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Vertriebsziele schneller erreichen mit Videokonferenzen

ÜBERSICHT

Die heutigen Vertriebs-Teams stehen von allen Seiten unter Druck.

Fünf überraschende Fakten zum Thema Vertrieb:

1. Die Vertriebszyklen sind länger als je zuvor.

2. Die Vertriebs-Teams schrumpfen, nicht wenige Verkäufer müssen ständig größer werdende Gebiete betreuen.

3. Wettbewerbsvorteile schwinden, da Konkurrenten die Produkte rasend schnell kopieren.

4. Es ist schwieriger, die Aufmerksamkeit der Interessenten zu gewinnen.

5. Immer weniger Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre jährlichen Umsatzziele, was auf die Umsätze drückt.

Viele Unternehmen konzentrieren sich auf die Vertriebsgeschwindig- keit, um diesen Belastungen zu begegnen. Wissenschaftlich ausge- drückt handelt es sich bei der Geschwindigkeit um die Entfernung geteilt durch die Zeit. Wenn die Entfernung der Länge der Sales- Pipeline entspricht, erhöht sich die Geschwindigkeit, wenn sich die Interessenten schneller durch diese Pipeline bewegen.

Ein bewährtes Verfahren zur Steigerung der Vertriebsgeschwindigkeit ist es, persönliche Meetings mit virtuellen Videokonferenzen zu ergän- zen. Wird diese Kombination geschickt eingesetzt, kann die Zeitspanne bis zum Verkauf um bis zu 50 % verringert werden. Auch ohne geo- grafisch weit verteilte Käufer wird es schwieriger, bei wachsenden Ver- triebsgebieten die Kunden regelmäßig zu besuchen. Persönlich kann ein Verkäufer vielleicht zwei oder drei Interessenten pro Tag treffen. Videokonferenzen machen es jedoch möglich, diese Zahl zu verdop- peln. Kundenkontakte erfolgen häufiger und obendrein zu geringeren Kosten.

VIRTUELLE MEETINGS: VIER WICHTIGE VORTEILE

Für den Vertriebsprozess ergeben sich vier wichtige Punkte, bei denen Lösungen für Online-Meetings die Vertriebsgeschwindigkeit signifikant steigern können:

1. Einfachere Terminplanung. Die Terminabstimmung mit allen Beteiligten auf der Kundenseite kann den Vertriebsprozess deutlich verlangsamen. Dank Online- und Videopräsentationen können Teilnehmer und Präsentatoren aus allen Teilen der Welt zusammenkommen, und dies fast immer schneller als bei persönlichen Treffen.

2. Umfassendes Know-how. Eine Online-Lösung ermöglicht es dem Vertriebs-Team, unabhängig vom Standort interne und externe Fachleute sowie wichtige Personen aus anderen Abteilungen heranzuziehen. Die Fachleute können die Interessenten informieren, Fragen sofort beantworten und generell für ein Klima der fruchtbaren Zusammenarbeit sorgen, das zu einer starken Kundenbeziehung führt. Bei einigen Konferenzlösungen stehen den Präsentatoren Tools zur Einbeziehung der Teilnehmer zur Verfügung, z. B. für Videos, Zeichnungen oder Umfragen. Diese erhöhen die Interaktivität und steigern die Wirkung der Aussagen.

3. Schnellere Demos. In einer virtuellen Umgebung können Vertriebsmitarbeiter sofort reagieren, wenn Entscheidungsträger des Kunden eine Produktvorführung sehen möchten. Durch die direkte Reaktion profitieren die Verkäufer von der Aufmerksamkeit des Kunden. Auch entfällt die Notwendigkeit, einen neuen Termin für eine Vorführung zu vereinbaren.

4. Effizienter Verkaufsabschluss. Via E-Mail kann es zeitaufwändig sein, Leistungsbeschreibungen, Absichtserklärungen, Rahmenver- träge, Verträge, Vertraulichkeitserklärungen usw. zusammenzu- stellen und Änderungen abzugleichen. Auf virtuellem Weg können Verkäufer und Käufer diese Dokumente während eines Live- Meetings gemeinsam durchgehen, überarbeiten und schließlich zu einer Einigung kommen, ohne die Gefahr eines Abstimmungsfeh- lers. Allein durch diese Zeitersparnis auf der Dokumentationsseite kann ein Abschluss bis zu neun Monate früher erfolgen.

Durch die Verlagerung einiger Kernpunkte des Vertriebsprozesses in eine Online-Umgebung erfolgen Verkaufsabschlüsse schneller, effizi- enter und zu geringeren Kosten. Vor kurzem organisierten die Exper- ten von BI Worldwide erfolgreich eine Webkonferenz, an der Manager des Kunden aus Atlanta, die Geschäftsleitung von der US-Westküste sowie das Präsentations-Team aus dem Mittleren Westen teilnahm. Bei diesem virtuellen Meeting wurde ein Vertrag im Wert von 0,5 Millio- nen US-Dollar abgeschlossen. Während einer weiteren Webkonferenz wurde ein Abschluss über 400.000 US-Dollar erzielt. Im letzten Jahr konnte dieses Unternehmen bei einem Kunden im Gesundheitswesen einen virtuellen Verkauf im Wert von über 1 Million US-Dollar tätigen. Alle diese Abschlüsse wurden während Online-Meetings besiegelt.

HERAUSFORDERUNGEN FÜR FÜHRUNGSKRÄFTE

Auch wenn Verkäufer die Vorteile von Videokonferenzen verstehen, zögern viele, Web- oder Videopräsentationen einzusetzen. Diese Mitar- beiter sind es gewohnt, im persönlichen Kontakt erfolgreich zu ver- kaufen. Eine virtuelle Umgebung zwingt sie, ihre Vertriebsfähigkeiten zu erweitern und neue Techniken zu erlernen, was Zeit kostet, die für konventionelle Verkäufe fehlt.

Oft argumentieren gestandene Vertriebsprofis damit, dass sie auch ohne virtuelle Meetings erfolgreich sind und daher ihre knappe Zeit nicht mit dem Erlernen eines neuen Programms zubringen müssen. Vertriebsleiter sollten ihre Teams jedoch daran erinnern, dass Online- Meetings wie Smartphones sind: nachdem diese erst einmal in das Arbeitsumfeld integriert wurden, kann nicht mehr darauf verzichtet werden.

Ein anderes Argument der Verkäufer lautet, dass virtuelle Meetings nicht so wirksam wie persönliche Treffen sind. Vertriebsmitarbeiter können jedoch ihre Reichweite und Kontakthäufigkeit ausbauen, wenn sie bereit sind, auf einige offensichtliche Vorteile persönlicher Besuche zu verzichten.

Ein Beispiel: Statt einen Kunden ein Mal pro Monat persönlich zu besu- chen, kann ein Verkäufer dies auf ein Mal pro Quartal reduzieren und parallel dazu virtuelle Meetings einsetzen. Sowohl die Häufigkeit des Kundenkontakts als auch die Produktivität werden dadurch gesteigert. Dabei bietet ein Webkonferenz-Tool mit Videofunktionalität die Mög- lichkeit, die Atmosphäre eines persönlichen Besuchs zu schaffen, ohne persönlich vor Ort sein zu müssen.

VIER STUFEN ZUR AKZEPTANZ VON VIRTUELLEN MEETINGS

Vertriebsmitarbeiter durchlaufen für gewöhnlich vier Stufen, bevor sie alle Vorteile virtueller Meetings erkennen.

Stufe 1: Sensibilisierung Die Mitarbeiter erfahren, wie andere Unternehmen oder Mitarbeiter Online- und Videokonferenzen nutzen, um mit Interessenten in Kon- takt zu treten und Verkäufe abzuschließen.

Stufe 2: Verfügbarkeit Verkäufer erhalten Zugang zu einer Lösung für Online-Konferenzen, entweder über das Unternehmen oder aufgrund von Eigeninitiative. Damit Mitarbeiter die nächste Stufe erreichen können, muss die Lösung jederzeit für alle Benutzer zugänglich sein.

Stufe 3: Kompetenz Durch Ausprobieren lernen die Verkäufer, mit der Meeting-Technologie umzugehen. Ein guter Weg zu einem sicheren Umgang mit der Lösung ist es, mit einer Kollegin oder einem Kollegen zu üben und sie bzw. ihn zu fragen, was aus Kundensicht passiert, wenn man die einzelnen Funktionen verwendet.

Stufe 4: Vertrauen Mit zunehmender Praxis entwickelt sich das Vertrauen, mithilfe der Lösung effektiv mit Kunden in Kontakt treten zu können. Im Lauf der Zeit bedienen die Verkäufer diese Technologie genauso selbstverständ- lich wie das CRM- oder E-Mail-System. Gesteigertes Vertrauen führt zu einem gesteigerten Einsatz der Technologie – und damit zu einer höheren Verkaufsgeschwindigkeit.

Vertriebs-Teams, die einem Einsatz umwälzender Technologien erst einmal abwartend gegenüber stehen, setzen sich einem erheblichen Nachteil aus. Immer mehr Unternehmen berichten, dass sie Verkäufe mithilfe von Web-Meetings schneller abschließen. Kunden in einem von Hightech geprägten Geschäftsumfeld sind nicht nur bereit, an Online- Meetings teilzunehmen – vor dem Hintergrund voller Terminkalender und Aufgabenlisten bevorzugen sie dies sogar häufig.

Alle Statistiken, Fakten und Einblicke wurden Informationen entnom- men, die von Roger Courville (Autor von The Virtual Presenter’s Hand- book) und Ray Taylor (Leiter Business Development bei BI Worldwide) während des Webinars „Accelerating Sales in a Challenging Environ- ment“ präsentiert wurden. Co-Sponsoren des Webinars waren Selling Power und Citrix GoToMeeting TM . Eine Aufzeichnung können Sie sich hier anhören.