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MITTELSTAND WISSEN

Mittelstand Wissen 04/2009

Best Practices

Kundengewinnung

Existenzgründung

Ausgabe Juni 2009

m arktplatzmittelstand
m arktplatzmittelstand

herausgegeben von

Ausgabe Juni 2009 m arktplatzmittelstand herausgegeben von Die Kundengewinnung: Überzeugen, begeistern, binden - So

Die Kundengewinnung:

Überzeugen, begeistern, binden - So verkaufen Sie erfolgreich und nachhaltig

Neukundenakquise und Bestandskundenpflege:

In dieser Ausgabe von „Mittelstand Wissen“ finden Sie gebündeltes Know-how rund um das Thema Kundengewinnung.

News

Steuernews für Unternehmer

2

Titelthema

Leitartikel Erfolgsfaktoren der Kundengewin- nung im Industriegütermarkt

3

Interview Best Practice Kundengewinnung

4

Statistik Die wichtigsten Vertriebsmana- gement-Aufgaben

5

O-Ton Neukundengewinnung? Am besten durch aktive Empfehler!

7

Tipps & Ratgeber Auf einen Blick: 9 Probleme bei der Kundengewinnung

9

Buchtipp: High Probability Selling

10

Verkauf: Sieg oder Niederlage?

10

.

10 Tipps für eine erfolgreiche Kundenbindung

11

Checkliste: So optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung

12

Frage - Antwort Drei Fragen zum Thema „Kun- dengewinnung auf Messen“

13

Termine & Veranstaltungen

15

Linktipps

16

Impressum & Kontakt

16

Anzeige

auf Messen“ 13 Termine & Veranstaltungen 15 Linktipps 16 Impressum & Kontakt 16 Anzeige

News

News m arktplatz mittelstand Steuernews für Unternehmer - präsentiert von www.steuerberaten.de Offenlegung: Auch

m arktplatzmittelstand

Steuernews für Unternehmer - präsentiert von www.steuerberaten.de

Offenlegung: Auch kleine GmbHs müssen Ordnungsgeld zahlen Seit 2007 wacht das Bundesamt der Justiz über die Veröffentlichung der Jahresabschlüsse von Kapitalgesell- schaften. Kommt man der Verpflich- tung innerhalb von zwölf Monaten nach Ende des Wirtschaftsjahres nicht nach, wird man zunächst ko- stenpflichtig angemahnt.

Nach Ablauf von sechs Wochen wird ein Ordnungsgeld von mindestens 2.500 Euro verhängt. Nun hat das Landgericht Bonn entschieden, dass das Ordnungsgeld auch für kleine GmbHs gerechtfertigt und keines- falls überzogen ist. Die Veröffentli- chungspflicht diene schließlich dem Gläubigerschutz.

Stille Beteiligung unter Angehörigen Der Bundesfinanzhof (BFH) ent- schied, dass eine angemessene Rendite für die Gewinnbeteiligung als stiller Gesellschafter 35% der Einlage beträgt. Bei einer unentgelt- lich erworbenen sogar nur 15%.

Im zu entscheidenden Fall kam noch hinzu, dass es sich um Vereinba- rungen zwischen nahen Angehöri- gen handelte und daher beschränkte der BFH die steuerlich zulässige und für die Gesellschaft als Betriebsaus- gaben absetzbare Gewinnbeteili- gung auf 35% der Einlage.

Abschreibung auf den nied- rigeren Kurswert? Auch in der Wirtschafts- und Fi- nanzkrise hält die Finanzverwaltung daran fest, dass eine Abschreibung auf den niedrigeren Kurswert einer Aktie im Betriebsvermögen nur bei einer dauerhaften Wertminderung

vorzunehmen ist. Eine dauerhafte Wertminderung ist anzunehmen, wenn der Aktienkurs am Bilanz- stichtag unter den Anschaffungsko- sten liegt und bis zum Bilanzstichtag keine konkreten Anhaltspunkte für eine baldige Wertaufholung vorlie- gen. Außerdem ist noch eine Min- destwertminderung zu beachten.

Außerdem ist noch eine Min- destwertminderung zu beachten. Entweder muss der Aktienkurs am aktuellen Bilanzstichtag um

Entweder muss der Aktienkurs am aktuellen Bilanzstichtag um mehr als 40% unter den Anschaffungsko- sten liegen oder um mehr als 25% zum aktuellen und zum vorigen Bi- lanzstichtag.

Gericht gegen Formularflut - Anlage EÜR braucht nicht aus- gefüllt werden Freiberufler und kleine Gewerbetrei- bende brauchen nicht zu bilanzieren. Sie können eine sog. Einnahmen- Überschuss-Rechnung erstellen. Diese Möglichkeit soll eigentlich der Vereinfachung dienen.

Seit 2005 verlangt die Finanzverwal- tung allerdings das Ausfüllen eines speziellen Formulars. Das macht nicht nur Mühe, sondern führt auch

zu einem gläsernen Steuerbürger. Unternehmen, die bilanzieren, brau- chen die Auswertung dieses Frage- bogens mit verschiedenen Plausibi- litätsprüfungen nicht zu fürchten. Diese Ungleichbehandlung führt nicht zu mehr Steuergerechtigkeit, sondern verschärft die Ungerechtig- keit - so urteilte das Finanzgericht Münster und lehnt die Anlage EÜR ab.

Diese muss nun nicht mehr ausge- füllt werden, wenn das Unterneh- men die Überschussrechnung mit einem Buchhaltungsprogramm er- stellt.

Das Finanzamt und die Solaranlagen Die Nutzung von ökologischen Alter- nativen zum Strom aus Kohle oder Kernenergie ist seit einiger Zeit in aller Munde. Häuslebauer erhalten eine Förderung vom Staat, wenn sie auf die erneuerbare Energie setzen.

Die Finanzverwaltung hat ihre ganz eigene Sicht der Dinge. Denn sollte man auf die Idee kommen, eine größere Anlage auf dem Dach eines vermieteten Wohnhauses zu instal- lieren, unterliegen die Einkünfte aus der Vermietung zukünftig der Ge- werbesteuer. Denn diese „infizieren“ sich an den gewerblichen Einkünf- ten aus dem Verkauf des gewonnen Stroms, der an die Energieversorger geliefert wird.

gewonnen Stroms, der an die Energieversorger geliefert wird. Die Steuernews werden präsentiert von
gewonnen Stroms, der an die Energieversorger geliefert wird. Die Steuernews werden präsentiert von
Die Steuernews werden präsentiert von www.steuerberaten.de „Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 2 2

Leitartikel

Leitartikel m arktplatz mittelstand Erfolgsfaktoren der Kundengewinnung im Industriegütermarkt von Dipl.-Kffr. Antje

m arktplatzmittelstand

Erfolgsfaktoren der Kundengewinnung im Industriegütermarkt

von Dipl.-Kffr. Antje Linhardt

A ngesichts gesättigter Mär- kte und steigendem Wettbe-

werbsdruck dürfen sich Anbieter nicht länger auf ihre bestehenden Kunden konzentrieren, sondern sind gezwungen, Neukunden zu

akquirieren.

Voraussetzung für eine erfolg- reiche Neukundenakquise ist eine Marktbewertung zum Abgleich der strategischen Ausrichtung des Unternehmens mit den Markt- chancen. Unternehmen müssen sich dabei ihrer Marktposition und Wettbewerbsvorteile bewusst sein. Um allerdings in einem Markt Erfolg zu haben, ist neben der Kenntnis der eigenen Stärken und Schwächen die Erforschung der Bedürfnisse des Kunden un- abdingbar. Erst dann ist es sinn- voll zu definieren, wer als Kunde für das Unternehmen in Frage kommt und wie gegebenenfalls die Gesamtheit an potenziellen Kunden in Kundensegmente auf- geteilt werden kann. Zudem ist zu berücksichtigen, dass vor Kon-

Anzeige

kann. Zudem ist zu berücksichtigen, dass vor Kon- Anzeige taktaufnahme genauestens in mehrstufigen Verfahren geprüft

taktaufnahme genauestens in mehrstufigen Verfahren geprüft werden sollte, ob es sich über- haupt lohnt, bestimmte Kunden zu akquirieren. Dabei gilt es u.a. folgende Fragen zu beantworten:

Wie wahrscheinlich ist es, einen Auftrag zu erhalten? Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit von Fol- geaufträgen? Welche strategische Bedeutung hat ein Angebot für das akquirierende Unternehmen?

Der Prozess der Kundenakquise gliedert sich im Allgemeinen in

drei Phasen, die Kontaktaufnah- me, die Akquisitionsphase sowie die Angebots- und Vertragsphase.

Die Kontaktaufnahme

Nachdem die Zielkunden definiert wurden, stellt die Kontaktaufnah- me den ersten Teil des Akquisi- tionsprozesses dar. Neben dem bedürfnisorientierten Produktan- gebot entscheiden das passende Medium zur Ansprache des Neu- kunden sowie die Ansprachehäu-

>>

figkeit über den

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Leitartikel

gewünschten Erfolg. In der Pha- se der Kontaktaufnahme ist zwi- schen Kalt- und Warmakquise zu unterscheiden.

Unter Kaltakquise ist die er- ste Ansprache eines potenziellen Kunden zu verstehen, zu dem bis- her keine Geschäftsbeziehungen bestanden (z.B. Telefonanrufe, Vertreter, Messebesuche, Wer- bung per Post/Mail usw.). Bei der Warmakquise wird hingegen unterstellt, dass bereits Kontakt zu bekannten Bezugspersonen besteht (z.B. langjährige Koope- rationspartner, Ansprechpartner aus Mitgliedschaften oder Verbän- den usw.)

Erfolg in der Kontaktphase be- deutet, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu erhalten, eine positive Grundatmosphäre und Kontaktbereitschaft herzu- stellen, verbunden mit der Zu- sage, in die nächste Phase des Kundenakquiseprozesses, dem Akquisitionsgespräch, überzuge- hen. Bereits in der Kontaktphase sollte man sich stark an den Be- dürfnissen des Kunden orientie- ren, um eine langfristige Bezie- hung aufzubauen. Die Tatsache, dass schon während des ersten Kontaktes mit dem potenziellen Auftraggeber der Grundstein für den Aufbau von Kooperationspo- tenzial von Seiten des Kunden ge- legt wird, ist nicht zu unterschät- zen.

Die Akquisitionsphase

Durch die geknüpften Kontakte besteht nun die Heraus- >>

geknüpften Kontakte besteht nun die Heraus- >> m arktplatz mittelstand Interview: Best Practice

m arktplatzmittelstand

Interview: Best Practice Kundengewinnung Uwe Reusche Geschäftsführer des ifsm Institut für Salesmanagement und Autor
Interview: Best Practice Kundengewinnung
Uwe Reusche
Geschäftsführer des ifsm Institut
für Salesmanagement und Autor
auf Unternehmer.de
www.ifsm-online.de
Welche Vertriebsfehler kön-
nen in der Praxis immer wie-
der beobachtet werden?
Stolperstein 1: Viele Unterneh-
men haben ihre Organisation
nicht ausreichend auf die Kunden
ausgerichtet. Lenkt ein „Control-
ler“ ein Unternehmen, stehen
oft die Zahlen im Mittelpunkt. Ist
ein Unternehmen hingegen auf
den Kunden ausgerichtet, dann
stehen solche Ziele wie Kunden-
zufriedenheit und Kundenorien-
tierung im Mittelpunkt des Han-
delns, und der Erfolg wird daran
gemessen. Häufig geht das Ziel
„Kosten senken“ zu Lasten der
Kundenorientierung. Ziel muss
es aber sein, dass die Kundeno-
rientierung trotz Kostensenkung
zumindest gleich bleibt oder gar
steigt. An dieser Messlatte sollten
alle angedachten Maßnahmen
überprüft werden. Denn schließ-
lich lebt das Unternehmen von
seinen Kunden.
denbetreuung widerspiegeln. Zu-
dem benötigen die Außendienst-
mitarbeiter ein Instrumentarium,
um komplexe Kundensysteme zu
analysieren. Dieses fehlt oft. Die
Folge: Die Verkäufer vertrödeln
viel Zeit mit Nichtentscheidern,
denn die Entscheidungsstruk-
turen beim Kunden sind für sie
eine Black Box. Entsprechend
schwer fällt es ihnen, den Kunden
zur Kaufentscheidung zu führen.
Kundengewinnung in der Kri-
se: Worauf müssen Unterneh-
men im Moment achten?
Die oberste Maxime muss lauten:
Stolperstein 2: Wer im Verkauf
erfolgreich sein möchte, benötigt
eine individuelle Menschenkennt-
nis. Er muss wissen: Wer ist der
Mensch hinter dem Kunden und
wie will er behandelt werden? Der
Kundenwunsch nach individueller
Ansprache muss sich in der Kun-
Keine Panik! Eine Krise ist zwar
eine Krise, aber keine Katastro-
phe. Deshalb lauten die zentralen
Herausforderungen: 1. Ruhe be-
wahren. 2. Analysieren, welche
Chancen sich (auch) aus den Ver-
änderungen, die die Krise mit sich
bringt, ergeben. 3. Eine kraftvolle
Strategie entwickeln. Der Außen-
dienst braucht jetzt klare Kon-
zepte. Ein wichtiger Bestandteil
hiervon: Eine Analyse der Kun-
den, die Zukunft haben, und ein
Ermitteln der Gewinner der Krise.
Wie können diese gewonnen wer-
den? Was braucht der Zielkunde
gerade? Was macht uns für die-
sen Kunden sexy?

Leitartikel

Statistik: Die wichtigsten Vertriebsmanagement- Aufgaben bis 2010

Die DVKS Deutsche Verkäufer-Schule befragte im ersten Halbjahr 2008 500 Verkaufs-Führungskräfte aus verschiedenen Branchen nach den wichtigsten Vertriebsmanagement-Aufgaben in den kommenden Jahren. Die nachfolgende Aufstellung zeigt die Bedeutung der Aufgaben nach ihrer Nennungshäufigkeit.

5.858

Entwicklung schlagkräftiger Neukundengewinnungskonzepte

57 %

Forcierung der Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst

54 %

Neue Strategien zur Steigerung des Geschäfts mit Stammkunden

53 %

Höherqualifizierung der Verkaufsmannschaft

52 %

Verbesserung der Führungskultur in der Verkaufsorganisation

50 %

Neuorganisation des Innendienstes zu einer aktiven Verkaufseinheit

50 %

Quelle: DVKS Deutsche Verkäufer-Schule GmbH, www.verkaeufer-schule.de

forderung darin, Projekte oder Aufträge in einem Akquisitions- oder Erstgespräch erteilt zu be- kommen.

Zu den Determinanten eines er- folgreichen Erstgesprächs gehö- ren detaillierte Kenntnisse über die wirtschaftliche Lage des po- tenziellen Auftraggebers sowie dessen Motive, Bedürfnisse, Vor- haben und Maßnahmen.

Um Fragen zu dem potenziellen Klientenunternehmen, dessen Branche, Produktionsverfahren und Leistungsprogramm beant- worten zu können, stellen Ge-

schäftsberichte, Kundeninfor- mationen, Presseberichte oder Branchenstatistiken der IHK oder Verbandsmitteilungen wichtige Informationsquellen dar.

Doch nicht nur eine umfangreiche Informationsbasis über das Kli- entenunternehmen ist ausschlag- gebend für ein erfolgreiches Akquisitionsgespräch, sondern auch die Selbstdarstellung des akquirierenden Unternehmens- vertreters. Effektive Kommunika- tionsfähigkeit, ein ausgeprägtes Problemlösungsverständnis sowie analytische Fähigkeiten erhöhen die Erfolgschancen der >>

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Leitartikel

Leitartikel Akquisition von potenziellen Neu- kunden. Neben den Anforde- rungen, die an die Fähigkeiten und die

Akquisition von potenziellen Neu- kunden. Neben den Anforde- rungen, die an die Fähigkeiten und die Persönlichkeit des akqui- rierenden Mitarbeiters gestellt werden, ist außerdem wichtig, dass er das Unternehmen adäquat präsentiert.

Hilfreich sind dabei die Zusam- menstellung einer Präsentations- broschüre, Kurzinformationen über die Gesamtorganisation, das Leistungssystem, Referenzkunden und -projekte. Der Präsentations- inhalt sollte genau auf die Bran- che des Kunden sowie auf dessen Bedürfnisse und Probleme abge- stimmt sein, damit die angebo- tenen Leistungen den Kundener- wartungen entsprechen. Wichtige Erfolgsfaktoren in der Akquisiti- onsphase sind, die Chancen des unvoreingenommenen Erstge- spräches zu nutzen, den poten- ziellen Klienten durch das Ge- spräch zu leiten, auf ihn Einfluss zu nehmen und ihm das Leistungs- angebot in individualisierter Form und unter Herausstellen des kom-

parativen Wettbewerbsvorteils zu verdeutlichen.

Die Angebots- und Vertrags- phase

Ist die Akquisitionsphase mit Er- folg abgeschlossen, wird das ak- quirierende Unternehmen grund- sätzlich aufgefordert, ein Angebot abzugeben. Die große Bedeutung, die der Kundenorientierung bei der Abgabe des Angebots zukommt, wird aus drei Gründen ersichtlich:

Erstens zählen die Kosten der An- gebotserstellung, die bis zu 20% der Gesamtprojektkosten ausma- chen können, zu den Kosten des Akquisitionsprozesses und sind grundsätzlich von dem akquirie- renden Unternehmen zu tragen.

Zweitens sollte sehr viel Sorg- falt in die Erstellung eines Ange- bots investiert werden, da es der auftragsförderlichen Einstellungs- steuerung des Kunden dient. Ent- sprechend eines „Halo-Effektes“ wirkt sich das abgegebene Ange-

eines „Halo-Effektes“ wirkt sich das abgegebene Ange- m arktplatz mittelstand bot auf den Gesamteindruck, den

m arktplatzmittelstand

bot auf den Gesamteindruck, den der Kunde vom Unternehmen hat, aus.

Drittens gibt das Angebot über die finanziellen Konsequenzen, die der Kunde zu tragen hat, Auf- schluss und entscheidet letztlich darüber, ob ein Projekt durchge- führt wird oder nicht. Es ist anzu- raten, Angebote nicht zu knapp und zu bescheiden zu kalkulieren und mehrere Angebotsposten ge- sondert auszuweisen, so dass der Kunde nicht vor der Gesamtsum- me zurückschreckt. Zudem ist es sich bewusst zu machen, dass der Inhalt des Angebotes letztlich die Vertragsbestandteile darstellt. Deshalb sollte schon in der An- gebotsphase auf eine sorgfältige und gut durchdachte Vorgehens- weise geachtet werden.

Hat der Kunde das Angebot bestä- tigt, ist die nächste prozessuale Stufe die Vertragsgestaltung. Die im Angebot interaktiv ausgearbei- teten Inhalte sollen nun in einem rechtlichen Rahmen festgehalten werden, um eventuellen Streitig- keiten auf einer soliden Grundlage zu begegnen.

Streitig- keiten auf einer soliden Grundlage zu begegnen. Dipl.-Kffr. Antje Linhardt Wissenschaftliche Mitarbeiterin
Streitig- keiten auf einer soliden Grundlage zu begegnen. Dipl.-Kffr. Antje Linhardt Wissenschaftliche Mitarbeiterin
Dipl.-Kffr. Antje Linhardt Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre insb. Absatzwirt-

Dipl.-Kffr. Antje Linhardt

Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre insb. Absatzwirt- schaft der Otto-Friedrich-Universität Bamberg

O-Ton

O-Ton m arktplatz mittelstand Neukundengewinnung? Am besten durch aktive Empfehler! Anne M. Schüller

m arktplatzmittelstand

Neukundengewinnung? Am besten durch aktive Empfehler!

Anne M. Schüller Management-Consultant und führen- de Expertin für Loyalitätsmarketing. Ihr Buch zum Thema heißt

Anne M. Schüller Management-Consultant und führen- de Expertin für Loyalitätsmarketing. Ihr Buch zum Thema heißt „Zukunftstrend Empfehlungsmarketing“. Weitere Infor- mationen:

I hr bester Verkäufer? Ein aktiver positiver Empfehler. So sicher wie

das Amen in der Kirche sorgt er für hochwertiges Neugeschäft. Seine Abschlussquoten liegen weit über denen im klassischen Vertrieb. Denn

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Empfehler haben einen Vertrauens- bonus. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände und das Ja-Sagen fällt leicht. Empfoh- lenes Geschäft ist quasi schon vor- verkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu ei- ner höheren Gesprächsbereitschaft, zu einer geringeren Preissensibilität, zu höherwertigen Käufen - und zu einem loyaleren Geschäftsgebaren. Schnell auch zu neuem Empfeh- lungsgeschäft.

Mundpropaganda ist ein imposantes Ausdrucksmittel von Verbraucher- macht. Denn wer heute kauft, kon- sumiert oder investiert, vertraut eher den Ratschlägen seines Umfeldes oder den Hinweisen auf Bewertungs- portalen als den Hochglanzbroschü- ren von Herstellern und Anbietern am Markt. Nicht das beschwerliche,

übliche Neukundengewinnen, son- dern aktive Empfehler sind die Treiber einer positiven Umsatzentwicklung.

Demnach lautet die alles entschei- dende Frage: Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Top-Verkäu- fern meiner Angebote und Services? Modernes Empfehlungsmarketing ist weit ergiebiger als das aus Kun- densicht lästige Betteln nach Emp- fehlungsadressen. Es kann vielmehr systematisch entwickelt und im Rah- men eines Vier-Punkte-Programms strategisch aufgebaut werden. Und es findet heute in zwei Welten statt, die sich immer stärker miteinander verknüpfen: Offline und Online. Da- bei entwickelt sich die Empfehlungs- rate zur denkbar wichtigsten aller be- triebswirtschaftlichen Kennzahlen.

Denn wer nicht länger empfehlens- wert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert.

empfehlens- wert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert. „Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 7 7
empfehlens- wert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert. „Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 7 7
empfehlens- wert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert. „Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 7 7

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Tipps & Ratgeber

Tipps & Ratgeber m arktplatz mittelstand Auf einen Blick: 9 Probleme bei der Kundengewinnung Nach Einschätzung

m arktplatzmittelstand

Auf einen Blick: 9 Probleme bei der Kundengewinnung

Nach Einschätzung von Experten gibt es typische Fehler und Probleme bei der Kundengewinnung:

Problem

1. Anlaufzeit falsch kalkuliert

1. Anlaufzeit falsch kalkuliert

2. Verkauf vernachlässigt

2. Verkauf vernachlässigt

3. Zu früh am Markt

3. Zu früh am Markt

4. Unzureichendes Marketingkonzept

4. Unzureichendes Marketingkonzept

5. Kein Geld für Marketing

5. Kein Geld für Marketing

6. Falsche Personalentwicklung

6. Falsche Personalentwicklung

7. Falsche Kundensuche

7. Falsche Kundensuche

8. Kundenakquise blockiert

8. Kundenakquise blockiert

9. Zu intensive Kundensuche

9. Zu intensive Kundensuche

Aspekte

Kunden in ausreichender Zahl stellen sich für die meisten Un- ternehmen erst nach einiger Zeit ein.

Wer also Produkte oder Dienstleistungen am Markt etablie- ren will, braucht einen langen (finanziellen) Atem - im Durch- schnitt für mehrere Jahre.

Der Verkauf wird vernachlässigt und in manchen Fällen sogar als unbequem oder gar lästig empfunden.

Viele Unternehmen schießen beim Versuch, Kunden so schnell wie möglich zu „bedienen“, über das Ziel hinaus.

Die Zeit, die benötigt wird, ein Angebot „kundenfähig“ zu machen, wird dabei nicht selten unterschätzt.

• Vor allem Gründer-Business-Pläne enthalten zwar Gedan- ken zu „Markt und Marketing“, die hier enthaltenen Ausfüh- rungen sind jedoch oft vage.

Vielfach ist die Finanzdecke für ein professionelles Marketing mit konsequenter Kundenansprache zu dünn.

Vor allem junge Unternehmen investieren beim Personal lie- ber in Fachleute mit fachlich-technischer Qualifikation als in eine professionelle Besetzung von Marketing und Verkauf.

• Viele Gründer und junge Unternehmen suchen den Kunden ausschließlich in der Region, der Blick vor allem auf überregi- onale Märkte bleibt aus.

Bei technologischen Nischenunternehmen allerdings ist es fatal, die überregionalen Märkte nicht zu berücksichtigen.

• Erste Aufträge binden häufig die betrieblichen Kapazitäten und blockieren physisch und mental eine kontinuierliche Kundensuche.

• Häufige Folgen sind Auftragslöcher, Ertragseinbrüche und nicht selten auch die Insolvenz des Unternehmens.

Wer zu viel Zeit für die Kundensuche verwendet, dem bleibt zu wenig Zeit für Bestandspflege.

So kann unter dem Zwang, neue Aufträge von neuen Kun- den zu bekommen, die Zufriedenheit der mühsam schon ge- wonnenen Kundschaft gefährdet werden.

Tipps & Ratgeber

Sieg oder Niederlage?

S o lautet bei sportlichen Wett- kämpfen oft die Alternative.

Ähnlich ist es im Verkauf. Auch dort kann meist nur ein Verkäufer den be- gehrten Auftrag erlangen.

1. Ein gewisses Talent ist nötig

Wer sich davor scheut, auf andere Menschen zuzugehen und sich lieber hinterm Schreibtisch verbarrikadiert,

sollte nicht den Verkäufer-Beruf wäh- len. Denn er wird selbst mit hartem Training maximal ein guter Verkäufer werden, ein Verkaufs-Ass jedoch nie.

2. Ohne Schweiß kein Preis

Talent ist nur die Basis für den Erfolg. Wird es nicht gepflegt und ausge- baut, verkümmert es. Ähnlich ist es im Verkauf. Erst ermitteln, was dem Kunden wichtig ist, und diesem dann das Angebot so präsentieren, dass er denkt: „Genau das muss ich haben“.

3. Jeder Wettbewerb ist anders

Manche sportlichen Wettbewerbe finden bei Regen, andere bei strah-

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Buchtipp

Jaques Werth, Nicholas Ruben, Michael Franz

High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit

Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht, u.a. bessere Präsen- tationen und härtere Abschluss- techniken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann lernt er etwas Neues kennen: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg. Auf ein- fache und ehrliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können.

Das sagt die Presse:

„Bei erfolgreichen Verkäufern läuft immer ein Film ab. Hier das Dreh- buch dazu.“ (Tagesanzeiger, No- vember 2008)

„Aufgebaut als Gespräch zwischen Verkäufer und Vertriebschef liest sich das Buch vergnüglicher und praxisnäher als die meisten Rat- geber zum Thema.“ (cash Daily, Dezember 2008)

Rat- geber zum Thema.“ (cash Daily, Dezember 2008) 3. Auflage, 2009 228 Seiten BusinessVillage ISBN-10:

3. Auflage, 2009 228 Seiten BusinessVillage

ISBN-10: 3938358556 ISBN-13: 9783938358559 24,80 Euro

ISBN-13: 9783938358559 24,80 Euro Jetzt bestellen „Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 1 0

Tipps & Ratgeber

10 Tipps für eine erfolgreiche Kundenbindung 1. Qualität garantieren Käufer sollten (mindestens) die Qualität

10 Tipps für eine erfolgreiche Kundenbindung

1. Qualität garantieren

Käufer sollten (mindestens) die Qualität erhalten, die sie erwarten.

Und das zu jedem Zeitpunkt.

2. Termine einhalten

Seien Sie im Kundenkontakt pünkt- lich und zuverlässig.

3. Kundendatenbanken führen

Richten Sie persönliche Kunden- profile ein und aktualisieren Sie diese regelmäßig.

4. Fachkenntnisse vertiefen

Je umfassender das Fachwissen, desto souveräner die Kundenbe- ratung. Informieren Sie sich über aktuelle Entwicklungen und Trends.

5. Umgang trainieren

Eine mürrische Begrüßung reicht, um Kunden zu vergraulen. Des- halb: Umgangsformen bei Bedarf in Workshops trainieren.

6. Nachsorge einplanen

Wenn keine Zeit bleibt, um nach einem Kauf bzw. Auftrag Fragen und Probleme zu besprechen, füh-

len sich viele Kunden vernachläs- sigt und wechseln den Anbieter.

7. Kontakt halten

Newsletter, Mailings oder The- menabende helfen, sich beim Stammkunden regelmäßig in Er- innerung zu rufen.

8. Konsumbedürfnisse wecken

Laufende Projekte bieten die Chance, weitere Leistungen an-

zubieten.

9. Augen öffnen für Neues

Käufer wissen am besten, was sie von einer Firma wollen. Aus engem Kundenkontakt können deshalb neue Ideen für Produkte bzw. Dienstleistungen entstehen, für die Sie offen sein sollten.

10. Mundpropaganda anregen Belohnen Sie Ihren Kunden für Weiterempfehlungen, am besten mit einer Aufmerksamkeit aus Ih- rem Angebot: Zur Weinlieferung etwa ein

am besten mit einer Aufmerksamkeit aus Ih- rem Angebot: Zur Weinlieferung etwa ein Qu elle: www.mittelstanddirekt.de
am besten mit einer Aufmerksamkeit aus Ih- rem Angebot: Zur Weinlieferung etwa ein Qu elle: www.mittelstanddirekt.de
etwa ein Qu elle: www.mittelstanddirekt.de m arktplatz mittelstand Auch im Verkauf sind die

m arktplatzmittelstand

Auch im Verkauf sind die Rahmenbe- dingungen verschieden. Mal gibt es nur zwei, mal ein Dutzend Mitbewer- ber. Mal hat der Kunde Erfahrung mit dem Produkt, mal nicht. Mal ist die Kontaktperson ein Techniker, mal der Geschäftsführer. Also muss auch der Verkäufer sein Verhalten der Situati- on anpassen. Das kann er nur, wenn er die Verkaufstechniken im Schlaf beherrscht.

4. Sich auf den Punkt vorbereiten

Wer sitzt mir gegenüber? Wie weit ist die Kaufentscheidung beim Kun- den fortgeschritten? Möchte er sich nur informieren oder ist die Investi- tionsentscheidung schon getroffen? Sprach er bereits mit Mitbewerbern oder bin ich als erster und eventuell sogar einziger Anbieter eingeladen?

5. Sich mental einstimmen

Es ist von entscheidender Bedeutung, sich auf den Wettstreit mental einzu- stimmen. Zum Beispiel, indem man vorab gedanklich durchspielt, wie das Gespräch verlaufen könnte. Und sich nochmals bewusst macht: Welches Ziel möchte ich erreichen?

6. Zum richtigen Zeitpunkt Top-

Leistung zeigen Verkäufer müssen, wenn sie sich mit wichtigen Kunden treffen, ihr ge- samtes Leistungspotenzial abrufen. Es ist kein Zufall, dass Spitzensportler bei Top-Events oft ihre persönlichen Bestmarken brechen. Sie erbringen plötzlich eine Leistung, die ihnen ihre Mitbewerber im Vorfeld nicht zugetraut hätten.

ihnen ihre Mitbewerber im Vorfeld nicht zugetraut hätten. Ingo Vogel , Rhetorik- und Verkaufstrainer sowie Autor
ihnen ihre Mitbewerber im Vorfeld nicht zugetraut hätten. Ingo Vogel , Rhetorik- und Verkaufstrainer sowie Autor

Ingo Vogel, Rhetorik- und Verkaufstrainer sowie Autor auf Unternehmer.de, www.ingovogel.de

Tipps & Ratgeber

Tipps & Ratgeber m arktplatz mittelstand Die 4-Punkte-Checkliste: So optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung Anzeige

m arktplatzmittelstand

Die 4-Punkte-Checkliste:

So optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung

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Wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen, sollten Sie deren Interes- sen und Ansprüche genauestens kennen.

Die Diplom-Psychologin Jutta Dhara Blume von „Döhlemann. Training&Beratung“ aus Bam- berg gab im PQ–Magazin folgende Tipps zur Optimierung der Neu- kundenakquise.

Vier Fragen sollten Sie sich dabei vergegenwärtigen:

1. Frage: Wie genau kennen

Sie die kurz- und langfristigen Ziele Ihres potenziellen Kun-

den?

Der Kunde muss sofort erken- nen können, dass Sie ihm als Anbieter einen großen Nutzen bieten.

Sie sollten als jemand wahr- genommen werden, der die vorhandenen Wünsche des Kunden schnell und vor allem gut erfüllen kann.

2.

Frage: Wie gut kennen Sie

die Zufriedenheitskriterien

Ihres potenziellen Kunden?

Kundinnen und Kunden haben oft sehr unterschiedliche Prio- ritäten.

Den einen interessiert vor allem der Preis. Andere setzen eher auf Service und Vertrau- en. Wieder andere suchen da- gegen ein besonders exklusi- ves Angebot.

Nur wenn Sie wissen, wonach

exklusi- ves Angebot. • Nur wenn Sie wissen, wonach Ihr Kunde entscheidet, kön- nen Sie sich

Ihr Kunde entscheidet, kön- nen Sie sich optimal auf ihn einstellen.

3. Frage: Wie können Sie mög- lichst viel Sympathie und Ver- trauen zu Ihrem potenziellen Kunden aufbauen?

Die meisten menschlichen Entscheidungen werden maß- geblich durch Emotionen be- einflusst.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie beim Kunden Sympathie wecken.

Stellen Sie sich also so gut wie möglich auf die Persönlichkeit Ihres Kunden ein, um ein po-

sitives

Rahmenbedingung

zu können.

Gesprächsklima

als

erzeugen

4. Frage: Können Sie den An- sprüchen Ihres potenziellen Kunden gerecht werden?

Sie sollten einem Kunden ge- genüber nur das versprechen, was Sie auch wirklich ganz si- cher umsetzen können.

Dies gilt sowohl hinsicht- lich Ihrer fachlichen Kom- petenz wie auch bezogen auf Ihre verfügbaren Ser-

Kom- petenz wie auch bezogen auf Ihre verfügbaren Ser- Quelle : www.mittelstanddirekt.de „Kundengewinnung“

Frage - Antwort

Frage - Antwort m arktplatz mittelstand Drei Fragen zum Thema „Kundengewinnung auf Messen“ Christiane Appel

m arktplatzmittelstand

Drei Fragen zum Thema „Kundengewinnung auf Messen“

Christiane Appel Chefredakteurin m+a Verlag für Messen, Ausstellungen und Kongresse GmbH www.expodatabase.de

Christiane Appel

Chefredakteurin m+a Verlag für Messen, Ausstellungen und Kongresse GmbH

Welche Bedeutung haben Mes- sen für die Kundengewinnung?

Der Wert einer Messe sind persön- liche Kontakte. Für den Ausstel- ler schlägt die Stunde der Wahr- heit gleich mit ihrem Beginn: Im Wettbewerb und beim Präsentie-

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ren vor Abnehmern und Anwen- dern. Gute Voraussetzungen zur Kundengewinnung und Kunden- pflege - ohne Streuverluste, mit unmittelbarer Rückmeldung und direktem Austausch.

Wie erreiche ich die Besucher?

Wer sich entschlossen hat, an ei- ner Messe teilzunehmen, sollte das auch laut und deutlich ver- künden. Und natürlich wollen Sie den Messeteilnehmern den Nut- zen eines Besuches auf Ihrem Stand klarmachen.

Bei der begleitenden Kommunika- tion ist Kreativität gefragt. Pep- pige Einladungsideen, gepaart mit den entsprechenden kleinen „Appetitmachern“ zum richtigen

Zeitpunkt, Veröffentlichungen in der Fach- und Wirtschaftspresse, Pressegespräche etc. vervielfa- chen den Wert Ihres Messeauf- tritts.

Wer macht Messeerfolge?

Der Mensch ist das Maß der Mes- se. Qualifizierte Gespräche bilden die Grundlage für erfolgreiche Ge- schäfte - und bei der Kundenge- winnung. Bei Standmitarbeitern kommt es nicht (nur) auf geschlif- fene Umgangsformen an, sondern auf die Fähigkeit, zielgerichtet zu kommunizieren. Gastgeber- qualitäten und aufgeschlossene, freundliche Gesprächseinstiege eröffnen nahezu unbegrenzte Ge- schäftsmöglichkeiten - und neue Kunden.

unbegrenzte Ge - schäftsmöglichkeiten - und neue Kunden. „Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 1 3
unbegrenzte Ge - schäftsmöglichkeiten - und neue Kunden. „Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009 1 3
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