Texas, Nuevo Mxico y el mercado domestico que son zonas importadoras de este producto. El estudio tambin recomend que en esta primera fase la regin de Delicias pudiera capturar el mercado de ganado equino de Texas y otros lugares cercanos a Chihuahua por medio de pacas regulares (chicas y sin comprimir). Este mercado es muy rentable si las condiciones de calidad, entrega y profesionalismo que este mercado requiere se cumplen.

En una segunda fase se recomienda que tanto la regin de Mexicali como la de Delicias se avoquen a posicionarse como productores/distribuidores de productos que tengan una identificacin de marca, para pasar del mercado de commmodities a los ms rentables mercado de especialidades. En una tercera fase se recomienda pasar al diseo de productos de alto valor agregado como son los suplementos alimenticios y similares que se basen en la comercializacin de protenas de la alfalfa. Como parte de este reporte se dan los nombres de distribuidores y compradores potenciales, as como se identifican los costos, de proceso y logsticos, de la implementacin de las recomendaciones ms sobresalientes. Finalmente, aun y cuando el estudio ser utilizado por el beneficiario para establecer los planes de negocios y de implementacin que le permitan exportar sus productos en futuro inmediato, los resultados sern compartidos con algunas de los sistema-producto alfalfa en formacin para tener un mayor impacto a nivel nacional.

17.

Bibliografa

Alfalfa Hermanos Mrquez. Alfalfa y alimentacin animal. Recuperado el da 19 de septiembre de 2009 en: http://www.hermanosmarquez.com/ Andes Health. Alfalfa. Recuperado el da 19 de septiembre 2009 en: http://www.engormix.com/alfalfa_pelletizada_vacunos_s_products2915-3417-BAL.htm Animales y Produccin. Pastos y forrajes utilizados en la alimentacin animal. Recuperado el 30 de septiembre de 2009 en: http://mundo-pecuario.com/tema190/pastos_forrajes.html Baxud, Carlos. Alimentos y racionamiento, Zootecnia. Bases de series. Mundi-prensa libros. 1995. Beso, A. & Vlez, J. Pellet de alfalfa. Recuperado el da 19 de septiembre de 2009 en: http://www.produccionanimal.com.ar/informacion_tecnica/suplementacion_proteica_y_con_nitrog eno_no_proteico/21-pellet_de_alfalfa.htm Beth Wheeler. Recomendaciones para la alimentacin de las vacas lecheras. Recuperado el 24 de septiembre de 2009 en: http://www.ies21.edu.ar/carreras/agro/articulos/agro19.doc Bollati, Jorge Luis. Alfalfa pelletizada en vacunos. Recuperado el da 19 de septiembre de 2009 en: http://www.engormix.com/alfalfa_pelletizada_vacunos_s_products2915-3417-BAL.htm British Stantards Insititution. Recuperado el da 28 de octubre de 2009 en: http://www.bsigroup.co.uk/ Canada Border Services Agency. Recuperado el da 2 de noviembre de 2009 en: http://cbsaasfc.gc.ca/ Canada Food Inspection Agency. Recuperado el da 2 de noviembre de 2009 en: http://www.inspection.gc.ca/english/anima/feebet/regdir/regdire.shtml Canadian Dehydrators Association. http://www.dehyassoc.ca/ Derecho de la Unin Europea. Recuperado el da 28 de octubre de 2009 en: http://eurlex.europa.eu/es Dr. Jerry Cherney. Harvest Schedules for Alfalfa. Recuperado el 9 de noviembre de 2009 en: http://www.css.cornell.edu/forage/recommends/alfharv.html Dr. Roberto Parada N. (Febrero 2009). Remolacha. Recuperado el 28 de septiembre de 2009 en: http://www.ropana.cl/plantas_toxicas/remola.htm El asno domstico. Recuperado el 24 de septiembre de 2009 en: http://www.botanicalonline.com/animales/asno.htm El cerdo. Recuperado el 24 de septiembre de 2009 en: http://www.botanicalonline.com/animales/cerdo.htm El pato. Recuperado el 24 de septiembre de 2009 en: http://www.botanicalonline.com/animales/pato.htm

El pavo. Recuperado el 24 de septiembre de 2009 en: http://www.botanicalonline.com/animales/pavo.htm El Rincn Equino. Reglas para una buena alimentacin equina. Recuperado el 23 de septiembre de 2009 en: http://www.elrinconequino.com/campo/Infointeres/info1.htm Enciclopedia Encarta. Taiwn. Recuperado el 14 de septiembre de 2009 en: http://es.encarta.msn.com/encyclopedia_761577607_2/Taiwan.html Environmental Protection Administration Executive Yuan, R.O.C. Taiwn en: Recuperado el da 10 de noviembre de 2009. www.epa.gov.tw Equidiet. Productos de alfalfa. Recuperado el da 19 de septiembre de 2009 en: http://www.equidiet.com.ar/products.html FDA, U.S. Food and Drug Administration. Product Regulations. Recuperado el da 2 de noviembre de 2009 en: http://www.fda.gov/AnimalVeterinary/Products/AnimalFoodFeeds/ucm050223.htm InfoAgro Systems. El Cultivo de la Avena. Recuperado el 02 de octubre de 2009 en: http://www.infoagro.com/herbaceos/cereales/avena.htm InfoAgro systems. El cultivo del Sorgo. Recuperado el 01 de octubre de 2009 en: http://www.infoagro.com/herbaceos/forrajes/sorgo.htm Infocarne. Alimentos para vacas lecheras. Recuperado el da 21 de septiembre de 2009 en: http://www.infocarne.com/bovino/vacas_lecheras2.asp#inicio Ing. Cristian D. Mayotto. (Noviembre 2007). Recomendaciones Tcnicas Sorgo Forrajero. Recuperado el 01 de octubre de 2009 en: http://www.concienciarural.com.ar/articulos/agricultura/recomendaciones-tecnicas-sorgoforrajero/art174.aspx Ing. Giovanni Cabrera Ortega.(Enero 2006). Alimentacin de gallinas ponedoras. Recuperado el 24 de septiembre de 2009 en: http://www.engormix.com/alimentacion_gallinas_ponedoras_forumsview4228.htm Ing. Wilberto Palomino Rincn. Manual de Cultivo de la Avena Forrajera y su Conservacin. Recuperado el 02 de octubre de 2009 en: www.geocities.com/elmerzinho/doc/avena.pdf INIFAP. Tecnologa de Produccin de Avena Forrajera de Riego en el Altiplano Potosino. Recuperado el 02 de octubre de 2009 en: http://www.campopotosino.gob.mx/modulos/tecnologiasdesc.php?idt=13 Instituto Nacional de Tecnologa Industrial. (Mayo 2005). Cubeteado y pelleteado de alfalfa para exportacin e instalacin de una planta demostrativa. Recuperado el da 19 de septiembre de 2009 en: http://www.inti.gov.ar/hilo/h4/h4-3.php International Resource Center. Recuperado el da 3 de noviembre de 2009 en: http://fedex.com/us/international/irc/profiles/irc_it_profile.html?gtmcc=us Italia. Recuperado el da 3 de noviembre de 2009 en: http://www.x.com.pe/lib160/italia.htm

Jess Ma. Mangado, Jaione Oiarbide, Ainara Barbera, Amaia Granada. (2002). Maz Forrajero. Recuperado l 02 de octubre de 2009 en: http://www.navarraagraria.com/n167/armaizfo.pdf La alimentacin de las aves de corral. Recuperado el 24 de septiembre de 2009 en: http://www.mascotasyhogar.com/mascotas/aves/?pagina=mascotas_aves_016_016 La Alimentacin de los caballos. Recuperado el 23 de septiembre de 2009 en: http://riie.com.pe/?a=38481 La oveja. Recuperado el 24 de septiembre de 2009 en: http://www.botanicalonline.com/animales/oveja.htm Lobos, Walter. (Abril 2006).Cubos de alfalfa. Recuperado el da 19 de septiembre de 2009 en: http://www.engormix.com/cubos_alfalfa_s_articulos_691_AGR.htm Lpez, Luis. Cultivos Industriales. Mundi-prensa libros. 2003. Marsha Campbell Mathews. The Best Time to Plant Alfalfa. Recuperado el 9 de noviembre de 2009 en: http://cestanislaus.ucdavis.edu/files/299.htm Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. Marruecos. Recuperado el da 25 de noviembre de 2009 en: http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,5310,5280449_5304717_5 296234_4065208_MA,00.html Morrocan Import and Export Regulations. Recuperado el da 25 de noviembre de 2009 en: http://www.moroccousafta.com/downloads/Moroccan_Import_and_Export_Regulations.pdf National Agricultural Statistics Service. United States Department of Agriculture. Recuperado el 20 de noviembre de 2009 en: http://www.nass.usda.gov/ Organic Garden. Alfalfa meal organic fertilizer. Recuperado el da 1 de octubre de 2009 en: http://www.organicgardeninfo.com/alfalfa-meal.html Organizacin Mundial de Aduanas. Recuperado el da 28 de octubre de 2009 en: http://www.wcoomd.org/fr Pedro Tenorio Lezama. (2002). Sorghum halepense. Recuperado el 01 de octubre de 2009 en: http://www.conabio.gob.mx/malezasdemexico/poaceae/sorghum-halepense/fichas/ficha.htm#6. Impacto e importancia Portal de SAGARPA. Secretaria de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin. www.sagarpa.gob.mx Proexport Colombia. Gua para exportar a Italia. Recuperado el da 10 de noviembre de 2009 en: http://www.proexport.com.co/VbeContent/library/documents/DocNewsNo4046DocumentNo3424. PDF Quelbis Romn Quintero Bertel, Henry Hanssen Villamizar. La Remolacha Forrajera (Beta vulgaris L.) Como Cultivo Energtico y Viable Para la Produccin de Bioetanol Carburante en la Sbana de Bogot Colombia. Recuperado el 04 de octubre de 2009 en: http://www.docentes.unal.edu.co/qrquinterob/docs/Articulo_Clepsidra.pdf

Rivera, Gustavo. (Julio 2009). Nutricin Ovina-Caprina. Recuperado el da 21 de septiembre de 2009 en: http://nanutricionanimal.blogspot.com/ Ruiz, A. & Gutierrez, J. Influencia de la harina de alfalfa en el rendimiento reproductivo de cerdas landrace. Recuperado el da 20 de septiembre de 2009 en: http://www.uco.es/organiza/servicios/publica/az/php/img/web/29_14_20_117_1.pdf Secretara de Desarrollo Agropecuario. Alternativas Forrajeras para Guanajuato. Recuperado el 02 de octubre de 2009 en: http://www.guanajuato.gob.mx/sda/articulos/alternativas/primaveraver.htm Servicio de Informacin Agroalimentaria y Pesquera. www.siap.gob.mx Sudagropex. Pellet de alfalfa. Recuperado el da 20 de septiembre de 2009 en: http://www.sudagropex.cl/productos.htm Torti, Andrea. Revista Supercampo. Calidad en cubos. Recuperado el da 19 de septiembre de 2009 en: http://www.revistasupercampo.com.ar/ed_0148/nota_02.htm U.S. Commercial Service. Morocco. Recuperado el da 25 de noviembre de 2009 en: http://www.buyusa.gov/morocco/en/frequently_asked_questions.html Unin Ganadera Regional de Jalisco. Prevencin y control del Timpanismo en ganado pastoreando praderas de leguminosas. Recuperado el da 19 de septiembre de 2009 en: http://www.ugrj.org.mx/index.php?option=com_content&task=view&id=364&Itemid=138 University of California. Harvest Timing. Recuperado el 9 de noviembre de 2009 en: http://www.ipm.ucdavis.edu/PMG/C001/m001scharvest.html Ury, William. Pasturas y forrajes. Recuperado el da 21 de septiembre de 2009 en: http://www.pasturasyforrajes.com/ Ventajas del pellet de alfalfa. Recuperado el da 20 de septiembre de 2009 en: http://www.alfalfapelletsdecolombia.com/ventajasybeneficios.html Wikipedia. (Agosto 2009). Beta Vulgaris. Recuperado el 28 de septiembre de 2009 en: http://es.wikipedia.org/wiki/Beta_vulgaris Wikipedia. Canad. Recuperado el 14 de septiembre de 2009 en: http://es.wikipedia.org/wiki/Canad%C3%A1 Wikipedia. China. Recuperado el 14 de septiembre de 2009 en: http://es.wikipedia.org/wiki/China Wikipedia. Corea del Sur. Recuperado el 14 de septiembre de 2009 en: http://es.wikipedia.org/wiki/Corea_del_sur Wikipedia. Estados Unidos. Recuperado el 14 de septiembre de 2009 en: http://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos Wikipedia. Italia. Recuperado el 14 de septiembre de 2009 en: http://es.wikipedia.org/wiki/Italia Wikipedia. Japn. Recuperado el 14 de septiembre de 2009 en: http://es.wikipedia.org/wiki/Japon

Wikipedia. Marruecos. Recuperado el 14 de septiembre de 2009 en: http://es.wikipedia.org/wiki/Marruecos Wikipedia. Reino Unido. Recuperado el 14 de septiembre de 2009 en: http://es.wikipedia.org/wiki/Reino_unido Wikipedia.Emiratos rabes Unidos. Recuperado el 14 de septiembre de 2009 en: http://es.wikipedia.org/wiki/Emiratos_arabes_unidos World Climate. World Climate Index. Recuperado el 29 de noviembre de 2009 en: http://www.climate-charts.com/