VICTORIA EUGENIA PINO TERAN - DNI: 48.600.

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RESOLUCION DE CASOS PRACTICOS Datos del Curso Curso: GESTION COMERCIAL rea: MASTES EN GESTION COMERCIAL Y MARKETING N de ejercicios enviados: 2

Datos del Alumno DNI: 48600663 Nombre y Apellidos: VICTORIA EUGENIA PINO TERAN Direccin: CALLE 11 No 1 - 18 Ciudad: POPAYAN Provincia:CAUCA Pas: COLOMBIA Telfono:570928362432 E-mail:victoriae.pinot@hotmail.com

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CASOS PRACTICOS MODULO GESTION COMERCIAL 1. CUESTIONES TEORICAS. A continuacin se presentan 20 preguntas tipo test. Marca la respuesta que consideres correcta, no siendo necesario justificar tu eleccin. Para cada pregunta solo hay una respuesta correcta. 1. La negociacin entre partes estables las tcnicas de ventas sern poco agresivas, encaminadas al refuerzo de la relacin y con la mira final de buscas la estabilidad.
Verdadero

2. La tcnica COAT se usa para determinar los objetivos a alcanzar dentro de una negociacin.
Verdadero

3. La comunicacin en las empresas se recomienda transmitirse por canales de tipo formal e informal.
Verdadero

4. La experiencia demuestra que es ms rentable repetir ventas a un cliente que vender a nuevos clientes
Verdadero

5. Las tres fuerzas bsicas de la negociacin son el poder, el tiempo y la informacin.

Verdadero

6. Para mantener la atencin del pblico existente es indispensable usar medios de apoyo electrnicos.
Falso

7. La introduccin es importante ya que nos ayuda a enganchar al pblico que asistir

Verdadero

8. La clasificacin por capacidad se basa en diferenciar a los clientes por su volumen de facturacin, las posibilidades de desarrollo y de evolucin.

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Verdadero

9. Los objetivos trazados deben de ser realistas, mesurables y alcanzables en un tiempo determinado.
Verdadero

10. En la mayora de las presentaciones se utiliza un lenguaje tcnico y elaborado?

Falso

11. La primera accin que un vendedor debe realizar en una entrevista es argumentar a favor de su producto.
Falso

12. La definicin de cliente final es la persona fsica que adquiere el producto para su consumo.
Falso

13. La negociacin consiste en el acercamiento entre dos partes opuestas hacia una posicin mutuamente aceptable.
Verdadero

14. La comunicacin horizontal se caracteriza por llevarse acabo entre dos principales figuras, los jefes y subordinados.
Falso

15. Los factores de conversin indican el nmero de clientes que pasan de CM a CT y de CT a CC.
Verdadero

16. Las objeciones tcnicas se rebaten argumentando sobre la relacin calidad/precio existente en producto.
Falso
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17. En la zona ntima dentro de la comunicacin, el receptor permite la entrada de cualquier emisor.
Falso

18. En las herramientas y tcticas de negociacin tenemos las encaminadas a la preparacin, argumentacin y a la desviacin.
Verdadero

19. Las entrevistas comerciales debe ser un acto premeditado, preparado y estudiado.
Verdadero

20. Para favorecer la comunicacin es necesario emitir varios mensajes simultneamente.

Falso

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2. CASO PRACTICO 2: CARRETILLAS C & L, S.A. a. Existe un flujo de comunicacin poco funcional dentro de CARRETILLAS C & L? Qu acciones propones para eliminar estas barreras de comunicacin entre los diferentes departamentos? R/ Considero que si existe un flujo de comunicacin poco funcional dentro de la empresa, pues lo ideal es que el flujo de comunicacin favorezca las relaciones no solo entre los departamentos de la empresa y sus colaboradores, sino que se vea beneficiado el cliente, lo que redundar en un incremento de las ventas y por consiguiente, en un crecimiento significativo de la empresa. Considero que en el caso de Carretillas C&L, S.A, no existe un flujo de comunicacin que favorezca la eficiencia de los procesos misionales y transversales, as mismo, considero de vital importancia establecer un canal de comunicacin no solo para recepcionar los pedidos de los clientes, sino para promocionar mejor los productos de la compaa y dar respuesta oportuna a las necesidades y dudas de los mismos. Mi propuesta frente a esta situacin sera: 1. Sacarle el mximo provecho a las TIC, en un mundo tan competitivo y globalizado como el de hoy, se abre un abanico de nuevas posibilidades de comunicacin que agilizan los procesos. 2. Replantear los flujos de comunicacin en todas las direcciones de la empresa, donde se garantice que todos los actores de la misma, reciban un oportuno feedback. 3. Implementacin de canales off line y on line verdaderamente efectivos para la organizacin. 4. Garantizar flujos efectivos de comunicacin vertical ascendente, vertical descendente, horizontal y transversal. 5. Incluir herramientas de participacin, informacin y comunicacin. 6. Medir los resultados alcanzados peridicamente e implementar acciones correctivas oportunas. 7. Programar reuniones peridicas para socializar los resultados alcanzados y consensuar las posibles estrategias de mejora continua. b. Para reducir el tiempo que tardan los fabricantes en suministrar el pedido a CARRETILLAS C & L, S.A., se tiene que negociar un nuevo tipo de contrato, qu tipo de negociacin es la ms oportuna? Qu argumentos utilizaras en la negociacin? R/ Considero que la ms conveniente es una negociacin entre partes estables, pues las partes de conocen de hace tiempo por los que adems se debe realizar una negociacin colaborativa donde se mejoren las condiciones entre ambas partes, pues lo importante es lograr un acuerdo beneficioso para los dos en trminos de tiempo, precio, rentabilidad y calidad.

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Los argumentos a emplear son: Los cambios en el mercado global, la competencia fuerte, la necesidad de volvernos ms eficientes y generar una ventaja competitiva, el surgimiento de nuevos proveedores con buena calidad, mejores precios y tiempos de entrega ms cortos y mejores canales de distribucin. c. Con base en el apartado anterior desarrolla una propuesta para la gestin de la cartera de clientes que evite que los pedidos sean tratados de forma arbitraria. R/ Sugiero la implementacin de un software CRM, programas que centralizan todos aquellos ficheros de informacin de los clientes para que varias personas de una empresa tengan acceso y puedan tener una visin global de los contactos con los que la organizacin trabaja. De igual manera es importante que la empresa establezca y difunda procedimientos exactos donde se especifique el paso a paso para la recepcin y despacho de pedidos segn el orden de llegada de los mismos. d. Realiza una propuesta escrita para que el director de CARRETILLAS C & L, S.A. d a conocer personalmente los nuevos cambios propuestos a toda la empresa (puedes utilizar Power Point o Word). R/ Revisar archivo adjunto.