MITTELSTAND

Mittelstand WissenWISSEN
04/2009

Best Practices
Kundengewinnung
Existenzgründung
Ausgabe Juni 2009 herausgegeben von m arktplatzmittelstand

Die Kundengewinnung:
Überzeugen, begeistern, binden -
So verkaufen Sie erfolgreich und nachhaltig
Neukundenakquise und Bestandskundenpflege:
In dieser Ausgabe von „Mittelstand Wissen“ finden Sie gebündeltes
Know-how rund um das Thema Kundengewinnung.

News Checkliste: So optimieren Sie

Steuernews für Unternehmer .... 2 Ihre Neukundengewinnung .... 12

Titelthema Frage - Antwort

Leitartikel
Erfolgsfaktoren der Kundengewin-
nung im Industriegütermarkt ....... 3
Interview
Best Practice Kundengewinnung .. 4
Drei Fragen zum Thema „Kun-
dengewinnung auf Messen“ .... 13
Termine & Veranstaltungen ... 15
Linktipps ............................ 16

Statistik Impressum & Kontakt ........ 16

Die wichtigsten Vertriebsmana- Anzeige
gement-Aufgaben .................... 5

O-Ton
Neukundengewinnung? Am besten
durch aktive Empfehler! ............. 7

Tipps & Ratgeber

Auf einen Blick: 9 Probleme bei
der Kundengewinnung ............. 9

Buchtipp: High Probability Selling ..10

Verkauf: Sieg oder Niederlage? .. 10

.

10 Tipps für eine erfolgreiche

Kundenbindung ..................... 11
News
Steuernews für Unternehmer - präsentiert von www.steuerberaten.de
Offenlegung: Auch kleine GmbHs
müssen Ordnungsgeld zahlen
Seit 2007 wacht das Bundesamt der
Justiz über die Veröffentlichung der
Jahresabschlüsse von Kapitalgesell-
schaften. Kommt man der Verpflich-
tung innerhalb von zwölf Monaten
nach Ende des Wirtschaftsjahres
nicht nach, wird man zunächst ko-
stenpflichtig angemahnt.
Nach Ablauf von sechs Wochen wird
ein Ordnungsgeld von mindestens
2.500 Euro verhängt. Nun hat das
Landgericht Bonn entschieden, dass
das Ordnungsgeld auch für kleine
GmbHs gerechtfertigt und keines-
falls überzogen ist. Die Veröffentli-
chungspflicht diene schließlich dem
Gläubigerschutz.
Stille Beteiligung unter Angehörigen
Der Bundesfinanzhof (BFH) ent-
schied, dass eine angemessene
Rendite für die Gewinnbeteiligung
als stiller Gesellschafter 35% der
Einlage beträgt. Bei einer unentgelt-
lich erworbenen sogar nur 15%.
Im zu entscheidenden Fall kam noch
hinzu, dass es sich um Vereinba-
rungen zwischen nahen Angehöri-
gen handelte und daher beschränkte
der BFH die steuerlich zulässige und
für die Gesellschaft als Betriebsaus-
gaben absetzbare Gewinnbeteili-
gung auf 35% der Einlage.
Abschreibung auf den nied-
rigeren Kurswert?
Auch in der Wirtschafts- und Fi-
nanzkrise hält die Finanzverwaltung
daran fest, dass eine Abschreibung
auf den niedrigeren Kurswert einer
Aktie im Betriebsvermögen nur bei
einer dauerhaften Wertminderung
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 2
vorzunehmen ist. Eine dauerhafte
Wertminderung ist anzunehmen,
wenn der Aktienkurs am Bilanz-
stichtag unter den Anschaffungsko-
sten liegt und bis zum Bilanzstichtag
keine konkreten Anhaltspunkte für
eine baldige Wertaufholung vorlie-
gen. Außerdem ist noch eine Min-
destwertminderung zu beachten.
Entweder muss der Aktienkurs am
aktuellen Bilanzstichtag um mehr
als 40% unter den Anschaffungsko-
sten liegen oder um mehr als 25%
zum aktuellen und zum vorigen Bi-
lanzstichtag.
Gericht gegen Formularflut -
Anlage EÜR braucht nicht aus-
gefüllt werden
Freiberufler und kleine Gewerbetrei-
bende brauchen nicht zu bilanzieren.
Sie können eine sog. Einnahmen-
Überschuss-Rechnung erstellen.
Diese Möglichkeit soll eigentlich der
Vereinfachung dienen.
Seit 2005 verlangt die Finanzverwal-
tung allerdings das Ausfüllen eines
speziellen Formulars. Das macht
nicht nur Mühe, sondern führt auch
m arktplatzmittelstand
zu einem gläsernen Steuerbürger.
Unternehmen, die bilanzieren, brau-
chen die Auswertung dieses Frage-
bogens mit verschiedenen Plausibi-
litätsprüfungen nicht zu fürchten.
Diese Ungleichbehandlung führt
nicht zu mehr Steuergerechtigkeit,
sondern verschärft die Ungerechtig-
keit - so urteilte das Finanzgericht
Münster und lehnt die Anlage EÜR
ab.
Diese muss nun nicht mehr ausge-
füllt werden, wenn das Unterneh-
men die Überschussrechnung mit
einem Buchhaltungsprogramm er-
stellt.
Das Finanzamt und die Solaranlagen
Die Nutzung von ökologischen Alter-
nativen zum Strom aus Kohle oder
Kernenergie ist seit einiger Zeit in
aller Munde. Häuslebauer erhalten
eine Förderung vom Staat, wenn sie
auf die erneuerbare Energie setzen.
Die Finanzverwaltung hat ihre ganz
eigene Sicht der Dinge. Denn sollte
man auf die Idee kommen, eine
größere Anlage auf dem Dach eines
vermieteten Wohnhauses zu instal-
lieren, unterliegen die Einkünfte aus
der Vermietung zukünftig der Ge-
werbesteuer. Denn diese „infizieren“
sich an den gewerblichen Einkünf-
ten aus dem Verkauf des gewonnen
Stroms, der an die Energieversorger
geliefert wird. ..
Die Steuernews werden präsentiert
von www.steuerberaten.de
Leitartikel m arktplatzmittelstand

Erfolgsfaktoren der Kundengewinnung im

Industriegütermarkt

von Dipl.-Kffr. Antje Linhardt

A ngesichts gesättigter
kte und steigendem Wettbe-
werbsdruck dürfen sich Anbieter
Mär-

nicht länger auf ihre bestehenden

Kunden konzentrieren, sondern
sind gezwungen, Neukunden zu
akquirieren.

Voraussetzung für eine erfolg-

reiche Neukundenakquise ist eine
Marktbewertung zum
der strategischen Ausrichtung des
Unternehmens mit den Markt-
chancen. Unternehmen müssen
sich dabei ihrer Marktposition
und Wettbewerbsvorteile bewusst
sein. Um allerdings
Markt Erfolg zu haben, ist neben
der Kenntnis der eigenen Stärken
und Schwächen die Erforschung
der Bedürfnisse des Kunden un-
abdingbar. Erst dann ist es sinn-
voll zu definieren, wer als Kunde
für das Unternehmen in Frage
kommt und wie gegebenenfalls
die Gesamtheit an potenziellen
Kunden in Kundensegmente auf-
geteilt werden kann. Zudem ist
zu berücksichtigen, dass vor Kon-
Anzeige
Abgleich
taktaufnahme genauestens in drei Phasen, die Kontaktaufnah-
mehrstufigen Verfahren geprüft me, die Akquisitionsphase sowie
in einem werden sollte, ob es sich über- die Angebots- und Vertragsphase.
haupt lohnt, bestimmte Kunden
zu akquirieren. Dabei gilt es u.a. Die Kontaktaufnahme
folgende Fragen zu beantworten:
Wie wahrscheinlich ist es, einen Nachdem die Zielkunden definiert
Auftrag zu erhalten? Wie groß ist wurden, stellt die Kontaktaufnah-
die Wahrscheinlichkeit von Fol- me den ersten Teil des Akquisi-
geaufträgen? Welche strategische tionsprozesses dar. Neben dem
Bedeutung hat ein Angebot für bedürfnisorientierten Produktan-
das akquirierende Unternehmen? gebot entscheiden das passende
Medium zur Ansprache des Neu-
Der Prozess der Kundenakquise kunden sowie die Ansprachehäu-
gliedert sich im Allgemeinen in figkeit über den >>

nline!
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 3

Leitartikel m arktplatzmittelstand

gewünschten Erfolg. In der Pha- Interview: Best Practice Kundengewinnung

se der Kontaktaufnahme ist zwi-
schen Kalt- und Warmakquise zu
unterscheiden.
Unter Kaltakquise ist die er-
ste Ansprache eines potenziellen
Kunden zu verstehen, zu dem bis-
her keine Geschäftsbeziehungen
bestanden (z.B. Telefonanrufe,
Vertreter, Messebesuche, Wer-
bung per Post/Mail usw.). Bei der
Warmakquise wird hingegen
unterstellt, dass bereits Kontakt
zu bekannten Bezugspersonen
besteht (z.B. langjährige Koope-
rationspartner, Ansprechpartner
aus Mitgliedschaften oder Verbän-
den usw.)
Erfolg in der Kontaktphase be-
deutet, die Aufmerksamkeit des
potenziellen Kunden zu erhalten,
eine positive Grundatmosphäre
und Kontaktbereitschaft herzu-
stellen, verbunden mit der Zu-
sage, in die nächste Phase des
Kundenakquiseprozesses, dem
Akquisitionsgespräch, überzuge-
hen. Bereits in der Kontaktphase
sollte man sich stark an den Be-
dürfnissen des Kunden orientie-
ren, um eine langfristige Bezie-
hung aufzubauen. Die Tatsache,
dass schon während des ersten
Kontaktes mit dem potenziellen
Auftraggeber der Grundstein für
den Aufbau von Kooperationspo-
tenzial von Seiten des Kunden ge-
legt wird, ist nicht zu unterschät-
zen.
Die Akquisitionsphase
Durch die geknüpften Kontakte
besteht nun die Heraus- >>
Uwe Reusche
Geschäftsführer des ifsm Institut
für Salesmanagement und Autor
auf Unternehmer.de
Welche Vertriebsfehler kön-
nen in der Praxis immer wie-
der beobachtet werden?
Stolperstein 1: Viele Unterneh-
men haben ihre Organisation
nicht ausreichend auf die Kunden
ausgerichtet. Lenkt ein „Control-
ler“ ein Unternehmen, stehen
oft die Zahlen im Mittelpunkt. Ist
ein Unternehmen hingegen auf
den Kunden ausgerichtet, dann
stehen solche Ziele wie Kunden-
zufriedenheit und Kundenorien-
tierung im Mittelpunkt des Han-
delns, und der Erfolg wird daran
gemessen. Häufig geht das Ziel
„Kosten senken“ zu Lasten der
Kundenorientierung. Ziel muss
es aber sein, dass die Kundeno-
rientierung trotz Kostensenkung
zumindest gleich bleibt oder gar
steigt. An dieser Messlatte sollten
alle angedachten Maßnahmen
überprüft werden. Denn schließ-
lich lebt das Unternehmen von
seinen Kunden.
Stolperstein 2: Wer im Verkauf
erfolgreich sein möchte, benötigt
eine individuelle Menschenkennt-
nis. Er muss wissen: Wer ist der
Mensch hinter dem Kunden und
wie will er behandelt werden? Der
Kundenwunsch nach individueller
Ansprache muss sich in der Kun-
www.ifsm-online.de
denbetreuung widerspiegeln. Zu-
dem benötigen die Außendienst-
mitarbeiter ein Instrumentarium,
um komplexe Kundensysteme zu
analysieren. Dieses fehlt oft. Die
Folge: Die Verkäufer vertrödeln
viel Zeit mit Nichtentscheidern,
denn die Entscheidungsstruk-
turen beim Kunden sind für sie
eine Black Box. Entsprechend
schwer fällt es ihnen, den Kunden
zur Kaufentscheidung zu führen.
Kundengewinnung in der Kri-
se: Worauf müssen Unterneh-
men im Moment achten?
Die oberste Maxime muss lauten:
Keine Panik! Eine Krise ist zwar
eine Krise, aber keine Katastro-
phe. Deshalb lauten die zentralen
Herausforderungen: 1. Ruhe be-
wahren. 2. Analysieren, welche
Chancen sich (auch) aus den Ver-
änderungen, die die Krise mit sich
bringt, ergeben. 3. Eine kraftvolle
Strategie entwickeln. Der Außen-
dienst braucht jetzt klare Kon-
zepte. Ein wichtiger Bestandteil
hiervon: Eine Analyse der Kun-
den, die Zukunft haben, und ein
Ermitteln der Gewinner der Krise.
Wie können diese gewonnen wer-
den? Was braucht der Zielkunde
gerade? Was macht uns für die-
sen Kunden sexy? ..

„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 4

Leitartikel m arktplatzmittelstand

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Statistik: Die wichtigsten Vertriebsmanagement-
Aufgaben bis 2010
Die DVKS Deutsche Verkäufer-Schule befragte im ersten Halbjahr 2008 500
Verkaufs-Führungskräfte aus verschiedenen Branchen nach den wichtigsten
Vertriebsmanagement-Aufgaben in den kommenden Jahren. Die nachfolgende
Aufstellung zeigt die Bedeutung der Aufgaben nach ihrer Nennungshäufigkeit.

5.858
Entwicklung schlagkräftiger Neukundengewinnungskonzepte
57 %

Forcierung der Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst

54 %

Neue Strategien zur Steigerung des Geschäfts mit Stammkunden

53 %

Höherqualifizierung der Verkaufsmannschaft

52 %

Verbesserung der Führungskultur in der Verkaufsorganisation

50 %

Neuorganisation des Innendienstes zu einer aktiven Verkaufseinheit

50 %

Quelle: DVKS Deutsche Verkäufer-Schule GmbH, www.verkaeufer-schule.de

forderung darin, Projekte oder schäftsberichte, Kundeninfor-

Aufträge in einem Akquisitions- mationen, Presseberichte oder
oder Erstgespräch erteilt zu be- Branchenstatistiken der IHK oder
kommen. Verbandsmitteilungen wichtige
Informationsquellen dar.
Zu den Determinanten eines er-
folgreichen Erstgesprächs gehö- Doch nicht nur eine umfangreiche
ren detaillierte Kenntnisse über Informationsbasis über das Kli-
die wirtschaftliche Lage des po- entenunternehmen ist ausschlag-
tenziellen Auftraggebers sowie gebend für ein erfolgreiches
dessen Motive, Bedürfnisse, Vor- Akquisitionsgespräch, sondern
haben und Maßnahmen. auch die Selbstdarstellung des
akquirierenden Unternehmens-
Um Fragen zu dem potenziellen vertreters. Effektive Kommunika-
Klientenunternehmen, dessen tionsfähigkeit, ein ausgeprägtes
Branche, Produktionsverfahren Problemlösungsverständnis sowie
und Leistungsprogramm beant- analytische Fähigkeiten erhöhen
worten zu können, stellen Ge- die Erfolgschancen der >>

„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 5

Leitartikel
Akquisition von potenziellen Neu-
kunden. Neben den Anforde-
rungen, die an die Fähigkeiten
und die Persönlichkeit des akqui-
rierenden Mitarbeiters gestellt
werden, ist außerdem wichtig,
dass er das Unternehmen adäquat
präsentiert.
Hilfreich sind dabei die Zusam-
menstellung einer Präsentations-
broschüre, Kurzinformationen
über die Gesamtorganisation, das
Leistungssystem, Referenzkunden
und -projekte. Der Präsentations-
inhalt sollte genau auf die Bran-
che des Kunden sowie auf dessen
Bedürfnisse und Probleme abge-
stimmt sein, damit die angebo-
tenen Leistungen den Kundener-
wartungen entsprechen. Wichtige
Erfolgsfaktoren in der Akquisiti-
onsphase sind, die Chancen des
unvoreingenommenen Erstge-
spräches zu nutzen, den poten-
ziellen Klienten durch das Ge-
spräch zu leiten, auf ihn Einfluss
zu nehmen und ihm das Leistungs-
angebot in individualisierter Form
und unter Herausstellen des kom-
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 6
parativen Wettbewerbsvorteils zu
verdeutlichen.
Die Angebots- und Vertrags-
phase
Ist die Akquisitionsphase mit Er-
folg abgeschlossen, wird das ak-
quirierende Unternehmen grund-
sätzlich aufgefordert, ein Angebot
abzugeben. Die große Bedeutung,
die der Kundenorientierung bei der
Abgabe des Angebots zukommt,
wird aus drei Gründen ersichtlich:
Erstens zählen die Kosten der An-
gebotserstellung, die bis zu 20%
der Gesamtprojektkosten ausma-
chen können, zu den Kosten des
Akquisitionsprozesses und sind
grundsätzlich von dem akquirie-
renden Unternehmen zu tragen.
Zweitens sollte sehr viel Sorg-
falt in die Erstellung eines Ange-
bots investiert werden, da es der
auftragsförderlichen Einstellungs-
steuerung des Kunden dient. Ent-
sprechend eines „Halo-Effektes“
wirkt sich das abgegebene Ange-
m arktplatzmittelstand
bot auf den Gesamteindruck, den
der Kunde vom Unternehmen hat,
aus.
Drittens gibt das Angebot über
die finanziellen Konsequenzen,
die der Kunde zu tragen hat, Auf-
schluss und entscheidet letztlich
darüber, ob ein Projekt durchge-
führt wird oder nicht. Es ist anzu-
raten, Angebote nicht zu knapp
und zu bescheiden zu kalkulieren
und mehrere Angebotsposten ge-
sondert auszuweisen, so dass der
Kunde nicht vor der Gesamtsum-
me zurückschreckt. Zudem ist es
sich bewusst zu machen, dass
der Inhalt des Angebotes letztlich
die Vertragsbestandteile darstellt.
Deshalb sollte schon in der An-
gebotsphase auf eine sorgfältige
und gut durchdachte Vorgehens-
weise geachtet werden.
Hat der Kunde das Angebot bestä-
tigt, ist die nächste prozessuale
Stufe die Vertragsgestaltung. Die
im Angebot interaktiv ausgearbei-
teten Inhalte sollen nun in einem
rechtlichen Rahmen festgehalten
werden, um eventuellen Streitig-
keiten auf einer soliden Grundlage
zu begegnen. ..
Dipl.-Kffr. Antje Linhardt
Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl
für Betriebswirtschaftslehre insb. Absatzwirt-
schaft der Otto-Friedrich-Universität Bamberg
www.uni-bamberg.de
O-Ton
Neukundengewinnung? Am besten durch aktive Empfehler!
Anne M. Schüller
Management-Consultant und führen-
de Expertin für Loyalitätsmarketing. Ihr
Buch zum Thema heißt „Zukunftstrend
Empfehlungsmarketing“. Weitere Infor-
mationen:
www.empfehlungsmarketing.cc
I hr bester Verkäufer? Ein aktiver
positiver Empfehler. So sicher wie
das Amen in der Kirche sorgt er für
hochwertiges Neugeschäft. Seine
Abschlussquoten liegen weit über
denen im klassischen Vertrieb. Denn
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 7
Empfehler haben einen Vertrauens-
bonus. Ihre Empfehlungen wirken
glaubwürdig und neutral. Hierdurch
verringern sich Kaufwiderstände und
das Ja-Sagen fällt leicht. Empfoh-
lenes Geschäft ist quasi schon vor-
verkauft. Dies führt bei dem, der die
Empfehlung erhalten hat, zu einer
positiveren Wahrnehmung, zu ei-
ner höheren Gesprächsbereitschaft,
zu einer geringeren Preissensibilität,
zu höherwertigen Käufen - und zu
einem loyaleren Geschäftsgebaren.
Schnell auch zu neuem Empfeh-
lungsgeschäft.
Mundpropaganda ist ein imposantes
Ausdrucksmittel von Verbraucher-
macht. Denn wer heute kauft, kon-
sumiert oder investiert, vertraut eher
den Ratschlägen seines Umfeldes
oder den Hinweisen auf Bewertungs-
portalen als den Hochglanzbroschü-
ren von Herstellern und Anbietern
am Markt. Nicht das beschwerliche,
m arktplatzmittelstand
übliche Neukundengewinnen, son-
dern aktive Empfehler sind die Treiber
einer positiven Umsatzentwicklung.
Demnach lautet die alles entschei-
dende Frage: Wie mache ich meine
Kunden und Kontakte zu Top-Verkäu-
fern meiner Angebote und Services?
Modernes Empfehlungsmarketing
ist weit ergiebiger als das aus Kun-
densicht lästige Betteln nach Emp-
fehlungsadressen. Es kann vielmehr
systematisch entwickelt und im Rah-
men eines Vier-Punkte-Programms
strategisch aufgebaut werden. Und
es findet heute in zwei Welten statt,
die sich immer stärker miteinander
verknüpfen: Offline und Online. Da-
bei entwickelt sich die Empfehlungs-
rate zur denkbar wichtigsten aller be-
triebswirtschaftlichen Kennzahlen.
Denn wer nicht länger empfehlens-
wert ist, ist auch bald nicht mehr
kaufenswert. ..
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 8

Tipps & Ratgeber
Auf einen Blick: 9 Probleme bei der Kundengewinnung
Nach Einschätzung von Experten gibt es typische Fehler und Probleme bei der Kundengewinnung:
Problem
1. Anlaufzeit falsch kalkuliert
2. Verkauf vernachlässigt
3. Zu früh am Markt
4. Unzureichendes Marketingkonzept
5. Kein Geld für Marketing
6. Falsche Personalentwicklung
7. Falsche Kundensuche
8. Kundenakquise blockiert
9. Zu intensive Kundensuche
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 9
m arktplatzmittelstand
Aspekte
• Kunden in ausreichender Zahl stellen sich für die meisten Un-
ternehmen erst nach einiger Zeit ein.
• Wer also Produkte oder Dienstleistungen am Markt etablie-
ren will, braucht einen langen (finanziellen) Atem - im Durch-
schnitt für mehrere Jahre.
• Der Verkauf wird vernachlässigt und in manchen Fällen sogar
als unbequem oder gar lästig empfunden.
• Viele Unternehmen schießen beim Versuch, Kunden so
schnell wie möglich zu „bedienen“, über das Ziel hinaus.
• Die Zeit, die benötigt wird, ein Angebot „kundenfähig“ zu
machen, wird dabei nicht selten unterschätzt.
• Vor allem Gründer-Business-Pläne enthalten zwar Gedan-
ken zu „Markt und Marketing“, die hier enthaltenen Ausfüh-
rungen sind jedoch oft vage.
• Vielfach ist die Finanzdecke für ein professionelles Marketing
mit konsequenter Kundenansprache zu dünn.
• Vor allem junge Unternehmen investieren beim Personal lie-
ber in Fachleute mit fachlich-technischer Qualifikation als in
eine professionelle Besetzung von Marketing und Verkauf.
• Viele Gründer und junge Unternehmen suchen den Kunden
ausschließlich in der Region, der Blick vor allem auf überregi-
onale Märkte bleibt aus.
• Bei technologischen Nischenunternehmen allerdings ist es
fatal, die überregionalen Märkte nicht zu berücksichtigen.
• Erste Aufträge binden häufig die betrieblichen Kapazitäten
und blockieren physisch und mental eine kontinuierliche
Kundensuche.
• Häufige Folgen sind Auftragslöcher, Ertragseinbrüche und
nicht selten auch die Insolvenz des Unternehmens.
• Wer zu viel Zeit für die Kundensuche verwendet, dem bleibt
zu wenig Zeit für Bestandspflege.
• So kann unter dem Zwang, neue Aufträge von neuen Kun-
den zu bekommen, die Zufriedenheit der mühsam schon ge-
wonnenen Kundschaft gefährdet werden.
Quelle: www.existenzgruender.de
Tipps & Ratgeber
Sieg oder Niederlage?
S o lautet bei sportlichen Wett-
kämpfen oft die Alternative.
Ähnlich ist es im Verkauf. Auch dort
kann meist nur ein Verkäufer den be-
gehrten Auftrag erlangen.
1. Ein gewisses Talent ist nötig
Wer sich davor scheut, auf andere
Menschen zuzugehen und sich lieber
hinterm Schreibtisch verbarrikadiert,
sollte nicht den Verkäufer-Beruf wäh-
len. Denn er wird selbst mit hartem
Training maximal ein guter Verkäufer
werden, ein Verkaufs-Ass jedoch nie.
2. Ohne Schweiß kein Preis
Talent ist nur die Basis für den Erfolg.
Wird es nicht gepflegt und ausge-
baut, verkümmert es. Ähnlich ist es
im Verkauf. Erst ermitteln, was dem
Kunden wichtig ist, und diesem dann
das Angebot so präsentieren, dass er
denkt: „Genau das muss ich haben“.
3. Jeder Wettbewerb ist anders
Manche sportlichen Wettbewerbe
finden bei Regen, andere bei strah-
lendem Sonnenschein statt. >>
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 10
m arktplatzmittelstand
Buchtipp
Jaques Werth, Nicholas Ruben, Michael Franz
High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit
Der Verkäufer Sal Esman hat schon
alles versucht, u.a. bessere Präsen-
tationen und härtere Abschluss-
techniken. Ohne durchschlagenden
Erfolg. Dann lernt er etwas Neues
kennen: High Probability Selling.
Mit dieser Verkaufsmethode schafft
er endlich den Aufstieg. Auf ein-
fache und ehrliche Weise verkauft
er an Kunden, die seine Produkte
und Dienstleistungen jetzt wollen,
brauchen und bezahlen können.
Das sagt die Presse:
„Bei erfolgreichen Verkäufern läuft
immer ein Film ab. Hier das Dreh-
buch dazu.“ (Tagesanzeiger, No- 3. Auflage, 2009
vember 2008) 228 Seiten
BusinessVillage
„Aufgebaut als Gespräch zwischen
Verkäufer und Vertriebschef liest ISBN-10: 3938358556
sich das Buch vergnüglicher und ISBN-13: 9783938358559
praxisnäher als die meisten Rat- 24,80 Euro
geber zum Thema.“ (cash Daily,
Dezember 2008) Jetzt bestellen
Tipps & Ratgeber
10 Tipps für eine erfolgreiche Kundenbindung
1. Qualität garantieren
Käufer sollten (mindestens) die
Qualität erhalten, die sie erwarten.
Und das zu jedem Zeitpunkt.
2. Termine einhalten
Seien Sie im Kundenkontakt pünkt-
lich und zuverlässig.
3. Kundendatenbanken führen
Richten Sie persönliche Kunden-
profile ein und aktualisieren Sie
diese regelmäßig.
4. Fachkenntnisse vertiefen
Je umfassender das Fachwissen,
desto souveräner die Kundenbe-
ratung. Informieren Sie sich über
aktuelle Entwicklungen und Trends.
5. Umgang trainieren
Eine mürrische Begrüßung reicht,
um Kunden zu vergraulen. Des-
halb: Umgangsformen bei Bedarf
in Workshops trainieren.
6. Nachsorge einplanen
Wenn keine Zeit bleibt, um nach
einem Kauf bzw. Auftrag Fragen
und Probleme zu besprechen, füh-
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 11
len sich viele Kunden vernachläs-
sigt und wechseln den Anbieter.
7. Kontakt halten
Newsletter, Mailings oder The-
menabende helfen, sich beim
Stammkunden regelmäßig in Er-
innerung zu rufen.
8. Konsumbedürfnisse wecken
Laufende Projekte bieten
Chance, weitere Leistungen an-
zubieten.
9. Augen öffnen für Neues
Käufer wissen am besten, was
sie von einer Firma wollen. Aus
engem Kundenkontakt können
deshalb neue Ideen für Produkte
bzw. Dienstleistungen entstehen,
für die Sie offen sein sollten.
10. Mundpropaganda anregen
Belohnen Sie Ihren Kunden für
Weiterempfehlungen, am besten
mit einer Aufmerksamkeit aus Ih-
rem Angebot: Zur Weinlieferung
etwa ein Korkenzieher. ..
Quelle: www.mittelstanddirekt.de
m arktplatzmittelstand
Auch im Verkauf sind die Rahmenbe-
dingungen verschieden. Mal gibt es
nur zwei, mal ein Dutzend Mitbewer-
ber. Mal hat der Kunde Erfahrung mit
dem Produkt, mal nicht. Mal ist die
Kontaktperson ein Techniker, mal der
Geschäftsführer. Also muss auch der
Verkäufer sein Verhalten der Situati-
on anpassen. Das kann er nur, wenn
er die Verkaufstechniken im Schlaf
beherrscht.
4. Sich auf den Punkt vorbereiten
Wer sitzt mir gegenüber? Wie weit
ist die Kaufentscheidung beim Kun-
den fortgeschritten? Möchte er sich
nur informieren oder ist die Investi-
tionsentscheidung schon getroffen?
Sprach er bereits mit Mitbewerbern
oder bin ich als erster und eventuell
sogar einziger Anbieter eingeladen?
5. Sich mental einstimmen
Es ist von entscheidender Bedeutung,
sich auf den Wettstreit mental einzu-
stimmen. Zum Beispiel, indem man
vorab gedanklich durchspielt, wie das
die Gespräch verlaufen könnte. Und sich
nochmals bewusst macht: Welches
Ziel möchte ich erreichen?
6. Zum richtigen Zeitpunkt Top-
Leistung zeigen
Verkäufer müssen, wenn sie sich mit
wichtigen Kunden treffen, ihr ge-
samtes Leistungspotenzial abrufen.
Es ist kein Zufall, dass Spitzensportler
bei Top-Events oft ihre persönlichen
Bestmarken brechen. Sie erbringen
plötzlich eine Leistung, die ihnen
ihre Mitbewerber im Vorfeld nicht
zugetraut hätten. ..
Ingo Vogel, Rhetorik- und
Verkaufstrainer sowie Autor auf
Unternehmer.de,
www.ingovogel.de
Tipps & Ratgeber m arktplatzmittelstand

Die 4-Punkte-Checkliste:
So optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung
Anzeige
Wenn Sie neue Kunden gewinnen
wollen, sollten Sie deren Interes-
sen und Ansprüche genauestens
kennen.

Die Diplom-Psychologin Jutta

Dhara Blume von „Döhlemann.
Training&Beratung“ aus Bam-
berg gab im PQ–Magazin folgende
Tipps zur Optimierung der Neu-
kundenakquise.

Vier Fragen sollten Sie sich dabei

vergegenwärtigen:

1. Frage: Wie genau kennen

Sie die kurz- und langfristigen
Ziele Ihres potenziellen Kun-
den?

• Der Kunde muss sofort erken-

nen können, dass Sie ihm als
Anbieter einen großen Nutzen
bieten.
• Sie sollten als jemand wahr-
genommen werden, der die Ihr Kunde entscheidet, kön- sitives Gesprächsklima als
vorhandenen Wünsche des nen Sie sich optimal auf ihn Rahmenbedingung erzeugen
Kunden schnell und vor allem einstellen. zu können.
gut erfüllen kann.
3. Frage: Wie können Sie mög- 4. Frage: Können Sie den An-
2. Frage: Wie gut kennen Sie lichst viel Sympathie und Ver- sprüchen Ihres potenziellen
die Zufriedenheitskriterien trauen zu Ihrem potenziellen Kunden gerecht werden?
Ihres potenziellen Kunden? Kunden aufbauen?
• Sie sollten einem Kunden ge-
• Kundinnen und Kunden haben • Die meisten menschlichen genüber nur das versprechen,
oft sehr unterschiedliche Prio- Entscheidungen werden maß- was Sie auch wirklich ganz si-
ritäten. geblich durch Emotionen be- cher umsetzen können.
• Den einen interessiert vor einflusst. • Dies gilt sowohl hinsicht-
allem der Preis. Andere setzen • Deshalb ist es wichtig, dass lich Ihrer fachlichen Kom-
eher auf Service und Vertrau- Sie beim Kunden Sympathie petenz wie auch bezogen
en. Wieder andere suchen da- wecken. auf Ihre verfügbaren Ser-
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ves Angebot. möglich auf die Persönlichkeit
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 12

Frage - Antwort
Drei Fragen zum Thema „Kundengewinnung auf Messen“
Christiane Appel
Chefredakteurin m+a Verlag für Messen,
Ausstellungen und Kongresse GmbH
www.expodatabase.de
Welche Bedeutung haben Mes-
sen für die Kundengewinnung?
Der Wert einer Messe sind persön-
liche Kontakte. Für den Ausstel-
ler schlägt die Stunde der Wahr-
heit gleich mit ihrem Beginn: Im
Wettbewerb und beim Präsentie-
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 13
ren vor Abnehmern und Anwen-
dern. Gute Voraussetzungen zur
Kundengewinnung und Kunden-
pflege - ohne Streuverluste, mit
unmittelbarer Rückmeldung und
direktem Austausch.
Wie erreiche ich die Besucher?
Wer sich entschlossen hat, an ei-
ner Messe teilzunehmen, sollte
das auch laut und deutlich ver-
künden. Und natürlich wollen Sie
den Messeteilnehmern den Nut-
zen eines Besuches auf Ihrem
Stand klarmachen.
Bei der begleitenden Kommunika-
tion ist Kreativität gefragt. Pep-
pige Einladungsideen, gepaart
mit den entsprechenden kleinen
„Appetitmachern“ zum richtigen
m arktplatzmittelstand
Zeitpunkt, Veröffentlichungen in
der Fach- und Wirtschaftspresse,
Pressegespräche etc. vervielfa-
chen den Wert Ihres Messeauf-
tritts.
Wer macht Messeerfolge?
Der Mensch ist das Maß der Mes-
se. Qualifizierte Gespräche bilden
die Grundlage für erfolgreiche Ge-
schäfte - und bei der Kundenge-
winnung. Bei Standmitarbeitern
kommt es nicht (nur) auf geschlif-
fene Umgangsformen an, sondern
auf die Fähigkeit, zielgerichtet
zu kommunizieren. Gastgeber-
qualitäten und aufgeschlossene,
freundliche Gesprächseinstiege
eröffnen nahezu unbegrenzte Ge-
schäftsmöglichkeiten - und neue
Kunden. ..
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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 15
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Impressum & Kontakt
„Mittelstand Wissen“ ist ein Produkt der
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Herausgeber
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Pretzfelder Str. 15, 90425 Nürnberg
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Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg,
AG Nürnberg HRA 14717
Pers. haftende Gesellschafterin: ONB
Online New Business GmbH,
AG Nürnberg HRB 22494
Geschäftsführer: Michael Amtmann
„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 16
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