Fundamentos de Mercadotecnia

3.3. Nuevas tendencias mercadolgicas 3.3.2. Nuevos enfoques en la mercadotecnia

Unidad 3. La mezcla mercadolgica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia

Enfoques de la mercadotecnia Mercadotecnia multinivel

A continuacin se mencionan algunos de los enfoques de la mercadotecnia actual. Actualmente una forma muy utilizada por grandes empresas funciona bajo un nuevo esquema conocido como la mercadotecnia multinivel. Este esquema: Es una forma de ventas directas que se efecta mediante la creacin de una red de mltiples representantes de ventas o comisionistas que no son empleados directamente por la empresa. Los comisionistas, a su vez, integran distintos niveles o cuadros de ventas de los cuales van dependiendo otros vendedores. Tambin es conocido como network o red de trabajo. Se desarrolla a travs de personas que son invitadas por la empresa para trabajar como representantes o distribuidores de sus productos o servicios, este primer nivel, a su vez, invita a otras personas a participar como representantes que le reportan al distribuidor que los contacto y reciben un porcentaje por las ventas efectuadas, por los nuevos niveles que ese integran a la organizacin. La comercializacin multinivel o por redes, se fundamenta en la organizacin de la fuerza de ventas mediante distribuidores que no reportan, ni dependen directamente de la empresa.

Los distribuidores, tambin conocidos como comisionistas o agentes, se encargan de la compra al mayoreo, de los productos o servicios y de su venta, de obtener y patrocinar nuevos distribuidores y de recibir la comisin sobre la venta de los productos que realizan todos los distribuidores de los diferentes niveles que reportan a su cargo, en la misma lnea. En este tipo de mercadeo, la empresa no vende los productos o servicio directamente al cliente sino a los distribuidores a quienes les paga una generosa comisin, de forma que la estructura de comercializacin y las ventas crecen exponencialmente. La organizacin paga a cada nivel comisiones no solamente sobre las ventas que efectan directamente sino por la ventas que realizan todos los distribuidores que le reportan y que se encuentran en su lnea descendente, las utilidades de la organizacin dependen de agentes externos a los que se controla mediante un eficiente sistema de informacin para registrar todos los ingresos por concepto de ventas. De hecho, la eficiencia del sistema de informacin es bsica para este tipo de organizacin. Las ventas multinivel o ventas piramidales implican una idea de mayor eficiencia al optimizar recursos. Desafortunadamente en ocasiones han sido utilizadas por organizaciones poco ticas lo que les ha restado credibilidad.

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Benchmarking
Recientemente, el Benchmarking se ha convertido en uno de los estudios ms aplicados, se basa en el proceso de comparar continuamente el desempeo de la organizacin en cuanto a la satisfaccin de los requerimientos de los clientes, en relacin con los competidores ms reconocidos, esto se hace con la finalidad de determinar e implementar estrategias de mejora.

Mediante el benchmarking es posible conocer el grado en el que otras organizaciones satisfacen a sus clientes internos y externos, con el fin de establecer estrategias para superarlas.

Mercadotecnia uno a uno

La mercadotecnia uno a uno se enfoca en la participacin del cliente, ms que en la del mercado, siendo un mtodo individualizado. La mercadotecnia uno a uno, llamada tambin CRM (custumer relationship managment), es individualizada y busca establecer relaciones a largo plazo. A diferencia de la mercadotecnia multinivel, la orientacin con el cliente de uno a uno propone la atencin y el servicio individualizado para cada uno de los clientes. Actualmente, existen hiptesis que hablan incluso de una hper personalizacin de la publicidad como resultado de este tipo de estrategia, debido a que los mensajes y la informacin es fabricada a la medida de las necesidades del consumidor.

Respuesta directa o Telemercadotecnia

Tambin llamada de respuesta directa o telemercadotecnia, se aprovecha de las ventajas de la publicidad televisiva y los vendedores funcionan como toma pedidos por telfono. Se utiliza para que los clientes efecten la compra desde su oficina, hogar, o cualquier ambiente alejado fsicamente, del punto de venta de la empresa.

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Mercadotecnia radical
En la mercadotecnia radical se postula que la mejor mercadotecnia es la que puede realizar el director o el gerente, mediante el trato directo con los clientes. Propone las ventajas de la relacin personal con los clientes realizada por el mismo gerente de mercadotecnia. Se regresa a los inicios de la mercadotecnia, en donde el gerente desempeaba las veces de vendedor. Esta nueva tendencia surge a raz de la optimizacin de servicios y de la necesidad constante de conocer al consumidor y cliente. En la actualidad, los consumidores se encuentran saturados con todos los medios de comunicacin masiva y los grandes volmenes de publicidad impresa que reciben da con da, por ello la mercadotecnia radical propone que los clientes sean los promotores de las ventajas de los productos o servicios, o en su caso, que los agentes de ventas funcionen como promotores de boca a boca, pues postula que la mejor publicidad es la que se realiza va recomendacin de los clientes satisfechos. La base principal de esta nueva tendencia es el uso de promociones de ventas pero a travs de los clientes satisfechos, para lograr una fidelizacin de los mismos y un incremento del mercado.

Mercadotecnia con poco presupuesto

Finalmente, est la mercadotecnia con poco presupuesto, un ejemplo de su aplicacin puede encontrarse en las pequeas y medianas empresas, ya que estn en desventaja para aplicar un plan mercadolgico por carecer de suficiente presupuesto. Sin embargo es indispensable considerar a la mercadotecnia como la mejor inversin que puede realizar una organizacin y tomar en cuenta que la creatividad y el sentido comn, pueden en muchas ocasiones suplir la falta de recursos. No existe pretexto para carecer de un plan estratgico de mercado, ya que con creatividad el pequeo empresario, puede realizar una campaa de venta exitosa.

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