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Informacin cualitativa Joyera Viso POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO JOYERO DE PEQUEAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS Caso: Viso Joyera en Acero 316.

Barinas, estado Barinas.

Autor: Linda Garcia Profesora :Milbia Bravo

OBJETIVO GENERAL

Analizar el posicionamiento en el mercado joyero de la empresa Viso como firma comercializadora. Barinas, estado Barinas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Realizar

un diagnstico integral de la situacin de la empresa desde una doble ptica: la externa o de

posicionamiento en el mercado local y la de gestin interna.

Describir el posicionamiento en el mercado a travs del comportamiento de clientes, proveedores y mercados geogrficos locales de la empresa objeto de estudio.

Determinar los aspectos comerciales, financieros, de gestin de personal e interna de la empresa objeto de estudio.

Evaluar las carencias formativas y la falta de determinadas habilidades y/o capacidades relacionadas con el posicionamiento en el mercado local y la gestin interna que se pueda tener para la puesta en prctica de acciones correctivas.

1. Perfil de informante clave. Nmero de informantes clave que utilizar.

El nmero adecuado est entre 6 a 12 participantes por sesin. Los participantes necesitan sentirse en confianza unos con otros. Lista de los atributos o caractersticas predominantes para seleccionar a los participantes. Debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral sern: Conocimiento de la empresa: Historia, misin, normas, polticas de venta servicios que presta. Conocimientos de productos: caractersticas, ventajas y beneficios. Conocimiento del mercado: clientes actuales, competidores, precios y ofertas. Actitudes: Compromiso. Determinacin. Entusiasmo. Paciencia. Honradez. Responsabilidad. Sinceridad. Habilidades: Saber escuchar. Tener buena memoria. Facilidad de palabra. Habilidades para las ventas. Encontrar clientes. Retroalimentar a la empresa. Cultivar la relacin con los clientes.

2. Tcnicas que se utilizaran para recolectar la informacin.

Tcnica: Entrevista. No estructurada: Informal se reduce a una conversacin sobre el tema de estudio. Da al entrevistado la sensacin clara y definida de que puede hablar libremente.

Instrumento: Gua de Entrevista El cuestionario. Instrumento de recoleccin de datos conformado por un conjunto de preguntas escritas. Se

administra o aplica a las personas o unidades de anlisis, con el fin de obtener la informacin emprica necesaria para determinar los valores o respuestas de las variables motivo de estudio. Preguntas abiertas no estructuradas.

Recursos: Grabador. Papel y Lpiz. Cmara de vdeo.

Tcnica: Sesin en profundidad Es ideal para evaluar un producto que se lanza al mercado, dirigida a recoger opiniones.

Instrumento: Gua de Observacin Aceptacin del grupo respecto a su distribuidor. Analizar la aceptacin del producto en el mercado. Definir con precisin el universo de aspectos, eventos o conductas por observar Extraer una muestra representativa de los aspectos, eventos o conductas por observar. Establecer y definir las unidades de observacin Establecer y definir las categoras y sub-categoras de observacin. Observacin participante. Recursos: Grabador. Papel y Lpiz. Cmara de vdeo. Cmara fotogrfica.

3. Gua de la entrevista o grupo focal. Qu ventajas tienen al vender este tipo de mercanca? Qu hacen para obtener buenos resultados en las ventas? Con qu recursos cuentan?

Qu valoran otros como sus fortalezas? Qu podran mejorar? Qu es lo que hacen mal? Qu deberan evadir? Dnde ven sus oportunidades? Cules son las tendencias de desarrollo que est enfrentando? Cules son sus obstculos? Qu hace la competencia? Cmo describira el posicionamiento de la empresa en el mercado local? Cmo influyen los cambios en la tecnologa, leyes, etc.? Una de sus debilidades amenaza seriamente su existencia?

4. Dnde y cmo realizar la tcnica seleccionada para la recoleccin de la informacin .

Dnde: Organizar la adecuacin del sitio y la logstica de la reunin (Nmero y tipo de asientos, equipos, refrigerios, etc.)

Lugar: Sala de conferencias Hotel Eurobuilding Express Barinas. Av. Suiza con calle Pie de Monte. Urb. Alto Barinas. Barinas. Barinas.

Realizacin de la Tcnica:

Se establecer un cronograma para la programacin y desarrollo del planteamiento objeto del estudio. Identificacin y seleccin de los participantes Anlisis de la informacin sobre los participantes Seleccionar un moderador Diseo de la Gua de Discusin temticas - preguntas Reservar y preparar el sitio donde se van a realizar los talleres Invitar, comprometer al personal institucionalmente Ultima invitacin a los participantes 2 das antes Organizar los materiales didcticos u operativos que se van a utilizar Proceso de validacin de las relatoras, acuerdos y resultados.

Los informantes son vendedoras de la empresa que trabajan en ella desde sus inicios ayudando a dar respuestas ms certeras, entre ellas podemos nombrar las siguientes:

Zaida Ortiz Marcos Rico Carla Aparicio Elena Ovalles Mara Jimnez Vctor Moreno

Resultados de la entrevista o grupo focal

PREGUNTAS

ZAIDA ORTIZ

MARCOS RICO

CARLA APARICIO

ELENA OVALLES En la variedad esta el gusto hay que estar atenta a los clientes

MARIA JIMENEZ Me gusta vender de todo y las prendas se ven muy bonitas y horita estn muy de moda

VICTOR MORENO

Es muy variada y a las clientes les encanta

Me gusta tener de todo tipo de mercanca para todos los gustos

Tengo muchas amigas q les gusta verse bien

Trabajo rodeado de mujeres hay que aprovechar para ganar un dinero extra

Siempre ofrezco los productos en funcin del gusto de cada clienta

Les doy lo ellos piden ofreciendo gran calidad y buen precio

Aprovecho armar combos al gusto de mi cliente

Busco gente responsable que le encante la moda

Aprovecho ofrecerle a mis compaeras de trabajo ya que conozco sus gustos

Trato de tener de todo tipo de cosas y lo que no tengo lo consigo para tener un cliente contento

Pido a las clientes 3 a la hora de escoger la prenda un abono para poder cancelar

Tengo mi propio ingreso y aprovecho de invertir

No poseo grandes ingresos as que dependo de mis clientas por eso busco gente muy responsable

Cuento con un capital de inversin para tener de todo tipo de mercanca

Tengo mi sueldo por si acaso pero la idea es q los clientes me abonen por lo menos la mitad a la hora de adquirir la mercanca y as poder cubrir

Cuento con capital para invertir y tener todo tipo de mercanca

Soy muy persuasiva

Soy muy trabajador y perseverante

Soy muy buena para cobrar

Soy muy exigente

Soy muy responsable

Soy muy perfeccionista

La puntualidad

La flexibilidad

Ser mas ahorrativa

Tratar de ser mas alegre La cobranza, me gustara establecer mas opciones de pago para los clientes y de esta manera evitar atrasos

Tratar de estar mas relajada Organizacin de la mercancia, Mejorar la exhibicin y organizacin buscando atraer mayores clientes

Ser mas puntualidad

La gua de clientes, debo tener un mejor control interno de los clientes para evitar perderlos por falta de atencin

la cobranza de mis clientes Mejorarla para ensearles a ser mas puntuales

Listado de clientes Organizarlos mejor estipulando los gustos de cada uno para una mejor atencin

la cobranza considero q debo organizarme ms para evitar retrasos de mis clientes

Personas negativas

Gente mala paga

Las personas que se aprovechan

Personas negativas

Personas q no pagan a tiempo

Todo aquel que te quiera perjudicar

Me encantan las ventas me gustara en alguna oportunidad tener mi propia empresa

Poco a poco estoy haciendo mi cartera de clientes para lograr tener mi propio negocio

Debo buscar mas clientes para obtener mas ganancias

Me encantara tener ms estrategias de persuasin para los clientes

Me gustara contar con un buen capital para poder tener de todo tipo de mercanca y complacer a mis clientes

Tener mas tcnicas de venta para lograr mayor clientela

Las prendas van de acuerdo a la moda por eso a tenido gran aceptacin en nuestros clientes

Estamos teniendo Apertura de mercado en la zona hacia el centro del pas

Cada vez mas tenemos el aumento del uso de prendas en los clientes por eso abarcamos un gran mercado

La empresa se encuentra en esparcimiento de la zona de occidente de una manera espectacular

Considero que la calidad y los modelos de las prendas cada da son mas a la vanguardia

Contamos con un posicionamiento de la empresa por la oferta de productos muy a la moda y de excelente calidad

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un local piden mucho dinero

Trabajo bajo un horario para poder buscar mas clientes nuevos

El dinero para invertir mas

Tener mas capital

El dinero

Poco tiempo para buscar nuevos clientes por fuera de mi trabajo

Ofrecen 11 mercanca a crdito al igual que yo, no es mucha diferencia

La competencia cuenta a veces con mas tiempo y se me adelantan en visitar algunos clientes

La mayora de las personas buscan vender de todo para tener un ingreso adicional

Mi competencia maneja en algunas veces menos precios que yo pero no con la misma calidad

En estos momentos no tengo una competencia directa

La competencia q tengo tambin vende de todo por eso trato siempre de tener lo que necesita el cliente sino se lo busco

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Me parece que las prendas en acero estn muy de moda por eso todos las buscan

El hecho de que las prendas no se ponen negras hace q sean muy llamativas para los clientes y logran atraer mas y mas

La empresa tiene muchsima variedad eso me encanta porque tengo para todos los gustos

Han sido aceptadas muy bien por los clientes las prendas en oro y plata estn muy costosas es una gran alternativa

La variedad que tienen es muy buena siempre a la vanguardia los clientes siempre estn pendiente de que esta saliendo nuevo

Las prendas son muy bonitas y lo mejor de todo es que hay para ofrecer tanto damas como caballeros eso ayuda a cubrir mas clientes q les guste estar a la moda

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Supongo que influyen bastante ya que esta mercanca es importada y me imagino que les es difcil para traerla

Las leyes deben influir por lo del dlar el precio de las prendas incrementa por lo de las divisas

Supongo que no es fcil traer mercanca al pas

El tener una tecnologa de vanguardia afecta para lograr prendas de calidad

Las cosas q pasan actualmente en el pas influyen para la trada de la mercanca por eso a veces tarda

Para vender cosas de calidad tenemos q traerlo del exterior eso afecta los precios por el dlar

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No

No

No

No

No simplemente son cosas que debo mejorar

No

Entrevista a profundidad: La entrevista es quiz la tcnica ms utilizada para obtener informacin de la gente; ha sido usada y sigue siendo empleada para mltiples propsitos y por una variedad de actores: abogados para obtener informacin de los clientes, mdicos para aprender acerca de sus pacientes, funcionarios o profesores determinan la conveniencia de los estudiantes para las escuelas, departamentos y currcula, etctera. No obstante, slo hasta fechas recientes, la entrevista se ha empleado de manera sistemtica para propsitos cientficos, tanto de laboratorio como de campo. La entrevista puede ser de dos tipos fundamentales: abierta o cerrada. En la segunda, ya se tiene previsto tanto las preguntas como el orden y la forma de plantearlas, y el entrevistador no puede alterar ninguna de estas disposiciones.

Por el contrario, en la entrevista abierta a a profundidad, el entrevistador tiene amplia libertad para las preguntas y sus intervenciones, permitindose toda la flexibilidad necesaria en cada caso particular. En las entrevistas en profundidad pueden plantearse al menos tres tipos generales de cuestiones: descriptivas, estructurales y de contraste. (Spradley, 1979, cp Rodrguez, Gil & Garca, 1996:175). Las cuestiones descriptivas tienen como finalidad acercarse al contexto en el cual el informante desarrolla sus actividades rutinarias, lo que cotidianamente desarrolla, se toma nota respetando su propio lenguaje. Dentro este tipo de preguntas, Spradley distingui varias modalidades: preguntas de gran recorrido (para obtener una descripcin verbal de las caractersticas significativas de una actividad o escenario social, aluden a espacio, tiempo, hechos, personas, acciones, objetos); las preguntas de mini recorrido (presentan el mismo formato que las anteriores, se circunscriben a espacios, hechos lugares, personas actividades ms limitados); las preguntas de lenguaje nativo, piden a los informantes que expresen sus ideas utilizando las palabras y frases ms comnmente utilizados por ellos para describir un lugar, hecho, objeto. Sirven para recordar a los informantes que el investigador quiere aprender su lenguaje; preguntas de experiencia (se formulan con la idea de resaltar hechos atpicos, incidentes crticos); las preguntas de ejemplo parten de algn acto o suceso identificado por el informante). Las cuestiones estructurales se formulan para comprobar las explicaciones extradas de los informantes a partir de anteriores entrevistas, al tiempo que descubren nuevos conceptos, ideas, son complementarias a las cuestiones descriptivas. Hay preguntas estructurales de verificacin, utilizadas para confirmar o rechazar las hiptesis extradas a partir de los conceptos utilizados por los informantes. Las cuestiones de contraste se plantean para extraer diferencias entre los trminos utilizados por un informante como parte de una misma categora. Las caractersticas de la entrevista en profundidad: informales, abiertas, flexibles, utilizndose como gua de la entrevista el cuestionario de entrada. Los materiales facilitadores son grabacin de audio grabacin de video-audio notas en cuadernillo (previendo que algn informante no guste de la grabacin). El cuaderno de notas de observacin: cuya finalidad es plasmar percepcin, evasivas, lenguaje gestual no congruente con el verbal.

Informante: Marco Rico Cargo: Vendedor Lugar de la entrevista: Caf Hotel Bristol Barinas. Avda 23 de enero frente al CC Vemeca Duracion: 30 min Entrevistador: Linda Garcia

Buenos Dias Sr Rico como se encuentra? Muy bien muchas gracias El objetivo de reunirnos el dia de hoy es hacerle una pequea entrevista para una investigacin empresa Visolinda Ah ok bueno, tratare de ayudarles en la informacin que necesiten y por supuesto que pueda suministrar. Excelente vamos a dar comienzo!! sobre la

Qu ventajas tienen al vender este tipo de mercanca? Me gusta tener de todo tipo de mercanca para todos los gustos sin contar que horita es lo que se esta usando hay que complacer a todos los clientes las prendas en acero son muy buenas y dejan muy buenas ganancias

Qu hacen para obtener buenos resultados en las ventas? Les doy lo que ellos piden ofreciendo gran calidad y buen precio por supuesto tomando en cuenta el gusto de cada quien ese es el secreto para tener siempre un cliente contento. Con qu recursos cuentan? Tengo mi propio ingreso y aprovecho de invertir no me gusta quedarme sin mercanca mis clientes son muy exigentes es algo muy sencillo sino tengo mercanca se van con otro vendedor y eso si que no. Qu valoran otros como sus fortalezas? Soy muy trabajador y perseverante por eso siempre tengo clientes les gusta mucho que siempre los visito ofrecindoles cosas nuevas Qu podran mejorar? La flexibilidad en algunas oportunidades soy bastante exigente creo que podra ser un poco mas flexible sin exigirme tanto el da a da y a mis clientes-

Qu es lo que hacen mal? La cobranza de mis clientes mejorarla para ensearles a ser mas puntuales considero que debo mejorar mis tcnicas y buscar la manera por medio de alguna motivacin para que los que no me pagan a tiempo lo hagan

Qu deberan evadir? Considero que es como todo deberamos evadir a todos aquellos clientes que son mala paga para evitar que no nos paguen al igual que la gente que no se compromete . .Dnde ven sus oportunidades? Poco a poco estoy haciendo mi cartera de clientes para lograr tener mi propio negocio esa es mi meta Cules son las tendencias de desarrollo que est enfrentando? En este momento a nivel de la empresa estamos teniendo apertura de mercado en la zona hacia el centro del pas eso nos va ayudar bastante a que crezca en gran magnitud nuestra cartera de clientes y podamos ser bastantes vendedores. Cules son sus obstculos? Mis obstculos en este momento es que tengo un trabajo donde debo cumplir un horario eso hace que este un poco ms limitado en la bsqueda de clientes pero poco a poco lo voy logrando hasta que me dedique nicamente a las ventas

Qu hace la competencia? La competencia cuenta a veces con ms tiempo y se me adelantan en visitar algunos clientes por eso trato siempre de tener todo lo que exigen y ofrecerles un buen servicio para cuando los visiten otros se acuerden de mi y me llamen a pedirme lo que necesitan.

Cmo describira el posicionamiento de la empresa en el mercado local? La empresa esta agarrando bastante posicionamiento fuera el hecho de que las prendas no se ponen negras hace q sean muy llamativas para los clientes y logran atraer mas y mas eso va hacer que cada da hayan mas vendedores y mas consumidores de estos productos lo importante es que continen innovando y con la misma calidad. Cmo influyen los cambios en la tecnologa, leyes, etc.? La situacin que tenemos actualmente en el pas nos influye a todos el dinero no alcanza por eso debemos buscar otras entradas de dinero para subsistir a nivel de la empresa las leyes deben influir por lo del dlar el precio de las prendas incrementa por lo de las divisas al igual como horita todo sube eso nos perjudica porque todo aumenta todos los das de una manera terrible Una de sus debilidades amenaza seriamente su existencia? No para nada las veo ms bien como algo que tengo que fortalecer para seguir adelante.

Anlisis de la entrevista: Frase que resaltaron: Apertura de mercado hacia el centro del pas Gran calidad y buen precio Variedad e innovacin Cartera de clientes

Con estas frases podemos deducir lo siguiente: La empresa actualmente se encuentra en un crecimiento activo donde se esta haciendo aperturas no solamente a nivel regional sino nacional buscando la introduccin de sus productos ofreciendo calidad, buen precio, variedad e innovacin logrando as incrementar su cartera de clientes.

Las categoras podran ser las siguientes: Expansin Calidad y variedad Innovacin Cartera de clientes Influencia externa y econmica

Categorizacin: Expansin
Cules son las tendencias de desarrollo que est enfrentando? Cmo describira el posicionamiento de la empresa en el mercado local?

-. Estamos teniendo Apertura de mercado


en la zona hacia el centro del pas -. El hecho de que las prendas no se ponen negras hace q sean muy llamativas para los clientes y logran atraer mas y mas

Calidad y variedad

Qu ventajas tienen al vender este tipo de mercanca? Qu hacen para obtener buenos

-.Me gusta tener de todo tipo de mercanca para todos los gustos -.Les doy lo ellos piden ofreciendo gran calidad y buen precio Tengo mi propio ingreso y aprovecho de invertir

resultados en las ventas? Con qu recursos cuentan?

Innovacin

Qu valoran otros como sus fortalezas? Qu hace la competencia?

-.Soy muy trabajador y perseverante -. La competencia cuenta a veces con mas tiempo y se me adelantan en visitar algunos clientes

Cartera de clientes

Qu valoran otros como sus fortalezas? .Dnde ven sus oportunidades? Cules son sus obstculos?

-. Soy muy trabajador y perseverante -. Poco a poco estoy haciendo mi cartera


de clientes para lograr tener mi propio negocio -. Trabajo bajo un horario para poder buscar mas clientes nuevos

Influencia externa y econmica

Qu podran mejorar? Qu es lo que hacen mal? Qu deberan evadir? Cmo influyen los cambios en la

-.La flexibilidad -. la cobranza de mis clientes Mejorarla para ensearles a ser mas puntuales -. Gente mala paga -. Las leyes deben influir por lo del dlar el precio de las prendas incrementa por lo de las divisas

tecnologa, leyes, etc.?

Triangulacin y interaccin: Una vez recopilada la informacin en la investigacin cualitativa es necesario realizar una triangulacin de la misma, primeramente debe seleccionarse la informacin a travs de su pertinencia, tomando en cuenta los elementos de cada estamento y seleccionar aquella informacin efectiva relacionada con la temtica investigada. En un segundo momento de la seleccin se presenta la relevancia de la informacin en la cual el investigador identifica aquellos elementos recurrentes en relacin con el tema investigado. En suma la pertinencia y relevancia de la informacin permitirn triangularla con cada estamento, revelando informacin sobre el procedimiento inferencial utilizado en la investigacin cualitativa, generando subcategoras que dan origen a conclusiones de primer nivel, estas se ordenan en una categora determinada por caractersticas en comn, generando conclusiones de segundo nivel, para derivar las conclusiones de tercer nivel realizadas a partir del cruce de categoras. La triangulacin de la informacin de los estamentos estar relacionada con los cuestionamientos que guan la investigacin. Del investigador depender el grado de anlisis y penetracin en la informacin que se presente en la investigacin para ello se retoman instrumentos metodolgicos aplicados en el trabajo de campo lo que permite encontrar coherencia en la informacin inter-estamental que generan procesos interpretativos, permitiendo un corpus coherente de los resultados de la investigacin. Toda informacin recabada durante el proceso de investigacin debe ser triangulada con un marco terico que permite la construccin de conocimiento que aporta toda investigacin. La realizacin de esta triangulacin confiere a la investigacin un sentido de totalidad significativa. y por ltimo se da lo que es la Interpretacin de la informacin.

La interpretacin de la informacin constituye en s misma el momento hermenutico y por ello es la instancia desde la cual se construye el conocimiento en esta opcin paradigmtica. El poder realizar el proceso interpretativo es posibilitado cuando partimos de elementos tericos de base que permiten ordenar de modo sistematizado y secuencial la argumentacin.

Calidad y variedad Precio ( agentes externos) Factores que influyen para el posicionamiento y crecimiento de empresas visolinda innovacin Cartera de cliente

Conclusiones

La empresa ofrece productos de excelente calidad y muy buen precio eso garantiza un cliente satisfecho Se encuentra en apertura con tendencias a tener un muy buen crecimiento al aplicar estrategias para ello La realizacin de la entrevista a profundidad permite tener un mayor conocimiento de la empresa y de esta manera poder aplicar las estrategias para el logro de objetivo El estudio y seleccin de informacin nos permite tener una visin mas clara de la organizacin permitiendo desglosar sus necesidades

Bibliografa

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